金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、一、策劃目的：本次策劃主要針國(guó)信證券金理財(cái)產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)， 其主要目的在于 增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額，同時(shí)建立 企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。我們將對(duì)自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)， 對(duì)公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人 員的專(zhuān)業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿(mǎn)足廣大投資者的不同需 求。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：（一）、宏觀環(huán)境分析：1、中國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代，即將進(jìn)入健康的 投資時(shí)代；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng)，為證券 公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境并推動(dòng)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè) 的迅速發(fā)展。環(huán)境的變化帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，同行的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，總體上說(shuō)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

2、。2、隨著投資人越來(lái)越多，投資規(guī)模也日益擴(kuò)大，對(duì)市場(chǎng)的影響 也日益重要，集合資產(chǎn)投資逐漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要 的機(jī)構(gòu)投資選擇。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場(chǎng)的穩(wěn)定器，發(fā)展機(jī)構(gòu)投 資者正是我國(guó)目前的政策選擇。3、金理財(cái)投資是理想的個(gè)人理財(cái)工具，收益率較高，而個(gè)人投 資者在收集信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢(shì)，自我 下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯保護(hù)能力不足，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，這是 多年來(lái)的實(shí)踐所證明了的。所以，越來(lái)越多的人選擇在證券公司 開(kāi)立賬戶(hù)。4、理財(cái)產(chǎn)品的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司 帶來(lái)了越來(lái)越大的代銷(xiāo)空間。

3、金理財(cái)不同與以往的理財(cái)產(chǎn)品，是 國(guó)信證券公司專(zhuān)家圖那對(duì)通過(guò)的市場(chǎng)的研究而精心設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài) 理財(cái)計(jì)劃。5、面對(duì)加入世貿(mào)組織后的競(jìng)爭(zhēng)格局，證券公司開(kāi)展廣泛的對(duì)外 合作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新 為中國(guó)加入國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了基礎(chǔ)。作為國(guó)內(nèi)舉足輕重的 理財(cái)產(chǎn)品代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)-國(guó)信證券，選擇證券投資集合資產(chǎn)投資已是 大勢(shì)所趨。（二）、金理財(cái)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃 SWO分析:1、優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品分析:同期發(fā)行的13只集合資 產(chǎn)管理計(jì)劃中排名第一。獲取深圳市證券業(yè)協(xié)會(huì)分發(fā)的“2005年度金融創(chuàng)同期發(fā)行的13只集合資 產(chǎn)管理計(jì)劃中排名第一。獲取深圳市證券業(yè)協(xié)會(huì)分發(fā)的“2005年度金融創(chuàng)新獎(jiǎng)。在同類(lèi)

4、券商產(chǎn)品中，同期收 益最高。2009年集合理財(cái)產(chǎn) 品排名第二金理財(cái)”價(jià)值增長(zhǎng) ：2009 年集合理財(cái)產(chǎn)品排名第2009年集合理財(cái)、1產(chǎn)品憑借 43.63%的收益率拿到第13名持續(xù)“金理財(cái)”穩(wěn)得受益“金理財(cái)”經(jīng)典組合“金“金理財(cái)”穩(wěn)得受益“金理財(cái)”經(jīng)典組合“金理財(cái)” 4號(hào)集合集合管理計(jì)劃資產(chǎn)管理計(jì)劃/國(guó)內(nèi)第一只自動(dòng)鎖 定股市上漲收益的 創(chuàng)新型券商集合計(jì) 戈IJ?！敖鹄碡?cái)”收益互換集合廠(chǎng)突顯投資的原則性 與靈活性，力求創(chuàng) 造穩(wěn)定回報(bào)自下而上精選個(gè)股，力求為 投資者創(chuàng)造穩(wěn) 健回報(bào)國(guó)信“金理財(cái)” 集合管理計(jì)劃資產(chǎn)管理計(jì)劃/國(guó)內(nèi)第一只自動(dòng)鎖 定股市上漲收益的 創(chuàng)新型券商集合計(jì) 戈IJ?！敖鹄碡?cái)”收益互換

5、集合廠(chǎng)突顯投資的原則性 與靈活性，力求創(chuàng) 造穩(wěn)定回報(bào)自下而上精選個(gè)股，力求為 投資者創(chuàng)造穩(wěn) 健回報(bào)國(guó)信“金理財(cái)” 6號(hào)“金資產(chǎn)管理計(jì)劃集合資產(chǎn)管理理財(cái)-泰然1號(hào)” 集合資產(chǎn)管理計(jì)劃 計(jì)劃資產(chǎn)管理計(jì)劃集合資產(chǎn)管理(1)、金理財(cái)自身的投資優(yōu)勢(shì)專(zhuān)家理財(cái)：金理財(cái)系列產(chǎn)品投資的最大特點(diǎn)就是專(zhuān)家理財(cái)，也就是說(shuō)客戶(hù)在投資金理財(cái)時(shí)是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤(pán)在走勢(shì)。組合投資，分散風(fēng)險(xiǎn)：證券投資金理財(cái)通過(guò)匯集 眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實(shí)力，可以同時(shí)投資于很多種股票 證券，分散了對(duì)個(gè)股集中投資的風(fēng)險(xiǎn)。方便投資，流動(dòng)性強(qiáng)： 證券投資金理財(cái)最低投資選擇多，可以滿(mǎn)足不同投資者對(duì)于證券投資的需求，投

6、資者可根據(jù)自身投資能力決定投資產(chǎn)品。 金理財(cái)產(chǎn)品有較 強(qiáng)的變現(xiàn)能力，使得投資者收回投資時(shí)非常便利。(2)、與股票相比的投資優(yōu)勢(shì)。金理財(cái)在節(jié)稅方面的優(yōu)勢(shì)買(mǎi)賣(mài)股票要繳印花稅，而國(guó)家對(duì)集合資產(chǎn)投資的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)集合資產(chǎn)投資份額暫免征收印花稅；二是 個(gè)人買(mǎi)賣(mài)集合資產(chǎn)投資份額的差價(jià)收入以及分紅暫免征收個(gè)人所得 稅。另外，金理財(cái)分紅免稅，股票分紅要交 10%勺所得稅金理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)小于股票股票可能連續(xù)跌停，想賣(mài)都賣(mài)不掉，而金理財(cái)不是單純的買(mǎi)一只 股票 債券，國(guó)信證券通過(guò)自下而上精選個(gè)股，同時(shí)對(duì)宏觀形勢(shì)、行 業(yè)趨勢(shì)、公司質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)因素等深入分析，對(duì)資產(chǎn)配置進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整， 突顯投資的原則性

7、與靈活性，力求創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定回報(bào)。所以一只股票 跌得再多，也不會(huì)對(duì)投資者造成滅頂之災(zāi)。由于發(fā)行公司的經(jīng)營(yíng)效益有很大的不確定性， 而且股票的市場(chǎng)價(jià) 格波動(dòng)也比較劇烈，所以股票投資的風(fēng)險(xiǎn)更高。只是那些資金較多、 有時(shí)間做研究分析，并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。相比之下，金理財(cái)由專(zhuān)家進(jìn)行理財(cái)，采取組合投資的方式，能夠 在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)，收益相對(duì)股票比較穩(wěn)定，而且金理財(cái)?shù)淖儸F(xiàn) 也相對(duì)容易。對(duì)于大多數(shù)的中小投資者而言，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)金理財(cái)委托專(zhuān) 家操作是比較好的投資股票的方式。(3)、與債券相比的投資優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在最常見(jiàn)的債券品種就是國(guó)券，由于國(guó)家保證還本付息，比較 安全，從銀行網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)賣(mài)國(guó)債的手續(xù)比較簡(jiǎn)

8、便，變現(xiàn)比較容易，利息收 益也不用繳稅。一般來(lái)說(shuō)，債券投資收益相對(duì)穩(wěn)定，但與金理財(cái)相比， 收益還是低的。金理財(cái)?shù)耐顿Y對(duì)象包括股票和債券等， 收益率一般高 于國(guó)債，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資， 可以在一定程度上降 低風(fēng)險(xiǎn)。另外，債券還有一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)是，目前在銀行銷(xiāo)售的債券規(guī)下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯模較少， 不能滿(mǎn)足居民投資的需要；升息過(guò)程中固定收益的國(guó)債由貶值風(fēng)險(xiǎn)；另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動(dòng)操作余地不大，收益率也比較低。、與外匯相比的投資優(yōu)勢(shì)按國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定，只能進(jìn)行實(shí)盤(pán)外匯買(mǎi)賣(mài)，還不能進(jìn)行虛盤(pán)買(mǎi)賣(mài)。

9、目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開(kāi)展了個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，投資者可以按其報(bào)價(jià)買(mǎi)賣(mài)外匯，從中賺取買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)。但金理財(cái)與相比，外匯買(mǎi)賣(mài)的一些特點(diǎn)決定了它不及金理財(cái)?shù)钠占岸雀撸阂皇侵挥谐钟型鈪R的投資者才能進(jìn)行交易；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多；三是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求高，需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究。大多數(shù)不僅沒(méi)事時(shí)間外匯行情，甚至連外匯趨勢(shì)分析沒(méi)有時(shí)間考慮。對(duì)于這類(lèi)投資者而言，如果想找個(gè)投資的輕松途徑，那么還是投資金理財(cái)來(lái)得省事。、與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢(shì)金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢(shì)，因此在較少時(shí)期內(nèi)可以保值，但這些金屬價(jià)格波動(dòng)很大，而且不像金理財(cái)那樣，會(huì)產(chǎn)生差價(jià)收入

10、和紅利收益。因?yàn)橘F金屬的價(jià)格一般隨著生活費(fèi)用的增長(zhǎng)而增加，許多人認(rèn)為擁有這種資產(chǎn)可以更好地克服通貨膨脹。事實(shí)上通貨膨脹時(shí)期貴金屬的價(jià)格并不一定能夠同步上漲。擁有收藏品（例如郵票、錢(qián)幣、藝術(shù)品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂(lè)趣，很少有投資者將收藏品投資等同于現(xiàn)金、債券或股票。缺點(diǎn)是它需要很強(qiáng)的興趣和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，止匕外，即使收藏品價(jià)值很高，您也往往難以找到買(mǎi)主去兌現(xiàn)它的價(jià)值。金理財(cái)作為一種相對(duì)長(zhǎng)期的投資工具，可以通過(guò)廣泛投資于股票、 債券等工具，獲得較高的收益，而且投資的分散也使風(fēng)險(xiǎn)降低。不僅如此，金理財(cái)投資是一種委托專(zhuān)家理財(cái)?shù)男问剑?不需要很多 的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和時(shí)間，而且起點(diǎn)投資金額不同，適合不

11、同的投資者。不 像房地產(chǎn)、實(shí)業(yè)投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。2、劣勢(shì)：(1)、周期較長(zhǎng)一般投資集合資產(chǎn)管理不象投資股票那樣一天會(huì)上漲很多，但是比基金要快，操作上也不能指望快進(jìn)快出，它是一個(gè)長(zhǎng)期投資的品種， 一般集合資產(chǎn)管理公司對(duì)于投資的品種要進(jìn)行充分的調(diào)研后進(jìn)行行 業(yè)的選擇然后進(jìn)行資金投入，并且是一種組合投資，只有耐心的等待 才會(huì)獲得穩(wěn)健的收益，也就是投資集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品需要更大的耐 心，而不應(yīng)頻繁的操作。(2)、較大額的贖回風(fēng)險(xiǎn)券商理財(cái)產(chǎn)品都有贖回風(fēng)險(xiǎn)，所以我們都會(huì)留有一部分現(xiàn)金來(lái)應(yīng) 對(duì)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，所有的合約式的投資方式都有贖回風(fēng)險(xiǎn)。 投資市場(chǎng)有時(shí) 跟風(fēng)思想非常嚴(yán)重，當(dāng)市場(chǎng)下跌時(shí)

12、，一些投資者心理影響非常之大。 有時(shí)會(huì)盲目的跟風(fēng)操作，這時(shí)對(duì)集合理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)產(chǎn)生比較大的贖 回，如果這種情況發(fā)生的比較統(tǒng)一，那就會(huì)出現(xiàn)發(fā)行開(kāi)放式的擠兌現(xiàn) 象，這樣可能造成無(wú)法正常的贖回，當(dāng)你可以辦理贖回時(shí)，你的帳面 已經(jīng)下跌很多了，同時(shí)這種情況出現(xiàn)也會(huì)打亂基金投資所預(yù)想的布 局，也就不能保證預(yù)期收益。(3)、贏利不及股票快在有大行情的市場(chǎng)時(shí)，例如97年九月以來(lái)的市場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)一博火 爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達(dá)到翻十倍，而 這在投資金理財(cái)產(chǎn)品是不可能的。但是會(huì)比普通的基金債券要高一些。(4)、下跌的市場(chǎng)，金理財(cái)也一樣跌買(mǎi)金理財(cái)比買(mǎi)股票投資風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)，但在熊市里面，金理財(cái)也會(huì) 同

13、樣的下跌，并且跌也不會(huì)很小，所以千萬(wàn)不要認(rèn)為投資基金沒(méi)有風(fēng) 險(xiǎn)。我們?cè)谕顿Y金理財(cái)時(shí)為自己做足承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備是必須的， 并做一番研究，確定自己可以承受多大的風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)投資與之相應(yīng)的金 理財(cái)產(chǎn)品。值得一提的是，風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比例的，高風(fēng)險(xiǎn)往往蘊(yùn) 涵著高收益，高收益背后往往隱藏著高風(fēng)險(xiǎn)。3、威脅：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)(CPI)月份全國(guó)城市農(nóng)村當(dāng)月同比增長(zhǎng)累計(jì)當(dāng)月同比增長(zhǎng)累計(jì)當(dāng)月同比增長(zhǎng)累計(jì)當(dāng)月2011年04月份105.35.30 %105.1105.25.20 %105105.85.80 %105.62011年03月份105.45.40 %105105.25.20 %104.9105.95.90 %

14、105.52011年02月份104.94.90 %104.9104.84.80 %104.7105.55.50 %105.32011年01月份104.94.90 %104.9104.84.80 %104.8105.25.20 %105.2雖然上面的數(shù)據(jù)還是4月份的，并且這個(gè)數(shù)據(jù)還有待商榷，一方面, 這個(gè)數(shù)據(jù)是統(tǒng)計(jì)局調(diào)整CPI之后權(quán)重的數(shù)據(jù)；另一方面，從幾月份商 品的走勢(shì)來(lái)看，也是跟所公布的數(shù)據(jù)不符的，直觀感受上都應(yīng)相應(yīng)的 提高。2011年十月份中國(guó)CPI PPI雙雙破6%更加說(shuō)明了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn) 等性，通貨膨脹壓力加大。這些都給證券業(yè)帶來(lái)不同程度的威脅。4、機(jī)會(huì)：眼下，券商理財(cái)產(chǎn)品正“萌”。資

15、料顯示，2011年券商發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)模呈快速“雙升”態(tài)勢(shì)， 今年以來(lái)規(guī)模有望超1500億，集合理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量也已多達(dá)216只之巨，已經(jīng)成為投資重要選擇。其次，伴隨審批制轉(zhuǎn)為備案制。券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)六年發(fā)展，政策與機(jī)制綠燈將使得券商理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)幾何式增長(zhǎng)，券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)也將迎來(lái)公募基金起步之初的高速發(fā)展爆 發(fā)期。再次，目前國(guó)內(nèi)券商的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入占總收入的近1%而國(guó)際上通常都要占到20%fc右，高盛等大投行的占比更高，未來(lái)國(guó)內(nèi)券商的資管業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間巨大。（三）、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析1、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中度雖然在近幾年持續(xù)提高，不過(guò)市場(chǎng)依然分散， 經(jīng)紀(jì)服務(wù)差異化不足，再加上成交量萎

16、縮，傭金戰(zhàn)從未停止。據(jù)統(tǒng)計(jì), 前十家券商營(yíng)業(yè)部數(shù)量合計(jì)達(dá)到1298家，占全部券商營(yíng)業(yè)部總數(shù)的37.9%。就交易量而言;J f U 公 EJ f U 公 E1 佚通證外 Ml 4才子*t I MiWiil4 J，”漢國(guó)考第X濘子一1可修 lirj ilk Z了.尸=4乩口上可奈H 1 曾& Z/ 11】9以T O VC x-iit -=皿導(dǎo)4y立刈4G即C. TO4 , T4T.t- 3 74.7 1 fS-4 1 . 1 .F 11. 7 1 4, MXTl 9 IL _ L。4,2s!C5 1 . “31：，UHG.*7、EQ。54. ：%K5.I , O1 T, 5-OV .:7rgi 1

17、*、FC4.3. 470. HCJ3.司門(mén)又 二.閂5s上C I仆了一人 BK.H7：1. 3F5H, 5*33 h 收13. li 1 .二3K. O：-LO,。1尸九 1 F5C, W-：-LfS相對(duì)而言，投行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)則集中度較高，大型優(yōu)質(zhì)券商在品牌和綜合實(shí)力方面顯示出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2008年共有78家企業(yè)進(jìn) 行IPO,排名前10的券商合計(jì)承銷(xiāo)家數(shù)占比達(dá)56.4%,承銷(xiāo)金額占比達(dá)85.8%。2、證券公司代銷(xiāo)，與非證券金融機(jī)構(gòu)的比較證券行業(yè)面臨著來(lái)自銀行、基金等其它非證券金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。證券公司代銷(xiāo)：優(yōu)點(diǎn)是證券公司一般都代銷(xiāo)大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品公產(chǎn)品可選擇面較廣泛，證券公司客戶(hù)經(jīng)理具備專(zhuān)業(yè)投資

18、能力， 能夠提供良好分析建議，通過(guò)證券公司網(wǎng)上交易、電話(huà)委托可以實(shí)現(xiàn)基金的各種下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯交易手續(xù)；資金存取通過(guò)銀證轉(zhuǎn)賬進(jìn)行，可以將證券、基金等多種產(chǎn)品結(jié)合在一個(gè)賬戶(hù)管理；缺點(diǎn)是證券公司網(wǎng)點(diǎn)較銀行網(wǎng)點(diǎn)少，首次辦理業(yè)務(wù)需要到證券公司網(wǎng)點(diǎn)。公司的客戶(hù)資源和渠道相較于銀行明顯不足，營(yíng)業(yè)部目前所能銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品有限，對(duì)此，我們可以通過(guò)加強(qiáng)與銀行的合作，達(dá)到共贏的目的。其次，公司在中期票據(jù)承銷(xiāo)上還受到限制，短期融資券承銷(xiāo)方面也落后于銀行。銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)：優(yōu)點(diǎn)是銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，投資者存取款方便；缺點(diǎn)是每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)的公司產(chǎn)品有限，一般以新產(chǎn)品為主；投資者辦理手續(xù)需

19、要往返網(wǎng)點(diǎn)。證券公司直銷(xiāo)中心：優(yōu)點(diǎn)是可以通過(guò)網(wǎng)上交易實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶(hù)、認(rèn)（申）購(gòu)、贖回等手續(xù)辦理，享受交易手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，不受時(shí)間地點(diǎn)的限制；缺點(diǎn)是客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)多家理財(cái)公司產(chǎn)品的時(shí)候需要在多家證券公司辦理相關(guān)手續(xù)，投資管理比較復(fù)雜。另外，需要投資者有相應(yīng)設(shè)備和上網(wǎng)條件，具備較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和運(yùn)用能力。3、中國(guó)證券公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特色由于資本市場(chǎng)發(fā)展階段及監(jiān)管的限制，中國(guó)證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由于股東背景、業(yè)務(wù)模式、發(fā)展道路和企業(yè)文化的差異，也展現(xiàn)了不同的經(jīng)營(yíng)特色，并且在努力打造著差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為均衡、多元化發(fā)展的券商，抵御市場(chǎng)波動(dòng)的能力相對(duì)較強(qiáng)。 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍將是國(guó)內(nèi)券商主要收入來(lái)

20、源。國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力居前的銀河證券、國(guó)泰君安、同我們的國(guó)信證券等，均在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而以投行業(yè)務(wù)為主的券商，如中金公司、中銀國(guó)際等， 由于投行通道業(yè)務(wù)在較大程度上取決于市場(chǎng)環(huán)境和監(jiān)管政策變化，綜合競(jìng)爭(zhēng)力受到削弱。（四） 、企業(yè)形象分析：國(guó)信證券股份有限公司是全國(guó)性大型綜合類(lèi)證券公司，注冊(cè)資本70 億元，在全國(guó)47 個(gè)城市擁有69 家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。公司的經(jīng)營(yíng)范圍為：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、證券自營(yíng)買(mǎi)賣(mài)、證券 （含境內(nèi)上市外資股）的承銷(xiāo) （含主承銷(xiāo)）、 證券投資咨詢(xún)（含財(cái)務(wù)顧問(wèn)）、客戶(hù)資產(chǎn)管理、直接投資、融資融券、股指期貨IB 業(yè)務(wù)以及中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。（行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的全牌照券商）截止

21、 2010 年 12 月 31 日，公司總資產(chǎn)648.7 億元，凈資產(chǎn)173.75 億元，凈資本124.9 億元。國(guó)信證券的企業(yè)精神是“務(wù)實(shí)、專(zhuān)業(yè)、和諧、自律”。國(guó)信證券的核心理念是“創(chuàng)造價(jià)值，成就你我”。我們的廣告語(yǔ)是： “同心同行”目前公司正在實(shí)施 “有優(yōu)秀到卓越的戰(zhàn)略”用四年的時(shí)間成為一家受人尊敬的公司。2004 年 12 月 1 日，國(guó)信證券獲得創(chuàng)新試點(diǎn)券商資格。2009 年，公司抓住市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額52.39 億元，凈利潤(rùn) 41.4 億元。2010 年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入78.05 億元，利潤(rùn)總額40.51 億元，凈利潤(rùn) 31.10 億元，凈資產(chǎn)收益率19.01%2010 年 1

22、-6 月，公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12.55 億元2007-2010 年四年間，累計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入332.66 億元，利潤(rùn)總額 206.68 億元，凈利潤(rùn)160.47 億元。 2011 年 1-6 月，公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 12.79 億元。 TOC o 1-5 h z 國(guó)信證券市場(chǎng)地位;國(guó)信證券各項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出，相關(guān)排名:1、 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自2008 年以來(lái)， 股票基金交易額連續(xù)三年穩(wěn)居行業(yè)第三， 單個(gè)營(yíng)業(yè)部平均代理買(mǎi)賣(mài)證券業(yè)務(wù)凈收入排名行業(yè)前三。2011年上半年業(yè)務(wù)凈收入排名躍居行業(yè)第二。2、投資銀行業(yè)務(wù)股票發(fā)行家數(shù)2006-2009 年連續(xù)四年排名行業(yè)第一， 2010 年排名行業(yè)第二，是當(dāng)年發(fā)行

23、家數(shù)、承銷(xiāo)金額同時(shí)進(jìn)入行業(yè)前十的兩家券商之一，2011 年上半年，發(fā)行家數(shù)排名行業(yè)第一。3、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模排名行業(yè)前列，2010 年主要產(chǎn)品均跑贏上證指數(shù)，投資回報(bào)在券商同類(lèi)產(chǎn)品中居于前列。4、在中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)主持的全國(guó)證券公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)排名中，國(guó)信證券是2007 年唯一一家總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、凈資本、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率、受托管理資金本金總額、客戶(hù)交易結(jié)算資金余額全部八項(xiàng)指標(biāo)均排名前十位的證券公司，其中凈利潤(rùn)排名第三位。5、 2008 年是三家十四項(xiàng)指標(biāo)中有十二項(xiàng)排名行業(yè)前十位的證券公司之一。2009 年是唯一一家全部十八項(xiàng)指標(biāo)中有十三項(xiàng)排名行業(yè)前十位的證券公司。6、國(guó)信證券是連續(xù)4年

24、獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)評(píng)級(jí)的 AA級(jí)券商。7、 國(guó)信證券的多個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品在深圳的金融創(chuàng)新評(píng)獎(jiǎng)中獲得獎(jiǎng)項(xiàng)。（五） 、投資者分析：調(diào)查顯示，49.9%的人可用于投資基金的資金數(shù)量為10 萬(wàn)元以下，而大多券商理財(cái)產(chǎn)品都在10 元以上。所以我們的主要目標(biāo)消費(fèi)者就定位為工薪（管理）階層白領(lǐng)一族及退休的老年成功人士。我們都知道，對(duì)于工薪階層或白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，更加適合通過(guò)證券公司網(wǎng)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)一站式管理，通過(guò)一個(gè)賬戶(hù)實(shí)現(xiàn)多重投資產(chǎn)品的管理，利用網(wǎng)上交易或者電話(huà)委托進(jìn)行操作，輔助以證券公司的專(zhuān)業(yè)化建議來(lái)提高基金投資收益水平。對(duì)于有較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力（能對(duì)基金產(chǎn)品分析、能上網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)）的投資者來(lái)說(shuō)，我們采取便捷的政策進(jìn)行吸引。畢竟每個(gè)投

25、資者不可能專(zhuān)業(yè)于投資，否則自己怎么不去當(dāng)基金經(jīng)理呢？對(duì)于年紀(jì)稍大的中老年基金投資者來(lái)說(shuō)，依靠證券公司客戶(hù)經(jīng)理的建議通過(guò)柜臺(tái)等方式選擇合適的基金購(gòu)買(mǎi)是最合適的，這部分投資者的話(huà)，求的就是一個(gè)穩(wěn)定和方便，投資的金額不會(huì)過(guò)于風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于這部分投資者，我們采取品牌效應(yīng)政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潛在客戶(hù)，抓住投資者的從眾心理和關(guān)系心理。而對(duì)于中國(guó)投資者來(lái)說(shuō)，最大的特征就是從眾心理，投資者認(rèn)為券商理財(cái)是一種新“儲(chǔ)蓄”，隨著投資者的逐漸增加，投資者已經(jīng)學(xué)會(huì)了更加理性的去投資，我們必須要加強(qiáng)自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)來(lái)吸引更多的投資者。三、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題分析（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)證券市場(chǎng)價(jià)格因受各種因素的影響而引起的波動(dòng)，

26、將對(duì)金理財(cái)資產(chǎn)產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：1、政策風(fēng)險(xiǎn)：貨幣政策、財(cái)政政策、產(chǎn)業(yè)政策等國(guó)家政策的變化對(duì)證券市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，影響金理財(cái)收益而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。2、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)：證券市場(chǎng)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而經(jīng)濟(jì)運(yùn)行具有周期性的特點(diǎn)。 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況將對(duì)證券市場(chǎng)的收益水平產(chǎn)生影響，從而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)3、利率風(fēng)險(xiǎn)：金融市場(chǎng)利率波動(dòng)會(huì)導(dǎo)致股票市場(chǎng)及債券市場(chǎng)的價(jià)格和收益率的變動(dòng)，同時(shí)直接影響企業(yè)的融資成本和利潤(rùn)水平。金理財(cái)投資于股票和債券，收益水平會(huì)受到利率變化的影響。4、上市公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：上市公司的經(jīng)營(yíng)狀況受多種因素影響，如市場(chǎng)、技 術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)、管理、財(cái)務(wù)等都會(huì)導(dǎo)致公司盈利發(fā)生變化，而導(dǎo)致金理財(cái)投

27、資收益變化。5、購(gòu)買(mǎi)力風(fēng)險(xiǎn)：計(jì)劃投資的目的是使計(jì)劃資產(chǎn)保值增值，如果發(fā)生通貨膨脹， 計(jì)劃投資于證券所獲得的收益可能會(huì)被通貨膨脹抵消，而影響金理財(cái)資產(chǎn)的保值增值。（二）信用風(fēng)險(xiǎn)券證在交易過(guò)程有可能發(fā)生交收違約，或者券證所投資的債券之發(fā)行人出現(xiàn)違約、拒絕支付到期本息，都會(huì)導(dǎo)致金理財(cái)資產(chǎn)損失。（三）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃資產(chǎn)不能迅速轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，或者不能應(yīng)付可能出現(xiàn)的投資者大額贖回的風(fēng)險(xiǎn)。在開(kāi)放式計(jì)劃交易過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生巨額贖回的情形。贖回可能會(huì)產(chǎn)生計(jì)劃倉(cāng)位調(diào)整的困難，導(dǎo)致流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，甚至影響計(jì)劃單位資產(chǎn)凈值（四）管理風(fēng)險(xiǎn)在計(jì)劃管理運(yùn)作過(guò)程中，可能因計(jì)劃經(jīng)理對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和證券市場(chǎng)等判斷有誤、獲取的信息不全等影

28、響計(jì)劃的收益水平。計(jì)劃經(jīng)理的管理水平、管理手段和管理技術(shù)等對(duì)計(jì)劃收益水平存在很大影響。（五）操作或技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)當(dāng)事人在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)操作過(guò)程中，因內(nèi)部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規(guī)程等引致的風(fēng)險(xiǎn)，例如，越權(quán)違規(guī)交易、會(huì)計(jì)部門(mén)欺詐、交易錯(cuò)誤、IT 系統(tǒng)故障等風(fēng)險(xiǎn)。在開(kāi)放計(jì)劃的各種交易行為或者后臺(tái)運(yùn)作中，可能因?yàn)榧夹g(shù)系統(tǒng)的故障或者差錯(cuò)而影響交易的正常進(jìn)行或者導(dǎo)致投資者的利益受到影響。這種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)可能來(lái)自券商管理公司、注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)等等。（六）合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)在管理或運(yùn)作過(guò)程中，違反國(guó)家法律、法規(guī)的規(guī)定，或者計(jì)劃投資違反法規(guī)及計(jì)劃契約有關(guān)規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)。下載

29、文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯（七）其他風(fēng)險(xiǎn)像雪災(zāi)、汶川大地震、禽流感等不可抗力因素的出現(xiàn)，將會(huì)嚴(yán)重 影響證券市場(chǎng)的運(yùn)行，可能導(dǎo)致集合資產(chǎn)的損失。再者，金融市場(chǎng)危機(jī)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、代理商違約、托管行違約等超出理財(cái)經(jīng)理自身直接控制能力之外的風(fēng)險(xiǎn)， 也可能導(dǎo)致計(jì)劃或者計(jì)劃持有人利益受到損害。四、營(yíng)銷(xiāo)策略：（一）、產(chǎn)品策略：針對(duì)不同投資者類(lèi)型推出不同類(lèi)別的集合資產(chǎn) 管理計(jì)劃，定位和細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)都不能少。1、產(chǎn)品定位策略在CPI不斷創(chuàng)出新高的大環(huán)境下，2011年的政策調(diào)控的力度 不斷加大，在政策緊縮和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的雙重影響下， 中國(guó)的資本市 場(chǎng)注定是一個(gè)震

30、蕩的市場(chǎng)。然而其中的投資機(jī)會(huì)伴隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整 和促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)仍然不斷凸顯出來(lái)，戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)復(fù)興行業(yè)、 消費(fèi)升級(jí)以及低估值類(lèi)的股票將成為震蕩市場(chǎng)中的一道道亮麗的風(fēng) 景線(xiàn)，成為貫穿全年的投機(jī)主線(xiàn)。由于牛市中成長(zhǎng)性高于混合型基金，熊市中抗跌性?xún)?yōu)于股票型基 金，券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)品已用事實(shí)證明了該類(lèi)產(chǎn)品在震蕩市場(chǎng) 中是投資者最好的選擇。在 2011年的震蕩行情中，那些投資風(fēng)格穩(wěn)健、 歷史業(yè)績(jī)突出的券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)品更是受到投資者的青 睞。 集合資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)品是廣大投資者在震蕩行情中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)增值的較好選擇。（ 1） 、 市場(chǎng)選擇性強(qiáng)。集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)績(jī)優(yōu)良，在動(dòng)蕩的投資市場(chǎng)中

31、證券公司的集合理財(cái)計(jì)劃顯得更加穩(wěn)健和突出。集合理財(cái)在參與方式、投資范圍、投資策略、流動(dòng)性安排、收益分配、費(fèi)用收取等方面相比基金而言更具有靈活性，能為特定的客戶(hù)群體量身定制理財(cái)產(chǎn)品，能更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的投資理財(cái)需求。（ 2）、流動(dòng)性好。集合理財(cái)計(jì)劃管理人必須保持資產(chǎn)充分的流動(dòng)性，以應(yīng)付可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，而不會(huì)集中持有大量難以變現(xiàn)的資產(chǎn)，減少了理財(cái)計(jì)劃的的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；（ 3）、透明度高信息披露除嚴(yán)格按照證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理試行辦法、集合資產(chǎn)管理合同及其他有關(guān)規(guī)定進(jìn)行，委托人可隨時(shí)通過(guò)管理人網(wǎng)站查詢(xún)最新的集合計(jì)劃每份額資產(chǎn)凈值、最新資產(chǎn)管理報(bào)告、最新資產(chǎn)托管報(bào)告、年度審計(jì)報(bào)告和管理人發(fā)布的臨時(shí)性的公告，

32、對(duì)于有投資意向的投資者有特別的吸引力；（ 4） 、 便于投資投資者可隨時(shí)在各銷(xiāo)售場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)金理財(cái)產(chǎn)品，十分便利。良好的激勵(lì)約束又促使證券商人更加注重誠(chéng)信、聲譽(yù)，強(qiáng)調(diào)中長(zhǎng)期、穩(wěn)定、績(jī)優(yōu)的投資策略以及優(yōu)良的客戶(hù)服務(wù)。作為一個(gè)金融創(chuàng)新品種，集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，能更好地調(diào)動(dòng)投資者的投資熱情，而且銷(xiāo)售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò)，能夠吸引部分新增儲(chǔ)蓄資金進(jìn)入證券市場(chǎng)，改善投資者結(jié)構(gòu)，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場(chǎng)的作用。集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)的核心可以歸納為五個(gè)基本要素：客戶(hù)、 產(chǎn)品、 價(jià)格、 渠道與促銷(xiāo)。客戶(hù)即為集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)者；產(chǎn)品指各種集合資產(chǎn)管理計(jì)劃；價(jià)格指購(gòu)買(mǎi)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃時(shí)需由基金購(gòu)買(mǎi)者承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用；渠道包

33、括營(yíng)銷(xiāo)路徑設(shè)計(jì)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和中間商選擇等；促銷(xiāo)則包括形象定位、廣告、招商、公共關(guān)系、宣傳報(bào)導(dǎo)及公益活動(dòng)等.用一句話(huà)來(lái)概括，集合資產(chǎn)管理計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心就是要以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（費(fèi)率）、適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式、通過(guò)適當(dāng)?shù)穆窂胶途W(wǎng)點(diǎn)，適時(shí)地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)耐顿Y者，在滿(mǎn)足顧客需求的同時(shí)，使集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的規(guī)模逐步擴(kuò)大，并保持相對(duì)穩(wěn)定。2、市場(chǎng)細(xì)分策略關(guān)于如何細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)以何種指標(biāo)作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，邁克爾波特提供了四類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)的變量。（1）產(chǎn)品種類(lèi)。為了辨識(shí)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類(lèi)型隔離開(kāi)來(lái)。但是，從目前證券界的業(yè)態(tài)來(lái)看，各家營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無(wú)差

34、異。對(duì)此，理論界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過(guò)提供證券增 值服務(wù)來(lái)形成產(chǎn)品差異。由此，我們把證券產(chǎn)品分為兩類(lèi)：有增值服務(wù)和無(wú)增值服務(wù)，簡(jiǎn)稱(chēng)“有增”和“無(wú)增”。（2）買(mǎi)方類(lèi)型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買(mǎi)方的所有不同類(lèi)型。 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買(mǎi)方是投資 者，通常營(yíng)業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來(lái)區(qū)分買(mǎi)方的類(lèi)型。 由此，我們把買(mǎi)方類(lèi)型分為：“量大”、“量中”和“量小”。具體 的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際情況而定。（3）銷(xiāo)售渠道。券商業(yè)務(wù)目前的銷(xiāo)售渠道有兩種：營(yíng)業(yè)部直接銷(xiāo)售和經(jīng)紀(jì)人代銷(xiāo)，簡(jiǎn)稱(chēng) 直銷(xiāo)和代銷(xiāo)。（4）買(mǎi)方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動(dòng)因素 而對(duì)市場(chǎng)細(xì)分具有直接的重要性。我們簡(jiǎn)單地將買(mǎi)方的地理位置劃分 為中

35、心城區(qū)和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級(jí)市以上行政區(qū) 域，營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 農(nóng)村等。在辨識(shí)出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后，接下來(lái)是把它們組合起來(lái)完成 對(duì)市場(chǎng)的總體細(xì)分。為此，我們運(yùn)用的基本工具是市場(chǎng)細(xì)分矩陣。經(jīng) 過(guò)對(duì)上述四變量的篩選、類(lèi)別確定和組合，我們得到的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分矩陣如下圖所示上圖顯示市場(chǎng)被細(xì)分成14個(gè)子集。以子集1為例，它代表著這 樣一個(gè)子市場(chǎng)客戶(hù)成交量大，且居住在市區(qū)，營(yíng)業(yè)部通過(guò)直銷(xiāo)方式服 下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯務(wù)客戶(hù)，且向客戶(hù)提供增值服務(wù)。在被細(xì)分的市場(chǎng)中，每家營(yíng)業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和

36、優(yōu)勢(shì)，從中選擇在哪一個(gè)子市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。3、渠道策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在美國(guó)，金融產(chǎn)品50%的運(yùn)作成本來(lái)源于渠道成本。從這個(gè)數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇、維護(hù)、 管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。 對(duì)于我國(guó)證券行業(yè)而言，由于投資者對(duì)基金產(chǎn)品尤其是開(kāi)放式基金還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來(lái)，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇證券公司來(lái)加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是證券管理公司必然的選擇。實(shí)際上，渠道所提供的投資建議、服務(wù)質(zhì)量給予投資者的心理感覺(jué)在其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的作用是不容忽視的，在投資者購(gòu)買(mǎi)證券時(shí)，能夠得到面對(duì)面的指導(dǎo)將會(huì)增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)的欲望。為此，加強(qiáng)公司和銀行之間的合作，

37、是必然的，互贏的選擇。這將給我們公司帶來(lái)渠道上更大的優(yōu)勢(shì)。銀行比我們公司擁有更多的網(wǎng)點(diǎn)，而我們比銀行多更多的專(zhuān)業(yè)人員。恰恰因?yàn)槲覀児緩墓擅裰邪l(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，所以加強(qiáng)與銀行之間的合作成為一條必經(jīng)的渠道。我們公司可以建立起更加具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的代銷(xiāo)隊(duì)伍，輔以直郵、電話(huà)銷(xiāo)售、呼叫中心以及基于Internet 平臺(tái)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族。此外，我們公司在與保險(xiǎn)公司、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時(shí)， “互為營(yíng)銷(xiāo)渠道”也應(yīng)當(dāng)成為合作的一項(xiàng)重要內(nèi)容， 通過(guò)各自的渠道在各自的目標(biāo)市場(chǎng)上相互交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品。充分運(yùn)用合作伙伴的客戶(hù)優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建在這些分銷(xiāo)領(lǐng)域其他證券公司難以獲

38、得的競(jìng)爭(zhēng)力。調(diào)查（附錄二中的題目6 和10）顯示， 投資者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道擁有相當(dāng)大的熱情。說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將發(fā)展成為我們的主打路線(xiàn)，加上現(xiàn)在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在價(jià)格上便宜，宣傳力度上也廣，我們可以充分利用學(xué)生資源在網(wǎng)站上做宣傳。具體在下面的廣告宣傳中會(huì)一一列出。隨著證券產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的廣度和深度的不斷拓寬，我們對(duì)各種渠道必須進(jìn)行有效管理，組成一個(gè)功能互補(bǔ)、效益最大化的渠道網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)各個(gè)不同的細(xì)介市常覆蓋市場(chǎng)空白，盡可能地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售量。為此， 對(duì)公司的渠道管理人員的要求也將越來(lái)越高，他必須對(duì)各類(lèi)現(xiàn)有及潛在基金營(yíng)銷(xiāo)渠道有深入的了解和分析，能夠據(jù)此作出正確的渠道選擇決策，以及對(duì)各類(lèi)渠道進(jìn)行效益評(píng)估、解決可能的渠道

39、沖突和競(jìng)爭(zhēng)、適時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)等等。從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行、保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)等渠道全面綜合、靈活互動(dòng)的管理。4、價(jià)格策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實(shí)情況下，證券公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)已經(jīng)演變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)， 對(duì)于機(jī)構(gòu)投資客戶(hù)來(lái)說(shuō)，執(zhí)行靈活的價(jià)格策略顯得尤為重要。我們公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購(gòu)時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)合理的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，以提高費(fèi)率手段的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于不同渠道，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)渠道的話(huà)，我們可以適當(dāng)?shù)牟扇〗档唾M(fèi)率以促進(jìn)投資。目前金理財(cái)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)品參與費(fèi)率為0.1 -2，管理費(fèi)用為1 -1.5 ， 托管費(fèi)率為0.2 -0.25 不等。 今年的券商資管將迎來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展高峰。截至 5 月底

40、， 券商集合理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為229 只，總規(guī)模為1265億份， 資產(chǎn)凈值合計(jì)1285億元， 后發(fā)優(yōu)勢(shì)正在逐步顯現(xiàn)。 此外， 可以說(shuō)這種居高不下的交易成本將嚴(yán)重影響投資者購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的積極性。5 、促銷(xiāo)策略：多樣化促銷(xiāo)手段并用，加大證券的促銷(xiāo)力度證券產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，促銷(xiāo)活動(dòng)一般來(lái)說(shuō)可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是人員促銷(xiāo)，即利用促銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)；第二類(lèi)是非人員推銷(xiāo)，包括廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，證券公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類(lèi)型開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，、 廣告上： 證券公司本身對(duì)于開(kāi)放式基金就會(huì)開(kāi)展促

41、銷(xiāo)活動(dòng)，主要把力度放在廣告上，對(duì)消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹，那么作為證券公司，我們?cè)趶V告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語(yǔ)： “因您而變，專(zhuān)注你所關(guān)注”。充分讓投資者意識(shí)到我們能給他們帶來(lái)穩(wěn)定的收入，我們能給他們帶來(lái)可觀的收益，我們就是他們想要的基金經(jīng)理。我們擁有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)能力，能幫他們理出他們所專(zhuān)注的財(cái)。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注，經(jīng)注，進(jìn)駐你心。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上來(lái)說(shuō)，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想， 當(dāng)你信任我們了，你還會(huì)選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6 個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測(cè)量或感覺(jué)得出來(lái)。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評(píng)估才能得到廣告投

42、資的回報(bào)率。、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會(huì)、座談會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織證券公司投資專(zhuān)家與投資者的訪(fǎng)談，通過(guò)專(zhuān)家的 “現(xiàn)身說(shuō)法” ，幫助投資者增進(jìn)對(duì)證券公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判定證券將來(lái)的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同證券的投資價(jià)值。開(kāi)展投資者教育活動(dòng)，一是要幫助投資者了解證券投資。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場(chǎng)。四是要幫助投資者了解證券發(fā)展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢(qián)交給我們來(lái)理財(cái)。具體形式上可通過(guò)燈箱、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶(hù)外廣告等，還可以對(duì)部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，抽大獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)參加為期7 天旅游學(xué)習(xí)活動(dòng)。號(hào)

43、召大家的積極性。這種促銷(xiāo)方式對(duì)于廣大中小投資者最為適用。綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。人員推銷(xiāo)上：針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶(hù)，我們公司可以建立具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的直銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷(xiāo)， 以達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。對(duì)排名前十的大客戶(hù)予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。（ 4）網(wǎng)絡(luò)上：證券網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)擁有眾多優(yōu)勢(shì)，費(fèi)率優(yōu)惠、資金安全、投資靈活、到帳快捷。我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。進(jìn)入21 世紀(jì)，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過(guò)他們?cè)诰W(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費(fèi)用，絕對(duì)比 下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載

44、文檔可編輯在電視媒體上來(lái)的少的多，同時(shí)，把我們網(wǎng)站建好，方便客戶(hù)與我們 的聯(lián)系，建立起網(wǎng)上投資經(jīng)理面對(duì)面。使你不用出門(mén)就可以了解到證 券，當(dāng)然，對(duì)于有些東西，我們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費(fèi)者過(guò)來(lái)我 們公司，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上說(shuō)，當(dāng)他跨進(jìn)這門(mén)的時(shí)候，你已經(jīng) 成功一半了。6、客戶(hù)關(guān)系管理策略公司應(yīng)在更深層次上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，完善集合資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn) 品的售前、售中和售后服務(wù)，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù)。我 們可以對(duì)進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查，向投資人傳遞真實(shí)準(zhǔn)確的信息，并提供量體 裁衣式服務(wù)。針對(duì)不同的客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。針對(duì)公司投資客戶(hù)，我們可以加強(qiáng)和移動(dòng)公司的合作，制定出手 報(bào)刊，幫助投資者了解自己的投

45、資情況。對(duì)于申購(gòu)滿(mǎn)多少的客戶(hù)，我 們可以增加送保險(xiǎn)，送門(mén)票等業(yè)務(wù)。生日時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)給客戶(hù)發(fā)送電 子生日賀卡，這個(gè)社會(huì)充滿(mǎn)了人情味，當(dāng)兩個(gè)人相互之間產(chǎn)生信任的 時(shí)候，他就是你的溫大客戶(hù)源，而且極有可能帶來(lái)更多的潛在客戶(hù)。針對(duì)中國(guó)的所有投資客戶(hù)，我們可以再自己的網(wǎng)站上設(shè)立證券在 線(xiàn)，給潛在客戶(hù)提供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介紹。對(duì)于中國(guó)禮儀上來(lái)說(shuō)，禮 貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的，我們所要建立的就是文明禮儀的企業(yè)文化， 我 們很熱心，我們很熱情，我們能讓你覺(jué)得你的心也是熱的。五、具體推行方案下載文檔可編輯下載文檔可編輯客戶(hù)維護(hù)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)一.客戶(hù)培育:“培育”所遵守的規(guī)則不是“客戶(hù)能為我提供什么好處”，而是“我能為客戶(hù)做些

46、什么”正如一位優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)：是銷(xiāo)售人的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)?！闭驹诳蛻?hù)的角度考*更好，共識(shí)其次，“培育”體現(xiàn)了對(duì)待客戶(hù)的一種持續(xù)的、主動(dòng)而態(tài)度,“一個(gè)人做一次好事并不難，難的是一輩子都做好事”，這種持續(xù)主動(dòng)的態(tài)度和處理方式正是“培育”客戶(hù)，與客戶(hù)建立良好合作關(guān)系的要旨銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn):（一）直接開(kāi)拓發(fā):直接到寫(xiě)字樓、單位或家庭做陌生拜訪(fǎng)。社會(huì)美系少或希望鍛煉自己心 理素質(zhì)的員工可以采用的方法）（二）咨詢(xún)開(kāi)拓發(fā)：（三）隨即開(kāi)拓發(fā):在社區(qū)、辦藝區(qū)“ 商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺自涔詢(xún)（三）隨即開(kāi)拓發(fā):平時(shí)坤 話(huà) 中 陪時(shí)走濟(jì) 身邊曲今人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí),從皿 益展成為客戶(hù)=（四）信函開(kāi)拓發(fā):通過(guò)信件.E-MA

47、I 1_、通過(guò)信件.E-MAI 1_、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，發(fā)送一蛀投逡思珞、建議.送訊或期刊.賈卡，慰問(wèn)信等，引起客戶(hù)興趣.（五）資料收集發(fā):平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊.雜志，攫集企業(yè)通訊錄等,此集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò).下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯（六）社團(tuán)開(kāi)拓發(fā):參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)如俱樂(lè)部，會(huì)所活動(dòng) 學(xué)習(xí) 班.沙龍,旅行團(tuán)、車(chē)友會(huì)、會(huì) 展、論拓、義工聯(lián).民主黨派、 行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家梆會(huì)等），在 活或中與不同的人建立良好關(guān)系.美國(guó)黑人投資專(zhuān)冢cnris Gardner（七）目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓發(fā):組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶(hù)開(kāi)拓昊施步唳；1、選定某個(gè)

48、區(qū)域商業(yè)叵、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步聯(lián)4、小組內(nèi)分工5、灌備相應(yīng)的宣傳劣料和需材6、按制定的策略實(shí)施二合格的準(zhǔn)客戶(hù):C名單的出處二）（溝通）（淮言戶(hù)服務(wù)）客戶(hù)不是抽來(lái)的，是需要你用憩fr琴生產(chǎn)培育出來(lái)體合格的準(zhǔn)客戶(hù)：1、經(jīng)濟(jì)能力：誰(shuí)是能賺到錢(qián)的人？2、決定權(quán)力：誰(shuí)是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、投資需求：誰(shuí)是最可能投資的人？4、容易接近：誰(shuí)是容易接近和拜訪(fǎng)的人？三客戶(hù)開(kāi)戶(hù)：（）nni發(fā)1U下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯下載文檔可編輯（四）告訴客戶(hù)（四）告訴客戶(hù)5 個(gè)開(kāi)戶(hù)事項(xiàng)：下載文檔可編輯客戶(hù)（一）制造準(zhǔn)客戶(hù)感興趣的五

49、個(gè)話(huà)題：1、股市發(fā)展的狀況（成功的見(jiàn)證）2、各種投資的比較3、自己公司的優(yōu)勢(shì)4、自己成功薦股的案例5、投資建議書(shū)（二）為自己準(zhǔn)備的五個(gè)反問(wèn)句：你認(rèn)為如何？你覺(jué)得怎么樣？能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？你知道為什么嗎？不曉得您 ？（三）給自己?jiǎn)栁鍌€(gè)問(wèn)題：客戶(hù)為什么要開(kāi)戶(hù)？客戶(hù)在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中最在意什么事項(xiàng)？客戶(hù)最需求的服務(wù)時(shí)什么？客戶(hù)為什么選擇我們公司我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)？客戶(hù)為什么在我的手上開(kāi)戶(hù)？證券業(yè)務(wù)必須本人持有效證件或持有效授權(quán)書(shū)的代理人本人并 攜帶有效證件證券業(yè)務(wù)辦理要注意時(shí)間控制?？蛻?hù)選擇銀行的技巧以及對(duì)三方存管的理解客戶(hù)對(duì)轉(zhuǎn)戶(hù)手續(xù)過(guò)程的了解，并消除轉(zhuǎn)戶(hù)的顧慮客戶(hù)對(duì)已經(jīng)辦理轉(zhuǎn)戶(hù)手續(xù)后的操作指引。開(kāi)立

50、股東賬戶(hù)流程圖軟攜帶相關(guān)證用一 和文件到業(yè)務(wù)柜臺(tái).j y遞交申請(qǐng)表和 軟攜帶相關(guān)證用一 和文件到業(yè)務(wù)柜臺(tái).j y遞交申請(qǐng)表和 證、文件，繳納開(kāi)戶(hù)費(fèi)領(lǐng)取股動(dòng)賬戶(hù)卡,希臺(tái)打即股東卡. 并復(fù)倡庭備案LV/柜告受理、審核并申請(qǐng)開(kāi)立股東賬戶(hù)資金帳戶(hù)開(kāi)戶(hù)流程圖廠(chǎng)本人攜帶不映證明序廠(chǎng)本人攜帶不映證明序件到業(yè)務(wù)柜臺(tái)鎮(zhèn)寫(xiě)證券開(kāi)戶(hù)文本簽署其中的含扃皮件，,提交開(kāi)戶(hù)文本、出 示證件和證券雅戶(hù)卡J 并指定三方存管與耿亍營(yíng)業(yè)招柜員畝核 確認(rèn)言格的給予 開(kāi)立費(fèi)金賬戶(hù)、.證券公司將客戶(hù)簽約 信息發(fā)送存管銀行*證券公司將客戶(hù)簽約 信息發(fā)送存管銀行*證券公司營(yíng)業(yè)部按規(guī)I 定的時(shí)間為投資者辦理 上海證券賬戶(hù)的午靛交 【易手續(xù)“蓊投資者信息確認(rèn)聲 簽字F柜臺(tái)向投資者 發(fā)放帳巖資金賬戶(hù)卡X/四客戶(hù)維護(hù):客戶(hù)狼護(hù);客戶(hù)眼務(wù)卜埼離彼資（一）客戶(hù)服務(wù)的準(zhǔn)確概念：真正的客戶(hù)服務(wù)是：根據(jù)客戶(hù)本人的喜好使他獲得滿(mǎn)足，最終使客戶(hù)感覺(jué)到他被重視，把這種好感銘刻在他的心里，成為忠實(shí)客戶(hù)。最主要的一點(diǎn)就是：根據(jù)客戶(hù)本人的喜好使他獲得滿(mǎn)足。（二）他為什么可以成為你的客戶(hù)？.如果客戶(hù)喜歡你.如果你提供的價(jià)值高于客戶(hù)的投資需求.如果你的產(chǎn)品或服務(wù)與期望值持平，甚至更好.如果你的產(chǎn)品或服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)