經(jīng)理人五項修煉案場管理

1、經(jīng)理人五項修煉-案場管理天津浩華-9月 案 場： 指項目的銷售現(xiàn)場，案場管理為項目銷售現(xiàn)場的管理。案場管理的目的是讓項目有良好的勢，不僅是表面上的更是團(tuán)隊內(nèi)部的勢?？傊菄@著“勢”在做工作。包括的五個指標(biāo)上客量案場氛圍兩會PK機制業(yè)務(wù)管理是環(huán)環(huán)相扣的人物事 事會議組織、人員管理、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、過關(guān)考核 物各類管理工具、宣傳物料、公司資料和通知 人 業(yè)務(wù)員、置業(yè)顧問、秘書、經(jīng)理、開發(fā)商、客戶五個指標(biāo)概括為： 人、事、物，更多的是這三者的有效結(jié)合。從兩個方面來看待一個項目的案場宏觀跳出來看 項目在市場當(dāng)中的優(yōu)劣勢，如何從市場當(dāng)中脫穎而出，與其他項目的區(qū)別，明確自己大的操盤思路和目標(biāo)。 團(tuán)隊的優(yōu)劣勢

2、，團(tuán)隊如何打造出優(yōu)秀的團(tuán)隊，在公司中脫穎而出，根據(jù)團(tuán)隊情況要明確的工作。微觀沉下去了解 項目的具體操盤思路和詳細(xì)目標(biāo)，如何進(jìn)行優(yōu)化整合，創(chuàng)造最好的結(jié)果； 項目人員的成長情況以及計劃目標(biāo)； 項目人員的銷售力，以及需要的提升方向； 項目的各項經(jīng)營指標(biāo)（傭金結(jié)算率、目標(biāo)完成率、銷售均衡率、銷售回款率）；案例： 進(jìn)入一個新的項目，你將如何全面了解一個項目，說一下你前三天的工作思路并列舉下工作內(nèi)容。案場氛圍兩會PK機制 1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5一、上客量 上客量是成交的基礎(chǔ)，沒有上客量即沒有成交，沒有高的上客量更沒有好的成交氛圍，所有的一切都是

3、相輔相成的。上客量主要提高的項目“出去”的能力，出去的信息是否及時到位、是否吸引客戶，這是最關(guān)鍵的，上客量是數(shù)字，根據(jù)項目目標(biāo)和團(tuán)隊成員的談客成功率而制定。與上客量有關(guān)的各項工作1、目標(biāo)明確，并不斷用目標(biāo)提醒團(tuán)隊成員，進(jìn)行目標(biāo)量化考核，圍繞著目標(biāo)做事情，例如：經(jīng)理人帶頭查崗，帶客戶。2、推廣主題的更新，是否與當(dāng)下房源進(jìn)行充分結(jié)合。3、營銷策略的制定，與銷售談客逼定說詞、對外宣傳內(nèi)容進(jìn)行充分結(jié)合。4、提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平，早會主題的連續(xù)性，心態(tài)早會和業(yè)務(wù)早會的結(jié)合，主任的發(fā)單水平。5、主任的約客說詞以及約客的力度。6、推廣渠道是否與目標(biāo)客群相結(jié)合，是否符合項目的推盤節(jié)奏。案例： 1、圍繞著即將到

4、來的雙節(jié)，請各位結(jié)合以上幾個 方面，說一下你的項目提高上客量要做的工作。案例： 2、在項目推廣工作當(dāng)中，圍繞著目標(biāo)客群，項目 做了哪些工作？案場氛圍兩會PK機制1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5二、案場氛圍 案場的氛圍是一個項目的靈魂，項目的所有工作結(jié)果全部會在案場氛圍當(dāng)中體現(xiàn)出來，對項目的成交起到了至關(guān)重要的作用，客戶在外感受到的信息，在內(nèi)是否在有更大的沖擊，是否內(nèi)外一致，案場氛圍起到了重要的作用。1、項目的現(xiàn)場包裝，信息展示，任何一個樓盤都要善于做樓盤的 旺銷包裝。是真正的里應(yīng)外合，要有真正吸引客戶上門的能力。2、充足的上客量，保持現(xiàn)場的人

5、氣氛圍。3、項目人員的數(shù)量、形象、專業(yè)度，對一個項目的現(xiàn)場氛圍的影響 也很重要，尤其決定了客戶的心理價位；具體的案場氛圍表現(xiàn)在:4、現(xiàn)場的配合造勢，語言配合、服務(wù)配合、銷售氛圍配合，讓客戶體驗到 既舒適又熱銷。具體體現(xiàn)在：主任的講話速度、走路速度，配合的默契 程度，這些又與團(tuán)隊的凝聚力和向心力分不開的。5、團(tuán)隊的精神風(fēng)貌，具體體現(xiàn)在團(tuán)隊的文化、激情、狀態(tài)方面，明確的 團(tuán)隊精神，又是團(tuán)隊的魂的體現(xiàn)。這些與平時的早晚會的精神文化傳 遞有很重要的關(guān)系。項目上要建立明確的團(tuán)隊文化墻。6、團(tuán)隊的真實的銷售氛圍，體現(xiàn)在主任的談客水平，對客戶的把握能力，個人目標(biāo)的堅持力，這些又是團(tuán)隊業(yè)務(wù)水平打造方面需要做到

6、的。成交的氛圍是最好的案場氛圍，較高的談客成功率一定與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)水平有至關(guān)重要的關(guān)系。具體的案場氛圍表現(xiàn)在:案例： 1、在項目管理過程當(dāng)中，我們的項目經(jīng)理在案場氛圍打造 方面主要做了哪些工作？案例： 2、你打造的團(tuán)隊文化是什么？用了什么樣的管理措施？案場氛圍兩會PK機制1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5三、兩會 真正打造團(tuán)隊的重點工作，兩會起到了重要的作用，團(tuán)隊管理思想，管理主題、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，全部由兩會傳遞出去。所以兩會是項目管理的喉舌。 一日之際在于晨，早會的好壞直接影響到項目全體人員一天的工作，早會主持人就是激勵大師，項目早會建設(shè)一定是要有長

7、期持續(xù)性的工作。需要做的是：三、兩會早 會1（1）明確的早會主題，早會主題來源于項目的長期管理方向和短期管理目標(biāo)，結(jié)合業(yè)務(wù)員實際的表現(xiàn)和項目推盤需求而定，早會主題需在前一天晚會進(jìn)行初步確定，由早會主持人進(jìn)行全面深度的完善。2（2）早會形式的多樣化，要有創(chuàng)新意識，調(diào)動起每個人的激情。游戲的創(chuàng)新、故事的深刻解讀、團(tuán)隊的站姿、隊形，每場早會都要成為團(tuán)隊期待的早會。3（3）早會的內(nèi)容要豐富，站位要高，不僅是開給業(yè)務(wù)員的早會，是激勵團(tuán)隊全體成員的會議，早會主持人私下里的個人訓(xùn)練是非常重要的，尤其要有激勵語言鼓舞團(tuán)隊，所以內(nèi)容要有充分的準(zhǔn)備。4（4）早會主持人形象、精神風(fēng)貌尤其重要。團(tuán)隊每個人的形象氣質(zhì)需

8、要經(jīng)理人進(jìn)行全面打造。案 例： 講一下你項目近期一周早會的打造方向，并列舉一下各場早會的主題，做為項目經(jīng)理，針對早會主要做了哪些方面的工作？ 晚會是一天工作當(dāng)中最重要的工作內(nèi)容，是團(tuán)隊全體成員坐下來，沉淀、總結(jié)、學(xué)習(xí)、提升的過程，有效的晚會才是團(tuán)隊需要的，晚會的內(nèi)容忌常規(guī)無思路無高潮無思考無總結(jié)無學(xué)習(xí)無激勵，要組織有思考的晚會，晚會不是形式，是團(tuán)隊的需要。優(yōu)秀的晚會要做到的是：三、兩會晚 會（1）明確的會議主題：結(jié)合項目大的管理方向和主題，要有晚會的重點突出內(nèi)容。這也是打造團(tuán)隊文化和靈魂的重要部分，把各個主題開到深入人心，團(tuán)隊的文化和靈魂自然會很快形成。（2）總結(jié)一天的工作情況和問題，通過總結(jié)

9、及時指出團(tuán)隊當(dāng)中的不足，對于主任白天的工作情況看團(tuán)隊的執(zhí)行力（結(jié)合上一天晚會內(nèi)容看團(tuán)隊），及時檢核的工作要做到位。（3）全面精準(zhǔn)的對客戶，結(jié)合白天案場發(fā)現(xiàn)的談客問題，對主任的客戶進(jìn)行全面分析，發(fā)現(xiàn)主任談判出現(xiàn)的多數(shù)或共性問題對團(tuán)隊進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)；通過對客戶發(fā)現(xiàn)主任的談客優(yōu)勢和問題，優(yōu)勢強調(diào)發(fā)揮給予信心，問題給予解決培訓(xùn)提升，所以對客戶不僅體現(xiàn)了經(jīng)理人銷售力、還體現(xiàn)了經(jīng)理人的培訓(xùn)力、整合能力、統(tǒng)籌能力，是晚會內(nèi)容的核心部分。（4）豐富的培訓(xùn)內(nèi)容，及時性、常規(guī)性相結(jié)合的培訓(xùn)模式，根據(jù)項目的推盤節(jié)奏、節(jié)日節(jié)點、促銷策略，及時的進(jìn)行傳遞，整理專題說詞對團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，實現(xiàn)真正的里應(yīng)外合。（5）晚會激

10、勵至關(guān)重要，把握團(tuán)隊動勢，根據(jù)項目情況和階段性的目標(biāo)，善于推出項目的新機制，讓團(tuán)隊每個人動起來，激勵與機制結(jié)合，激勵與培訓(xùn)結(jié)合，激勵與目標(biāo)結(jié)合，才會達(dá)到良好的效果，只有前者沒有后者，熱度只會持續(xù)1天。善于搭建團(tuán)隊機制，靈活管理團(tuán)隊這是最重要的。（6）晚會的計劃部分，是為第二天工作打好基礎(chǔ)，是不可缺少的環(huán)節(jié)，需要經(jīng)理對第二天的工作進(jìn)行任務(wù)分配，目標(biāo)明確，為第二天的工作加油打氣，只講不做假把式，落實到位才是重點，所以這個環(huán)節(jié)與第二天的晚會總結(jié)環(huán)節(jié)一定是環(huán)環(huán)相扣的。案 例：1、請舉一個案例，說一下如何通 過晚上對客戶發(fā)現(xiàn)問題，并與 項目操盤進(jìn)行有效的結(jié)合？案 例：2、請講一下你團(tuán)隊管理的方向是 什么

11、？圍繞著這個管理方向， 你做了哪些工作？案場氛圍兩會PK機制 1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5四、PK機制 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊一定是激情型的團(tuán)隊，建立好良好的PK機制是根本，機制的目的是營造競爭的氛圍，讓團(tuán)隊生生不息會激發(fā)團(tuán)隊人員的潛力，激發(fā)團(tuán)隊人員的競爭意識，更利于打造團(tuán)隊的凝聚力，擁有鮮明的團(tuán)隊特性。機制與目標(biāo)、團(tuán)隊管理方向都是緊密結(jié)合，方式方法很多，主要考驗經(jīng)理人管理的主動性。建立良好的PK機制，就是在做文化、做團(tuán)隊：案 例： 在案場管理方面，做了哪些PK機制，請完整講出其中一個案例的情況。做PK機制，需要做到以下幾個方面1、結(jié)合項目的目標(biāo)

12、，做機制， 同時做任何機制前都要有一 個要明確達(dá)到的目的，實現(xiàn) 的結(jié)果。3、機制的建立的主題可以多樣，結(jié)合項目推盤結(jié)點、節(jié)日節(jié)點、周末沖 刺等建立業(yè)績PK機制；根據(jù)項目培訓(xùn)建立業(yè)務(wù)PK機制；根據(jù)項目來客 量建立上客PK機制；根據(jù)項目團(tuán)隊情況建立團(tuán)隊文化PK機制，根據(jù)團(tuán) 隊人員表現(xiàn)推出末位淘汰機制，等等，同時針對每一次新推出的PK機 制可以做主題冠名，既做機制又做文化還做團(tuán)隊。2、PK機制的建立一定貫穿項 目運作始終，無論項目處于 任何階段，PK機制都需要 明確建立。4、機制的建立要有始有終，推出之前要激勵、動員，執(zhí)行過程當(dāng)中經(jīng) 理人的管控最重要，要不斷重復(fù)，不斷激發(fā)團(tuán)隊人員的競爭意識，不 斷激

13、勵挑起每個人的欲望，從而激發(fā)潛能，結(jié)果盤點時要明確，獎懲 到位，要充分總結(jié)。案場氛圍兩會PK機制1234Part 1Part 2Part 3Part 4上客量5業(yè)務(wù)管理Part 5五、業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理是團(tuán)隊人員的基本功，體現(xiàn)整個團(tuán)隊銷售力，業(yè)務(wù)管理也是常抓不懈的工作，圍繞著人和事展開的，同時更是經(jīng)理人的重點工作，落實到重點，就是體現(xiàn)經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平和管理能力，管理實質(zhì)上無處不在。針對業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個事項如下：針對業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個事項如下：1、業(yè)務(wù)管理要有目標(biāo)和方向，經(jīng)理人要善于觀察問題、 發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并預(yù)防問題的再次發(fā)生，善于 做數(shù)字分析，做表格管理，利用好公司的管理

14、工 具；例如通過月目標(biāo)定來客量、成功率，通過周報 看來客量、約客量、成功率和主任見客數(shù)，發(fā)現(xiàn)問 題，從而進(jìn)行有側(cè)重點的工作安排；通過主任意向 客戶本看主任的談客狀態(tài)；通過主任業(yè)務(wù)員管理本 看主任的管理潛能；通過經(jīng)理管理日志，做到經(jīng)理 人的自我管理；通過浩華人、周三簡訊做業(yè)務(wù)培 訓(xùn)，用公司的大氛圍感召團(tuán)隊；針對業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個事項如下：2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面的有：新人的培訓(xùn)、置業(yè) 顧問的提升訓(xùn)練、業(yè)務(wù)員的管理培訓(xùn)、 早會培訓(xùn)、晚會培訓(xùn)、專題培訓(xùn)、專業(yè) 知識培訓(xùn)、十大步驟培訓(xùn)、26關(guān)培訓(xùn)、 問題培訓(xùn)等。針對業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個事項如下：3、業(yè)務(wù)管理也是人員管理，是區(qū)分管理，要做到梯隊 劃

15、分，分層級進(jìn)行培訓(xùn)；針對不同人的性格區(qū)分管 理；針對每個梯隊人員做具體的成長計劃，有方向 性的培養(yǎng)；設(shè)置管理培訓(xùn)主題：例如晚會如何開、 如何帶新人、如何激勵團(tuán)隊、如何與開發(fā)商溝通、 如何對客戶、如何提升個人的培訓(xùn)能力、如何做項 目推廣，如何與項目策劃師進(jìn)行溝通等，都是培訓(xùn) 的課題，對團(tuán)隊人員進(jìn)行側(cè)重點的管理培訓(xùn)，讓每 個人形成更科學(xué)的管理思維，掌握管理方法。針對業(yè)務(wù)管理方面需要注意的各個事項如下：4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的重點是流程，無論是團(tuán)隊人員的管 理培訓(xùn)還是業(yè)務(wù)培訓(xùn)都要建立好流程，要有始 有終，有學(xué)習(xí)就要有訓(xùn)練，之后要有檢核， 運用到實際工作當(dāng)中要有結(jié)果，要嚴(yán)格用七 有來提高培訓(xùn)執(zhí)行力。做了才會有結(jié)果，否則， 收效會很小。做了和做到了、做好了差別是很大 的。案 例： 1、在日常工作當(dāng)中，圍繞著提高主任的談 客能力，你做了哪些工作？案 例： 2、在培養(yǎng)你接班人的工作中，你主要做的 工作有哪些？案 例： 3、項目操盤當(dāng)中，需要整理及時性專題， 請簡述一下項目每個專題的建立到學(xué) 習(xí)的整個流程。案 例： 4、帶領(lǐng)團(tuán)隊過程當(dāng)中，除了業(yè)績你認(rèn)為你還 取得了哪