老業(yè)務(wù)員的忠告

1、老業(yè)務(wù)員的忠告.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客 戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問 他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等 我們問他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我 們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？ 我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的， 我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的 3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的 去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很

2、好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到 80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一 條的釣，很舒服。.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的 經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往 很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。 如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們 往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià) 格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章回

3、傳給他， 所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)蠟一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像 我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂焙那么漫 長(zhǎng)，到真正結(jié)蠟了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一 見鐘情而結(jié)蠟的新鮮感過后很難維持的， 我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相 考察一下信用，服務(wù)等等。.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采 購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追 到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的， 如果你給他

4、欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而 是說*先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說那天不行， 那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓 他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給 你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。 比如他之前和 誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。 了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求 他做現(xiàn)金，

5、他肯定會(huì)賴帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不 好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他 跟你做，那你以后就知道怎么做了。對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊 些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員 一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙， 身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí) 我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到 160MM ,剛開始跑業(yè)務(wù) 時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說

6、口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最 多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了,可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就 到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走 了三個(gè)個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。 我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的， 熬過 后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān) 于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個(gè)說個(gè)有理。大家有興趣可以看看， 我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣， 哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正 是憑

7、質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多 一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購(gòu)的壽命是很短，他走了，別人 往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來。.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多 少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正 正的自己做，這樣才讓別人服你。成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是 準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚

8、地告訴它的銷 售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們 是行之有效的。一、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的， 你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。 其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的 時(shí)候。一、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。 如此一來, 在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu) 買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都

9、是 高質(zhì)量的，多打總比少打好。三、電話要簡(jiǎn)短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品， 大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí) 問和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的 名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此， 在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。五、專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待

10、客人。 充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何 重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多， 就會(huì)變得越優(yōu) 秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次 類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技 巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話， 就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷 售。通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以， 你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00

11、9:00 ,中午12:0013:00和17:0018:30之間銷售。七、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。 你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。十、不要停歇。毅力是銷售成

12、功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了如何抓住顧客心理1-沉默型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧2-嘮叨型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧 3-和氣型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧4-驕傲型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧 5-刁酸型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧6-吹毛求茲型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧7-暴躁型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧8-完全拒絕型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧9-殺價(jià)型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧10、經(jīng)濟(jì)困難型一一客戶的應(yīng)對(duì)技巧【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會(huì)覺得叨 嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。 如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心 了

13、。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。二、他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來， 你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了三、對(duì)推銷員來說，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完?一、他天生就愛說話，能言善道二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。 甚至他們會(huì)覺得，既然想賺我的錢， 多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能

14、沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是 東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他 的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的 設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話， 讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流， 你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題?！竞蜌庑皖櫩偷膽?yīng)對(duì)技巧】和氣型的客人最受推銷員的

15、喜愛。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不 會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)椋?他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子， 仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。 對(duì)推銷員來說這真是 令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的 感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與 不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反 悔。所以對(duì)于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前， 一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不

16、會(huì)懷疑你的解說，甚至對(duì)你提出 來的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于 你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決 這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么 原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。 這個(gè)時(shí)候你就得耐心 的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你 找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通 常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的

17、猶疑 中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買， 就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的。 他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底 下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。 有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上大！這樣的客人真叫人難以 忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開這個(gè)驕傲者的心門吧?。?/p>

18、驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú) 特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。 舉個(gè) 例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他 的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下 來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他 最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì) 地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！ 千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺 的你真心推崇他，他的

19、自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可 能性也就相對(duì)提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這 么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個(gè)角 度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下 他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成 功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中 的一大樂事呢？【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】他好象沒有意思要購(gòu)買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買 了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心 理究竟

20、在想些什么！肯定是一場(chǎng)辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷遠(yuǎn)的 你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極 盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為 了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型 的顧客，看我們?cè)趺凑鞣?！刁酸型的客人有一個(gè)特色，他啊總愛挑剔你，故意 拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全 然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無力感，同時(shí)也十分的懷念起 尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。 這類型的顧客從來不會(huì)贊同你的意見， 甚至 不斷的出言反駁。總之，你說

21、的話是不對(duì)，毫無道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新 手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！大不了不賣給你！）千萬不要有這個(gè)情緒上的 波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交 易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。 所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意 思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。 不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。 偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默 話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一 些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征

22、服的欲望，到最后他的損人游戲 終止，也就是成為你囊月中之物的時(shí)機(jī)了?！敬得蟠每蛻舻膽?yīng)對(duì)技巧】他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使 想買產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇 上這類型的客人，對(duì)銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充 足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對(duì)你的 印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔 的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品，。對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門 面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始 所

23、有動(dòng)作最好能守住基本的推銷員法則， 中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一 印象千萬不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒有。對(duì) 于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩?，絕絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要 試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是 王董，您真是高明，而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心， 公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不

24、同的產(chǎn)品.類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯(cuò)吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會(huì)太過份的為難你，這是因?yàn)?，除?吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這 些小小推銷員的錯(cuò)！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識(shí)， 都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無 懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意 的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過 也有一點(diǎn)

25、好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。如果你清楚地將對(duì)方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好 不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資 料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的， 這種顧客最沒 耐心，更不想聽你的任何解釋，你會(huì)直接破口大罵！混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間！連個(gè)資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且 請(qǐng)求對(duì)方的原諒。爭(zhēng)辯是最無濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方羞成怒，死不肯認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性 不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷售員來說，

26、是絕對(duì)得避免的情 況。有時(shí)候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十 一，先找個(gè)出到我身上來！其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來了。不妨好探詢他。究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會(huì)好過一點(diǎn)！這時(shí)，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他可以膾有下列反應(yīng)真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！就這樣，你輕輕松松地就征服了他！顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一 定教你尷尬又沮喪。連個(gè)

27、反攻的機(jī)會(huì)都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧 客嚴(yán)密的防御呢？告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能 由黑轉(zhuǎn)白!別跟我談保危，這是我最討厭的了!你幾乎無任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽，也不會(huì)給你時(shí)間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情， 反正我是 絕對(duì)不會(huì)買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。購(gòu)物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購(gòu)買，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽你說明、推銷。真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。不喜歡推銷員。要改變他們的觀

28、感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個(gè)購(gòu)買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機(jī)之一。因?yàn)椋雴我淮蔚臅?huì)面， 試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他 買，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的 心理便可稍解除。真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理 由，以便對(duì)癥下藥。至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因 此，贏得依賴是你最需努力的事。完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！殺價(jià)，是大部分顧客多少都

29、會(huì)有的一種消費(fèi)行為。 想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非 我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂的顧客類型。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正 談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì) 落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購(gòu)買能力或購(gòu)買欲望的時(shí)候， 他才會(huì)向你殺 價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利 完成這個(gè)交易。你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四， 找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買啦！不過 如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的

30、方式大概是：真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常 常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故 意這么說的！他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說， 其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn) 錢！也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！ 如此，顧客會(huì)覺得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就 不想向你買東西了!

31、 對(duì)於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。 雖然價(jià)格無法再降，但保證他買回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。 不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類 型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒?，我實(shí)在是買不起怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到 很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可 以大大提高了 ！嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢

32、？仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常 地，他們只不過是拿這個(gè)當(dāng)理由來拒絕你的推銷。也有一種情況是，他們對(duì)於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買的。對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等， 種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析 如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)， 你一定會(huì)覺得非 常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買方式。對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師， 根據(jù) 他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品， 在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷方式， 必定能讓他心悅誠(chéng)服地接受！要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷員。一個(gè)一流推銷員的必備條件：受顧客歡迎的人。誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷。有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。能盡基所能為顧客服務(wù)?？隙ㄐ袖N