“一點(diǎn)一策”經(jīng)營(yíng)策略課件

1、潘莊“一點(diǎn)一策”經(jīng)營(yíng)策略 潘莊郵政所第1頁(yè)，共31頁(yè)。目 錄網(wǎng)點(diǎn)基本情況1八到位問題分析及解決方案2網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析3產(chǎn)能抓手來(lái)源和金融需求4可落地實(shí)施方案5第2頁(yè)，共31頁(yè)。 一、網(wǎng)點(diǎn)基本情況第3頁(yè)，共31頁(yè)。 網(wǎng)點(diǎn)基本情況分析1、網(wǎng)點(diǎn)人員：共計(jì)8人，支局長(zhǎng)1名，綜柜1名，綜合經(jīng)理1名,大堂經(jīng)理1名，金融柜員2名，營(yíng)業(yè)員1名，投遞員1名，（儲(chǔ)蓄臺(tái)席數(shù)量2個(gè)，匯兌臺(tái)席數(shù)量1個(gè)）2、重點(diǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)(4月底)：余額規(guī)模4662萬(wàn)元，活期741萬(wàn)元,定期3134萬(wàn)元。3、網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)：分戶管戶總戶數(shù)3090戶，其中白金級(jí)客戶10戶，金卡級(jí)客戶256戶，普通級(jí)2824戶。4、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間：8:30-17：

2、30（高峰期：上午：10:0011:30 下午15:30-16:30）。網(wǎng)點(diǎn)日均業(yè)務(wù)量120，無(wú)自助設(shè)備。第4頁(yè)，共31頁(yè)。 一、網(wǎng)點(diǎn)基本情況分析潘莊網(wǎng)點(diǎn)位于嘉峰鎮(zhèn)中心潘莊村，在沁河以東，總面積55平方公里。全鎮(zhèn)轄11個(gè)行政村，60個(gè)村民小組，70個(gè)自然村，1.2萬(wàn)口人，10100畝 耕地，是全縣糧、棉、油、菜主產(chǎn)區(qū)及工業(yè)區(qū)。第5頁(yè)，共31頁(yè)。一、網(wǎng)點(diǎn)基本情況分析種養(yǎng)殖戶客群資金分析主要資金來(lái)源農(nóng)作物養(yǎng)殖物出售回款資產(chǎn)、投資收入、打工收入主要資金流向購(gòu)置化肥、農(nóng)藥、種子等農(nóng)資產(chǎn)品 購(gòu)置拖拉機(jī)等農(nóng)具產(chǎn)品資產(chǎn)投資（儲(chǔ)蓄）家庭年支出資金流特點(diǎn) 周期性（春季流出、年底回流）第6頁(yè)，共31頁(yè)。網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)短

3、板點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)金融資源分析類別數(shù)量客戶數(shù)我行存量有效戶數(shù)占比整體金融需求分析網(wǎng)點(diǎn)周邊村莊11個(gè)村莊3502戶1085戶30.98%存取款，辦理保險(xiǎn)，基金，理財(cái)，國(guó)債，其他為郵務(wù)類需求（郵寄東西，報(bào)刊訂閱，代收費(fèi)）周邊企事業(yè)單位6個(gè)事業(yè) 12個(gè)企業(yè)事業(yè)212戶企業(yè)1285戶158戶10.55%對(duì)公、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、代發(fā)網(wǎng)點(diǎn)周邊 商鋪26家商戶26戶14戶53.85%存取款，煙草款，兌換零鈔，理財(cái)知識(shí)，POS，反假幣、反詐騙、ETC廣告宣傳、郵商聯(lián)盟、知識(shí)網(wǎng)點(diǎn)周邊 學(xué)校3所學(xué)校102109.8%儲(chǔ)蓄、綠卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、雜志、報(bào)刊、少兒活動(dòng)需求第7頁(yè)，共31頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、網(wǎng)點(diǎn)基本情況分析對(duì)手名稱金

4、融資產(chǎn)總量每日客流量客戶對(duì)其滿意度市場(chǎng)占有率開展活動(dòng)SWOT分析信用聯(lián)社1.2億150較好55% 無(wú) S優(yōu)勢(shì)：老百姓認(rèn)可度高，POS業(yè)務(wù)起步早。W劣勢(shì)：代理糧食直補(bǔ)，用戶多，辦理業(yè)務(wù)慢O機(jī)會(huì)：提高員工服務(wù)意識(shí)，加快辦理速度，搞好廳堂環(huán)境。T危機(jī)：可對(duì)公存、貸業(yè)務(wù)。因地理位置及交通都比較方便，農(nóng)村信用社在距離我行大約200米處。第8頁(yè)，共31頁(yè)。二、八到位問題分析及解決方案第9頁(yè)，共31頁(yè)。八到位存在問題改進(jìn)方式網(wǎng)點(diǎn)定位基礎(chǔ)客戶但是聯(lián)系方式不完善日常收集氛圍營(yíng)造產(chǎn)品展示不明顯，重點(diǎn)銷售產(chǎn)品不突出，團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)氛圍不激烈利用夕會(huì)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力功能分區(qū)無(wú)網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)，無(wú)VIP貴賓區(qū)無(wú)法達(dá)到差異化服務(wù)，貴

5、賓客戶體驗(yàn)度差后期對(duì)廳堂的功能分區(qū)陸續(xù)進(jìn)行改造完善人員配置理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力有待提升需要加強(qiáng)理財(cái)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)二、八到位問題分析及解決方案第10頁(yè)，共31頁(yè)。二、八到位問題分析及解決方案八到位存在問題改進(jìn)方式崗位朕動(dòng)崗位分工不明確，一崗多職，全員單兵作戰(zhàn)。加大轉(zhuǎn)介指標(biāo)的考核力度，培養(yǎng)員工的轉(zhuǎn)介習(xí)慣和員工之間的默契配合客戶管理客管系統(tǒng)更新維護(hù)不及時(shí)；網(wǎng)點(diǎn)所需數(shù)據(jù)不能及時(shí)提取。加大員工明日準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的檢查日常管理支局長(zhǎng)管理不到位以后把工作落到實(shí)處，盯人、盯事、盯過程、盯結(jié)果績(jī)效考核嚴(yán)格按照市公司下發(fā)的績(jī)效考核辦法進(jìn)行員工積極性的調(diào)動(dòng)，以確保員工在一個(gè)公平公正公開的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)氛圍中不斷進(jìn)步。第11頁(yè)，共31

6、頁(yè)。 三、產(chǎn)能提升來(lái)源和金融需求第12頁(yè)，共31頁(yè)。產(chǎn)能提升策略1.針對(duì)周邊商鋪，進(jìn)行入戶走訪，向用戶推薦代收和POS機(jī)業(yè)務(wù)，將商鋪的流動(dòng)資金轉(zhuǎn)換為我行的定期或短期理財(cái)產(chǎn)品。 2.外拓方面，結(jié)合走千訪萬(wàn)，入社區(qū)，進(jìn)農(nóng)村，組織各種宣傳活動(dòng)。3.提高員工的服務(wù)意識(shí)，加快辦理業(yè)務(wù)速度，搞好廳堂環(huán)境，用良好的廳堂環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲取用戶的信任和滿意，提高用戶的回頭率。三、產(chǎn)能提升來(lái)源和金融需求第13頁(yè)，共31頁(yè)。三、產(chǎn)能提升來(lái)源和金融需求產(chǎn)能提升策略 4.通過外拓宣傳和廳堂服務(wù)相結(jié)合，提升中低端客戶數(shù)，利用網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)吸引用戶。對(duì)資產(chǎn)達(dá)5萬(wàn)元的用戶，發(fā)放貴賓卡，讓用戶體驗(yàn)貴賓身份，門檻低，服務(wù)品質(zhì)高。 5

7、.高端客戶維護(hù)時(shí)，要對(duì)其進(jìn)行情感維護(hù)、關(guān)懷維護(hù)、產(chǎn)品疊加、客戶收益提升及提供人性化、差異化服務(wù)等措施增加客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的忠誠(chéng)度和依賴度。 第14頁(yè)，共31頁(yè)。種養(yǎng)殖客群金融需求抗風(fēng)險(xiǎn)能力高中低回報(bào)期望高中低流動(dòng)性期望高中低服務(wù)便利業(yè)務(wù)速度專業(yè)水平服務(wù)水平產(chǎn)品需求低風(fēng)險(xiǎn)+保本：理財(cái)、保險(xiǎn)、國(guó)債等三、產(chǎn)能提升來(lái)源和金融需求 種養(yǎng)殖戶金融需求第15頁(yè)，共31頁(yè)。三、產(chǎn)能提升來(lái)源和金融需求 種養(yǎng)殖戶非金融需求種養(yǎng)殖客群非金融需求分析廳堂服務(wù)（優(yōu)先性、差異化、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)）1.專窗2.專屬理財(cái)產(chǎn)品3.自助設(shè)備補(bǔ)登折短期回饋（禮品兌換）1.種養(yǎng)殖書籍、報(bào)紙2.農(nóng)資工具（鐮刀、鋤頭等）3.日常生活用品生活實(shí)惠1.建

8、議結(jié)合專業(yè)聯(lián)動(dòng)，存款送化肥券2.與農(nóng)資供應(yīng)商聯(lián)系，購(gòu)物享優(yōu)惠(種子、農(nóng)藥、農(nóng)具等)活動(dòng)參與1.農(nóng)技、養(yǎng)殖等知識(shí)講座情感關(guān)懷1.子女教育求學(xué)2,健康沙龍講座3.生日祝福第16頁(yè)，共31頁(yè)。種養(yǎng)殖客群服務(wù)策略項(xiàng)目1-5萬(wàn)5-20萬(wàn)20萬(wàn)以上廳堂享尊貴廳堂專享專屬飲品 專屬窗口服務(wù) 專屬理財(cái)經(jīng)理專刊專報(bào)專座 專屬體驗(yàn)區(qū) 網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)設(shè)施血壓計(jì) 第17頁(yè)，共31頁(yè)。種養(yǎng)殖客群服務(wù)策略項(xiàng)目1-5萬(wàn)5-20萬(wàn)20萬(wàn)以上積分享好禮 禮品建議 農(nóng)資工具包參與活動(dòng)換取參與活動(dòng)換取參與活動(dòng)換取雞蛋（5個(gè)）新增存款換取日均存款積分參與活動(dòng)換取抽獎(jiǎng)券新增存款換取日均存款積分參與活動(dòng)換取活動(dòng)參與券新增存款換取日均存款積分日

9、均存款積分食用油達(dá)標(biāo)換取（定期）新增存款（定期）日均存款積分大米達(dá)標(biāo)換?。ǘㄆ冢┬略龃婵睿ǘㄆ冢┤站婵罘e分農(nóng)資優(yōu)惠卷達(dá)標(biāo)換?。ǘㄆ冢┬略龃婵睿ǘㄆ冢┤站婵罘e分養(yǎng)殖書籍達(dá)標(biāo)換取日均存款積分電商平臺(tái)第18頁(yè)，共31頁(yè)。種養(yǎng)殖客群服務(wù)策略項(xiàng)目1-5萬(wàn)5-20萬(wàn)20萬(wàn)以上購(gòu)物享優(yōu)惠購(gòu)物類型藥品 農(nóng)資物品農(nóng)具物品 日用品網(wǎng)點(diǎn)貨架打折購(gòu)買 食用油、日用品、農(nóng)資、農(nóng)具用品9折8折7折商家整合建議藥店95折85折8折商超滿100換5滿100換10滿100換15農(nóng)資用品店滿30減3滿30減5滿30減7第19頁(yè)，共31頁(yè)。種養(yǎng)殖客群服務(wù)策略項(xiàng)目1-5萬(wàn)5-20萬(wàn)20萬(wàn)以上尊享活動(dòng) 年度主題活動(dòng) 農(nóng)技講座臨界體

10、驗(yàn)義診惠農(nóng)信息講座臨界體驗(yàn)基礎(chǔ)金融下鄉(xiāng)廳堂體驗(yàn)活動(dòng) 抓雞蛋/抽獎(jiǎng)產(chǎn)品講說(shuō)會(huì)微沙龍社區(qū)共建活動(dòng) 種養(yǎng)殖戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)體驗(yàn)全家福、電影下鄉(xiāng)、便民服務(wù)站體驗(yàn)生活享品質(zhì)義診臨界體驗(yàn)體檢臨界體驗(yàn)第20頁(yè)，共31頁(yè)。四、可落地實(shí)施方案第21頁(yè)，共31頁(yè)。片區(qū)開發(fā)客戶分析網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析客戶分層個(gè)人資產(chǎn)（萬(wàn)元）客戶數(shù)（戶）戶均資產(chǎn)（萬(wàn)元）戶數(shù)占比（%）資產(chǎn)占比（%）15萬(wàn)元150054510萬(wàn)元1000361020萬(wàn)元256920萬(wàn)元以上101合計(jì)2766100第22頁(yè)，共31頁(yè)。 二季度 目標(biāo)分解 單位：萬(wàn)元種類 特色養(yǎng)殖社區(qū)客戶 送百歲送凈水機(jī)有車一族保險(xiǎn)到期客戶它行策反 電費(fèi) 戶數(shù)項(xiàng)目客戶數(shù)新增余額客戶

11、數(shù)新增余額客戶數(shù)新增余額客戶數(shù)新增余額客戶數(shù)新增余額客戶數(shù)新增余額客戶數(shù)新增余額客戶數(shù)新增余額豆軟強(qiáng)1010552261122152王芳1010552261122152王亞芳1010552261122152李 婭1010552261122152劉沁娜1010552261122152張英娥1010552261122152李小霞55552261122152張守應(yīng)55552261122152合計(jì)704014164016第23頁(yè)，共31頁(yè)。實(shí)施方案一四、可落地實(shí)施方案活動(dòng)主題：月月抽獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：4月12日至16日活動(dòng)目標(biāo)：增加網(wǎng)點(diǎn)定期余額活動(dòng)方式：活動(dòng)期間網(wǎng)點(diǎn)辦理定期20000元以上存款業(yè)務(wù)的客戶

12、，均可享受積分以外的“幸運(yùn)扎氣球”活動(dòng)。目標(biāo)客戶群：5000-10000臨界提升客戶 第24頁(yè)，共31頁(yè)。實(shí)施方案二四、可落地實(shí)施方案活動(dòng)主題：相約郵政，情系你我活動(dòng)時(shí)間：4月上、中、下旬三次活動(dòng)目標(biāo)：加大外地用戶的用郵率，針對(duì)資產(chǎn)較 多的外地用戶，介紹定期和理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)外地用戶，每旬定期宣傳我行網(wǎng)點(diǎn)多，遍布廣，手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬快，資費(fèi)低。第25頁(yè)，共31頁(yè)。實(shí)施方案三四、可落地實(shí)施方案活動(dòng)主題：魅力女人節(jié) 情系郵政活動(dòng)時(shí)間：5月8日活動(dòng)目標(biāo)：五月客管到期用戶和前期入戶宣傳用戶（主要以女性為主）活動(dòng)內(nèi)容：介紹本月網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容，并詳細(xì)介紹“凈水機(jī)”、“活到一百歲”、“幸福寶”

13、的具體內(nèi)容。依次按照號(hào)碼抽獎(jiǎng)，本次活動(dòng)共產(chǎn)生一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)2名，三等獎(jiǎng)3名，紀(jì)念獎(jiǎng)若干名。第26頁(yè)，共31頁(yè)。實(shí)施方案四四、可落地實(shí)施方案活動(dòng)主題：百年郵政 活過一百歲活動(dòng)時(shí)間：5月1日-6月30日活動(dòng)目標(biāo)：中端老年客戶提升，增加客戶粘合度活動(dòng)內(nèi)容：對(duì)新增一年期定期存款1萬(wàn)元的客戶，送凈水機(jī)，對(duì)新增一年期定期存款3萬(wàn)元的客戶，網(wǎng)點(diǎn)即贈(zèng)送價(jià)值48元半年“活過一百歲”雜志一份。對(duì)新增一年期存款5萬(wàn)元（含）及以上的客戶，網(wǎng)點(diǎn)即贈(zèng)送價(jià)值96元全年“活過一百歲”雜志一份。第27頁(yè)，共31頁(yè)。四、可落地實(shí)施方案實(shí)施方案五活動(dòng)主題：端午粽香 惠民活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：6月1日-6月10日活動(dòng)預(yù)期效果：收集信息30戶，新增存款15萬(wàn)活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間進(jìn)門送五彩手線，親自為每一位客戶帶到手腕上?，F(xiàn)場(chǎng)辦理新增定期存款一萬(wàn)元 ，可參加“幸運(yùn)扎氣球”一次。新增定期存款三萬(wàn)元以上，可參加“砸金蛋”一次。第28頁(yè)，共31頁(yè)。四、可落地實(shí)施方案實(shí)施方案六活動(dòng)主題：策反他行代發(fā)工資活動(dòng)時(shí)間：工作