上門拜訪與解疑話術(shù)

1、上門拜訪與解疑話術(shù)1.拜訪前的準(zhǔn)備3.拜訪時解疑話術(shù)2.拜訪的流程4.拜訪模擬演練ONE1. 拜訪前的準(zhǔn)備 1.拜訪前的準(zhǔn)備 Top sales 行動力來源于強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心，沒有淡季市場，只有淡季思想高度的熱誠和效勞心明確的目標(biāo)和方案對產(chǎn)品的十足的信心與知識1.拜訪前的準(zhǔn)備 1、工作準(zhǔn)備1客戶分析客戶拜訪登記表客戶檔案地址、科室、級職、購置使用拜訪記錄2設(shè)定拜訪目標(biāo)SMART SSpecific具體的 MMeasurable可衡量 AAchivement可完成 RRealistic現(xiàn)實的 TTime bond時間段1.拜訪前的準(zhǔn)備 3資料準(zhǔn)備 公務(wù)包內(nèi)物品： 名片夾、

2、筆記本、簽字筆、圖冊、卡券樣圖片4專業(yè)的形象 注意細(xì)節(jié) 畫點淡妝 鼓勵打氣銷售產(chǎn)品之前要先銷售自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。2.拜訪的流程2.拜訪的流程銷售五步法：1.建立信任 2.挖掘需求 3.導(dǎo)入產(chǎn)品4.解決疑慮 5.試探成交2.拜訪的流程1、建立信任1介紹-自我介紹，交換名片見后附握手禮儀及交換名片禮儀。-介紹隨行人員。2贊美、應(yīng)酬巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。注意： A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠 B、贊美差異化的東西 C、適可而止3遞資料，介紹公司2.拜訪的流程2、探索需求 向客戶問詢我們所需要知道的信息，采買金額、采買數(shù)量、采買頻率、采買時

3、間3、導(dǎo)入產(chǎn)品 通過正確理解客戶的需求，找出與客戶相適應(yīng)的產(chǎn)品，向客戶介紹該產(chǎn)品如何能夠滿足他的需求，給顧客試吃產(chǎn)品，并介紹此產(chǎn)品的個性益處，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定確實認(rèn)。2.拜訪的流程4、解決疑慮 疑慮的背后是什么？ -冰山原理 提出反對意見的銷售成功率為64%， 沒提出反對意見的銷售成功率為54%； 疑慮表示客戶的利益還是沒有得到滿足； 疑慮表示客戶對你的產(chǎn)品仍感興趣2.拜訪的流程5、試探成交 購置信號是顧客自己表現(xiàn)出來的，試探成交是業(yè)務(wù)員主動探尋、確定、引導(dǎo)出更多顧客的購置信號。 試探一下顧客購置意愿的水平，還可以發(fā)現(xiàn)顧客不購置的心理障礙，更要緊的是對顧客意愿水平的

4、了解決定我們下一步業(yè)務(wù)投入的方式與力量。A、對方必須是權(quán)力人或明確經(jīng)過權(quán)力人授權(quán)。B、客戶了解過我方產(chǎn)品，面談是更詳盡了解。C、客戶明確知道我方產(chǎn)品的價格水平，連價格都初步了解有了框架3.拜訪時解疑話術(shù)3.拜訪時的解疑話術(shù)案例一客戶拜訪前的準(zhǔn)備拜訪客戶前，要查好過去的路線，以及從甲客戶到乙客戶的路線等；物品準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料、名片、筆、筆記本、樣品等，特別注意的是產(chǎn)品資料要多準(zhǔn)備一份。到客戶辦公室之前，檢查自己的形象。 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，問問自己有必勝的信心嗎？二面見客戶自我介紹，交換名片；贊美、應(yīng)酬。 抓住客戶房間內(nèi)的任何一個閃光的東西真心的去贊美，盡量去贊美一些差異化的東西

5、，而且要適可而止。應(yīng)酬的內(nèi)容根據(jù)當(dāng)時的情況而定，如果客戶很忙就要簡單點。轉(zhuǎn)入正題，介紹公司，門店數(shù)量、產(chǎn)品特色、原料特點、品質(zhì)保障。介紹產(chǎn)品，注意要多穿插一些合作案例，多講故事。3.拜訪時的解疑話術(shù)三常見的客戶異議1、你怎么找到我這里的2、 沒需求，平時不送禮3、 把資料留下，有需要會和你聯(lián)系的4、 已有固定供給商，暫時不需要你們的東西5、 此事不歸我管，你去找相應(yīng)的管事的人6、 你們的價格太高，我們這次預(yù)算不夠7、 你們的東西好是好，但能價格太貴3.拜訪時的解疑話術(shù)解疑話術(shù)：1、“你怎么找到我的？很明顯，我們一聽到這句話就能覺得對方持有一種很不信任的態(tài)度，或許她今天心情不好，又或許她現(xiàn)在太忙

6、，我們能做到的就是要消除他的疑慮。我們可以這樣問對方：“我看到xxx公司購置了我們的產(chǎn)品，我想你們也應(yīng)該會有這方面需求，就打 讓前臺幫助找到您的2、“不需要把資料放下就好了“已經(jīng)有供給商了相信很多銷售人員都會放棄這個時機(jī)，然而，如果銷售人員能夠采取適當(dāng)?shù)匿N售應(yīng)對話術(shù)，那么會為以后的銷售成交打下良好的根底。我們可以這樣問對方：“主席，可能您目前沒有太大的購置意愿，不過，我稍微耽誤你兩分鐘，到時候您需要購置的時候也能多一個選擇，我也是非常想與貴單位合作3.拜訪時的解疑話術(shù)3、“此事不歸我管，你去找相應(yīng)的管事的人區(qū)分這句話的真?zhèn)危绻呀?jīng)了解到確實是由他負(fù)責(zé)，可能屬于題2的內(nèi)容，按照相應(yīng)話術(shù)與他溝通。如果確實不歸他負(fù)責(zé)就詢問具體是哪些負(fù)責(zé)的。4、“ 你們的價格太高 “能不能廉價點 講價的才是買貨的。當(dāng)顧客提出這種異議的時候，我們不用急著去否認(rèn)顧客，