產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)促方法課件

1、要什么就是需求我曾經(jīng)要我現(xiàn)在要我將來(lái)要不同年齡要什么？不同時(shí)代要什么？不同職業(yè)要什么？不同境遇要什么？你這個(gè)年齡要什么，客戶心里也會(huì)要什么這就是同理心注意每個(gè)細(xì)節(jié)注意細(xì)節(jié)：場(chǎng)外訓(xùn)練排隊(duì)等候的細(xì)節(jié)吃飯的細(xì)節(jié)場(chǎng)合配合的細(xì)節(jié)主陪的座位、副陪的座位說(shuō)話的次序混社會(huì)的需求混社會(huì)的基本配置。 人的一生，不能百年孤獨(dú)，總要有朋友，如果你想做一名合格的平民百姓，只要奉公守法，那隨著你的性子交友，你愿意交就交，不愿意就讓他滾。但你想在社會(huì)上混出點(diǎn)名堂來(lái)，就得有選擇性地交友、有功利性地交友。對(duì)于一般人來(lái)講，朋友圈中起碼得有一名醫(yī)生、一名律師、一名小官員，一名警察、一名老師、一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員、一名地痞流氓。這些平常好

2、像很少用到的朋友，關(guān)鍵時(shí)刻是能救你的急或難的，有些能救你的命！ 你交社些朋友也就交到了這個(gè)圈子！ 現(xiàn)場(chǎng)促單關(guān)鍵時(shí)間：從場(chǎng)外訓(xùn)練開(kāi)始在心中促單；分析：客戶的年齡、職業(yè)、家人的年齡職業(yè)、孩子的受教育情況（是否在念、將來(lái)是否還能念、能念到什么程度、準(zhǔn)備在哪就業(yè)以分析子女未來(lái)的發(fā)展情況）、分析客戶可能提出的問(wèn)題、分析哪個(gè)話術(shù)比較能切中要害、分析客戶家人最缺失的是什么（即逆向設(shè)想客戶需求中的落差點(diǎn)）設(shè)計(jì)簽多少意向保費(fèi)、想這些保費(fèi)能幫客戶一家人實(shí)現(xiàn)什么幸福心愿有激情地促、推定同意地促、以大家之間合作彼此需要客戶地促、談判式促（咬住你給的保費(fèi)）、駕馭式促（你得有足夠的知識(shí)儲(chǔ)備）猛促！一定要促N遍單！會(huì)哭的孩

3、子有奶吃！別做行業(yè)的圈外人！我要！要炒什么？“人的眼睛和舌頭所說(shuō)的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語(yǔ)言中了解整個(gè)世界，這是它的好處?！边@是愛(ài)默生關(guān)于眼睛的一段精辟論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動(dòng)作、神情、狀態(tài)是最明確的情感表現(xiàn)，因此眼睛被人們譽(yù)為“心靈的窗子”。 一、基本檢查需要帶的資料筆計(jì)算器紅利演示、速查表、空白紙（提前看好紅利演示或速查表、做到心中有個(gè)基本數(shù)）投保單每人至少簽2份、人身保險(xiǎn)提示書(shū)客戶需提交的資料是：身份證復(fù)印件、工、農(nóng)、建、中行個(gè)人結(jié)算帳戶復(fù)印件客戶資料多復(fù)印留底！二、氣氛塑造一定要塑造一種人人都急著買保險(xiǎn)的氛圍一定要塑造一種本桌客戶都買了保險(xiǎn)的氛圍一定要塑

4、造一種自己萬(wàn)分認(rèn)可的感覺(jué)，因?yàn)楦杏X(jué)是會(huì)傳染人的一定要萬(wàn)分認(rèn)同人民幣收藏，因?yàn)槿嗣駧诺氖詹乇容^簡(jiǎn)單直觀，而且風(fēng)雅之人都喜歡收藏。任何人都喜歡做風(fēng)雅的人。一定要懂得紅瓷收藏的內(nèi)涵價(jià)值。當(dāng)人有了錢(qián)的時(shí)候，都會(huì)追求精神的吉祥如意、富貴和滿足。暗示隱喻都成為你炒作的點(diǎn)。紅瓷既是一種暗示（旺盛、充沛）也是一種隱喻（生活事業(yè)紅紅火火）三、算什么算大不算小、把客戶從此時(shí)放長(zhǎng)到老算5年交費(fèi)終身受益，有比較效應(yīng)算社保不足找需求結(jié)合終身前5后6的返還，讓他感覺(jué)未來(lái)的利益在一生中的作用算高額保障（具體數(shù)）明確知道只有保險(xiǎn)才能給予（從一年內(nèi)疾病保障退費(fèi)、一年后至徹底退費(fèi)前2倍保額的疾病及退保費(fèi)的保障、退保費(fèi)前5倍的意外

5、及退保費(fèi)的保障、退費(fèi)之后意外1倍的保障。三、算什么算：前有分紅、后有保障，前后都是福。算：個(gè)人保障與家人的關(guān)系。炒氛圍，大氛圍小氛圍合作的氛圍1、先用禮品促；2、分析他的需求；3、講出產(chǎn)品賣點(diǎn)；4、氛圍炒作；5、拒絕處理（錢(qián)放哪都是放，放保險(xiǎn)投資不少，多了保障）氛圍炒作大姐，你看這么多人都通過(guò)投資保險(xiǎn)來(lái)加強(qiáng)未來(lái)養(yǎng)老的保障，而你只享受一份社保，怎么著也太單薄。今天，一時(shí)的選擇決定了一生的自由，一時(shí)的交費(fèi)換來(lái)了一生的安心，老了、不能勞動(dòng)了，那隔一年一返還的錢(qián)就在每年的春節(jié)前，將來(lái)置辦個(gè)年貨轉(zhuǎn)身就是錢(qián)！那日子是越過(guò)越有滋味、越過(guò)越美！氛圍促單話術(shù)不僅是今天的氛圍 更炒以前投保百萬(wàn)的大客戶張總：無(wú)論錢(qián)

6、多錢(qián)少，現(xiàn)在很多人都在悄悄轉(zhuǎn)移財(cái)務(wù)。我們今年全市范圍內(nèi)以年交百萬(wàn)保費(fèi)轉(zhuǎn)移財(cái)務(wù)的有31位，年交50萬(wàn)轉(zhuǎn)移和管理財(cái)務(wù)的43位。煙臺(tái)10年交費(fèi)最大單500萬(wàn)。現(xiàn)在的商人都懂，財(cái)富險(xiǎn)中求，誰(shuí)的錢(qián)來(lái)的也不容易，何必讓它以稅收的形式上交？該交的稅我們交，國(guó)家讓省的我們就得省。咱倆來(lái)確定一下，你看請(qǐng)一尊中國(guó)紅瓷吉祥、再取20克金條保財(cái)，這不叫兩全其美嗎？何況這個(gè)險(xiǎn)種只需你5年交，65周歲就把本金都給了你。當(dāng)然你不想取出來(lái)可以放在我們家累積生息計(jì)復(fù)利。65周歲這年同時(shí)還給你（）元養(yǎng)老金，你這輩子享終身！孩子能繼承你什么張總：聽(tīng)了教授的課，對(duì)人生我們是不是要多換幾個(gè)角度去看？其實(shí)錢(qián)放在哪都不是問(wèn)題，問(wèn)題是放在哪

7、更能經(jīng)得起國(guó)家宏觀調(diào)控、物價(jià)上漲、通貨膨脹的沖擊。孩子未必能繼承你奮斗的機(jī)遇和能力。一次把錢(qián)給孩子吧？他未必知道珍惜；不給吧？好像又不是我們奮斗的本意。怎么能既給了孩子錢(qián)又不一次給、既給了他終生的關(guān)愛(ài)又不需蒼白的語(yǔ)言來(lái)表白？讓保險(xiǎn)來(lái)愛(ài)他吧。給你保，你可以指定孩子做受益人，你5倍的保障就是孩子終身可依靠的大樹(shù)。孩子能繼承你什么生存金你愛(ài)領(lǐng)不領(lǐng)，將來(lái)等孩子婚姻穩(wěn)定了可以一次支出來(lái)支援他的投資。65周歲本金全部給你，孩子接近40歲，事業(yè)正是大投入的時(shí)候，給他呀！65周歲同時(shí)開(kāi)始領(lǐng)（）錢(qián)的養(yǎng)老，這個(gè)別給孩子，給你和妻子提高晚年生活質(zhì)量。你說(shuō)一份保單給你帶來(lái)多大的人生美意呀！今天你還可以從公司獲得公司的

8、一份紅瓷的美意，挺好的！生活也是設(shè)計(jì)出來(lái)的。咱倆合計(jì)一下：每年投入20萬(wàn)、5年、65周歲返給你100萬(wàn)（你愛(ài)領(lǐng)不領(lǐng)，可以放著累積生息，可以一次給婚姻已經(jīng)穩(wěn)定的孩子、可以教給孩子投資）、65周歲同時(shí)領(lǐng)（）元養(yǎng)老金（簽單有禮?。┳⒁馐殖执_認(rèn)卡，反復(fù)確認(rèn)！產(chǎn)說(shuō)會(huì)利用的是團(tuán)體的力量，要反復(fù)宣導(dǎo)氣氛：告知太多人選擇用保險(xiǎn)來(lái)避稅養(yǎng)老。至少每人促8遍單。財(cái)富論壇午餐更是促單的良機(jī)。自己心中要有強(qiáng)烈的訴求：敢給客戶提要求、敢要保費(fèi)！三板斧還記得吧1、您覺(jué)得專家講得怎么樣？2、您聽(tīng)明白了是吧？3、咱倆來(lái)看看禮品吧（填理財(cái)確認(rèn)卡）用責(zé)任教育客戶一個(gè)人可以沒(méi)有錢(qián)、也可以沒(méi)有才，但絕對(duì)不能沒(méi)有責(zé)任感。一個(gè)人不一定總能

9、掙錢(qián)，也不一定總能掙到錢(qián)。保險(xiǎn)就是讓已經(jīng)掙到的錢(qián)跑不了、要花的錢(qián)早早準(zhǔn)備好。因?yàn)檫@份保險(xiǎn)在退休年齡前隔兩年返一次生存保險(xiǎn)金，60周歲全部返還本金，之后年年有補(bǔ)充養(yǎng)老金，而且一直管到我們終老。本金不丟、隨時(shí)5倍的意外保障、再加隨時(shí)退保費(fèi)的保障，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)生活該是何等可靠安心！婚姻需要品質(zhì)，那就是：忠誠(chéng)、淡定、忍耐、包容和責(zé)任。為一個(gè)人投保就是為一家人增加一份安心，這既是愛(ài)的責(zé)任、也是有責(zé)任的愛(ài)。（填理財(cái)確認(rèn)卡）用責(zé)任教育客戶男人是摟錢(qián)的耙，女人是裝錢(qián)的匣。不怕耙子掉個(gè)齒，就怕匣子沒(méi)有底！怕通貨膨脹的大環(huán)境下，保不住已有的財(cái)富。中國(guó)人壽這次推出的富民保險(xiǎn)，是第一款60周歲就可全部返本的產(chǎn)品。這需

10、要大量現(xiàn)金流，沒(méi)有實(shí)力是做不到的。而且返本之后年年有固定的補(bǔ)充養(yǎng)老金，一直把客戶養(yǎng)到終老。咱把今天的錢(qián)勻到明天花，既關(guān)心了自己的明天，同時(shí)5倍的意外保障及隨時(shí)退保費(fèi)可以給家人的每一天帶來(lái)安心和幸福。一份保險(xiǎn)愛(ài)了全家，其實(shí)這才是我們一輩子所追求的幸福啊！多美自滋?。ㄌ罾碡?cái)確認(rèn)卡）從疼惜孩子說(shuō)起（軟肋）原因：窮改富開(kāi)當(dāng)鋪，富改窮寸步難行。投資市場(chǎng)風(fēng)云變幻，受國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)家大政政策的影響，像通貨膨脹等很多事單賃個(gè)人能力無(wú)法駕馭。舉例：就比如計(jì)劃生育吧：沒(méi)有五十年代末的共產(chǎn)風(fēng)就不會(huì)出現(xiàn)60年代初的餓殍遍野。更不會(huì)出現(xiàn)6372年12年人口高峰，也就不會(huì)出現(xiàn)今天的老齡化，我們也就不用擔(dān)心養(yǎng)老，孩子這一

11、代就不會(huì)如此不易：養(yǎng)兩代老人。從疼惜孩子說(shuō)起（軟肋）結(jié)論：所以今天投保就是疼惜孩子。5年交費(fèi)一眨眼， 65周歲本金還，終身返還前5后6養(yǎng)至終老，年年分紅固定70%，保單可以隨時(shí)借款80%。結(jié)論：錢(qián)不是放這就放哪，放哪也不如放保險(xiǎn)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的高額5倍保障任何金融產(chǎn)品都不具備。 既然投資了還能同時(shí)擁有一份高額保障，何樂(lè)而不為呢？（填理財(cái)確認(rèn)卡）結(jié)合季節(jié)促單春節(jié)到了，通過(guò)投資請(qǐng)一樽紅瓷寓意著一投百順：家庭順事業(yè)順萬(wàn)事通順，老人順孩子順老少皆順。來(lái)咱先確定個(gè)20萬(wàn)的意向吧？一會(huì)臺(tái)上簽單的人太多了，我先給你請(qǐng)一樽，一會(huì)下來(lái)我再詳細(xì)給你講。反正填單后還有10天的考慮時(shí)間。該產(chǎn)品一定要全面講！通過(guò)避稅促單李

12、總：你本人對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)，貢獻(xiàn)更大。因?yàn)闊o(wú)論你資金充裕與否，皇糧國(guó)稅你都會(huì)面對(duì)，你承擔(dān)的是社會(huì)責(zé)任。生產(chǎn)過(guò)程中幾乎每個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)你都需要繳稅?，F(xiàn)在只需要你抽出一些錢(qián)，讓他為小家做貢獻(xiàn)，并且在任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不會(huì)納稅。為家庭每個(gè)成員買保險(xiǎn)都是一份道德責(zé)任，只有每個(gè)家庭好國(guó)家才會(huì)和諧。通過(guò)避稅促單接上：你把保費(fèi)視為給國(guó)家納稅的錢(qián)，只不過(guò)這筆稅你交給保險(xiǎn)讓國(guó)家替你家安排未來(lái)的生活，怎么說(shuō)也能擠出來(lái)是吧？（從政策、政治高度談避稅）國(guó)家讓咱避稅是政策信號(hào)，是扶持行業(yè)的信號(hào)、是加大行業(yè)投資渠道的信號(hào)、是讓我們通過(guò)自身的經(jīng)濟(jì)安排解決國(guó)家解決不了的民生問(wèn)題的信號(hào)、是告誡中國(guó)養(yǎng)老將面臨9.15萬(wàn)億缺口的信號(hào)，（炒氛圍

13、，讓他沒(méi)有“我保了不少保險(xiǎn)”的借口）無(wú)怪乎我那么多客戶都通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)不斷為家人加保。來(lái)咱確定一個(gè)意向吧！同理心促單張總：你奮斗的艱辛我略知一二。其實(shí)我不說(shuō)你也知道，所有的人壽保險(xiǎn)它都有個(gè)鐵定的規(guī)律：保全本金，本金安全是確保已有的財(cái)富不流失，始終對(duì)親人有交待，一輩子別山高水深的那就是福也是愛(ài)。這次推出的福祿金尊也是專為大客戶資金安全找出口的。本金早早還，利息養(yǎng)終老，保障5倍高，周轉(zhuǎn)也很巧。何況它避稅、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)兼顧不僅不交今天的稅，也免交未來(lái)的稅。真好真好的！很多大客戶都買了！真好的。從社會(huì)學(xué)的角度促單王總：社會(huì)發(fā)展得有足夠的消費(fèi)群體。但隨著中國(guó)社會(huì)老齡化的到來(lái)，年輕人口越來(lái)越少，導(dǎo)致了一系列社

14、會(huì)問(wèn)題。不僅我們的養(yǎng)老嚴(yán)重不足缺口達(dá)9.15萬(wàn)億，而且中國(guó)代養(yǎng)（下代養(yǎng)上一代甚至是上兩代）模式使得孩子這一代更不易。所以哪怕早點(diǎn)為我們自己投保，也是疼惜了孩子。再加上2015年老年人口將達(dá)2億，最高峰達(dá)4億，中國(guó)年輕人口的消費(fèi)水平和能力都將嚴(yán)重不足，這必將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)下降。為什么不給錢(qián)留個(gè)退路呢？何況新產(chǎn)品的定位很高，不對(duì)低端客戶銷售，就是為了保全大客戶的財(cái)富。把產(chǎn)品與人的需求結(jié)合好（用數(shù)字說(shuō)養(yǎng)老）：王姐（定位客戶的年齡）：每個(gè)過(guò)40歲的人都會(huì)想到退休問(wèn)題，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在掙的工資常常不夠花，而退休金大概只想當(dāng)于現(xiàn)在工資的一半多一點(diǎn)。這個(gè)產(chǎn)品只用交5年，一眨眼就交完費(fèi)了。前5后6終身返還，一直養(yǎng)我

15、們到終老。中間最高5倍的意外保障，并隨時(shí)退還我們已交的保費(fèi)。哪怕60歲本金都退給了咱，意外的保障還達(dá)到1倍的保額。哪個(gè)金融產(chǎn)品敢在保證投資收益的前提下提供高額保障？所以保險(xiǎn)是從根本上保護(hù)了咱和家人呀！難怪現(xiàn)在的人都不反對(duì)保險(xiǎn)，大家都知道里外。和銀行收益對(duì)比保險(xiǎn)是拿自己的錢(qián)做自己的買賣，銀行是通過(guò)向二級(jí)市場(chǎng)放貸來(lái)獲取收益的。你認(rèn)為銀行好只是熟悉銀行的業(yè)務(wù)流程而已，如果真不合算早就沒(méi)有人買了,更何況銀行也在賣保險(xiǎn),你說(shuō)是嗎?銀行與保險(xiǎn)比利益話術(shù)二能算出一時(shí)利益的永遠(yuǎn)不叫投資，能帶來(lái)長(zhǎng)久利益且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的才叫投資；銀行確實(shí)能算出利益，能讓你看的見(jiàn)的利益你就覺(jué)著安全；保險(xiǎn)有著固定的返還，它能保障你看不見(jiàn)的

16、未來(lái)你卻覺(jué)著不安全。咱現(xiàn)在只享有一份社保，雖然國(guó)家一致致力于解決民生問(wèn)題，但更多的是傾向于弱勢(shì)群體。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)更多應(yīng)該依靠自身的努力來(lái)解決家庭問(wèn)題，為家為國(guó)分憂。時(shí)間與保險(xiǎn)的關(guān)系很多人都想讓錢(qián)生錢(qián)，唯獨(dú)沒(méi)想到是什么讓錢(qián)生錢(qián)-是時(shí)間。在時(shí)間帶來(lái)利益的同時(shí)，時(shí)間也改變了我們的年齡、身體甚至是工作。福祿金尊就是用固定的錢(qián)解決不固定的養(yǎng)老時(shí)間帶來(lái)的不安全感。30歲要敬父母、40歲要敬天、50歲要敬命。要學(xué)會(huì)問(wèn)自己：我還能輸?shù)闷饐?？我還能從頭再來(lái)嗎？這些問(wèn)題都是對(duì)時(shí)間的拷問(wèn)。資產(chǎn)保全話術(shù)（一）劉總：怎么樣金教授講的確實(shí)好是吧？一個(gè)男人千辛萬(wàn)苦地掙錢(qián)就是為了給家庭創(chuàng)設(shè)一個(gè)永久安逸的生活。所以任何投資首先

17、要考慮的不是能掙多少，而要考慮行業(yè)前景好嗎？最近國(guó)家的政策有沒(méi)有變化？當(dāng)我們想投資100萬(wàn)的買賣時(shí)，個(gè)人認(rèn)為必須買下100萬(wàn)的保障。十二五計(jì)劃國(guó)家提出了解決民生問(wèn)題的具體辦法：增加工資性收入（錢(qián)越來(lái)越毛）、增加保障性收入（保障只有越來(lái)越高）、增加財(cái)產(chǎn)性收入（保障個(gè)人財(cái)富）關(guān)于資金周轉(zhuǎn)高端客戶經(jīng)常為資金周轉(zhuǎn)費(fèi)神：（反過(guò)來(lái)說(shuō)交5年保費(fèi)客戶至少會(huì)預(yù)估3年的交費(fèi)情況）可以用保單質(zhì)押向公司借款。很多伙伴不明白：怎么質(zhì)押？流程呢？很多伙伴帶著疑問(wèn)上陣，這時(shí)最需要促單人員協(xié)助。而資金周轉(zhuǎn)是所有有錢(qián)人最關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)于促單人員來(lái)說(shuō)只需要高度歸納，告訴客戶一個(gè)真相效果就非常好。關(guān)于資金周轉(zhuǎn)（在交流中客戶或許流露出現(xiàn)金流不足的問(wèn)題，年交20萬(wàn)）-李總，你放心，保險(xiǎn)不是束縛你投資，它本身是雙投資。咱好生生的，他替咱經(jīng)營(yíng)錢(qián)。隔2年返個(gè)小錢(qián)討個(gè)吉利，每年的紅利再發(fā)點(diǎn)小錢(qián)討個(gè)心歡。咱要是有坎了，他就賠咱。反正人無(wú)千日好、花無(wú)百日紅這是代代口耳相傳的，一定有道理。所以那