銷售管理模擬試題5

1、.：.；銷售管理考試卷選擇題以下說法正確的選項是BA.銷售大于營銷 B.銷售小于營銷 C.銷售等于營銷 D.銷售與營銷無關(guān)為糖果廠宣傳或促銷的任務(wù)人員最適宜哪種銷售定額類型AA.銷售活動配額 B.銷售量配額 C.費用定額 D.毛利定額、B是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或一個分銷商零售商和零售商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。A.銷售目的 B.銷售區(qū)域 C.銷售配額 D.銷售預(yù)算、以下選項中哪個不是銷售展現(xiàn)的根本步驟CA.詳細(xì)引見產(chǎn)品 B.引見銷售方案 C.預(yù)測顧客的關(guān)注點 D.詳細(xì)論述建議、以下選項中哪個不是潛在顧客應(yīng)具備的特征DA.對公司的產(chǎn)品和效力存在需求 B.對公

2、司的產(chǎn)品和效力具備購買才干C.必需有購買產(chǎn)品的權(quán)益 D.對公司的產(chǎn)品和效力可以提出建議、以下銷售區(qū)域的分類方法不正確的選項是CA.地理劃分 B.產(chǎn)品劃分C.銷售人員劃分 D.顧客劃分、關(guān)于銷售人員績效評價目的，以下不屬于產(chǎn)出目的的是： D A 市場份額 B訂單數(shù)量和規(guī)模C客戶數(shù) D非銷售活動 、以下不屬于財務(wù)性薪酬的是 A A 成就感 B 當(dāng)前可支配收入 C延期收入 D 退休薪水、哪種銷售組織費用最低？AA.區(qū)域型銷售組織 B.產(chǎn)品型銷售組織C顧客型銷售組織 D.職能型銷售組織、哪種銷售組織適宜暫時的銷售？BA.大客戶銷售組織 B.團(tuán)隊銷售組織C.獨立銷售組織 D.銷售組織二、簡答題、簡述銷售

3、管理的內(nèi)容。制定銷售方案 構(gòu)建銷售組織招募和培訓(xùn)銷售人員 指揮和協(xié)調(diào)銷售活動評價與改良銷售活動、簡述確定銷售預(yù)算的方法最大費用法 銷售費用百分比法同等競爭法 零基預(yù)算法目的義務(wù)法、簡述尋覓潛在顧客的途徑。逐戶訪問 無限連鎖法中心人物法 內(nèi)部資源電信訪問法 博覽會、貿(mào)易會、展覽會廣告開辟法、銷售人員績效評價中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣抑制這些誤差？答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。減少誤差的措施：對任務(wù)中的每一方面都進(jìn)展評價，而不是籠統(tǒng)評價評價的人察看重點應(yīng)放在被評價的人的任務(wù)，而不是注重其他方面。評價外表上不要運用概念界定不清的措辭，以防不同的評價者對這些詞有不同的

4、了解。一個評價人不要一次評價太多的員工，以防評價先松后緊，有失公允。對評價人和被評價人進(jìn)展必要的培訓(xùn)。三、計算、根據(jù)以下數(shù)據(jù)，利用挪動平均法預(yù)測第、期的銷售量N=察看期實踐銷售Mt()Mt()解：由公式Mt()=yt+yt-+yn-t+/N計算得第、期的一次挪動平均值M ()=+/=.M()=+/=.M()=+/=.第期的二次挪動平均值M()=(M()+ M()+ M()/=.a= M() - M() =*.-.=.b=( M() - M() )/=*(.-.)/-=.第期預(yù)測值y+= a+b*=.+.*=.第期預(yù)測值y+= a+b*=.+.*=.第期預(yù)測值y+= a+b*=.+.*=.現(xiàn)有的

5、定額義務(wù)，試運用評分法確定每一區(qū)域的銷售配額地域人口工資零售店銷售額ABC解：計算每個要素的平均值人口=+/=工資=+/=零售店銷售額=+/=每個區(qū)域要素與平均值的百分比A區(qū)域人口=/=%A區(qū)域工資=/=%同理省略計算每個區(qū)域百分比合計A區(qū)域百分比合計=%+%+%=%B區(qū)域百分比合計=%+%+%=%C區(qū)域百分比合計=%+%+%=%計算百分比的總合計總合計=%+%+%=%依次計算得以下數(shù)據(jù)地域人口比例工資比例零售店銷售額比例合計A%B%C%平均值合計%計算每個區(qū)域百分比合計值/個地域百分比總合計A區(qū)域=%/%=.%B區(qū)域=%/%=.%C區(qū)域=%/%=.%計算三個區(qū)域的分配定額A區(qū)域=.%*=B區(qū)

6、域=.%*=C區(qū)域=.%*=四、論述、試述銷售組織構(gòu)造的類型及優(yōu)缺陷，并畫出組織構(gòu)造圖。地域型銷售組織優(yōu)點：費用低，管理容易管理者決策速度快效力快，滿足客戶多樣化需求缺陷：技術(shù)上不專業(yè)自在控制性差銷售總經(jīng)理A區(qū)域經(jīng)理B區(qū)域經(jīng)理C區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員產(chǎn)品型銷售組織優(yōu)點：沒有產(chǎn)品忽視，都有人擔(dān)任快速反響市場情況與消費結(jié)合嚴(yán)密 利于培育一線產(chǎn)品經(jīng)理缺陷：費用高反復(fù)訪問，呵斥人員浪費總產(chǎn)品經(jīng)理A品牌經(jīng)理C類產(chǎn)品經(jīng)理B類產(chǎn)品經(jīng)理A類產(chǎn)品經(jīng)理B品牌經(jīng)理A品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理A品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理顧客型銷售組織優(yōu)點：利于改良效力質(zhì)量和關(guān)系有利于加深銷售的廣度和深度利于新產(chǎn)品銷售渠道間少了摩擦缺陷：同

7、一區(qū)域反復(fù)訪問負(fù)擔(dān)加重主要顧客減少會帶來要挾銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理B顧客經(jīng)理人員區(qū)域經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理C顧客經(jīng)理人員人員()職能型銷售組織優(yōu)點：分工明確，利于培育某一方面的專家資源合理分配缺陷：費用高協(xié)調(diào)任務(wù)量大缺乏靈敏性銷售總經(jīng)理宣傳推行部銷售部方案部謀劃部A區(qū)C區(qū)B區(qū)組合型、在企業(yè)培訓(xùn)中，有些企業(yè)采用“老帶新的方式，他能否贊同這種方法，并論述理由。答案可以選擇贊同、不贊同或辯證論述均可，理由充分，具有壓服力即可。五、案例分析夏主任是一個剛剛提升的新主人，手下有三位人員，剛到位時，他總結(jié)了本人一些勝利的閱歷，如區(qū)域管理、銷售技巧、及時跟催等。他利用本人的勝利閱歷，不斷地為他的同事處理任務(wù)中的難

8、題，沖鋒在第一線。終于博得其同事的嘆服，成為地域中的攻堅能手。他也引以為豪。同時夏主任以為，客戶對做市場的人來說是最重要的，無論是何身份，特別是主要客戶，更是公司的資產(chǎn)，也更需求主任來把握。夏主任這樣想，做得也更好。因此他大部分時間在抓主要客戶，開展良好的客戶關(guān)系。隨著時間的流逝，這位夏主任也知道了主任的任務(wù)就是主管，要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢？管理就是經(jīng)過各種管理方法，讓代表完成方案。當(dāng)然夏主任還留了一手，萬一手下的三個代表完不成方案，他自信依托他良好的客戶關(guān)系，依然保證能完成區(qū)域的總方案。他要求代表嚴(yán)厲完成公司規(guī)定的日報表、客戶資料表、每周任務(wù)方案、費用明細(xì)表等。要筆跡工整，內(nèi)容翔實，以

9、便公司查看。這些表夏主任親身每周收交一次，仔細(xì)查看每個代表的能否符合要求。不合要求的，退回重寫。有一次，他按照代表甲的每日訪問方案，早上：就在A醫(yī)院門口等，不斷等到點還未遇見。一打，代表甲才匆匆趕過來，闡明因暫時有其他事，已安排在下午訪問A醫(yī)院，夏主任嚴(yán)厲要求甲今后一定要按照方案執(zhí)行，否那么方案就是空的，假設(shè)暫時方案有變卦，一定要通告主任。夏主任以為管理者要有才干鑒別他人的才干，比如與代表兩人一塊去訪問，一次就能搞清楚代表的任務(wù)才干，找出代表的問題，要他矯正。夏主任也以為如今的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但他以為這更有助于提高本人的才干。任務(wù)一段時間后，夏主任發(fā)現(xiàn)，他盡了很多力

10、，可他的區(qū)域成果普通，人員雖然更多了，個代表，但是個是新的。經(jīng)咨詢上級，才認(rèn)識到開展與保管人員也是他的任務(wù)。于是夏主任開場挑選人才，分析誰具有潛力，經(jīng)過長時間的嚴(yán)厲調(diào)查，夏主任公正的以為代表乙很好，能嚴(yán)厲要求本人及按時完成上司要求的一切義務(wù)，業(yè)績也行，一定能成為一個以身作那么的管理人。于是夏主任親身找到乙，通知他公司對人才的注重，期望能保管并開展他。其目的是讓乙更努力地任務(wù)，更出色的完成計。代表乙也確實更勤勞。同時夏主任發(fā)現(xiàn)丙代表程度有限，比其他代表低一檔程度，但完成目的尚可，決議讓市場和時間來淘汰他。夏主任在這個區(qū)域中身為主管滿一年了，這一年，他盡力把上級交給的義務(wù)去完成。年終，業(yè)績尚可，卻又有兩位新代表提出辭職，雖然他們滿口贊賞與欽佩夏主任的話。后來，夏主任的上級換了一個新人，來到他的區(qū)域指點任務(wù)，給他的評價為C級。這意味著他得重新上崗，夏主任很茫然。根