銷售管理模擬試題5

1、.：.；銷售管理考試卷選擇題以下說法正確的選項是BA.銷售大于營銷 B.銷售小于營銷 C.銷售等于營銷 D.銷售與營銷無關為糖果廠宣傳或促銷的任務人員最適宜哪種銷售定額類型AA.銷售活動配額 B.銷售量配額 C.費用定額 D.毛利定額、B是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或一個分銷商零售商和零售商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。A.銷售目的 B.銷售區(qū)域 C.銷售配額 D.銷售預算、以下選項中哪個不是銷售展現(xiàn)的根本步驟CA.詳細引見產(chǎn)品 B.引見銷售方案 C.預測顧客的關注點 D.詳細論述建議、以下選項中哪個不是潛在顧客應具備的特征DA.對公司的產(chǎn)品和效力存在需求 B.對公

2、司的產(chǎn)品和效力具備購買才干C.必需有購買產(chǎn)品的權(quán)益 D.對公司的產(chǎn)品和效力可以提出建議、以下銷售區(qū)域的分類方法不正確的選項是CA.地理劃分 B.產(chǎn)品劃分C.銷售人員劃分 D.顧客劃分、關于銷售人員績效評價目的，以下不屬于產(chǎn)出目的的是： D A 市場份額 B訂單數(shù)量和規(guī)模C客戶數(shù) D非銷售活動 、以下不屬于財務性薪酬的是 A A 成就感 B 當前可支配收入 C延期收入 D 退休薪水、哪種銷售組織費用最低？AA.區(qū)域型銷售組織 B.產(chǎn)品型銷售組織C顧客型銷售組織 D.職能型銷售組織、哪種銷售組織適宜暫時的銷售？BA.大客戶銷售組織 B.團隊銷售組織C.獨立銷售組織 D.銷售組織二、簡答題、簡述銷售

3、管理的內(nèi)容。制定銷售方案 構(gòu)建銷售組織招募和培訓銷售人員 指揮和協(xié)調(diào)銷售活動評價與改良銷售活動、簡述確定銷售預算的方法最大費用法 銷售費用百分比法同等競爭法 零基預算法目的義務法、簡述尋覓潛在顧客的途徑。逐戶訪問 無限連鎖法中心人物法 內(nèi)部資源電信訪問法 博覽會、貿(mào)易會、展覽會廣告開辟法、銷售人員績效評價中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣抑制這些誤差？答：暈輪效應，近因誤差，感情效應誤差，暗示效應誤差，偏見誤差。減少誤差的措施：對任務中的每一方面都進展評價，而不是籠統(tǒng)評價評價的人察看重點應放在被評價的人的任務，而不是注重其他方面。評價外表上不要運用概念界定不清的措辭，以防不同的評價者對這些詞有不同的

4、了解。一個評價人不要一次評價太多的員工，以防評價先松后緊，有失公允。對評價人和被評價人進展必要的培訓。三、計算、根據(jù)以下數(shù)據(jù)，利用挪動平均法預測第、期的銷售量N=察看期實踐銷售Mt()Mt()解：由公式Mt()=yt+yt-+yn-t+/N計算得第、期的一次挪動平均值M ()=+/=.M()=+/=.M()=+/=.第期的二次挪動平均值M()=(M()+ M()+ M()/=.a= M() - M() =*.-.=.b=( M() - M() )/=*(.-.)/-=.第期預測值y+= a+b*=.+.*=.第期預測值y+= a+b*=.+.*=.第期預測值y+= a+b*=.+.*=.現(xiàn)有的

5、定額義務，試運用評分法確定每一區(qū)域的銷售配額地域人口工資零售店銷售額ABC解：計算每個要素的平均值人口=+/=工資=+/=零售店銷售額=+/=每個區(qū)域要素與平均值的百分比A區(qū)域人口=/=%A區(qū)域工資=/=%同理省略計算每個區(qū)域百分比合計A區(qū)域百分比合計=%+%+%=%B區(qū)域百分比合計=%+%+%=%C區(qū)域百分比合計=%+%+%=%計算百分比的總合計總合計=%+%+%=%依次計算得以下數(shù)據(jù)地域人口比例工資比例零售店銷售額比例合計A%B%C%平均值合計%計算每個區(qū)域百分比合計值/個地域百分比總合計A區(qū)域=%/%=.%B區(qū)域=%/%=.%C區(qū)域=%/%=.%計算三個區(qū)域的分配定額A區(qū)域=.%*=B區(qū)

6、域=.%*=C區(qū)域=.%*=四、論述、試述銷售組織構(gòu)造的類型及優(yōu)缺陷，并畫出組織構(gòu)造圖。地域型銷售組織優(yōu)點：費用低，管理容易管理者決策速度快效力快，滿足客戶多樣化需求缺陷：技術(shù)上不專業(yè)自在控制性差銷售總經(jīng)理A區(qū)域經(jīng)理B區(qū)域經(jīng)理C區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員產(chǎn)品型銷售組織優(yōu)點：沒有產(chǎn)品忽視，都有人擔任快速反響市場情況與消費結(jié)合嚴密 利于培育一線產(chǎn)品經(jīng)理缺陷：費用高反復訪問，呵斥人員浪費總產(chǎn)品經(jīng)理A品牌經(jīng)理C類產(chǎn)品經(jīng)理B類產(chǎn)品經(jīng)理A類產(chǎn)品經(jīng)理B品牌經(jīng)理A品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理A品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理顧客型銷售組織優(yōu)點：利于改良效力質(zhì)量和關系有利于加深銷售的廣度和深度利于新產(chǎn)品銷售渠道間少了摩擦缺陷：同

7、一區(qū)域反復訪問負擔加重主要顧客減少會帶來要挾銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理B顧客經(jīng)理人員區(qū)域經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理C顧客經(jīng)理人員人員()職能型銷售組織優(yōu)點：分工明確，利于培育某一方面的專家資源合理分配缺陷：費用高協(xié)調(diào)任務量大缺乏靈敏性銷售總經(jīng)理宣傳推行部銷售部方案部謀劃部A區(qū)C區(qū)B區(qū)組合型、在企業(yè)培訓中，有些企業(yè)采用“老帶新的方式，他能否贊同這種方法，并論述理由。答案可以選擇贊同、不贊同或辯證論述均可，理由充分，具有壓服力即可。五、案例分析夏主任是一個剛剛提升的新主人，手下有三位人員，剛到位時，他總結(jié)了本人一些勝利的閱歷，如區(qū)域管理、銷售技巧、及時跟催等。他利用本人的勝利閱歷，不斷地為他的同事處理任務中的難

8、題，沖鋒在第一線。終于博得其同事的嘆服，成為地域中的攻堅能手。他也引以為豪。同時夏主任以為，客戶對做市場的人來說是最重要的，無論是何身份，特別是主要客戶，更是公司的資產(chǎn)，也更需求主任來把握。夏主任這樣想，做得也更好。因此他大部分時間在抓主要客戶，開展良好的客戶關系。隨著時間的流逝，這位夏主任也知道了主任的任務就是主管，要建立管理系統(tǒng)。管理是什么呢？管理就是經(jīng)過各種管理方法，讓代表完成方案。當然夏主任還留了一手，萬一手下的三個代表完不成方案，他自信依托他良好的客戶關系，依然保證能完成區(qū)域的總方案。他要求代表嚴厲完成公司規(guī)定的日報表、客戶資料表、每周任務方案、費用明細表等。要筆跡工整，內(nèi)容翔實，以

9、便公司查看。這些表夏主任親身每周收交一次，仔細查看每個代表的能否符合要求。不合要求的，退回重寫。有一次，他按照代表甲的每日訪問方案，早上：就在A醫(yī)院門口等，不斷等到點還未遇見。一打，代表甲才匆匆趕過來，闡明因暫時有其他事，已安排在下午訪問A醫(yī)院，夏主任嚴厲要求甲今后一定要按照方案執(zhí)行，否那么方案就是空的，假設暫時方案有變卦，一定要通告主任。夏主任以為管理者要有才干鑒別他人的才干，比如與代表兩人一塊去訪問，一次就能搞清楚代表的任務才干，找出代表的問題，要他矯正。夏主任也以為如今的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但他以為這更有助于提高本人的才干。任務一段時間后，夏主任發(fā)現(xiàn)，他盡了很多力

10、，可他的區(qū)域成果普通，人員雖然更多了，個代表，但是個是新的。經(jīng)咨詢上級，才認識到開展與保管人員也是他的任務。于是夏主任開場挑選人才，分析誰具有潛力，經(jīng)過長時間的嚴厲調(diào)查，夏主任公正的以為代表乙很好，能嚴厲要求本人及按時完成上司要求的一切義務，業(yè)績也行，一定能成為一個以身作那么的管理人。于是夏主任親身找到乙，通知他公司對人才的注重，期望能保管并開展他。其目的是讓乙更努力地任務，更出色的完成計。代表乙也確實更勤勞。同時夏主任發(fā)現(xiàn)丙代表程度有限，比其他代表低一檔程度，但完成目的尚可，決議讓市場和時間來淘汰他。夏主任在這個區(qū)域中身為主管滿一年了，這一年，他盡力把上級交給的義務去完成。年終，業(yè)績尚可，卻又有兩位新代表提出辭職，雖然他們滿口贊賞與欽佩夏主任的話。后來，夏主任的上級換了一個新人，來到他的區(qū)域指點任務，給他的評價為C級。這意味著他得重新上崗，夏主任很茫然。根