門市部初步整改策劃方案

1、主題：芳村門市部整改方案 撰寫：廖愛彬 日期：2005-7-20文號：MJMSD-MANSYS0720 送達：周總、宋總參閱： 閩江芳村門市部初步整改方案閩江水族營銷部制定 2005-7-19封面語通過對閩江水族的初步診斷，在治理方面,不健全的地點太多。要緊體現(xiàn)在還沒有一套真正以市場為核心的以用戶為導向的市場運營運作機制和治理系統(tǒng)，有關銷售方面的規(guī)章、程序、標準及考核、獎懲方法也設有一套健全的制度。雖經半年多的整合、但人情治理、家族治理依舊比較明顯，職員沒有真正地同工廠經營業(yè)績掛勾，缺乏有效的推動機制，這當中有許多是由于長期歷史緣故沉積而形成的，銷綜復雜，要改變并不是一朝一夕就能夠解決的。要使

2、閩江水族上新臺階，不僅是針對營銷方面， 更需要老總下決心對閩江進行全面系統(tǒng)的整合,這是一個特不龐大的系統(tǒng)工程,能夠分時期、分部門去整合(具體方案可分部門探討)，力爭在半年時刻使閩江上一個新的臺階，得到質的飛躍。附:營銷整改打算時刻安排：1:第一步先整改芳村門市部的治理,使其制度化、程序化，加強信息反饋及銷售治理服務效能。(力爭7月26日前完成)2:第二步著手廠營銷部的內部治理,優(yōu)化人員組合,加強日常銷售常規(guī)治理職能,實行人員定崗定責定效.(力爭7月27日-8月2日前完成)3:第三步著手市場,通過SWOT分析,全體營銷人員發(fā)揮智慧找出銷售渠道和方法,并組織實施.(方案于8月13日確定)閩江水族芳

3、村門市部初步整改方案第一步： 對芳村門市部定位目的:明確廠部對門市部的要求,厘定職能,使之能完成廠部營銷目標。1、進行定位和宣導：閩江芳村門市部是廠營銷部的二級操作平臺。應嚴格遵守廠部各項治理制度，同意廠部營銷部直接領導，完成廠部下達的綜合市場營銷目標；作為銷售收入中心和費用中心，承擔相應的經營風險責任。2、厘定門市部職能（讓全體職員明確）在廠部營銷政策和規(guī)定的指導下，依照本區(qū)域市場的具體特點，制 定適用的市場策略和治理方式；對營銷部下達的銷售目標進行分解，完成銷售任務，并對其運作費 用進行有效操縱；規(guī)劃、建立并優(yōu)化完善銷售網絡和服務體系；建立客戶檔案，負責維護目標區(qū)域市場，并做好售后服務；完

4、善前端的市場信息平臺功能。第二步：完善芳村門市部的內部治理目的:加強和完善內部治理，定崗、定責、定效。打造一個強有力的高效團隊。逐步形成一套治理嚴密、運作科學、務實高效的治理體系。1、門市部治理總則門市部治理應納入營銷部治理系統(tǒng)，職員的思想和行為必須符合廠部和營銷部的要求和規(guī)范；明確分工、職責與權限，實行激勵考核制度，逐步形成一套治理嚴密、運作科學、務實高效的治理體系。嚴格實行位階治理嚴格實行表格治理制度執(zhí)行四小時復命制崗位治理2、執(zhí)行崗位治理四小時復命制:門市部各崗位人員當接到上級主管命令執(zhí)行任務時，不管任務完成與否都要在4小時之內進行復命。在規(guī)定時刻內完成任務，從完成任務時計4小時之內必須

5、通知上級主管已完成任務。在執(zhí)行任務過程中，發(fā)覺此任務確實有不可克服的困難，無法按時完成任務，需在4小時之內通知上級主管；剛同意任務，有突發(fā)事件發(fā)生或某些困難未考慮到，認定此任務無法完成，需在4小時之內通知上級主管。3、 確定門市部組織架構設置（須商量而定）門市部經理 門市部副經理倉管員 統(tǒng)計員 門市銷售導購員（三人） 儲運員3、厘定門市部各崗位職責（須商量）（一）、 門市部經理（直屬大區(qū)經理）崗位職責（市場拓展為主）任用原則：由營銷部派出直接上級：營銷部經理1、 傳達、分解、落實營銷部下達的廠部政策與任務。2、 對本門市部的各項工作的成果和經營業(yè)績承擔全部責任。3、 主持每月銷售目標的制定，報

6、批營銷部后分降落實，并督導實施；簽發(fā)每批次的訂單與退換貨申請，主持擬訂下月、下周分品種要貨打算（意向）。4、填寫每月巡訪工作打算（另附表），填寫并監(jiān)督下屬填寫銷售檢查表（見附表一）以及周、月工作打算（見附表二）的制定與總結，并對其進行評審、指導。匯總上報營銷部。5、負責向營銷部報送如下報表：A月度銷售統(tǒng)計表（見附表三）、B月、周銷售檢查表、C日常要貨訂單、D安全庫存定額。6、 保持本轄區(qū)市場網絡建設的合理性與秩序性。合理布局分銷商，關注通路價格的穩(wěn)定性，洞察預測通路危機，并及時應對；親自對重要客戶定期巡訪與維護。7、 組織建立健全客戶檔案，分析市場需求，推斷消費傾向，提出產品改善和產品開發(fā)建議

7、。8、 策劃本區(qū)域促銷、公關活動，報批及組織實施和結果評估。9、 制定門市部的費用預算打算，負責費用的操縱與現(xiàn)金收付的簽發(fā)及監(jiān)督。10、 組織門市部人員的上崗培訓及定期培訓，召集門市部人員例會，及時解決職員在業(yè)務、思想動態(tài)等方面出現(xiàn)的問題。11、 組織制定并定期調整庫存的安全定額標準，上報營銷部。12、督導下屬積極進行市場開拓，積極進展有潛質的客戶；注意開發(fā)并維護大客戶。13、 負責門市部職員的月度績效考評工作。（二）、 門市部副經理崗位職責（門市治理為主）任用原則：由營銷部派出，或由營銷部授權當?shù)卣衅钢苯由霞墸洪T市部經理1. 協(xié)助門市部經理制定銷售目標打算和目標分解打算，完成門市部經理下達的

8、銷售綜合目標，提出促銷建議。2. 負責本轄區(qū)內市場秩序的維護，重點監(jiān)控價格體系，協(xié)助調解渠道沖突。3. 協(xié)助建立客戶檔案，按打算巡訪客戶，進行市場調查，及時反饋市場信息，協(xié)助門市部經理進行客戶評估。4. 填寫每周月工作打算與總結，完成每周的銷售檢查表，上報門市部經理（直屬1大區(qū)經理）。5. 對轄區(qū)內各級經銷商進行宣傳廠部政策，并對經銷商的經營活動進行指導（庫存、訂貨、展示、售后服務等），關心經銷商對經營目標進行分解，提出完成目標的建議,主動向經銷商做新產品的賣點介紹、產品宣傳工作，保證產品得以順利推廣。6. 協(xié)助經銷商做好售后服務工作，解決質量問題引起的糾紛。7. 執(zhí)行廠部的促銷打算；規(guī)范終端

9、賣場的布置和產品的展示，協(xié)助經銷商做好展示品定期更換，保證產品展示位置明顯、突出，保持展板及產品整潔。8. 力爭做到賣場內有專人負責水族箱和水族器材的銷售，定期對門市人員進行水族箱和水族器材產品知識、產品賣點、銷售技巧的指導。（三）、 統(tǒng)計員崗位職責派出原則： 由廠部財務部統(tǒng)一選派，必須是廠部信任的人員。上崗前必須具備有關財務出納、產品等方面的知識。直接上級：具體工作服從門市部經理領導，但資金業(yè)務直接向廠部負責。1、在每一筆發(fā)貨單據(jù)上簽字，負責門市部貨款收訖、應收款記錄與催收工作。2、堅持信用額度操縱下的現(xiàn)金現(xiàn)貨原則，加強現(xiàn)金治理，建立現(xiàn)金日報表、銷售收入賬以及應收款賬，每日下班后對帳、盤點，

10、保證帳實相符。3、 遵守廠部貨款治理規(guī)定，及時回籠貨款，并與廠部財務核對有關財務帳目。4、負責門市部日常費用現(xiàn)金支出治理工作，按廠部財務相關規(guī)定支付收訖。每月26日前向廠部報送如下統(tǒng)計表：A 門市部現(xiàn)金日報表、B 人員考勤表、C 費用統(tǒng)計表；D 客戶應收款月報表。5每日負責錄入單據(jù)，實時調整門市部進、銷、存記錄。6負責協(xié)助門市部經理治理門市部職員的考勤工作，并按營銷部的工資表發(fā)放工資。7負責門市部辦公室內勤服務工作，保管各類文件檔案，及時登記清理客戶檔案；對招牌、專柜、展牌、展板、促銷品發(fā)放地點及數(shù)量進行統(tǒng)計、記錄，對門市部設施、用品進行登記與發(fā)放治理及其他文檔治理。8負責應收帳的記錄，每日工

11、作結束時，對銷售明細賬與應收款賬進行記錄，與門市部經理進行核對。9負責門市部費用支出的記賬工作，于門市部周會前與門市部經理進行核對。10 協(xié)助門市部經理編制銷售目標打算、訂貨打算，負責各項考核數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，為工作總結與信息反饋提供數(shù)據(jù)。11負責治理與維護電腦、打印等設備。（五）、 門市銷售導購員崗位職責派出原則：由廠部派出，或由門市部經理經批準后在當?shù)卣衅浮Ｖ苯由霞墸洪T市部副經理。1、 協(xié)助門市部副經理對門市客戶接待和外埠客戶的電詢工作，記錄和確認客戶訂單，準確開據(jù)提貨單。2、 熟練掌握產品知識與賣點,為上門客戶詳盡介紹廠部各產品系列，并指導客戶對產品的選擇。3、 接聽門市部電話，做好客戶、消費

12、者反饋記錄，上報門市部副經理。4、 做好門市部水族箱和水族器材的展示工作，及時更換樣品與上新品，樹立廠部品牌形象。5、 完成門市部副經理交辦的其他工作事宜。 （六）、 倉管員崗位職責派出原則：由廠部統(tǒng)一選派、治理直接上級：門市部經理1. 負責門市部水族箱和水族器材的日常進、出和倉儲治理工作，憑門市部經理簽字的發(fā)貨單據(jù)為儲運員備貨。2. 做好倉儲帳目治理，及時掌握動態(tài)數(shù)據(jù)，監(jiān)控安全庫存量，及時、準確地提供各種貨品庫存的數(shù)據(jù)，協(xié)助制定訂貨打算和庫存打算。3. 做好倉庫的日常治理，杜絕倉儲損耗和任何安全事故，對儲存物資的安全、完好負責。4. 建立庫存治理卡，每日對賬，每周自我盤庫，每月月底全面盤庫。

13、對庫存差異進行分析，查明緣故。依照流量情況及時向門市部經理提出儲存結構調整的建議。5. 協(xié)助完成門市部經理交付的其他工作事項。（七）、 儲運員崗位職責派出原則：由廠部派出，或門市部經理按規(guī)定招聘任用直接上級：門市部經理1. 要緊負責區(qū)域內客戶貨品的日常搬送工作，確保按時發(fā)送。2. 有必要時協(xié)助統(tǒng)計員進行貨款結算工作，及時結算交回廠部貨款（司機）。3. 協(xié)助區(qū)域內銷售人員巡訪和維護客戶，及時反饋市場信息。4. 及時了解廠部到貨情況，組織車輛運送至營銷門市部倉庫，協(xié)助入庫。5. 負責日常客戶退回、更換和維修產品的修復工作，做好維修記錄，及時反映產品質量問題。6. 門市部經理交辦的其他工作。四、厘定

14、門市部治理制度（一）、 門市部例會制度為使門市部的各項例會有打算地納入制度治理，特制定門市部例會制度。A、晨會1、 門市部職員每天早晨簽到后，由職員輪流坐班主持晨會。2、 晨會的要緊目的是簡報各自當日的重要工作事項；提高職員的自信心，鼓舞斗志；鍛煉職員的講解口才，使職員每時每刻都保持良好的心情，用心致志的做好自己的業(yè)務工作。3、 會議進程為在會議主持人的主持下，首先交流工作內容；其次由主持人自己命題（與自己工作相關），自己組織內容，自己講解，但內容必須新奇，感染力強，不能重復。4、 每次晨會時刻操縱在10分鐘左右。B、當日業(yè)務總結會1、 每日工作完畢后，由門市部全體業(yè)務人員對當日工作完成情況進

15、行交流、總結。2、 由業(yè)務經理匯報一天的業(yè)務工作情況，解決當日發(fā)生的問題，預備并打算第二天的工作，力爭當日工作當日完成，日清日結。3、 總結會時刻操縱在20分鐘。C、周會1、 每周二晚上利用2小時時刻，原則上是由門市部經理組織，如門市部經理有事不在，由內務主管主持。統(tǒng)計員對會議內容進行記錄，記入專門的每周工作會議紀要（見附表）。2、 業(yè)務經理填寫周打算表，門市部經理主持總結一周的業(yè)務情況，檢視目標完成，討論需要解決的問題，并安排出下一周的工作要點。3、 預測下周銷售情況，制定周銷售打算和周訂貨打算。4、 業(yè)務工作討論完畢后，門市部經理主持學習，由職員輪流交流自己的主題。 D、月會1、 每月 日

16、由門市部經理組織召開月會，全體職員參加。時刻為晚上，2個小時左右。2、 會議前，須完成各項上報廠部的統(tǒng)計報表以及業(yè)務經理下月業(yè)務打算表，各位職員做好自己本月的工作總結。3、 會議主題為：總結一個月來的業(yè)務情況；職職員作述職；工作紀律與業(yè)績完成情況進行點評；下月工作打算與目標進行分解；責任落實。4、 會議結束后，門市部經理完成對各職員的業(yè)績考評，填寫門市部人員月度考核表，上報廠部營銷部。(二)、 門市部考勤制度（由廠行政部結合門市部而訂）下為例子，以供參考：上班時刻：上午7：30前簽到7：30上班7：35-7：45晨會下午5：30回門市部匯報5：45-6：00一天業(yè)務總結安排，預備第二天的工作

17、（具體作息時刻，門市部經理按當?shù)厍闆r制定，并上報營銷部）簽到職員應在每天早晨上班時刻前，在門市部簽到簿上簽到，若發(fā)覺代簽一次，扣除代簽者和被代簽者當月工資各10元。出差因工作需要出差，由門市部經理批準后到統(tǒng)計員處領取出差申請單，辦理預領等手續(xù)，返回后及時核銷，憑報銷憑證確認出差之間的考勤。事假職員因私請假，以書面報告申請，一天內由門市部經理批準，兩天（含兩天）以上應上報營銷部經理審批，由營銷部備案。病假、曠工、遲到、早退按廠部規(guī)定?？记谟涗浛记谟涗浻山y(tǒng)計員負責，依照實際情況嚴格登記，作為職員考核的依據(jù)。（三）、 門市部工作制度門市部全體職員須嚴格遵守廠部的各項規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫

18、，自行其事。對違反各項制度者必給予相應的處分。給廠部造成重大經濟損失或嚴損企業(yè)形象者，當即除名，并承擔相應的經濟損失。門市部全體職員須服以直接上級領導的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。上級職員要主動做好溝通工作，營造良好的溝通氛圍，不可粗魯武斷。各級職員必須明確各自的權責范圍，可對職責外的事務提出合理建議，不可肆意干涉。門市部全體職員須以嚴謹、謙虛、認確實態(tài)度對待工作，按時完成上級安排的各項工作，同時發(fā)揮團結協(xié)作的團隊精神，一切從廠部的整體利益動身，不可在工作中謀取私利，一經發(fā)覺，嚴肅處理。全體職員須樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生命的思想，做到儀容整潔端莊，待人接物文明禮貌，

19、嚴守廠部秘密。對待客戶耐心認真，尊重團結同事和領導。上班時刻禁止大聲喧嘩、談論私事和打私人電話。門市部職員在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意白費。職員對所需的辦公用品，須向財務主管提出申請。門市部的全體職員須在周二和月初向門市部經理提交周打算和月打算，在總結會議中上交上周和上月的周總結和月總結。打算與總結工作作為績效考核的一項依據(jù)，與個人獎懲相聯(lián)系。職員出差時，須提交出差費用申請，報請門市部經理批準后，方可從財務主管處提取相應款項。出差完畢，須在當月月底前向財務主管上交剩余款項及相應報銷憑據(jù)，不可滯留公款。職員在出差中，須及時向門市部經理匯報出差進度及所遇到的各項問題。關于超出

20、個人職責權限以及疑難的問題，須報請門市部經理批示后方可行事, 不可自作主張。門市部職員應及時向上級領導上報反映各種市場問題和情況，并鼓舞提出個人見解，參與討論解決方案。（四） 門市部表格治理制度嚴格按各自崗位要求表單認真填寫，按時按質上報各上級部門（五）門市部物流與倉儲治理總則：1、 門市部經理應組織庫管員與統(tǒng)計員有效地進行庫存治理工作。其中門市部經理是第一責任人。2、 庫存治理工作的總體目標是：在保證不斷貨的前提下，最大限度地降低庫存，同時保持品種結構的合理，防止滯銷品的積壓。A、倉庫治理制度(由廠財務部訂) B、 訂貨與庫存操縱治理制度(由財務部訂)C、 門市部調貨治理制度（由財務部訂）第

21、三步對門市部進行銷售目標打算治理一、 月度銷售打算的編制依據(jù)1、 廠下達的年度打算銷售指標及門市部年度經營打算。2、 上個月度的銷售實際完成狀況和各區(qū)域匯報的下月份打算匯總情況。3、 綜合區(qū)域市場需求，競爭對手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預測。二、 銷售打算編制、修改和確認1、 門市部月度銷售打算由門市部經理負責制訂，統(tǒng)計員和各區(qū)域業(yè)務經理協(xié)助完成。2、 在門市部月度工作會議上，門市部經理召集業(yè)務經理討論銷售打算，同時制定門市部月度訂貨打算、促銷打算和市場開發(fā)打算。3、 依照營銷部批準后的月度銷售目標打算，各區(qū)域業(yè)務經理制定負責區(qū)域內的銷售任務分解打算、促銷打算和月度定貨打算，同時制定自己的月度工作打算，交門市部經理審核批準。三、 銷售打算執(zhí)行情況的考核1、 門市部銷售打算分為年度打算、季度打算和月份打算。按照區(qū)域以銷售目標打算表的方式分不