認(rèn)證考試終端管理手冊(cè)

1、認(rèn)證考試終端管理手冊(cè)嘉事堂終端管理手冊(cè)目 錄 第二章 終端薪酬體系.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 一、目的.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 二、薪酬構(gòu)成。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 三、具體方案。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 四、等級(jí)工資。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 五、銷(xiāo)售提成.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 六

2、、星級(jí)津貼。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 七、正負(fù)激勵(lì)。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 八、促銷(xiāo)員福利構(gòu)成。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 第三章 促銷(xiāo)員日常行為管理規(guī)范.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.3 一、市場(chǎng)管理部組織架構(gòu)。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。3 二、促銷(xiāo)員日常行為考核表.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.3 三、促銷(xiāo)員紀(jì)律管理。.。.。.。.。.。.。.。.。.。

3、.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。4 四、導(dǎo)購(gòu)人員例會(huì)、調(diào)休、事假的管理規(guī)范。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.5 五、末位淘汰制度.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。5 第四章 促銷(xiāo)員星級(jí)考核管理制度。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。6 一、目的。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。6 二、評(píng)定方案。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。6 三、考

4、核流程平臺(tái)操作細(xì)則.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.6 四、銷(xiāo)售工程師激勵(lì)管理辦法。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。7 第五章 銷(xiāo)售任務(wù)的制定.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 一、制定部門(mén)及制定細(xì)則。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 二、平緩上升的原則。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 三、參考商場(chǎng)歷史銷(xiāo)量原則.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 四、常見(jiàn)的門(mén)店分類(lèi)指標(biāo)。.。.。.。.。.。.。.

5、。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 五、門(mén)店年度保底銷(xiāo)售任務(wù)的計(jì)算辦法。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 第六章 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)管理體系.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 一、培訓(xùn)目的.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 二、培訓(xùn)的分類(lèi).。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 三、培訓(xùn)規(guī)劃。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 四、培訓(xùn)課程設(shè)置體系。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 五、培訓(xùn)費(fèi)用。.。.。.。.。.。.。.。.。.。

6、.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 六、培訓(xùn)效果管理.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 第七章 終端生動(dòng)化陳列.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 一、目的。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽。 二、生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)化操作要素。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 三、終端生動(dòng)化陳列案例點(diǎn)評(píng)。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 四、終端生動(dòng)化陳列管理辦法。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 錯(cuò)誤未定義書(shū)簽. 第三章 促銷(xiāo)員日常

7、行為管理規(guī)范 一、市場(chǎng)管理部組織架構(gòu) 市場(chǎng)管理部經(jīng)理 市場(chǎng)助理 市場(chǎng)督導(dǎo) 行銷(xiāo)專(zhuān)員 市場(chǎng)管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)分公司的市場(chǎng)推廣、終端建設(shè)與管理等事宜，是營(yíng)銷(xiāo)總部市場(chǎng)推廣政策的執(zhí)行者和監(jiān)督者；市場(chǎng)助理主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、促銷(xiāo)員工資、市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)與分析等工作；行銷(xiāo)專(zhuān)員主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣物料的設(shè)計(jì)、制作、發(fā)放等事宜，并組織相關(guān)人員協(xié)助各區(qū)域經(jīng)理做好階段性的促銷(xiāo)工作；市場(chǎng)督導(dǎo)則負(fù)責(zé)終端人員培訓(xùn)與具體管理。二、促銷(xiāo)員日常行為考核表 考核項(xiàng)目 應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際情況 扣分 得分 不無(wú)故離開(kāi)工作區(qū)域 出勤情況(10分) 儀容著裝 ?工作服整潔、干凈工作時(shí)間內(nèi) ？必須佩帶工作牌（胸卡） （10分） ?衣著整潔、大方、干凈

8、得體 ？不準(zhǔn)濃妝艷抹，奇裝異服 ?打掃現(xiàn)場(chǎng)、擦拭樣機(jī)和展臺(tái) 店面硬件陳列形象 ？保證無(wú)灰塵、無(wú)污染 (10分） ?光亮整潔、POP擺放有序 ？模特位的生動(dòng)化陳列是否到位 有無(wú)違規(guī) ?不串崗、聊天 (15分) ?不背靠展臺(tái) ？銷(xiāo)售報(bào)表填寫(xiě)清楚(銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、銷(xiāo)售周報(bào)、客戶(hù)檔案） 工作記錄 ？促銷(xiāo)員每周自檢表完備 （10分） ?五米之內(nèi)的顧客主動(dòng)打招呼 ?較好與顧客溝通,了解需求 銷(xiāo)售技巧 ?較好解答顧客疑問(wèn) (25分） ？果斷建議顧客購(gòu)買(mǎi) ?裝機(jī)、試機(jī)及服務(wù)周到 ?對(duì)企業(yè)產(chǎn)品熟悉 技術(shù)賣(mài)點(diǎn)講解能力 ?對(duì)企業(yè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解正確 ？熟知產(chǎn)品性能,不要大肆貶低對(duì)手 (20分） ？“先價(jià)值,后價(jià)格”的產(chǎn)品推介

9、策略 得分 注: ?此表考核為定期隨機(jī)考核，考核采用非公開(kāi)方式進(jìn)行; ?考核分?jǐn)?shù)低于70分的促銷(xiāo)員處于20元的罰款. 三、促銷(xiāo)員紀(jì)律管理 ?促銷(xiāo)員調(diào)休、請(qǐng)假管理辦法：正常調(diào)休時(shí)間告之市場(chǎng)督導(dǎo)即可調(diào)休.原則上購(gòu)員一個(gè)月有四天調(diào)休時(shí)間，若有特殊情況允許促銷(xiāo)員將下周或一個(gè)月的調(diào)休時(shí)間調(diào)到一起休息，原則上不許超過(guò)三天連休。若非正常調(diào)休需請(qǐng)假兩天以上的,到管理部領(lǐng)取請(qǐng)假條，到分公司總經(jīng)理處請(qǐng)假，只有分公司總經(jīng)理簽字同意后,方可調(diào)休，否則視為無(wú)效請(qǐng)假，情節(jié)嚴(yán)重的處于促銷(xiāo)員30元/次、市場(chǎng)督導(dǎo)10元/次罰款 ？關(guān)于促銷(xiāo)員暗調(diào)的處罰辦法:若促銷(xiāo)員未經(jīng)請(qǐng)假擅自離崗2個(gè)小時(shí)者，視為暗調(diào)，處暗調(diào)者5元/次的罰款,對(duì)

10、班知情不報(bào)處10元/次罰款,市場(chǎng)督導(dǎo)督查不利處5元/次罰款。？促銷(xiāo)員臨時(shí)事假管理辦法:促銷(xiāo)員因臨時(shí)事假需請(qǐng)假者，必須告之所管轄的門(mén)店的市場(chǎng)督導(dǎo)，說(shuō)明請(qǐng)假事由，否則視為擅自離崗,處罰10元/次罰款 ?促銷(xiāo)員例會(huì)信息的傳達(dá)：參加例會(huì)的促銷(xiāo)員必須將開(kāi)會(huì)的內(nèi)容用筆記本記下來(lái),第二天把信息傳達(dá)給對(duì)班(部分配兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店)。市場(chǎng)督導(dǎo)第二天負(fù)責(zé)會(huì)議內(nèi)容的抽查，若與會(huì)促銷(xiāo)員未將開(kāi)會(huì)信息告之對(duì)班,處以與會(huì)促銷(xiāo)員10元/次罰款；對(duì)班處于20元/次罰款（未參加會(huì)議又不主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，情節(jié)嚴(yán)重故重罰)。 ?價(jià)格紀(jì)律管理：若促銷(xiāo)員、市場(chǎng)督導(dǎo)未經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意，私自以低于最低控價(jià)銷(xiāo)售的，處促銷(xiāo)員、市場(chǎng)督導(dǎo)30元以上罰款。 四、

11、導(dǎo)購(gòu)人員例會(huì)、調(diào)休、事假的管理規(guī)范 ?調(diào)休時(shí)間：星期一、星期三為導(dǎo)購(gòu)人員調(diào)休時(shí)間，如無(wú)特殊情況周六、周日不得調(diào)休.?需調(diào)休人員需聯(lián)系好替班人員，提早一天報(bào)市場(chǎng)督導(dǎo)同意后，次日即可調(diào)休。？促銷(xiāo)員事假需寫(xiě)請(qǐng)假條向市場(chǎng)督導(dǎo)請(qǐng)假，三天以上的事假需要報(bào)市場(chǎng)管理部經(jīng)理批準(zhǔn)，事假未寫(xiě)請(qǐng)假條的導(dǎo)購(gòu)人員處20元的罰款。 ？促銷(xiāo)員例會(huì)定于每周四晚17:30召開(kāi)（特殊情況另行通知，原則上應(yīng)避開(kāi)營(yíng)業(yè)高峰期)，有事不能參加例會(huì)的導(dǎo)購(gòu)人員需會(huì)前1個(gè)小時(shí)向辦事處負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，遲到10分鐘未請(qǐng)假者處導(dǎo)購(gòu)人員10元以上罰款。 五、末位淘汰制度 市場(chǎng)管理部可按照10，淘汰，不足1人者按照1人淘汰；促銷(xiāo)員連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)量低于50，者淘

12、汰；1個(gè)月無(wú)銷(xiāo)量者淘汰。 第四章 促銷(xiāo)員星級(jí)考核管理制度 一、目的 調(diào)動(dòng)終端導(dǎo)購(gòu)人員的積極性，提升銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和人員戰(zhàn)斗力,成功挑戰(zhàn)零售目標(biāo);并作為導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)晉升的必要條件. 二、評(píng)定方案 級(jí)別 榮譽(yù)稱(chēng)號(hào) 關(guān)鍵指標(biāo) 輔助指標(biāo) ?任務(wù)完成率？70% 一星級(jí) 助理銷(xiāo)售工程師 ？通過(guò)銷(xiāo)售工程?月銷(xiāo)量？10臺(tái) 二星級(jí) 師資格認(rèn)證體系?銷(xiāo)量絕對(duì)值排在分公司前二十位 的考試 三星級(jí) 初級(jí)銷(xiāo)售工程師 ?任務(wù)完成率排在分公司前十五位 ？銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)?門(mén)店市場(chǎng)占有率排在前三位 體系，每月保證？銷(xiāo)量絕對(duì)值排在分公司前十位 提煉一個(gè)創(chuàng)新的四星級(jí) 中級(jí)銷(xiāo)售工程師 ？任務(wù)完成率排在分公司前五位 賣(mài)點(diǎn)或轉(zhuǎn)型的話(huà)？門(mén)店

13、市場(chǎng)占有率排在前三位 術(shù) ?銷(xiāo)量絕對(duì)值排在分公司前二十位 ？賣(mài)場(chǎng)布置創(chuàng)新五星級(jí) 高級(jí)銷(xiāo)售工程師 ?任務(wù)完成率排在分公司前三位 建議 ？門(mén)店市場(chǎng)占有率排在前二位 三、考核流程平臺(tái)操作細(xì)則 ？考核周期 星級(jí)考核每月必須評(píng)定一次,區(qū)域經(jīng)理及市場(chǎng)督導(dǎo)必須嚴(yán)格控制，每月提報(bào)。?考核責(zé)任人 星級(jí)考核責(zé)任人為各區(qū)域市場(chǎng)督導(dǎo)（未設(shè)市場(chǎng)督導(dǎo)的區(qū)域則由區(qū)域經(jīng)理牽頭負(fù)責(zé)）.？銷(xiāo)售工程師認(rèn)證流程（全國(guó)統(tǒng)考） 根據(jù)六月中旬營(yíng)銷(xiāo)總部編制的相關(guān)的培訓(xùn)資料，從6月25日-30日在全國(guó)進(jìn)行覆蓋式產(chǎn)品培訓(xùn)，各地培訓(xùn)工作由分公司市場(chǎng)管理部經(jīng)理牽頭，市場(chǎng)督導(dǎo)及培訓(xùn)講師負(fù)責(zé)將促銷(xiāo)員培訓(xùn)到位。并在全國(guó)掀起終端銷(xiāo)售技能對(duì)抗賽，培訓(xùn)效果以實(shí)

14、際的零售量及在7月16日-7月19日的促銷(xiāo)員考試競(jìng)賽結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行考評(píng)。 ?銷(xiāo)售工程師認(rèn)證的培訓(xùn)內(nèi)容 促銷(xiāo)活動(dòng)、企業(yè)文化、企業(yè)16月份的戰(zhàn)報(bào)及獲得榮譽(yù)、售后知識(shí)、演示方案、創(chuàng)新案例提煉與推廣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析和對(duì)陣講解方案。 ？銷(xiāo)售工程師認(rèn)證的培訓(xùn)形式 一級(jí)市場(chǎng)采用集中式的例會(huì)培訓(xùn)方式，對(duì)部分優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)使之成為培訓(xùn)講師;二級(jí)市場(chǎng)則通過(guò)市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)；三級(jí)市場(chǎng)則由區(qū)域經(jīng)理通過(guò)走訪(fǎng)，對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行走動(dòng)培訓(xùn)，將培訓(xùn)資料復(fù)印，將書(shū)面材料交促銷(xiāo)員。 ?認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售工程師得分標(biāo)準(zhǔn) 級(jí)別 工程師認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn) 助理銷(xiāo)售工程師 分?jǐn)?shù)在60分以上 初級(jí)銷(xiāo)售工程師 分?jǐn)?shù)在70分以上 中級(jí)銷(xiāo)售工程師 分

15、數(shù)在80分以上，占全國(guó)促銷(xiāo)員人數(shù)的30% 高級(jí)銷(xiāo)售工程師 分?jǐn)?shù)在90分以上，占全國(guó)促銷(xiāo)員人數(shù)的10% 四、銷(xiāo)售工程師激勵(lì)管理辦法 ?銷(xiāo)售工程師精英對(duì)抗大賽 ？根據(jù)考試成績(jī)總得分進(jìn)行評(píng)比，在全國(guó)評(píng)出冠亞季獎(jiǎng),冠軍設(shè)一名,亞軍設(shè)3名，季軍設(shè)5名，全部授予“XXX品牌知識(shí)技能對(duì)抗賽冠亞季獎(jiǎng)” 榮譽(yù)證書(shū)。 ？認(rèn)證考試設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金：全國(guó)冠軍獎(jiǎng)勵(lì)1000元，全國(guó)亞軍兩名分別獎(jiǎng)勵(lì)600元，全國(guó)季軍三名分別獎(jiǎng)勵(lì)300元（其余表現(xiàn)較突出者，各分公司可根據(jù)自身情況可設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)).？?jī)?nèi)部講師激勵(lì)制度 ？?jī)?nèi)部培訓(xùn)講師由中、高級(jí)銷(xiāo)售工程師中選拔，并協(xié)助區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)做好所在區(qū)域的促銷(xiāo)員培訓(xùn)，根據(jù)內(nèi)部培訓(xùn)講師的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)效果及對(duì)終端銷(xiāo)售的拉動(dòng)情況,篩選出優(yōu)秀者作為市場(chǎng)