如何提高銷售人員的基本素質(zhì)

1、.：.；如何提高銷售人員的根本素質(zhì) 潘志剛山東正大企業(yè)管理顧問公司 一個(gè)“能勝利的銷售人員必需具備何種素質(zhì)？怎樣去開掘優(yōu)秀的銷售人員？對此，業(yè)界也有各種不同的見解，他們的根本實(shí)際是：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必需具備兩個(gè)根本素質(zhì)?良好的“悟性、自我鼓勵(lì)才干。這兩個(gè)規(guī)范與平常所注重的規(guī)范不太一樣。當(dāng)然，還有其他的條件，諸如：年齡，口才，閱歷，教育背景也很重要，但都不是最根本的。 良好的“悟性 “悟性是指人對事物的分析和了解的才干。銷售員每天都要面對不同的顧客或客戶推銷本人公司的產(chǎn)品，如何從這些需求各不一樣的消費(fèi)群體中確定潛在顧客，從而進(jìn)展有效推銷，同時(shí)，如何從顧客或客戶所傳送的許多不明確的信息中確定對

2、方的真正需求，這時(shí)銷售員的“悟性就起著相當(dāng)重要的作用。銷售員只需有良好的“悟性，才干在他與客戶的交流中，可以很快地經(jīng)過察看、了解對方的習(xí)慣、需求，預(yù)測對方的行為反響，及時(shí)作出判別，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，處理對方的問題，如此，生意大約就勝利了一半。他們對名銷售員的調(diào)查資料顯示：%的銷售員反映因在銷售過程中無法準(zhǔn)確掌握對方的需求而無法達(dá)成買賣，一樣的信息來源，對顧客的需求把握卻大相徑庭，根本緣由就在于銷售員的“悟性的不同。 市場情況的不斷變化及競爭對手的新的動(dòng)態(tài)，也需求銷售員經(jīng)過一些微妙的變化及時(shí)作出判別，盡快調(diào)整銷售方案，靈敏機(jī)動(dòng)地調(diào)整方案來順應(yīng)客戶的反響及需求，以完成銷售義務(wù)，并將一線的變化

3、及必要的對策向上級主管匯報(bào)。 自我鼓勵(lì)才干 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所必需具備的第二個(gè)根本素質(zhì)就是自我鼓勵(lì)才干。美國首屈一指的動(dòng)機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把鼓勵(lì)比做一輛汽車上引擎的啟動(dòng)器，沒有啟動(dòng)器，引擎就將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)出功率。自我鼓勵(lì)才干，就是銷售員必需有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個(gè)人要而且需求去做“勝利一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或?yàn)榱说玫缴霞壍馁p識。當(dāng)然，從心思學(xué)的角度來講，普通人任務(wù)是賺更多的報(bào)酬和提升的時(shí)機(jī)，現(xiàn)實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是假設(shè)缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的任務(wù)到達(dá)某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績也就根本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開場逐漸下滑。很快就流于平凡的銷售員，不勝枚舉，他們最大的缺

4、陷就是短少激動(dòng)和干勁，緣由也就在于缺乏自我鼓勵(lì)才干。 調(diào)查結(jié)果顯示：銷售人員所面臨的最大困惑是被客戶回絕或遭到冷遇所帶來的波折感。美國推銷員協(xié)會(huì)也曾經(jīng)對推銷員的訪問做過一次長期的調(diào)查研討，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： %的推銷員，在第一次訪問遭遇波折之后，就退縮了； %的推銷員，在第二次訪問蒙受波折之后，也退卻了； %的推銷員，在第三次訪問遭到波折之后，也放棄了； %的推銷員，在第四次訪問碰到波折之后，也打退堂鼓了； 只剩%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)訪問下去。結(jié)果%推銷勝利的的個(gè)案，都是這%的推銷員繼續(xù)訪問五次以上所達(dá)成的。 通常，在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對銷售人員是一個(gè)挑戰(zhàn)，

5、而具有良好自我鼓勵(lì)才干的銷售人員，經(jīng)?？梢园l(fā)揚(yáng)人類潛能，竭力抑制困難，以期到達(dá)銷售的目的。雖然他任務(wù)的目的不完全是為了報(bào)酬，但他能積極自動(dòng)地去開辟市場，希望能有好的成果。 銷售人員任務(wù)上有很大的自在度，任務(wù)方案的設(shè)定、日程的安排，主要取決于銷售人員個(gè)人，組織的控制比較困難。缺乏自我鼓勵(lì)才干的人員，任務(wù)中經(jīng)常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的心情；而具有劇烈的自我鼓勵(lì)才干的銷售人員那么會(huì)很好地進(jìn)展自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期可以有更大的突破。 一個(gè)人的銷售才干，就是由這兩個(gè)根本素質(zhì)的交互作用來決議的。這兩個(gè)根本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強(qiáng)。必需有劇烈的自我鼓勵(lì)才

6、干，加上本身良好的“悟性，才干不斷達(dá)成有效的銷售。 具有良好的“悟性和劇烈的自我鼓勵(lì)才干的銷售員，是每一個(gè)公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力，只需給予正確的訓(xùn)練與指點(diǎn)，他們必然可以有出色的表現(xiàn)。 我在做銷售的日子 沈海凝 今年許多師弟師妹求職時(shí)都將目的鎖定“銷售這一個(gè)職位，一是由于其需求量大；另一方面，也是由于它的專業(yè)限制不是那么嚴(yán)厲。我曾是一個(gè)推銷員，在此愿將我的閱歷與大家分享其實(shí)做公關(guān)做銷售最重要的素質(zhì)不是口才、不是儀表、也不是隨機(jī)應(yīng)變的才干，而是耐心，是那種“咬定青山不放松的韌性。 我在游覽社推銷海外旅游的時(shí)候，每天都是拿著本企事業(yè)單位名錄挨門挨戶打，訊問有無旅游的需

7、求，如有或有意向，我就把報(bào)價(jià)單過去，很簡單的任務(wù)！ 但這任務(wù)看起來簡單，做起來卻是非常的枯燥，需求極大的耐心和毅力。打一天口干舌燥，聲音嘶啞，一樣的話得說好幾百遍，心里煩透了?？梢粋€(gè)打完還得整理好心情接著打下一個(gè)，有時(shí)打一整天也沒有人表示有興趣。 而所謂的開發(fā)客戶，就是拉資助，拿提成，就是想方設(shè)法從他人的口袋里拿錢，能容易嗎？年前，做推銷的人少，好做；但如今，晚了年，不容易做了。不少單位門口都寫著：“謝絕推銷。打推銷也經(jīng)常被人不耐煩地掛掉，被視為“騷擾。一樣的企事業(yè)單位名錄，一樣的音訊來源，每天都有人打一樣的推銷，接的人當(dāng)然會(huì)日久生厭。 推銷員最大的煩惱就是拉不來業(yè)績，假設(shè)干滿個(gè)月還沒有一個(gè)單

8、，不用老板下令，本人就得卷起鋪蓋走人了。商海無情，優(yōu)勝劣汰，也無可厚非！ 好不容易有一個(gè)了，對方表示有興趣談?wù)?，就得上門去求人家談。這是求人的事，上門要錢去了，但有的客戶并不想掏錢，只是想問問，遇到這種情況，也就只需自認(rèn)倒霉了，白搭車錢和辛勞。但做為一個(gè)銷售人員，這種情況是不會(huì)少見的！ 做公關(guān)銷售的最重要素質(zhì)不是口才，不是儀表，也不是隨機(jī)應(yīng)變的才干，而是耐心，是“咬定青山不放松的那種韌性。咬緊牙關(guān)，在沒有業(yè)績的時(shí)候不要?dú)怵H，每天都抱有希望，在沒有客戶的時(shí)候要堅(jiān)信能找到客戶，永不放棄！ 生意不是什么人都能做的，我就不是做推銷員的資料，在做了兩年之后就解甲歸田了。我受不了那個(gè)提心吊膽，著不起那個(gè)急

9、。在做銷售的日子里，每天精神都是緊張的，就怕找不到客戶，找到了客戶又怕人家不簽合同；簽了合同又怕不執(zhí)行；直到客戶交了錢才踏實(shí)。每弄一次，精神上就受一次特大的刺激，接受不住。但兩年的推銷生涯確實(shí)也鍛煉了我的社會(huì)活動(dòng)才干、交際才干以及與各行各業(yè)各種背景的人打交道的才干，也算是收獲了一筆無形資產(chǎn)。至于大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)弟學(xué)妹們要不要做銷售，他們還是根據(jù)我上面的話以及本身的條件，好好掂量！ 完 我要成為最好的銷售人才 鄭明敏 新年的職場，銷售人員成為人才市場的“熱饃饃傳統(tǒng)制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、通訊、網(wǎng)絡(luò)業(yè)等等都在大張旗鼓地招收諸如“高級銷售代表、“銷售經(jīng)理、“客戶專員等銷售人員。一項(xiàng)美國的調(diào)查也顯示，美國大公

10、司總裁、總經(jīng)理絕大部分于銷售部。 那么如何才干成為一個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員呢？以下是一些過來人的建議： 首先，入行要選對產(chǎn)品公司。普通來說公司大、實(shí)力強(qiáng)、廣告多、品牌響，那么開辟業(yè)務(wù)也就相對容易些，收入和待遇也會(huì)比較高。假設(shè)公司小、廣告少、產(chǎn)品本身質(zhì)量又不太過硬，市場包容前景都不樂觀，那么即使他踏破鐵鞋也收效甚微。所以他要有一雙敏銳的眼睛，發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品才是群眾所追求的。 第二，他的性格一定要積極、開朗、熱情。擅長表達(dá)，勇于開辟。要培育本人的直覺和察看力，一眼就能看出對方能否會(huì)成為本人的潛在顧客，其中不怕與陌生人打交道是做好銷售任務(wù)的重中之重。 第三，要有準(zhǔn)確的了解力。清楚他的客戶需求什么，尤其是他

11、們能從他的產(chǎn)品中得到什么利益？去了解這些，就需求他一個(gè)好的察看者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售人員，都太熱衷于去通知對方什么是他想讓他知道的，而不是去了解什么是他想知道的。 第四，要經(jīng)得起波折。目前市場上的商品非常豐富，消費(fèi)者的選擇面很廣泛，對產(chǎn)品的要求也更高，因此回絕他的行銷也是很正常的事了。假設(shè)他的意志力不夠堅(jiān)強(qiáng)，一旦遭到他人回絕或者言語刺激就不想干，那么他能夠永遠(yuǎn)也不會(huì)勝利。 美國推銷員協(xié)會(huì)也曾經(jīng)對推銷員的陌生訪問做過一次長期的調(diào)查研討，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： %的推銷員，在第一次訪問遭遇波折之后就退縮了；%的推銷員，在第二次訪問蒙受波折之后也退卻了；%的推銷員，在第三次訪問遭到波折之后也放

12、棄了；%的推銷員，在第四次訪問碰到波折之后也打退堂鼓了。 只剩%的推銷員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)訪問下去。結(jié)果%推銷勝利的個(gè)案，都是這%的推銷員繼續(xù)訪問五次以上所達(dá)成的。 最后，很重要的一點(diǎn)是，作為一名出色的銷售人員，他必需擅長開動(dòng)腦筋，及時(shí)總結(jié)本人的閱歷教訓(xùn)，不斷開發(fā)新的業(yè)務(wù)天地！假設(shè)他對上述幾點(diǎn)思索仔細(xì)了，那么盡早參與這個(gè)隊(duì)伍，去發(fā)明屬于他的傳奇吧！完 第一次接觸-銷售訪問技巧面面觀 假設(shè)他是做銷售的，那么在第一次去訪問客戶之前，他能否想過：每個(gè)潛在顧客辦公桌對面墻上都“掛著一幅畫，畫面上是訪問過他的一切推銷員的面孔。上門找他推銷時(shí)，他他只需兩種能夠的“命運(yùn)-要么被混在那幅畫里面，要么獨(dú)立

13、畫外。假設(shè)他的推銷手法平庸不堪、跟他人沒有什么兩樣，對方會(huì)在傾刻間把他歸到那幅畫面里，而他在他心目中的籠統(tǒng)曾經(jīng)變得模糊不清、無足輕重了。 大部分客戶以為他的訪問打斷了他更重要、更有價(jià)值的事，所以勉強(qiáng)對他以禮相待。假設(shè)他不能改動(dòng)這種根本態(tài)度或氣氛，那么他在邁進(jìn)顧客門檻之前就曾經(jīng)死定了。 沃特是一家涂料公司的銷售人員，這次他即將訪問的是一家大公司的老總。在他面見老總之前，只在里交談過，老總的回答是：“沃特，我只能給他分鐘，由于我很忙！明天早上點(diǎn)他來見我。-天哪！只需分鐘，這怎樣能夠，單就只是引見產(chǎn)品，也至少需求分鐘，沃特勝利的希望一下子變得渺茫。 沃特遇到的姿態(tài)對于眾多的銷售人員來講根本就缺乏為奇

14、，那么，他應(yīng)該怎樣做？才干突破橫在眼前的堅(jiān)冰呢？ 在競越和麥古利公司主辦的“銷售人員適用訪問技巧培訓(xùn)課上，風(fēng)趣幽默的講師孫一鳴先生，在不時(shí)交叉的情景小游戲中，給了“沃特們這樣的啟示： 現(xiàn)實(shí)中，這“分鐘其實(shí)只是一個(gè)借口、一個(gè)挑戰(zhàn)，一個(gè)每個(gè)銷售都會(huì)遇到了挑戰(zhàn)，這其中的微妙只需他本人才干掌控。對此，他們有一套良好的與客戶展開初次接觸的指點(diǎn)方針： 為訪問及開場作預(yù)備 這里面除了常規(guī)的對公司產(chǎn)品和客戶的盡能夠周全的資料預(yù)備，自然強(qiáng)調(diào)一個(gè)銷售人員的儀表，由于儀表決議了客戶對他的第一次印象。 守時(shí) 守時(shí)永遠(yuǎn)都是美德。 吸引留意 引發(fā)客戶對他將要引見的產(chǎn)品和他本人的興趣。 緊記訪問的目的 在他與客戶交談的時(shí)候

15、，留意不要跑題。 調(diào)和洽談 掌握交談時(shí)的氣氛。 引導(dǎo)性的問題 引導(dǎo)客戶向其感興趣的話題靠攏。 讓客戶盡量說話 別把本人變成說話的主角。 防止文化和宗教的討論 這永遠(yuǎn)是商業(yè)交談中的忌諱。 緊記關(guān)于客戶的重要資料 客戶在和他的交談中提到的某些“題外話，例如他的喜好、他的引以為傲的子女，他假設(shè)對此表示關(guān)注，那么他很能夠?qū)λ文肯嗫础?據(jù)上所述，他們可以總結(jié)出作為一個(gè)銷售人員的諸般忌諱： 防止談?wù)?、宗教的話題 客戶深以為憾的缺陷和弱點(diǎn)-這普通是指雙方一見面就能夠覺察出來的，比如他的容顏、體形等 不景氣、手頭緊之類的話-既然大家手頭緊，客戶怎樣能夠有錢買他的東西？還有說競爭者的壞話，客戶會(huì)以為他心胸狹

16、窄，其印象絕對是不良的； 請千萬不要談別的客戶的，客戶會(huì)很自然地以為他愛探聽他人的，而且愛張揚(yáng)，想到與他打交道，一定會(huì)被他套出什么，便會(huì)回絕他再進(jìn)門。 請不要以為這樣的課程是枯燥而單調(diào)的，這些“教條和“行規(guī)都是經(jīng)由一個(gè)個(gè)鮮活有趣的小游戲和情景模擬而串接起來的，學(xué)員們在笑聲中不時(shí)悄然頜首，顯然是得到了各自想要的“法寶。 筆者在這里所引見的只是當(dāng)日培訓(xùn)課程中的一小部分，其他還有提問技巧、爭取顧客承諾等真實(shí)可用的培訓(xùn)內(nèi)容，對每一個(gè)希望在“第一次接觸中就可以敲開客戶的門，博得客戶信任和接受的銷售人員來說，確實(shí)是受害非淺。 銷售高手“火候說 銷售這一任務(wù)已成為目前最能表達(dá)才干的行業(yè)之一，也是有人說銷售員

17、是“口吐蓮花，還有人以為銷售員自在又自在。但無可否認(rèn)，銷售員是推進(jìn)經(jīng)濟(jì)開展的動(dòng)力，也是最忠實(shí)的教士由于他們在不停地尋覓“上帝即顧客并信仰他們。 在產(chǎn)品眾多，競爭猛烈的今天，銷售任何一種產(chǎn)品都需求有高超的藝術(shù)化技巧。從銷售高手不同的作法中，可以大致從“火候上分成兩類：第一類是“快熱型高手，他們充溢熱情，熱烈而有劇烈、吸引力，很快就與客戶成為朋友，達(dá)成協(xié)議；第二類是“慢熱型高手，他們穩(wěn)重成熟，心思縝密，漸漸地將客戶引入“圈套，很多客戶成為其長期合同的簽約者，甚至引見更多客戶。 “快熱型從熱力的影響程度和與客戶達(dá)成關(guān)系的效率上區(qū)分，還制定為“火鍋型一涮就熟，以及“燒烤型一碰就熟更厲害！，“烤箱型再大

18、再多也不怕！“快熱型高手要向更熱，更快，更強(qiáng)進(jìn)軍，就需求在個(gè)人吸引力與敏感把握客戶心態(tài)上多下功夫，大多數(shù)保險(xiǎn)業(yè)、零售業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)的銷售高手屬于此類型。 “慢熱型從與客戶達(dá)成關(guān)系的效率上區(qū)分，可劃分為“砂鍋型當(dāng)揭開蓋子時(shí)已是香味四溢，以及“燜燒鍋型不開火也可自動(dòng)保溫，“高壓鍋型在外部環(huán)境不理想氣壓偏低時(shí)發(fā)明條件?！奥裏嵝透呤忠獜母臁⒏?、更久上勝人一籌，就要在戰(zhàn)略安排上及耐心上多下功夫，大多數(shù)工業(yè)品銷售業(yè)及大規(guī)模訂單銷售員屬于此類型。 以上各類型的銷售高手雖各各不同，卻有共同點(diǎn)，就是他們根據(jù)本人的個(gè)性確定銷售風(fēng)格；他們找適宜本人的顧客銷售；他們自自信心極強(qiáng)，想念本人能做得到；他們不斷學(xué)習(xí)新知

19、識新事物，調(diào)整本人的程度。那么，有沒有更上一層樓的頂尖高手呢？有，那就是我也在不斷追求的境界“微波爐型高手，想一下吧，微波爐可是想開高中低火都可以，想熱多久都可以，想做什么做到幾分熟都可以，那真成了銷售頂尖高手啦！ 如假設(shè)不信，盍試為之。 銷售：終究是科學(xué)還是藝術(shù)？ 孫一鳴 “我怎樣老也敲不開客戶的門，能不能教我?guī)资指哒校?“客戶老是給我出難題，有什么決竅能對付他們嗎？ 作為一個(gè)專門培訓(xùn)銷售人員的顧問，我無數(shù)次面對銷售人員的這類提問，就好似我教的銷售學(xué)是一臺寶利來相機(jī)，只需一按快門，馬上立拍立現(xiàn)，幾乎就應(yīng)該象是變魔術(shù)。 許多銷售經(jīng)理都會(huì)板起久經(jīng)沙場的面孔，教訓(xùn)嘴上沒毛的屬下說：“不要指望有什么

20、捷徑，勝利和業(yè)績只能勤勞。銷售經(jīng)理指的是魔術(shù)般的結(jié)果于艱苦的過程，從這點(diǎn)來說，經(jīng)理的話百分之百正確。 然而，銷售學(xué)又確實(shí)有點(diǎn)兒象立拍立現(xiàn)的寶利來相機(jī)：勝利的結(jié)果科學(xué)性與藝術(shù)性的完美結(jié)合。銷售學(xué)本身就是一門系統(tǒng)的科學(xué)，但其操作和實(shí)際過程又是一門藝術(shù)。就象寶利來相機(jī)本身是科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶，而攝影過程卻又是高度藝術(shù)活動(dòng)一樣。 銷售學(xué)和寶利來相機(jī)的區(qū)別僅僅在于，銷售的科學(xué)系統(tǒng)和藝術(shù)分寸感不可須臾分別，而寶利來相機(jī)的科學(xué)性和攝影者的藝術(shù)覺得是可以分別的。銷售之于銷售人員，假設(shè)真的存在什么絕招的話，只能夠存在于銷售人員對銷售這門學(xué)問的科學(xué)規(guī)律和人際關(guān)系這門藝術(shù)的完美把握、充分結(jié)合之中。 中國的銷售人員經(jīng)常會(huì)

21、說，在中國市場做生意，靠的是人情關(guān)系，其他都是假的。他有熟人，能拉關(guān)系，就能在商場上暢通無阻。這是實(shí)情，但只是實(shí)情的一個(gè)方面。假設(shè)我問，要是他向朋友推銷一個(gè)對他有百害而無一利的產(chǎn)品，他的朋友會(huì)為了友誼而買他的產(chǎn)品嗎？這闡明，即使在中國的市場環(huán)境中，即使利用朋友關(guān)系，也必需以產(chǎn)品根本符合對方的需求為條件。 而在這一現(xiàn)實(shí)的下面，正是勝利銷售所依賴的人性規(guī)律：人都是理性和感情的結(jié)合體，銷售的勝利與否，取決于銷售人員會(huì)不會(huì)利用客戶的理性判別和感情傾向來推銷本人的產(chǎn)品和效力。 作為一門科學(xué)，銷售有本身的規(guī)律。比如說，勝利的銷售必需遵照確定客戶群、與客戶初步接觸、發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求、推進(jìn)成交、跟進(jìn)

22、效力等等一系列步驟來進(jìn)展。這個(gè)過程假設(shè)打亂了、倒轉(zhuǎn)了，或者任何一步?jīng)]有做到位，就很難超越一定程度，獲得更大勝利。 比如說，只需按照一定方法來規(guī)劃和實(shí)施銷售平臺，才干保證今天的業(yè)績和明天的業(yè)績相互銜接，并構(gòu)成一條確保業(yè)績繼續(xù)上升的直線；又比如，有效的銷售溝通包括某些必不可少的步驟，短少這些步驟，勢必影響銷售人員與客戶之間的溝通效果，進(jìn)而影響銷售業(yè)績。 但如何在銷售的每一個(gè)階段都能分寸得當(dāng)?shù)?、根?jù)客戶的理性判別和感情傾向做出有利于銷售的引導(dǎo)，卻又是一門“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人的藝術(shù)。由于雖然人都是理性和感情的結(jié)合物，但人和人又確實(shí)存在天壤之別。西方有句諺語：一個(gè)人的蜜糖，能夠是另一個(gè)人的毒藥。作為

23、銷售人員，他們必需可以敏銳地覺察什么是客戶的“蜜糖。比如，如何在初次接觸中建立良好的第一印象；如何既推銷產(chǎn)品，又讓客戶覺得到他在盡力處理他的問題、滿足他的需求；如何讓客戶滿心歡喜地接受他的產(chǎn)品。人性規(guī)律和銷售實(shí)際在現(xiàn)實(shí)生活中會(huì)變化作千萬種情況，要求銷售人員用千萬種方式來博得勝利。 對于銷售這門“寶利來魔術(shù)，沒有人敢拍著胸脯說，他今天按下快門，明天就拿到定單。任何業(yè)績都只能于銷售科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的過程。銷售人員對銷售過程的科學(xué)與藝術(shù)把握得越完美，結(jié)合得越充分，定單就越多，這是鐵定的承諾。 (Decision Base) 全面運(yùn)營決策的過程學(xué)習(xí)而非MBA計(jì)算機(jī)房里的對抗競賽。集體協(xié)作而非個(gè)人決策給

24、他一家公司，擁有,萬資產(chǎn)，當(dāng)年銷售收入為,萬。資金富余，銀行信譽(yù)良好。但是產(chǎn)品單一，而且正在老化。目前只在國內(nèi)市場銷售，但國內(nèi)市場需求缺乏，競爭越來越猛烈。估計(jì)未來幾年銷售收入將繼續(xù)下降。董事會(huì)對現(xiàn)任管理班子絕望了，有意聘請他和另外三位職業(yè)經(jīng)理接納公司，他情愿接受挑戰(zhàn)嗎？他有什么神機(jī)妙算改動(dòng)乾坤？他有足夠操作才干穩(wěn)扎穩(wěn)打地貫徹他的戰(zhàn)略嗎？面臨一樣挑戰(zhàn)的還有另外五家公司。各公司指點(diǎn)人將根據(jù)市場信息決議本人的定位和市場戰(zhàn)略，決議何時(shí)投資于何種新產(chǎn)品、何時(shí)進(jìn)入哪個(gè)目的市場，決議如何擴(kuò)展消費(fèi)才干，使之與市場戰(zhàn)略相順應(yīng)。還要決議如何融資、如何平衡資金。由于各家公司選擇的戰(zhàn)略和運(yùn)作才干各不一樣，競爭態(tài)勢經(jīng)

25、常此消彼長，他能否脫穎而出，給股東帶來超凡報(bào)答？這是擺在一切參與實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)學(xué)員面前的挑戰(zhàn)。Decision Base是瑞典Celemi International AB公司開發(fā)的企業(yè)運(yùn)營模擬課程。多年來全世界已有萬人上過課程。在訓(xùn)練中，學(xué)員根據(jù)討論構(gòu)成的戰(zhàn)略，借助生動(dòng)立體的道具及實(shí)踐沙盤推演，模擬公司十年的運(yùn)作，每年結(jié)算運(yùn)營結(jié)果。學(xué)員自信心十足投入商場。但是，/學(xué)員在前三年就把公司運(yùn)營破產(chǎn)了。為什么？他們盼望知道答案。此時(shí)，學(xué)員% 地投入到講師分析講解中。然后，改良公司的各項(xiàng)決策，再次親身模擬操作實(shí)驗(yàn)新思想。模擬訓(xùn)練所用教具不但添加興趣性，更因其鮮明直觀的視覺效果，使參與者熟習(xí)整個(gè)企業(yè)運(yùn)作的

26、流程。另外由于每年都要結(jié)算盈虧并制造財(cái)務(wù)報(bào)表，并根據(jù)報(bào)表分析和制定改良措施，學(xué)員就能深化了解財(cái)務(wù)報(bào)表背后的隱含意義及資金運(yùn)轉(zhuǎn)的全貌，對財(cái)務(wù)有透徹的了解，深化了解關(guān)鍵財(cái)務(wù)目的作為決策基石的關(guān)鍵作用。而且，由于共同運(yùn)營公司的是活生生的人，風(fēng)格和戰(zhàn)略思想各不一樣，要想推行任何舉措都要經(jīng)過困難的溝通和壓服。因此，溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作也是模擬的主題。IBM以為：是一種讓他從本人所犯錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，卻又不會(huì)使公司蒙受任何損失的絕妙工具。學(xué)員接手時(shí)，公司擁有自有資本萬，多年來，在萬參與過的學(xué)員中，十年運(yùn)作下來，世界最高記錄使自有資本添加到億千百萬，中國學(xué)員的最高記錄是億千萬。他想突破嗎？全員參與、模擬實(shí)踐運(yùn)營、比較不

27、同決策、檢討實(shí)踐公司運(yùn)作、設(shè)計(jì)改善思緒、最具適用價(jià)值。 總之： 高層管理者的收獲認(rèn)清企業(yè)環(huán)境及檢討公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃；中級經(jīng)理的收獲那么在于了解整個(gè)公司的運(yùn)作流程，提高全局和長久戰(zhàn)略認(rèn)識，以及學(xué)習(xí)與立場不同的各部門溝通協(xié)調(diào)；一線主管將提升其戰(zhàn)略性思索的才干，以及與下屬溝通的技巧。誰應(yīng)該參與實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練？ 企業(yè)主一切負(fù)有利潤中心或本錢中心責(zé)任的中高層經(jīng)理以為本人必需深化了解顧客的業(yè)務(wù)與運(yùn)作的營銷與銷售經(jīng)理主管負(fù)有業(yè)務(wù)拓展責(zé)任的工程經(jīng)理公司的幕僚與戰(zhàn)略方案人員 (Marketplace Livon)背景： 四家競爭公司銷售類似的產(chǎn)品，在顧客眼中沒有明顯區(qū)別，于是價(jià)錢戰(zhàn)一觸即發(fā)。學(xué)員必需設(shè)法突出重圍。

28、他們目的是既要實(shí)施市場區(qū)隔，選準(zhǔn)本人有才干效力的顧客，突出與眾不同的定位籠統(tǒng)，同時(shí)必需實(shí)現(xiàn)贏利。學(xué)員可以運(yùn)用的手段包括影響總公司廣告戰(zhàn)略、確定區(qū)域廣告戰(zhàn)略、部署直接營銷、改動(dòng)定價(jià)、調(diào)整產(chǎn)能等等。每一個(gè)調(diào)整都將既影響到公司和產(chǎn)品的籠統(tǒng)，同時(shí)影響到本錢。什么是實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練： 這是一個(gè)有趣而且非常有效的學(xué)習(xí)閱歷。學(xué)員邊干模擬操作邊學(xué)，在四個(gè)高度競爭的公司之間爭奪市場份額。模擬一開場，學(xué)員先要對顧客的消費(fèi)行為構(gòu)成一系列看法，然后決議市場競爭的關(guān)鍵要素，在模擬中不斷處置這些關(guān)鍵要素。經(jīng)過模擬，學(xué)員對識別顧客和競爭對手、戰(zhàn)略市場定位、市場資源配制、廣告和促銷規(guī)劃、定價(jià)戰(zhàn)略等將構(gòu)成第一手的直接認(rèn)識。這是一個(gè)

29、有價(jià)值的學(xué)習(xí)閱歷。在模擬過程中，最有價(jià)值的是，復(fù)雜的營銷實(shí)際被生動(dòng)直觀化了，復(fù)雜的東西簡單化的益處是立刻切入主題，討論真正適用的做法。學(xué)員馬上會(huì)激發(fā)出來對本人公司的現(xiàn)實(shí)營銷問題適用的思想火花，哇！模擬過程： 學(xué)員將分析合理預(yù)期、心情和價(jià)值觀念在顧客做購買決議時(shí)所起的作用，討論這些要素在競爭對手之間如何互動(dòng)。由于要竭力挽留顧客，四家公司墮入了價(jià)錢戰(zhàn)，于是每家公司都不得不使盡渾身解數(shù)使本人脫離價(jià)錢戰(zhàn)。他們開場分析各公司的優(yōu)勢和優(yōu)勢。他們發(fā)現(xiàn)什么都想做、誰都想取悅的公司，到頭來一定會(huì)落得竹籃打水一場空的下場。于是，他們利用分析結(jié)果，構(gòu)成塑造自我籠統(tǒng)的關(guān)鍵信息。接著，各公司對顧客展開調(diào)查，了解顧客的關(guān)

30、鍵動(dòng)機(jī)。在此根底上相應(yīng)制定本人的營銷和廣告方案，突出本人公司的優(yōu)點(diǎn)。在模擬過程中，學(xué)員必需思索總部的戰(zhàn)略意圖。在模擬過程中，學(xué)員能看到每季度、每年在利潤和顧客上的得失，他們認(rèn)識到公司的價(jià)值不僅表達(dá)在報(bào)表上，更表達(dá)在相對于競爭對手的市場定位上，以及表達(dá)在未來顧客根底上。此刻他們深化認(rèn)識到市場定位和顧客保管率對公司的出路生死悠關(guān)。最后，學(xué)員討論模擬過程在哪些方面反映了公司的實(shí)踐情況，并針對公司的情況做出改良方案。 適宜對象： 公司決策層與高級營銷經(jīng)理協(xié)助 他們進(jìn)展腦力激蕩，制定或調(diào)整本人公司的市場定位和市場戰(zhàn)略，并且協(xié)助 他們用直觀的方式向全公司傳達(dá)公司的定位和市場戰(zhàn)略。銷售人員和普通營銷人員協(xié)助

31、 他們用非常直觀的方式了解市場營銷任務(wù)及其原理，學(xué)會(huì)如何配合公司整體的定位和市場戰(zhàn)略做事。做到全員營銷。各非營銷部門主要經(jīng)理同樣能協(xié)助 公司其他部門非營銷人員協(xié)調(diào)公司的營銷努力，使整個(gè)公司傳送準(zhǔn)確、銜接、一致的市場信息，同時(shí)使整個(gè)公司上下了解顧客導(dǎo)向和市場導(dǎo)向的真正含義。因此，也適宜公司各個(gè)部門的主要經(jīng)理。 (Apples & Oranges) 當(dāng)他需求提高全員的運(yùn)營認(rèn)識和對財(cái)務(wù)的了解時(shí)，當(dāng)他需求針對現(xiàn)實(shí)公司問題，尋覓改良方案，實(shí)施改良方案時(shí)，當(dāng)他需求在全公司范圍繼續(xù)一致傳播改良措施，滿足股東日益苛刻的要求時(shí)，蘋果加橘子是最正確選擇! 什么是蘋果加橘子： 財(cái)務(wù)構(gòu)造非常巧妙。當(dāng)面臨資源分配、戰(zhàn)略

32、方向選擇時(shí)，財(cái)務(wù)使他們可以比較各種選擇的得失。就象蘋果和橘子本來是兩種不同的東西，有了財(cái)務(wù)系統(tǒng)，他們就能比較這兩者一樣。比如，經(jīng)過財(cái)務(wù)系統(tǒng)，他們可以比較資料高庫存和即時(shí)供貨的利弊；他們還可以決議為改良顧客效力系統(tǒng)所做的投資能否可以換來員工消費(fèi)率的相應(yīng)提高；還有，較長的采購周期導(dǎo)致資金本錢過高，但是假設(shè)為改良物料采購系統(tǒng)而做投資，思索到時(shí)機(jī)本錢以后能否還合算？蘋果加橘子是一個(gè)為期一天的模擬培訓(xùn)，經(jīng)過發(fā)明逼真的企業(yè)環(huán)境，使學(xué)員可以在模擬的過程中看到改良公司業(yè)務(wù)運(yùn)作的時(shí)機(jī)。蘋果加橘子籠統(tǒng)地再現(xiàn)了公司損益表和平衡表的構(gòu)成過程，以及各個(gè)數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。模擬使學(xué)員有時(shí)機(jī)親身閱歷了他們的任何行動(dòng)導(dǎo)致公司消費(fèi)

33、率和贏利率發(fā)生變化的整個(gè)過程。待分開培訓(xùn)課堂時(shí)，他們曾經(jīng)得到了協(xié)助 公司改良的有效財(cái)務(wù)分析工具。蘋果加橘子提示了企業(yè)不同方面如何相互作用，非常逼真地反映了現(xiàn)實(shí)。不采用計(jì)算機(jī)模擬的緣由是，計(jì)算機(jī)模擬經(jīng)常掩蓋相互的關(guān)系，而只提示最終的結(jié)果。如何開展模擬： 蘋果加橘子的作用是強(qiáng)化員工的運(yùn)營認(rèn)識，即，加強(qiáng)他們最大限制利用時(shí)間和資金的才干。通常適用于每個(gè)小組-人，同時(shí)-組共-人參與。但是也適宜幾百人同時(shí)參與的大型公司會(huì)議場所。培訓(xùn)從討論模擬公司面臨的挑戰(zhàn)開場，挑戰(zhàn)外部要挾，也公司內(nèi)部。然后，學(xué)員接受簡短的有關(guān)企業(yè)財(cái)務(wù)知識的引見。隨即，模擬開場。學(xué)員分配成假設(shè)干小組，利用模型模擬公司一年的運(yùn)作。制定第一年

34、的財(cái)務(wù)報(bào)表。由于第一年的報(bào)表并不美麗，各個(gè)小組學(xué)員聚集在一同尋覓改良業(yè)務(wù)表現(xiàn)的方法，這些方法根本圍繞在如何更好運(yùn)用資源上。然后大家模擬他們尋覓到的改良方案，再次做出財(cái)務(wù)報(bào)表，學(xué)員對比本人做做的改良如何表達(dá)在報(bào)表上。第二年和第三年，學(xué)員們進(jìn)一步尋覓改良方案。這時(shí)，他們開場把改良的目光放在公司外部環(huán)境上。他們發(fā)現(xiàn)原先非常平庸的公司在他們手里變成了一家杰出公司，資產(chǎn)匯報(bào)率添加了%。 學(xué)員對他們新學(xué)到的技藝非常興奮。他們知道應(yīng)該在哪里尋覓改良空間，而且自信心十足，由于掌握了立刻實(shí)施這些改良的方法。更重要的是，他們遭到了鼓勵(lì)，由于他們看到本人的改良主意可以經(jīng)過一個(gè)系統(tǒng)的方式得到衡量。模擬終了后，各個(gè)小組

35、學(xué)員總結(jié)各自的收獲，然后對照本人的公司尋覓可以提高消費(fèi)率和贏利率的改良領(lǐng)域，確保所學(xué)帶回現(xiàn)實(shí)公司。以往，員工經(jīng)常能在公司內(nèi)外看到可以協(xié)助 公司生長的時(shí)機(jī)。但是由于財(cái)務(wù)知識和全局生意概念缺乏，他們往往無法從公司角度呈現(xiàn)和表達(dá)本人的想法，因此好想法卻難以壓服公司上層指點(diǎn)。模擬終了以后，他們明白應(yīng)該如何向管理層呈現(xiàn)建議和方案，才干最大限制得到管理層的認(rèn)同。 (Persuasive Communicator)每個(gè)人每天都有能夠成為溝通不良的受害者，他們墮入對任務(wù)不滿 浪費(fèi)時(shí)間感到緊張和壓力 四處是指摘和埋怨 相互猜疑 達(dá)不成目的信息不一致 誤解 等等情形中，難以脫身。一旦認(rèn)識到這一點(diǎn)，能做的積極改動(dòng)就是：改善溝通！ 正為此設(shè)計(jì)，區(qū)別于同類溝通為主題的課程，該課程的最大特征在于：.人與人如此不同，從他人眼中看本人，竟是這么不值得信任！自以為優(yōu)點(diǎn)的能夠全 是缺陷！如今明白了，假設(shè)以好惡下判別，當(dāng)然很難溝通。問題是本人能否也經(jīng)常這樣評價(jià)他人？.原來很難跟那個(gè)家伙溝通，根本上是源于缺乏信任！而有了PERSONA信任模型，就有錦囊傍身了！何況還有一套專家軟件系統(tǒng)，再困難的溝通對象，也從此