營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)KPI解讀

1、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)KPI指標(biāo)解讀1 KPI管理系統(tǒng)是借鑒國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)平安的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等評(píng)價(jià)指標(biāo)的KPI體系和管理系統(tǒng)。通過(guò)圍繞KPI的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助各機(jī)構(gòu)建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營(yíng)績(jī)效，逐步建立平安長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。前 言2KPI的概念及意義、作用認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)KPI通過(guò)KPI簡(jiǎn)單分析影響因素及如何改善目 錄 3Key Performance Index是什么？引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)

2、略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。平安已經(jīng)建立了一套符合市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。4價(jià)值最大化 使 命 抱 負(fù)經(jīng)營(yíng)理念戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃LKPISKPI衡量戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素的落實(shí)目標(biāo)及衡量方法來(lái)源于使命、抱負(fù)、經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略規(guī)劃是連接長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的紐帶是一個(gè)戰(zhàn)略管理系統(tǒng)衡量過(guò)去短期經(jīng)營(yíng)的結(jié)果目標(biāo)及衡量方法來(lái)源于年度以內(nèi)的短期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是追蹤落實(shí)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的診斷工具是一個(gè)經(jīng)營(yíng)診斷系統(tǒng)LKPI與SKPI的定位具體實(shí)施關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)的建立幫助平安逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范化和專業(yè)化，LKPI是SKPI的引申和發(fā)展，SKPI強(qiáng)調(diào)

3、短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成，LKPI強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素的落實(shí)，二者相輔相成，幫助平安各層級(jí)不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平，改善短期經(jīng)營(yíng)績(jī)效，逐步建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5LKPI四個(gè)方面的戰(zhàn)略目標(biāo)和內(nèi)在聯(lián)系客戶：長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)：?jiǎn)T工能力發(fā)揮經(jīng)營(yíng)流程：核心流程完善根據(jù)平安的使命和戰(zhàn)略，可以確定LKPI四個(gè)方面的戰(zhàn)略目標(biāo)和內(nèi)在聯(lián)系，建立長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群是戰(zhàn)略實(shí)施的核心，完善核心流程是戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵，充分發(fā)揮員工能力是戰(zhàn)略實(shí)施的保證，而業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)是檢驗(yàn)戰(zhàn)略實(shí)施成敗的標(biāo)準(zhǔn)。6壽險(xiǎn)二級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)LKPI指標(biāo)體系FYP年增長(zhǎng)率客戶滿意度市場(chǎng)占有率人力資源管理評(píng)分銷(xiāo)售管理評(píng)分業(yè)務(wù)管理評(píng)分財(cái)務(wù)管理評(píng)分內(nèi)控

4、管理評(píng)分質(zhì)量管理評(píng)分根據(jù)壽險(xiǎn)目前經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際情況，可以確定壽險(xiǎn)二級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)LKPI客戶：長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)：?jiǎn)T工能力發(fā)揮經(jīng)營(yíng)流程：核心流程完善7能干什么？提供業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和指標(biāo)預(yù)警的基本依據(jù) 通過(guò)各職能部門(mén)及企劃部對(duì)該部門(mén)當(dāng)期KPI指標(biāo)的計(jì)量、比較和分析，總經(jīng)理室將對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)績(jī)狀況和后援部門(mén)的總體服務(wù)質(zhì)量狀況以及三級(jí)機(jī)構(gòu)的總體經(jīng)營(yíng)狀況做出評(píng)價(jià)。企劃部門(mén)對(duì)各職能部門(mén)的KPI狀況及時(shí)預(yù)警作為各部門(mén)分析與計(jì)劃重要基礎(chǔ) 各部門(mén)根據(jù)KPI狀況真實(shí)分析取得進(jìn)步的經(jīng)驗(yàn)和出現(xiàn)問(wèn)題的原因、分析內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化圍繞提高和改善KPI制定工作目標(biāo)、制定解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)方案和實(shí)施

5、步驟成為各級(jí)之間匯報(bào)和指導(dǎo)工作的共同平臺(tái) 下級(jí)對(duì)上級(jí)及時(shí)匯報(bào)工作成績(jī)、存在的問(wèn)題和工作計(jì)劃 上級(jí)對(duì)下級(jí)的工作進(jìn)行指導(dǎo)Key Performance Index8Key Performance Index根本意義：分析問(wèn)題，解決問(wèn)題9KPI的概念及意義、作用認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)KPI通過(guò)KPI簡(jiǎn)單分析影響因素及如何改善目 錄 10永恒的P（Premium）人力人均件數(shù)件均保費(fèi)人力人均產(chǎn)能活動(dòng)率11保費(fèi)人均保費(fèi)人 力 人均產(chǎn)能活動(dòng)率戰(zhàn)斗力件均保費(fèi)增 加有效人均件數(shù)拜訪量促成能力維 護(hù)清 退拜訪量拜訪量促成概率推銷(xiāo)條款認(rèn)同度意愿能力個(gè)性家庭轉(zhuǎn)介紹個(gè)人組合家庭組合高額保單永恒的P（Premium）12200

6、7年分公司營(yíng)銷(xiāo)系列KPI指標(biāo)NBEV、API、FYP年末人力、鉆石人力占比、增員率、脫落率、6個(gè)月轉(zhuǎn)正率、13個(gè)月留存率人均FYC、有效活動(dòng)率、人均年度化標(biāo)保、人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)、長(zhǎng)險(xiǎn)件均保費(fèi)承保保單13月保費(fèi)繼續(xù)率、在職單13月保費(fèi)繼續(xù)率、業(yè)績(jī)指標(biāo)人力指標(biāo)產(chǎn)能指標(biāo)續(xù)期指標(biāo)13業(yè)績(jī)KPI指標(biāo)APIFYPNBEVNBEV（ New Business Embedded Value ）新業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值內(nèi)含價(jià)值：對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的一種評(píng)估方法，就是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能產(chǎn)生的未來(lái)收益的現(xiàn)值總和。用途：能綜合反映了影響新業(yè)務(wù)的各種因素，包括保險(xiǎn)責(zé)任、保障類(lèi)型、產(chǎn)品類(lèi)型、保費(fèi)規(guī)模、交費(fèi)期間、年齡、性別、繼續(xù)率、傭金費(fèi)率、賠

7、付率、分紅、結(jié)算利率。影響因素：繼續(xù)率、主附險(xiǎn)、交費(fèi)期、保障類(lèi)型、銷(xiāo)售渠道數(shù)據(jù)提?。篗IS系統(tǒng)（壽險(xiǎn)指標(biāo)分析營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)保費(fèi)指標(biāo)首年承保保費(fèi)）NBEV是2007年分公司業(yè)績(jī)考核的首要指標(biāo)。14API（ Annualized Premium Income ）首年年度化標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)FYP（ First Year Premium ）首年規(guī)模保費(fèi)業(yè)績(jī)KPI指標(biāo)APIFYPNBEV2005年正式提出“年度化標(biāo)?！钡母拍?；2006年成為業(yè)績(jī)考核第一指標(biāo)目前，API仍作為業(yè)績(jī)考核的重要指標(biāo)1997年從臺(tái)灣引進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度后啟用；平安從第一部基本法后引入SFYP；目前，F(xiàn)YP是業(yè)績(jī)考核第三指標(biāo)152007年分公司業(yè)績(jī)

8、目標(biāo)確保：1.33億挑戰(zhàn)：1.56億2007年分公司人力平臺(tái)確保：3770人挑戰(zhàn)：4200人16營(yíng)銷(xiāo)在做什么提升人均產(chǎn)能業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)向隊(duì)伍宣導(dǎo)公司的經(jīng)營(yíng)思路宣導(dǎo)月激勵(lì)方案采用新穎的形式讓隊(duì)伍保持活力產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售讓客戶切實(shí)感受公司的文化樹(shù)立公司的品牌形象激勵(lì)方案推動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)策略（產(chǎn)品策略等）激勵(lì)隊(duì)伍高活動(dòng)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售和主顧開(kāi)拓工作提高隊(duì)伍產(chǎn)能追蹤達(dá)成使?fàn)I業(yè)單位明確目標(biāo)，促使提前達(dá)成有效活動(dòng)率鉆石人力占比人均FYC17促進(jìn)人力發(fā)展培訓(xùn)在做什么分職級(jí)培訓(xùn)班01職級(jí)：幫助新人轉(zhuǎn)正、留存02職級(jí)：掌握技能、不斷成長(zhǎng)04職級(jí)：樹(shù)立目標(biāo)，逐漸壯大創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)幫助業(yè)務(wù)員增員讓新人切實(shí)感受公司的文化樹(shù)立公司的品牌形象晉升高峰會(huì)營(yíng)造晉升文化，推動(dòng)公司組織發(fā)展激勵(lì)新人轉(zhuǎn)正、晉升提升人員留存率增員率普及率留存率轉(zhuǎn)正率脫落率18保費(fèi)收入=人均產(chǎn)能*人力保費(fèi)收入=營(yíng)銷(xiāo)*培訓(xùn)一個(gè)環(huán)節(jié)都不能少19KPI的概念及意義、作用認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)KPI通過(guò)KPI簡(jiǎn)單分析影響因素及如何改善目 錄 20以新人的培訓(xùn)為例創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)職前培訓(xùn)代理人培訓(xùn)崗前培訓(xùn)銜接訓(xùn)練LASS參測(cè)率參訓(xùn)率代理人報(bào)名率代理人通過(guò)率上崗率（報(bào)聘率）學(xué)員的活動(dòng)率3個(gè)月轉(zhuǎn)正率3個(gè)月轉(zhuǎn)正率（60%）6個(gè)月留存率（55%）9個(gè)月留存率（32%）13月