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文檔簡介

1、終極突破走火大會1學習五大步驟一、初步了解二、重復為學習之母三、開始使用四、融會貫通五、再次加強2成交十大步驟一、充分的準備二、情緒達到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、了解顧客的需求與問題五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值六、做競爭對手的分析七、解除顧客的反對意見八、成交九、要求轉介紹十、做好售后服務3一、充分的準備1、體力上、精神上的準備 興奮的時候行動力、感染力強 1）靜坐；2）睡覺；3）一四二呼吸2、專業(yè)知識的準備 故事： 1）舒馬赫 2）安東尼羅賓 上體館4二、情緒達到巔峰狀態(tài)1、最好的方法擁有堅定的信念2、肢體動作達到巔峰狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒 自我確認： 我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我喜歡我自己

2、！我一定能成功！故事：1）2009 上海國際田徑賽 劉翔 2）小孩哭往上抬5三、建立信賴感1、自身形象：為成功而穿著 第一印象2、傾聽：從關心的角度跟他溝通3、找出共同點：愛好4、聲音：38%、內(nèi)容：7%、肢體動作：55%5、贊美6、客戶見證：大顧客名單、照片、聲譽及資格 游戲：“T”6四、了解顧客的需求與問題1、需求：neads N:現(xiàn)在 E：享受、滿足 A：改變 D：決策者 S：解決方案故事：1）關鍵按鈕：買房:櫻桃樹 2）我很丑但是我很溫柔 3）工程師修機器，砸鐵錘7五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值1、價值：顧客最重要的事情 追求快樂，逃避痛苦故事：馬修思維幫人戒煙8六、做競爭對手的分析

3、1、貨比三家：舉出優(yōu)缺點，但不可以批 評競爭對手2、價值觀顧客購買的關鍵按鈕9七、解除顧客的反對意見1、預先框式： 顧客任何反對意見一般不超過6個，所以抗拒點都通過“發(fā)問”解決游戲：撲克牌故事：1）買房子：遠近、安靜，便與思考、 空氣好 2）保險：不需要，我當然知道你不 要，但是你要的時候就來不及了10八、成交1、測試成交2、假設成交3、二選一4、對比成交法5、小狗狗成交法所有銷售60%的交易是在要求5次后成交的故事：喬吉拉德：“成交一切都是為了愛”11九、要求轉介紹增加營業(yè)額的方法12十、做好售后服務1、售前： 1）發(fā)感謝信 2）郵寄一些有效資料，用服務代替銷售2、售后： 1）差異化針對性服務，滿足顧客的需求，超越顧客的期望故事：1）美國賣奔馳連續(xù)5年

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