九型人格在銷售中的運用

1、鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 九型人格在銷售中的運用九型人格在銷售中的運用（上）學習導(dǎo)駅通過學習本課程，你將能夠：了解九型人格對營銷的作用；認識九型人格工具；學會與“二號性格”客戶溝通：掌握與“三號性格”客戶溝通的技巧。在社會中，特別是在營銷領(lǐng)域，九型人格是一個能夠快速、有效、持續(xù)地與客戶建立深入關(guān)系的好方法。營銷的方式多種多樣，例如，快銷、店面零售、項目銷售、長期銷售、短期銷售等，九型人格比較適合于長期的大客戶銷售。一、九型人格對營銷的作用什么是大客戶營銷隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，營銷人員在銷售中的作用越來越大。從客戶角度來看,大客戶營銷就是找到可相信的人，完成

2、自己不擅長的事情。從服務(wù)角度來看，大客戶營銷是獲得相信，并為相信自己的人創(chuàng)造價值。這就和營銷人員的個性有很大關(guān)系。學習九型人格的目的是與客戶建立相互信任的關(guān)系。九型人格的真正作用在于銷售，需要營銷人員建立品牌的影響力。心理影響的三種外在表現(xiàn)九型人格不僅對營銷、對管理有作用，在生活中也有很多應(yīng)用。通常來說，人和人的心理影響有三種外在表現(xiàn)：4完全排斥完全排斥，就是跟某個人在一起時總是覺得別扭，個性相差很大。【案例】唐僧和孫悟空的完全排斥在西游記中，唐僧和孫悟空基本上處于完全排斥的狀態(tài)，他們的價值觀是完全不同的：唐僧認為自己是渺小的，一定要通過艱苦的努力、聽領(lǐng)導(dǎo)的話，不斷地完成任務(wù)，最后才能達到一個

3、境界；孫悟空則認為自己實在是很太偉大了，并自封為“齊天大圣”。所以，唐僧認為孫悟空沒干什么活，就知道打仗，還自恃甚高；孫悟空認為唐僧沒有任何能力，就知道整天念經(jīng)，但是還管著自己。因此，他們只要在一起，就互相反感，唐僧總挑孫悟空工作中的錯誤，孫悟空只要一有機會就想回花果山。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化!同理，銷售過程中也會體現(xiàn)出一種很強的排斥狀態(tài)，即使有的銷售人員武裝得很好、表面看起來特別精致，在某些場合也會被客戶排斥，所以銷售人員要根據(jù)不同客戶的喜好，選擇不同的銷售策略。4尚可接受尚可接受，就是指在團隊里，幾乎能被所有人接受。【案例】尚可接受的

4、豬八戒在西游記中，豬八戒是一個尚可接受的角色：唐僧覺得豬八戒雖然偶爾懶一點、有一些小問題，但是基本上還可以，從來不犯大錯誤；孫悟空打妖精的時候，豬八戒也會積極參與，雖然偶爾喜歡打小報告，讓自己有點不舒服，但是也不會很排斥。4完全默契【案例】完全歡契的唐僧和沙僧在西游記中，唐僧和沙僧的關(guān)系非常默契，因為二人的價值觀很相近，都是本本分分的人，認認真真地完成領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，都認為自己很渺小，需要長期努力才能把工作干好。在營銷中，最難溝通的是完全排斥的人，最容易溝通的是完全默契的人。營銷人員遇到銷售障礙時，很可能不是產(chǎn)品問題、技巧問題，而是沒有有效把握客戶心理，用一種方法向所有人進行銷售造成的。在統(tǒng)計學中

5、，如果用一種方法向所有人進行銷售，遇到的排斥應(yīng)該是占總量的67%,因為完全默契、強烈排斥、尚可接受的各占三分之一。營銷人員學習九型人格的目的是掌握變化的能力，隨著角色的變化而變化。剛?cè)腴T的營銷人員要做好本色演員，真止的營銷高手是專業(yè)演員，要想成為銷售明星，就要從本色演員轉(zhuǎn)化到專業(yè)演員。人無完人，學習九型人格就是要了解自己的銷售特點，最后達到做自己最擅長的事情的境界。心理活動的兩種內(nèi)在狀態(tài)外因是通過內(nèi)因起作用的。概括地講，人與人交往時有兩種內(nèi)在表現(xiàn)：*緊張和排斥人心理活動的緊張、排斥表現(xiàn)為：感覺不安全、排斥、引發(fā)負面情緒、找對方的缺點、非議購買決定。4放松和愉悅?cè)诵睦砘顒拥姆潘?、愉悅表現(xiàn)為：感覺

6、安全、接納、引發(fā)止面情緒、找對方的優(yōu)點、合理化購買決定。銷售的目的是讓客戶處于放松、愉悅的狀態(tài)，避免出現(xiàn)緊張、排斥的狀態(tài)。個性在溝通中的影響個性在營銷溝通中有四種影響，分別是：認同、異議處理、信任、長期委托。4認同人和人之間的交往需要認同，營銷人員得到客戶認同的基礎(chǔ)是自己認同客戶，讓客戶放松、愉悅。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 訥世界工廠4異議處理營銷人員只要與客戶成交，或者跟客戶長時間交往，客戶必然會產(chǎn)生異議。異議處理不好或產(chǎn)生異議的時候，客戶都會處于心理緊張狀態(tài)。讓客戶從緊張狀態(tài)進入放松愉悅狀態(tài)，需要認同和異議處理，這是大客戶營銷中最基礎(chǔ)

7、的兩個能力，是九型人格在營銷中的本質(zhì)影響。4信任營銷人員要和客戶產(chǎn)生長期信任的關(guān)系。4長期委托有了長期信任關(guān)系，營銷人員和客戶之間才會產(chǎn)生一種長期委托的狀態(tài)。性格在營銷過程中的影響性格對營銷過程的影響可以分為七個階段，每個階段中性格都會有不同的影響。如表1所示：表1性格在營銷過程中的影響階段性格影響接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思考、比較性價比和人性嘗試購買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負面情況在累積危機處理某事觸發(fā)了防衛(wèi)機制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理智情緒下產(chǎn)生負面后果忠誠不再防衛(wèi)，一起解決問題其中，危機處理是最關(guān)鍵的

8、環(huán)節(jié)，如果處理不好，前期用于初步獲得客戶的營銷成本就會完全無效。營銷學中有一個常識，獲得一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的4到5倍，也就是說，如果丟掉一個老客戶，成本會立刻上升4到5倍。因此處理危機時要注意,千萬不要觸碰每個性格的緊張線，要將顧客的緊張線恢復(fù)到放松線。對于真正長期的老客戶來說，雙方可以有矛盾、有異議，但是彼此達到了忠誠狀態(tài)，這也是經(jīng)營客戶的最高追求。九型人格工具九型人格工具，是在2500年多以前發(fā)明的。它是星座，也是心理學。在20世紀80年代，斯坦福大學的兩個心理學教授完全用科學的論證、數(shù)理的統(tǒng)計，將其推送到實證科學的范疇，讓普通人用起來更加容易。九型人格可以細分為三個區(qū)，

9、如圖1所示：世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 9平和型未來繪美型活妖型過古勇腹箏腦2助人型6、警覺型3成就型理智型4藝術(shù)型圖1九型人格4情緒仁、心一現(xiàn)在在九型人格中，助人型、成就型、藝術(shù)型三個性格，對應(yīng)著三個詞一一現(xiàn)在、仁、心，是指它們在九型人格里被稱為“心中心區(qū)”。中心區(qū)就是指注意力中心，即當一件事情發(fā)生的時候，人們會下意識地用哪一部分做出反應(yīng)?？上攵?，心中心區(qū)的人首先啟動自己的情商部分，用自己的感情部分做出反應(yīng)。助人型、成就型、藝術(shù)型三個性格和中國古典文化的“仁”字相對應(yīng)，這些性格的人很在意人和人之間的關(guān)系，屬于人群中情商偏高的人。4思維智

10、、腦過去在九型人格中，理智型、替覺型、活躍型三個性格是智商區(qū)。處于這個區(qū)的人做事喜歡分析、喜歡邏輯、喜歡數(shù)據(jù)，如果一件事情沒有邏輯、沒有數(shù)據(jù)，他就會認為不可靠。如果情商區(qū)的人和智商區(qū)的人一起做事，很容易產(chǎn)生誤會。4感覺勇、腹未來完美型、領(lǐng)袖型、平和型三個性格是膽商區(qū)或者逆商區(qū)。一般來講，處于這個區(qū)的人有三個商：情商、智商、膽商。這些性格的人意志力很強,相信一些大道理。需要注意的是，“邏輯”和“道理”是不同的。例如，最基本的邏輯是“因為所以”，而道理就是公理，沒有“因為”，只有“所以”。所以膽商區(qū)的人往往是認死理的人，他們看的事情往往比較宏觀，比如比較關(guān)注政治、軍事。對于一個人而言，最好的情況是

11、在三個區(qū)都有高分，但是在測試時，經(jīng)常有人在某一個區(qū)的個性很強。例如，如呆一個人的情商特別強，在中國社會中很容易發(fā)財，但是也很容易上當。實際上，九型人格和銷售有很強的對應(yīng)關(guān)系。如杲在銷售中知道客戶的個性特點，可能一句話就能打動他。例如，在北京和深圳地區(qū)存在大量的五號性格人一一IT男，他們讀了很多書，邏輯思維很強。與這種人做生意時，最好的方法是不讓他懂、不讓他學，而是讓他學會委托。因為他們的快速學習能力能強，如果他們開始學習這個專業(yè)的產(chǎn)品，他們就很可能快速超過銷售人員。性格差異世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! kJ也界工廠GdtKXHAN6.COM性

12、格的形成有50%的遺傳因素，另外50%是在8歲之前，通過家長、老師等社會環(huán)境的肯定和否定形成的。在心理學層面，人和人的性格差異分為內(nèi)在不同和外在不同。如表2所示：表2性格差異表內(nèi)在不同外在不同價值觀一一選擇模式與人的關(guān)系一-人際溝通模式注意力焦點一一效率模式與環(huán)境的關(guān)系-一穩(wěn)定模式內(nèi)在防衛(wèi)機制不同一惜緒模式與時間的關(guān)系-一執(zhí)行力模式4內(nèi)在不同第一，價值觀不同。價值觀就是什么是最重要的，這決定了選擇模式。這是性格中的一種很奇怪的現(xiàn)象，人們會有一種天然的反應(yīng)，且人和人的選擇模式是不一樣的。【案例】坐飛機在人們的印象中，以比爾蓋茨的身家，坐飛機時肯定是坐頭等艙，但是他從來不坐頭等艙，他的理由是頭等艙

13、和經(jīng)濟艙到達目的地的時間是一樣的，多花錢坐頭等艙并沒有任何價值出現(xiàn)。而另外一個老板總是坐頭等艙，他的理由是：坐頭等艙可以跟其他老板交換名片、建立關(guān)系，有助于自己的價值提升。第二，注意力焦點不同。例如，一個人很興奮地跟朋友說某件事的時候，朋友很可能完全不興奮、不感興趣，這就是因為他們的注意力焦點不一致。第三，內(nèi)在防衛(wèi)機制不同。內(nèi)在防衛(wèi)機制不同會導(dǎo)致情緒模式不同。要點提示人和人的性格差異：價值觀一一選擇模式；注意力焦點一一效率模式；內(nèi)在防衛(wèi)機制一一情緒模式：與人的關(guān)系一一人際、溝通模式;與環(huán)境的關(guān)系一-穩(wěn)定模式：與時間的關(guān)系一一執(zhí)行力模式。4外在不同第一，與人的關(guān)系不同。例如，特別能讓別人放松的人

14、是營銷高手，特別能讓人緊張的人是管理高手。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 胡也界工廠Gdfi6CHANG.COM第二，與環(huán)境的關(guān)系不同。例如，有的人喜歡穩(wěn)定的環(huán)境，他們可以在一個崗位、一個單位干一輩子，越干越覺得有味道；有的人喜歡新鮮的環(huán)境，在一個崗位上呆上一段時間就覺得很煩，總想換工作。第三，與時間的關(guān)系不同。有的人把很短的時間都看得很重要，這種人的執(zhí)行力很強,對買單的效率、銷售效率要求很高。反之，執(zhí)行力弱的人對銷售效率的要求就很低。話欽壓7圖2兩條線圖2中有兩條重要的線，一條叫放松線，從圖可知，七號性格是九型人格里最能讓人放松的的性格，所以

15、七號性格的人很適合做銷售工作，他們?nèi)菀缀侠砘M者的購買決定、產(chǎn)品的銷售理由。但是如呆銷售過程很沉悶，銷售內(nèi)容很單調(diào)、不生動，客戶會進入一號狀態(tài),即不斷地挑產(chǎn)品的毛病，這說明他在緊張。這時營銷人員要做的是想辦法讓其進入放松狀態(tài),通常情況下，每個性格都會出現(xiàn)這兩條線，營銷秘籍就是讓客戶的緊張狀態(tài)達到放松狀態(tài)。二、如何與“二號性格”客戶溝通二號性格的特點二號性格的人適合做大客戶銷售，因為他們屬于心中心區(qū)，他們的心總是放到別人身上。具體來說，二號性格主要表現(xiàn)為：第一，能夠明白以及滿足他人的需要，幫助他人成功；第二，很自然而且快速地發(fā)覺別人的需求；第三，愿意付出，犧牲自己，成全他人：第四，愿意幫助自己

16、認為比較重要的人，如員工、同事、上級、客戶、家里人；第五，心地善良，感受能力非常強；第六，在幫助別人成功的過程中看到自己的價值，擔心自己被忽略：第七，需要對方的愛、關(guān)注和關(guān)愛；第八，害怕不彼別人需要。二號性格的識別二號性格的人眼睛總是含看感情，他們特別熱情，總是下意識地喜歡跟對方有點肢體接觸，希塑多聽對方談自己，希望跟熟人購買商品，與他人相識、相知到相信的過程較長。營銷人員在二號性格消費者面前應(yīng)該表現(xiàn)得積極、主動、熱心腸，應(yīng)該有一種感恩的心態(tài)，將對話焦點轉(zhuǎn)移到對方身上。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 姑血界工廠6dNMHAN6.COM二號性格的

17、溝通要點4認同與贊美點：心靈交流、高付出二號性格的人通常會在做一些善事，辦公室里通常有以下兒種東西：團隊拓展、吃飯、給員工過生日的照片，家人的照片，但是卻很難找到自己的照片。通常，二號性格管理者的企業(yè)文化墻上刷的標語強調(diào)的都是感恩和奉獻。在二號性格的人的概念中，和你做生意的原因不是你的產(chǎn)品好，而是你的人好，所以交易成交后，與其給他回扣，不如表達自己的感激。例如對他說：“您的做人態(tài)度，最值得我學習?！薄斑@次您的委托，是對我極大的幫助，真心感謝！”4異議點：付出不夠、過程不用心與二號性格的人合作時，他們通常會額外要求對方做一些事情，比如幫忙處理車輛違章幫孩子輔導(dǎo)功課等，并認為“如呆你有這個困難，我

18、肯定也會幫你”。如杲對方拒絕，他們會認為對方功利性太強，逐漸會變得冷淡。要想挽回關(guān)系，就要承認自己的失誤，如：“我承認，在這段時間里，我對您的委托用心不如以前，我馬上改正?！?長期關(guān)系要點：心靈交流除了業(yè)務(wù)之外，可以多和二號性格的人談一些慈善、企業(yè)文化等內(nèi)容，經(jīng)常保持心靈的交流。大量的案例表明，跟二號性格的朋友交往時，通常一個季度要有一次相對比較深的心理互動。如果時間過長，他們會覺得受到冷遇，很可能被競爭對手趁虛而入。*成交要點：把收益與家庭對應(yīng)對私的銷售，通常把收益與家庭對應(yīng)：對公的銷售，可以多關(guān)心他的家人，不斷從心理上貼近，貼得越近、時間越長，客戶關(guān)系就越持久。二號性格的人比較關(guān)心“重要的

19、人”，作為年輕的銷售人員，就要讓二號性格看到自己是在不斷進步的，自己的成功能更好地幫助他。圖3二號性格兩條線對于二號性格來說，緊張線是8號線、放松線是4號線。8號線有進攻特質(zhì)，如果二號性格進攻、指責一些問題，說明他對對方的用心程度不滿意，應(yīng)對策略是4號線，要立刻感激他，列舉自己被幫助的案例，使對方也產(chǎn)生情緒起伏。三、如何與“三號性格”客戶溝通1.三號性格的特點世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 如果二號性格叫熱情的話，三號性格就叫激情。三號性格的人小時候受到肯定的原因不是怎么幫助他人，而是要很有成績。三號性格的主要表現(xiàn)是：第一，要做成功的人，成就感

20、不是單一的評價體系，最喜歡排名和PK：第二，不斷設(shè)立目標，是九型人格中盯目標最緊的性格，而且他盯的都是眼下的目標；第三，執(zhí)行力很高，世上無難事，只怕有心人；第四，急性子，注意力焦點在目標和結(jié)杲上；第五，最不能接受的是失?。坏诹?，是找捷徑的高手、整合資源的高手；第七，能用特別精彩的語言鼓動人；第八，享受鮮花和掌聲；第九，講競爭，求爭先：第十，忽略自己的身體，忽略自己感受：十一，工作狂，做事總是急火火的，不在乎同事、自己的想法；十二，平時說話特別少。2.三號性格的溝通要點4認同和贊美點：成就、風釆贊美客戶。通常而言，三號性格人的辦公室里會有很多獎牌，或是與領(lǐng)導(dǎo)的合照。營銷人員進入他們的辦公室后，要

21、對這些合照表示高度的興趣，盡管很可能無法從照片上識別出哪個是他，也要贊揚：“您真是太厲害了，我見了這么多客戶，您是跟領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系最近的。”要面對獎牌露出羨慕的目光，對他說：“像您這樣的企業(yè)家現(xiàn)在不多了，您九兒年的時候就是咱們區(qū)的優(yōu)秀企業(yè)家了，那時候我還在上小學?！北３帜托?。聽到這些話，客戶就會打開自己的心扉，開始講述自己的革命家史”，甚至會在講述過程中痛哭流涕。這是客戶開始認同營銷人員的表現(xiàn)?？蛻羯踔量赡軓膬菏昵伴_始講述，意識到談話可能會持續(xù)很久時，營銷人員切不可表現(xiàn)得很著急，否則客戶會閉II不談。一段時間之后，三號性格的客戶很可能會主動聯(lián)系營銷人員，營銷人員再次來到他的辦公室時，依舊需要對照片

22、和獎牌表現(xiàn)出興趣，并再次夸獎：“我這3個月又走了很多企業(yè)，但您還是我見到的離領(lǐng)導(dǎo)最近的人?！笨蛻魰俅沃v述他的經(jīng)歷，這時營銷人員要像第一次聽到一樣，不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒。談?wù)剬κ?。到成交環(huán)節(jié)時，營銷人員可以先談一下客戶的競爭對手，如：李總在我這里買了500萬的產(chǎn)品。王總，您買多少？”鑒于攀比心理，王總一定買得比李總更多。武裝自己。由于三號性格的客戶總是通過外表判斷一個人的能力，在去見三號性格的客戶時，營銷人員要配備一些值錢的東西，讓客戶覺得是在和優(yōu)秀的人合作。4長期關(guān)系要點：幫他超過競爭者，看到風險案例和數(shù)據(jù)如果想和三號性格的客戶保持長期關(guān)系，關(guān)鍵是要幫他超過競爭者、避免風險，讓他看到風險案

23、例和數(shù)據(jù)。如杲三號性格的客戶想要購買別人的產(chǎn)品，最好的辦法是多和他談風險。4成交要點：完成了一個目標例如：“您這么忙，不占用您更多時間，我們就把這份委托辦了吧?！笔澜绻S，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 姑也界王廠九型人格在銷售中的運用（下）學習導(dǎo)航通過學習本課程，你將能夠：把握與四號性格客戶溝通的要點：了解五號性格的特點；學會如何識別六號性格；學會與七號性格的客戶溝通。九型人格在銷售中的運用（下）一、如何與“四號性格”客戶溝通四號性格的特點具體來說，四號性格主要表現(xiàn)為：第一，天性中對美的事物很敏感，從小就喜歡詩歌、音樂、圖畫等，但是家人和朋友都不太喜歡

24、這些東西，所以絲亳性格的人強烈渴羞彼人理解，希望能找到知音。第二，自我感覺特別靈敏，情緒來得也快，去得也快。第三，總是有一種憂傷感，有對感覺的極致追求，喜歡昏黃的填空、白皚的雪山等帶有蒼茫感的東西。第四，比較孤傲，具有藝術(shù)天賦，非常有創(chuàng)意，總能把最美的東西呈現(xiàn)出來。第五，邏輯分析能力是最大的弱項，交流時很難把握四號性格的思維重點。第六，講究品位和感受，非常介意與人的交往，只愿意與有很強藝術(shù)感的人、能讀懂自己的人交往：第七，在情感方面，追逐完美的感覺。四號性格的溝通要點4認同與贊美點：品位、見解獨特四號性格客戶的辦公室里都會擺放一些奇怪的東西，比如奇形怪狀的石頭、根雕等，營銷人員即使沒有達到同樣

25、的審美境界，也要認同客戶的審美。【話術(shù)】“這個根雕太獨特了！我見了這么多客戶，還是第一次見到這樣的根雕?！笔澜绻S，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 4叵界工廠OdrMXHANG.CdM需要注意的是，贊美客戶的根雕時，如果對根雕研究得不深，只要籠統(tǒng)地贊美即可，露餡就得不償失了。因為四號性格的客戶最討厭逢迎的人。【話術(shù)】“我見過很多有錢的客戶，但像您這么有品位的十分少見?！薄澳目捶ㄌ毺亓耍嬗幸姷??！彼奶栃愿竦娜颂貏e重視特點，并不重視規(guī)模，所以萬不要說：“你能這么想，企業(yè)能做得沒有規(guī)模嗎！”4異議點：不認同、沒特點【案例】羅老師與朋友的出游羅老師以前與一

26、個四號性格的朋友一起出游，到了云南，看到麗江的美景，朋友的情緒總是變化，一會兒哭、一會兒高興。一天，他們看到了草原上的羊群，朋友開始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。羅老師突然說：“咱們來云南好兒天了，還沒吃到烤羊肉呢?！苯Y(jié)杲朋友狠狠地瞪了羅老師一眼，臉上露出一種很凄楚的感覺。在之后的兒天中，朋友不再和羅老師一起乘車，也不和他說話。所以說，與四號性格的客戶說話時一定要特別注意，當他有感覺的時候，要襯托出他的感覺，要認同他的感受。鑒于四號性格的客戶十分重視獨特性，營銷人員就要突出這一點?！驹捫g(shù)】“這是我們認真研究您的特點之后提供的配置方案，相對于其他客戶的方案，特點是”4長期關(guān)系要點：給予特別的禮物、

27、詩意的問候要想與四號性格的客戶保持長期關(guān)系，要點是對他的特點給予充分重視，給予特別的禮物和詩意的問候。需要注意的是，給他們帶的禮物不一定很貴，甚至可以很便宜，但一定要獨特。四號性格的客戶重視禮物中傳達的精神力量，如杲有人問這件禮物的價格，他會認為這個人很俗，無法與之交往。A成交要點：不再操心世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 丄）也界工廠GdwMHANG.CdM到成交環(huán)節(jié)時，要點是讓四號性格的客戶放心。【話術(shù)】“我們把這個手續(xù)辦完后，您就不用再為這些俗事操心了?！倍⑷绾闻c“五號性格”客戶溝通五號性格的特點【案例】不和諧的聊天羅老師的飛機晚點了，在

28、機場等飛機的時候，一個朋友在QQ上找他聊天。簡單聊了兒句之后，朋友提到自己最近買了一輛寶馬Q5,并拿出一大堆數(shù)據(jù)，向羅老師證明這輛車的性能是如何如何好，令羅老師十分頭疼。原來，羅老師是一個比較懶的人，自己買車的時候很簡單，直接問了周圍人的意見，便直接買了一輛評價比較高的車。遇到朋友這樣刨根問底的分析，羅老師有些聊不下去了。在這個案例中，朋友就是一個五號性格的人。五號性格客戶的特點是：第一，相對于四號性格重感覺而言，五號性格的人重數(shù)據(jù)。第二，做事認真、專注，知道的比別人多，懂得比別人快。第三，最愛看的書是說明書，而且書越厚越好。第四，將內(nèi)在注意力放在對未知知識的探索上，只要去買一個產(chǎn)品，就會充分

29、了解這個產(chǎn)品的特點，能找到性價比最好的產(chǎn)品。第五，很容易成為一個方面的專家，這對銷售很不利。例如，面對推銷保險的銷售人員，他們在認真研究之后，就會拒絕購買保險。這時銷售人員就要搬出專家的權(quán)威。第六，不喜歡無謂的交際和應(yīng)酬。第七，十分冷靜，不太愿意表達自己的感受。五號性格的溝通要點4認同點和贊美點：專業(yè)知識【話術(shù)】“您在某某方面真是太懂了，以后我在這方面會多向您請教?！笔澜绻S，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 需要注意的是，不管如何認同和奉承五號性格的客戶，這些都是沒有用的。因為對他而言，高興和買東西完全是兩回事。4異議點：權(quán)威不夠、專業(yè)性不強和信息不暢與

30、五號性格的客戶溝通時，權(quán)威不夠、專業(yè)性不強、信息不暢都容易引發(fā)異議?！驹捫g(shù)】“我們這個配置方案，是我們公司里最權(quán)威的XX專家按XX系統(tǒng)設(shè)計的。”如果公司沒有很出名的專家，營銷人員可以將其替換為“行業(yè)里最權(quán)威的某某專家”.因為五號性格的客戶如杲?jīng)]有聽到“專家”二字，就會覺得方案很“虛”，不值得信任。此外，五號性格的客戶相信好的東西一定是系統(tǒng)產(chǎn)生的，只有系統(tǒng)才能產(chǎn)生穩(wěn)定的、可靠的產(chǎn)品，所以千萬不要對他們說“這是我昨天趕了一晚上的工給你編出來的”?！驹捫g(shù)】“您要求什么樣的日常信息交流，是我給您發(fā)郵件、打電話，還是等您有事的時候聯(lián)系我？”這一點很重要，因為五號性格的客戶通常會把銷售人員當作谷歌和百度，

31、一旦資料找不到了，就會求助于銷售人員。*長期關(guān)系要點：可控性和穩(wěn)定性五號性格最害怕公司的系統(tǒng)崩潰、系統(tǒng)能力降低，所以說，如杲有換人或者能力很強的人轉(zhuǎn)崗了，必須通知他，否則他會覺得你的可控性降低、穩(wěn)定性不夠?！驹捫g(shù)】“這個基金經(jīng)理走了，但基金選了XXX做經(jīng)理，他的能力”4成交要點：最佳時點在成交環(huán)節(jié)中，要點是告訴客戶成交的最佳時間是經(jīng)過分析的?！驹捫g(shù)】“你成交最佳時間是”世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 學習九型人格時，要根據(jù)人來調(diào)整銷售方式，所以在組建項目銷售團隊時，要讓二號性格負責人際關(guān)系，因為二號反應(yīng)最快、了解別人的能力最強；讓五號和二號配合

32、，顯示出公司的專家能力。也就是說，二號負責把心抓緊，五號負責改變客戶的價值觀。三、如何與“六號性格”客戶溝通1.六號性格的特點在九型人格腦區(qū)的三個性格中，五號負責把事情研究深，六號負責把事情看穿，七號負責讓事情豐富多彩起來。總體而言，六號性格的人具有以下幾個特點：第一，六號性格的人大多在小時候遇到過一些危險，或是聽過一些苦難的事情，在幼小的心靈中產(chǎn)生恐懼感，覺得社會是不安全的，在今后的生活工作中不斷追求真正的、健康的、長期的、安全的環(huán)境。第二，注意力焦點在事情背后的原因和動機，如果是假的，他就認為是很危險的，會給他、家庭、組織、公司帶來嚴重的后果，所以六號從小到大都特別緊張。第三，以安全第一，

33、在企業(yè)中適合從事與質(zhì)量、風險控制相關(guān)的工作。例如，向六號性格客戶銷售一種產(chǎn)品時，他們會先對產(chǎn)品進行有罪推定，如果被告知此產(chǎn)品打了很多廣告，他會認為好產(chǎn)品不需要打廣告；如果被告知此產(chǎn)品從不打廣告，他反而會認為缺乏廣告費的企業(yè)也不會有好發(fā)展。第四，內(nèi)在注意力放在對潛在風險和麻煩的不斷預(yù)測上。第五，對他人有一種天生的排斥感和警覺感，并透過發(fā)問的方式體現(xiàn)出來。例如，六號經(jīng)常會問：“如果你賣的產(chǎn)品不好怎么辦？”“你說的都是真話嗎？”第六，凡事喜歡親力親為，銷售人員越說產(chǎn)品好，六號就越懷疑產(chǎn)品不好，并選擇親自了解產(chǎn)品的真相。從這個角度來看，六號性格的人可以說是企業(yè)安全的保護傘。第七，六號性格的人需要朋友，

34、但是朋友井不多。在對方接近的時候，他會先將對方設(shè)想為壞人，在一步步的衡量中放下戒心。所以說，跟六號交往最簡單的方法是直來直去，不要和他動用計謀。第八，通過各種考核，一旦六號性格認定一個人可交，他就會把對方當作真正的朋友，只要對方不再有欺騙的行為，雙方的合作會擴大規(guī)模、十分長久。第九，對事情沒有把握的時候，他會猶豫很久，說話小心，謹慎保守。第十，雖然膽小，但是行動速度很快，充分顯示了“先天下之憂而憂”的精神。【案例】謹慎的華為世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 娼也界工廠GdtHjiHANG.CClM華為老板任正非是典型的六號性格。任正非從來不上電視

35、，在可以找到的照片上通常都是一個苦臉。他認為，媒體是專門挑企業(yè)毛病、給企業(yè)制造風險的，所以整個華為只有一個新聞發(fā)言人，規(guī)定其他任何人不許面向媒體，否則會受到重罰，并且隨著華為的生意越做越大，他的警覺性越來越高，一個典型的例子就是華為的冬天，任正非在企業(yè)高速發(fā)展的同時，憂慮看企業(yè)如何在高風險下生存。2.六號性格的溝通要點4認同與贊美點：危機感、求真求實、逆向思維通常而言，從外觀很難判斷出一個人是六號性格，因為六號性格是九型人格中最不喜歡把自己的東西帶出來的。例如，六號性格客戶的辦公室里通常不會擺放特別顯眼的東西，都是一些樸實無華的東西，但是他會放一些哲學書，標語可能是一些哲學化的東西，是以危機感

36、為驅(qū)動的企業(yè)文化。鑒于這個原因，營銷人員首先要認同他們對危機的看重。【話術(shù)】“那些看不到危機的人，實在是太不幸了！”“你的思考能穿透一切迷霧，讓我們看到真相?！毙枰⒁獾氖?，如果六號客戶很凝重地說話，營銷人員的也要嚴肅起來，產(chǎn)生認同感。4異議點：被蒙蔽、不真實六號性格的客戶喜歡營銷人員同時把產(chǎn)品的優(yōu)缺點告訴他，如果營銷人員能把風險直接說出來，他的警覺性反而會降低。因為六號對風險點有所了解的話，他會認為風險來時自己足以應(yīng)付，并因此進入放松狀態(tài)?！景咐恳欢ㄒ_一個門某次培訓課選取的培訓室中間有一個很大的水晶吊燈，這次培訓共3天，有一個六號性格的學員每次都坐在離門比較近的地方，一次都沒有坐在水晶燈

37、下面。在上課分享的時候，他說：“一進這個房間，我第一眼就看到了這個水晶燈，按理說，萬一發(fā)生地震或這個裝修得不好，水晶燈很有可能掉下來砸到人，所以我不坐在水晶燈下面?！苯Y(jié)果，培訓師做了一個實驗，讓人把教室的四個門都從外面鎖上。這個學員馬上就坐不住了，他怕有風險的時候不知道從哪里逃生，便“咚咚”地敲被鎖住的門，并對培訓師說：“老師，能不能開一個門？這樣不好，空氣不流通。”世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)!鑄造享譽全球的優(yōu)質(zhì)平臺和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化! 姑也界工廠6dt*6HAN6.CdM于是，老師讓人打開了一個門，這個學員馬上就坐到那個門旁邊，一下子就放松下來了。4長期關(guān)系要點：真實、可控六號性格的客戶對各種因素都不會輕易相信，都要置疑和調(diào)查。因此，營銷人員在他面前，一定不要提及其他客戶的情況?！景咐壳‘?shù)幕卮鹆栃愿竦目蛻粲袝r會故意問：李總買了多少？”這時候，銷售人員不要洋洋得