房地產(chǎn)銷售置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)

1、 銷售技巧四要素及銷售中親和力的運(yùn)用1談到銷售技巧，很多人首先會想到的是推薦技巧，殺定技巧，守價(jià)技巧等等，但很少有人會想這么多技巧背后究竟有無共同之處！其實(shí)不論多么高深的銷售技巧，背后都有四個(gè)要素在支持看，聽，問，說！2一、看任何一個(gè)業(yè)務(wù)員首先要學(xué)會觀察，包括：1、交通工具：判別客戶他的遠(yuǎn)近程度、客層、生活習(xí)慣以及職業(yè)的參考依據(jù)之一。2、衣著打扮： A、衣著可以看出一個(gè)人的品味，每一位個(gè)性不同的人的衣著習(xí)慣也是不同的。 B、談吐氣質(zhì)：從客戶的言行舉止中可以看出客戶的修養(yǎng)，受過什么樣的教育，內(nèi)在的修養(yǎng)如何想一想他是暴發(fā)戶或是其他。3C、鞋子：其實(shí)并不是單純的看鞋子，而是要把與他的衣著結(jié)合起來可以

2、看出許多東西，而這些東西要靠你來判別的，例如3、飾物：飾物包括手表，戒指，項(xiàng)鏈小飾品。觀察男士的飾物最好是看手表，一位成功的男士是不會帶粗劣的手表，手表是體現(xiàn)男人身份的東西。如果沒戴手表，看皮帶、皮鞋等。觀察女性的飾物數(shù)量、品質(zhì)、色彩搭配是最主要的。 4二、聽一個(gè)好的銷售人員要學(xué)會如何傾聽，“聽”是第二條?！翱础敝皇菐椭闳ヅ袛嗫蛻舻谋尘百Y料的依據(jù)之一，而“聽”是拉進(jìn)你與客戶之間距離的一個(gè)法寶！“聽”要聽些什么？要聽客戶講的每一句話，每一個(gè)細(xì)節(jié)，要去想客戶的這句話是什么意思？他在暗示些什么？不經(jīng)意的透露了什么？前后的話之間有沒有矛盾或聯(lián)系？ 然后再根據(jù)以上的判斷去將客戶歸類，最快的速度整理銷售

3、思路，準(zhǔn)備好套子讓客戶往里鉆！5三、問“問”與“看、聽”是相輔相成的，沒有“看”和“聽”的準(zhǔn)備就不能提出一針見血的問題，就會拉長銷售時(shí)間、甚至延誤銷售！我們問的目的在于引導(dǎo)引導(dǎo)客戶按照我們的思路去思考問題，只有這樣，銷售人員才能掌握和控制銷售節(jié)奏，才能在最短的時(shí)間內(nèi)判別客戶能否成交！6 問問題的方式主要有三種：開放式：比如“你對時(shí)事的看法如何？”這類問題是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，可變性太大，所以是不提倡讓新業(yè)務(wù)員去用的，因?yàn)橐粋€(gè)沒有太多銷售經(jīng)驗(yàn)的人是很難把散的話題再引回來的！封閉式：這類問題會限定答案的范圍。比較顯而易見的是“是非式問題”。選擇式：這是銷售中比較常用也比較適合初入行者用的，但如果太頻繁

4、使用是會讓人反感的。 7四、說往往會有很多人誤認(rèn)為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員只要有“三寸不爛之舌”，就能把死的說成活的，把黑的說成白的！其實(shí)并不是這樣的，“說”在四大要素中所占的比例是最輕的前提當(dāng)然是要做好前三步。8這里要講的并不是如何去說，而是區(qū)分一下說的方式。其實(shí)不管你說什么，都可以分為兩類明示與暗示。在回答一些原則性、基本性的問題時(shí)，一定要用明示性的回答，千萬不要用諸如“應(yīng)該”、“好象”、“大概”、“左右”一類的約詞，比如防止客戶殺價(jià)；而在引導(dǎo)客戶發(fā)問時(shí)就要用暗示性的說詞，比如引導(dǎo)客戶殺價(jià)。言簡意賅的講了上面這些理論，希望業(yè)務(wù)員能在日常工作中，時(shí)時(shí)以此四點(diǎn)來提醒自己；并隨時(shí)記錄當(dāng)日銷售難點(diǎn)、盲點(diǎn)，作

5、為接待下一個(gè)客戶的準(zhǔn)備。長此以往，銷售技巧方面一定會有很好長進(jìn)！9第三節(jié) 客戶類型的分析及處理方法10一、怎樣對待難以接近的顧客（1）有些顧客對推銷員的熱情推銷毫無反應(yīng)，既不贊同，也不反對，始終閉口不言。方法：要既講禮貌和言悅色，又仔細(xì)觀察其表情，判斷他到底需求什么。適時(shí)地搭上一兩句熱情簡明的介紹予以配合，切記以冷對冷，輕易放棄。 11（2）有些顧客喜歡自命不凡，好為人師，只顧對商品和營業(yè)品頭論足，根本不愿聽別人說話。方法：態(tài)度仍要謙恭熱情，切忌外露鄙夷甚至反唇相譏，讓他充分發(fā)表意見，把話說完，對他說話中的合理之處也不妨稍加應(yīng)和與贊同，對那些說得不對之處，也不必爭于反駁，待對方把話說完時(shí)，先對

6、其正確的意見充分肯定，再委婉地予以補(bǔ)充更正。12二、 怎樣對待不同類型的顧客（1）夜郎型：這類顧客生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不得人反對意見，大有拒銷售人員于千里外之勢。方法：應(yīng)保持恭敬謙卑而又不卑不亢的態(tài)度，對其正確的見解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心理需要，但切忌輕易讓步。13（2）挑剔型：這類顧客往往既有合理的要求，也有過分的要求，喜歡無休止地諸多挑剔，銷售人員只要稍作解釋就會立即以更苛刻的意見頂回去。方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)盡量少說話；如果某些關(guān)鍵性的問題不給予澄清便會嚴(yán)重影響信譽(yù)與企業(yè)形象的話，則著重以事實(shí)來陳述；如果對方挑剔之中提問題，銷售人員則可以抓住這機(jī)會有理有據(jù)地予

7、以耐心解答，甚至可以附帶澄清一些其他方面的不正確的挑剔之點(diǎn)。14（3）狂妄自大型：這些顧客往往是性格比較暴躁，或心境、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 方法：銷售人員對這類顧客要單記一個(gè)“忍”字，盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒；對顧客提出的反對意見，不要計(jì)較對方暴躁的態(tài)度，而應(yīng)耐心地、合情地給予解釋；即使對方因內(nèi)心不服大發(fā)雷霆，銷售人員也不應(yīng)以硬碰硬，而應(yīng)婉言相勸以柔制剛。15（4）自私型：這類顧客私心重，往往會在各方面諸多挑剔的同時(shí)提出各種過分的要求，并且斤斤計(jì)較，財(cái)利必爭。方法：銷售人員要尤其有耐心，不要因?yàn)閷Ψ阶运窖孕卸枰酝诳嘀S刺

8、，而應(yīng)就事論事，以事實(shí)婉拒其無理要求，并要在說明商品的質(zhì)量上下功夫，促使對方及早成交。16（5）多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)驗(yàn)和商品知識，甚至曾有過購物吃虧上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)。因而購物時(shí)對一切都抱懷疑態(tài)度。方法：應(yīng)針對其心理誠懇地鼓勵(lì)其說出心中的疑點(diǎn)，然后誠懇詳細(xì)地做好銷售介紹，介紹中著重以事實(shí)說話，多以其他用戶反映向他作證。 17（6） 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思。方法：銷售人員再介紹時(shí)應(yīng)力求周全穩(wěn)重，講話可以慢一點(diǎn)，并留有余地，穩(wěn)打穩(wěn)扎。（7） 獨(dú)尊型：這類顧客喜歡自以為是，夸夸其談。方法：不妨心平氣和的洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢利導(dǎo)致作出委婉的更正與補(bǔ)充。18（8） 率直型：性情急

9、噪，褒貶分明。方法：應(yīng)保持愉快，避其鋒芒以柔制剛，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促其當(dāng)機(jī)立斷。（9）猶豫型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。方法：應(yīng)邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，促發(fā)購買動機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易 。19 獲取顧客的心比完成一樁買賣更為重要不在乎曾經(jīng)擁有，但求天長地久（與顧客建立發(fā)生感情）（不一定是交易成功的客戶）顧客不是搖錢樹，是好朋友，不應(yīng)向朋友推銷什么貨，應(yīng)為他尋找他想要的東西；以價(jià)值為基礎(chǔ)的介紹，他將會得到什么，買這里將會為他解決什么問題。賣一件貨品給顧客替顧客買一件貨品（角度不同，即使貨品與金額一樣）顧

10、客不僅想買一個(gè)物業(yè)，更想買一份安心，一份滿足（功能、服務(wù)、心理的滿足）贏得信賴，提供滿足20三、總結(jié)一下常見的客戶類型大概有四種1、小心謹(jǐn)慎型此類客戶購房，大多數(shù)是用一生積蓄購房。而目前房產(chǎn)市場上又有許多報(bào)道說不少房產(chǎn)開發(fā)商資質(zhì)不夠，資金不足，質(zhì)量不好等許多不利因素。而使這些客戶望而止步。但此類客戶又是市場上所占份額最大的一類。對待此類客戶應(yīng)先消除他們的疑慮和戒心，讓自己成為客戶的朋友、親人，以最客觀的立場去為他們分析和推介，使客戶感受到你是在真心得幫助他們，你的推介是他們最實(shí)用的選擇。房型、付款方式、貸款年限要從他們?nèi)蘸笊钪腥タ紤]。把他們的需求當(dāng)作是自己的需求，這樣你的真誠會感染客戶，就算

11、最終沒有成交也沒關(guān)系，畢竟你幫助過他，以我過去經(jīng)歷，當(dāng)業(yè)務(wù)員真正感動客戶后，他們的裙帶介紹，會給你帶來一批客源。而此類客源的成交速度會很快，因?yàn)樗麄兿嘈抛约河H友們的介紹。212、自以為是型此類客戶大多看房經(jīng)驗(yàn)已很 足，對于房產(chǎn)知識較之一些新業(yè)務(wù)員更全面，有點(diǎn)洋洋得意，口氣很盛，很會找出漏洞。作為討價(jià)的砝碼。對代此類客戶常規(guī)有2種方法： A：氣勢上和專業(yè)度上蓋過他，讓他感到理屈或者退讓，但這種方法要運(yùn)用得當(dāng)，不然會有可能引起爭執(zhí)。 B：巧妙運(yùn)用贊美技巧，對他表示尊重、贊詞，讓他發(fā)泄完。人說不打笑臉之人，以此來軟化他，就算不成交，也可將他引出。不在售樓處中大放厥詞，影響其他客戶。223、滿足型此類客戶大多都是大大咧咧，在選擇房源中，首先是大、要?dú)馀?，價(jià)格反而不是最終成交因素。此類客戶無論是買給家人還是買給“金絲雀”決定權(quán)往往不在他們手上。他們只管付錢，此時(shí)主攻對象應(yīng)是他周邊的人（業(yè)務(wù)人員要善于觀察客戶周圍的人際關(guān)系）找出最佳切入點(diǎn)，一劍封喉。激將和奉承是兩個(gè)最使用方法。234、沖動信任型此類客戶為人直率、真