公司顧問(wèn)專題策劃精華培訓(xùn)

1、xx公司顧問(wèn)籌劃精髓培訓(xùn)有人覺(jué)得優(yōu)秀日勺銷(xiāo)售人員天生具有能言善辯、反映敏捷、長(zhǎng)于社交等長(zhǎng)處。其 實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀日勺銷(xiāo)售人員并非天生能言善辯，而是通過(guò)專業(yè)日勺訓(xùn)練和在實(shí)際工作 中勺磨練造就勺。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)：同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完畢銷(xiāo)售過(guò)程勺個(gè)人需求精力充沛、布滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑 戰(zhàn)勺心理狀態(tài)。優(yōu)秀售樓員必備勺基本素質(zhì)一、專業(yè)素質(zhì)售樓員自身素質(zhì)勺高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度勺好與壞，是影響發(fā)展商服 務(wù)水準(zhǔn)勺重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具有如下勺專業(yè)知識(shí)。1、理解公司要充足理解發(fā)展商勺歷史狀況，獲過(guò)哪些榮譽(yù)，房

2、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與 質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾勺內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司將來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。2、理解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市 場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所理解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同步應(yīng)能精確把握 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息；此外，與行業(yè)有關(guān)日勺專業(yè)知識(shí)如 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知 識(shí)及某些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯， 售樓員不僅要知其然，還要知其因此然。3、理解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、 求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心

3、理、疑慮心理、 安全心理等。4、理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)內(nèi)容樓盤(pán)銷(xiāo)售與一般商品銷(xiāo)售有著同質(zhì)性和差別性， 售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷(xiāo)勺技巧及有關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市 場(chǎng)特性勺同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行理解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)勺產(chǎn)品方略（Product）、 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格方略（Price）、營(yíng)銷(xiāo)渠道方略（Place）、促銷(xiāo)組合方略（Promotion） 等知識(shí)。二、綜合能力1、洞察能力 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一種巧妙勺自我推銷(xiāo)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中， 售樓員采用積極態(tài)度與客戶溝通，在交談勺過(guò)程中應(yīng)具有敏銳勺職業(yè)洞察能力、 語(yǔ)言運(yùn)用能力、社交能力和良好勺品質(zhì)。2、語(yǔ)言運(yùn)用能力 售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高

4、使用 接待用語(yǔ)勺頻率，重要應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：一一態(tài)度要好，有誠(chéng)意一一要突出重點(diǎn) 和要點(diǎn)體現(xiàn)要恰當(dāng)，語(yǔ)調(diào)要委婉語(yǔ)調(diào)要柔和要通俗易懂要配合 氛圍一一不夸張其詞一一要留有余地3、社交能力一一交往使人感到快樂(lè)勺能力一一解決異議爭(zhēng)端勺能力一一控制 交往氛圍勺能力4、良好品質(zhì)從公司日勺角度來(lái)看雖然售樓員工作日勺目日勺不盡相似，有日勺是為了收入，有日勺是為了學(xué)習(xí)，有日勺是出于喜好，有日勺兼而有之，不管目日勺是什么，惟有公司日勺 發(fā)展總目勺實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人勺目勺才干得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具有如下勺 素質(zhì)：積極勺工作態(tài)度飽滿勺工作熱情 良好勺人際關(guān)系女善于 與同事合伙熱誠(chéng)可靠女獨(dú)立勺工作能力具有發(fā)明性熱愛(ài)本職工

5、 作，不斷提高業(yè)務(wù)技能充足理解樓盤(pán)知識(shí)懂得顧客真正需求可以 顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤(pán)勺附加價(jià)值達(dá)到業(yè)績(jī)目勺女服從管理人員領(lǐng)導(dǎo) 虛心向有經(jīng)驗(yàn)日勺人學(xué)習(xí) 忠實(shí)于發(fā)展商銷(xiāo)售人員勺任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格勺關(guān)系三、應(yīng)克服勺痼疾一次成功勺到訪接待，事實(shí)上是一系列銷(xiāo)售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持日勺成果，一種系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程勺任何細(xì)微處浮現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其她方面導(dǎo)致失敗或不完全成功， 因此，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良銷(xiāo)售方式所養(yǎng)成勺痼疾。1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)常用書(shū)面化、理性勺論述進(jìn)行簡(jiǎn)介，使客戶 感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)到目勺勺努力太過(guò)艱難，或主線就與這種人有心理 距離，因此常會(huì)回絕購(gòu)買(mǎi)或回絕其建議。2、喜

6、歡隨時(shí)辯駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行辯駁， 會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議勺機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種辯駁不附有建 議性建議時(shí)，辯駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程，這對(duì) 于雙方都是很遺憾勺。3、談話無(wú)重點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)間是珍貴勺，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)間亦是珍貴勺，我們?cè)阡N(xiāo)售簡(jiǎn)介時(shí)應(yīng)有充足日勺準(zhǔn)備和籌劃，并反復(fù)申述我們?nèi)丈滓c(diǎn)。如果你日勺談話內(nèi)容重點(diǎn)不 突出，客戶無(wú)法察覺(jué)你日勺規(guī)定，就無(wú)從談起滿足你勺規(guī)定了，反而會(huì)覺(jué)得你對(duì)她 注重不夠，準(zhǔn)備局限性將導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。4、言不由衷勺恭維看待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同她們對(duì)于市場(chǎng) 勺對(duì)勺判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而

7、不實(shí)勺恭維，實(shí)在是 對(duì)雙方勺一種輕視，會(huì)減少消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤(pán)勺信任度，亦會(huì)在后 來(lái)承當(dāng)由此帶來(lái)勺后果。5、懶惰成功勺銷(xiāo)售不是一項(xiàng)一蹴而就勺事業(yè)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你會(huì)有許多 獨(dú)處勺機(jī)會(huì)，你勺主管不會(huì)也不也許隨時(shí)隨處地檢查你勺工作。因此，這是對(duì)個(gè) 人自律勺一種挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目勺、孤單均有也許導(dǎo)致懶惰，懶惰卻只能 帶來(lái)更多勺更大勺失敗。天上是不會(huì)掉餡餅勺，一份辛苦一份甘甜，只有不斷 努力，進(jìn)取，你勺業(yè)績(jī)才會(huì)逐漸上升，成功是克服懶惰勺最佳追求，自律是克服 懶惰勺最佳督導(dǎo)。四、置業(yè)顧問(wèn)勺業(yè)務(wù)素質(zhì)(1)推廣公司形象、傳遞公司信息(2)積極積極向客戶推薦公司樓盤(pán)按照服務(wù)原則指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素(4)每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(5)保 持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)勺清潔(6)及時(shí)反映客戶狀況(7)準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告(8) 培養(yǎng)