一個(gè)房地產(chǎn)營銷總監(jiān)的經(jīng)歷及其思想庫序

1、.：.；【原創(chuàng)】一個(gè)fang地產(chǎn)營銷總監(jiān)的閱歷及其思想庫序房房地產(chǎn) 房地產(chǎn)行業(yè)，大家都知道，從上世紀(jì)年代到世紀(jì)的如今，多年過去了，從起步到快步，再到跑步，這個(gè)行業(yè)的開展速度之快，只需在這個(gè)行當(dāng)里閱歷的假設(shè)干年份和假設(shè)干事情的人，才會(huì)都領(lǐng)會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)它里面水究竟有多深。雖然普通的人也能說出個(gè)九通一平、期房、現(xiàn)房、容積率、得房率、綠化率、動(dòng)靜干濕分別，車流人流分開、動(dòng)線合理、凸窗、采光、保溫隔熱、真空玻璃等之類的專業(yè)詞語來，但那是由于房地產(chǎn)曾經(jīng)成為舉國關(guān)注甚至舉世關(guān)注的一個(gè)行業(yè)，對(duì)于搶手的東西，話題就多，見面時(shí)或網(wǎng)絡(luò)上，人們就喜歡津津樂道，所以，如今不接觸房地產(chǎn)的人，也能說上個(gè)一二三，這缺乏奇異。下面

2、是本人在這個(gè)行業(yè)里誤打誤撞、摸爬滾打、沐風(fēng)洗雨近年的一點(diǎn)點(diǎn)閱歷和領(lǐng)會(huì)，人道是：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。在我的同窗們和親友們看來，我是入對(duì)了行，偶爾的見面中也會(huì)用羨慕的口氣討教我一些行業(yè)的情況，但在我看來，并不是那么簡單，入對(duì)行的人很多，君不見，如今從事房地產(chǎn)行業(yè)的人總有上千萬吧，但有多少人可以做到像潘石屹們那樣勝利的呢？我本人就沒有勝利，雖然混出了點(diǎn)點(diǎn)“專業(yè)和“業(yè)績，那也是多年辛酸苦辣所感所悟而得，幾乎不值一提。因此，我想說的是，即使入對(duì)了行，即使他很努力如我一樣，但也還要一些造化的要素，否那么，就談不上“勝利二字。正好本人這段時(shí)間在整理本人的專業(yè)系統(tǒng)的時(shí)機(jī)，有點(diǎn)興致，隨意寫點(diǎn)，但希望有點(diǎn)價(jià)值

3、，特別是對(duì)于同行的人們，能跟大家分享，如能從中得到一點(diǎn)一絲的啟示，足矣。所以，一點(diǎn)點(diǎn)，一絲絲，只是一些皮毛及淺見而已，歡迎各位高人指點(diǎn)斧教，此謂，云深不知處，只在此山中。如月如梭，斗轉(zhuǎn)星移。一二十年本人在房地產(chǎn)行業(yè)里做營銷咨詢、全程謀劃和銷售管理所閱歷的東西，方方面面，真實(shí)太多，仿佛時(shí)間老人一路灑下的點(diǎn)點(diǎn)碎片，今天要拾起來，總覺有些零亂不堪，但我還是想從幾個(gè)方面的線索入手，就像有幾根繩子，把他們串起來，這樣雖然還有點(diǎn)零碎由于是即興所寫，但或許，可以成為一件件精巧的禮品，奉獻(xiàn)給大家。一、守正出奇首先，要從“勝利說起。不知大家是如何了解“勝利的，我的了解是這樣：勝利就是實(shí)現(xiàn)人惹事業(yè)的目的。那他一定

4、要說，這太簡單，大多數(shù)人都是勝利的，比如一個(gè)人的目的是當(dāng)一名醫(yī)生，那么是不是一切的醫(yī)生都是勝利人士呢? 那當(dāng)然不是，所謂人惹事業(yè)的目的，就是他首先得建立他本人的事業(yè)，比如他開了家房地產(chǎn)中介公司，他在樂意為他人安家置業(yè)效力的精神享用過程中也獲得了物質(zhì)的報(bào)答，得到了“財(cái)務(wù)自在關(guān)于財(cái)務(wù)自在的了解，假設(shè)有朋友樂意，可以與我交流，那么他就算是勝利的人了。這樣說，他就不覺得簡單了吧。首先，這個(gè)“財(cái)務(wù)自在就是很多人也包括如今的我在仔仔追求的第一目的啊。下面我就用“守正出奇這個(gè)話題來引申出我在地產(chǎn)界混了這么多年的一點(diǎn)點(diǎn)感悟和在勝利邊緣彷徨的閱歷。他們謀劃，講究的就是“守正出奇，就是在規(guī)那么的范圍內(nèi)，尋覓到奇特

5、的途徑，涉險(xiǎn)過關(guān)，一舉獲得勝利，好像游戲。這樣，只需在驚心動(dòng)魄后的安然，穩(wěn)定，才干領(lǐng)會(huì)到什么是勝利，什么是人生。然而，今天我的那些似乎是勝利的案例，覺得并沒有那么精彩，反而倒是要給大家講些失敗的案例，我覺得會(huì)更有價(jià)值，希望大家從反面來學(xué)習(xí)，以資他們以后的勝利。 T h T E K Q; S i 第一個(gè)講的，那是幾年前，我的第一份任務(wù)就進(jìn)了一家大型的國有房地產(chǎn)開發(fā)公司，我開場在營銷部做謀劃，剛開場的時(shí)候，說白了就是跑龍?zhí)?，由于剛畢業(yè)進(jìn)公司，再說那時(shí)的房地產(chǎn)還在啟蒙階段，所謂的謀劃也是就是如今的辦公室文員或小小的文案吧，雖然任務(wù)不起眼，但接下來所閱歷的一些事情，可使本人長了見識(shí)，也使本人在艱苦的閱

6、歷中學(xué)到了點(diǎn)東西。公司在開發(fā)區(qū)一幢當(dāng)時(shí)最好也是最高的大廈的三樓，從當(dāng)時(shí)的目光學(xué)校剛畢業(yè)，另年代初的開發(fā)商都在萌芽階段來看，還是挺氣派的。公司部門不少，幾個(gè)，預(yù)算、合約、財(cái)務(wù)、人事、總務(wù)、行政、動(dòng)遷、工程、營銷、物業(yè)、裝潢、資料等，但公司人卻不多，來號(hào)人一些精彩人物會(huì)在以后的表達(dá)中出場，不過當(dāng)時(shí)公司剛成立不久，剛在開發(fā)區(qū)拿了一大片上千畝土地，搞一級(jí)開發(fā)動(dòng)遷安頓，三通一平等，也用土地投入跟人協(xié)作做二級(jí)開發(fā)就是如今大家了解的傳統(tǒng)房地產(chǎn)造商品房預(yù)售銷售，從我進(jìn)公司后，陸續(xù)新進(jìn)來的人就漸漸多了起來。公司人不多，但實(shí)力雄厚，工程很多，所以公司的內(nèi)部事情就比較容易掌握，特別是做謀劃的，我想, 假設(shè)對(duì)謀劃有了

7、本質(zhì)的了解后，他就會(huì)知道，做謀劃的，其實(shí)就是把采購、配菜、做菜、吃菜和打雜洗碗之類的集于一身，他不得不去接觸很多的方面，用很多方面的知識(shí)去處理方方面面的問題。我想，我還是圍繞我這個(gè)公司的老總的故事來把事情展開。他們的這個(gè)老總真實(shí)是個(gè)高人，江湖上混的人。他不斷在機(jī)關(guān)里混，好不容易幾十年混到了個(gè)處長，過多歲了，升也升不上去了，于是就下海，就到他們這個(gè)公司來當(dāng)老總了。這個(gè)老總號(hào)稱是“紹興師爺級(jí)的，真正的很會(huì)玩貪腐的角兒，在面上，他給人的印象就是黨的干部，企業(yè)家、實(shí)干家、慈悲家等等，可在幕下，他就是一個(gè)大貪腐者，是一個(gè)男盜女娼、貪污腐化、拉幫結(jié)派、侵吞國有資產(chǎn)等的高手，他竟能把一家出路輝煌的大型國有公

8、司從資產(chǎn)-個(gè)億搞到負(fù)債累累最后不得不讓S市府直屬的一家投資公司來拾掇他的爛攤子債務(wù)，而他卻瀟灑法外，弄個(gè)退休二線再去利用本人手上侵吞來的土地去做本人的開發(fā)公司去了，后來聽說還賺了幾個(gè)億的呢。這些姑且不去多說，這里要說說我在這個(gè)企業(yè)混了-年的一些情況。就說我所在的這個(gè)營銷部，擔(dān)任公司一切工程和房產(chǎn)的廣告、推行、銷售、交換為什么是交換，請(qǐng)往下看就會(huì)明白和售后效力等。開場有三個(gè)頭頭，一個(gè)經(jīng)理，個(gè)副經(jīng)理，下面就是我一個(gè)做謀劃和另一個(gè)做銷售效力權(quán)證、合同、售后等，其他人員都是銷售人員和案場經(jīng)理都在下面案場，不在這里辦公。其實(shí)，早期他們公司的房子說是銷售，那只是部分，大部分是用來交換的或內(nèi)部認(rèn)購的。先說交

9、換，那時(shí)候早期大量的房子是可以交換的，就是老總把他們的造的又大又新又好的房子與他的三親四戚、七大姑八大爺、還有很多就是他的政府各部門關(guān)系網(wǎng)和鐵哥們的親朋們的小房子破房子進(jìn)展不等價(jià)交換，交換出來的小房子再讓他們廉價(jià)賣掉，另外入賬他的貪腐小金庫。再說內(nèi)部認(rèn)購，上面說的那些人假設(shè)不想交換，直接來買，老總就打個(gè)招呼，某某來買某套房子，價(jià)錢多少當(dāng)然，這個(gè)價(jià)錢都很低，最低的時(shí)候相當(dāng)于送的，他們執(zhí)行。接下來要說，這個(gè)部分人員后來的分化情況，他們的第一人經(jīng)理是個(gè)大俠式的人物，嫉惡如仇，對(duì)老總的一套看不慣，與老總發(fā)生沖突，不久就分開公司了，然后就有一位副經(jīng)理，女的，實(shí)踐是他的情婦，升任經(jīng)理，這樣老總的腐敗得以繼

10、續(xù)。還有一位副經(jīng)理也是女的，這位副經(jīng)理使我很崇敬，她真正的是會(huì)做人做事，她在他們那種復(fù)雜的環(huán)境里，可以出污泥而不染，既能生存，也能開展后來證明，她利用她的崗位所接觸的資源、人脈等優(yōu)勢，出去開了一家謀劃代理公司，后來聽說業(yè)務(wù)做得還不錯(cuò)，她才是我真正學(xué)習(xí)的典范。只惋惜，那幾年我只是“守正有余，而“出奇缺乏，光忙著學(xué)習(xí)專業(yè)，一心研討廣告啊、營銷啊、促銷啊、文案啊、客戶效力啊、產(chǎn)品啊，什么的，沒有去有心利用外部資源，集聚人脈和資源的這些很重要的資本。后來，女的經(jīng)理老總情婦被安排到公司的合資公司去做老總?cè)チ?，女的副?jīng)理出去創(chuàng)業(yè)了，那時(shí)的我曾經(jīng)是部門骨干了，從廣告、文案、報(bào)告、方案、方案、統(tǒng)計(jì)分析、包裝、

11、樣板房、促銷、景觀、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資分析、銷售謀劃、培訓(xùn)等等，全靠我來支撐了。老總知道離不開我的專業(yè)支撐，給我提撥為副經(jīng)理，全面擔(dān)任公司營銷業(yè)務(wù)，他直接兼這個(gè)營銷部的經(jīng)理這個(gè)位置太重要的，沒有心腹，他只好本人頂了，后來他忙不過來或是覺得不便，又派來一個(gè)他的親戚來做副經(jīng)理，專門擔(dān)任處置他那貪腐的幕下勾當(dāng)。接下來，為了寫的清楚，決議給每大段的文字加一個(gè)小標(biāo)題。、搖號(hào)風(fēng)波年過后，他們經(jīng)過關(guān)系在S市中心區(qū)域拿到一塊地，他們開工時(shí)，沒有按照謀劃公司的方案小戶型占大比例做，而是來個(gè)顛覆，小戶型占小比例，大部分為三房、四房的寬闊戶型，加上請(qǐng)了國際著名的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、綠化景觀設(shè)計(jì)公司和國際品牌的物業(yè)管理，在

12、廣告推行方面也請(qǐng)了國際著名公司做廣告推行謀劃和現(xiàn)場包裝，他們還和電視臺(tái)協(xié)作做了一個(gè)專題欄目，加上平面媒體的廣告一打，樓盤很快就知名了，上門預(yù)定的客戶很多，一期推出多套，天銷售%，有的客戶來晚了就沒有買到，只好登記第二批房源。沒想到的是，-個(gè)月過后，第二批房源套還沒有推出時(shí)，曾經(jīng)自動(dòng)交來萬元訂金的客戶到達(dá)了多組！還好，當(dāng)時(shí)因還沒有拿到預(yù)售證，他們以會(huì)員制方式收的會(huì)員保證金其實(shí)就是訂金，所以可以退訂，當(dāng)時(shí)售樓中心整天車水馬龍，繁華非凡，一些客戶發(fā)出狠話，假設(shè)再拿不到房號(hào)就帶人砸售樓處。作為擔(dān)任營銷的我，緊張啊，對(duì)銷售案場人員天天開會(huì)，發(fā)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律后來發(fā)現(xiàn)，那么嚴(yán)的紀(jì)律還是有銷售員炒號(hào)得手，真所謂

13、見錢眼開、出奇制勝啊開盤前幾天，我把老總的關(guān)系、公司其他老總的關(guān)系全部提早整理好后，發(fā)現(xiàn)所剩房源只需-套了，我果斷上報(bào)方案決議：先拿幢共套的預(yù)售證，其他就公布音訊：預(yù)售證還沒有出來其實(shí)曾經(jīng)到手，要分給關(guān)系戶，決議在開盤當(dāng)天由公證處公正搖號(hào)，中簽者天后按順序選房。搖號(hào)當(dāng)天，他們安排了名安保人員維持次序，另外還請(qǐng)警署人員有內(nèi)線關(guān)系協(xié)助維持平安，有幾名客戶沒中簽的，嘰嘰喳喳要鬧事，幸好，他們看安保人員和警察那么多，也就沒有鬧起來。這里要說的就是，本人太墮入本人的專業(yè)和操盤勝利了，以致于那么好的“迸發(fā)時(shí)機(jī)都想不起來好好利用，當(dāng)然，當(dāng)時(shí)也是為了不讓內(nèi)部銷售人員投機(jī)取巧，炒賣房號(hào)，我作為操盤手要以身作那么

14、啊，俗話說的好，上梁不正下梁歪啊，我怕整個(gè)團(tuán)隊(duì)亂套！當(dāng)時(shí)，有不少客戶那桌大疊的錢往我手上塞，只需給一個(gè)房號(hào)，可以給W.最少也是-W的，可是我都沒有理睬，特別是到后期，很多中介也自動(dòng)找來，要求協(xié)作，只需給他們引見一手的、二手的房源，一套益處費(fèi)也是-W的，我也錯(cuò)過，如今想來，有些是可以做的，由于那些是灰色地帶，是不違法的，可以“出奇制勝啊。所以，這個(gè)世界，很多幕下的東西，一旦顯露冰山一角，那么就是驚人駭世的，后來他們不斷的發(fā)現(xiàn)銷售員參與炒號(hào)的事，很多是他們之間利益的不平衡，也是我利用揭露有獎(jiǎng)的原那么，發(fā)現(xiàn)一個(gè)立刻開一個(gè)，但就像今天的貪官一樣，前腐后繼，就這樣一批一批的開，又一批一批的來。聽說，有的

15、會(huì)做的偽裝的好，一年弄到了-W，是我如今一年收入的倍多啊。所以，知道如今，我還經(jīng)常在思索，本人“守正有余，而“出奇不夠。在一些社會(huì)的灰色地帶，不違法的前提下，因環(huán)境、時(shí)機(jī)等要素，確實(shí)有些賺錢的時(shí)機(jī)，應(yīng)該抓住的！、整合心態(tài)公司有輝煌走上頹廢，國有企業(yè)的機(jī)制問題呵斥了侵吞國有資產(chǎn)景象嚴(yán)重，企業(yè)在輝煌時(shí)的資金被轉(zhuǎn)移了，被瓜分了，企業(yè)也就面臨倒閉了。在企業(yè)即將倒閉前，我的專業(yè)在這里就是多余的了，只好跳槽，去了外資地產(chǎn)謀劃代理公司。- L S G& r b% u% e+ S l C k/ dK% D在外資公司，我的專業(yè)真正的得到了升華。外資企業(yè)的體制、機(jī)制和文化，對(duì)于具有專業(yè)專長的人，對(duì)一個(gè)擅長學(xué)習(xí)和追

16、求提高的人來說，是比較好的環(huán)境。雖然外企里面也有類似的勾心斗角、爾虞我詐、拉幫結(jié)派，但完全沒有國有企業(yè)那么嚴(yán)重，畢竟外資企業(yè)以效益為第一位的，另外，外企的企業(yè)文化很成熟，不像我后來到民營企業(yè)民企也是以效益為第一位，但他們太過講求本人的效益，而不在乎企業(yè)的邊沿效益和文化，這是局限他們開展的最大妨礙；他們大多是狼性文化；關(guān)于狼性文化，有興趣的朋友，希望與我交流；由于我在外企呆了-年后，就被獵頭挖到民企，不斷到如今，我對(duì)民企的環(huán)境和出路具有較深的認(rèn)識(shí)，幾乎談不上企業(yè)文化。我一向以為，所謂大的品牌企業(yè)，之所以可以“基業(yè)長青的，企業(yè)文化是根底，也是關(guān)鍵題外話，不多展開了。在外企及后來操盤過程中，所學(xué)習(xí)和

17、掌握到的一系列東西，我會(huì)在后面表達(dá)。這里就“守正出奇的主題，講一些事。到外企謀劃代理公司里，我是做高級(jí)經(jīng)理相當(dāng)于民營企業(yè)的總監(jiān)吧，所以后來我到名營企業(yè)也就自然地是總監(jiān)職位，擔(dān)任的部門，相當(dāng)于一個(gè)分公司，手下直接納理的有-人，從戰(zhàn)略、方案、拓展、謀劃、調(diào)研、廣告、推行到銷售謀劃、銷售管理、開發(fā)商溝通、客戶效力等全部要協(xié)調(diào)、要處置大小事務(wù)，可謂日夜忙碌，明顯地覺得到挑戰(zhàn)和壓力，但成果也是明顯的，延續(xù)的奔走、出差、征戰(zhàn)，也帶來了不少的收獲，這些收獲包括專業(yè)的和物質(zhì)的，當(dāng)然，本人以為專業(yè)的收獲一是在專業(yè)技術(shù)和才干方面，二是在管理技藝和管理才干方面，非常重要。這里要說到一個(gè)對(duì)我來說具有深化教訓(xùn)也很有意義

18、的事。就是我進(jìn)公司不久，前任高級(jí)經(jīng)理剛辭職不久出去創(chuàng)業(yè)開代理公司了，老總把前任的團(tuán)隊(duì)和剛接下來不久的一個(gè)工程交給我了，我既興奮，有渾身是勁，一心一意要做好，給老總爭光。工程在S市周邊的一個(gè)中小城市，是不大不小的一個(gè)中型規(guī)模的樓盤，沒有什么明顯優(yōu)勢，也沒有什么明顯優(yōu)勢，但已被他們?cè)诙ㄎ簧习胃吡嗽诖砉咀龅?，能夠都有這種閱歷，沒方法，他不這樣，誰給他代理呀，當(dāng)時(shí)競爭不亞于如今，代理公司多如牛毛啊，KFS對(duì)工程預(yù)期價(jià)錢明顯高于周邊樓盤不少，他們也這樣以為的，應(yīng)該高于周邊樓盤。雖然他們牽強(qiáng)附會(huì)地找了本工程的幾個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)，但實(shí)踐上缺乏以支撐那樣的價(jià)錢啊。當(dāng)時(shí)，我按照普通工程的操作程序，有條不紊地操作，

19、先是現(xiàn)場含工程周邊和售樓處的包裝，銷售人員當(dāng)時(shí)案場經(jīng)理和大部分銷售人員曾經(jīng)早期招聘到位，案場經(jīng)理是前任招聘派過去的，后來的問題主要出自這個(gè)人的培訓(xùn)，案場制度的建立，客戶的接待流程，蓄水期的廣告推行方案，軟文和廣告的鋪墊，銷售道具的謀劃預(yù)備，開盤活動(dòng)預(yù)備，價(jià)錢的試水，價(jià)錢的制定，資金回籠方案，周邊樓盤的密集調(diào)研，周邊目的客戶的密集摸訪等等，一切如期順利展開，我也奔走于S市與小城市之間由于我還有其他工程要開辟、管理，不能全部時(shí)間泡在一個(gè)地方，主要的事務(wù)還是委托給案場經(jīng)理來擔(dān)任。很快就要到開盤時(shí)間了，案場經(jīng)理把一份價(jià)目表冊(cè)一房一價(jià)遞給我，說是KFS定的其實(shí)后來知道，是他與KFS的營銷部經(jīng)理合伙搞的，

20、當(dāng)然估計(jì)也報(bào)給他們老總看過認(rèn)可過，我一看就知道，價(jià)錢明顯高于市場預(yù)期。我的反響，并沒有第一時(shí)間去找KFS營銷部經(jīng)理或他們老總，我先找每位銷售員個(gè)別說話，探求他們接待客戶時(shí)客戶的心思預(yù)期以及試水階段的反響情況。,還有-天就要開盤了，我分析下來，價(jià)錢超出客戶預(yù)期很多，另外，根據(jù)銷控原那么，價(jià)錢制定的偏向度及系數(shù)處置都有問題，沒有導(dǎo)向性，而且也故意弄得非常復(fù)雜。我決議要找KFS的營銷部經(jīng)理談?wù)勥@個(gè)事情。誰知他一口咬定這個(gè)價(jià)錢沒有問題，而且確認(rèn)他們老總曾經(jīng)看了，同意了，還叫我不要擔(dān)憂，說KFS都有自信心，他們代理公司更要有自信心啊之類的。再說當(dāng)時(shí)處于戰(zhàn)前形狀，面對(duì)一些銷售人員對(duì)于能夠的開盤價(jià)錢的質(zhì)疑，

21、也不能動(dòng)搖軍心，只好硬挺，說沒問題，也說要有自信心可心里有個(gè)疙瘩，當(dāng)時(shí)就把重點(diǎn)放在戰(zhàn)前發(fā)動(dòng)白天夜晚都開會(huì)，開了不少會(huì)，主要是要一個(gè)不漏地約請(qǐng)客戶準(zhǔn)時(shí)來到現(xiàn)場。如今看來，當(dāng)時(shí)開會(huì)也沒有在重點(diǎn)的FOCUS上面，沒有思索更多主要是沒有做好全盤把握。開盤了，我進(jìn)外資公司后的第一個(gè)作品上市了，我要做的勝利，來證明本人?？晌义e(cuò)了，結(jié)果糟透了。開盤當(dāng)天，推出多套，也來了差不多組客戶，可僅訂了缺乏套還是套吧，主要是價(jià)錢問題，當(dāng)然也有其他問題后面有分析。不僅如此，因人多買少的緣故，售樓處的次序，特別是銷控次序也沒有實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)前發(fā)動(dòng)會(huì)布置的那樣理想，有點(diǎn)亂，可是上午亂，下午卻是，除了案場人員，幾乎沒有客戶的影子。我的

22、壓力陡增，一下子跌入從事房地產(chǎn)營銷職業(yè)生涯以來的深谷。第二天，他們老總就親身趕到了售樓現(xiàn)場，我有負(fù)老總的厚望，更是無地自容，淚水往肚子里吞的同時(shí)把一切責(zé)任往本人身上全部攬上，懇求老總的任何處分。老總沒有直接的批判，問了問情況，就給我撫慰直到今天我還贊賞他，出現(xiàn)那樣糟糕的情況，他不僅沒有破口大罵、拍桌子瞪眼睛，反倒撫慰我，說處分的事情，以后再說，眼下要好好總結(jié)，做好重振旗鼓的戰(zhàn)略和方案?？墒?，禍不單行，還沒等我的當(dāng)時(shí)用了個(gè)晚上做出來，第三天就預(yù)備上交出臺(tái)，更壞的音訊曾經(jīng)傳來KFS以開盤沒有到達(dá)預(yù)期銷售目的為由，決議撤銷他們的代理權(quán)，另行選擇謀劃代理公司。在撤離戰(zhàn)場的幾天中，一切都明朗了。一切的硬

23、件設(shè)備、辦公用品都曾經(jīng)打包完備，剩下的人就不能打包了，有的銷售員開開場陸續(xù)以各種借口提出辭職了，雖然我不斷聲明，一切人員只需情愿，他們依然不變薪金待遇并做好補(bǔ)償后，會(huì)由公司安排到其他工程任務(wù)當(dāng)時(shí)正好公司有附近個(gè)工程不久即將入駐進(jìn)場，但大部分還是辭職了，當(dāng)然，案場經(jīng)理是第一個(gè)提出辭職，然后就不見他人影了。不過，除了銷售秘書外，還是有個(gè)銷售員情愿跟著他們干的，這時(shí)我才想起，當(dāng)時(shí)個(gè)別交流時(shí)，他們也是反映問題、質(zhì)疑和建言最多的人。這些都是好員工啊，我當(dāng)然要注重他們，以后的事也證明，他們?cè)谝院蟮牟俦P和銷售職業(yè)生涯開展中也確實(shí)發(fā)揚(yáng)了用武之地，分別成為工程骨干主管-經(jīng)理-總監(jiān)。在最后跟KFS告別的時(shí)候，我就

24、發(fā)現(xiàn)了一些工程進(jìn)展的線索了，營銷部經(jīng)理邊上多了個(gè)陌生人，似乎形影不離似的。過幾天，就有人通知我了，營銷部經(jīng)理利用老婆也能夠是女朋友吧和親戚的名義與他們的案場經(jīng)理不知能否給的干股一同成立了家代理公司，對(duì)KFS號(hào)稱是外面的可靠代理公司來代理本人公司的樓盤了。案場經(jīng)理繼續(xù)做案場經(jīng)理，只是脫胎換骨，多了的所謂的、秘而不宣的“股東身份了。再后來聽說，二期以后，他們也被撤了，案場經(jīng)理又跳槽了，后來也沒聽說他混出什么名聲來。至于那個(gè)營銷部經(jīng)理，由于在國有大企業(yè)里混的上下有“脈路，沾侵了不少國有資產(chǎn)資源的益處，住別墅，買跑車。這些年也沒有留意，要是沒有“進(jìn)去的話，他應(yīng)該還是很逍遙的吧。不過，我在做下面的工程前

25、，還是把這次的失敗好好的總結(jié)了一下：沒有從“全盤把握和控制的原那么，就匆忙接受了這個(gè)盤子。如今我的原那么是，普通接受一個(gè)新盤子，不了解、不熟習(xí)的關(guān)系，我一概不允許充斥團(tuán)隊(duì)里；最先最重要的就是思索好組織架構(gòu)和最好的適宜的人選，讓一切流程和過程在本人手里能給控制，這樣就可以“享獨(dú)權(quán)，負(fù)全責(zé)。對(duì)于銷售前蓄水期和開盤強(qiáng)銷期的任務(wù)要做細(xì)做好，從客戶、流程、信息、人員、決策、報(bào)答、預(yù)備等各個(gè)環(huán)節(jié)入手，做到萬無一失，不打無預(yù)備之仗。要做好價(jià)錢決策、銷控決策和銷售控制。做好規(guī)矩規(guī)范和制度，鼓勵(lì)和處分，要做好銷售人員管理，擅長溝通交流。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，發(fā)揚(yáng)每個(gè)銷售人員的優(yōu)勢和積極性，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作用。做代理商，除了要

26、做好業(yè)績以外，還要做好與開發(fā)商的溝通交流包括必要的花點(diǎn)錢打理。這里不是叫大家學(xué)壞，世道啊。一切的總結(jié)，都是歸到那句真理：守正出奇，運(yùn)用自若，才干制勝。所以，后來以致如今，我不僅在專業(yè)上精益求精，不斷有創(chuàng)新成果房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新咨詢體系系列實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)，而且在“出奇的招數(shù)運(yùn)用上，也能豐富多彩，得心應(yīng)手，都是以苦楚的代價(jià)換來的。還好，贊賞老總的信任，也有公司的知名度與資源，也加上本人的努力，后來我所操作的來個(gè)工程，每一個(gè)都是很順利，有的是相當(dāng)勝利的，越做心態(tài)越好，把握得也越好，可謂滴水不漏，游刃有余。雖然沒有迸發(fā)，但經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)和心態(tài)的不斷調(diào)整，本人對(duì)于金錢、對(duì)于世道的態(tài)度，本人以為，曾經(jīng)有一種比較的成熟的認(rèn)

27、識(shí)和了解。雖然處于一個(gè)嘈雜、惡劣的拜金主義環(huán)境，但還是可以到達(dá)安然、淡然與自然的境界。、初次創(chuàng)業(yè)對(duì)于財(cái)富的盼望與追求，是生來的權(quán)益，人人都是。但有些人就是有手段，就是“會(huì)搞，時(shí)常地聽到某某人如何起了家，如何發(fā)大了財(cái)，如何做大了企業(yè)。有句古話說的好，叫：臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)?？吹街苓吅芏嗟耐型禄蛞郧暗南聦偌娂妱?chuàng)業(yè)做得紅火起來，我也有了創(chuàng)業(yè)的激動(dòng)。但本人真正決議創(chuàng)業(yè)，源于件事。第一件事，是我曾經(jīng)遭到過的一次最厲害的“刺激。那是一年春天的一天，在獵頭的再三鼓吹和敦促下，我應(yīng)約來到位于市中心高檔OFFICE的一家民營謀劃代理公司跟他們老總談?wù)劸褪敲嬖?。這是個(gè)年紀(jì)跟差不多幾歲的男人，說話不緊不慢，

28、有點(diǎn)像個(gè)紳士似的。他開場跟我聊他公司的來龍去脈以及他運(yùn)營這家公司的理念和目的記得好似是要成為中國最大代理公司的意思。他講了半天，大致引見是他從西北甘肅某個(gè)小城市一個(gè)人來到S市打拼，創(chuàng)業(yè)，從房地產(chǎn)銷售員做起，短短幾年，并擁有了這家正在壯大和開展的公司，而且再過幾年就要做到全國NO.。等等。他講完后就問我的背景和操盤的一些情況，聽了我的一些引見和思緒分析，他好似本人驕傲的覺得遭到了點(diǎn)損失，還是想給我以一種高姿態(tài)吧，他忽然說，像他這樣怎樣到如今還在找任務(wù)獵頭是跟我說他公司有個(gè)副總職位，我當(dāng)時(shí)是對(duì)這個(gè)感興趣，否那么不回去，還要到其他公司打工，剛剛談到某某某，他認(rèn)識(shí)的，如今開公司做大了，某某某他也認(rèn)識(shí)，

29、如今開公司了，某某某發(fā)大財(cái)了，而他在房地產(chǎn)業(yè)里混到如今，怎樣還是這么失敗呢？我目瞪口呆。成認(rèn)本人沒有發(fā)大財(cái)，也成認(rèn)本人失敗。刺激，深深的刺激！后來，我就開場反思，開場創(chuàng)業(yè)的思索。正好不久時(shí)機(jī)就來了，一個(gè)以前他們謀劃代理效力過的開發(fā)商的老總的關(guān)系戶，一個(gè)準(zhǔn)女強(qiáng)者為什么加個(gè)“準(zhǔn)字，后面會(huì)有應(yīng)證，其實(shí)是開發(fā)商的供應(yīng)商主要做廣告設(shè)計(jì)、廣揭露布和活動(dòng)謀劃的，找到我，說手頭曾經(jīng)拿到了一個(gè)工程，而且以后會(huì)有很多工程，要跟我個(gè)人協(xié)作，專門和我合伙成立一家謀劃代理公司，由我為主董事兼總經(jīng)理，干股%，她董事長來打理。她請(qǐng)我喝咖啡時(shí)，商定的這些事，我立刻答應(yīng)，真高興，很興奮，天上能否真的有時(shí)會(huì)掉下餡餅。這是第件事，

30、誘發(fā)我的創(chuàng)業(yè)。但其實(shí)當(dāng)時(shí)還不具備勝利創(chuàng)業(yè)者的韌勁，和他們那種“通天達(dá)地般的膽略、氣魄和手段。這個(gè)工程是位于市區(qū)位于河邊的一個(gè)好工程，從市場調(diào)研到工程定位，從前期謀劃到廣告推行，從銷售謀劃到銷售管理，從大事到小事，從產(chǎn)品戶型到物業(yè)管理，從廣告文案到平面設(shè)計(jì)，從樓書到單片，從訂單收款到買賣登記，從統(tǒng)計(jì)匯報(bào)到階段戰(zhàn)略，從客戶問題處置到業(yè)主活動(dòng)，從人員培訓(xùn)到制度管理，從價(jià)錢制定到銷售控制，從開盤活動(dòng)到公關(guān)促銷，從現(xiàn)場包裝到衛(wèi)生清潔，從辦公用品到員工服飾，從日出到深夜，從這里到那里。破費(fèi)了我很大的心血，畢竟，這是跟我利益最相關(guān)的樓盤啊，我把一切學(xué)到的和掌握到的身手全部使在這個(gè)工程的操盤上了。當(dāng)然，做這些

31、都是“守正有余的，駕輕就熟而已，而為了表達(dá)“出奇缺乏，下面先給大家引見工程的一些背景情況。記得前面給大家講到“準(zhǔn)女強(qiáng)者了，加“準(zhǔn)字，是由于她還不夠是真正的女強(qiáng)者，就像我在第章里提到的他們營銷部的那位女副經(jīng)理后來出去創(chuàng)業(yè)的那位。真正“強(qiáng)的是她的丈夫，S市某銀行行長，他才是真正的幕后老板。他們謀劃代理的工程公司KFS的董事長兼總經(jīng)理也是原來某銀行的副行長下海后進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)的，而且地產(chǎn)做的越來越大，聽說有好幾塊地曾經(jīng)拿好或正在拿，預(yù)備或即將預(yù)備開發(fā)【難怪“準(zhǔn)女強(qiáng)者當(dāng)時(shí)我的準(zhǔn)董事長跟我說，后面還有很多要做謀劃代理的工程呢】。KFS董事長原來曾是他丈夫的直接指點(diǎn)和同事一個(gè)行長，一個(gè)副行長，聽說，KFS董

32、事長下海時(shí)的啟動(dòng)資金就是她丈夫行長給協(xié)助 處理的。:當(dāng)然，也不能太明顯了，這樣很容易被紀(jì)檢部門看出來啊，所以，KFS董事長也是江湖上混的好的人，他找到一個(gè)Z省的私營老板，對(duì)外面說，一切資金是他出的，副董事長，但是，是大股東，董事長是以運(yùn)作土地和管理干股做的小股東?？傊?，KFS內(nèi)部人員對(duì)外宣傳口徑小道上流傳的版本一致是這樣的。而實(shí)踐上，我后來了解到的是，副董事長確實(shí)是出資了，但只是很少一部分，%左右吧，公司股份%還是董事長的。為預(yù)備這個(gè)工程前期謀劃的提案，我招來了個(gè)謀劃、個(gè)平面、個(gè)銷售經(jīng)理，個(gè)人整天跟著我，白天在外面跑市場、環(huán)境、政府、開發(fā)商等，晚上加班，各自分工，我總控?；艘粋€(gè)多月時(shí)間，終于

33、把一份前期謀劃報(bào)告搞出個(gè)眉目來了，一份WORD，一份PPT，多P的。這里面中心的產(chǎn)品規(guī)劃及開發(fā)思緒，我在這里簡要說說。他們根據(jù)工程位置和地塊特點(diǎn)，根據(jù)周邊情況、市場情況，根據(jù)利益最大化原那么等，對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃做出這樣的概念：、利用地塊外形特點(diǎn)，用/左右的地塊面積做一個(gè)整體的商業(yè)中心，主要業(yè)態(tài)引進(jìn)一個(gè)品牌大賣場持有物業(yè)、一個(gè)百貨半持有、假設(shè)干大型專賣如電器、數(shù)碼、家居等半持有，再沿路邊做一條環(huán)形商業(yè)餐飲休閑文娛步行街沿街獨(dú)立店面，小面積為主的物業(yè)作銷售，帶來大量現(xiàn)金流。、在商業(yè)和住宅之間做一條市政馬路，這樣既可為商業(yè)引進(jìn)人流，也是小區(qū)動(dòng)靜商業(yè)和住宅分開。、在商業(yè)對(duì)面、沿馬路一邊是幢酒店式公寓，另一邊

34、金角處做一個(gè)五星級(jí)酒店，中間設(shè)計(jì)居住區(qū)氣派的景觀主入口。、在往立面一次分別是小戶型住宅、中戶型住宅和大戶型住宅，正好讓大戶型住宅靠沿河邊。、在河邊灣處做一個(gè)景觀碼頭，購置一個(gè)游艇其實(shí)平常放在岸上，作秀，并種植幾個(gè)高大挺拔而昂貴的熱帶植物。沿居區(qū)河邊設(shè)置跑步道、晨練區(qū)、木質(zhì)景觀休閑步道、親程度臺(tái)、燒烤區(qū)，令設(shè)置河邊自然細(xì)節(jié)如臺(tái)階、卵石、垂柳、花草等。在定位上，確定打造：高檔生活小區(qū)，城市高收入階層私人院府。在廣告推行主題上，定位語：富華由水，大隱于市。在建筑風(fēng)格、立面、顏色上，采用：現(xiàn)代歐式，表現(xiàn)：簡約，穩(wěn)重，大方，可繼續(xù)。在開發(fā)戰(zhàn)略上，先開發(fā)商業(yè)中心，把商業(yè)做起來，再賣住宅，這樣住宅可以賣高價(jià)

35、；酒店公寓和小戶型住宅其次開工建立銷售，接下來位置最好的大戶型在后面開出來，也可以賣高價(jià)；最后開工建造五星級(jí)酒店；利用五星級(jí)酒店最后建造的時(shí)間差，在其地塊上建造現(xiàn)代而氣派的平米的暫時(shí)售樓接待中心。記得在前幾次方案提報(bào)時(shí)，那位Z省的W副董事長，還有KFS的常務(wù)副總主要擔(dān)任產(chǎn)品、開發(fā)和工程，一開場總是以疑心甚至質(zhì)疑的姿態(tài)對(duì)待他們，對(duì)他們很不客氣，時(shí)不時(shí)地拋出一些鋒利的問題，當(dāng)然，對(duì)于我這樣久經(jīng)沙場的老操盤手來說，幾乎任何問題都是可以迎刃而解的。副董事長不贊同他們先開商業(yè)的提法，以為那塊一開場投入太大，持有物業(yè)多，而店面雖然可以賣錢但畢竟杯水車薪說的也有其道理，堅(jiān)決要先開工最好位置的大戶型住宅，以為

36、那塊可以引起市場驚動(dòng)，立馬收錢似乎也有點(diǎn)道理【注：他們?cè)陂L期的謀劃代理任務(wù)中經(jīng)常遇到這樣的交鋒，很正常，想必長期征戰(zhàn)謀劃代理戰(zhàn)場的人一定也會(huì)有這樣的閱歷和領(lǐng)會(huì)】。另外，他們提出的先做景觀碼頭和一段河邊的樣板景觀帶，也被他否決主要是開場就大投入他心疼。我和我的團(tuán)隊(duì)據(jù)理力爭，相持不下。董事長還是有點(diǎn)紳士的，根本以聽為主，說的很少，但他要么不說，他說了就算。最后，他點(diǎn)頭：方案以他們代理公司提出的為主，稍作改動(dòng)，商業(yè)中心那里地塊平整好，樁機(jī)先擺上，但不先開工省錢，賣場、百貨、專賣，先各定一個(gè)意向下來好對(duì)外宣傳，最先開工幢酒店式公寓、幢小戶型住宅和幢中小戶型住宅。一個(gè)折中的方案。既照顧到副董事長的省錢原

37、那么，又照顧道他們的“投入最大化，利益最大化原那么中的利益最大化原那么，但他們要求先做景觀碼頭和河邊樣板景觀段的提案，也被他否決了他為了迎合副董事長的省錢原那么。惋惜。不過，還是不錯(cuò)的方案選擇，對(duì)以后的銷售雖然在價(jià)錢高企上有影響，但不影響他們的銷售回籠資金。他們幾輪與KFS的提案和交鋒過程中，準(zhǔn)女強(qiáng)者根本每次都到現(xiàn)場，看著他們從陳說到答問，從秀稿表現(xiàn)到圖表講解，從市場分析到營銷戰(zhàn)略，從開發(fā)理念到資金回籠，從產(chǎn)品細(xì)節(jié)到投資分析，她看在眼里，喜在心里。當(dāng)方案終定，他們的任務(wù)得到KFS大大贊揚(yáng)和認(rèn)可時(shí)，她會(huì)心的笑了。經(jīng)過他們幾個(gè)月的努力和頭腦風(fēng)暴，初戰(zhàn)告捷。準(zhǔn)女強(qiáng)者對(duì)我豎起大拇指，交口稱譽(yù)，五體投地

38、，佩服，佩服。我只能謙虛地打著哈哈，我知道，后面的任務(wù)更多，更繁瑣，更困難，更要開動(dòng)腦筋，更要細(xì)心仔細(xì)，才干步步為營，每戰(zhàn)必勝。接下來幾個(gè)月，分割的馬路和售樓中心很快就要造好了，即將投入運(yùn)用。他們團(tuán)隊(duì)也將搬進(jìn)售樓中心，KFS也為準(zhǔn)女強(qiáng)者和我在二樓分別設(shè)置了一間比較寬闊美麗的獨(dú)立辦公室，里面配置齊全。他們開場招聘銷售人員，并著手入駐進(jìn)場前的各項(xiàng)預(yù)備和售前培訓(xùn)任務(wù)。工程如期開工，一切均按照他們的方案、方案進(jìn)展，整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常的忙碌。幾個(gè)月以后，眼看就要臨近開盤了。由于他們的艱苦勞動(dòng)和智慧操作，蓄水預(yù)訂期，來訪客戶絡(luò)繹不絕。幾個(gè)附近的居民，大叔大嬸，有事沒事就來售樓中心，盯住沙盤模型看，指著那塊商業(yè)中

39、心模塊問：大賣場何時(shí)造啊？。開盤前三天就有客戶來排隊(duì)，他們只好陪著客戶，陪他們說話，為他們送茶送水，維持好次序，三天三夜，根本沒有正式睡過好覺，累了困了，就輪番在沙發(fā)上打個(gè)盹兒。這些年做了這么多工程，這些任務(wù)和局面閱歷的多了，也習(xí)以為常了。每次的開盤似乎是一次戰(zhàn)場的閱歷，前面講過，只需在閱歷過這種高度臨戰(zhàn)形狀和驚心動(dòng)魄的料理后，那種淡然，那種放松，那種回味，那種成就感，才是彌足珍貴的。所謂“大道無形，術(shù)無常態(tài)。這次與幾年前那個(gè)第一個(gè)也是最后一個(gè)失利的操盤境況不一樣了，一切都可以在我的掌控之中。而有一點(diǎn)卻一樣，就是價(jià)錢高企，高于市場一截，所不同的是，這次是我自動(dòng)要求并向KFS保證的。這次，我堅(jiān)信

40、，經(jīng)過他們的謀劃和控制，一定會(huì)到達(dá)在客觀根底上利益最大化的目的。一期開盤當(dāng)天，照例是車水馬龍，人來人往，繁華非凡，他們團(tuán)隊(duì)在緊張中有條不紊地操作著，碰到幾組客戶的刁難問題，在預(yù)先的預(yù)案里曾經(jīng)預(yù)備好，當(dāng)場當(dāng)天處理KFS省事，看著高興。銷售成果在我所料范圍，銷售率%，一半不到，有點(diǎn)不對(duì)KFS的胃口。當(dāng)W副董事長哇啦哇啦要取消當(dāng)晚給他們團(tuán)隊(duì)的慶功宴時(shí)，我對(duì)著董事長直拍胸脯保證，一個(gè)星期后銷售率到達(dá)%以上，個(gè)月內(nèi)%以上。我之所以這樣講，我有對(duì)市場走勢和對(duì)樓盤操作全方位把控的把握。所以，晚宴照常，這又為我的銷售員們爭了光。一期售完、二期開工開盤前，在我的竭力提議下，董事長終于決議開場做景觀碼頭和樣板景觀

41、帶了。二期開盤時(shí)，幾棵高大挺拔的熱帶植物曾經(jīng)剛剛矗立于河灣的地方，客戶看房時(shí)就能看到。一道亮麗的風(fēng)景。期售完，三期也將銷售大半了。幾個(gè)億的資金經(jīng)過他們一次次的接待、講解、帶看、洽談和一份份合同的打印裝訂后陸續(xù)進(jìn)入KFS的帳戶，他們也陸續(xù)跟KFS結(jié)算代理傭金?？爝^春節(jié)了，我盤算了一下他們所結(jié)算入賬的代理費(fèi)，W多進(jìn)賬，還有幾百W沒有結(jié)算呢。按照我的股份分紅，我也該幾百W要進(jìn)腰包了，“天上掉下的餡餅真的馬上觸手可及了，激動(dòng)啊。于是，我找準(zhǔn)女強(qiáng)者喝茶，談?wù)勊麄兊姆旨t事宜。天上有時(shí)掉下餡餅，可天上有時(shí)也會(huì)掉下冰雹，砸的他猝不及防。準(zhǔn)女強(qiáng)者在沒有跟我協(xié)作以前，他們作為“朋友，處得關(guān)系好似也不錯(cuò)，也經(jīng)常他請(qǐng)

42、我邀地喝過幾次茶，吃過幾次飯?？蛇@次喝茶，氣氛有些凝重，完全沒有以前喝茶時(shí)的輕松。聊到差不多的時(shí)候，我就開場進(jìn)入正題，我說，年底了，他們要盤算一下公司利潤，思索一下分紅了，他們大家也好過個(gè)好年啊。她似乎早有預(yù)備，她說，公司是她丈夫銀行行長說了算，當(dāng)初她為了“挖我過來，她找了很長時(shí)間真實(shí)由于找不到一個(gè)適宜的人來操盤，想來想去只需找到我去她才最放心最有把握，而且工程即將到手已簽署全程謀劃和銷售代理合同，時(shí)間很緊，她萬不得已，只能用那樣的“手段拉我進(jìn)來了。她最后攤牌：要么做下去，每年在他如今年薪的根底上再加他W的獎(jiǎng)金；要么不做，他結(jié)算薪資走人。我氣上手頭，一拳砸在她桌子上差點(diǎn)把茶坊的桌子砸壞，揚(yáng)長而

43、去。幾百W都沒有到手，誰還稀罕他W?。『稳艘膊粫?huì)接受這種帶有挑釁性的、帶有血恨的W嘉獎(jiǎng)?。】磥?，我在樓盤操作上，守正出奇，運(yùn)營自若，而在生意場上，還是“守正有余，而“出奇缺乏啊。我要好好學(xué)學(xué)在生意場上的“出奇招數(shù)，當(dāng)然，我所要學(xué)的，一定不會(huì)以“損人為前提。在“不損人又利己的原那么下，出奇制勝。分享：與xiaoxiaobu的交流我是由文案入駐房產(chǎn)界的，在轉(zhuǎn)型到謀劃的過程中，發(fā)現(xiàn)本人遇到了一些瓶頸，沒方法突破。指點(diǎn)覺得我的文字功底好，更多的還是文案的活，而謀劃很多知識(shí)或銜接或是銷售方面，沒時(shí)機(jī)接觸和了解，在寫提報(bào)的過程中，覺得本人的最大問題就是，沒方法去深化的發(fā)掘工程的本質(zhì)，而對(duì)于代理來說，指點(diǎn)們

44、似乎也是接到工程就稱心，完成任務(wù)就可以的階段，停滯不前是我目前的形狀，也看過很多的房產(chǎn)資料，但實(shí)踐操作有地放矢我想才是可以突破的關(guān)鍵，很想了解您的一些方法，可以么，謝謝敬候 他可以在謀劃方面開展下去，但要知道做謀劃的目的，最終的目的是把KFS的房子給賣掉，回籠資金，實(shí)現(xiàn)利潤最大化最快化。記住這一點(diǎn)，很重要。他說的對(duì)，謀劃其實(shí)很多是貫穿于銷售過程的，即使是前期謀劃，也要首先思索目的客戶這是定位中的重要部分。時(shí)間關(guān)系，就到這里。歡迎多聯(lián)絡(luò)。在您做開場做謀劃的時(shí)候，除了字面上的一些研討，報(bào)告的撰寫，怎樣讓本人對(duì)工程的定位更為明確與深化呢？很多時(shí)候，寫報(bào)告啊什么的如今覺得有點(diǎn)方式化，怎樣才干做好呢？謝

45、謝您關(guān)于工程市場定位，我想，不是一個(gè)人寫報(bào)告寫出來的，要有個(gè)團(tuán)隊(duì)，最少也得-個(gè)人。這是第一。第二，定位前，要對(duì)工程本身充分分析和了解，對(duì)工程周邊的情況及周邊的市場充分調(diào)研和分析。當(dāng)然，我跟他講過，目的客戶的思索，非常重要。第三，要做到不落俗套，不受方式化限制，就要防止“快餐式謀劃，要有足夠的分析和足夠時(shí)間的思索，要有足夠的頭腦風(fēng)暴。第四，要多多的實(shí)戰(zhàn)，對(duì)接受的各種工程，可以給他們根本分類，能給看到后面開展的方向和途徑，在操作上，他要知道工程今后幾個(gè)月或幾年前景如何？做好各種預(yù)備，想好各種對(duì)策。( x X. y q) a* D* 第五，詳細(xì)工程詳細(xì)操作。第二章順天應(yīng)人、背依大樹在所謂的、莽撞的“

46、創(chuàng)業(yè)失利后不久，我得到一個(gè)對(duì)我出路命運(yùn)可以說是一個(gè)一片光明的好音訊：我的舅舅在H省城J市拿到了畝土地一個(gè)宏大的房地產(chǎn)開發(fā)工程！當(dāng)我的娘舅打給我的時(shí)候，我正在面試回來的路上。面試的是一家著名外資背景的房地產(chǎn)咨詢公司，剛跟這個(gè)公司的老總面試并談好下月日還有-天上班，這個(gè)老總是個(gè)美籍華人，在美國著名大學(xué)MBA畢業(yè)后剛到S市任職不久，是美國公司總部派來任董事兼中國區(qū)總經(jīng)理的，他們聊的很愉快，不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，他曾經(jīng)決議錄用我，并把“區(qū)域總監(jiān)的頭銜正式先口頭授予了我，他說會(huì)有正式書面任命書和報(bào)到通知發(fā)給我。這個(gè)公司在美國曾經(jīng)具有很久的歷史，公司曾經(jīng)上市，知名房地產(chǎn)咨詢品牌企業(yè)，剛來中國不久，未來年將在

47、中國大力拓展房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)包括一級(jí)土地開發(fā)咨詢、一手房謀劃代理、二手房【開店】謀劃代理，我這個(gè)未來的“區(qū)域總監(jiān)將擔(dān)任華東區(qū)域各省市的業(yè)務(wù)拓展與業(yè)務(wù)管理，根本工資W以上，獎(jiǎng)金為業(yè)績的%左右由于還有一些復(fù)雜的考核目的如本錢用去多少，能否超標(biāo)等，但普通不低于-%。假設(shè)一年?duì)I業(yè)收入超越千萬，那我收入一定過百萬，當(dāng)然，這些是假定，年?duì)I業(yè)收入超越千萬完全有能夠，但絕對(duì)需求超乎想象的運(yùn)氣、才干、膽魄和%的努力。不過，如今好了，這%的努力不需求付出了，外資公司一定是不會(huì)去了，我得去幫我的舅舅做工程啊。所以，接到我舅舅喜悅的和約請(qǐng)，我百感交集，高興過后那么是感到絲絲的遺憾，雖然以前在外資公司做過，但這次的時(shí)機(jī)更

48、好啊。不過，再好，如今也只能放棄后來的很多事證明，我假設(shè)可以再次選擇的話，我寧愿選擇去做那個(gè)“區(qū)域總監(jiān)，說不定比如今好很多。但世間的事，就是這樣，沒有懊悔藥可解！他們無時(shí)不在面臨各種選擇，但同時(shí)他們必需為本人的選擇擔(dān)任，無怨無悔！只需到了這樣的境界，他才會(huì)榮辱不驚，淡定自假設(shè)！這就也是順天應(yīng)人的境界吧。說是我舅舅的工程，也不完全是，由于我舅舅是這個(gè)工程的小股東%的股權(quán)，因我的舅舅前幾年在政府部門做，他人緣好，路數(shù)多，經(jīng)過幾年的“努力和“活動(dòng)，幫Z省的一個(gè)大老板在J市的新開發(fā)區(qū)運(yùn)作出了這么一塊寶地。我舅舅，在我小的時(shí)候，印象中就是那種八面臨風(fēng)，能說會(huì)道，聰明機(jī)靈，人見人愛的人，我很敬慕。他大學(xué)畢

49、業(yè)后直接進(jìn)入政府機(jī)關(guān)任務(wù)，但政府機(jī)關(guān)魚龍混雜，關(guān)系和事務(wù)太復(fù)雜，他在很快很年輕就做到廳級(jí)后但又很長時(shí)間沒有再升上去當(dāng)副市長市長省長什么的，所以，他腦子活絡(luò)，就決議“研討房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，這不，幾年運(yùn)作下來，一個(gè)大工程終于塵埃落定，即將啟動(dòng)。)至于%的股份中，其中%是大老板為了贊賞他送給他的幫他很廉價(jià)地搞到了這塊位于開發(fā)區(qū)的黃金寶地，其價(jià)值何止%！所以，大老板也不傻啊，要說我舅舅算腐敗分子的話，那也就是這點(diǎn)帶有點(diǎn)腐敗顏色我就暫把這叫做“灰色腐敗吧，后來也就主要是由于這個(gè)腐敗，毀我舅舅的愉快前程了，其他方面他絕對(duì)的廉潔，他的出資，都是他本人靠本人東拼西湊和做點(diǎn)股票聽說他曾經(jīng)把一切積存購買他單位下屬上市公

50、司的法人股，幾年后上市拋出也賺了多W拿出W。工程土地定金是W，工程公司注冊(cè)就是W。大老板說是大老板，其實(shí)錢也不多，是個(gè)民營的房地產(chǎn)公司，在Z省做了個(gè)小案子，其中個(gè)還在銷售中當(dāng)時(shí)市場不是很景氣，銷售的較慢，小賺了點(diǎn)，拿個(gè)W也是不容易的。公司成立后，我舅舅在市最好的寫字樓里給他們租了半層，當(dāng)然租金也是經(jīng)過舅舅關(guān)系很廉價(jià)拿下來的。我理所當(dāng)然地出任了公司營銷總監(jiān)，我舅舅和大老板商量一同聘請(qǐng)了一個(gè)具有工程背景的人來做總經(jīng)理，后來我舅舅又陸續(xù)找來他以前大學(xué)的一個(gè)同窗做財(cái)務(wù)總監(jiān)擔(dān)任財(cái)務(wù)和招聘來的一個(gè)工程副總主要擔(dān)任預(yù)決算和采購，也把他以前的一個(gè)部下Q部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)干部拉過來做行政副總相當(dāng)于辦公室主任，主要擔(dān)任行政

51、后勤人事，特別是“公關(guān)，他后來也和我舅舅一同被抓“進(jìn)去。公司陸續(xù)招聘了各部門的人員，根本湊齊也就來號(hào)人。大老板董事長平常在他家鄉(xiāng)忙，很少過來過問，而我舅舅副董事長他本人那么弄個(gè)“半下海形狀，繼續(xù)做公務(wù)員，也算是退居二線，到J市政協(xié)下面的一個(gè)機(jī)構(gòu)做什么咨詢委員，這樣，他可以在政府與企業(yè)之間兩邊靠，既為他半踏入商界做個(gè)鋪墊，也為地產(chǎn)工程和公司以后的行事圖個(gè)方便。聰明，我舅舅的聰明，向來讓我佩服。這樣，公司的一切權(quán)益和事務(wù)，都交給總經(jīng)理所謂的職業(yè)經(jīng)理人來管理。而我，作為公司重要職位的營銷總監(jiān)，加上有我舅舅的這層關(guān)系，待遇是按照副總級(jí)別靠的，由于起始階段，給我配了一輛多W的捷達(dá)。未來的收入，就看以后的

52、銷售收入和公司利潤了，怎樣說，也不會(huì)少給我的。我常覺得，我以前受過那么多的苦，老天有眼，也該給我個(gè)事業(yè)開展的時(shí)機(jī)了。我是不是轉(zhuǎn)運(yùn)了。我是這樣想的，但我也并沒有像以前跟那個(gè)準(zhǔn)女強(qiáng)者協(xié)作那樣抱著太大的希望，還是做事業(yè)重要，雖然這事業(yè)不是我本人的，但畢竟跟我有點(diǎn)關(guān)系我舅舅跟人協(xié)作的企業(yè)?？傊?，心態(tài)曾經(jīng)成熟，人說，四十不惑，再過幾年，我也四十了，所以，那時(shí)對(duì)一切曾經(jīng)差不多能做到安然，淡然和自然了。/對(duì)于一個(gè)小開發(fā)公司來說，由于資金缺乏，工程啟動(dòng)非常困難。他們?cè)谧銮捌陂_發(fā)時(shí)，要跑很多部門，蓋很多章，天天不是請(qǐng)客吃飯卡拉OK，就是紅包，或是陪著關(guān)鍵部門關(guān)鍵人物一同喝酒泡妞。有些是需求我舅舅去招呼的，但有些

53、也是我舅舅鞭長莫及的，就需求他們本人去想方法。公關(guān)，這是我舅舅的朋友Q副總，營級(jí)干部專業(yè)軍人的專長。一次，他們?yōu)橐粋€(gè)什么環(huán)保方面的章敲不下來，跑了個(gè)多星期還沒有經(jīng)過，還要去跑很多亂七八糟的地方去弄很多資料，都是很難弄的到的東西，覺得他們是在故意刁難。這樣拖下去恐怕工程工程開工就遙遙無期了，這時(shí)，只好請(qǐng)Q副總出場，想不到他只需跑次天內(nèi)，他的關(guān)系當(dāng)然也花了點(diǎn)公司的錢，也不算什么就為他們拿到了那張他們夢(mèng)寐以求的合格證！由于一期近畝工程量浩大，前期的費(fèi)用也用去不少，加上土地款我舅舅的關(guān)系，先拖著，KFS套錢的慣用手法也一拖再拖，公司壓力很大。雖然公司總經(jīng)理找來的工程隊(duì)答應(yīng)工程款可以先欠著施工方墊資，后

54、來證明這個(gè)小工程隊(duì)也沒有什么實(shí)力墊資，只能偷工減料，但開工后的資金如下泄的洪水，只需出沒有進(jìn)的，眼看公司借來的W在帳戶上也就只需幾百了，也快要到員工發(fā)工資日了，這可是幾十萬啊，還有大批土方款、樁基款、資料款什么的在催啊。大老板要求我舅舅想方法處理公司危機(jī)，我舅舅跑了幾天他的關(guān)系也沒有的眉目，就來找我商量。這時(shí)我正好想起前幾天一個(gè)以前的同事出去開謀劃代理公司的曾在了問我能不能給他代理效力的KFS搞到土地的事，我就靈機(jī)一動(dòng)，勸我舅舅把目前手頭上圈到的土地轉(zhuǎn)讓一部分出去，也答應(yīng)以套出一點(diǎn)資金來，我舅舅眼睛一亮：是個(gè)方法！方法確實(shí)不錯(cuò)，可如今的關(guān)鍵是，這土地他們連定金都沒有付齊全，土地證什么的都沒有，

55、怎樣轉(zhuǎn)??？。所謂“方法是人想的，天意是注定的。我舅舅就利用的他的關(guān)系，再經(jīng)過Q副總的幾番“運(yùn)作，硬是把其中畝的土地證給搞出來了！。不過，公司多畝的土地，除了開工的幾十畝外，也就還只剩下畝左右了。轉(zhuǎn)讓出手的土地，價(jià)錢翻了幾倍，近個(gè)億很快進(jìn)入公司帳號(hào)，一時(shí)的危機(jī)又變成了活力。工地里的前幾天嚷嚷要停工的工程隊(duì)又因有水泥鋼筋資料而忙活起來了，工資也發(fā)了，一切開場運(yùn)轉(zhuǎn)了。由于工程地段好，他們謀劃部門建議，在一期里要造一個(gè)商業(yè)中心大賣場、酒店、酒吧街、小型百貨、大型專賣如宏圖三胞等，他們利用這個(gè)題材大造文章，什么“城中心、“新中心、“一站式生活體驗(yàn)等等，但實(shí)踐還沒有影子，那塊東西規(guī)劃是有，但留在那里沒動(dòng)，

56、沒有那么多錢啊。他們得先造房子賣啊。房子工程的根底剛完成，工程剛出地面，Q總就把預(yù)售證給辦下來了按照J(rèn)市的規(guī)定，只需到工程量/以上才可以辦理，但他們來不及，他們需求資金；那有人要問了，前面不是賣土地個(gè)億了嗎，還要資金啊？是的，要。那個(gè)億中被大老板拿走個(gè)億去填補(bǔ)他老家的那個(gè)工程了，剩下的流轉(zhuǎn)補(bǔ)付土地款，再支付前期款和工程款，再加上“公關(guān)費(fèi)，曾經(jīng)所剩無幾了。這段時(shí)間可把我忙壞了，我整天就泡在售樓中心現(xiàn)場，督促銷售經(jīng)理和謀劃人員、廣告公司等。功夫不負(fù)有心人，天道酬勤，經(jīng)過個(gè)多月的艱苦奮戰(zhàn)，他們一期的房子銷售曾經(jīng)%以上了，近個(gè)億的資金陸續(xù)進(jìn)入公司帳號(hào)。年底就要到了，我舅舅跟我說，他和大老板曾經(jīng)商定，春

57、節(jié)前要拿出W來分紅和發(fā)獎(jiǎng)金，他暗示我可以得到W以上的獎(jiǎng)金。這次我雖打動(dòng)，但也沒有多多去想，去指望，一切順其自然吧。天有不測風(fēng)云。就在這個(gè)時(shí)候，出事了。房子驗(yàn)收的時(shí)候，一塌糊涂，幾乎就是個(gè)“豆腐渣工程。驗(yàn)收單位把工程驗(yàn)收資料拿來的時(shí)候，我一看就發(fā)現(xiàn)有很大問題。墻壁地板滲水、鋼筋稀少粗變細(xì)、窗門劣質(zhì)不合縫、水泥里都是大沙塊、電線電纜細(xì)小劣質(zhì)、水管劣質(zhì)細(xì)小。眼看個(gè)月后一期就要交房，二期還沒有開工呢。怎樣辦??？近億的工程款和配套款，實(shí)踐能夠只用了不到%的錢在這個(gè)工程里！我的第一覺得，這工程里面一定有問題！我舅舅把大老板叫來一同商量，他們決議借銷售成果斐然的借口獎(jiǎng)勵(lì)公司一切員工除財(cái)務(wù)總監(jiān)【故意】特殊事情

58、請(qǐng)假外到新馬泰旅游天，然后利用這天來個(gè)徹底清查！不查不知道，一查嚇一跳！總經(jīng)理、工程副總與包工頭沆坑一氣，各自侵吞、貪腐和受賄幾百W工程款！實(shí)踐的很多資料款還掌握在他們的帳號(hào)上，并沒有給供應(yīng)商，供應(yīng)商因拿不到資料款，只能以次充好，拿些劣質(zhì)的資料來，工程隊(duì)民工的工資竟然還欠多W沒有付工錢！接下來，該來的、美觀的都來了！首先，撤銷并報(bào)案查處總經(jīng)理、工程呢個(gè)副總，工程隊(duì)撤換新的，但因公司的一些灰色賬務(wù)等，進(jìn)展很慢！再次，公司帳號(hào)封存，不再支出。但個(gè)月以后，公司曾經(jīng)鬧得無法正常任務(wù)：幾百個(gè)干活的工人吃喝拉撒在售樓處討工錢工人不論，說包工頭跑了，工錢找公司要，他們也知道公司還有幾百萬工程款押著沒有給包工

59、頭！。幾十個(gè)供應(yīng)商也大鬧公司和售樓處他們采取的方法是雇人靜坐在公司和售樓處的各個(gè)辦公室，讓他無法辦公！。大量的業(yè)主聽說房屋質(zhì)量問題，都紛紛來售樓處要求退房和補(bǔ)償，還有要求給以公司罰款的，并揚(yáng)言天內(nèi)不給明確回答，就到市政府去靜坐！天后幾十個(gè)業(yè)主真的去市政府示威游行了，弄的信訪部門過來調(diào)查！。那年的春天，那段時(shí)間，他們的售樓處比農(nóng)貿(mào)市場的集市還要喧嘩和繁華，真是雞犬不寧啊。接下來，就是出大事了，我舅舅和Q副總被帶進(jìn)公安紀(jì)檢機(jī)關(guān)，財(cái)務(wù)副總被監(jiān)視并配合調(diào)查。大老板被監(jiān)視，活動(dòng)受限。這時(shí)候，我是在公司里沒有出事的“最高人物了，按道理，一切事務(wù)該當(dāng)交由我來打理了。但是，大老板開場翻臉了，對(duì)我也不再客氣了。

60、他派來他的為他開了-年私人專車的駕駛員過來做常務(wù)副總，他本人兼職總經(jīng)理。他的駕駛員哪能做什么老總啊，初中也不知畢業(yè)了沒有，幾乎就是瞎指揮一切聽從大老板的！隨時(shí)隨刻跟大老板匯報(bào)！隨時(shí)隨刻按照大老板說的做！不過，做的都是擦屁股的事情，一個(gè)好好的公司，一下子變成一個(gè)爛攤子。我本人在這里打拼一二年的辛勞就不說了，我舅舅苦心運(yùn)營這么多年，卻落得這么個(gè)下場，我真為他趕到惋惜！公司改頭換面，更改股東，全部由大老板家族掌控，但也因老公司工程問題，沒有賺到什么錢！新公司后面也就如一杯溫吞水，不死不活地?cái)R在那里，做不出什么，反而芝麻事情沒完。 b一場轟轟烈烈的房地產(chǎn)迸發(fā)事業(yè)，眼看就要?jiǎng)倮?，可結(jié)果卻非常糟糕。我舅舅