EDA集成電路板公司企業(yè)營(yíng)銷策略

1、泓域/EDA集成電路板公司企業(yè)營(yíng)銷策略EDA集成電路板公司企業(yè)營(yíng)銷策略xx集團(tuán)有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112097795 一、 項(xiàng)目概況 PAGEREF _Toc112097795 h 2 HYPERLINK l _Toc112097796 二、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc112097796 h 5 HYPERLINK l _Toc112097797 三、 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 PAGEREF _Toc112097797 h 6 HYPERLINK l _Toc112097798 四、 經(jīng)營(yíng)理念 PAGEREF _Toc112097798 h

2、9 HYPERLINK l _Toc112097799 五、 經(jīng)營(yíng)管理職能 PAGEREF _Toc112097799 h 10 HYPERLINK l _Toc112097800 六、 經(jīng)營(yíng)與管理 PAGEREF _Toc112097800 h 12 HYPERLINK l _Toc112097801 七、 企業(yè)分銷策略 PAGEREF _Toc112097801 h 13 HYPERLINK l _Toc112097802 八、 促銷組合決策 PAGEREF _Toc112097802 h 18 HYPERLINK l _Toc112097803 九、 廣告促銷策略 PAGEREF _To

3、c112097803 h 20 HYPERLINK l _Toc112097804 十、 SWOT分析說(shuō)明 PAGEREF _Toc112097804 h 23 HYPERLINK l _Toc112097805 十一、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc112097805 h 34 HYPERLINK l _Toc112097806 十二、 組織機(jī)構(gòu)、人力資源分析 PAGEREF _Toc112097806 h 41 HYPERLINK l _Toc112097807 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112097807 h 41 HYPERLINK l _Toc112097808

4、 十三、 法人治理 PAGEREF _Toc112097808 h 42項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目基本情況1、承辦單位名稱：xx集團(tuán)有限公司2、項(xiàng)目性質(zhì)：新建3、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xx園區(qū)4、項(xiàng)目聯(lián)系人：范xx（二）主辦單位基本情況公司堅(jiān)持誠(chéng)信為本、鑄就品牌，優(yōu)質(zhì)服務(wù)、贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念，秉承以人為本，始終堅(jiān)持 “服務(wù)為先、品質(zhì)為本、創(chuàng)新為魄、共贏為道”的經(jīng)營(yíng)理念，遵循“以客戶需求為中心，堅(jiān)持高端精品戰(zhàn)略，提高最高的服務(wù)價(jià)值”的服務(wù)理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人才理念，致力于為客戶量身定制出完美解決方案，滿足高端市場(chǎng)高品質(zhì)的需求。展望未來(lái)，公司將圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在“夢(mèng)想、責(zé)任、忠誠(chéng)、一流”核

5、心價(jià)值觀的指引下，圍繞業(yè)務(wù)體系、管控體系和人才隊(duì)伍體系重塑，推動(dòng)體制機(jī)制改革和管理及業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力把公司打造成為國(guó)內(nèi)一流的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。公司以負(fù)責(zé)任的方式為消費(fèi)者提供符合法律規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品。在提供產(chǎn)品的過(guò)程中，綜合考慮其對(duì)消費(fèi)者的影響，確保產(chǎn)品安全。積極與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者公開(kāi)產(chǎn)品安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，努力維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。公司加大科技創(chuàng)新力度，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)，為行業(yè)提供先進(jìn)適用的解決方案，為社會(huì)提供安全、可靠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、結(jié)構(gòu)調(diào)整的新常態(tài)，公司在企業(yè)法人治理機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化、質(zhì)量管理體系等方面著力探索，提升企業(yè)綜合實(shí)

6、力，配合產(chǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革。同時(shí)，公司注重履行社會(huì)責(zé)任所帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，積極踐行“責(zé)任、人本、和諧、感恩”的核心價(jià)值觀。多年來(lái)，公司一直堅(jiān)持堅(jiān)持以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)來(lái)贏得信任。（三）項(xiàng)目建設(shè)選址及用地規(guī)模本期項(xiàng)目選址位于xx園區(qū)，占地面積約64.00畝。項(xiàng)目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。（四）項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資23873.62萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資19006.14萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的79.61%；建設(shè)期利息199.10萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.83%；流動(dòng)資金

7、4668.38萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的19.55%。（五）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資23873.62萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xx集團(tuán)有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）15747.27萬(wàn)元。（六）申請(qǐng)銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額8126.35萬(wàn)元。（七）項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：52000.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：43409.50萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：6269.80萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：18.88%。5、全部投資回收期（Pt）：5.85年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：2

8、3613.87萬(wàn)元（產(chǎn)值）。（八）項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項(xiàng)目計(jì)劃從可行性研究報(bào)告的編制到工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)共需12個(gè)月的時(shí)間。公司簡(jiǎn)介（一）公司基本信息1、公司名稱：xx集團(tuán)有限公司2、法定代表人：范xx3、注冊(cè)資本：930萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2011-11-237、營(yíng)業(yè)期限：2011-11-23至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡(jiǎn)介公司以負(fù)責(zé)任的方式為消費(fèi)者提供符合法律規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品。在提供產(chǎn)品的過(guò)程中，綜合考慮其對(duì)消費(fèi)者的影響，確保產(chǎn)品安全。積極與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者公開(kāi)產(chǎn)品安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)

9、果，努力維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。公司加大科技創(chuàng)新力度，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)，為行業(yè)提供先進(jìn)適用的解決方案，為社會(huì)提供安全、可靠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、結(jié)構(gòu)調(diào)整的新常態(tài)，公司在企業(yè)法人治理機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化、質(zhì)量管理體系等方面著力探索，提升企業(yè)綜合實(shí)力，配合產(chǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革。同時(shí)，公司注重履行社會(huì)責(zé)任所帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，積極踐行“責(zé)任、人本、和諧、感恩”的核心價(jià)值觀。多年來(lái)，公司一直堅(jiān)持堅(jiān)持以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)來(lái)贏得信任。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃1、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的特點(diǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，是指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而編制和執(zhí)行的，指導(dǎo)企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綜合性計(jì)劃。它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針的進(jìn)一步具體化，是企業(yè)全體

10、職工的行動(dòng)綱領(lǐng)。它具有以下特點(diǎn)：（1）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃具有決策性。它是以企業(yè)作為相對(duì)獨(dú)立的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者為前提，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部實(shí)力制定和編制的，它直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。（2）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃具有外向性。它與社會(huì)、市場(chǎng)和用戶有著密切的聯(lián)系，其基本目的就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡。并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（3）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃具有綜合性。它的基本內(nèi)容既包括市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、生產(chǎn)、銷售，也包括技術(shù)、財(cái)務(wù)和后勤，是指導(dǎo)企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綱領(lǐng)。（4）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃具有激勵(lì)性。它把國(guó)家利益、企業(yè)利益和職工個(gè)人利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成一股強(qiáng)大的動(dòng)力，能激勵(lì)企業(yè)全體職工為之而奮斗。2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的任務(wù)企業(yè)經(jīng)

11、營(yíng)計(jì)劃的任務(wù)有以下幾點(diǎn)：把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)具體化；分配各種資源；協(xié)調(diào)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；提高經(jīng)濟(jì)效益。3、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法計(jì)劃方法是編制計(jì)劃的手段和工具。借助于一定的計(jì)劃方法，才能把計(jì)劃任務(wù)和理論原則化為指導(dǎo)實(shí)際行動(dòng)的具體計(jì)劃指標(biāo)?？茖W(xué)的計(jì)劃方法是提高計(jì)劃水平的重要保證。企業(yè)編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃常用的方法有滾動(dòng)計(jì)劃法、PDCA循環(huán)法和平衡法。（1）滾動(dòng)計(jì)劃法。滾動(dòng)計(jì)劃是一種連續(xù)、靈活、有彈性的計(jì)劃形式。每次編制和修訂時(shí)，都要根據(jù)前期計(jì)劃執(zhí)行情況和客觀條件的變化，將計(jì)劃向前延伸一段時(shí)間，使計(jì)劃不斷向前滾動(dòng)、延伸，故稱為滾動(dòng)計(jì)劃。其特點(diǎn)是：計(jì)劃期分為若干個(gè)執(zhí)行期，近期計(jì)劃內(nèi)容制訂得詳細(xì)具體，是計(jì)劃的具體實(shí)施部分，具有指令

12、性；遠(yuǎn)期的內(nèi)容則較粗略籠統(tǒng)，是計(jì)劃的準(zhǔn)備實(shí)施部分，具有指導(dǎo)性。計(jì)劃執(zhí)行一定時(shí)期，就要根據(jù)其實(shí)際執(zhí)行情況和客觀條件的變化對(duì)以后各期的計(jì)劃內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?、調(diào)整，并向前延續(xù)一個(gè)新的執(zhí)行期。滾動(dòng)計(jì)劃法具有明顯的優(yōu)越性。準(zhǔn)確性。變被動(dòng)調(diào)整為主動(dòng)調(diào)整，可使計(jì)劃更好地反映客觀生產(chǎn)實(shí)際，極大地提高了計(jì)劃的準(zhǔn)確性，使計(jì)劃真正起到了指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的作用。連續(xù)性。使短期計(jì)劃與長(zhǎng)期計(jì)劃緊密結(jié)合起來(lái)，保證了長(zhǎng)短期計(jì)劃的相互銜接，充分發(fā)揮了長(zhǎng)期計(jì)劃對(duì)短期計(jì)劃的指導(dǎo)作用。科學(xué)性。使企業(yè)連續(xù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程始終有一個(gè)連續(xù)性的計(jì)劃作指導(dǎo)，把生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，計(jì)劃與市場(chǎng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)了，極大地提高了計(jì)劃的科學(xué)性。（2）PDCA循環(huán)

13、法。PDCA循環(huán)法，是指按照計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和處理四個(gè)階段的順序，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行計(jì)劃管理的一種工作方法。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的管理工作，按照PDCA循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，具有以下三個(gè)特點(diǎn)：大環(huán)套小環(huán)，互相促進(jìn)。各環(huán)每循環(huán)周轉(zhuǎn)一圈，就提高一步。關(guān)鍵在于處理階段。（3）平衡法。通過(guò)協(xié)調(diào)與計(jì)劃要達(dá)到目標(biāo)有關(guān)的因素，使其在計(jì)劃期內(nèi)保持合理比例，以取得最好經(jīng)濟(jì)效益的活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念，是指貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程的指導(dǎo)思想，它是由一系列觀念或觀點(diǎn)構(gòu)成的對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的各種關(guān)系的認(rèn)識(shí)和態(tài)度的總和。具體地表現(xiàn)為六個(gè)觀念。市場(chǎng)觀念。市場(chǎng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的場(chǎng)所。樹(shù)立市場(chǎng)觀念，就是要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面向市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)；

14、創(chuàng)造需求、培育市場(chǎng)。用戶觀念。樹(shù)立顧客至上，用戶第一的服務(wù)觀念。競(jìng)爭(zhēng)觀念。創(chuàng)新觀念。開(kāi)發(fā)觀念。6效益觀念。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是指經(jīng)營(yíng)者對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的各種關(guān)系發(fā)展變化的規(guī)律性認(rèn)識(shí)和樹(shù)立的信念。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的核心是價(jià)值觀。人們往往以為企業(yè)既然是一個(gè)以盈利為目的的商品生產(chǎn)者，其價(jià)值觀當(dāng)然應(yīng)當(dāng)是追求最高利潤(rùn)，這是絕對(duì)荒謬的。任何時(shí)候，利潤(rùn)目標(biāo)都不應(yīng)是企業(yè)第一的目標(biāo)，更不是唯一的目標(biāo)。利潤(rùn)是企業(yè)維持其生存和發(fā)展所不可缺少的。沒(méi)有利潤(rùn)企業(yè)就不能發(fā)展，甚至也不能生存。企業(yè)存在必須盈利。但是，企業(yè)的存在價(jià)值絕不僅僅是盈利。社會(huì)主義制度本身決定了社會(huì)主義企業(yè)的第一位的目標(biāo)是社會(huì)服務(wù)；戰(zhàn)后資本主義國(guó)家也采取一些措施保護(hù)消

15、費(fèi)者利益，迫使資本主義企業(yè)向社會(huì)提供優(yōu)良的產(chǎn)品和勞務(wù)；同時(shí)，現(xiàn)代化大機(jī)器生產(chǎn)，提高了生產(chǎn)效率，促進(jìn)社會(huì)財(cái)富的豐富，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵從生產(chǎn)轉(zhuǎn)為銷售和市場(chǎng)，企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)促使企業(yè)提高質(zhì)量、改進(jìn)服務(wù)。因此，用戶觀念、市場(chǎng)觀念、服務(wù)觀念是現(xiàn)代化大生產(chǎn)條件下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的絕對(duì)規(guī)律。經(jīng)營(yíng)管理職能經(jīng)營(yíng)管理職能包括五個(gè)方面的內(nèi)容，即戰(zhàn)略職能、決策職能、開(kāi)發(fā)職能、財(cái)務(wù)職能和公共關(guān)系職能。1、戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略職能是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的首要職能。因?yàn)椋髽I(yè)所面對(duì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是一個(gè)非常復(fù)雜的環(huán)境。影響這個(gè)環(huán)境的因素很多，變化很快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這樣一個(gè)環(huán)境里，企業(yè)欲求長(zhǎng)期穩(wěn)定的生存與發(fā)展，就必須高瞻遠(yuǎn)矚，審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變。經(jīng)營(yíng)

16、管理的戰(zhàn)略職能包括五項(xiàng)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析、制定戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇戰(zhàn)略重點(diǎn)、制定戰(zhàn)略方針和對(duì)策、制定戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃。2、決策職能經(jīng)營(yíng)職能的中心內(nèi)容是決策。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣與成敗，完全取決于決策職能。決策正確，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)能夠得到充分的發(fā)揮，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式取得壓倒性的優(yōu)勢(shì)；決策失誤，將使企業(yè)長(zhǎng)期陷于困境之中。3、開(kāi)發(fā)職能開(kāi)發(fā)不僅僅限于人、財(cái)、物，經(jīng)營(yíng)管理的開(kāi)發(fā)職能的重點(diǎn)在于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、技術(shù)的開(kāi)發(fā)，以及能力的開(kāi)發(fā)。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券，企業(yè)就必須擁有第一流的人才，第一流的技術(shù)，制造第一流的產(chǎn)品，創(chuàng)造出第一流的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。只有企業(yè)在技術(shù)、人才、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)

17、適應(yīng)性方面都出類拔萃，企業(yè)才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。4、財(cái)務(wù)職能財(cái)務(wù)過(guò)程，是指資金的籌措、運(yùn)用與增值的過(guò)程。財(cái)務(wù)職能集中表現(xiàn)為資金籌措職能；資金運(yùn)用職能；增值價(jià)值分配職能以及經(jīng)營(yíng)分析職能。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略職能、決策職能、開(kāi)發(fā)職能，都必須以財(cái)務(wù)職能為基礎(chǔ)，并通過(guò)財(cái)務(wù)職能做出最終的評(píng)價(jià)。5、公共關(guān)系職能企業(yè)同它賴以存在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的諸環(huán)節(jié)保持協(xié)調(diào)，這種同外部環(huán)境保持協(xié)調(diào)的職能，被稱為社會(huì)關(guān)系職能或公共關(guān)系職能。公共關(guān)系的內(nèi)容包括：企業(yè)與投資者的關(guān)系、與往來(lái)廠商的關(guān)系、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與顧客的關(guān)系、與職工的關(guān)系、與地區(qū)社會(huì)居民的關(guān)系、與公共團(tuán)體的關(guān)系、與政府機(jī)關(guān)的關(guān)系。經(jīng)營(yíng)與管

18、理經(jīng)營(yíng)，是指商品生產(chǎn)者以市場(chǎng)為對(duì)象，以商品生產(chǎn)和商品交換為手段，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，使企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與企業(yè)的外部環(huán)境達(dá)成動(dòng)態(tài)均衡的一系列有組織的活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)與管理既有一致性，又有區(qū)別。管理是勞動(dòng)社會(huì)化的產(chǎn)物，而經(jīng)營(yíng)則是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物；管理適用于一切組織，而經(jīng)營(yíng)則只適用于企業(yè)；管理旨在提高作業(yè)效率，而經(jīng)營(yíng)則以提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)是管理職能的延伸與發(fā)展，二者是不可分割的整體。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)管理由以生產(chǎn)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越粨Q和流通過(guò)程為中心，經(jīng)營(yíng)的功能日益重要而為人們所重視。企業(yè)管理的職能自然要延伸到研究市場(chǎng)需要，開(kāi)發(fā)適銷產(chǎn)品，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略等方面，從而使企業(yè)管理

19、必然地發(fā)展為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。企業(yè)分銷策略分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。（一）分銷渠道的結(jié)構(gòu)按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長(zhǎng)渠道。1、直接渠道與間接渠道直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如：大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消

20、費(fèi)者手中。間接分銷渠道是消費(fèi)品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。2、長(zhǎng)渠道和短渠道分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：零級(jí)渠道即由制造商一消費(fèi)者。一級(jí)渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費(fèi)者。二級(jí)渠道即由制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者，多見(jiàn)于消費(fèi)品分銷?；蛘呤侵圃焐桃淮砩桃涣闶凵桃幌M(fèi)者。多見(jiàn)于消費(fèi)品分銷。三級(jí)渠道即由制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。3、寬渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費(fèi)品（毛巾、牙刷、開(kāi)水瓶等）

21、，由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣(mài)給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐用消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場(chǎng)分銷面受到限制。（二）分銷渠道的選擇1、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，必須對(duì)下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。市場(chǎng)。第一，購(gòu)買(mǎi)批量大小。購(gòu)買(mǎi)批量大，多采用直接銷售；購(gòu)買(mǎi)批量小，除通過(guò)自設(shè)門(mén)市部出售外，多采用間接銷售。第二，消費(fèi)者的分布。某些商品消費(fèi)地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售

22、。工業(yè)品銷售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過(guò)間接銷售較為合適。第三，潛在顧客的數(shù)量。若消費(fèi)者的潛在需求多，市場(chǎng)范圍大，需要中間商提供服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場(chǎng)范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。第四，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。有的消費(fèi)者喜歡到企業(yè)買(mǎi)商品，有的消費(fèi)者喜歡到商店買(mǎi)商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費(fèi)者的需求，也增加了產(chǎn)品的銷售量。產(chǎn)品。第一，產(chǎn)品價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會(huì)造成銷售價(jià)格的提高，從而影響銷路，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利。而單價(jià)較低、市場(chǎng)較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)

23、的間接分銷渠道。第二，產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運(yùn)輸和儲(chǔ)存等銷售費(fèi)用，過(guò)重的或體積大的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能選擇最短的分銷渠道。對(duì)于那些按運(yùn)輸部門(mén)規(guī)定的起限（超高、超寬、超長(zhǎng)、超重）的產(chǎn)品，尤應(yīng)組織直達(dá)供應(yīng)。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。第三，產(chǎn)品的技術(shù)性。有些產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時(shí)良好的銷售技術(shù)服務(wù)。第四，定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。標(biāo)準(zhǔn)品具有明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長(zhǎng)可短，有的用戶分散，宜由中間

24、商間接銷售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。第五，新產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷隊(duì)伍，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見(jiàn)。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。其他因素。第一，生產(chǎn)企業(yè)自身的能力。企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進(jìn)行銷售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷渠道。生產(chǎn)企業(yè)在銷售力量、儲(chǔ)存能力和銷售經(jīng)驗(yàn)等方面具備較好的條件，則應(yīng)選擇直接分銷渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷渠道。第二，國(guó)家政策規(guī)定。企業(yè)選擇分銷

25、渠道必須符合國(guó)家有關(guān)政策和法令的規(guī)定。某些按國(guó)家政策應(yīng)嚴(yán)格管理的商品或計(jì)劃分配的商品，企業(yè)無(wú)權(quán)自銷和自行委托銷售；某些商品在完成國(guó)家指令性計(jì)劃任務(wù)后，企業(yè)可按規(guī)定比例自銷，如專賣(mài)制度（如煙）、專控商品（控制社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力的少數(shù)商品）。另外，如稅收政策、價(jià)格政策、出口法、商品檢驗(yàn)規(guī)定等，也都影響分銷途徑的選擇。2、分銷渠道選擇策略廣泛分銷策略。在密集分銷中，凡符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。渠道成員間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率高。它以最大限度地便利消費(fèi)者的方式來(lái)推動(dòng)銷售的提升。獨(dú)家分銷策略。生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷

26、的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低。這種分銷方式有利于企業(yè)與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合與合作，有利于公司與中間商長(zhǎng)久而密切關(guān)系的建立，一般服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品比較適合采用這種分銷策略。選擇性分銷策略。是指制造商從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。它是一種介于寬與窄之間的銷售渠道。它一般適用于消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品，以及專業(yè)性強(qiáng)，用戶比較固定，對(duì)售后服務(wù)有一定要求的工業(yè)產(chǎn)品。其他企業(yè)也可選用這一策略。促銷組合決策促銷組合決策，就是決定如何選擇和組合應(yīng)用以上這幾種溝通方式，達(dá)到企業(yè)有效進(jìn)行促銷的目的。（1）促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)，是指企業(yè)促銷活動(dòng)所要達(dá)到的目的。在不同時(shí)期和不同的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)

27、開(kāi)展的促銷活動(dòng)都有著特定的促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)不同，促銷組合也有差異。（2）目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品類型。目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)是影響促銷組合決策的重要因素之一。目標(biāo)市場(chǎng)在銷售范圍大、涉及面多的情況下，應(yīng)以廣告促銷為主，輔以其他溝通方式；目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)集中，銷售范圍較小，需求量較大的應(yīng)以人員溝通為主，輔以其他溝通方式。如果目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者文化水準(zhǔn)較高、經(jīng)濟(jì)收入寬裕，應(yīng)較多運(yùn)用廣告和公關(guān)溝通為主的促銷組合；反之，應(yīng)多用人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣為主的促銷組合。產(chǎn)品可以根據(jù)不同類型選擇不同的促銷組合方式，生產(chǎn)資料以人員推銷為主的促銷組合，因?yàn)樯a(chǎn)資料產(chǎn)品技術(shù)性較強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較少，但購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大且金額較高；生活資料以廣告為主的促銷

28、組合，因?yàn)樯钯Y料市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)眾多，產(chǎn)品技術(shù)性較簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化程度較高。在生產(chǎn)者市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)上，公關(guān)促銷和營(yíng)業(yè)促銷都處于次要地位。當(dāng)然，也不能把問(wèn)題絕對(duì)化。一般產(chǎn)品技術(shù)性能復(fù)雜、價(jià)格較高的產(chǎn)品銷售，應(yīng)以人員推銷為主，輔以其他溝通方式的促銷組合；一般化的、價(jià)格較低的產(chǎn)品，應(yīng)以廣告溝通為主，輔以其他溝通方式的促銷組合。（3）“推”或“拉”策略。在促銷中，企業(yè)一般采用“推”策略或“拉”策略。“推”策略是把中間商作為主要的促銷對(duì)象，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道，推上最終市場(chǎng)。“拉”策略是把消費(fèi)者作為促銷對(duì)象，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，從而拉動(dòng)中間商進(jìn)貨。兩者不同的促銷策略采用的是不同的促銷組合，“推”策略采用的是以人

29、員推銷為主的促銷組合，而“拉”策略采用以廣告為主的促銷組合。企業(yè)對(duì)兩種策略有不同的偏好，有些偏重“推”策略，有些偏重“拉”策略。（4）產(chǎn)品的生命周期。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，有不同的促銷目標(biāo)，因而應(yīng)采取不同的促銷組合策略。在產(chǎn)品投入期，新產(chǎn)品剛剛打入市場(chǎng)，應(yīng)采用廣告溝通為主的促銷策略，重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的性質(zhì)、功能、服務(wù)等，以引起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的注意。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，在消費(fèi)者已對(duì)產(chǎn)品有所了解的基礎(chǔ)上，廣告宣傳應(yīng)轉(zhuǎn)向以宣傳企業(yè)產(chǎn)品特色，樹(shù)立品牌為主，從而使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形成偏好。這時(shí)應(yīng)增加促銷費(fèi)用，并配合人員推銷，以擴(kuò)大銷售渠道。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，即產(chǎn)品已全部打入市場(chǎng)，銷售從鼎盛轉(zhuǎn)而呈下降趨勢(shì)。這時(shí)

30、廣告促銷應(yīng)和營(yíng)業(yè)推廣等方式配套使用以達(dá)到更好的促銷效果。在產(chǎn)品衰退期階段，同行競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化程度，替代產(chǎn)品已出現(xiàn)，消費(fèi)者的興趣已轉(zhuǎn)移，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該削減原有產(chǎn)品的促銷費(fèi)用，少量采用提示性廣告，對(duì)于一些老用戶，營(yíng)業(yè)推廣方式仍要保持。廣告促銷策略在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中廣告是指以盈利為目的，通過(guò)支付一定費(fèi)用，以各種說(shuō)服的方式，公開(kāi)地向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息的傳播行為。它已經(jīng)成為企業(yè)促銷活動(dòng)的先導(dǎo)，在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中占有極其重要的位置。廣告促銷方案設(shè)計(jì)有如下方面。確定廣告目標(biāo)。廣告促銷方案設(shè)計(jì)的第一步是確定廣告目標(biāo)。廣告目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)廣告宣傳要達(dá)到的目的。其實(shí)質(zhì)是要在特定的時(shí)間對(duì)特定的受眾完

31、成特定的信息溝通任務(wù)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以根據(jù)市場(chǎng)需求狀況，來(lái)確定廣告目標(biāo)，如單純提高銷售量或銷售額；為新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)；提高產(chǎn)品知名度，建立消費(fèi)偏好，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客；提高市場(chǎng)占有率，對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；提升品牌地位，樹(shù)立企業(yè)形象等。確定廣告預(yù)算。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，企業(yè)必須花費(fèi)必要的廣告費(fèi)用，廣告費(fèi)用的開(kāi)支是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。如果開(kāi)支過(guò)少，達(dá)不到廣告效果；反之，就會(huì)造成浪費(fèi)。為此，在廣告預(yù)算設(shè)計(jì)中要充分認(rèn)識(shí)廣告支出與廣告收益的關(guān)系。即企業(yè)在選擇廣告形式時(shí)必須注意廣告宣傳所取得的經(jīng)濟(jì)效益要大于廣告費(fèi)用的支出。在制定廣告預(yù)算時(shí)我們常采用的方法有：第一，銷售額百分比法，即一定期限內(nèi)的銷售額的一定比率計(jì)算出廣告

32、費(fèi)總額。第二，銷售單位法，即每件產(chǎn)品的廣告費(fèi)攤分來(lái)計(jì)算廣告預(yù)算方法。第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法，即根據(jù)廣告產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)開(kāi)支來(lái)確定本企業(yè)的廣告預(yù)算。廣告制作。即設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容并將這些內(nèi)容編制成具體的語(yǔ)言、文字、音像和圖片等。廣告制作的程序：第一，提供可供選擇的廣告主題，并收集相關(guān)素材。第二，對(duì)廣告主題進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇，將那些可信度較高、吸引力較強(qiáng)、新穎性較大的廣告主題作為最終選擇目標(biāo)。第三，確定廣告主題的表達(dá)形式。廣告媒體選擇。不同的廣告媒體有不同的特征，這決定了企業(yè)廣告必須對(duì)廣告媒體進(jìn)行正確的選擇，否則將影響廣告效果。正確的選擇廣告媒體，般要考慮下列影響因素。第一，產(chǎn)品的特征。掌握產(chǎn)品特征是選擇廣

33、告媒體的重要條件。產(chǎn)品的特征主要是指產(chǎn)品的需求特征和需求范圍以及產(chǎn)品形象化程度。工業(yè)品和消費(fèi)品，技術(shù)選擇婦女雜志做廣告媒體；需求廣泛的產(chǎn)品應(yīng)選用全國(guó)性廣播、電視及報(bào)刊做廣性能高的復(fù)雜產(chǎn)品和較普及性產(chǎn)品，應(yīng)采取不同的廣告媒體。第二，消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣。一般來(lái)說(shuō)，能使廣告信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)的媒體是最有效的媒體。消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣是不同的，掌握這種區(qū)別才能有針對(duì)性地進(jìn)行廣告宣傳，提高廣告宣傳的效果。第三，廣告的內(nèi)容。不同的廣告內(nèi)容應(yīng)選擇不同的廣告媒體。廣告效果評(píng)估。廣告效果評(píng)估是廣告促銷方案設(shè)計(jì)的最后階段。促銷廣告是一項(xiàng)投資，對(duì)于這種費(fèi)用較高的投資活動(dòng)，企業(yè)必須要進(jìn)行評(píng)估，目的在于提高廣告的經(jīng)濟(jì)

34、效益。SWOT分析說(shuō)明（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、自主研發(fā)優(yōu)勢(shì)公司在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深入研究的同時(shí)，通過(guò)整合各平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。公司多年來(lái)堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，不斷改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。公司結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶的個(gè)性化需求，不斷升級(jí)技術(shù)，充分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。在不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中，公司已有多項(xiàng)產(chǎn)品均為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。在注重新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，公司還十分重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。2、工藝和質(zhì)量控制優(yōu)勢(shì)公司進(jìn)口大量設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備，有效提高了精度、生產(chǎn)效率，為產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質(zhì)

35、量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，公司是行業(yè)內(nèi)較早通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)及客戶需要通過(guò)了產(chǎn)品認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品不僅滿足國(guó)內(nèi)高端客戶的要求，而且部分產(chǎn)品能夠與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，能夠躋身于國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。在日常生產(chǎn)中，公司嚴(yán)格按照質(zhì)量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、客戶服務(wù)等流程，保證公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。3、產(chǎn)品種類齊全優(yōu)勢(shì)公司不僅能滿足客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的需求，而且能根據(jù)客戶的個(gè)性化要求，定制生產(chǎn)規(guī)格、型號(hào)不同的產(chǎn)品。公司齊全的產(chǎn)品系列，完備的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮徽臼椒?wù)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)具有多種產(chǎn)品需求客戶的資源共享，拓展了銷售渠道，增加了客戶粘

36、性。公司產(chǎn)品價(jià)格與國(guó)外同類產(chǎn)品相比有較強(qiáng)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起到了逐步替代進(jìn)口產(chǎn)品的作用。4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)優(yōu)勢(shì)根據(jù)公司產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)、客戶分布的地域特點(diǎn)，公司營(yíng)銷覆蓋了華南、華東、華北及東北等下游客戶較為集中的區(qū)域，并在歐美、日本、東南亞等國(guó)家和地區(qū)初步建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解客戶需求，為客戶提供貼身服務(wù)，達(dá)到快速響應(yīng)的效果。公司擁有一支行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，在各區(qū)域配備銷售人員，建立從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品推廣、客戶管理、銷售管理到客戶服務(wù)的多維度銷售網(wǎng)絡(luò)體系。公司的服務(wù)覆蓋產(chǎn)品服務(wù)整個(gè)生命周期，公司多名銷售人員具有研發(fā)背景，可引導(dǎo)客戶的技術(shù)需求并為其提供解決方案，為客戶提供及時(shí)、深入的專業(yè)技

37、術(shù)服務(wù)與支持。公司與經(jīng)銷商互利共贏，結(jié)成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定，有利于深耕行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)，帶動(dòng)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。（二）劣勢(shì)分析（W）1、資本實(shí)力相對(duì)不足近年來(lái)，隨著公司訂單迅速增加，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，各類產(chǎn)品市場(chǎng)逐步打開(kāi)，公司對(duì)流動(dòng)資金需求增大；隨著產(chǎn)品技術(shù)水平的提升，公司對(duì)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備及研發(fā)項(xiàng)目的投資需求也持續(xù)增加。公司規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大對(duì)公司的資本實(shí)力提出了更高的要求。公司急需改變以往主要靠自有資金的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向利用多種融資方式相結(jié)合模式，以求增強(qiáng)資本實(shí)力，更進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能、自主創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展。2、規(guī)模效益不明顯歷經(jīng)多年發(fā)展，行業(yè)整合不斷加速。公司已在同行業(yè)企業(yè)中

38、占據(jù)了較為優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位。但與行業(yè)的龍頭廠商相比，公司的規(guī)模效益仍存在提升空間。因此，公司擬通過(guò)加大優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目投資，擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，促進(jìn)公司向規(guī)模經(jīng)濟(jì)化方向進(jìn)一步發(fā)展。（三）機(jī)會(huì)分析（O）1、符合我國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃近年來(lái)，我國(guó)為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，先后出臺(tái)了多項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃或產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺(tái)鼓勵(lì)行業(yè)開(kāi)展新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，有利于本行業(yè)健康快速發(fā)展。2、項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊廣闊的終端消費(fèi)市場(chǎng)及逐步升級(jí)的消費(fèi)需求都將促進(jìn)行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。3、公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)公司經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，

39、配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備，形成了門(mén)類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務(wù)。公司通過(guò)自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì)，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)的品牌建設(shè)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時(shí)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化對(duì)公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。4、建設(shè)條件良好本項(xiàng)目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎(chǔ)，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求，通過(guò)對(duì)研發(fā)測(cè)試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開(kāi)發(fā)、檢測(cè)試驗(yàn)、新產(chǎn)品測(cè)試于一體的研發(fā)中心，項(xiàng)目各項(xiàng)建設(shè)條件已落實(shí)，工程技術(shù)方案切實(shí)可行，本項(xiàng)目的實(shí)施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)

40、能力，具備實(shí)施的可行性。（四）威脅分析（T）1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)目前我國(guó)相關(guān)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較多且絕大多數(shù)為中小型企業(yè)，市場(chǎng)化程度較高、產(chǎn)業(yè)集中度低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。相關(guān)行業(yè)的重要技術(shù)支撐正在不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)，同時(shí)隨著國(guó)家對(duì)相關(guān)行業(yè)整治力度加強(qiáng)，環(huán)保要求進(jìn)一步提升，行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)都在依靠科技進(jìn)步、管理創(chuàng)新、節(jié)能減排來(lái)推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，并呈現(xiàn)資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)不斷集中的趨勢(shì)，在一定程度上加劇了相關(guān)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。若公司未來(lái)不能進(jìn)一步提升品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)受到不利影響。（2）原材料及能源價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)若未來(lái)原材料及能源采購(gòu)價(jià)格發(fā)生較大波動(dòng)，公司在銷售產(chǎn)

41、品定價(jià)、成本控制等方面未能有效應(yīng)對(duì)，可能對(duì)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不利影響。（3）宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)近年來(lái)受歐美國(guó)家一系列貿(mào)易限制措施等因素影響，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特別是外貿(mào)出口造成沖擊，外貿(mào)出口的下降直接影響了公司下游客戶出口業(yè)務(wù)，而隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，相關(guān)行業(yè)及下游相關(guān)行業(yè)的需求也受到一定影響。公司相關(guān)業(yè)務(wù)同時(shí)會(huì)受到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)供需和經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)的影響，因此公司經(jīng)營(yíng)將會(huì)面臨宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)引致的風(fēng)險(xiǎn)。（4）人民幣匯率波動(dòng)及國(guó)際貿(mào)易摩擦的風(fēng)險(xiǎn)隨著匯率制度改革不斷深入，人民幣匯率波動(dòng)漸趨市場(chǎng)化，同時(shí)國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境也影響著人民幣匯率的走勢(shì)，對(duì)我國(guó)出口企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力造成不利影響，進(jìn)而產(chǎn)生將不利影響傳導(dǎo)至相關(guān)行

42、業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，下游客戶由于心理預(yù)期不明確，導(dǎo)致其相關(guān)業(yè)務(wù)下單更趨謹(jǐn)慎。如果未來(lái)國(guó)際間貿(mào)易摩擦加劇，將會(huì)產(chǎn)生對(duì)相關(guān)行業(yè)發(fā)展不利影響的風(fēng)險(xiǎn)。2、環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)隨著人們環(huán)境保護(hù)意識(shí)的逐漸增強(qiáng)以及相關(guān)環(huán)保法律法規(guī)的實(shí)施，國(guó)家對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)提出了更高的環(huán)保要求，公司的排污治理成本將進(jìn)一步提高。公司歷來(lái)十分重視環(huán)境保護(hù)工作，持續(xù)加大環(huán)保方面投入，嚴(yán)格遵守環(huán)保法律法規(guī)，未發(fā)生重大環(huán)境污染事故和嚴(yán)重的環(huán)境違法行為。但如果公司不能始終嚴(yán)格執(zhí)行在環(huán)保方面的標(biāo)準(zhǔn)，或操作人員不按規(guī)章操作，可能增加公司在環(huán)保治理方面的費(fèi)用支出，將面臨一定的環(huán)境保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)。此外，若國(guó)家進(jìn)一步提高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，公司上游生產(chǎn)企業(yè)也面臨較大的增加環(huán)保投入的壓力，

43、公司存在采購(gòu)價(jià)格上升的風(fēng)險(xiǎn)，從而影響公司的盈利能力。3、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（1）技術(shù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)近年來(lái)，公司緊密把握產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，密切跟蹤客戶個(gè)性化需求的變化，開(kāi)發(fā)一系列差別化加工工藝。不同客戶對(duì)產(chǎn)品要求不盡相同，新產(chǎn)品的更新速度較快，這要求公司緊跟客戶的需求變化，對(duì)工藝不斷進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、更新、升級(jí)。雖然公司對(duì)市場(chǎng)需求趨勢(shì)變動(dòng)的前瞻能力較強(qiáng)，具有較強(qiáng)的新工藝開(kāi)發(fā)能力，但由于新工藝的開(kāi)發(fā)需要投入較多的人力和財(cái)力，周期較長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)過(guò)程不確定因素較多，公司存在技術(shù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。（2）技術(shù)流失風(fēng)險(xiǎn)公司一貫重視科技創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)多年的研究和開(kāi)發(fā)，公司在高質(zhì)量產(chǎn)品等方面具備了較為深厚的技術(shù)沉淀，形成了技術(shù)流程先進(jìn)的工藝，有力

44、支撐了公司的快速健康發(fā)展。公司建立了嚴(yán)格的保密工作制度，與公司核心技術(shù)人員均簽署了保密協(xié)議，嚴(yán)格規(guī)定了技術(shù)人員的保密職責(zé)。盡管公司采取了上述措施防止核心技術(shù)對(duì)外泄露，但若公司核心技術(shù)人員離職或私自泄露公司技術(shù)機(jī)密，仍可能會(huì)給公司帶來(lái)直接或間接的經(jīng)濟(jì)損失。4、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（1）主要客戶發(fā)生不利變動(dòng)及流失風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)導(dǎo)致客戶較為分散、集中度較低、變動(dòng)較大。公司不斷加大營(yíng)銷力度，努力拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大收入來(lái)源，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及服裝行業(yè)客戶需求的變化，將影響本公司客戶的經(jīng)營(yíng)狀況及客戶對(duì)公司印染服務(wù)的需求，若公司不能保持對(duì)市場(chǎng)的前瞻性判斷，持續(xù)開(kāi)拓新客戶并對(duì)現(xiàn)有客戶情況的不利變化作出及時(shí)反應(yīng)，或者市場(chǎng)

45、環(huán)境變化導(dǎo)致公司目前的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)較大波動(dòng)，或者公司主要客戶自身經(jīng)營(yíng)情況出現(xiàn)較大波動(dòng)而減少對(duì)公司印染服務(wù)的采購(gòu)，或者其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)導(dǎo)致主要客戶的不利變動(dòng)及流失，將會(huì)對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)斐刹焕绊憽＃?）短期償債能力不足的風(fēng)險(xiǎn)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的增加，公司持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，固定資產(chǎn)投資和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)資金的需求量較大，公司主要通過(guò)銀行貸款方式解決資金需求問(wèn)題。公司資產(chǎn)負(fù)債率較高，流動(dòng)比率和速動(dòng)比率偏低，存在短期償債能力不足的風(fēng)險(xiǎn)。（3）存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)若未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化或競(jìng)爭(zhēng)加劇使得存貨可變現(xiàn)凈值低于賬面價(jià)值，將導(dǎo)致公司存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)增加，對(duì)公司的盈利能力產(chǎn)生不利影響。（4）現(xiàn)金收款的風(fēng)險(xiǎn)部分客戶交易

46、金額較小、頻次較高，由于客戶付款習(xí)慣以及出于交易便利性，公司存在銷售現(xiàn)金收款的情形。為保證公司資金安全，公司已制定了財(cái)務(wù)管理制度、銷售管理制度等管理制度，對(duì)現(xiàn)金收取范圍、現(xiàn)金庫(kù)存限額、出納人員工作職責(zé)、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)過(guò)程等方面進(jìn)行了進(jìn)一步規(guī)范，嚴(yán)格控制銷售現(xiàn)金收款，但現(xiàn)金交易安全性相對(duì)較差，對(duì)內(nèi)控要求更高，存在因相關(guān)制度或措施執(zhí)行不到位導(dǎo)致現(xiàn)金管理不善給公司造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。（5）凈資產(chǎn)收益率下降的風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目產(chǎn)生效益之前，公司的凈利潤(rùn)可能難以實(shí)現(xiàn)同比例增長(zhǎng)。因此公司存在短期因凈資產(chǎn)快速增加而導(dǎo)致凈資產(chǎn)收益率下降的風(fēng)險(xiǎn)。5、項(xiàng)目建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)（1）投資項(xiàng)目建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)公司投資項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程涉及建筑工程、設(shè)備購(gòu)置、設(shè)

47、備安裝等多個(gè)環(huán)節(jié)，組織和管理工作量大，受到工程進(jìn)度、工程管理等因素的影響。雖然公司在項(xiàng)目組織實(shí)施、施工進(jìn)度管理、施工質(zhì)量控制和設(shè)備采購(gòu)管理等方面均采取了控制措施并規(guī)范了運(yùn)作流程，但在投資項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中仍可能存在項(xiàng)目管理能力不足、實(shí)施進(jìn)度拖延等問(wèn)題，從而影響項(xiàng)目的順利實(shí)施。（2）固定資產(chǎn)折舊增加的風(fēng)險(xiǎn)公司投資項(xiàng)目完成后，固定資產(chǎn)規(guī)模將顯著增加，每年將新增一定金額的固定資產(chǎn)折舊和研發(fā)費(fèi)用。如果投資項(xiàng)目在投產(chǎn)后沒(méi)有及時(shí)產(chǎn)生預(yù)期效益，可能會(huì)對(duì)公司盈利能力造成不利影響。（3）新增產(chǎn)能無(wú)法及時(shí)消化的風(fēng)險(xiǎn)本公司已對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行充分的可行性論證，認(rèn)為項(xiàng)目具有良好市場(chǎng)前景和效益預(yù)期，新增產(chǎn)能可以得到有效消化。但

48、公司投資項(xiàng)目的可行性分析是基于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)、對(duì)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)等因素作出的，而投資項(xiàng)目需要一定的建設(shè)期和達(dá)產(chǎn)期，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中和項(xiàng)目建成后，如果市場(chǎng)環(huán)境、相關(guān)政策等方面出現(xiàn)重大不利變化或者市場(chǎng)拓展不理想，投資項(xiàng)目可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。6、管理風(fēng)險(xiǎn)（1）規(guī)模擴(kuò)張帶來(lái)的管理風(fēng)險(xiǎn)公司的資產(chǎn)規(guī)模將大幅增加，業(yè)務(wù)規(guī)模將迅速擴(kuò)大，這對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理層的管理與協(xié)調(diào)能力提出更高的要求。如果公司不能建立與規(guī)模相適應(yīng)的高效經(jīng)營(yíng)管理體系和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，則將給公司穩(wěn)定、健康、可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。（2）內(nèi)部控制的風(fēng)險(xiǎn)公司已經(jīng)按照相關(guān)法律、法規(guī)建立了相對(duì)完善的內(nèi)部控制制度，能夠?qū)靖黜?xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的良

49、性運(yùn)行及國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)和單位內(nèi)部規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行提供保障，但受公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張、外部環(huán)境的變化等因素影響，公司可能存在內(nèi)部控制失效的風(fēng)險(xiǎn)。7、人力資源風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要求相關(guān)企業(yè)通過(guò)科技進(jìn)步、管理創(chuàng)新、節(jié)能減排推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，因此行業(yè)內(nèi)企業(yè)對(duì)優(yōu)秀人才的爭(zhēng)奪亦趨激烈。公司積極倡導(dǎo)創(chuàng)新和諧、以人為本的企業(yè)文化，為人才的培育與發(fā)展提供良好的環(huán)境，經(jīng)過(guò)多年的快速發(fā)展，公司已形成了自身的人才培養(yǎng)體系，擁有一批業(yè)務(wù)能力、管理能力較強(qiáng)的優(yōu)秀人才。隨著公司投資項(xiàng)目的建成投產(chǎn)和公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，將對(duì)生產(chǎn)組織、內(nèi)部管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)提出更高的要求，相應(yīng)的對(duì)各類人才的需求將不斷增加，如

50、果公司未及時(shí)引進(jìn)合適人才或發(fā)生核心人員的流失，將對(duì)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展造成不利影響。8、自然災(zāi)害和重大疫情等不可抗力因素導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模較大的自然災(zāi)害和嚴(yán)重的疫情，可能會(huì)形成消費(fèi)市場(chǎng)景氣度的下降或影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至給社會(huì)造成較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。自然災(zāi)害和重大疫情等的發(fā)生非公司所能預(yù)測(cè)，但其可能會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者信心并形成停工損失，從而對(duì)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況造成負(fù)面影響。發(fā)展規(guī)劃分析（一）公司發(fā)展規(guī)劃1、公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略公司秉承“不斷超越、追求完美、誠(chéng)信為本、創(chuàng)新為魂”的經(jīng)營(yíng)理念，貫徹“安全、現(xiàn)代、可靠、穩(wěn)定”的核心價(jià)值觀，為客戶提供高性能、高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于發(fā)展成為行

51、業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)商。未來(lái)公司將通過(guò)持續(xù)的研發(fā)投入和市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)一步鞏固公司在相關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；另一方面公司將緊密契合市場(chǎng)需求和技術(shù)發(fā)展方向進(jìn)一步拓展公司產(chǎn)品類別，加大研發(fā)推廣力度，進(jìn)一步提升公司綜合實(shí)力以及市場(chǎng)地位。2、擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司在相關(guān)領(lǐng)域領(lǐng)域積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模逐年增長(zhǎng)，產(chǎn)能瓶頸日益顯現(xiàn)。因此，產(chǎn)能提升計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。公司將以全球行業(yè)持續(xù)發(fā)展及逐漸向中國(guó)轉(zhuǎn)移為依托，提高公司生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率，滿足不斷增長(zhǎng)的客戶需求，鞏固并擴(kuò)大公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率和公司影響力。在產(chǎn)品拓展方面，公司計(jì)劃在

52、擴(kuò)寬現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的同時(shí)，不斷豐富產(chǎn)品類型，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和附加值，保持公司產(chǎn)品在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。3、技術(shù)研發(fā)計(jì)劃公司未來(lái)將繼續(xù)加大技術(shù)開(kāi)發(fā)和自主創(chuàng)新力度，在現(xiàn)有技術(shù)研發(fā)資源的基礎(chǔ)上完善技術(shù)中心功能，規(guī)范技術(shù)研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)計(jì)、測(cè)試等軟硬件設(shè)備，提高公司技術(shù)成果轉(zhuǎn)化能力和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率，提升公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供源源不斷的技術(shù)動(dòng)力。公司將本著中長(zhǎng)期規(guī)劃和近期目標(biāo)相結(jié)合、前瞻性技術(shù)研究和產(chǎn)品應(yīng)用開(kāi)發(fā)相結(jié)合的原則，以研發(fā)中心為平臺(tái)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，健全和完善技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，從人、財(cái)、物和管理機(jī)制等方面確保公司的持續(xù)創(chuàng)新能力

53、，努力實(shí)現(xiàn)公司新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝的持續(xù)開(kāi)發(fā)。4、技術(shù)研發(fā)計(jì)劃公司將以新建研發(fā)中心為契機(jī)，在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)和工藝進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)、提高公司的研發(fā)設(shè)計(jì)能力、滿足客戶對(duì)產(chǎn)品差異化需求的同時(shí)，順應(yīng)行業(yè)技術(shù)發(fā)展，不斷研發(fā)新工藝、新技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品自動(dòng)化程度，在充分滿足下游領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高的同時(shí)，強(qiáng)化公司自主創(chuàng)新能力，鞏固公司技術(shù)的行業(yè)先進(jìn)地位，強(qiáng)化公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。積極實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)自主創(chuàng)新、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主品牌是公司今后持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)是自主創(chuàng)新的保障，公司未來(lái)三年將重點(diǎn)關(guān)注專利的保護(hù)，依靠自主創(chuàng)新技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，提高盈利水平。公司計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)大量引進(jìn)或培養(yǎng)技術(shù)

54、研發(fā)、技術(shù)管理等專業(yè)人才，以培養(yǎng)技術(shù)骨干為重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容，建立一支高、中、初級(jí)專業(yè)技術(shù)人才合理搭配的人才隊(duì)伍，滿足公司快速發(fā)展對(duì)人才的需要。公司將采用各種形式吸引優(yōu)秀的科技人員。包括：提高技術(shù)人才的待遇；通過(guò)與高校、科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合，實(shí)行對(duì)口培訓(xùn)等形式，強(qiáng)化技術(shù)人員知識(shí)更新；積極拓寬人才引進(jìn)渠道，實(shí)行就地取才、內(nèi)部挖掘和面向社會(huì)廣攬人才相結(jié)合。確保公司產(chǎn)品的高技術(shù)含量，充分滿足客戶的需求，使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。公司將加強(qiáng)與高等院校、研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作與交流，整合產(chǎn)、學(xué)、研資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自主研發(fā)與合作開(kāi)發(fā)并舉的方式，持續(xù)提升公司技術(shù)研發(fā)水平，提升公司對(duì)重大項(xiàng)目的攻克能力，提高自身研發(fā)技術(shù)水

55、平，進(jìn)一步強(qiáng)化公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。5、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃公司根據(jù)自身技術(shù)特點(diǎn)與銷售經(jīng)驗(yàn)，制定了如下市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃：首先，公司將以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，在努力提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向，在各個(gè)方面深入了解客戶需求，以求充分滿足客戶的差異化需求，從而不斷增加現(xiàn)有客戶訂單；其次，公司將在穩(wěn)定與現(xiàn)有客戶合作關(guān)系的同時(shí)，憑借公司成熟的業(yè)務(wù)能力及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量逐步向新的客戶群體拓展，挖掘新的銷售市場(chǎng)；最后，公司將不斷完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升公司售后服務(wù)能力，從而提升公司整體服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的協(xié)同及平衡發(fā)展。6、人才發(fā)展規(guī)劃人才是公司發(fā)展的核心資源，為了實(shí)現(xiàn)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)，公司將健全人力資源管理體系，制

56、定科學(xué)的人力資源開(kāi)發(fā)計(jì)劃，進(jìn)一步建立完善的培訓(xùn)、薪酬、績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，最大限度的發(fā)揮人才潛力，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。公司將立足于未來(lái)發(fā)展需要，進(jìn)一步加快人才引進(jìn)。通過(guò)專業(yè)化的人力資源服務(wù)和評(píng)估機(jī)制，滿足公司的發(fā)展需要。一方面，公司將根據(jù)不同部門(mén)職能，有針對(duì)性的招聘專業(yè)化人才：管理方面，公司將建立規(guī)范化的內(nèi)部控制體系，根據(jù)需要招聘行業(yè)內(nèi)專業(yè)的管理人才，提升公司整體管理水平；技術(shù)方面，公司將引進(jìn)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才，提升公司的技術(shù)創(chuàng)新能力，增加公司核心技術(shù)儲(chǔ)備，并加速成果轉(zhuǎn)化，確保公司技術(shù)水平的領(lǐng)先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊(duì)，以培養(yǎng)管理和技術(shù)骨干為重點(diǎn)，有計(jì)劃地吸納各類專業(yè)人才進(jìn)入公司

57、，形成高、中、初級(jí)人才的塔式人才結(jié)構(gòu)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)備力量。培訓(xùn)是企業(yè)人力資源整合的重要途徑，未來(lái)公司將強(qiáng)化現(xiàn)有培訓(xùn)體系的建設(shè)，建立和完善培訓(xùn)制度，針對(duì)不同崗位的員工制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，并根據(jù)公司的發(fā)展要求及員工的發(fā)展意愿，制定員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。公司將采用內(nèi)部交流課程、外聘專家授課及先進(jìn)企業(yè)考察等多種培訓(xùn)方式提高員工技能。人才培訓(xùn)的強(qiáng)化將大幅提升員工的整體素質(zhì)，使員工隊(duì)伍進(jìn)一步適應(yīng)公司的快速發(fā)展步伐。公司將制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬結(jié)構(gòu)，制定和實(shí)施有利于人才成長(zhǎng)和潛力挖掘的激勵(lì)政策。根據(jù)員工的服務(wù)年限及貢獻(xiàn)，逐步提高員工待遇，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和主動(dòng)性，為員工提供廣闊的發(fā)展空間，全力打造團(tuán)結(jié)

58、協(xié)作、拼搏進(jìn)取、敬業(yè)愛(ài)崗、開(kāi)拓創(chuàng)新的員工隊(duì)伍，從而有效提高公司凝聚力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）保障措施1、優(yōu)化投資環(huán)境優(yōu)化服務(wù)機(jī)制。完善產(chǎn)業(yè)發(fā)展的服務(wù)機(jī)制，優(yōu)化政策引導(dǎo)、市場(chǎng)監(jiān)管、質(zhì)量監(jiān)督服務(wù)職能，提高管理和服務(wù)水平。優(yōu)化發(fā)展模式。根據(jù)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)布局，結(jié)合園區(qū)發(fā)展規(guī)劃等相關(guān)規(guī)劃的實(shí)施，積極引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)項(xiàng)目或企業(yè)向重點(diǎn)園區(qū)聚集，集群發(fā)展。加快編制產(chǎn)業(yè)園區(qū)總體規(guī)劃，優(yōu)化投資布局，落實(shí)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)用地，促成產(chǎn)業(yè)發(fā)展高地、成本洼地。優(yōu)化配套建設(shè)。落實(shí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)和重點(diǎn)項(xiàng)目相關(guān)配套建設(shè)，利用多種合作模式，合作共建，推進(jìn)項(xiàng)目落地。2、嚴(yán)格目標(biāo)考核結(jié)合各自職責(zé)，制定具體實(shí)施方案和保障措施，明確各項(xiàng)政策措施的實(shí)施范圍、期

59、限，加強(qiáng)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)落實(shí)，并開(kāi)展監(jiān)督檢查和政策效果后期評(píng)價(jià)工作。建立健全目標(biāo)責(zé)任制，分解落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)，實(shí)行目標(biāo)管理，層層落實(shí)責(zé)任，加強(qiáng)監(jiān)督考核，確保按期完成規(guī)劃確定的發(fā)展目標(biāo)和重點(diǎn)任務(wù)。3、加強(qiáng)宣傳推廣充分利用廣播、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、自媒體等各類媒體開(kāi)展多層次、多形式的宣傳、科普教育，普及產(chǎn)業(yè)發(fā)展理念。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、論壇、展會(huì)、專題報(bào)道等形式，積極宣傳產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、法律法規(guī)、政策措施、典型案例和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)公眾對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和相關(guān)技術(shù)、產(chǎn)品的認(rèn)知和接受度，營(yíng)造推廣產(chǎn)業(yè)發(fā)展的良好氛圍，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。4、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)著力延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提升產(chǎn)業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。提高產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量，提升產(chǎn)品檔次。重點(diǎn)發(fā)

60、展多功能產(chǎn)品，支撐戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。5、推動(dòng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展積極推進(jìn)區(qū)域全面創(chuàng)新改革試驗(yàn)，全面打造協(xié)同創(chuàng)新共同體，建立健全產(chǎn)業(yè)有序轉(zhuǎn)移的需求發(fā)現(xiàn)和對(duì)接服務(wù)機(jī)制，探索一批可復(fù)制、可推廣的改革措施和創(chuàng)新性政策。積極推進(jìn)區(qū)域創(chuàng)新主體市場(chǎng)化合作，協(xié)同實(shí)施一批技術(shù)創(chuàng)新工程，聯(lián)合建立一批產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。加快推動(dòng)區(qū)域協(xié)同創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)移，合作搭建區(qū)域服務(wù)業(yè)融合創(chuàng)新和展示交易平臺(tái)，支持企業(yè)跨行業(yè)、跨區(qū)域開(kāi)展合作。6、加大政策扶持加大財(cái)政支持力度，各類專項(xiàng)資金對(duì)產(chǎn)業(yè)重大投資項(xiàng)目及產(chǎn)業(yè)化給予重點(diǎn)支持；財(cái)政資金繼續(xù)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目推廣應(yīng)用給予補(bǔ)貼。貫徹落實(shí)好國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、科研成果轉(zhuǎn)化、科技人員獎(jiǎng)勵(lì)等一系列優(yōu)