銷售過程中遇到的問題

1、銷售過程中遇到的問題業(yè)務(wù)新手見客戶時(shí)緊張?jiān)趺崔k畫瓦囹業(yè)務(wù)新手見到客戶的時(shí)候容易緊張，這很正常。我想主要原因有以下幾點(diǎn):1、在拜訪前沒有做任何的鋪墊工作，害怕自己不受歡迎，所以見到客戶的時(shí)候 顯得十分拘謹(jǐn)！2、事先沒有做任何準(zhǔn)備工作，對(duì)客戶毫不知情，心里沒底自然就會(huì)緊張！3、對(duì)此次拜訪期望值過高，惟恐失敗，所以緊張 ！4、有自卑心理，對(duì) 銷售工作沒有正確的認(rèn)識(shí)，見到對(duì)方老總覺得低人一等，變 得膽怯！5、總想說服對(duì)方，但是又沒有足夠的把握，尤其是在見到對(duì)方有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí) 便自慚形穢，所以發(fā)揮失常！針對(duì)以上這些情況，我有幾點(diǎn)建議：1、不要貿(mào)然拜訪，事先最好是有過電話接觸，并且是經(jīng)過對(duì)方的認(rèn)可，這樣的

2、 會(huì)面方不會(huì)顯得尷尬！ 2、通過事先的電話或其他方式的聯(lián)系，盡量多地搜集一些客戶的資料，做到有備而戰(zhàn)，有針對(duì)性地為對(duì)方設(shè)計(jì)產(chǎn)品類型， 估算出對(duì)方的消費(fèi)層次，這也是對(duì)客 戶的一種尊重！3、保持平常心態(tài)，房子不是一天蓋起來的。在客戶沒有產(chǎn)生足夠的興趣之前， 不要想成交的事情，把每一個(gè)步驟都做塌實(shí)！4、這個(gè)社會(huì)就是相互服務(wù)，缺了誰也不行，對(duì)方職務(wù)再高，也是象你一樣一刀一槍拼出來的，用不著自卑。另外，你是這個(gè)行業(yè)的專家，他得向咱們請(qǐng)教！5、客戶不傻，咱的三寸不爛之舌派不上用場(chǎng)。最好是以一種服務(wù)對(duì)方的心態(tài)來 打動(dòng)對(duì)方，這樣的工作會(huì)好做一些。幫助別人通常是不會(huì)緊張的！AAAAAA電話銷售過程中必須注意的5

3、點(diǎn) 組底國(guó)1、電話目的明確。我們很多電話營(yíng)銷人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié) 果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說， 該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到，所以，利用電 話營(yíng)銷一定要目的明確。2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔有許多電話營(yíng)銷人員由于害怕被拒絕， 拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語 速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話， 報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來 意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？ 所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最 好要講標(biāo)

4、準(zhǔn)的普通話。語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客 戶的注意。3、必須清楚你的電話是打給誰的有許多電話營(yíng)銷人員還沒有弄清出要找的人時(shí)， 電話一通，就開始介紹自己 和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。 還有的電話營(yíng)銷人員，把客戶 的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)， 這些錯(cuò)誤讓 你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度， 嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每 一個(gè)電話營(yíng)銷人員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事， 在電話營(yíng)銷之前，一定 要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同

5、一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他 的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很 含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名 字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。 在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己 的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我 叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。5、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。電話營(yíng)銷人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，在 短的時(shí)間內(nèi)上門拜訪。AAAAAA八種接近顧客的方法 -一、問題接近法這種方法主要是通過 銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式 形式激

6、發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的 提出兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十 分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果讀后覺得很有收獲，您會(huì)樂意買下嗎？”這位小 姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由， 從而達(dá)到接近顧 客的目的。二、介紹接近法銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式， 可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品 介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作 證來輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí) 經(jīng)常采用的方法，這種方法

7、是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使 對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購(gòu)買的建議。有時(shí)，銷售人員采用托人 介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、 信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售 人員。三、求教接近法銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在 一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。七、送禮接近法銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客， 以引起顧客的注意和興趣，效果 也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、 慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲

8、望。在選擇所送禮品之前，銷售人 員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律， 不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。八、贊美接近法卡耐基在人性的弱點(diǎn)一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美 的?！爆F(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá) 到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。AAAAAA在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身 邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢 ？你不妨試試 對(duì)那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？”當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是

9、美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng) 反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何, 作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對(duì)自己最有利的方 法0對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。 如果你不是想炒掉誰的話， 表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。+1 SEI3蘭亭序永和九年，歲在癸丑，暮春之初，會(huì)于會(huì)稽山陰之蘭亭，修 禊事也。群賢畢至，少長(zhǎng)咸集。此地有崇山峻嶺，茂林修竹; 又有清流激湍，映帶左右，引以為流觴曲水，列坐其次。雖 無絲竹管弦之盛，一觴一詠，亦足以暢敘幽情。是日也，天 朗氣清，惠風(fēng)和暢，仰觀宇宙之大，俯察品類之盛，所以游 目騁懷，足以極視聽之娛，信可樂也。夫人之相與，俯仰一世，或取諸懷抱，晤言一室之內(nèi)；或 因寄所托，放浪形骸之外。雖取舍萬殊，靜躁不同，當(dāng)其欣 于所遇，暫得于己，快然自足，不知老之將至。及其所之既 倦，情隨事遷，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之間，已為陳 跡，猶不能不