一汽-大眾wsp經(jīng)銷商總結(jié)報(bào)告潘

1、1一汽-大眾 WSP第一輪經(jīng)銷商輔導(dǎo)總結(jié)報(bào)告 廣西弘捷汽車銷售服務(wù)有限公司目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及建議2目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及建議31.1 經(jīng)銷商基本情況1.2 經(jīng)銷商診斷情況1.1 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理情況1.經(jīng)銷商基本情況概述4背景情況正式開(kāi)業(yè)時(shí)間：2001年6月銷售目標(biāo)：全年銷售目標(biāo)2300臺(tái)左右，月均銷量約200臺(tái)。市場(chǎng)狀況：在南寧地區(qū)最早的一家店，位于南站大道北的廣匯汽車城內(nèi)，多品牌云集，同時(shí)也面臨同城其他3家店的競(jìng)爭(zhēng)，雖然擁有一定數(shù)量的老客戶，但是也面臨著流失，加之多年的客戶換車，還是給

2、店里提出了不小的挑戰(zhàn)。集團(tuán)化管理的一定束縛，加之自身的管理的變革，也是目前面臨的問(wèn)題。人員情況管理層：管理層基本為本店老員工，總經(jīng)理和銷售總監(jiān)、展廳經(jīng)理都是近10年以上的，較為穩(wěn)定。銷售顧問(wèn)數(shù)量及能力：銷售人員展廳11人，DCC共8人，實(shí)習(xí)3人。銷售隊(duì)伍人員充足，月均任務(wù)10臺(tái)左右。大部分老員工需要突破自我工作上的效率和態(tài)度，加強(qiáng)接待的積極性，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)于日常工作的管控和監(jiān)督。管理層也希望通過(guò)培訓(xùn)能夠加強(qiáng)基礎(chǔ)管理和監(jiān)督，提升日常的工作質(zhì)量。1.2 經(jīng)銷商體檢情況1.經(jīng)銷商基本情況概述從體檢的情況看，店內(nèi)急需提升的是客戶管理和DCC管理，客戶管理除了潛客日常簡(jiǎn)單的回訪工作，其他的分類管理均為涉及

3、，DCC管理的問(wèn)題主要在于對(duì)于日常工作沒(méi)有合理的監(jiān)管體系，對(duì)于整個(gè)流程分析不夠全面。數(shù)據(jù)管理主要是數(shù)據(jù)采集后置，該店是根據(jù)銷售顧問(wèn)錄入情況來(lái)導(dǎo)出集客表，流程存在問(wèn)題，即可后置無(wú)法保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，同時(shí)產(chǎn)生大量的浪費(fèi)和缺失，需要從這個(gè)集客流程進(jìn)行整改。會(huì)議管理沒(méi)有對(duì)于個(gè)人業(yè)績(jī)的具體分析，同時(shí)缺乏日常的銷售指導(dǎo)。整體來(lái)看還是需要在穩(wěn)固基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的同時(shí)，加強(qiáng)日?；A(chǔ)管理的工作。1.2 經(jīng)銷商體檢情況 銷售顧問(wèn)1.經(jīng)銷商基本情況概述銷售顧問(wèn)數(shù)量及能力：銷售團(tuán)隊(duì)一共有22人，其中有3名實(shí)習(xí)銷售顧問(wèn)?？傮w的水平以中等為主，能力較為全面均衡的不多，存在較大的提升空間。目前跟進(jìn)和展示能力是提升空間最大的兩個(gè)方面

4、，主要涉及基本功和技巧方面的提升。接待能力需要提高破冰，而價(jià)格談判主要弱在捍衛(wèi)價(jià)格方面。1.2 經(jīng)銷商體檢情況 DCC1.經(jīng)銷商基本情況概述網(wǎng)銷公司比較重視，配有專人管理和團(tuán)隊(duì)，對(duì)日常的線索進(jìn)行維護(hù)和撥打，總體來(lái)說(shuō)比較系統(tǒng)化，主要在技巧方面還有需要提升的空間，尤其電話里對(duì)于客戶異議的處理。接打過(guò)后對(duì)于客戶的信息推送及時(shí)性需要提升，以便讓客戶能夠能夠在需要的時(shí)候第一時(shí)間聯(lián)系，另外加強(qiáng)引導(dǎo)客戶微信的添加。目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及建議82.1 數(shù)據(jù)管理情況2.1.1 客戶信息卡2.1.2 客流量登記表2.1.3 團(tuán)隊(duì)績(jī)效看板&個(gè)人成功計(jì)劃2.2 會(huì)議

5、管理情況2.2.1 團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理2.2.2 個(gè)人成功計(jì)劃2.3 客戶管理情況2.3.1 重點(diǎn)客戶管理2.3.2 戰(zhàn)敗客戶管理2.3.3 老客戶管理2.3.4 DCC管理2.4 業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)情況2.4.1 接待能力2.4.2 展示能力2.4.3 跟進(jìn)能力2.4.4 成交能力2.1.1 數(shù)據(jù)管理-客戶信息卡9問(wèn)題診斷沒(méi)有使用客戶信息卡進(jìn)行客戶信息的統(tǒng)計(jì)，單獨(dú)的報(bào)價(jià)單填寫也不是十分規(guī)范。銷售顧問(wèn)不太重視客戶信息的收集和反饋填寫。輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果與管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行集客流程環(huán)節(jié)當(dāng)中信息卡的使用和反饋步驟。協(xié)調(diào)市場(chǎng)進(jìn)行信息卡的印刷。對(duì)于前臺(tái)和銷售顧問(wèn)進(jìn)行信息卡的培訓(xùn)，明確每個(gè)人該負(fù)有的職責(zé)。

6、對(duì)于信息卡重點(diǎn)填寫、檢查的內(nèi)容進(jìn)行了溝融，同時(shí)如何分析這些內(nèi)容。銷售顧問(wèn)填寫客戶信息卡，并完成集客工作。制定了集客管理流程，提升集客管理的思路。管理層通過(guò)信息卡及時(shí)抽查銷售顧問(wèn)的接待情況，銷售顧問(wèn)使用信息卡進(jìn)行客戶的后期跟蹤。2.1.2 數(shù)據(jù)管理-客流量登記表102.輔導(dǎo)執(zhí)行情況問(wèn)題診斷集客統(tǒng)計(jì)是從DMS中錄入后導(dǎo)出的，集客后置。銷售前臺(tái)要做的統(tǒng)計(jì)工作較多，從一定程度上影響了工作的準(zhǔn)確性。銷售顧問(wèn)對(duì)于集客統(tǒng)計(jì)比較隨意，不及時(shí)、不反饋的情況存在。輔導(dǎo)過(guò)程對(duì)于相關(guān)人員進(jìn)行集客的培訓(xùn)，進(jìn)一步明確集客的流程機(jī)制。結(jié)合新的集客登記表讓銷售顧問(wèn)進(jìn)一步明確收集的信息和分析作用。使得管理層重視集客統(tǒng)計(jì)，對(duì)于集

7、客統(tǒng)計(jì)的流程及內(nèi)容要明確，如何去檢查。輔導(dǎo)過(guò)程輔導(dǎo)結(jié)果完善了集客登記的流程和制度，改善了當(dāng)前的集客狀況。銷售顧問(wèn)在客流登記反饋上逐步完善，形成習(xí)慣，重視集客的重要性。管理層當(dāng)天對(duì)信息進(jìn)行核對(duì)檢查，以及潛客的回訪工作，保證客戶信息登記與系統(tǒng)的一致性。2.1.3 數(shù)據(jù)管理-團(tuán)隊(duì)績(jī)效看板&個(gè)人成功計(jì)劃11問(wèn)題診斷統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)比較多，均體現(xiàn)在每日的日?qǐng)?bào)當(dāng)中，每天進(jìn)行累加，需通過(guò)客流統(tǒng)計(jì)，不直接。一般在周會(huì)的時(shí)候會(huì)分享數(shù)據(jù)，平時(shí)對(duì)于數(shù)據(jù)的利用率不高。輔導(dǎo)過(guò)程講解看板間的邏輯關(guān)系，及如何使用各看板進(jìn)行分析。對(duì)于銷售漏斗的概念進(jìn)行系統(tǒng)的講解，通過(guò)看板結(jié)合數(shù)據(jù)進(jìn)一步理解。通過(guò)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)看板，使得銷售顧問(wèn)隨時(shí)可以了

8、解團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和當(dāng)前的狀況，同時(shí)參照個(gè)人每周的匯總情況。2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果輔助了管理團(tuán)隊(duì)可以實(shí)施的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。銷售顧問(wèn)可以隨時(shí)了解個(gè)人的“銷售漏斗”，對(duì)于日常工作進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。對(duì)于周會(huì)等團(tuán)隊(duì)會(huì)議進(jìn)行輔助。2.2.1 會(huì)議管理-團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理12問(wèn)題診斷輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果晨、夕會(huì)缺少有效的會(huì)議記錄，對(duì)于銷售顧問(wèn)當(dāng)天的工作安排不明確，缺乏一有效性。需要控制會(huì)議的時(shí)間，銷售顧問(wèn)注意力不集中，起不到會(huì)議的效果。晨、夕會(huì)增加了有效的工作安排與檢核，同時(shí)進(jìn)行關(guān)鍵信息的回顧及分享，起到了日常的監(jiān)督作用。加強(qiáng)了管理層與員工的互動(dòng)溝通，通過(guò)會(huì)議也加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售日常工作遇到

9、問(wèn)題的解決能力。使得管理層與員工對(duì)于目標(biāo)的管理，起到溝通和監(jiān)督作用。根據(jù)晨夕會(huì)記錄表，建議會(huì)議召開(kāi)形式，包括內(nèi)容，盡可能的優(yōu)化和提高召開(kāi)效率。會(huì)議加入了更多與員工的互動(dòng)溝通，提升會(huì)議氣氛。2.2.2 會(huì)議管理-個(gè)人成功計(jì)劃13問(wèn)題診斷輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果沒(méi)有針對(duì)個(gè)人的系統(tǒng)的一對(duì)一輔導(dǎo)，一般都是利用周例會(huì)進(jìn)行業(yè)績(jī)的公布比較。管理層很少對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)，一般以批評(píng)教育為主，需要增強(qiáng)對(duì)員工的覺(jué)醒能力。很多問(wèn)題的分析不夠深入，有待加強(qiáng)。通過(guò)對(duì)于個(gè)人成功計(jì)劃的使用進(jìn)行深入輔導(dǎo)。通過(guò)輔導(dǎo)演示，強(qiáng)化管理層對(duì)于銷售顧問(wèn)的輔導(dǎo)，增強(qiáng)輔導(dǎo)能力的同時(shí)。與管理層探討對(duì)于員工的輔導(dǎo)，加強(qiáng)管理層對(duì)于員工的輔導(dǎo)。

10、加強(qiáng)了管理層與員工一對(duì)一輔導(dǎo)的能力。使得對(duì)于銷售顧問(wèn)的管理更加細(xì)化，對(duì)于問(wèn)題的查找比較明確。通過(guò)輔導(dǎo)對(duì)于銷售顧問(wèn)的覺(jué)醒起到推動(dòng)作用。2.3.1客戶管理-重點(diǎn)客戶管理14問(wèn)題診斷沒(méi)有對(duì)于現(xiàn)有客戶進(jìn)行清晰的分類，跟進(jìn)比較籠統(tǒng)。對(duì)于客戶的跟進(jìn)沒(méi)有系統(tǒng)進(jìn)行核查，具體的跟進(jìn)是否可能有效還是僅僅走過(guò)場(chǎng)和流程均無(wú)法判斷。跟進(jìn)的目標(biāo)還不夠明確。輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果主要結(jié)合一周內(nèi)有可能成交的客戶，進(jìn)行更有效率的跟進(jìn)。每天滾動(dòng)進(jìn)行核查，清晰記錄每一行動(dòng)計(jì)劃，明確重點(diǎn)和方向。經(jīng)過(guò)1到2次跟進(jìn)大部分客戶都已成交，提升了對(duì)于客戶的把握和成交率。對(duì)于客戶的級(jí)別進(jìn)行系統(tǒng)分類講解，明確不同級(jí)別客戶的成交周期的不同

11、和跟進(jìn)策略的不同。重點(diǎn)客戶的統(tǒng)計(jì)和跟進(jìn)不斷的進(jìn)行，并且核查跟進(jìn)的內(nèi)容和時(shí)間。對(duì)跟進(jìn)的一些技巧、話術(shù)進(jìn)行跟進(jìn)輔導(dǎo)，配合重點(diǎn)客戶的提升。2.3.2客戶管理-戰(zhàn)敗客戶管理15問(wèn)題診斷由銷售顧問(wèn)在系統(tǒng)中戰(zhàn)敗，并將信息匯總交由銷售經(jīng)理，進(jìn)行后期篩查。轉(zhuǎn)入跟進(jìn)客戶后，后期繼續(xù)跟進(jìn)客戶的服務(wù)滿意度。提升銷售顧問(wèn)的客戶反饋的效率。輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)于戰(zhàn)敗的管理，尤其對(duì)于原因的系統(tǒng)分類。結(jié)合重點(diǎn)客戶管理，對(duì)于高級(jí)別客戶的戰(zhàn)敗進(jìn)行實(shí)施反饋。提升對(duì)于戰(zhàn)敗客戶跟進(jìn)的話術(shù)和技巧。及時(shí)匯總戰(zhàn)敗，及時(shí)調(diào)整銷售政策和策略，由銷售顧問(wèn)再跟蹤，確定后才最終確定戰(zhàn)敗并進(jìn)行再次匯總。加強(qiáng)與客服部門同事的溝通

12、與反饋，及時(shí)處理戰(zhàn)敗或者跟進(jìn)意向客戶。避免短期內(nèi)相同的戰(zhàn)敗情況再次產(chǎn)生。2.3.3客戶管理-老客戶管理16問(wèn)題診斷客服對(duì)于老客戶進(jìn)行及時(shí)回訪，進(jìn)行滿意度的調(diào)查。銷售顧問(wèn)對(duì)于老客戶也需加強(qiáng)回訪和詢問(wèn)，增加與客戶的粘度。提升利用好老帶新的政策，對(duì)于轉(zhuǎn)介紹可以進(jìn)一步的加強(qiáng)。輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果加強(qiáng)銷售顧問(wèn)對(duì)于老客戶管理的重視程度，對(duì)于老客戶的維護(hù)及回訪進(jìn)行培訓(xùn)。積極制定并更新老帶新的政策，并且對(duì)于政策的活用及銷售顧問(wèn)的開(kāi)口率進(jìn)行監(jiān)督核查。已成交客戶按規(guī)定回訪及維護(hù)，通過(guò)DMS檢查跟蹤記錄同時(shí)統(tǒng)計(jì)好跟進(jìn)情況。積極配合客服部門做好老客戶的維護(hù)，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。加強(qiáng)對(duì)于老帶新的重視，制定相

13、關(guān)的政策和任務(wù)分配，提升了老帶新的管理。2.3.4 DCC管理2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況17問(wèn)題診斷輔導(dǎo)過(guò)程輔導(dǎo)結(jié)果線索邀約的提升，沒(méi)能把線索最大化的利用和轉(zhuǎn)化為客戶到店?；卦L電話不能有效的進(jìn)行客戶的二次約回。邀約電話、回訪電話，話術(shù)普通，與推銷電話較為相似。針對(duì)電話邀約及回訪當(dāng)中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行培訓(xùn)，給出應(yīng)對(duì)方法。梳理整個(gè)電話溝通的思路和技巧，讓銷售顧問(wèn)明白有效的電話溝通思路及話術(shù)。制定新的話術(shù)進(jìn)行電話的邀約及回訪，并運(yùn)用到日常的銷售工作當(dāng)中。銷售顧問(wèn)的電話銷售能力有所提升，掌握了電話溝通的基本要點(diǎn)。線索的邀約和二次約回都有所提升。2.4.1業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-接待能力18問(wèn)題診斷大部分銷售顧問(wèn)破冰和建立關(guān)系

14、較為簡(jiǎn)單，與客戶溝通時(shí)有時(shí)會(huì)生硬。需求分析過(guò)于簡(jiǎn)單，大部分只是簡(jiǎn)單的詢問(wèn)使用人和預(yù)算，加之大部分客戶帶有目標(biāo)車型而來(lái)，而很少深挖客戶的需求。輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果輔導(dǎo)加強(qiáng)銷售顧問(wèn)的銷售思路的轉(zhuǎn)變，找到銷售過(guò)程當(dāng)中存在的問(wèn)題，進(jìn)行探討和點(diǎn)評(píng)。通過(guò)對(duì)于接待的現(xiàn)場(chǎng)觀察，進(jìn)行分析總結(jié)。結(jié)合信息卡，綜合檢驗(yàn)接待過(guò)程的完整性，是否進(jìn)行了有效的破冰、引導(dǎo)、需求分析。銷售顧問(wèn)加強(qiáng)了歡迎接待的重視，尤其對(duì)于破冰和需求分析兩個(gè)環(huán)節(jié)。針對(duì)不同的客戶通過(guò)歡迎接待進(jìn)行做有意識(shí)的引導(dǎo)，為后面的接待打好基礎(chǔ)。管理層加強(qiáng)在展廳的現(xiàn)場(chǎng)管理。2.4.2業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-展示能力19問(wèn)題診斷車輛的介紹較為籠統(tǒng)，沒(méi)有重點(diǎn)的突出。

15、展示當(dāng)中，缺乏結(jié)論總結(jié)，對(duì)于車型亮點(diǎn)的介紹不突出，給客戶帶來(lái)的好處不明顯。講解過(guò)程中，結(jié)合日?，F(xiàn)實(shí)使用及引入場(chǎng)景較少，缺乏生動(dòng)性。輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果針對(duì)目前展車介紹當(dāng)中存在的問(wèn)題，與大家探討分析。示范展車介紹的整個(gè)過(guò)程，強(qiáng)化思路，突出客戶的利益，及對(duì)日常場(chǎng)景的引入。通過(guò)演練和現(xiàn)場(chǎng)觀察及時(shí)指導(dǎo)存在問(wèn)題，幫助提升。銷售顧問(wèn)展車介紹更有針對(duì)性，相比以前單一的介紹有所提升。對(duì)于車輛的介紹更加清晰，讓客戶知道不同車型間的特點(diǎn)。突出客戶利益。通過(guò)場(chǎng)景介紹讓客戶更容易理解。2.4.3業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-跟進(jìn)能力20問(wèn)題診斷銷售顧問(wèn)沒(méi)有系統(tǒng)的根據(jù)客戶的購(gòu)買周期進(jìn)行分類跟進(jìn)，都是根據(jù)自己的判斷。回訪時(shí)，溝

16、通內(nèi)容過(guò)于單一，目的性不強(qiáng)，很多跟進(jìn)沒(méi)有結(jié)果。對(duì)于每天的跟進(jìn)沒(méi)有系統(tǒng)的檢查。輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果通過(guò)集中培訓(xùn)與銷售顧問(wèn)分析了目前跟進(jìn)當(dāng)中遇到的各種問(wèn)題。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的模擬和演練，應(yīng)對(duì)跟進(jìn)中遇到的不同問(wèn)題，給出思路和話術(shù)。與管理層溝通跟進(jìn)的檢查的方式，重要檢查每次跟進(jìn)的結(jié)果。對(duì)于客戶的分類更加的系統(tǒng)化，根據(jù)不同的客戶級(jí)別采用相對(duì)應(yīng)的策略。明確了跟進(jìn)邀約到店的目的，在電話中對(duì)價(jià)格等問(wèn)題能夠更好的應(yīng)對(duì)。對(duì)跟進(jìn)的檢查比之前更加的細(xì)化。2.4.4業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-成交能力21問(wèn)題診斷對(duì)于價(jià)格談判不能很好的應(yīng)對(duì)，捍衛(wèi)價(jià)格方面做得不足，有時(shí)候比價(jià)被動(dòng)。對(duì)客戶提出的異議缺乏進(jìn)一步的核實(shí)和深挖，往往容易落入價(jià)

17、格陷阱。價(jià)格談判方法單一，主要以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格或者贈(zèng)送裝潢為主。輔導(dǎo)過(guò)程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果針對(duì)價(jià)格談判進(jìn)行專門的培訓(xùn)，從談判雙方的心理角度去分析目前遇到的普遍問(wèn)題。通過(guò)培訓(xùn)和演練讓銷售顧問(wèn)明白消除異議的步驟，扭轉(zhuǎn)銷售顧問(wèn)的慣性的思路。與管理層溝通對(duì)于價(jià)格的管控，倒逼銷售顧問(wèn)與客戶進(jìn)行議價(jià)。銷售顧問(wèn)提升了對(duì)于價(jià)格的捍衛(wèi)，加強(qiáng)了對(duì)于客戶價(jià)格陷阱的識(shí)別。對(duì)于異議的處理掌握到了基本的步驟，站在客戶的角度去進(jìn)行進(jìn)一步的溝通。管理層加強(qiáng)對(duì)于價(jià)格的管控，對(duì)于一些愛(ài)申請(qǐng)價(jià)格的銷售顧問(wèn)加強(qiáng)引導(dǎo)，提升利潤(rùn)和成交。目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及建議223.1 過(guò)程K

18、PI統(tǒng)計(jì)留檔率、試駕率、二次邀約到店率、成交率3.2 銷售表現(xiàn)3.3 經(jīng)銷商反饋管理層，業(yè)務(wù)層 3.4 經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果 23該店的客流較大，經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)有所改善，但還存在一定誤差，由于只有一個(gè)集客專員還要兼顧其他事宜，所以無(wú)法兼顧大客流，留檔率雖有提升但有誤差?？梢钥吹匠山宦孰S再次到店率的提升而有所上揚(yáng)，這與年底客流和交車增大也有一定關(guān)系，但通過(guò)進(jìn)一步測(cè)算，平均應(yīng)在30%左右，有了一定的提升。3.1 過(guò)程KPI統(tǒng)計(jì)3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋243.2銷售業(yè)績(jī)3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋整體的任務(wù)目標(biāo)完成率在穩(wěn)步上升，9、10、11月雖未完成挑戰(zhàn)目標(biāo)，但是與既定目標(biāo)差距越來(lái)越小。除了輔導(dǎo)因

19、素外，12月加之年底購(gòu)車人數(shù)多，超額完成目標(biāo)。25銷售總監(jiān) 蔣燾3.經(jīng)銷商學(xué)習(xí)體會(huì)反饋展廳經(jīng)理 梁毅從這一次的入店輔導(dǎo)得到的最大的體會(huì)總結(jié)起出一個(gè)詞：精細(xì)銷售顧問(wèn)的接待過(guò)程中洽談卡的運(yùn)用和前臺(tái)的新版集客表的使用，不僅給銷售顧問(wèn)一個(gè)接待細(xì)節(jié)和接待質(zhì)量上的約束也給銷售顧問(wèn)養(yǎng)成一個(gè)良好的接待習(xí)慣。同時(shí)洽談卡和集客表也給我們展廳經(jīng)理、主管提供了很好的監(jiān)控作用，能及時(shí)了解到顧問(wèn)的接待情況和接待質(zhì)量，特別是引入了重點(diǎn)客戶的管理方法，對(duì)銷售小組甚至銷售顧問(wèn)的潛客管理提供很大的幫助。經(jīng)過(guò)這六輪入店輔導(dǎo)，給我們的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了很多好的工作思路和工作習(xí)慣，比如從日常的工作表現(xiàn)中，我們的銷售團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成了良好的工作習(xí)慣，特

20、別是在細(xì)節(jié)方面，不管是接待過(guò)程中的細(xì)節(jié)還是跟進(jìn)客戶的細(xì)節(jié)方面，也給我們銷售團(tuán)隊(duì)中的很多新銷售顧問(wèn)帶來(lái)了很多工作上的啟發(fā)，對(duì)我而言在這幾次輔導(dǎo)中，潘老師幫助梳理了工作上的一些細(xì)節(jié)，把工作中忽略的部分重新重視起來(lái)，得以給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)一些不一樣的變化。非常感謝潘老師這段時(shí)間的入店輔導(dǎo)，很多困擾了挺久的問(wèn)題一直沒(méi)得到很好的解決辦法，經(jīng)過(guò)和潘老師的幾次溝通得到了答案。從潘老師這里也學(xué)到了很多接待的技巧，包括接待過(guò)程中車輛的展示重點(diǎn)、要點(diǎn)，議價(jià)過(guò)程中話術(shù)技巧和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，邀約的時(shí)機(jī)、邀約的話術(shù)等，特別是車展期間的邀約，都給了很大的幫助和提升，希望能在以后的工作中從潘老師這得到更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。銷售顧問(wèn) 李宗穎

21、 263.4經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋273.4經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋283.4經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及建議294.1 經(jīng)銷商差異及應(yīng)對(duì)方法4.2 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及建議 304.1經(jīng)銷商差異及應(yīng)對(duì)方法4.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及建議差異應(yīng)對(duì)處于廣匯汽車城內(nèi)，客流尚可1、加強(qiáng)對(duì)于集客的管理與統(tǒng)計(jì)，精確記錄客流。2、通過(guò)客戶信息卡提升首次接待的全面性和檢查。3、重視客戶的回訪，防止客流的容易流失。南方市場(chǎng)對(duì)日系車認(rèn)可程度高1、強(qiáng)化銷售顧問(wèn)對(duì)于本品優(yōu)勢(shì)的運(yùn)用。2、針對(duì)日系車的弱項(xiàng)進(jìn)行挖掘，同時(shí)對(duì)客戶認(rèn)可的方面制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)提升。3、加強(qiáng)日常的演練，提升與客戶的溝通。