銷(xiāo)售人員提成管理方案

1、銷(xiāo)售人員提成方案一、工資待遇執(zhí)行辦法（一）業(yè)務(wù)人員執(zhí)行工資及業(yè)務(wù)提成制度，月結(jié)月清；（二）基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；（三）業(yè)務(wù)提成辦法：01,辦公人員、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)管理兩部分工作均可享受業(yè)務(wù)提成；02,百分比提成的原則：（01）辦公人員提成辦法：A、獨(dú)立完成談判的；獨(dú)立找到客戶(hù)、由公司協(xié)助其談判及完成的； 受公司委托獨(dú)立完成的；以上三種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受所辦 業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)（扣除電話(huà)本成本和稅費(fèi)用）的30屣成；B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)（扣除電話(huà)本成本和稅費(fèi)用）的30悔成；C在公司內(nèi)接單，完成業(yè)務(wù)的，經(jīng)辦人享受業(yè)務(wù)金額的10%（02）

2、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的30悔成辦法：A、業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)時(shí)可享受業(yè)務(wù)提成，其余人員不享受；B、根據(jù)廣告單或合同的簽字情況，由業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)量及， 相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受 30%勺銷(xiāo)售毛利（扣除電話(huà)本成本和稅費(fèi)用） 提成；（03）業(yè)務(wù)管理的10悔成辦法：A業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門(mén)的整體利潤(rùn)享受 10%勺利潤(rùn)提成；B、部門(mén)利潤(rùn)指當(dāng)月部門(mén)實(shí)現(xiàn)的純利潤(rùn)，純利潤(rùn)等于部門(mén)毛利潤(rùn)減去部門(mén)費(fèi)用成本；（04）提成與每月基本工資同時(shí)匯總、發(fā)放。03,每月基本信息采編量600條，超出部分按照每條0.2元核發(fā);二、人員分工及其職責(zé)描述：（一）部門(mén)分工：01,業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的選拔與培養(yǎng)，市場(chǎng)開(kāi)拓，鞏固；02,辦公室：負(fù)責(zé)建立

3、與鞏固各類(lèi)客戶(hù)及總部的關(guān)系；負(fù)責(zé)公司資 金的運(yùn)作；負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)工作宏觀(guān)管理；負(fù)責(zé)對(duì)公司各部門(mén)下達(dá)業(yè) 務(wù)指標(biāo)、資源分配、資金分配等工作；（二）崗位職責(zé)描述：01,副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理：具體負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、擴(kuò)展及管理 工作，協(xié)助總經(jīng)理完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作，同時(shí)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)一部的管 理工作，對(duì)本部門(mén)的周度任務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)月度業(yè)務(wù)任務(wù)指標(biāo)完成情況檢查與考核；02,總經(jīng)理助理兼培訓(xùn)部經(jīng)理：除負(fù)責(zé)完成公司分配的總經(jīng)辦工作 外，同時(shí)負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)部協(xié)助管理工作，公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)培訓(xùn)工 作，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作內(nèi)容，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理工作精神 的上傳下達(dá)，協(xié)助總經(jīng)理完成各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)與工作分配；03,業(yè)務(wù)員

4、：負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)任務(wù)和利潤(rùn)指標(biāo)，建立 客戶(hù)檔案及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作；三、績(jī)效考核內(nèi)容及辦法：01,每周辦公室對(duì)各部門(mén)業(yè)務(wù)工作信息進(jìn)行管理，統(tǒng)計(jì)。每月任務(wù)指標(biāo)等結(jié)果由部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié)考核，直接計(jì)入當(dāng)月工資及提成 發(fā)放；02,季度績(jī)效考核由辦公室負(fù)責(zé)完成；03,副總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，辦公室主任直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。04,連續(xù)兩個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)撤 換或辭退；05,連續(xù)一個(gè)月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)調(diào)整其工作 崗位或辭退；四、本辦法自20 xx年1月6日起執(zhí)行。方案二：銷(xiāo)售提成方案結(jié)合公司目前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，為建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制，規(guī)范營(yíng)

5、銷(xiāo)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作激情、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，進(jìn) 而有效提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)， 特?cái)M本方案。一、薪酬組成：基本工資+銷(xiāo)售提成+激勵(lì)獎(jiǎng)金二、基本工資：1、營(yíng)銷(xiāo)人員按其銷(xiāo)售能力及業(yè)績(jī)分為一星、二星、三星營(yíng)銷(xiāo)員。單月個(gè)人達(dá)成3萬(wàn)人以上合同或者連續(xù)3個(gè)月（含）以上達(dá)成有效 業(yè)績(jī)（ 5000人以上合同）為三星單月個(gè)人達(dá)成2萬(wàn)人以上合同或者連續(xù)2個(gè)月（含）以上達(dá)成有效 業(yè)績(jī)（ 5000人以上合同）為二星單月個(gè)人達(dá)成有效業(yè)績(jī)（10000人以上合同）為一星全月無(wú)業(yè)績(jī)?yōu)椴幌硎苄羌?jí)待遇2、營(yíng)銷(xiāo)按其星級(jí)不同設(shè)定不同基本工資：三星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：5000元二星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：

6、4000元一星營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：3000元無(wú)星級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員基本工資：2500元連續(xù)2個(gè)月（含）無(wú)業(yè)績(jī)，按其基本工資 80婿放。三、銷(xiāo)售提成：三星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)：3.0%二星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)：2.5%一星營(yíng)銷(xiāo)員提成標(biāo)準(zhǔn)：2.0%四、業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用：公司正式編制營(yíng)銷(xiāo)員可于業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中申報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)用；非正式編制不享受此待遇。所申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)從本人銷(xiāo)售提成中按所實(shí)際報(bào)銷(xiāo)金額扣除申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)未達(dá)成實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，次月不得再申報(bào)業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi)五、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：由2人協(xié)同開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)視為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)主要開(kāi)發(fā)者享受80燦績(jī)（如：10000人合同計(jì)為8000人合同）；協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%主要開(kāi)發(fā)者按其星級(jí)所對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn) 80痹受提成

7、（如：三星為3%*80%= 2.4%）;協(xié)助開(kāi)發(fā)者享受20%六、業(yè)績(jī)認(rèn)定與提成發(fā)放：每月1日為計(jì)算上月業(yè)績(jī)截止日以業(yè)主方簽定書(shū)面合同為業(yè)績(jī)最終達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)部門(mén)于發(fā)薪日計(jì)算并發(fā)放銷(xiāo)售提成七、激勵(lì)獎(jiǎng)金：每季度末個(gè)人業(yè)績(jī)排名首位者按該季度個(gè)人業(yè)績(jī)總額0.5%發(fā)放年終個(gè)人業(yè)績(jī)排名首者按該年度個(gè)人業(yè)績(jī)總額 0.1發(fā)放方案三：銷(xiāo)售提成方案為了充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的積極性，按照多勞多得，不勞不得的分配 原則，以個(gè)人所創(chuàng)造的銷(xiāo)售純利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)核定業(yè)務(wù)提成，制定本方 案。一、適用范圍及標(biāo)準(zhǔn).本辦法僅適用于銷(xiāo)售崗的正式員工（不包括試用期的員工）。.以銷(xiāo)售純利潤(rùn)為核定標(biāo)準(zhǔn)，確定業(yè)務(wù)提成。二、銷(xiāo)售利潤(rùn)的計(jì)算1.銷(xiāo)售純利潤(rùn)的

8、計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)（1）銷(xiāo)售純利潤(rùn)=銷(xiāo)售毛利潤(rùn)一費(fèi)用（公攤費(fèi)用 嚀人費(fèi)用）（2）個(gè)人費(fèi)用a）工資、各類(lèi)補(bǔ)助b）增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類(lèi)稅費(fèi)c）業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品、傭金等報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用（3）公攤費(fèi)用=總費(fèi)用一各銷(xiāo)售人員個(gè)人費(fèi)用總和（凡在公司有滿(mǎn)一整年銷(xiāo)售工作經(jīng)歷者，均需分?jǐn)傇撡M(fèi)用）個(gè)人分?jǐn)傎M(fèi)用按個(gè)人當(dāng)年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計(jì)算。2.銷(xiāo)售純利潤(rùn)由財(cái)務(wù)人員核算，總經(jīng)理核定。三、銷(xiāo)售人員有責(zé)任和義務(wù)完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)若應(yīng)收貨款超過(guò)一年未收回，則視為呆、壞帳：相關(guān)銷(xiāo)售人員承擔(dān) 該貨款余額的20前失，其余損失公司承擔(dān)。若客戶(hù)以貨抵款，則 貨物由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)賣(mài)出，售價(jià)總額與貨款差額部分損失由銷(xiāo)售人

9、 員承擔(dān)20%（抵貨須具備發(fā)票，否則所損失稅款由相關(guān)銷(xiāo)售人員全 額承擔(dān)），因各種原因造成進(jìn)倉(cāng)貨物變?yōu)榇魷希ㄗ赃M(jìn)貨之日在庫(kù) 超過(guò)一年者），由相關(guān)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)售出，損失部分由相關(guān)銷(xiāo)售人 員承擔(dān)20%自進(jìn)入公司第一個(gè)整年度內(nèi)，被動(dòng)元器件通用IC等產(chǎn)品銷(xiāo)售額低于200萬(wàn)者，不享受該年度的提成，重新進(jìn)入試用期。四、提成比例.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（以電感為主）：20%如果超額完成本年度公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，SALES可享受不超過(guò)5%的超額部分利潤(rùn)提成。.日系產(chǎn)品（PANASONICROHMNICHICO噂）.FPC等公司抽取傭金的項(xiàng)目：5%.說(shuō)明：（1）公司每年農(nóng)歷年結(jié)束的一個(gè)月內(nèi)發(fā)放提成獎(jiǎng)，農(nóng)歷年的月底前 所到之上

10、一年貨款均可視為上年度回款額。（2）公司提取PM提成額的40% SALESI成額的30峨為個(gè)人的機(jī)動(dòng)，以個(gè)人的年度綜合考核成績(jī)?yōu)閰⒄者M(jìn)行發(fā)放，考核內(nèi)容如下（滿(mǎn)分100）a）年度銷(xiāo)售額完成情況（滿(mǎn)分：50分）實(shí)際完成額得分=X50年度銷(xiāo)售額計(jì)劃b）回款及時(shí)率（滿(mǎn)分：10分）回款截止農(nóng)歷年當(dāng)月月底公司制定考核表，由公司每位不參與提成的員工對(duì)每位SALES評(píng)分（評(píng)分原則：去掉最高最低分，取平均值）得分=平均值%X15d）專(zhuān)業(yè)知識(shí)（滿(mǎn)分：15分）公司每月對(duì)SALES行專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試，取12次成績(jī)平均值得分=平均值%X15e）紀(jì)律得分（滿(mǎn)分：5分）以每月行政人事部出考核表，年底綜合評(píng)分。f）工作方法，工作

11、思路的培養(yǎng)（滿(mǎn)分：10分）由公司兩位總經(jīng)理評(píng)分將以上得分相加，即為機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)的發(fā)放系數(shù)。五、年終發(fā)放最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)、最佳回款獎(jiǎng)、最佳開(kāi)拓獎(jiǎng)、最佳員工獎(jiǎng)最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)：得主為全年銷(xiāo)售利潤(rùn)最佳者最佳回款獎(jiǎng)：得主為回款率及時(shí)率最高者 最佳開(kāi)拓獎(jiǎng)：得主為新業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)量最高者最佳員工獎(jiǎng)：得主為獲得每月最佳員工獎(jiǎng)次數(shù)最多者 方案四：銷(xiāo)售提成方案九種當(dāng)前最流行的銷(xiāo)售人員工資報(bào)酬計(jì)算方法，分別為：1純傭金制、2純薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮動(dòng)定額制、6同期比制、 7落后處罰制、8談判制、9排序報(bào)酬法，并且對(duì)這九種計(jì)算方法分 別從定義、計(jì)算公式、適用條件及優(yōu)缺點(diǎn)等方面進(jìn)行了具體的介紹。1、純傭金制純傭金制指的是按銷(xiāo)售額

12、（毛利、利潤(rùn)）購(gòu)一定比例進(jìn)行提成，作 為銷(xiāo)售報(bào)酬，此外銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度在美國(guó)有20%勺企業(yè)采用，國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下：個(gè)人收入 =銷(xiāo)售額（或毛利、利潤(rùn)） X提成率統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知 的高額收人收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開(kāi)始工作 到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng)；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別 高，但毛利率又非常可觀(guān)的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷(xiāo)售 報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作。它還將銷(xiāo)售人員工 資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員自身，大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本 的壓力。當(dāng)

13、然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷(xiāo)售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直 接效益的事情不予重視，有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象：純傭金制帶 給銷(xiāo)售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長(zhǎng)銷(xiāo)售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。2、純薪金制純薪金制指的是對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷(xiāo)售 完成與否。純薪金制在美國(guó)有 28%勺企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為: 個(gè)人收入=固定工資當(dāng)推銷(xiāo)員對(duì)金錢(qián)以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了 強(qiáng)烈的需求時(shí)，再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵(lì)的效 果了，這時(shí)宜于采用純薪金制；尤其是在知識(shí)分子云集的銷(xiāo)

14、售隊(duì)伍 中，或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為 一種必然手段。純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的士氣 和忠誠(chéng)度。但由于對(duì)銷(xiāo)售人員缺少金錢(qián)的刺激，容易形成大鍋飯作 風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)帶來(lái)了困難；不利于 公司控制銷(xiāo)售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠 吸引和留住較有進(jìn)取心的銷(xiāo)售人員。3、基本制基本制指將銷(xiāo)售人員的收入分為固定工資及銷(xiāo)售提成兩部分內(nèi)容， 銷(xiāo)售人員有一定的銷(xiāo)售定額，當(dāng)月不管是否完成銷(xiāo)售指標(biāo)，都可得 到基本工資即底薪；如果銷(xiāo)售員當(dāng)期完成的銷(xiāo)售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo)， 則超過(guò)以上部分按比例提成?；局茖?shí)際上就是混合了固定薪金

15、制 和純提成制的特點(diǎn)，使得銷(xiāo)售人員收入既有固定薪金作保障，又與 銷(xiāo)售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來(lái)收入的情況心里完全沒(méi)底。正因?yàn)榛?制兼具了純薪金制和純提成制兩者的特點(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的 銷(xiāo)售報(bào)酬制度，在美國(guó)約有 50%勺企業(yè)采用。用公式表示如下： 個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額）X提成率 或個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額）*毛利率x提成率 在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度， 但是規(guī)定如果當(dāng)月沒(méi)有完成銷(xiāo)售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資 中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷(xiāo)售指標(biāo)為10萬(wàn)元，基本

16、工資1000元，當(dāng)月不滿(mǎn)銷(xiāo)售指標(biāo)的部分，則按 1%勺比例扣款。這實(shí)際上 是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以 外，性質(zhì)都是一樣的。4、瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷(xiāo)售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后， 按個(gè)人完成的銷(xiāo)售額所占總的銷(xiāo)售額的比例來(lái)確定報(bào)酬，從而瓜分 收入總額。公式表示如下：個(gè)人月工資 =團(tuán)體總工資x （個(gè)人月銷(xiāo)售 額+全體月銷(xiāo)售額）或個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資x （個(gè)人月銷(xiāo)售毛利完成額+全體月售毛利 完成總額）團(tuán)體總工資=單人額定工資X人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于 五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作 效率的目的。瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)

17、易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為 激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)。5、浮動(dòng)定額制浮動(dòng)定額指的是將每月的銷(xiāo)售定額（當(dāng)月的銷(xiāo)售總額除以銷(xiāo)售人員 人數(shù)所得的人均銷(xiāo)售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完 成銷(xiāo)售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷(xiāo)售額在浮動(dòng) 定額以上，則超過(guò)定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式 表不如下：個(gè)人工資=基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷(xiāo)售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額）x提成率 當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷(xiāo)售額x比例其中，設(shè)定的比例一般為70好90娠為合適采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條：1.每個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)比較 均衡，2.

18、參與浮動(dòng)定額制的銷(xiāo)售員人數(shù)要盡可能多。浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷(xiāo)售人 員收入的影響；操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，可以減少誤差程度；能夠充分 鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng) 定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。6、同期比制同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷(xiāo)售額，如果比上一年 差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：個(gè)人工資=基本工資十（當(dāng)期銷(xiāo)售額一定額）X提成率X （當(dāng)期銷(xiāo)售額+去年同期銷(xiāo)售額） n可以為1或2或3視需要而定。實(shí)施同期比法主要是防止銷(xiāo)售人員由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，資格較老而 出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或者是不安

19、心于本職工作，在外兼職而 導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷(xiāo)售 額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見(jiàn)效快，但缺點(diǎn)也很明顯，容易產(chǎn)生矛 盾，而且由于操作時(shí)前后換算的困難，也使得采用同期比制往往只能持 續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。7、落后處罰制度規(guī)定凡銷(xiāo)售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。落后處罰制度是針對(duì)公司銷(xiāo)售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工 作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大， 能對(duì)其他人起到警示作用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理， 甚至與管理者對(duì)抗或離開(kāi)公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國(guó)有企業(yè)。 排序報(bào)酬法所謂排序報(bào)酬法，即把所有銷(xiāo)售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)

20、出當(dāng)月各位銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售額，最后按照第一名、第二名、第三 名的順序發(fā)放工資。實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資 與倒數(shù)第二名的工資拉開(kāi)較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況， 該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。計(jì)算公式：個(gè)人工資=最高個(gè)人工資一（高低工資差距+當(dāng)期人數(shù)）X （名次一1）當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無(wú)法確定銷(xiāo)售定額、提成率時(shí)，可以考慮排 序報(bào)酬法。排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷(xiāo)售的影響，使職工的收入有 保障，又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷(xiāo)售員的 忠誠(chéng)度有好處。但是在原有的銷(xiāo)售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓 勵(lì)有新的突破。8、談判制所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)

21、以提成的銷(xiāo)售收入與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷(xiāo)售人員按調(diào)整后的標(biāo) 準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為：銷(xiāo)售人員工資=基本工資十（銷(xiāo)售收 入一定額）x提成率x （價(jià)格系數(shù)）n而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷(xiāo)售 價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即：價(jià)格系數(shù)=（實(shí)際銷(xiāo)售額/計(jì)劃價(jià)格銷(xiāo)售額）n所以，談判制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度可綜合表示為：銷(xiāo)售人員工資=基本工資十（銷(xiāo)售收入一定額）x提成率x （實(shí)際銷(xiāo)售額+計(jì)劃價(jià)格銷(xiāo)售額）n其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷(xiāo)售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的哥加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1,如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n 也可定為2,甚至是3、4以此

22、來(lái)嚴(yán)格控制成交價(jià)格。方案五：銷(xiāo)售提成方案、目的:為激勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提升本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。二、適用范圍：銷(xiāo)售部。三、制定營(yíng)銷(xiāo)人員提成方案遵循的原則：1、公平原則：即所有營(yíng)銷(xiāo)員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。2、激勵(lì)原則：銷(xiāo)售激勵(lì)與利潤(rùn)激勵(lì)雙重激勵(lì)，利潤(rùn)與銷(xiāo)售并重原則3、清晰原則：銷(xiāo)售員、部長(zhǎng)分別以自己的身份享受底薪。部長(zhǎng)對(duì)本 部門(mén)的整個(gè)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，對(duì)所有客戶(hù)負(fù)責(zé)。4、可操作性原則：即數(shù)據(jù)的獲取和計(jì)算易于計(jì)算。四、銷(xiāo)售價(jià)格管理：1、定價(jià)管理：公司產(chǎn)品價(jià)格由集團(tuán)統(tǒng)一制定。2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)情況執(zhí)行價(jià)格調(diào)整機(jī)制。2、指導(dǎo)價(jià)格：產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格不得低于公司的指導(dǎo)價(jià)格。五、具體內(nèi)容：1、營(yíng)銷(xiāo)人員收入基本構(gòu)成：營(yíng)銷(xiāo)人員薪資結(jié)構(gòu)分底薪、銷(xiāo)售提成兩個(gè)部分（福利待遇根據(jù)公司福利計(jì)劃另外發(fā)放）2、底薪按