藥店銷售實用

1、藥店超級實戰(zhàn)銷售流程 上冊 (萬能促銷五步）上冊內(nèi)容：一定耐心看完看本文時請用心尋找其中奧妙當(dāng)你看到這篇文章的時候，我希望你靜下心來仔細(xì)閱讀，因為我確信您已經(jīng)離成為一名頂尖的藥品銷售高手不遠(yuǎn)了。有的人在藥店做了很多年的銷售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷售方法不得當(dāng)以及沒有把診療醫(yī)學(xué)的知識轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷醫(yī)學(xué)的知識。要把枯燥的醫(yī)學(xué) 知識轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為能為顧客帶來的好處和幫助，讓顧客對產(chǎn)品對你有一種好的感覺。因為 賣產(chǎn)品不如賣感覺，服務(wù)用嘴不如用心。一定要相信這篇系列文章能夠快速的幫到您，因為它是我用心去寫的。內(nèi)容力求實效、實操、實用，讓你在快樂中銷售。在閱讀之前希望您帶著一顆心態(tài)，

2、那就是為人類健康用 藥安全有效負(fù)責(zé)和服務(wù)。這套流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題，可以讓你所推薦的藥品品種讓顧客很愉快的接受，并感謝你?？傊磺腥赡銢Q定。流程的名稱就暫定超級促銷五步吧。操作要點：是把疾病的治療原則真實的告訴顧客讓顧客明白并接受疾病必須從多個方面綜 合治療的科學(xué)性，以提高其治愈率從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品. 顧客聽懂這個了，把藥品和每種病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。不要簡單的挪列出 每個疾病相關(guān)的治療藥品，讓營業(yè)員死記硬背，說真的沒用的，死板，顧客不會接受，還 有可能造成用藥錯誤，對顧客疾病耽誤。藥品賣點總結(jié)得華麗無比，沒有通俗的病理做支 撐，沒用的

3、。警示：以下技巧的應(yīng)用必須建立在準(zhǔn)確掌握顧客病情，并且以安全科學(xué)用藥為基礎(chǔ)，切不可運(yùn)用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運(yùn)用有一個前提，即：為人類的用藥安全有效負(fù)責(zé)和服務(wù)！流程（一）：了解分析掌握病情。操作要點：仔細(xì)詢問病情，了解顧客病情發(fā)展的來龍去脈，科學(xué)合理的對疾病做出正 確的判斷。（切不可應(yīng)為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人 的心態(tài)去分析病情） 從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權(quán)衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（ 技巧接下來我們在事例中會仔細(xì)闡述）給顧客制造一定的痛苦， 促

4、使患者迫切想知道他的治療方案。流程（二）：從病理入手確定治療方案操作要點：在分析病情的基礎(chǔ)上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用可使疾病康復(fù)的治療原則讓顧客明白他正在 使用的藥品的局限性。（ 對于大多數(shù)顧客來說在進(jìn)藥店前具體買什么藥心里是有初步目標(biāo)的，這時你并不知道他想買什么藥品）。（要給顧客一個信息，既然來藥店買藥，病肯定 沒好。原來所服用的藥品組合有局限性，讓其對準(zhǔn)備買的藥品產(chǎn)生疑問）這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做 鋪墊。（操作要點是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學(xué)性，這樣做即可以提高治愈率

5、， 從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品）流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。操作要點：詢問的關(guān)鍵應(yīng)該是在來藥店時顧客準(zhǔn)備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不在推薦了，只是再搭配 一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服務(wù)， 而是感覺到我們是為他的健康服務(wù)的。（ 這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細(xì)分析）流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售操作要點：在遵循流程（二）的基礎(chǔ)上將推薦的目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個原則相對應(yīng)。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對應(yīng)治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。

6、（具體攔截方法見 案例流程（四）與流程（二）一定要精密配合。流程（五）：交代相關(guān)注意事項，引導(dǎo)患者回頭。操作要點：運(yùn)用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧促使患者回頭重復(fù)購買。告訴患者一段時間后必須過來一次。因為隨著病情的發(fā)展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調(diào)整用藥，讓患者到時候過來，把情況給講一下，做到合理調(diào)整。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運(yùn)用得當(dāng)患者一定會回頭。案例要素：(我們先以胃病舉例剖析，然后分析在其它系統(tǒng)疾病中的應(yīng)用）男60 歲一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫(yī)院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服

7、用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設(shè)服用的是什么藥品我們并不知道）。 近半年來未復(fù)發(fā)，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫(yī)院做胃鏡，診斷為：慢 性糜爛性胃炎。醫(yī)院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。病例分析：在進(jìn)入流程之前我們先來分析一下案例。我們應(yīng)該很容易的想到以下信息.患者既然疾病復(fù)發(fā)，肯定是個老病號，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認(rèn)不是最佳的組合?；颊呶丛卺t(yī)院取藥，可能有如下原因：1、覺得貴。2、認(rèn)為胃病不是很重要，不治療也行。3、這次所開的藥與原先大同小異?；颊咴趤硭幍曛翱隙▽τ谫I什么藥品有一個大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。超級實戰(zhàn)銷

8、售流程萬能促銷五步（下冊）流程詳解及注意事項：流程（一）：了解分析掌握病情。叔叔：您好。請問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點藥。（注： 在起始階段，請千萬不要直接推薦藥品）哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？一年以前去醫(yī)院看過病，診斷 是淺表性胃炎，吃了些藥。（注：不要問具體吃過的藥名，否則會影響后面的銷售）這幾 天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。 那你看我吃什么藥？流程（二）：從病理入手確定治療方案。您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對

9、其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你 接下來所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進(jìn)一步損傷，但對于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補(bǔ)的作用的。所以還需服用修補(bǔ)胃粘膜的藥品。當(dāng)然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。（進(jìn)一步加深綜合用藥的意識，雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問）。叔叔您

10、這里還有什么疑問嗎？ 沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服 藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費(fèi)。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什 么藥，以便我們進(jìn)行巧妙 的攔截和推薦，運(yùn)用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了）。流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。假設(shè)主推果膠鉍嗎

11、丁啉這藥不錯（家里有的藥品是已經(jīng)買過的，否定已經(jīng)沒有任何意義。以免使顧客對營業(yè)員員后續(xù)推薦的產(chǎn)品起懷疑態(tài)度）它能增強(qiáng)胃腸蠕動，收緊噴們括約肌從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯，可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容易。（給顧客造成的印象是，營業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品，為接下來的目標(biāo)藥品的療程推薦做鋪墊胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？ 沒有。 果膠鉍這個藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個藥關(guān)鍵一些，二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是 90% 多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左

12、右看看效果，效果好的話再繼續(xù)購買。（以參考患者病情的方式去關(guān)心他，讓顧客感覺營業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任）同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？ 行。流程（五）：交代相關(guān)注意事項，引導(dǎo)患者回頭。叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給 人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。還有一個需要交代的是您半

13、個月后必須過來一次。因為隨著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類、 服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時候過來，把情況給我講一 下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率 是營業(yè)員的主要工作之一，運(yùn)用以上的話術(shù)是患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣藥，而是為 解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主要 是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每 一句話盡量達(dá)到兩個目的 1、讓顧客感覺你是站在

14、他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。2、為顧客解決了某個病理或藥理上的疑問并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。舉一反三流程操作過程中遇到的問題逐一解答上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實用嗎？答：患者無論所患的是哪個系統(tǒng)的疾病只需要在流程（二）b 處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。 如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個治療原則之間的密切聯(lián)系性。思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決？答：這么說就會比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規(guī)定，使用三聯(lián)治療方案對潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會不會覺得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考：如果顧客正在服用消炎藥，