杜邦-成功銷售24策略

1、勝利銷售24戰(zhàn)略.優(yōu)秀的消費者曾經(jīng)認識到他們無法單靠消費技藝來過活了，他們知道客戶才是真正的專家。.銷售洽談 01戰(zhàn)略1 展開對話 04戰(zhàn)略2 時辰預(yù)備著 08戰(zhàn)略3 磨練銷售的重要技巧 12戰(zhàn)略4 講究說話藝術(shù) 16戰(zhàn)略5 讓客戶成為開場白的焦點 20戰(zhàn)略6 與客戶產(chǎn)生共鳴 24戰(zhàn)略7 維護客戶關(guān)系 28戰(zhàn)略8 讓客戶了解他提問的目的 32勝利銷售24戰(zhàn)略.戰(zhàn)略9 講究提問戰(zhàn)略 36戰(zhàn)略10 先提問，再給出答案 40戰(zhàn)略11 深化展開有效的需求對話 44戰(zhàn)略12 著眼于他提問的技巧 48戰(zhàn)略13 有效傾聽 52戰(zhàn)略14 定位他的信息 56戰(zhàn)略15 勝利進展產(chǎn)品引見 60戰(zhàn)略16 分析競爭對手

2、 64戰(zhàn)略17 利用反對意見向前邁進 68.戰(zhàn)略18 核對客戶的反響 72戰(zhàn)略19 不要過早談判 76戰(zhàn)略20 將成交視為一個過程 80戰(zhàn)略21 利用一切資源 84戰(zhàn)略22 無懈可擊的銷售跟蹤 88戰(zhàn)略23 證明機遇 92戰(zhàn)略24 推進銷售的開展 96.銷售洽談檢查本人的銷售洽談，衡量“給予信息和獲得信息的比率.戰(zhàn)略1講述他的故事展開對話評價他的銷售洽談： 他同客戶之間說話的互動程度有多大？對他而言，給予信息和獲得信息的比率是多少？去做些與眾不同的事： 問一些更深化、更具穿透力的問題。去做些與眾不同的事： 多思索一下如何讓本人更好地了解客戶。 添加本人同客戶的對話，從而提高本人的銷售業(yè)績。.戰(zhàn)

3、略2做好預(yù)備時辰預(yù)備著為同一切客戶進展銷售洽談做預(yù)備： 為每次銷售洽談設(shè)置帶有時間期限的適宜的目的，這有助于堅持他的動力，并促進達成買賣的進程。根據(jù)需求修正一切資料： 讓客戶知道他她的需求是他任務(wù)的中心。想象銷售洽談情境： 方案好銷售洽談的流程，并思索客戶會在什么時候說話。 在預(yù)備過程中把重要的事情放在第一位。首先要思索本人的目的。.戰(zhàn)略3復(fù)習(xí)已有的技巧磨煉銷售的重要技巧評價他的6種重要技巧 風(fēng)度、友好、提問、傾聽、定位、核對。對這些技巧按強弱排隊，找出本人的優(yōu)勢和需求改良的地方。每次著重磨煉一個技巧，使之到達一個新的程度。堅持自我批判： 每次銷售洽談后，要以批判性的目光對待本人的技巧和說話的

4、內(nèi)容。 . 銷售人才是可以培育的。對于多數(shù)銷售人員而言，他們在銷售方面顯示出的杰出才干并不是與生俱來的。要求反響： 引導(dǎo)客戶和同事給予反響。 .戰(zhàn)略4想什么說什么講究說話藝術(shù)不說“壞話 無論是在他的開場白還是在說話過程中，都不要運用批判性話語、夸張不實之詞、攻擊性話語、質(zhì)疑性話語以及不雅之言，這些話只會讓客戶將他拒之千里。有些話題最好不談： 有些話題，比如能夠只需他感興趣的話題、隱私問題，應(yīng)該盡量在說話中防止，由于它們?nèi)菀滓l(fā)爭論或者讓客戶覺得乏味。 . 說話是要講究場所、講究藝術(shù)的，對銷售人員尤其如此。確定客戶明白他說什么： 也許他以為不運用專業(yè)性術(shù)語就缺乏以闡明本人的專業(yè)水準，但是千萬不要

5、弄巧成拙。假設(shè)客戶根本不知道他在說些什么，他會和他做生意嗎？ .戰(zhàn)略5以本人為說話的中心讓客戶成為開場白的焦點為建立良好關(guān)系做預(yù)備： 花些時間來擬定如何建立良好的關(guān)系。為開場白做充分的預(yù)備： 擬定開場白時要思索他想實現(xiàn)什么思索他的問候語、友好的態(tài)度、目的和議程，并對本人的議程安排進展核對。 .對本人的目的進展界定： 把他的總體目的轉(zhuǎn)為以客戶為中心的每一步驟，進而引起客戶的興趣。 好的開場白有3個規(guī)范：建立良好的關(guān)系，建立良好的關(guān)系，還是建立良好的關(guān)系。.戰(zhàn)略6被動參與說話與客戶產(chǎn)生共鳴回應(yīng)，回應(yīng)，回應(yīng)： 他要親身通知客戶他聽到了他她所說的話。表示同感： 當客戶表現(xiàn)出不安、激動或心情化時，真誠地

6、表達他也有同感。對人友好： 經(jīng)過預(yù)備如何與客戶建立調(diào)和的關(guān)系來培育本人與人交往的才干。對人友好是建立友好關(guān)系的第一步。 . 對客戶所說的話做出回應(yīng)是銷售業(yè)的氧氣。對人友好： 經(jīng)過預(yù)備如何與客戶建立調(diào)和的關(guān)系來培育本人與人交往的才干。對人友好是建立友好關(guān)系的第一步。 .戰(zhàn)略7堅持客戶關(guān)系維護客戶關(guān)系約請客戶觀賞公司。為客戶安排一次特殊的產(chǎn)品展現(xiàn)。親筆給客戶寫贊賞信。在一切重要的節(jié)日里給客戶寄賀卡。用客戶的名字命名他的方案。在本人公司為客戶提供專門的車位。給忠實的客戶特殊折扣。用獨特和個性化的方式記住客戶的生日。替客戶訂閱一份他喜歡的雜志。 . 他不僅要合理播種、耕耘，更要用關(guān)懷和愛去呵護這片土地

7、，讓它肥沃起來。買些有用的書送給客戶。約請客戶來他家聚餐。向客戶提供其熱衷的體育競賽的入場券。找個時機向他的客戶的客戶夸獎他的客戶。給客戶一份他本人嬴得的禮物。讓客戶對完善產(chǎn)品設(shè)計提出建議。讓某個高層管理人員寫封贊賞信給他的客戶。.戰(zhàn)略8直接提問讓客戶了解他所提問的目的提及他的預(yù)備任務(wù)： 強調(diào)本人曾經(jīng)做好了預(yù)備但還想問些問題，從而樹立本人的信譽。為了解需求搭橋建路： 一開場就通知客戶本人提問的緣由，鼓勵他們參與到對話當中。以客戶的利益為焦點： 讓客戶明白參與對話會給他她帶來什么樣的益處。 為即將展開的銷售洽談鋪平道路。.戰(zhàn)略9想到什么問什么講究提問戰(zhàn)略用強有力的提問戰(zhàn)略來燕尾服開需求對話： 開

8、場時問一些戰(zhàn)略性的問題，了解客戶如今的情況、稱心度，確認他們以后的需求和個人的需求，在適當?shù)那闆r下可以進一步詰問。預(yù)備好問題 這些問題非常重要，不能有半點疏漏，但這并不意味著不能即興提問。在對話的框架中，他要傾聽客戶的說話，尋覓時機去詰問，進而了解更多的信息，熟習(xí)客戶的暗示。. 訊問戰(zhàn)略為展開真正的需求對話開辟了道路。訊問有關(guān)詳細實施的問題： 了解預(yù)算、時限、驅(qū)動事件、決策者、競爭對手以及其他相關(guān)的自動要素。.戰(zhàn)略10直接通知客戶答案先提問，再給出答案把客戶需求擺在第一位： 這意味著問題在前，答案在后。抑制說答案的激動： 其實他想直接“通知客戶答案是很正常的事情，但他要學(xué)會抑制這種激動，當然這

9、種抑制并不是無限期的，當他有了足夠的時間來調(diào)整、整理本人的答案后，就可以“通知客戶了。. 在銷售語法系統(tǒng)中，問號是最重要的標點符號。多問一個問題： 促使本人多了解一些信息。.戰(zhàn)略11不停轉(zhuǎn)移話題深化展開有效的需求對話放慢速度 不要過快地給出答案?；貞?yīng)： 經(jīng)過對客戶的話進展回應(yīng)并非簡單復(fù)述，引入本人的問題，鼓勵客戶進展回答。有獵奇心： 找出“為什么。 有效的提問在整個銷售中占據(jù)了一半的任務(wù)量。.戰(zhàn)略12著眼于他提出的問題著眼于他提問的技巧擬定提問框架 培育一種提可以自在回答的問題而不是提閉鎖式問題的習(xí)慣，以建立積極活潑的對話。閉鎖式問題以“他是為開頭，而得到的也就只需“是或“不是的回答。設(shè)計提問

10、步伐： 每次只問一個問題，而不是把很多問題放在一同問。假設(shè)一次面對很多問題，客戶就不太能夠?qū)σ磺袉栴}都給予回答，也不太能夠給出完好的答案。要防止自問自答，也要防止提出有多種選擇答案的問題。在他問完一個問題后，要堅持沉默以等待客戶回答。.進一步詰問： 當客戶給出答案后，他可以再繼續(xù)詰問，從而得到更多的信息。詰問有助于他從客戶說的話中發(fā)掘更多的信息。 盡能夠多地思索如何提問，以及提出什么問題。.戰(zhàn)略13高效傾聽有效傾聽傾聽真意： 訓(xùn)練本人的耳朵，聽客戶覺得重要的東西，開掘并廓清一切歧義措辭的真正意思。傾聽客戶強調(diào)的或有感情顏色的內(nèi)容： 注重客戶用聲音加以強調(diào)的詞語以及充溢感情的表述內(nèi)容，從中進一步

11、開掘更多的信息。富有感情的詞語可以讓他洞察到更個性化的需求。.運用形體言語： 傾聽時要眼耳并用。經(jīng)過閱讀客戶的身體言語，他可以洞悉他她對某事的覺得困惑、不安、興高采烈、積極參與還是漠不關(guān)懷。然后可以經(jīng)過對話進一步核實。 為了解信息而聽。最好的銷售者就是那些最好的傾聽者。.戰(zhàn)略14叫賣式的推銷定位他的信息了解本人要交流的信息： 練習(xí)一下如何描畫本人的優(yōu)勢，確保他的中心信息是以客戶為中心的，并且簡明、籠統(tǒng)。不斷更新本人的信息： 思索他們公司以及他的客戶在現(xiàn)狀、需求和觀念上的變化。.有效定位： 簡要總結(jié)重要客戶的利益所在，在此根底上構(gòu)成他的信息或建議，把他已發(fā)現(xiàn)的客戶需求簡要地、生動地融入到他的中心

12、信息中。 “信息是媒介而他是公司傳播信息的媒介。.戰(zhàn)略15直接進展產(chǎn)品引見勝利進展產(chǎn)品引見把握時機： 假設(shè)進展產(chǎn)品引見時他還不是很了解客戶需求和他的實踐情況，他的產(chǎn)品引見就不能夠打動客戶。良好溝通： 只需良好的溝通才干發(fā)明產(chǎn)品引見的最正確契機。不好讓對方說“不 只需不給對方說“不的時機，那扇達成買賣的大門就不斷為他敞開著。 找出容易被他人接受的話題，是銷售中壓服他人的根本方法！.戰(zhàn)略16識別競爭對手分析競爭對手了解他的對手： 搜集有關(guān)競爭對手的情況，用以武裝本人并與對手競賽。了解客戶的看法： 他的客戶是他了解競爭對手的重要信息來源。與客戶對他的評價相比，開掘出客戶對他競爭對手的看法。 找出容易

13、被他人接受的話題，是銷售中壓服他人的根本方法！.巧妙突出對手的弱點： 當他有競爭優(yōu)勢或知道對手的弱點時，先不要表達本人的觀念，他可以先問一個問題，把客戶的留意力集中到這個弱點上，然后擺出本人的優(yōu)勢。 了解對手的優(yōu)勢和弱點，知道應(yīng)該如何與他們競賽。.戰(zhàn)略17逃避反對意見利用反對意見向前邁進對客戶關(guān)懷的事做出回應(yīng)或表示同感： 他可以經(jīng)過對反對意見的了解而不是解釋改動這種不利的情形。做出回應(yīng)和表示同事情這兩種技巧曾經(jīng)給他鋪平了道路，經(jīng)過提問他就可以減少客戶所關(guān)懷事物的范圍，從而進展有效的處置。不要運用“但是這個詞來抵消做出回應(yīng)和表示同感所獲得的效果。提問以便時一步了解反對意見： 反對意見經(jīng)常是比較廣

14、泛的，需求進一步詳細化才干讓人明確。.為他的答案復(fù)做好定位： 他的回答要簡明、詳細，還要以其進展修正以滿足客戶的需求。經(jīng)過反響信息進展核對問客戶一個問題，從他的回答中了解本人消除了多少反對意見。 不詳細的反對意見只能得到不詳細的答案。.戰(zhàn)略18復(fù)述信息核對客戶的反響轉(zhuǎn)移到下一個話題之前先核對反響： 針對他安排的一切重要住處尋求客戶的反響。核對性的問題貫穿一直： 從開場銷售洽談到銷售終了，他要動力從中得到客戶的反響。.核對目的的現(xiàn)實性： 經(jīng)過不斷核對可以讓他知道本人的銷售目的能否符合實踐，并且還會為修正行動步驟或目的打下堅實的根底。 核對是他不偏離航線的指南針。.戰(zhàn)略19盡早談判不要過早談判經(jīng)過

15、客戶的詳細要求開掘他們的需求： 對于客戶的某個要求，通常只需一種可以滿足的方式；但對于客戶的某種需求，卻可以經(jīng)過多種方法予以滿足。交換，而不是給予： 當他要做出退讓的時候，也要采用交換的方式。他要清楚了解本人做的退讓，每次只能做出一項妥協(xié)。.利用沉默的威力： 一旦雙方談到價錢時，他要堅持沉默。第一個說話的人往往第一個做出退讓。這時可不是他核對得到反響的時候了，由于當他曾經(jīng)把價錢和條件都擺在桌面上時，他再做核對就會消弱他的優(yōu)勢。雖然這種情況下堅持沉默需求我們做出努力，但還要這樣做。 知道什么時候開場談判，有助于他明確應(yīng)該談判什么。.戰(zhàn)略20及早達成買賣將成交視為一個過程為每次銷售洽談制定目的：

16、這有助于他堅持動力并不斷把買賣向前推進，但一定要確保這個目的是適宜的、可行的，并且有個時間期限。在整個銷售洽談過程中不斷核對客戶的反響： 對于他所定位的東西一定要尋求客戶的反響，這樣他就可以從中得到采取行動或調(diào)整銷售洽談目的所需求的數(shù)據(jù)和自信心。.按步驟終了每次銷售洽談： 不要用目的模糊或不確定的行動來終了銷售洽談。要堅持動力，提出達成買賣的要求或用適當而詳細的行動步驟來終了。養(yǎng)成一種在每次銷售洽談終了都要提出下一步行動的習(xí)慣。 養(yǎng)成一步步循序漸進敲定買賣的習(xí)慣。.戰(zhàn)略21單獨任務(wù)利用一切資源勾畫出客戶構(gòu)成決策的過程： 提問、察看并分析客戶決議的構(gòu)成過程。努力接近決議制定人，明確是誰在影響本人

17、的客戶。嬴得同事的支持： 與本人的團隊成員建立信任。當他勝利時，與他們分享榮譽。.在客戶的公司中開展本人的指點者： 與客戶建立并培育良好的關(guān)系，他她能夠會對他的銷售提供珍貴的支持和指點來協(xié)助他獲得勝利。他應(yīng)該在每個主要客戶關(guān)系中都有一個這樣的指點者，假設(shè)沒有的話，就要培育一個。 每個人都會認識一些人。好的銷售人員知道如何把“六度分別sixdegrees of separation)轉(zhuǎn)變成7位數(shù)的銷售額。.戰(zhàn)略22銷售跟蹤無懈可擊的銷售跟蹤系統(tǒng)做事： 積極地寫出并運用“每日事務(wù)記錄。每天早晚都查看這個記錄，早晨把它作為一天的開場，晚上把它作為一天的終了。有緊迫感： 在遵守承諾這件事情上絕不縱容本

18、人。把這個承諾通知他的客戶。.把銷售跟蹤視為己任： 不要等待客戶做他的任務(wù)。 表示贊賞的是最好的銷售跟蹤方式之一。在他打說“謝謝您的會見之后，能夠接下來就該是打說“謝謝您的貿(mào)易協(xié)作了。.戰(zhàn)略23置信本人的直覺證明機遇什么也不要假設(shè)： 仔細核對一切信息，確保它們是有根據(jù)的、真實的。記住事情會變化： 重新證明并調(diào)整他的戰(zhàn)略和信息。從一個那里得到證明后不要止步不前： 他需求從多種角度來確保信息的準確性。 證明是6種重要技巧風(fēng)度、友好、提問、傾聽、定位以及最重要的核對的完善結(jié)合。.戰(zhàn)略24聽之任之推進銷售的開展提問、傾聽、核對： 制定提問戰(zhàn)略。盡能夠多地提問，并對這些問題進展定位，以全面了解客忘掉的需求。有效地傾聽客戶表達的信息用詞、語氣、語