電話銷售的成功技巧

1、電銷勝利技巧.擁有信任的力量.我們必需簡(jiǎn)單的置信！一.簡(jiǎn)單置信本人,對(duì)本人要有自信心！二.簡(jiǎn)單置信公司,對(duì)公司產(chǎn)品認(rèn)同！三.簡(jiǎn)單置信銷售方法,置信營(yíng)銷是目前最科學(xué)的銷售方法！ 那么他就會(huì)?.簡(jiǎn)單勝利.一、聲音技巧二、開場(chǎng)白的技巧三、產(chǎn)品引見的技巧四、異議處置的技巧五、激發(fā)客戶購(gòu)買愿望的技巧六、促成技巧七、終了語八、錄音分享課程內(nèi)容.聲音技巧哈佛大學(xué)一項(xiàng)對(duì)人類行為的研討報(bào)告：普通人對(duì)他人的第一印象55%來自肢體言語，37%來自聲音，8%來自說話的內(nèi)容。營(yíng)銷的“聲音便成為第一印象！.聲音技巧聲音的重要組成部分:-語調(diào)-抑、揚(yáng)、頓、挫+感情-語速-適中-語氣-堅(jiān)決、自信-語音-明晰、準(zhǔn)確-淺笑-建立

2、淺笑的習(xí)慣-熱誠(chéng)的態(tài)度-端正、積極、耐心.開場(chǎng)白技巧目的：引發(fā)客戶留意和傾聽興趣內(nèi)容：闡明本人的身份、告知客戶訪問的目的要求：自信、親和力根本技巧如下：.開場(chǎng)白技巧表達(dá)方式：忌同“能夠、或許、好象、應(yīng)該、思索看看、有沒有興趣等新產(chǎn)品、專案與方案。獨(dú)一的、制造熱銷的氣氛。簡(jiǎn)單明了、重要誘因。.產(chǎn)品引見技巧目的：讓客戶了解產(chǎn)品要求：簡(jiǎn)約、專業(yè)、準(zhǔn)確根本技巧如下：.產(chǎn)品引見技巧數(shù)字化、對(duì)比化如：“萬一發(fā)生不幸可獲得高額賠償。 “萬一發(fā)生不幸可獲得高達(dá)XX萬保險(xiǎn)金額賠償。保費(fèi)極小化，保險(xiǎn)利益極大化如：“陳先生，每天平均X元錢您每月只需XX元即可獲得高達(dá)XX萬的人身保證。舉例闡明如：“有一位客戶在交通事

3、故中非常不幸一上肢殘廢了，那么CPIC將按照其購(gòu)買的XX萬的保險(xiǎn)金額乘以對(duì)應(yīng)殘疾比例進(jìn)展賠償。.產(chǎn)品引見技巧條列式闡明方法 按照邏輯、系統(tǒng)、詳細(xì)的闡明產(chǎn)品。如：“本優(yōu)惠方案非常簡(jiǎn)單，第一第二第三等。指引式闡明方法 參照資料，引導(dǎo)或指點(diǎn)向客戶闡明產(chǎn)品。如：“在我們寄發(fā)給您的專函的正面有。感性與理性結(jié)合，詳細(xì)描畫.異議處置技巧.異議處置的根本認(rèn)知：-回絕是人們的生活習(xí)慣，是自然的條件反射。-每人都有回絕銷售的權(quán)益和心情。-回絕的能夠是他的方式而不是產(chǎn)品。-回絕是銷售的開場(chǎng)，有回絕必有接受。保險(xiǎn)沒有問題、產(chǎn)品也沒問題！異議處置技巧.目的：化解準(zhǔn)客戶疑慮，激發(fā)購(gòu)買愿望傾聽準(zhǔn)客戶 陳說。內(nèi)容：傾聽準(zhǔn)客戶

4、陳說，著重描畫產(chǎn)品益處。要求：樹立正確的態(tài)度，完成異議處置便嘗試促成。異議處置技巧.接受、認(rèn)同甚至贊譽(yù)客戶的意見如：1、“保險(xiǎn)是騙人的。 T:“我非常領(lǐng)會(huì)他的心境感受，我非常認(rèn)同他的想法。反問法如：“這保險(xiǎn)太貴了！ T:“不知道陳先生有去過醫(yī)院看醫(yī)生嗎？假設(shè)發(fā)生不測(cè)躺在病床上，為了療傷再貴我們也要治療，您說對(duì)嗎？逃避問題如：1、“我有很多保險(xiǎn)！ T:“是的，我了解陳先生的想法。只是我想補(bǔ)充闡明的是這份高達(dá)XX萬的2、“我非常認(rèn)同您的想法，我想強(qiáng)調(diào)的是我要補(bǔ)充闡明的是異議處置技巧.回飛棒如：1、唉呀！他們的投資報(bào)酬太低了 TSR :“對(duì)于我們這項(xiàng)的理財(cái)方案，不知道陳先生以為多少的投資報(bào)酬才是最合

5、理的。 2、“陳先生您說有一份保證好還是沒有的好？您說是您的車房值錢還是您的身體值錢？化反對(duì)問題為賣點(diǎn)如：我沒有錢！TSR:“是的，我了解陳先生的問題，我非常高興通知陳先生，我們這個(gè)方案專門為了在關(guān)鍵時(shí)候沒有錢的人設(shè)計(jì)的，協(xié)助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)。以退為進(jìn)如：1、“是的，既然陳先生不需求，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)；只是我想闡明的是 -強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)！2、“我對(duì)保險(xiǎn)不感興起 TSR:“是的，既然陳先生不感興趣，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)；只是我想闡明的是填寫投保單后，還要經(jīng)過銀行扣款和寄送投保單，并不是馬上生效。異議處置技巧.異議處置技巧YES! YES! YES! YES! YES! YES! YES! YES! BUT!

6、 .推銷中最重要的一個(gè)字是“問A.問“Yes的問題，問顧客的回答只能是一定的問題。B.問二選一的問題。問二選一的問題就是顧客的回答要么是,要么不是。C.問簡(jiǎn)單容易回答的問題。問一些顧客不需求花時(shí)間思索的問題。比如他可以問1“今天是星期四，是嗎？2“他只會(huì)購(gòu)買真正對(duì)他有用的產(chǎn)品，他說是嗎？D.問自已可以掌控的問題。 一定要問自已以掌控的問題，這個(gè)問題一定要是自已以回答的問題。假設(shè) 他問的問題自已都回答不上，那么，他就會(huì)變得很被動(dòng)。E.問一個(gè)幾乎沒有抗拒點(diǎn)的問題。.可以問客戶些什么呢？家庭背景儲(chǔ)蓄習(xí)慣交通工具興趣喜好. . . . . .激發(fā)客戶購(gòu)買愿望的技巧目的：讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買愿望根本技巧： 運(yùn)

7、用“好像取代“少買 如：這份方案每天只需幫本人儲(chǔ)16.5元錢，好像您坐一次的士、買一本雜志、吃一頓午餐。.激發(fā)客戶購(gòu)買愿望的技巧運(yùn)用“比較表 運(yùn)用市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品比較，或者是縱向、橫向比較。 提供準(zhǔn)客戶這種比較表的目的，不在預(yù)通知他那個(gè)商品可以取代何種商品，而是在于凸現(xiàn)他的產(chǎn)品特性。運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 人性的弱點(diǎn)有：虛榮心、貪小廉價(jià)、比較的心思、 異性相吸、熱銷氣氛等。不確定與確定 不確定人生一世會(huì)有多少風(fēng)險(xiǎn)，不確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生會(huì)花多少錢，購(gòu)買保險(xiǎn)后確定得到多少保證。.激發(fā)客戶購(gòu)買愿望的技巧運(yùn)用時(shí)事、新聞報(bào)道的公共信息 搶手話題、最新或最近期的新聞，強(qiáng)調(diào)報(bào)道的內(nèi)容即到達(dá)所需表達(dá)的觀念，借力使力。如：水

8、災(zāi)、火災(zāi)、交通事故、地震、空難等。善用準(zhǔn)客戶的觀念 在中學(xué)會(huì)“察言觀色，敏銳的洞察力記錄客戶曾經(jīng)表達(dá)的觀念。如：家庭責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、任務(wù)特征等。善用數(shù)據(jù)分析 “研討分析、“調(diào)查報(bào)告、“統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等權(quán)威闡明。.促成技巧目的：做出決議、采取行動(dòng)要求：勇氣內(nèi)容：激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望、傾聽準(zhǔn)客戶的 購(gòu)買信號(hào)根本技巧：如下.促成技巧促成的時(shí)機(jī)：-客戶的態(tài)度變化時(shí)-沉默、思索時(shí)-對(duì)您的闡明表示認(rèn)同時(shí)-提出問題時(shí)-討價(jià)討價(jià)時(shí)-訊問交費(fèi)方式時(shí)-訊問效力范圍時(shí).促成技巧替客戶做決議如：“X小姐，我們溝通得非常的愉快，根據(jù)所談的內(nèi)容，您可以 選擇XX方案，這樣會(huì)全面和實(shí)惠，請(qǐng)您通知我您的資料幫 您確認(rèn)； “陳小姐，我也覺得到您非常喜歡這個(gè)方案，如今就幫他登記 資料投保，請(qǐng)問您選擇二擇一法如：“陳先生，您選擇一方案還是二方案“陳先生， 您選擇的年繳還是月繳有限的數(shù)量或期限如：“我們只針對(duì)這個(gè)月生日的