銷售培訓-如何逼單1

1、銷售培訓如何逼單楊東旭/2010.6.30西安寄東西網(wǎng)絡科技有限公司1培訓內(nèi)容如何逼單窮人和富人的經(jīng)典差異2如何逼單“逼單”是整個銷售業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務銷售過程就是一個“步步為營、步步緊逼” 的過程。逼單要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？ 3如何逼單一、首先，思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？1、找到客戶不簽單的真正原因：（1）、銷售自己原因：A、沒有找到企業(yè)決策人B、沒有找到客戶的真正需求C、沒有把產(chǎn)品對客戶的好處、價值，介紹清楚D、沒有給客戶留下

2、專業(yè)、可信任的第一印象4（2）客戶的原因 主觀原因：A、做推廣后，會不會向銷售員說的那樣有效果？B、同行沒人做，我們是不是也該等等看？C、過段時間是否會降價？D、如果效果不好，怎么向領導交代？E、應該選擇做百度還是其他的推廣方式？F、對正在聯(lián)系的銷售人員不認可、不信任5、客觀原因：A、網(wǎng)站沒做好B、總經(jīng)理在外地出差C、公司搬家D、企業(yè)改制E、資金沒到位6 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。 很多同事提出客戶總是在拖，其實很多時候不是客戶在拖，而是你在拖，沒有真正去考慮客戶拖單的原因，并根據(jù)實際情況制定出解決方案；你不去改變現(xiàn)狀，總是在被

3、動地等著客戶改變?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！ 客戶拖單的根本原因、問題的癥結(jié)在那里？這是每一個銷售人員應該思考和必須解決的問題！72、善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽，可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。3、把握成交契機。在與客戶交談時，如果你的介紹已經(jīng)引起了客戶的購買意想，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及簽字筆拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤詈米屍浜炞稚w章。

4、 8與客戶簽單的兩種方式：（1） 對猶豫不決，優(yōu)柔寡斷的客戶： 替客戶拿主意，下決定，并暗示他這個決定是正確的；與其一邊聊一些和簽單無關(guān)的事，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。 整個過程要自然、輕松。（2） 對精明、強勢，要主導整個銷售過程的客戶： 在產(chǎn)品介紹完后，適時把合同與筆遞給客戶，并告訴客戶說，這是百度統(tǒng)一的合同已經(jīng)在全國簽了15萬份，在西安簽了六千多份。（暗示客戶合同不存在任何問題）在客戶接過合同時，注意閉嘴！不要再說任何話，也不與客戶的目光接觸。94、抓住客戶的需求，盡早簽單: 在與客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的需求，先奉承再

5、逼單。李總我絕對相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。105、根據(jù)客戶的語言、行為，準確判斷客戶的購買意想；及時把握促成簽單的時機: （人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買意愿起動的時候：） （1）、語言信號：A、討價還價、要求價格下浮時。 B、詢問具體服務的項目，網(wǎng)站推廣的效果時。C、詢問同行做百度情況時。 D、詢問關(guān)鍵詞價格情況時。 11(2)

6、、行為上的購買信號 1.不停地翻閱公司的資料時。 2.要求到公司參觀，參觀時表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 3.開始與第三者商量時。 4.表現(xiàn)出興奮的表情時。 5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。 6有猶豫不決表情時 126、促使客戶作出最后決定 當你與顧客談判進行到一定程度，客戶有購買意向時，要設法促使對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：（1）、假定客戶已同意簽約 ： 當客戶發(fā)出購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應該對該公司有好處，而不知如何宣傳，營銷代表可以對客戶說：“李總，您看咱們選：除鐵器 、導熱

7、油 、導熱油爐、卷染機。 這幾個關(guān)鍵詞吧，因為除鐵器 和導熱油是您的主要產(chǎn)品，最好把它們排在前三位；導熱油爐和卷染機只要排在首頁上就行了，先盡快將您的網(wǎng)站推廣出來，再視效果增其他關(guān)鍵詞，或者一次性將您的網(wǎng)站進行全面全面推廣，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。13 運用“假定成交”方法時，我們首先肯定顧客的購買意愿，在顧客面前流露同樣肯定的態(tài)度，并以這種力量，將顧客推向成交的關(guān)口。 只要你認定人們愿意購買，并以正確的方式促使他們購買，他們大多不會拒絕。 對客戶必須有耐心，業(yè)務員對客戶必須慢推軟磨，但是到

8、了成交時刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強硬手段。14 （ 2 ）、欲擒故縱 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。 15 5、建議成交 a) 既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！ b) 您是不是在付款方式上還有疑問？ c) 您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ d) 我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。 e) 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作

9、要做？ 16二、簽約時的注意事項： 1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。 2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 3）不露出過于高興或高興過分的表情。 4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 5）早點告辭。 6）不能與客戶爭論到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。 7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。 17超越自己 贏得勝利！18 窮人和富人的經(jīng)典差異19一、自我認知： 窮人：很少想

10、到如何去賺錢和如何才能賺到錢，認為自己一輩子就該這樣，不相信會有什么改變。 富人：骨子里就深信自己生下來不是要做窮人，而是要做富人，他有強烈的賺錢意識，這已是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己致富。二、休閑窮人：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛哭流涕，還要仿照電視里的時尚打扮自己。富人：在外跑市場，即使請朋友吃飯也不忘帶著名片與合同。 20三、交際圈子窮人：喜歡走窮親戚，窮人的圈子大多是窮人，也排斥與富人交往，久而久之，心態(tài)成了窮人的心態(tài)，思維成了窮人的思維，做出來的事也就是窮人的模式。 富人：最喜歡交那種對自己有幫助，能提升自己各種能力的朋友。不純粹放任自己僅以個人喜好交朋友。 21四

11、、學習 窮人學習為了飯碗 富人學習為了力量 五、時間 窮人：一個享受充裕時間的人不可能掙大錢，要想悠閑輕松就會失去更多掙錢的機會。窮人的時間不值錢的，有時甚至多余，不知道怎么打發(fā)，怎么混起來才不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一毛錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的窮人思維。富人：富人的玩也是一種工作方式，是有目的的。富人的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利再戰(zhàn)。22六、歸屬感 窮人：是顆螺絲釘。自認為缺少安全感，就迫切地希望自己從屬并依賴于一個團體。對于窮人來說，在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定地工作幾十年，由實習生一直干到高級主管，那簡直是美妙的理想了。富人：那些團體的領導者通常都是富人，他

12、們不停地過招兵買馬，培養(yǎng)新人，積蓄力量。 七、激情 能不能干成大事，首先要看有沒有激情窮人：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕不會做最好。富人：激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情，才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關(guān)系中的強烈感染力，也才有了解決問題的魅力和方法。 23 八、習慣窮人：有個故事，一個富人送給窮人一頭牛。窮人滿懷希望開始奮斗?？膳Ｒ圆?，人要吃飯，日子很難。窮人于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下的來生小羊?？尚⊙蜻t遲沒有生下來，日子又艱難了。窮人又把羊賣了，買成雞。想讓雞生蛋賺錢為生，但是日子并沒有改變，最后窮人把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰了。這就是窮人的習慣。富人：據(jù)一個投資專家說，富人成功秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和積蓄，壓力使你找到賺錢的新方法，幫你還清賬單，賺取更多的財富。24十、 窮人把責任當成累贅 富人把責任看成動力 十一、 窮人看不到希望就放棄 富人看不到希望就準備十二、 窮人把一個行業(yè)做砸了才跳槽 富人把一個行業(yè)做透了才跳槽十三、 窮人等待機會 富人制造機會十四、 窮人安于貧窮 富人渴望富有十五、 窮人在乎賺錢的多少 富人在乎賺錢的方法 窮人想改變生活 富人想改變命運十六、 窮人只明白賭的目的 富人只明白賭的規(guī)律十七、 窮人怕斗 富人敢斗十八、 窮人失敗后選擇放棄 富人失敗后選擇