光熱儲(chǔ)能材料公司企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃方案

1、泓域/光熱儲(chǔ)能材料公司企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃方案光熱儲(chǔ)能材料公司企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃方案xx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112269838 一、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc112269838 h 3 HYPERLINK l _Toc112269839 二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112269839 h 9 HYPERLINK l _Toc112269840 三、 光熱儲(chǔ)能電站成本已有顯著下降 PAGEREF _Toc112269840 h 9 HYPERLINK l _Toc112269841 四、 必要性分析 PAGEREF _

2、Toc112269841 h 9 HYPERLINK l _Toc112269842 五、 市場營銷微觀環(huán)境 PAGEREF _Toc112269842 h 10 HYPERLINK l _Toc112269843 六、 市場營銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112269843 h 11 HYPERLINK l _Toc112269844 七、 市場營銷 PAGEREF _Toc112269844 h 13 HYPERLINK l _Toc112269845 八、 市場營銷管理的任務(wù) PAGEREF _Toc112269845 h 14 HYPERLINK l _Toc112269846

3、九、 促銷策略 PAGEREF _Toc112269846 h 16 HYPERLINK l _Toc112269847 十、 產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc112269847 h 20 HYPERLINK l _Toc112269848 十一、 固定資產(chǎn)投資決策 PAGEREF _Toc112269848 h 25 HYPERLINK l _Toc112269849 十二、 長期股權(quán)投資決策 PAGEREF _Toc112269849 h 27 HYPERLINK l _Toc112269850 十三、 杠桿理論 PAGEREF _Toc112269850 h 30 HYPERLINK

4、l _Toc112269851 十四、 資本結(jié)構(gòu)決策 PAGEREF _Toc112269851 h 31 HYPERLINK l _Toc112269852 十五、 技術(shù)貿(mào)易 PAGEREF _Toc112269852 h 32 HYPERLINK l _Toc112269853 十六、 知識產(chǎn)權(quán)管理 PAGEREF _Toc112269853 h 45 HYPERLINK l _Toc112269854 十七、 技術(shù)創(chuàng)新的過程與模式 PAGEREF _Toc112269854 h 52 HYPERLINK l _Toc112269855 十八、 技術(shù)創(chuàng)新的分類 PAGEREF _Toc11

5、2269855 h 61 HYPERLINK l _Toc112269856 十九、 組織機(jī)構(gòu)、人力資源分析 PAGEREF _Toc112269856 h 66 HYPERLINK l _Toc112269857 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112269857 h 66 HYPERLINK l _Toc112269858 二十、 SWOT分析 PAGEREF _Toc112269858 h 68 HYPERLINK l _Toc112269859 二十一、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc112269859 h 75項(xiàng)目基本情況（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xx投資管理公司（二）項(xiàng)

6、目聯(lián)系人魏xx（三）項(xiàng)目建設(shè)單位概況公司以負(fù)責(zé)任的方式為消費(fèi)者提供符合法律規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品。在提供產(chǎn)品的過程中，綜合考慮其對消費(fèi)者的影響，確保產(chǎn)品安全。積極與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者公開產(chǎn)品安全風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果，努力維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。公司加大科技創(chuàng)新力度，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品升級，為行業(yè)提供先進(jìn)適用的解決方案，為社會(huì)提供安全、可靠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任，既是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的必由之路，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇；既是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展趨勢的外在要求，也是提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的內(nèi)在需求；既是企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的重要途徑，也是企業(yè)國際化發(fā)展的戰(zhàn)略需要。遵循“

7、奉獻(xiàn)能源、創(chuàng)造和諧”的企業(yè)宗旨，公司積極履行社會(huì)責(zé)任，依法經(jīng)營、誠實(shí)守信，節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境，以人為本、構(gòu)建和諧企業(yè)，回饋社會(huì)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享，致力于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會(huì)三大責(zé)任的有機(jī)統(tǒng)一。公司把建立健全社會(huì)責(zé)任管理機(jī)制作為社會(huì)責(zé)任管理推進(jìn)工作的基礎(chǔ)，從制度建設(shè)、組織架構(gòu)和能力建設(shè)等方面著手，建立了一套較為完善的社會(huì)責(zé)任管理機(jī)制。公司自成立以來，堅(jiān)持“品牌化、規(guī)?；I(yè)化”的發(fā)展道路。以人為本，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，一直秉承“追求客戶最大滿意度”的原則。多年來公司堅(jiān)持不懈推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理變革，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。未來我司將繼續(xù)以“客戶第一，質(zhì)量第一，信譽(yù)第一”為原則，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，追

8、求完美，對客戶以誠相待，互動(dòng)雙贏。公司秉承“以人為本、品質(zhì)為本”的發(fā)展理念，倡導(dǎo)“誠信尊重”的企業(yè)情懷；堅(jiān)持“品質(zhì)營造未來，細(xì)節(jié)決定成敗”為質(zhì)量方針；以“真誠服務(wù)贏得市場，以優(yōu)質(zhì)品質(zhì)謀求發(fā)展”的營銷思路；以科學(xué)發(fā)展觀縱觀全局，爭取實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)軍、技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)跑的發(fā)展目標(biāo)。 （四）項(xiàng)目實(shí)施的可行性1、符合我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃近年來，我國為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，先后出臺了多項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃或產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺鼓勵(lì)行業(yè)開展新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，有利于本行業(yè)健康快速發(fā)展。2、項(xiàng)目產(chǎn)品市場前景廣闊廣闊的終端消費(fèi)市場及逐步升級的消費(fèi)需求都將促進(jìn)行業(yè)持

9、續(xù)增長。3、公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)公司經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務(wù)。公司通過自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì)，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對行業(yè)的品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時(shí)根據(jù)客戶需求和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。4、建設(shè)條件良好本項(xiàng)目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎(chǔ)，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求，通過對研發(fā)測試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開發(fā)、檢測試驗(yàn)、

10、新產(chǎn)品測試于一體的研發(fā)中心，項(xiàng)目各項(xiàng)建設(shè)條件已落實(shí)，工程技術(shù)方案切實(shí)可行，本項(xiàng)目的實(shí)施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)能力，具備實(shí)施的可行性。光伏發(fā)電和光熱發(fā)電是太陽能發(fā)電最主要的兩種形式。光伏發(fā)電是利用半導(dǎo)體界面的光生伏特效應(yīng)，將光能直接轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔艿募夹g(shù)；而光熱發(fā)電則是通過利用大規(guī)模的集熱鏡和傳統(tǒng)的蒸汽發(fā)電機(jī)熱力循環(huán)做功，將光能先轉(zhuǎn)化為熱能，再轉(zhuǎn)化為機(jī)械能，并最終產(chǎn)生電能的技術(shù)。（五）項(xiàng)目建設(shè)選址及建設(shè)規(guī)模項(xiàng)目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)），占地面積約76.00畝。項(xiàng)目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目建筑面積87464.

11、80，其中：主體工程56579.65，倉儲(chǔ)工程13477.42，行政辦公及生活服務(wù)設(shè)施7652.92，公共工程9754.81。（六）項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資37886.89萬元，其中：建設(shè)投資28508.93萬元，占項(xiàng)目總投資的75.25%；建設(shè)期利息357.69萬元，占項(xiàng)目總投資的0.94%；流動(dòng)資金9020.27萬元，占項(xiàng)目總投資的23.81%。2、建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資28508.93萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用24729.07萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用306

12、2.80萬元，預(yù)備費(fèi)717.06萬元。（七）資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資37886.89萬元，其中申請銀行長期貸款14599.62萬元，其余部分由企業(yè)自籌。（八）項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、營業(yè)收入（SP）：75300.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：61057.48萬元。3、凈利潤（NP）：10411.07萬元。4、全部投資回收期（Pt）：5.82年。5、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：19.89%。6、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：11010.82萬元。（九）項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目按照國家基本建設(shè)程序的有關(guān)法規(guī)和實(shí)施指南要求進(jìn)行建設(shè)，本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（十）項(xiàng)目綜合評價(jià)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備

13、注1占地面積50667.00約76.00畝1.1總建筑面積87464.80容積率1.731.2基底面積28373.52建筑系數(shù)56.00%1.3投資強(qiáng)度萬元/畝360.202總投資萬元37886.892.1建設(shè)投資萬元28508.932.1.1工程費(fèi)用萬元24729.072.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬元3062.802.1.3預(yù)備費(fèi)萬元717.062.2建設(shè)期利息萬元357.692.3流動(dòng)資金萬元9020.273資金籌措萬元37886.893.1自籌資金萬元23287.273.2銀行貸款萬元14599.624營業(yè)收入萬元75300.00正常運(yùn)營年份5總成本費(fèi)用萬元61057.486利潤總額萬元1

14、3881.437凈利潤萬元10411.078所得稅萬元3470.369增值稅萬元3009.0810稅金及附加萬元361.0911納稅總額萬元6840.5312工業(yè)增加值萬元22934.7413盈虧平衡點(diǎn)萬元31148.53產(chǎn)值14回收期年5.82含建設(shè)期12個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率19.89%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元11010.82所得稅后產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析到“十三五”末，力爭實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長、發(fā)展質(zhì)量效益、生態(tài)環(huán)境在省市爭先進(jìn)位；地區(qū)生產(chǎn)總值比2010年增加1.5倍以上、城鄉(xiāng)居民人均可支配收入比2010年增加1.5倍以上；是到2020年確保如期全面建成小康社會(huì)。光熱儲(chǔ)能電站成本已有顯著下降技術(shù)成熟+國

15、產(chǎn)替代光熱度電成本不斷下降。近年來可再生能源發(fā)電成本不斷下降，部分已低于傳統(tǒng)化石能源發(fā)電成本，據(jù)國際可再生能源機(jī)構(gòu)(IRENA)報(bào)告顯示：2010-2020年，全球光伏電站發(fā)電平均成本降幅最大，達(dá)85%；光熱發(fā)電系統(tǒng)其次，約為68%。在技術(shù)路徑不斷成熟、供應(yīng)鏈不斷完善以及核心器材國產(chǎn)替代的綜合邏輯下，我國光熱發(fā)電有望擺脫過去經(jīng)濟(jì)性不強(qiáng)的局面，疊加“風(fēng)光儲(chǔ)大基地”4戰(zhàn)略，度電成本在未來幾年將持續(xù)快速下降。必要性分析1、提升公司核心競爭力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。

16、同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來成為國際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競爭力。市場營銷微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部的微觀環(huán)境分為兩個(gè)層次。第一層次是高層管理部門。營銷部門必須在高層管理部門所規(guī)定的職權(quán)范圍內(nèi)做出決策，并且所制訂的計(jì)劃在實(shí)施前必須得到高層領(lǐng)導(dǎo)部門的批準(zhǔn)。第二層次是企業(yè)的其他職能部門。企業(yè)營銷部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)是和其他部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)息息相關(guān)的，營銷部門在制訂和執(zhí)行營銷計(jì)劃的過程中，必須與企業(yè)的其他職能部門相互配合，這樣才能取得預(yù)期的效果，（1）供應(yīng)商。供應(yīng)商是指向企業(yè)提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個(gè)人。供應(yīng)商所提供的資源主要包括原材料、零部件、設(shè)備、能源、勞務(wù)和資金等。供應(yīng)商對企

17、業(yè)的營銷活動(dòng)有著重大的影響。供應(yīng)商供貨的穩(wěn)定性與及時(shí)性、供貨的價(jià)格變動(dòng)、供貨的質(zhì)量水平等都可能對企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。（2）競爭者。在任何市場上，只要不是獨(dú)家經(jīng)營，便有競爭對手的存在。很多時(shí)候，即便是在某個(gè)市場上只有一家企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)，沒有“顯在”的對手，也很難斷定在這個(gè)市場上就沒有潛在競爭的企業(yè)。（3）營銷渠道企業(yè)。營銷渠道企業(yè)是指協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終購買者的那些企業(yè)和個(gè)人，主要包括中間商、實(shí)體分配機(jī)構(gòu)、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。（4）顧客。顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否認(rèn)可及認(rèn)可程度的高低，影響著企業(yè)營銷活動(dòng)的績效大小。了解并滿足顧客的需求，是企業(yè)營銷活動(dòng)的核心。尤其應(yīng)關(guān)注

18、消費(fèi)者群體的力量。消費(fèi)者群體的力量是指個(gè)體需要與動(dòng)機(jī)的共同性和一致性在群體中的反映。這種共同性和一致性所感染的面越大，表現(xiàn)出的群體力量就越大。（5）公眾。公眾是指對企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有現(xiàn)實(shí)或潛在影響的群體和個(gè)人，主要包括：企業(yè)的外部公眾，如媒介公眾、政府公眾、社團(tuán)公眾等；企業(yè)內(nèi)部公眾，即企業(yè)內(nèi)部的職工、股東及管理者等。市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析即監(jiān)測跟蹤市場營銷環(huán)境發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)和威脅，從而調(diào)整營銷策略以適應(yīng)環(huán)境變化。環(huán)境發(fā)展趨勢基本上分為兩大類，一類是環(huán)境威脅，另一類是市場機(jī)會(huì)。下面通過矩陣分析法詳細(xì)介紹。（1）環(huán)境威脅及環(huán)境威脅矩陣。環(huán)境威脅是指由于環(huán)境的變化形成或可能形成的

19、對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營的沖擊和挑戰(zhàn)。企業(yè)市場營銷管理者應(yīng)善于識別所面臨的威脅，主要從兩個(gè)方面考慮，一是環(huán)境威脅對企業(yè)的影響程度，二是出現(xiàn)環(huán)境威脅的可能性，即環(huán)境威脅矩陣。該注意觀察其發(fā)展變化，看它是否有向其他象限發(fā)展變化的可能。在第IV象限內(nèi)，環(huán)境威脅程度低，但出現(xiàn)的概率卻很大，對此企業(yè)也應(yīng)該予以重視，準(zhǔn)備相應(yīng)的對策措施。2）市場機(jī)會(huì)及市場機(jī)會(huì)矩陣。市場機(jī)會(huì)是指由于環(huán)境變化形成的對企業(yè)營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。分析市場機(jī)會(huì)主要有兩個(gè)方面，一是潛在機(jī)會(huì)的吸引力，二是機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性，即市場機(jī)會(huì)矩陣。（2）威脅一機(jī)會(huì)綜合分析。在一定條件下，環(huán)境威脅與市場機(jī)會(huì)是可以相互轉(zhuǎn)換的。企業(yè)可以運(yùn)用威脅一機(jī)會(huì)矩陣對所

20、處的市場環(huán)境加以綜合分析和評價(jià)。1）理想業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。在此條件下，利益大于危險(xiǎn)，這是企業(yè)難得遇上的好環(huán)境，企業(yè)務(wù)必抓住機(jī)遇，不可錯(cuò)失良機(jī)。2）冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。在此條件下，機(jī)會(huì)與危險(xiǎn)同在，利益與風(fēng)險(xiǎn)并存，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行全面分析，慎重扶擇，爭取利益。3）成熟業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。在此條件下，這是一種比較平穩(wěn)的環(huán)境，企業(yè)一方面按常規(guī)經(jīng)營取得平均利潤，另一方面也可以積蓄力量，為進(jìn)入理想環(huán)境做準(zhǔn)備。4）困難業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。在此條件下，企業(yè)處境十分困難，企業(yè)必須想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面，說不定會(huì)“柳暗花明又一村”；如果無法扭轉(zhuǎn)局面，則果斷決策放棄，另謀發(fā)展。市

21、場營銷美國著名市場營銷學(xué)者菲利普科特勒教授認(rèn)為：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。這一概念包含的主要內(nèi)容體現(xiàn)在以下四點(diǎn)。（1）需要、欲望和需求。需要是指未得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是對特定滿足需要對象的愿望，即想得到基本需要的具體滿足物的愿望。需求是有能力和愿望購買特定產(chǎn)品的欲望（2）交換和交易。交換是指通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人那里取得所需東西的行為。交換是一個(gè)過程，這個(gè)過程被稱為交易，交易是由雙方的價(jià)值交換構(gòu)成的。（3）關(guān)系。交易構(gòu)建了顧客、供應(yīng)商、分銷商等交易主體的關(guān)系。企業(yè)在市場中努力同有價(jià)值的顧客、供應(yīng)商和

22、分銷商建立長期的i互相信任的雙贏關(guān)系，這種營銷就是關(guān)系營銷。（4）營銷者和預(yù)期顧客。市場營銷離不開市場，也離不開從事營銷活動(dòng)的人，營銷的對象就稱為預(yù)期顧客。市場營銷管理的任務(wù)市場營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而規(guī)劃和實(shí)施的理念；產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的過程，包括分標(biāo)計(jì)劃、執(zhí)行和控制，目標(biāo)是滿足各方面的需要。市場營銷管理的任務(wù)實(shí)質(zhì)就是需求管理。根據(jù)需求水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務(wù)有所不同。（1）負(fù)需求。負(fù)需求是指絕大多數(shù)顧客對某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡甚至回避的需求狀態(tài)。這種狀態(tài)不是由

23、企業(yè)所提供的產(chǎn)品造成的，而是人們對這種產(chǎn)品的認(rèn)識和理解產(chǎn)生了偏差。針對這種需求特點(diǎn)，市場營銷管理者應(yīng)該分析偏差的產(chǎn)生原因，加強(qiáng)廣告說服工作，向顧客說明產(chǎn)品的成分、用途和實(shí)際效用，使其改變對產(chǎn)品的認(rèn)識和理解，從而積極購買和使用這種產(chǎn)品。（2）無需求。無需求是指顧客對為其設(shè)計(jì)、提供的產(chǎn)品漠不關(guān)心，認(rèn)為可有可無的需求狀態(tài)。這種狀態(tài)產(chǎn)生的原因是人們不了解產(chǎn)品；不習(xí)慣使用這種產(chǎn)品；認(rèn)為過去沒有這種產(chǎn)品也沒覺得不好，現(xiàn)在有了這種產(chǎn)品也沒感覺有太大變化。針對這種需求特點(diǎn)，市場營銷管理者應(yīng)通過大力促銷及商品演示等市場營銷措施，努力將產(chǎn)品所提供的利益與人們的自然需要取系起來，激發(fā)消費(fèi)興趣，使其真正體驗(yàn)到新產(chǎn)品比

24、原有產(chǎn)品具有更多的好處，從而調(diào)動(dòng)購買和使用的積極性。（3）潛伏需求。潛伏需求是指消費(fèi)者對某種產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求，但現(xiàn)實(shí)情況下無法實(shí)現(xiàn)的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)；市場營銷管理者應(yīng)努力開展市場營銷研究和潛在市場范圍的測量，進(jìn)而開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足需求；或改變付款形式，或創(chuàng)造消費(fèi)條件，將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。（4）下降需求。下降需求是指需求呈下降趨勢的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者應(yīng)分析需求下降的原因，在積極開拓新市場的同時(shí)，改進(jìn)原有產(chǎn)品的特色、外觀，開發(fā)原有產(chǎn)品的新用途或新市場，采用更有效的溝通手段來刺激需求，使老產(chǎn)品的需求得到恢復(fù)并通過創(chuàng)造性的產(chǎn)品再營銷來扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢。

25、（5）不規(guī)則需求。不規(guī)則需求是指某些產(chǎn)品或服務(wù)的供給與需求在時(shí)間上不一致，波動(dòng)很大的需求狀態(tài)，如公休日、節(jié)假日、下班時(shí)間與平時(shí)繁忙時(shí)間的銷售情況就可能不一致。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者應(yīng)通過靈活的季節(jié)差價(jià)大力促銷、調(diào)整經(jīng)營時(shí)間、采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)等手段來調(diào)整供給與需求的時(shí)間模式，盡量使供給與需求在時(shí)間上協(xié)調(diào)一致。（6）充分需求。充分需求是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)需求水平和時(shí)間與預(yù)期的需求水平和時(shí)間一致的需求狀態(tài)。這是企業(yè)最理想的一種需求狀態(tài)。市場營銷管理者應(yīng)努力保持產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)常測量消費(fèi)者滿意程度，通過降低成本來保持合理價(jià)格，并激勵(lì)營銷人員和經(jīng)銷商大力推銷，千方百計(jì)維持現(xiàn)有的需求水平。（7

26、）過量需求。過量需求是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給的水平的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者可通過提高價(jià)格、減少附加服務(wù)和項(xiàng)目等手段暫時(shí)抑制需求水平。需要強(qiáng)調(diào)的是，抑制需求是暫時(shí)的，一旦生產(chǎn)或資源狀況有了改善，就可以采用促進(jìn)的手段滿足需求。（8）有害需求。有害需求是指不利于人們身心健康的產(chǎn)品或服務(wù)的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者應(yīng)大力宣傳其嚴(yán)重危害性，勸導(dǎo)消費(fèi)者放棄這種需求。促銷策略（一）促銷組合促銷組合也稱營銷溝通組合，就是企業(yè)把廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系釉直接營銷等方式有目的、有計(jì)劃地組合在一起，巧妙運(yùn)用，以求達(dá)到最佳的促銷效果。營銷人員可以選擇

27、兩種基本的促銷組合策略-拉引策略與推動(dòng)策略。（1）拉引策略。拉引策略即生產(chǎn)商為刺激顧客的需求，主要利用廣告與公共關(guān)系等手段，極力向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品及企業(yè)，使他們產(chǎn)生興趣，吸引、誘導(dǎo)他們采購買。這個(gè)策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購買產(chǎn)品，因而對賣方比較有利，在銷售時(shí)具有主動(dòng)。（2）推動(dòng)策略。推動(dòng)策略即生產(chǎn)商運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)，將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷，最后再由零售商向消費(fèi)者推銷。這是一種較為傳統(tǒng)的促銷策略。這種策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對渠道成員，引導(dǎo)他們持有產(chǎn)品并推銷給最終消費(fèi)者，因而對買方較為有利。（二）廣告及管理廣告是指廣告主以付費(fèi)的方式，有計(jì)

28、劃地通過媒體向所選定的消費(fèi)對象宣傳有關(guān)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，引起消費(fèi)者注意，說服消費(fèi)者購買使用的促銷方式。廣告費(fèi)用是廣告管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)通常采用以下四種方法來制定廣告預(yù)算。（1）量力而行法。量力而行法即根據(jù)企業(yè)在某一時(shí)期的財(cái)力狀況來分配廣告費(fèi)用。這種方法比較簡單易行。很多資金有限的中小企業(yè)往往采用這種方法。（2）競爭均勢法。競爭均勢法即與競爭者保持大體相同的廣告費(fèi)用。（3）目標(biāo)任務(wù)法。目標(biāo)即根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)和廣告應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)來規(guī)定廣告預(yù)算。這種方法便于把廣告費(fèi)用與企業(yè)的營銷目標(biāo)直接聯(lián)系起來，具有系統(tǒng)性和邏輯性。（三）人員推銷及管理人員推銷是指由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目

29、標(biāo)市場的顧客介紹和銷售商品的經(jīng)營活動(dòng)。人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人員推銷的開支占銷售總額的8%-15%，而廣告費(fèi)用平均只占1%-3%。人員推銷的工作任務(wù)主要包括以下六種。（1）開拓市場。推銷人員不僅要千方百計(jì)鞏固和老用戶的關(guān)系，還要善于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在用戶，使企業(yè)的新用戶能夠源源不斷地增加。（2）傳遞信息。推銷人員要把企業(yè)和產(chǎn)品等各方面的信息及時(shí)傳達(dá)給顧客，與他們保持經(jīng)常的聯(lián)系，為推銷產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。（3）推銷產(chǎn)品。這是推銷人員的最基本職責(zé)。運(yùn)用專業(yè)的推銷技巧，向顧客推薦產(chǎn)品，解答顧客的問題，以促進(jìn)交易的實(shí)現(xiàn)。（4）提供服務(wù)。例如，向用戶提供咨詢和技術(shù)協(xié)助，幫助解決財(cái)務(wù)問題并及時(shí)辦

30、理交貨等。（5）協(xié)調(diào)分配。推銷人員要協(xié)調(diào)好供需關(guān)系，特別是在貨源不足的情況下，要盡可能合理安排有限的貨源，并向用戶做好解釋工作，以鞏固同交易方的業(yè)務(wù)往來和友好關(guān)系。（6）收集信息。推銷人員要及時(shí)了解市場的變化和顧客對產(chǎn)品的反映，為管理者做出決策提供有價(jià)值的信息。（四）銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指在一個(gè)較大的目標(biāo)市場中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷措施。針對消費(fèi)者經(jīng)常使用的銷售促進(jìn)，有免費(fèi)贈(zèng)送、折價(jià)券、特價(jià)包、有獎(jiǎng)銷售、商店陳列和現(xiàn)場表演等方式。（五）公共關(guān)系公共關(guān)系是指企業(yè)為取得社會(huì)、公眾的了解與信賴，樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進(jìn)行的各種活動(dòng)。企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的主要對象是社會(huì)公眾，包括兩

31、部分：業(yè)外部公眾，如顧客公眾.媒體公眾、政府公眾、社會(huì)組織和商業(yè)團(tuán)體以及競爭者公眾等。企業(yè)內(nèi)部公眾，如企業(yè)決策部門與內(nèi)部職工。產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品的概念現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品不僅是指有形的物質(zhì)實(shí)體，更重要的是指人們通過購買獲得的需求滿足。因此，產(chǎn)品定義為，企業(yè)向市場提供的、能滿足消費(fèi)者（或用戶）某種需求或欲望的任何有形物品和無形服務(wù)，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、思想、主意、策劃等從層次的角度，產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、有形（形式）產(chǎn)品和附加（擴(kuò)展）產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。這又稱作產(chǎn)品的整體概念。第一層：核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品向消費(fèi)者或用戶提供的基本效用或利益。它是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的本質(zhì)所在。例如，購買化妝品的消費(fèi)者買到的

32、并不僅僅是化妝品的物理化學(xué)屬性及其實(shí)體，還買到了美容或滋養(yǎng)皮膚、青春健康的希望。第二層：有形（形式）產(chǎn)品，即產(chǎn)品構(gòu)成中能被消費(fèi)者直接觀察和識別到的外觀特征和內(nèi)在質(zhì)量方面的它包括產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、品牌、特色和設(shè)計(jì)等。有形產(chǎn)品是產(chǎn)品核心層的表現(xiàn)。第三層：附加（擴(kuò)展）產(chǎn)品，即消費(fèi)者購買有形產(chǎn)品或無形服務(wù)時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。附加產(chǎn)品包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量保證、安裝、售后服務(wù)、培訓(xùn)、使用指導(dǎo)、修理維護(hù)、備件供應(yīng)等。附加（擴(kuò)展）產(chǎn)品不僅是擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的要求，也是企業(yè)當(dāng)前和未來參與競爭的重要手段。（二）產(chǎn)品組合策略1、產(chǎn)品組合的基本概念產(chǎn)品組合是指企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合

33、，又稱產(chǎn)品品種的搭配亦稱企業(yè)的經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線（產(chǎn)品大類）是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是指在同一產(chǎn)品線內(nèi)各種不同品種、規(guī)格、質(zhì)量、形式、顏色和價(jià)格的具體產(chǎn)品。企業(yè)的產(chǎn)品組合包括四個(gè)維度：寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度。產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)所經(jīng)營的不同產(chǎn)品線的數(shù)量。產(chǎn)品組合的長度是指產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格等。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)的各條產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。2、產(chǎn)品組合的策略（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略包括增加產(chǎn)品組合的寬度、長度及深度。增加產(chǎn)品組合的寬度是指

34、在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品大類，擴(kuò)大經(jīng)營范圍；增加產(chǎn)品組合的長度及深度是指在原有產(chǎn)品大類內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。（2）縮減產(chǎn)品組合策略?？s減產(chǎn)品組合策略包括減少產(chǎn)品組合的寬度、長度及深度。例如，取消一些需求疲軟或者企業(yè)營銷能力不足的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目等。（3）產(chǎn)品線延伸策略。產(chǎn)品線延伸策略具體有向上延伸、向下延伸和雙向延伸三種策略。向上延伸，即在企業(yè)原有產(chǎn)品檔次的基礎(chǔ)上增加高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)；向下延伸，即在企業(yè)原有產(chǎn)品檔次的基礎(chǔ)上增加低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)；雙向延伸，即在企業(yè)產(chǎn)品原有檔次的基礎(chǔ)上，既增加高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)又增加低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)。（4）產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略。產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略強(qiáng)調(diào)把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)

35、過程中去。這就要求企業(yè)對產(chǎn)品線實(shí)施現(xiàn)代化改造，如設(shè)備更新。（三）產(chǎn)品生命周期策略1、產(chǎn)品生命周期的概念產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從完成試制、投放市場開始，到最終被市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間。其過程依據(jù)產(chǎn)品在市場上的變化規(guī)律一般可分為四個(gè)階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。2、產(chǎn)品生命周期各階段的特征及策略（1）產(chǎn)品介紹期。產(chǎn)品介紹期即產(chǎn)品試制成功投放到市場的試銷階段。其特征是：消費(fèi)者對產(chǎn)品不甚了解，需求不大，銷售額增長緩慢；產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本較高；由于市場不了解產(chǎn)品，企業(yè)需要做大量的促銷工作，故銷售費(fèi)用較高；由于以上原因，企業(yè)經(jīng)營利潤微薄甚至虧損；產(chǎn)品剛剛面市，所以市場上競爭者不多，

36、仿制品少。根據(jù)介紹期的特征，企業(yè)的營銷策略重點(diǎn)是：以迅速建立產(chǎn)品知名度為核心，尿可能在充分展示產(chǎn)品給消費(fèi)者能夠帶來的基本利益的前提下，使市場迅速接受該產(chǎn)品，縮短消費(fèi)者的了解過程，快速占領(lǐng)市場。（2）產(chǎn)品成長期。產(chǎn)品成長期即產(chǎn)品試銷成功后，在市場營銷中處于發(fā)展上升的階段。其特征是：產(chǎn)品的特點(diǎn)已逐漸為消費(fèi)者所知，憑印象購買的傾向日漸增多，銷售量迅速增加；產(chǎn)品已具備大批量生產(chǎn)的條件，生產(chǎn)效率提高，成本降低；產(chǎn)品在市場上已被消費(fèi)者所熟悉，促銷費(fèi)用可以相對減少，銷售成本夫幅度下降；企業(yè)扭虧為盈，利潤迅速上升并達(dá)到最高峰；同行競爭者迅速增加，同類產(chǎn)品出現(xiàn)，產(chǎn)品市場競爭漸趨激烈。產(chǎn)品進(jìn)入成長期后，企業(yè)的營銷

37、策略重點(diǎn)是強(qiáng)化產(chǎn)品的市場地位，建立顧客對品牌的忠誠度，以便擴(kuò)大市場占有率和防止競爭者加入。（3）產(chǎn)品成熟期。產(chǎn)品成熟期即產(chǎn)品在市場上的銷售量趨于穩(wěn)定，是市場競爭最激烈的階段。其特征是：市場需求量已逐漸趨向飽和，銷售量已達(dá)到最高點(diǎn)；生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低；由于競爭者的加入，市場上同類產(chǎn)品大大增加，企業(yè)為了促銷而實(shí)行一系列促銷手段；同時(shí)為了增強(qiáng)競爭力，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)下降，這樣使得產(chǎn)品的利潤由成長期的最高峰逐步下降；此時(shí)的市場競爭十分激烈。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，企業(yè)的營銷策略重點(diǎn)是要想方設(shè)法延長產(chǎn)品成熟期，在維持相對穩(wěn)定的銷售量和市場占有率的基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售，提高市場占有率。（4）產(chǎn)品衰退期。產(chǎn)品衰退期即產(chǎn)品

38、銷售量急劇下降，逐步被消費(fèi)者冷落，退出市場的階段。其特征是：產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤很低甚至虧損；大量的競爭者退出市場；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生轉(zhuǎn)變；市場競爭突出表現(xiàn)為價(jià)格競爭。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，企業(yè)的營銷策略重點(diǎn)有：淘汰策略，即對衰落比較迅速的產(chǎn)品，當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營；非淘汰策略，即企業(yè)繼續(xù)留在原有市場上，不停止產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營。固定資產(chǎn)投資決策企業(yè)在進(jìn)行固定資產(chǎn)投資決策時(shí)，需要在準(zhǔn)確估算現(xiàn)金流量的基礎(chǔ)上，用特定的指標(biāo)，包括貼現(xiàn)指標(biāo)和非貼現(xiàn)指標(biāo)，對投資方案的可行性進(jìn)行分析和評價(jià)。（一）現(xiàn)金流量估算投資中的現(xiàn)金流量是指一定時(shí)間內(nèi)由投資引起的各項(xiàng)現(xiàn)金流入量、現(xiàn)金流出量及現(xiàn)金凈流

39、量的統(tǒng)稱。通常按項(xiàng)目期間，將現(xiàn)金流量分為初始現(xiàn)金流量、營業(yè)現(xiàn)金流量和終結(jié)現(xiàn)金流量。1、初始現(xiàn)金流量初始現(xiàn)金流量是指開始投資時(shí)發(fā)生的現(xiàn)金流量，總體是現(xiàn)金流出量，用負(fù)數(shù)或帶括號的數(shù)字表示，包括以下四個(gè)方面（1）固定資產(chǎn)投資額：包括固定資產(chǎn)的購入或建造成本、運(yùn)輸成本和安裝成本等。（2）流動(dòng)資產(chǎn)投資額：包括對原材料、在產(chǎn)品、產(chǎn)成品和現(xiàn)金等流動(dòng)資產(chǎn)的投資。（3）其他投資費(fèi)用：指與長期投資有關(guān)的職工培訓(xùn)費(fèi)、談判費(fèi)、注冊費(fèi)用等。（4）原有固定資產(chǎn)的變價(jià)收入：指固定資產(chǎn)更新時(shí)原有固定資產(chǎn)變賣所得的現(xiàn)金收入。2、營業(yè)現(xiàn)金流量營業(yè)現(xiàn)金流量是指投資項(xiàng)目投入使用后，在其壽命周期內(nèi)由于生產(chǎn)經(jīng)營所帶來的現(xiàn)金流入和流出的數(shù)

40、量。一般按年度進(jìn)行計(jì)算，并設(shè)定投資項(xiàng)目的每年銷售收入為營業(yè)現(xiàn)金流入量，付現(xiàn)成本（需要當(dāng)期支付現(xiàn)金的成本，不包括折舊）為營業(yè)現(xiàn)金流出量。3、終結(jié)現(xiàn)金流量終結(jié)現(xiàn)金流量是指投資項(xiàng)目完結(jié)時(shí)所發(fā)生的現(xiàn)金流量，包括：（1）固定資產(chǎn)的殘值收入或變價(jià)收入；（2）原來墊支在各種流動(dòng)資產(chǎn)上的資金收回；（3）停止使用的土地變價(jià)收入等。估算投資方案的現(xiàn)金流量應(yīng)遵循的基本原則是：只有增量現(xiàn)金流量才是與項(xiàng)目相關(guān)的現(xiàn)金流量。增量現(xiàn)金流量是指接受或拒絕某個(gè)投資方案后，企業(yè)總現(xiàn)金流量因此發(fā)生的變動(dòng)。（二）財(cái)務(wù)可行性評價(jià)指標(biāo)財(cái)務(wù)可行性評價(jià)指標(biāo)可分為非貼現(xiàn)現(xiàn)金流量指標(biāo)和貼現(xiàn)現(xiàn)金流量指標(biāo)。（三）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的衡量與處理方法投資有風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)

41、目未來的現(xiàn)金流量有不確定性，因此在項(xiàng)目選擇時(shí)，要對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效衡量和處理。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的衡量和處理一般使用調(diào)整現(xiàn)金流量法和調(diào)整折現(xiàn)率法。長期股權(quán)投資決策證券投資按時(shí)間長短可分為長期投資和短期投資；按品種可分為股權(quán)類證券投資和債權(quán)類證券投資。此處只討論長期股權(quán)投資。（一）長期股權(quán)投資的特征長期股權(quán)投資是指以股東名義將資產(chǎn)投資于被投資單位并取得相應(yīng)的股份，按所持股份比例享有被投資單位的權(quán)益以及承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。長期股權(quán)投資是一種交換行為，是企業(yè)將資產(chǎn)讓渡給被投資單位所獲得的另一項(xiàng)資產(chǎn)，企業(yè)所取得的是伴隨表決權(quán)甚至控制權(quán)的資產(chǎn)（股權(quán)），所獲得的經(jīng)濟(jì)利益不同于其他資產(chǎn)為企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)利益，主要是通過分配

42、來增加財(cái)富、分散風(fēng)險(xiǎn)或謀求其他利益。相比于存貨、固定資產(chǎn)等有形資產(chǎn)，長期股權(quán)投資風(fēng)險(xiǎn)較大：一方面，長期股權(quán)投資的取得往往涉及企業(yè)整體經(jīng)營策略和長期發(fā)展規(guī)劃，還會(huì)給企業(yè)造成巨額現(xiàn)金流出；另一方面，長期股權(quán)投資在持有期間還會(huì)涉及對被投資單位的管理、投資收益的計(jì)算以及減值測試等復(fù)雜的問題。（二）長期股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)及控制1、長期股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)長期股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)主要有以下三個(gè)方面。（1）投資決策風(fēng)險(xiǎn)。投資決策風(fēng)險(xiǎn)具體包括：違反國家法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、未經(jīng)審批或超越授審批風(fēng)險(xiǎn)、被投資單位所處行業(yè)和環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)及其本身的技術(shù)和市場風(fēng)險(xiǎn)；投資項(xiàng)目的盡職調(diào)查及可行性論證風(fēng)險(xiǎn)；決策程序不完善和程序執(zhí)行不嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)等。（2

43、）投資運(yùn)營管理風(fēng)險(xiǎn)。投資運(yùn)營管理風(fēng)險(xiǎn)具體包括：股東選擇風(fēng)險(xiǎn)、公司治理結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、投資協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)；被投資企業(yè)存在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；項(xiàng)目小組和外派人員風(fēng)險(xiǎn)；信息披露風(fēng)險(xiǎn)等。（3）投資清理風(fēng)險(xiǎn)。投資清理風(fēng)險(xiǎn)主要是指退出風(fēng)險(xiǎn)和投資退出時(shí)機(jī)與方式選擇的風(fēng)險(xiǎn)等。2、長期股權(quán)投資的內(nèi)部控制為了防范長期股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范和企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引的相關(guān)規(guī)定建立起完善的長期股權(quán)投資內(nèi)部控制制度體系。（1）明確職責(zé)分工與授校批準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立投資業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)權(quán)限，確保辦理投資業(yè)務(wù)的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。投資業(yè)務(wù)不相容崗位至少應(yīng)當(dāng)包括：投資

44、項(xiàng)目的可行性研究與評估；投資的決策與執(zhí)行；投資處置的審批與執(zhí)行；投資績效的評估與執(zhí)行。（2）可行性研究、評估與決策控制。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資可行性研究、評估與決策環(huán)節(jié)的控制，對投資項(xiàng)目建議書的提出、可行性研究、評估、決策等做出明確規(guī)定，確保投資決策合法、科學(xué)、合理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)編制投資項(xiàng)目建議書，對被投資企業(yè)資信情況進(jìn)行盡職調(diào)查或?qū)嵉乜疾?，?yīng)當(dāng)由相關(guān)部門、人員或委托具有相應(yīng)資質(zhì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)對投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究。企業(yè)應(yīng)當(dāng)由相關(guān)部門、人員或委托具有相應(yīng)資質(zhì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)對可行性研究報(bào)告進(jìn)行獨(dú)立評估，形成評估報(bào)告，應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)股東大會(huì)（或者公司章程規(guī)定的類似權(quán)力機(jī)構(gòu)）批準(zhǔn)的年度投資計(jì)劃，按照職責(zé)分工和審批權(quán)限，

45、對投資項(xiàng)目進(jìn)行決策審批。重大的投資項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司章程及相應(yīng)權(quán)限報(bào)經(jīng)股東大會(huì)或董事會(huì)（或者公司章程規(guī)定的類似決策機(jī)構(gòu)）批準(zhǔn)。（3）投資執(zhí)行控制。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定投資實(shí)施方案，明確出資時(shí)間、金額、出資方式及責(zé)任人員等內(nèi)容。投資實(shí)施方案及方案存在變更時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新履行審批程序。企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專門的部門或人員對投資項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤管理，掌握被投資企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營情況和現(xiàn)金流量，定期組織投資質(zhì)量分析，發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向有關(guān)部門和人員報(bào)告，并采取相應(yīng)措施。企業(yè)可以根據(jù)管理需要和有關(guān)規(guī)定向被投資企業(yè)派出董事、監(jiān)事、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人或其他管理人員。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資收益的控制，按照國家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度對投資收

46、益進(jìn)行核算。（4）投資處置控制。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)在投資處置環(huán)節(jié)的控制，對投資收回、轉(zhuǎn)讓、核銷等的決策和授權(quán)批準(zhǔn)程序做出明確規(guī)定6投資的收回、轉(zhuǎn)讓與核銷，應(yīng)當(dāng)按規(guī)定權(quán)限和程序進(jìn)行審批，并履行相關(guān)審批手續(xù)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立投資項(xiàng)目后續(xù)跟蹤評價(jià)管理制度，對企業(yè)的重要投資項(xiàng)目和所屬企業(yè)超過一定標(biāo)準(zhǔn)的投資項(xiàng)目，有重點(diǎn)地開展后續(xù)跟蹤評價(jià)工作，并作為進(jìn)行投資獎(jiǎng)勵(lì)和責(zé)任追究的基本依據(jù)。杠桿理論由于特定費(fèi)用（如固定成本或固定財(cái)務(wù)費(fèi)用）的存在而導(dǎo)致當(dāng)某一財(cái)務(wù)變量以較小幅度變動(dòng)時(shí)，另一相關(guān)財(cái)務(wù)變量以較大幅度變動(dòng)，這種現(xiàn)象被稱為杠桿現(xiàn)象。杠桿的作用程度可以用杠桿系數(shù)來描述。杠桿系數(shù)越大，說明因素變動(dòng)以后目標(biāo)值變動(dòng)的幅度越大，

47、杠桿作用程度越高。（一）營業(yè)杠桿營業(yè)杠桿又稱經(jīng)營杠桿或營運(yùn)杠桿，是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，由于固定成本的存在當(dāng)銷售額（營業(yè)額）增減時(shí)，息稅前盈余會(huì)有更大幅度的增減。定量衡量這一影響程度用營業(yè)杠桿系數(shù)。營業(yè)杠桿系數(shù)（degreofoperatingleverage，DOL）也稱營業(yè)杠桿程度，是息稅前盈余的變動(dòng)率相對于銷售額（營業(yè)額）變動(dòng)率的倍數(shù)。（二）財(cái)務(wù)杠桿財(cái)務(wù)杠桿也稱融資杠桿，是指由于債務(wù)利息等固定性融資成本的存在，使權(quán)益資本凈利率（或每股收益）的變動(dòng)率大于息稅前盈余率（或息稅前盈余）變動(dòng)率的現(xiàn)象。定量衡量這一影響程度用財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)。財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)（degreeoffinanciallever

48、age，DFL），是指普通股每股收益（earningsperstock，EPS）變動(dòng)率與息稅前盈余變動(dòng)率的比值。資本結(jié)構(gòu)決策（一）資本結(jié)構(gòu)的影響因素資本結(jié)構(gòu)的影響因素主要有企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、經(jīng)營狀況的穩(wěn)定性和成長性、企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和信用等級、企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、企業(yè)投資者及管理當(dāng)局的態(tài)度、行業(yè)特征及發(fā)展周期、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的稅務(wù)政策及貨幣政策。（二）資本結(jié)構(gòu)的決策方法企業(yè)資本結(jié)構(gòu)決策即確定最佳資本結(jié)構(gòu)。最佳資本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)在適度財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的條件下，使其預(yù)期的綜合資本成本率最低，同時(shí)使企業(yè)價(jià)值最大的資本結(jié)構(gòu)。下面介紹兩種定量方法。（1）資本成本比較法。資本成本比較法是指在適度財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的條件下，測算可供選擇的不同資

49、本結(jié)構(gòu)或籌資組合方案的綜合資本成本率，并以此為標(biāo)準(zhǔn)相互比較確定最佳資本結(jié)構(gòu)的方法。（2）每股利潤分析法。每股利潤分析法是指利用每股利潤無差別點(diǎn)進(jìn)行資本結(jié)構(gòu)決策的方法。每股利潤無差別點(diǎn)是指兩種或兩種以上籌資方案下普通股每股利潤相等時(shí)的息稅前盈余點(diǎn)。根據(jù)每股利潤無差別點(diǎn)，可以分析選擇籌資方式，進(jìn)行資本結(jié)構(gòu)決策。技術(shù)貿(mào)易（一）技術(shù)貿(mào)易的含義與特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)供求雙方按照一定的商業(yè)條件買賣技術(shù)的商業(yè)行為。一切有益于經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)發(fā)展和科技進(jìn)步的技術(shù)、技術(shù)信息，均可以進(jìn)行交易。技術(shù)貿(mào)易不受地區(qū)、行業(yè)、隸屬關(guān)系以及經(jīng)濟(jì)性質(zhì)和專業(yè)范圍的限制。（二）技術(shù)合同的類型技術(shù)合同是當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、許可、咨

50、詢或者服務(wù)訂立的確立相互之間權(quán)利和義務(wù)的合同。根據(jù)中華人民共和國民法典（以下簡稱民法典），目前我國技術(shù)合同主要有技術(shù)開發(fā)合同、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同和技術(shù)許可合同、技術(shù)咨詢合同和技術(shù)服務(wù)合同。1、技術(shù)開發(fā)合同技術(shù)開發(fā)合同是當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新品種或者新材料及其系統(tǒng)的研究開發(fā)所訂立的合同。當(dāng)事人之間就具有實(shí)用價(jià)值的科技成果實(shí)施轉(zhuǎn)化訂立的合同，參照技術(shù)開發(fā)合同的有關(guān)規(guī)定。技術(shù)開發(fā)合同包括委托開發(fā)合同和合作開發(fā)合同。（1）委托開發(fā)合同。委托開發(fā)合同的委托人應(yīng)當(dāng)按照約定支付研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)和報(bào)酬，提供技術(shù)資料，提出研究開發(fā)要求，完成協(xié)作事項(xiàng)，接受研究開發(fā)成果。委托開發(fā)合同的研究開發(fā)人應(yīng)當(dāng)按照約定制

51、訂和實(shí)施研究開發(fā)計(jì)劃，合理使用研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)，按期完成研究開發(fā)工作，交付研究開發(fā)成果，提供有關(guān)的技術(shù)資料和必要的技術(shù)指導(dǎo)，幫助委托人掌握研究開發(fā)成果。委托開發(fā)合同的當(dāng)事人違反約定造成研究開發(fā)工作停滯、延誤或者失敗的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。（2）合作開發(fā)合同。合作開發(fā)合同的當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定進(jìn)行投資，包括以技術(shù)進(jìn)行投資、分工參與研究開發(fā)工作、協(xié)作配合研究開發(fā)工作。合作開發(fā)合同的當(dāng)事人違反約定造成研究開發(fā)作停滯、延誤或者失敗的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。作為技術(shù)開發(fā)合同標(biāo)的的技術(shù)已經(jīng)由他人公開，致使技術(shù)開發(fā)合同的履行沒有意義的，當(dāng)事人可以解除合同。技術(shù)開發(fā)合同履行過程中，因出現(xiàn)無法克服的技術(shù)困難，致使研究開發(fā)失

52、敗或者部分失敗的，該風(fēng)險(xiǎn)由當(dāng)事人約定；沒有約定或者約定不明確的，依據(jù)民法典第五百一十條的規(guī)定仍不能確定的，風(fēng)險(xiǎn)由當(dāng)事人合理分擔(dān)。委托開發(fā)完成的發(fā)明創(chuàng)造，除法律另有規(guī)定或者當(dāng)事人另有約定外，申請專利的權(quán)利屬于研究開發(fā)人。研究開發(fā)人取得專利權(quán)的，委托人可以依法實(shí)施該專利。研究開發(fā)人轉(zhuǎn)讓專利申請權(quán)的，委托人享有以同等條件優(yōu)先受讓的權(quán)利。合作開發(fā)完成的發(fā)明創(chuàng)造，申請專利的權(quán)利屬于合作開發(fā)的當(dāng)事人共有；當(dāng)事人一方轉(zhuǎn)讓其共有的專利申請權(quán)的，其他各方享有以同等條件優(yōu)先受讓的權(quán)利。但是，當(dāng)事人另有約定的除外。合作開發(fā)的當(dāng)事人一方聲明放棄其共有的專利申請權(quán)的，除當(dāng)事人另有約定外，可以由另一方單獨(dú)申請或者由其他各

53、方共同申請。申請人取得專利權(quán)的，放棄專利申請權(quán)的一方可以免費(fèi)實(shí)施該專利。合作開發(fā)的當(dāng)事人一方不同意申請專利的，另一方或者其他各方不得申請專利。委托開發(fā)或者合作開發(fā)完成的技術(shù)秘密成果的使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)以及收益的分配辦法，由當(dāng)事人約定；沒有約定或者約定不明確，依據(jù)民法典第五百一十條的規(guī)定仍不能確定的，在沒有相同技術(shù)方案被授予專利權(quán)前，當(dāng)事人均有使用和轉(zhuǎn)讓的權(quán)利。但是，委托開發(fā)的研究開發(fā)人不得在向委托人交付研究開發(fā)成果之前，將研究開發(fā)成果轉(zhuǎn)讓給第三人。2、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同和技術(shù)許可合同技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同是合法擁有技術(shù)的權(quán)利人，將現(xiàn)有特定的專利、專利申請、技術(shù)秘密的相關(guān)權(quán)利讓與他人所訂立的合同。技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同包括專

54、利權(quán)轉(zhuǎn)讓、專利申請權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓等合同技術(shù)許可合同是合法擁有技術(shù)的權(quán)利人，將現(xiàn)有特定的專利、技術(shù)秘密的相關(guān)權(quán)利許可他（實(shí)施、使用所訂立的合同。技術(shù)許可合同包括專利實(shí)施許可、技術(shù)秘密使用許可等合同。技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同和技術(shù)許可合同可以約定實(shí)施專利或者使用技術(shù)秘密的范圍，但是不得限制技術(shù)競爭和技術(shù)發(fā)展。專利實(shí)施許可合同僅在該專利權(quán)的存續(xù)期限內(nèi)有效。專利權(quán)有效期限屆滿或者專利權(quán)被宣告無效的，專利權(quán)人不得就該專利與他人訂立專利實(shí)施許可合同。專利實(shí)施許可合同的許可人應(yīng)當(dāng)按照約定許可被許可人實(shí)施專利，交付實(shí)施專利有關(guān)的技術(shù)資料，提供必要的技術(shù)指導(dǎo)。專利實(shí)施許可合同的被許可人應(yīng)當(dāng)按照約定實(shí)施專利，不得許可約

55、定以外的第三人實(shí)施該專利，并按照約定支付使用費(fèi)。技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓合同的讓與人和技術(shù)秘密使用許可合同的許可人應(yīng)當(dāng)按照約定提供技術(shù)資料，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證技術(shù)的實(shí)用性、可靠性，承擔(dān)保密義務(wù)。保密義務(wù)不限制許可人申請專利，但是當(dāng)事人另有約定的除外。技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓合同的受讓人和技術(shù)秘密使用許可合同的被許可人應(yīng)當(dāng)按照約定使用技術(shù)，支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)、使用費(fèi)，承擔(dān)保密義務(wù)。技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同的讓與人和技術(shù)許可合同的許可人應(yīng)當(dāng)保證自己是所提供的技術(shù)的合法擁有者，并保證所提供的技術(shù)完整、無誤、有效，能夠達(dá)到約定的目標(biāo)。技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同的受讓人和技術(shù)許可合同的被許可人應(yīng)當(dāng)按照約定的范圍和期限，對讓與人、許可人提供的技術(shù)中尚未公開的秘密

56、部分，承擔(dān)保密義務(wù)。許可人未按照約定許可技術(shù)的，應(yīng)當(dāng)返還部分或者全部使用費(fèi)，并應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任；實(shí)施專利或者使用技術(shù)秘密超越約定的范圍的，違反約定擅自許可第三人實(shí)施該項(xiàng)專利或者使用該項(xiàng)技術(shù)秘密的，應(yīng)當(dāng)停止違約行為，承擔(dān)違約責(zé)任；違反約定的保密義務(wù)的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。被許可人未按照約定支付使用費(fèi)的，應(yīng)當(dāng)補(bǔ)交使用費(fèi)并按照約定支付違約金；不補(bǔ)交使用費(fèi)或者支付違約金的，應(yīng)當(dāng)停止實(shí)施專利或者使用技術(shù)秘密，交還技術(shù)資料，承擔(dān)違約責(zé)任；實(shí)施專利或者使用技術(shù)秘密超越約定的范圍的，未經(jīng)許可人同意擅自許可第三人實(shí)施該專利或者使用該技術(shù)秘密的，應(yīng)當(dāng)停止違約行為，承擔(dān)違約責(zé)任；違反約定的保密義務(wù)的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任

57、。受讓人或者被許可人按照約定實(shí)施專利、使用技術(shù)秘密侵害他人合法權(quán)益的，由讓與人或者許可人承擔(dān)責(zé)任，但是當(dāng)事人另有約定的除外。當(dāng)事人可以按照互利的原則，在合同中約定實(shí)施專利、使用技術(shù)秘密后續(xù)改進(jìn)的技術(shù)成果的分享辦法；沒有約定或者約定不明確，依據(jù)民法典第五百一十條的規(guī)定仍不能確定的方后續(xù)改進(jìn)的技術(shù)成果，其他各方無權(quán)分享。3、技術(shù)咨詢合同和技術(shù)服務(wù)合同（1）技術(shù)咨詢合同。技術(shù)咨詢合同是當(dāng)事人一方以技術(shù)知識為對方就特定技術(shù)項(xiàng)目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測、專題技術(shù)調(diào)查、分析評價(jià)報(bào)告等所訂立的合同。技術(shù)咨詢合同的委托人應(yīng)當(dāng)按照約定闡明咨詢的問題，提供技術(shù)背景材料及有關(guān)技術(shù)資料，接受受托人的工作成果，支付報(bào)酬

58、。技術(shù)咨詢合同的受托人應(yīng)當(dāng)按照約定的期限完成咨詢報(bào)告或者解答問題，提出的咨詢報(bào)告應(yīng)當(dāng)達(dá)到約定的要求。技術(shù)咨詢合同的委托人未按照絲定提供必要的資料，影響工作進(jìn)度和質(zhì)量，不接受或者逾期接受工作成果的，支付的報(bào)酬不得追回，未支付的報(bào)酬應(yīng)當(dāng)支付。技術(shù)咨詢合同的受托人未按期提出咨詢報(bào)告或者提出的咨詢報(bào)告不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)減收或者免收報(bào)酬等違約責(zé)任。技術(shù)咨詢合同的委托人按照受托人符合約定要求的咨詢報(bào)告和意見作出決策所造成的損失，由委托人承擔(dān)，但是當(dāng)事人另有約定的除外。（2）技術(shù)服務(wù)合同。技術(shù)服務(wù)合同是當(dāng)事人一方以技術(shù)知識為對方解決特定技術(shù)問題所訂立的合同，不包括承攬合同和建設(shè)工程合同。技術(shù)服務(wù)合同的委

59、托人應(yīng)當(dāng)按照約定提供工作條件，完成配合事項(xiàng)，接受工作成果并支付報(bào)酬。技術(shù)服務(wù)合同的受托人應(yīng)當(dāng)按照約定完成服務(wù)項(xiàng)目，解決技術(shù)問題，保證工作質(zhì)量，并傳授解決技術(shù)問題的知識。技術(shù)服務(wù)合同的委托人不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，影響工作進(jìn)度和質(zhì)量，不接受或者逾期接受工作成果的，支付的報(bào)酬不得追回，未支付的報(bào)酬應(yīng)當(dāng)支付。技術(shù)服務(wù)合同的受托人未按照約定完成服務(wù)工作的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)免收報(bào)酬等違約責(zé)任。技術(shù)咨詢合同、技術(shù)服務(wù)合同履行過程中，受托人利用委托人提供的技術(shù)資料和工作條件完成的新的技術(shù)成果，屬于受托人。委托人利用受托人的工作成果完成的新的技術(shù)成果，屬于委托人。當(dāng)事人另有約定的，按照其約定。技術(shù)咨

60、詢合同和技術(shù)服務(wù)合同對受托人正常開展工作所需費(fèi)用的負(fù)擔(dān)沒有約定或者約定不明確的，由受托人負(fù)擔(dān)。法律、行政法規(guī)對技術(shù)中介合同、技術(shù)培訓(xùn)合同另有規(guī)定的，依照其規(guī)定。（三）技術(shù)價(jià)值的評估方法1、成本模型成本模型引入了不同于一般商品生產(chǎn)成本計(jì)量的“復(fù)雜系數(shù)”。它表明，技術(shù)生產(chǎn)的創(chuàng)造性勞動(dòng)的等量時(shí)間和物質(zhì)消耗得到的補(bǔ)償應(yīng)大于一般商品生產(chǎn)的消耗。在模型中還考慮了風(fēng)險(xiǎn)因素。這一模型在理論上表示了技術(shù)商品的價(jià)格應(yīng)按照完全補(bǔ)償技術(shù)生產(chǎn)消耗的原則來確定的原理。2、市場模擬模型市場模擬模型主要是模擬市場條件，假定在技術(shù)市場上交易時(shí)，估算可能的成交價(jià)格。其計(jì)算方法是，參照市場上已交易過的類似技術(shù)的價(jià)格，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚?/p>