團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)卓越銷售隊(duì)伍管理

1、團(tuán) 隊(duì) 作 戰(zhàn)卓越銷售隊(duì)伍管理A-1 China 1課 程 大 綱銷售隊(duì)伍問(wèn)題及原因剖析銷售模式與隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃六步法銷售隊(duì)伍的日常管理與控制客戶選擇與關(guān)鍵銷售行為2一：銷售隊(duì)伍問(wèn)題及原因剖析3拋出您的“煩惱”困惑問(wèn)題幫助4最令銷售經(jīng)理頭痛的主要問(wèn)題1 銷售人員懶散疲憊2 銷售動(dòng)作混亂3 銷售人員帶著客戶跑4 銷售隊(duì)伍雞肋充斥5好人招不來(lái)，能人留不住6 銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)5問(wèn)題背后的原因剖析管理系統(tǒng)規(guī)劃不當(dāng)日常管理控制不夠人員培訓(xùn)激勵(lì)不足案例介紹與分析6練習(xí)7系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問(wèn)題的思路管理系統(tǒng)規(guī)劃不當(dāng)日常管理控制不夠人員培訓(xùn)激勵(lì)不足系統(tǒng)規(guī)劃六步法日常管控四管齊下系統(tǒng)培訓(xùn)雙面激勵(lì)8二：銷

2、售模式與管理風(fēng)格9點(diǎn)評(píng)分析：劉經(jīng)理的成功10思考：劉經(jīng)理為什么會(huì)失??？11銷售模式的分類效能型效率型銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多，拜訪的復(fù)雜程度高銷售的覆蓋面廣，拜訪的客戶數(shù)多12效率型銷售的特點(diǎn)1 最終采購(gòu)方一般為家庭或個(gè)人2 決策過(guò)程會(huì)非常快3 訂單價(jià)值較低，可頻繁重復(fù)購(gòu)買4 銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單13效能型銷售的特點(diǎn)1 2 341 采購(gòu)方一般為企事業(yè)組織2 客戶決策過(guò)程復(fù)雜3 產(chǎn)品或解決方案對(duì)客戶的價(jià)值高4 一個(gè)訂單，無(wú)論大小銷售過(guò)程都比較復(fù)雜14練習(xí)：判斷銷售模式15銷售模式與產(chǎn)品解析圖高價(jià)值低價(jià)值組織用品大眾用品工業(yè)用品解決方案等辦公用品打印耗材等房產(chǎn)汽車高檔家具等食品飲料日化用品等16效率、效能銷售模

3、式的比較項(xiàng)目效能效率產(chǎn)品本身價(jià)值高相對(duì)低采購(gòu)對(duì)象大多威政府、企業(yè)、社會(huì)組織大多為個(gè)人或家庭客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對(duì)集中、簡(jiǎn)單地貨比三家銷售周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多相對(duì)短、客戶下決心快銷售過(guò)程復(fù)雜，要求公司其他部門高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)中進(jìn)行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多17效率型對(duì)管理風(fēng)格的要求1 注重控制整體過(guò)程 2 注重銷售細(xì)節(jié)的細(xì)化3 注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍4 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)18效

4、能型對(duì)管理風(fēng)格的要求1 注重控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)2 注重發(fā)掘銷售人員的個(gè)性和創(chuàng)造力3 注重整體配合4 注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理模式19效能型銷售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)客戶接觸需求分析方案設(shè)計(jì)交易贏得關(guān)系增進(jìn)20案例回顧點(diǎn)評(píng)：劉經(jīng)理的成與敗21銷售模式與管理風(fēng)格的匹配 !1 注重控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)2 注重發(fā)掘銷售人員的個(gè)性和創(chuàng)造力3 注重整體配合4 注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理模式1 注重控制整體過(guò)程 2 注重銷售細(xì)節(jié)的細(xì)化3 注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍4 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)22再思考：兩種模式的共同點(diǎn)1 最終管理目標(biāo)一致2 都追求成熟的管理風(fēng)格3 你中有我，我中有你23三：銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃六步法24初識(shí)系統(tǒng)規(guī)劃六步法目標(biāo)設(shè)置市

5、場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員數(shù)量薪酬考核流程梳理25系統(tǒng)規(guī)劃六步法（一）銷售隊(duì)伍工作目標(biāo)體系財(cái)務(wù)類指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)26系統(tǒng)規(guī)劃六步法（一）制定財(cái)務(wù)指標(biāo)的過(guò)程分析細(xì)分貢獻(xiàn)27系統(tǒng)規(guī)劃六步法（一）制定財(cái)務(wù)指標(biāo)的方法1 細(xì)分細(xì)分貢獻(xiàn)2 預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化量3 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4 在分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群28系統(tǒng)規(guī)劃六步法（一）滾動(dòng)細(xì)化，校正執(zhí)行29系統(tǒng)規(guī)劃六步法（一）制定財(cái)務(wù)指標(biāo)的方法1 細(xì)分法2 產(chǎn)業(yè)增量法3 比照競(jìng)爭(zhēng)法4 發(fā)展需要法30系統(tǒng)規(guī)劃六步法（一）四類指標(biāo)的均衡系統(tǒng)規(guī)劃六步法（一）財(cái)務(wù)類指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)31系統(tǒng)規(guī)劃六步法（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理因?yàn)?/p>

6、流程不清晰導(dǎo)致哪些問(wèn)題？梳理業(yè)務(wù)流程有什么好處？避免工作中的誤差發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手32系統(tǒng)規(guī)劃六步法（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理 總部在華東地區(qū)的某國(guó)內(nèi)品牌的手機(jī)廠商，其主要銷售模式是通過(guò)發(fā)展遍布全國(guó)的代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，其各區(qū)域的業(yè)務(wù)隊(duì)伍的主要職能，就是有效地管理、控制和服務(wù)好各區(qū)域的核心代理，他們每天都要跟當(dāng)?shù)氐拇砩踢M(jìn)行溝通，交流市場(chǎng)信息和產(chǎn)品購(gòu)銷情況。 請(qǐng)分析此類銷售模式，想一想如果一個(gè)企業(yè)采用的是分銷模式，那么有哪些核心業(yè)務(wù)流程需要梳理？ 33系統(tǒng)規(guī)劃六步法（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理銷售人員甄選錄用流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收帳款管理

7、流程銷售過(guò)程管理流程銷售人員階段考核管理流程34系統(tǒng)規(guī)劃六步法（二）流程圖35系統(tǒng)規(guī)劃六步法（二）節(jié)點(diǎn)說(shuō)明第二階段：需求訪談節(jié)點(diǎn)：F2XXXXXXXXXXXX節(jié)點(diǎn)：E2XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX節(jié)點(diǎn)D2XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX36系統(tǒng)規(guī)劃六步法（二）分組討論：集團(tuán)客戶銷售過(guò)程管理流程（部分）確定涉及到的人員崗位確定銷售過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)制作流程圖對(duì)某一個(gè)節(jié)點(diǎn)做詳細(xì)說(shuō)明37系統(tǒng)規(guī)劃六步法（三）外部市場(chǎng)劃分 W公司是總部在南方的一家專門研發(fā)、生產(chǎn)和銷售UPS產(chǎn)品的公司。 公司的UPS產(chǎn)

8、品一共有三個(gè)大系列，共計(jì)幾十種型號(hào)。 第一類：小衛(wèi)士系列，主要是低端的小功率的產(chǎn)品，主要用在家用電器或電腦上； 第二類：門神系列，中檔產(chǎn)品，價(jià)格數(shù)千到數(shù)萬(wàn)不等，主要采購(gòu)方是企業(yè)，用在他們的機(jī)房或信息中心做配套設(shè)備； 第三類：金剛系列，高端大功率的產(chǎn)品，單臺(tái)價(jià)格都在10萬(wàn)以上，客戶群包括：銀行、移動(dòng)、電信、電力等大型企業(yè)。如果您是這家公司的市場(chǎng)總監(jiān)，您準(zhǔn)備如何規(guī)劃市場(chǎng)？38系統(tǒng)規(guī)劃六步法（四）內(nèi)部組織設(shè)計(jì)39系統(tǒng)規(guī)劃六步法（五）人員數(shù)量的確定40系統(tǒng)規(guī)劃六步法（六）銷售人員的薪酬考核體系41四：銷售隊(duì)伍的日常管理與控制42銷售隊(duì)伍日常管理控制中的常見(jiàn)問(wèn)題案例介紹與分析43原因剖析目標(biāo)不正確管控方

9、式不夠全面分寸把握失當(dāng)44效率型銷售隊(duì)伍的管控要點(diǎn)1 客戶數(shù)量2 銷售過(guò)程3 訂單數(shù)量45效能型銷售隊(duì)伍的管控要點(diǎn)1 目標(biāo)客戶2 銷售機(jī)會(huì)3 訂單贏率46“四管齊下”的管理控制模式銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng)銷售例會(huì)管理表單述職談話隨訪觀察47“四管之一：管理表格的設(shè)計(jì)與推行現(xiàn)象與問(wèn)題48“四管之一：管理表格的設(shè)計(jì)與推行管理表格設(shè)計(jì)的要點(diǎn)簡(jiǎn)潔清晰具有承上啟下的延續(xù)性具有是否真實(shí)的可查性可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行指導(dǎo)和修正49“四管之一：管理表格的設(shè)計(jì)與推行主要的銷售報(bào)表工作過(guò)程類表格市場(chǎng)信息類表格周期工作計(jì)劃表月工作計(jì)劃表周工作計(jì)劃表銷售過(guò)程/機(jī)會(huì)管理表工作日志競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表客戶檔案表50“四管之一：管理表格的設(shè)計(jì)

10、與推行效能型銷售模式的重點(diǎn)表格51“四管之一：管理表格的設(shè)計(jì)與推行分組討論：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出集團(tuán)客戶銷售人員的銷售機(jī)會(huì)管理報(bào)表？52“四管之一：管理表格的設(shè)計(jì)與推行管理表格推行中的問(wèn)題1 抵觸不填寫2 填寫時(shí)敷衍3 填完不利用53“四管之一：管理表格的設(shè)計(jì)與推行管理表格的正確推行與督導(dǎo)54“四管之二：銷售例會(huì)銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的6種例會(huì)早例會(huì)晚例會(huì)周例會(huì)月、季度例會(huì)半年、年度例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)55“四管之二：銷售例會(huì)銷售例會(huì)常規(guī)的目標(biāo)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集信息警示強(qiáng)調(diào)解決問(wèn)題培訓(xùn)研討56“四管之二：銷售例會(huì)案例閱讀57“四管之二：銷售例會(huì)銷售經(jīng)理在主持例會(huì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備明確會(huì)議目的注意控制時(shí)間避免批

11、評(píng)個(gè)體不可展開(kāi)意見(jiàn)式的大討論要形成會(huì)議紀(jì)要58“四管之三：隨訪觀察與輔導(dǎo)為什么要隨訪觀察？（案例介紹）客戶失控被部分銷售人員的假相所迷惑被下屬牽著鼻子走失去對(duì)客戶和市場(chǎng)的判斷力59“四管之三：隨訪觀察與輔導(dǎo)隨訪觀察應(yīng)該注意的問(wèn)題出訪時(shí)要居其側(cè)不要急于指點(diǎn)多看、多聽(tīng)、多問(wèn)、多記60“四管之三：隨訪觀察與輔導(dǎo)小練習(xí)：61“四管之四：工作述職有關(guān)述職的說(shuō)明形式上是一對(duì)一或一對(duì)多，但絕不是多對(duì)一針對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)效和業(yè)務(wù)活動(dòng)定期或不定期62“四管之四：工作述職為什么要搞述職談話挖掘銷售活動(dòng)中的細(xì)節(jié)了解對(duì)方的實(shí)質(zhì)性想法很正式的針對(duì)個(gè)體傳遞信息63“四管之四：工作述職述職面談的過(guò)程寒暄開(kāi)場(chǎng)邀請(qǐng)陳述交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)

12、填寫記錄64“四管之四：工作述職述職面談過(guò)程中銷售經(jīng)理要注意的問(wèn)題準(zhǔn)備充分事先安排創(chuàng)造平等的談話氛圍不能演變成輪流匯報(bào)65“四管齊下”的管控要點(diǎn)工作方向控制業(yè)務(wù)進(jìn)程控制操作流程控制工作狀態(tài)控制66“四管齊下”銷售隊(duì)伍不同成長(zhǎng)階段“四管”的側(cè)重分配67五：客戶選擇與關(guān)鍵銷售行為68案例分享創(chuàng)維69效能型銷售行為模型客戶接觸需求分析方案呈現(xiàn)交易贏得關(guān)系增進(jìn)客 戶 選 擇70選擇客戶的方法1 客戶細(xì)分2 選定客戶（足夠大量、容易復(fù)制、資源可用）3 深入研究 （業(yè)務(wù)、消費(fèi)、需求）71接觸篇接觸案例思考（某銀行） 中國(guó)銀行某市分行是一家員工超過(guò)100人的中等銀行，該銀行的主要業(yè)務(wù)有對(duì)公業(yè)務(wù)、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)

13、和信用卡業(yè)務(wù)等。您知道到該銀行的辦公室主任姓李、負(fù)責(zé)對(duì)公業(yè)務(wù)的經(jīng)理姓王，負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的是何經(jīng)理、負(fù)責(zé)信用卡業(yè)務(wù)的是剛調(diào)來(lái)的趙經(jīng)理。 該銀行還沒(méi)有使用集群短號(hào)網(wǎng)、網(wǎng)中網(wǎng)服務(wù) 針對(duì)上面的情況，您該如何接觸這個(gè)客戶呢？72接觸篇案例介紹松柏電器73接觸篇成功接觸集團(tuán)客戶關(guān)鍵人的六個(gè)方法1 請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)2 告訴客戶能幫助其解決的問(wèn)題3 迅速告訴客戶能夠獲得什么重大利益4 成功的參考案例5 告訴客戶一些有用的消息6 第三方的轉(zhuǎn)介紹74接觸篇必須遵循二原則1 精心準(zhǔn)備2 賣賣關(guān)子75需求篇角色模擬表演 中國(guó)銀行某市分行是一家員工超過(guò)100人的中等銀行，該銀行的主要業(yè)務(wù)有對(duì)公業(yè)務(wù)、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)等。您知道到該銀行的辦公室主任姓李、負(fù)責(zé)對(duì)公業(yè)務(wù)的經(jīng)理姓王，負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的是何經(jīng)理、負(fù)責(zé)信用卡業(yè)務(wù)的是剛調(diào)來(lái)的趙經(jīng)理。 該銀行還沒(méi)有使用集群短號(hào)網(wǎng)、網(wǎng)中網(wǎng)服務(wù) 針對(duì)上面的情況，假設(shè)您已經(jīng)約定了李/何經(jīng)理，請(qǐng)您模擬拜訪