互聯(lián)網(wǎng)SaaS服務(wù)行業(yè)發(fā)展報告

1、技術(shù)創(chuàng)新，變革未來互聯(lián)網(wǎng)SaaS服務(wù)行業(yè)發(fā)展報告核心觀點受疫情因素影響，傳媒板塊在2020年全年表現(xiàn)呈現(xiàn)出“前高后低”的走勢，傳媒（中信）指數(shù)在過去滾動一年時間內(nèi)下跌4.7%，其中營銷板塊表現(xiàn)相對亮眼，上漲 7.1%。從業(yè)績上來看，行業(yè)整體收入增速在一季度基礎(chǔ)上持續(xù)環(huán)比改善，趨勢向好，但游戲板塊受產(chǎn)品周期影響增速環(huán)比走低，營銷板塊增速持續(xù)改善。展望2021 年，我們看好行業(yè)底部改善的投資機會，同時建議重點把握短視頻、電商、游戲、SaaS、潮玩等新興成長賽道：2、SaaS：商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型正當時，SaaS廠商商業(yè)化提速。1）傳統(tǒng)電商平臺流量紅利殆盡，平臺及商家轉(zhuǎn)向存量市場爭奪。國內(nèi)目前私域電商GM

2、V滲透率低于海 外，從商家數(shù)層面看，私域平臺商家數(shù)滲透也較低，私域流量電商有望迎爆發(fā)增長，預(yù)計私域流量電商SaaS（不包含增值服務(wù)）潛在市場規(guī)模為200-250億。2）門 店SaaS市場空間更為廣闊，相比電商SaaS客戶群偏中小商家，門店SaaS中大客戶的需求較多，相比中小客，大客的流失率更低、粘性更強、ARPU更高。當前門店 SaaS滲透率較低，未來增長驅(qū)動一方面來自于未進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的商家進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，另一方面來自于已進行數(shù)字化但未全部上云的商家進行更多的門店增購， 量價均有提升空間，預(yù)計線下門店SaaS市場規(guī)模達1400-1600億元。相關(guān)標的：微盟集團、中國有贊等。2資料來源：有贊、

3、shopify、阿里巴巴、美團公司公告，QuestMobile，HI商學(xué)院，東吳證券研究所傳統(tǒng)電商平臺流量紅利殆盡，平臺及商家轉(zhuǎn)向存量市場爭奪。截至2020年6月，移動購物行業(yè)月活用戶規(guī)模已達9.34億，滲透率81%，用戶增 長紅利接近見頂。中心化電商平臺用戶增速放緩，邊際獲客成本不斷上升，最終轉(zhuǎn)嫁商家。公域流量商家面臨痛點較多：1）獲客難：公域平臺流量多來自平臺分發(fā)或檢索，廣告投放成本較高，新商家起步難，即無銷量、評價等數(shù)據(jù) 基礎(chǔ)難以被算法推送給更多合適的買家；私域平臺流量多為品牌或商家自身沉淀的粉絲。2）平臺抽傭高：阿里電商抽傭比例約4%，美團外賣 抽傭比例約14%，相比之下，有贊等Saa

4、S服務(wù)商收取軟件服務(wù)費，有贊貨幣化率約1.8%，海外shopify貨幣化率約2.5%。3）留存難：電商平臺 具有工具化屬性，用戶粘性低；平臺分發(fā)流量或用戶主動搜索，商家對流量沒有主動權(quán)。相較而言，私域平臺無抽傭，同時SaaS服務(wù)商幫助 搭建獲客-營銷-數(shù)據(jù)分析-會員及分享閉環(huán)，更利于用戶留存及裂變。圖表35：社交電商用戶經(jīng)營模型圖表36：公域與私域流量對比3.1、電商SaaS：從公域到私域，流量紅利趨盡下商家提升ROI的選擇公域平臺私域平臺代表平臺淘寶、天貓、京東、美團等微信、官網(wǎng)等流量邏輯以“貨”為核心以“人”為核心商家獲客方式中心化特征：1）購買廣告位2）算 法推薦 3）SEO去中心化特征

5、：1）線下導(dǎo)購?fù)扑] 2）朋友圈&公眾號等私人渠道沉 淀 3）社交裂變商家獲客成本較高：廣告推廣費、優(yōu)惠券等較低：SaaS訂閱套餐中營銷工具、 優(yōu)惠券等抽傭有（2%-5%，直播抽傭更高）無用戶粘性偏工具屬性，用戶粘性較低偏社交、休閑屬性，用戶粘性較 高主動權(quán)平臺、用戶（搜索）商家貨幣化率（20H1）阿里電商4%；美團外賣13%有贊1.8%；shopify2.5%26資料來源：各公司公告、美國商務(wù)部、Builtwith、易觀、東吳證券研究所（各指標均為20H1情況）20H1美國私域流量滲透率20H1年國內(nèi)私域流量滲透率GPV（億美元）GMV（億元）商家數(shù)（萬家）美國零售電商GPV3719阿里GMV

6、32378預(yù)估中心化平臺商家數(shù)1200阿里市占率63%有贊+微盟商家數(shù)18.7推算總電商GMV51394有贊+微盟商家數(shù)占比14%（估算）shopify GPV207有贊+微盟GMV850（估算）私域流量電商SaaS商家數(shù)134Shopify電商SaaS市占率31%有贊+微盟私域流量電商SaaS占比14%（估算）私域流量電商 GPV668私域流量電商SaaS GMV6071滲透率18%滲透率12%滲透率11%海外私域電商GMV滲透率約18%：根據(jù)美國商務(wù)部，2020H1美國電子商務(wù)GPV（實際銷售額）達3719億美元； 2020H1 shopify GPV達207億 美元，根據(jù)Builtwit

7、h，shopify電商SaaS市占率約31%，估算可得2020H1美國私域流量電商市場GPV規(guī)模約668億美元，則美國去中心化電商 GMV滲透率約18%。國內(nèi)私域電商滲透率約11-12%：從GMV層面看，2020H1阿里GMV達32378億元，根據(jù)易觀數(shù)據(jù)，阿里巴巴市占率約63%，我們估算微盟、有 贊SaaS業(yè)務(wù)合計實現(xiàn)GMV約850億元，估算合計市占率約14%，估算私域流量電商市場規(guī)模約6071億元，則國內(nèi)私域流量電商GMV滲透率約 12%。從商家數(shù)層面看，根據(jù)億邦動力，國內(nèi)中心化電商平臺商家數(shù)約1200萬家，有贊、微盟合計付費商家數(shù)約19萬家，按市占率14%計算， 國內(nèi)私域平臺商家數(shù)約13

8、4萬，滲透率約11%。國內(nèi)目前私域電商GMV滲透率低于海外，從商家數(shù)層面看，私域平臺商家數(shù)滲透也較低，私域流量電商有望迎爆發(fā)增長。圖表37：國內(nèi)外私域電商GMV滲透率測算3.1、電商SaaS：國內(nèi)私域電商滲透低于海外，私域商家與GMV有 望迎爆發(fā)增長273.2、門店SaaS：疫情加速商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型，掘金千億市場資料來源：有贊、國家統(tǒng)計局、東吳證券研究所28私域流量電商零售額線下市場零售額19年電商零售額8.5萬億19年社會零售總額41.2萬億私域電商占電商總額未 來可達比例30%-40%（假設(shè)）19年電商零售額8.5萬億私域電商零售額市場空 間2.55-3.4萬億線下市場零售額市場 空間32.

9、7萬億350000300000250000200000150000100000500000201520162017201820192020H1線下零售額（億元）實物商品網(wǎng)上零售額（億元）門店SaaS：幫助有門店的線下商家做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提供線上線下一體化的解決方案，包括零售、餐飲、酒店等各垂類行業(yè)。門店SaaS市場空間更為廣闊，相比電商SaaS客戶群偏中小商家，門店SaaS中大客戶的需求較多，相比中小客，大客的流失率更低、粘性更 強、ARPU更高，門店SaaS產(chǎn)品考驗廠商對垂直行業(yè)的理解能力，更容易形成領(lǐng)先優(yōu)勢，且對平臺的依賴度相較電商SaaS更低，門店SaaS也 成為各家爭相發(fā)力的方向。從銷售

10、規(guī)模角度，2019年全國線上實物商品零售額8.5萬億，預(yù)計以微信為主的私域電商滲透率未來能達到約30%-40%；19年全國社消零售 總額41.2萬億，扣除線上零售額，線下零售額約32.7萬億，目前線下商家數(shù)字化滲透率較低，線下商家上云帶動的零售市場空間更為廣闊。圖表38： 2015-2020H1線下零售與線上零售額比較（億元）圖表39：私域流量電商零售額與線下市場零售額市場空間(億元)門店SaaS幫助商家運營線下流量，提供前臺營銷功能，中臺CRM（客戶關(guān)系管理），線下多門店商家可以共享云倉，減輕庫存壓力，同時 可以協(xié)助進行前中后臺系統(tǒng)的打通。當下騰訊、抖音、快手等巨頭已加快布局電商生態(tài)，搭建底

11、層設(shè)施（PAAS），我們認為第三方SaaS廠 商突圍之道在于深耕垂直領(lǐng)域，理解行業(yè)痛點、深化服務(wù)功能。當前門店SaaS滲透率較低，未來增長驅(qū)動一方面來自于未進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的商家進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，另一方面來自于已進行數(shù)字化但未全部 上云的商家進行更多的門店增購，量價均有提升空間。同時線下品牌商家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求更強，大客戶的自然死亡率較低，流失率較小， 公司不需要持續(xù)的進行拓客，通過大客增購即可以實現(xiàn)良好的增長，商業(yè)模型更加健康。資料來源：有贊、微盟、艾媒咨詢、東吳證券研究所圖表40：有贊線下門店SaaS產(chǎn)品功能業(yè)務(wù)模型圖表41：2019-2020H1微盟智慧零售品牌客戶平均訂單收入（萬元）291

12、2.522.7105015202520192020H1智慧零售品牌客戶平均訂單收入3.2、門店SaaS：疫情加速商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型，掘金千億市場資料來源：億邦動力、光云科技招股說明書、東吳證券研究所私域流量電商SaaS市場規(guī)模：根據(jù)億邦動力，目前阿里、京東、拼多多等主流電商平臺活躍商家數(shù)合計約1200萬，我們預(yù)計私域電商活 躍商家數(shù)可達中心化平臺商家數(shù)的20%，目標商家數(shù)約200-250萬。2019年有贊SaaS產(chǎn)品ARPU為7208元/年（yoy+75.5%），微盟為6373元/年（yoy+18.8%)；有贊付費商家數(shù)8.23萬家(yoy+39.6%)，微盟7.95萬家(yoy+23.0%)，尚

13、處以價換量階段，隨著用戶習(xí)慣培養(yǎng)及用戶結(jié)構(gòu)升 級，預(yù)計ARPU可達10000元/年，則私域流量電商SaaS（不包含增值服務(wù)）潛在市場規(guī)模為200-250億。線下門店SaaS市場規(guī)模：根據(jù)公司及草根調(diào)研，目前中國線下門店數(shù)量級約8000萬，預(yù)計對線下門店SaaS有需求的目標商家占比約25%， 即2000萬家，線下單店ARPU達7000元-8000元/年，預(yù)計線下門店SaaS市場規(guī)模達1400-1600億元。-5%0%5%10%15%20%25%30%35%0200400600800100012001400201420152016201720182019E2020E主流電商平臺活躍賣家數(shù)量Yoy圖

14、表42：主流電商平臺活躍賣家數(shù)量及增速（萬家，%）市場規(guī)模私域流量電商SaaS（不含增值服務(wù)）線下門店SaaS假設(shè)根據(jù)光云科技招股說明書，中心化電 商活躍商家1200萬；去中心化電商 滲透率預(yù)計可達20%目前中國線下門店數(shù)量級約8000萬，預(yù)計對線下門店 SaaS有需求的目標商家占比 約25%目標客戶數(shù)量(萬)200-2502000ARPU(元/年)10000單店7000-8000潛在市場規(guī)模(億元)200-2501400-1600合計市場規(guī)模(億元)1600-18503.3、私域流量電商SaaS及線下門店SaaS市場規(guī)模千億級圖表43：私域流量電商SaaS及線下門店SaaS市場規(guī)模測算(億元

15、)30受益私域電商崛起，SaaS業(yè)務(wù)付費商家、ARPU量價齊升。20H1 SaaS業(yè)務(wù)收入3.04億元，其中包含微商城、智慧零售、智慧餐飲在內(nèi)的商 業(yè)云業(yè)務(wù)收入約2.47億元，貢獻SaaS收入的81%。 20H1年公司SaaS業(yè)務(wù)付費商戶數(shù)8.85萬(yoy+26.0%)，ARPU3447元/半年(yoy+10%) ，商戶流失率20H1因宕機事件與疫情雙重影響有所提升，但短期黑天鵝不影響流失率長期向下趨勢，預(yù)計未來三年內(nèi)SaaS業(yè)務(wù)仍將保持高速增長。精準營銷提供變現(xiàn)路徑，騰訊渠道保障體量，抖音等渠道拓展助力增速。微盟為商家提供廣告代理服務(wù)，擁有微信、抖音等海量效果類廣 告資源，騰訊端占據(jù)收入大

16、頭， 短視頻渠道實現(xiàn)快速增長，來自于SaaS的數(shù)據(jù)支持保證公司在騰訊端相較其他數(shù)據(jù)服務(wù)商具有領(lǐng)先優(yōu)勢。 20H1年公司廣告主數(shù)量達2.61萬家(yoy+33.5%)，每廣告主平均開支17.67萬元(yoy+92.1%)，復(fù)投率67.2%，較上年提升10.5pct。21年公司將 繼續(xù)拓展快手等去中心化渠道，預(yù)計廣告消耗持續(xù)保持快速增長。資料來源：微盟公司公告（不考慮宕機事件影響），東吳證券研究所圖表44：微盟業(yè)務(wù)布局圖表45：微盟收入結(jié)構(gòu)（億元）3.4、微盟集團：智慧零售強勁增長，客戶結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化311614121086420201820192019H12020H1SaaS產(chǎn)品精準營銷服務(wù)43.

17、532.521.510.502018161412108642020162017201820192019H12020H1每廣告主平均開支（左軸）廣告主數(shù)量（右軸）圖表46：廣告主平均開支及數(shù)量(萬元、萬個)資料來源：微盟公司公告，東吳證券研究所自研、并購進軍門店SaaS，大客戰(zhàn)略提升ARPU 。 智慧零售：20H1營收4606.0萬元（yoy+701.0%），超2019年全年（4474.3萬元），占SaaS總 收入15.1%（19年占比8.8%）；期末商戶數(shù)2260家，大客高ARPU拉動智慧零售ARPU（半年）提升至2.04萬元，高于SaaS業(yè)務(wù)整體ARPU（3447 元）；其中品牌商戶數(shù)457

18、家（去年同期217家），品牌客戶平均訂單收入達22.7萬元。下半年并購海鼎，將提升公司在商業(yè)地產(chǎn)、連鎖商超、 便利店領(lǐng)域服務(wù)大客的能力。智慧餐飲：并購雅座、商有形成一體化餐飲解決方案，雅座主要服務(wù)于中大型客戶，19年累積付費商戶數(shù)1625 個（6000+門店），ARPU 1.83萬/年，微盟智慧餐飲19年商戶數(shù)4602家，ARPU 8619元/年，并購后微盟智慧餐飲大客資源得到補充。大客戰(zhàn)略下，LTV/CAC指標持續(xù)改善。公司通過門店SaaS產(chǎn)品切入線下大客市場，19年整體LTV指標為2.87萬元，CAC為0.68萬，LTV/CAC為4.24，18年這一指標為3.59，商業(yè)模型持續(xù)優(yōu)化。問題與

19、討論：對于騰訊平臺較為依賴的風(fēng)險；產(chǎn)品開發(fā)及完善滯后市場發(fā)展的風(fēng)險；渠道合作伙伴流失的風(fēng)險。圖表47：SaaS ARPU及商戶數(shù)量(元、個)圖表48：微盟LTV、CAC（萬元）圖表49：微盟LTV/CAC3210000090000800007000060000500004000030000200001000000100020003000400050006000700020162017201820192019H12020H1SaaS ARPU（左軸）商戶數(shù)量（右軸）3.53.02.52.01.51.00.50.020152016201720182019LTVCAC4.54.03.53.02.52

20、.01.51.00.50.020152016201720182019LTV/CACLTV/CAC3.4、微盟集團：智慧零售強勁增長，客戶結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化資料來源：有贊公司公告，東吳證券研究所3302468101214201820192019H12020H1其他交易費SaaS延伸服務(wù)SaaS010020030040050060070020162017201820192020H1有贊GMV提供全渠道全場景電商SaaS服務(wù)，GMV與商戶數(shù)快速增長。截止20年9月，有贊已接入十余家流量平臺，商家多渠道經(jīng)營助力有贊電商SaaS GMV實現(xiàn)逆市增長，20H1有贊SaaS GMV達462億（yoy+110%）。消費場景實現(xiàn)全覆蓋，不僅提供線上私域流量電商購物工具，也 推出了直播電商解決方案有贊客，滿足商家尋找流量與流量尋找優(yōu)質(zhì)商品的需求，線下消費場景公司也推出有贊零售等解決方案。SaaS業(yè)務(wù)20H1付費商戶數(shù)量達99889家（yoy+47%），收入4.75億（yoy+93%），ARPU4755元/半年（yoy+31%）。大客尋求長生命周期價值，小客尋求首年盈利。19年SaaS業(yè)務(wù)中小商家占比80%，頭部商家占比20%，符合行業(yè)二八效應(yīng)，有贊針對