02客戶需求分析

1、客戶需求分析FF)2課程大綱一、課程導(dǎo)入二、客戶需求分析的定義三、客戶需求分析的重要性四、如何做客戶需求分析五、教學(xué)案例:六、課程回想3一、課程導(dǎo)入 為什么要做需求分析？什么是需求分析？4二、客戶需求分析的定義 經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，借助某些分析工具協(xié)助客戶綜合分析財(cái)務(wù)情況以及對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求，從而為客戶提供最適宜、最科學(xué)的產(chǎn)品與效力，以協(xié)助客戶處理如今和未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問(wèn)題。5貓和魚(yú)的故事6789三、客戶需求分析的重要性 需求是一切銷(xiāo)售的前提！做好客戶需求分析，是我們銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展的前提條件和銷(xiāo)售勝利的保證。10四、如何做客戶需求分析客戶需求分析要素：客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)情況客戶的消費(fèi)情

2、況和消費(fèi)傾向1年和長(zhǎng)期客戶的資產(chǎn)和收入情況客戶能夠影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)方案客戶曾經(jīng)具有的各種保證資源11需求從哪來(lái)?Need=需求Want=想要Have=已有N=W-H12兩條曲線決議人的終身支出節(jié)余出生任務(wù)退休身故今天的您為明天的您做預(yù)備收入提早規(guī)劃！13利用好分析工具太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表 14太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表客戶的身價(jià)=1+2+3+4)-(5+6+7=需求的保證家用基金 = ( 元12)年住宅基金 = 元 教育基金 = 元最后基金= 元 社保、團(tuán)體險(xiǎn) = 元儲(chǔ)蓄、有價(jià)證券= 元商業(yè)保險(xiǎn)= 元 15需求分析表填寫(xiě)練習(xí)分析本人的財(cái)務(wù)保證需求時(shí)間5分鐘16五、教學(xué)案例：之需求分

3、析背景資料：主 任：一位敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任；王老板: 主任剛剛開(kāi)展的一位高端客戶業(yè)務(wù)員: 主任的組員陳 姐：王老板給主任引見(jiàn)的準(zhǔn)客戶事 件：主任帶著業(yè)務(wù)員給陳姐做需求分析17陳姐根本資料陳姐 王老板的朋友。30歲，三口之家。孩子小明6歲，家庭年收入8萬(wàn)左右， 有一些儲(chǔ)蓄和少量醫(yī)保，沒(méi)有其他的商業(yè)保險(xiǎn)和投資收入。有房屋按揭貸款 。1718我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：陳姐，經(jīng)過(guò)上次王老板的引見(jiàn)，還有和您的接觸，我 發(fā)現(xiàn)陳姐真是一個(gè)家庭觀念非常強(qiáng)的人。陳姐：哪里，哪里主任: 那不知道陳姐有沒(méi)有為他寶寶和他們兩口子的未來(lái)做 過(guò)全盤(pán)思索呢？陳姐：有,可是思索不清楚主任: 其實(shí)我今天來(lái)，就是幫陳姐做一個(gè)需

4、求分析，假設(shè)您 需求的話，我還會(huì)提供一些資料給您。這中間能夠要 涉及到您一些財(cái)務(wù)方面的信息，不過(guò)您不用擔(dān)憂，公 司規(guī)定我們要嚴(yán)厲嚴(yán)密的。1819我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任:在設(shè)計(jì)這份保證方案之前，我能否問(wèn)一下陳姐 , 您家如今每月根本開(kāi)銷(xiāo)是多少？陳姐:加上人情往來(lái)，一個(gè)月大約2000元。主任:我們來(lái)簡(jiǎn)單計(jì)算一下，普通人們預(yù)期壽命為80歲 ，您現(xiàn)年30歲, 在未來(lái)的50年中,您的家庭開(kāi)支 總額是：24000元/年50年=120萬(wàn),這120萬(wàn)就是 您的家庭開(kāi)支，假設(shè)如今有120萬(wàn)，家人的根本 生活開(kāi)銷(xiāo)您都不用擔(dān)憂了。 1920我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：陳姐，您的房子是自建的還是買(mǎi)的??？陳姐：買(mǎi)的，如今每月還要還

5、貸1000元 。主任：還要還幾年？陳姐：概6年。主任：就是說(shuō)還要還給銀行7.2萬(wàn)元，對(duì)不對(duì)？陳姐：是的2021我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：陳姐，您覺(jué)得目前情況下，一個(gè)孩子的教育費(fèi) 用大約需求多少?。筷惤悖哼@個(gè)詳細(xì)的我還不太清楚。主任：根據(jù)我們公司資料，一個(gè)孩子的教育費(fèi)用至少 20萬(wàn)左右，我們要對(duì)孩子的未來(lái)做好預(yù)備。2122我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：除了以上的開(kāi)支以外，普通的家庭，我們都要儲(chǔ)蓄一部分 錢(qián)，以備不時(shí)之需，對(duì)嗎？ 陳姐，您家中的存款是多少呢？陳姐：銀行大約只存了10萬(wàn)多元，方案未來(lái)給小明上大學(xué)的。主任：陳姐，除了儲(chǔ)蓄以外，您還有沒(méi)有社會(huì)保險(xiǎn)和其他的商業(yè) 保險(xiǎn)？陳姐：只需一些醫(yī)保。 主任：那我們算它

6、2萬(wàn)好了，陳姐，您覺(jué)得出入不大吧。 陳姐: 不大主任: 從整體的人生規(guī)劃來(lái)講,人們普通都會(huì)思索一筆最后的基 金,陳姐,您覺(jué)得2萬(wàn)可以了嗎?陳姐: 差不多 對(duì)以上的資料，記入財(cái)務(wù)分析表中2223主任：好的，陳姐，根據(jù)您剛剛的資料，我計(jì)算了一下120萬(wàn)+7.2萬(wàn)+20萬(wàn)+2萬(wàn)-10-2.2萬(wàn)。這還沒(méi)有方案他的旅游基金、買(mǎi)車(chē)、換房的錢(qián)。我置信他也贊同，如今的醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高了，我們還要思索一筆安康基金,其實(shí)我們的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止.2萬(wàn)，思索到假設(shè)退休后，疾病機(jī)率添加，家庭醫(yī)療基金的預(yù)備普通應(yīng)包括：一次艱苦疾病20萬(wàn)，三次中病3萬(wàn)/次，多次小病社保門(mén)診醫(yī)療處理為主。所以醫(yī)療基金要預(yù)備30萬(wàn)。假設(shè)平安終身，

7、 .2萬(wàn)財(cái)務(wù)缺口您可以經(jīng)過(guò)不停地儲(chǔ)蓄來(lái)積累，并以此滿足各項(xiàng)費(fèi)用的支出；但萬(wàn)一發(fā)生不測(cè)就意味著收入中斷，.2萬(wàn)的需求將無(wú)法經(jīng)過(guò)收入積累來(lái)完成。這個(gè)金額就是您不測(cè)損傷的保額需求.您可以用一部分儲(chǔ)蓄購(gòu)買(mǎi)不測(cè)損傷保險(xiǎn)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺口。另外您還需求30萬(wàn)的安康基金，其中20萬(wàn)可以經(jīng)過(guò)艱苦疾病保險(xiǎn)來(lái)處理，中病費(fèi)用經(jīng)過(guò)每年投保住院醫(yī)療保險(xiǎn)處理。我跟主任學(xué)保險(xiǎn)24練習(xí)時(shí)間三人一組，角色扮演練習(xí)客戶、業(yè)務(wù)員、察看員時(shí)間：20分鐘25 今天，主任給我示范了如何去作客戶的需求分析，原來(lái)客戶的需求分析是一門(mén)很?chē)?yán)謹(jǐn)、很科學(xué)的學(xué)問(wèn)。要想打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望，需求分析是一個(gè)不可少的環(huán)節(jié)。我們首先要了解客戶想要什么樣的生活，經(jīng)過(guò)日常開(kāi)支、按揭壓力、教育費(fèi)用、醫(yī)療保證等幾個(gè)方面詳細(xì)的了解客戶的資料。不僅僅是這樣，客戶曾經(jīng)擁有的我們也要詳細(xì)的了解。在與客戶接觸這個(gè)問(wèn)題之時(shí)，一定要通知客戶我們會(huì)幫她嚴(yán)密的。由于這時(shí)客戶的個(gè)人資料。我們要了解的方面很多，包括客戶的儲(chǔ)蓄、不動(dòng)產(chǎn)、能否有其它類(lèi)型的保險(xiǎn)等等。想要的和現(xiàn)實(shí)擁有的差距就是我們保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的空間了。我們要對(duì)客戶擔(dān)任任，要思索的全面一些。要找最需