保險(xiǎn)異議處理對(duì)策

1、保險(xiǎn)異議處理對(duì)策常見的異議01年紀(jì)還小，以后有錢了再買要回去考慮下/跟家人商量下家人不同意買再考慮沒有保險(xiǎn)都過了這么多年了，以后也不需要有社保就夠了/單位福利很多夠用了我有很多的錢，不需要保險(xiǎn)保障我很了解保險(xiǎn)，我現(xiàn)在不需要自己身體很健康，不需要保險(xiǎn)不需要在還車貸房貸，經(jīng)濟(jì)壓力大投資比保險(xiǎn)收益更多已經(jīng)買了好幾種了/同業(yè)產(chǎn)品比這個(gè)好沒錢買保險(xiǎn)不吉利，不買沒事，一買就有事買容易理賠難要看到條款才放心電話不放心，要去線下找代理人買/見不到人不放心不信任處理異議的技巧02236145自問自答故事法答非所問（轉(zhuǎn)移話題）旁敲側(cè)擊緩和詢問（探知本質(zhì)理由）反駁處理拒絕處理的策略5L-用心聆聽S-尊重理解C-澄清

2、事實(shí)P-提出方案A-請(qǐng)求行動(dòng)細(xì)心聆聽客戶的異議尊重和體恤（我很理解您的想法）把客戶的異議一般化（其實(shí)很多人也都這樣想）鎖定異議（除此之外，還有沒有別的原因）利用“是-但是”的方法處理問答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾請(qǐng)求技巧：二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法處理保險(xiǎn)異議的技巧LSCPA法案例示范03Listen用心聆聽對(duì)，您說得很對(duì)Share尊重理解我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有別的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0

3、%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后安心享受生活。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您的太太可以嗎？案例經(jīng)濟(jì)壓力大，沒錢買保險(xiǎn)Listen用心聆聽是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時(shí)候！Share尊重理解對(duì)，我身邊也有很多朋友這么想的。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有別的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？正因?yàn)槟贻p，我才要更鼓勵(lì)您盡早開始財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交的保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保

4、險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后安心享受生活。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問繳費(fèi)記錄單是寄到您公司還是家里呢？案例還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen用心聆聽首先恭喜您擁有了一份基本的保障/您公司對(duì)您待遇真好。Share尊重理解對(duì)，我身邊也有很多朋友這么想的。Clarify澄清事實(shí)不過就目前來說，社保、醫(yī)?；蚬咎峁┑囊恍└＠Ｕ?，它們都屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一旦出現(xiàn)什么事情，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)都是自己掏的。萬一生的是大病，例如癌癥的時(shí)候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的

5、普通治療，所以應(yīng)該給自己補(bǔ)充一份商業(yè)保險(xiǎn)，保障額度更高。而且能有一份可以返本的保險(xiǎn)做個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的，反正錢存在哪里都是存著的 。Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后安心享受生活。Ask請(qǐng)求行動(dòng)您看您是選擇每月存100還是200呢？案例有社保就夠了/單位福利很多夠用了Listen用心聆聽其實(shí)您最擔(dān)心無非就是擔(dān)心資金安全對(duì)吧？Share尊重理解對(duì)，我身邊也有很多朋友這么想的。Clarify澄清事實(shí)參加我們這個(gè)活動(dòng)繳費(fèi)跟您之前買保險(xiǎn)一樣，是通過銀行代扣代繳的，您想一下在我們給您辦理活動(dòng)過程中是不用您提供銀行密碼或把錢打個(gè)我個(gè)人的帳戶中，您

6、的相關(guān)資料也都是由我來報(bào)出您來核對(duì)的。那您還擔(dān)心什么？如果是騙子的話肯定要套取您的資料，您的卡號(hào)，密碼這些，我們都是不用的。Present提出方案您有任何疑問可以致電到我們官方熱線95522咨詢，也可以查詢我的工號(hào)確認(rèn)我身份。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問合同寄到您公司還是家里呢？案例客戶對(duì)資金安全產(chǎn)生的不信任套路總結(jié)03套路“年紀(jì)越輕，保費(fèi)越便宜”是購(gòu)買壽險(xiǎn)商品最基本的概念。保險(xiǎn)是一般家庭很好的理財(cái)和防范風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。 喚起責(zé)任感：受益人選家人，萬一有意外或疾病，能夠保障家人的后續(xù)生活費(fèi)用。年輕時(shí)買保險(xiǎn)，是對(duì)年老時(shí)承擔(dān)的責(zé)任；給自己買保險(xiǎn)，是對(duì)家庭承擔(dān)的責(zé)任；給家人買保險(xiǎn)，是對(duì)將來承擔(dān)的責(zé)任。解決信任感：電話全程錄音/致電