便利店銷售管理培訓(xùn)材料-主管版

1、便利店管理-2021年10月便利店管理手冊便利店陳列知識便利店銷售技巧便利店管理手冊便利店商品陳列的目的- 可以協(xié)助顧客迅速尋覓貨品- 可以刺激顧客的購買欲- 可以刺激激動型購買及商品搭配購買- 能讓貨架堅持豐富的陳列感- 營造溫馨美觀的購物環(huán)境- 可以更好地管理貨品庫存- 利用合理的陳列發(fā)明更高的盈利便利店陳列知識想象一下：路上遇到兩個女孩：1個女孩子穿著普普統(tǒng)統(tǒng)；另外一個女孩穿艷麗衣服，帶著美麗的飾品，他會多看哪個一眼呢？便利店區(qū)域劃分便利店管理手冊冰柜汽車用品&機油收銀臺快餐臺門口貨架顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流按顧客的可適度及可接近度分 便利店店內(nèi)分為銷售熱區(qū)和冷區(qū)：熱區(qū)

2、即指視野好，容易被顧客留意到，顧客經(jīng)常光臨的區(qū)域；冷區(qū)又稱為銷售死角為顧客不經(jīng)常光臨區(qū)域，按顧客停留時間分快速通道區(qū)：便利店入口到收銀臺的途徑上所輻射的區(qū)域?？焖偻ǖ朗菫榱粟s時間的顧客設(shè)立的。在這個區(qū)域里不應(yīng)該有任何商品妨礙顧客的行動，但是他還希望他們看到某些可以引起他們產(chǎn)生購買激動的產(chǎn)品零食區(qū)：顧客需求找零時或者飲料。他們知道本人需求的產(chǎn)品，通常停留不會超越10秒閱讀區(qū)：顧客會仔細(xì)閱讀商品以找到滿足本身需求的產(chǎn)品。通常停留時間不會超越2分鐘。便利店區(qū)域劃分快速購物區(qū)域閱讀購物區(qū)域零食區(qū)域閱讀購物區(qū)域2分鐘10秒幾秒便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么所見即所買顧客永遠(yuǎn)看到最容易看到的放

3、置在與視野程度一致的產(chǎn)品得到更多的青睞所以最好賣的貨物應(yīng)該在視野高度.便利店管理手冊便利店陳列根本原那么堆積銷售貨量充足的產(chǎn)品賣的更好堆積可以是垂直的也可以是程度的貨物堆積可以使顧客有序地上下打量貨架便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么產(chǎn)品的靠前與面向產(chǎn)品包裝設(shè)計是用來吸引顧客的留意的 ，包裝上的標(biāo)簽需求面向顧客把每個產(chǎn)品都放在貨架的前端，商品和貨架邊沿不留空隙產(chǎn)品之間不留空間便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么 關(guān)聯(lián)性商品陳列 汽車用品與光滑油陳列在一同，顧客購買機油可建議顧客購買汽車用品護理或清潔便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么有效備貨和貨物先進先出空蕩蕩的貨架賣不出

4、去經(jīng)常地將貨架補滿，堅持產(chǎn)品可以最大程度的被顧客看到新的存貨要放在舊的存貨后面及時將損壞或過期的貨物取下貨架便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店商品陳列根本原那么黃金陳列帶:高價位和主推新產(chǎn)品要陳列在第一層和第二層貨架的右端 I(指1.2米高的貨架,1.8米高的靠墻貨架要陳列在第二層和第三層) 高1.2米的貨架第一層和第二層貨架(高度90cm-120cm)稱為黃金陳列帶, 是成年消費者視平線區(qū)域左端 當(dāng)消費者面對貨架時 右端 產(chǎn)品價錢: 低 高便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么使他的顧客購物更容易顧客喜歡有邏輯的規(guī)劃將相關(guān)的產(chǎn)品一同展現(xiàn)一樣品類類似包裝類似高度合理擺放補充性的產(chǎn)品，發(fā)明購買愿望

5、在產(chǎn)品周圍放置相關(guān)產(chǎn)品或配件來發(fā)明購買愿望便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么產(chǎn)品清潔: 產(chǎn)品包裝沒有凹陷, 皺紋, 沒有污損貨架清潔: 貨架沒有灰塵, 沒有飲料的殘留 的痕跡清潔方式 - 貨架清潔：商品下架，清潔貨架 - 商品清潔：每天清潔便利店貨品，餅干類商品必需用干毛巾擦拭 冰柜清潔 - 定期檢查冰柜內(nèi)的衛(wèi)生，如蚊蟲，水滴等 機油架清潔 - 每個星期一次清潔，留意與清潔食品的毛巾分開(普通夜間清潔) 交接班便利店衛(wèi)生檢查店外陳列促銷，有魅力的陳列在陳列的根底任務(wù)做好的情況下, 可以由便利店主管聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商為我們的渠道做一些特殊的陳列設(shè)計, 使陳列更加生動活潑, 目的是使產(chǎn)品更加吸引消

6、費者的眼球, 可以本人賣本人.哪種陳列更吸引消費者的眼球?店內(nèi)陳列便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么冷熱區(qū)陳列根據(jù)便利店顧客流向圖，劃分便利店的冷熱區(qū)域，冷熱區(qū)域根據(jù)商品性質(zhì)和人流量來陳列不同商品熱區(qū)陳列 主要指收銀臺、促銷端架、門口接近收銀臺位置； 主要陳列促銷商品，暢銷商品，高毛利商品；冷區(qū)陳列 主要指食品區(qū)、門口接近機油架區(qū)域，冰柜旁邊接近墻角位置； 主要陳列方案性商品，例如米、油、日化用品、機油、汽車用品等；便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么收銀臺陳列收銀臺是店內(nèi)的最高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一，可以陳列口香糖、促銷商品前架：糖果及一些輕便的日用品。貨品應(yīng)盡量平橫放，并以

7、正面展現(xiàn)。后架：香煙及貴重的日用品類，如做汽車用品油站可以嘗試放置汽車香座在后架。便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么收銀臺前架后架端架陳列端架作用- 最能吸引顧客的留意力。- 能加強對商品的宣傳，并對激動式購買產(chǎn)生宏大的沖擊。- 擺放特價商品可以帶出一種低價的籠統(tǒng)。- 適宜擺放促銷的或新進的商品，配合促銷宣傳品進展陳列 端架陳列原那么- 接近收銀臺為第一端架；其次為第二端架，第三端架- 要求促銷品陳列在第一端架- 滯銷品和快到保質(zhì)期商品放在第二端架便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店陳列根本原那么第一端架陳列方法:- 流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在接近開門的一側(cè),目的是方便消費者拿取 - 必需遵

8、照要采取先進先出原那么- 大升裝水和飲料盡量陳列在下層假設(shè)冰柜的手柄靠右,一切流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠右的開門位置假設(shè)冰柜的手柄靠左,一切流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠左的開門位置便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓(xùn)資料陳列方法:- 飲料和水盡量陳列在不同冰柜中- 同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品按豎線陳列，通常于飲料陳列柜- 飲料盡量按照一樣類型陳列，如碳酸飲料陳列在一同、功能性飲料盡量陳列一同- 假設(shè)陳列面積較大，可陳列的貨品品項較少，同層盡量擺放不同的貨品，但可以反復(fù)多層多種多樣的陳列方式由于油站便利店的構(gòu)造、大小不盡一樣，各便利店可以根據(jù)本人的實踐情況，零活運用以下的陳列方式或者幾種陳列

9、方式結(jié)合的方式進展陳列，力求使油站便利店陳列更加生動：- 堆頭陳列- 端架陳列- 收銀臺陳列- 縱向陳列- 懸吊陳列- 特別陳列架陳列便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓(xùn)資料便利店內(nèi)的空位，可思索布置一些暢銷的，促銷的、或時令性強的商品堆頭 便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓(xùn)資料堆頭(TG) 陳列原那么商品堆頭必需堅持在1.0-1.2米的高度之間，確保平安整齊每個商品堆頭必需由同一品牌、規(guī)格的同一貨品組成應(yīng)在不影響顧客視野和顧客穿行的地方一切商品堆頭上必需用一致的招貼標(biāo)明價錢 假設(shè)堆頭陳列在透明玻璃前，價錢招貼應(yīng)雙面展現(xiàn)，令店鋪內(nèi)外的顧客都能看到堆頭最上面一箱應(yīng)以方便顧客為原那么開箱便利

10、店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓(xùn)資料圓形堆頭梯形堆頭便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓(xùn)資料其他品牌油站的TG圖片便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓(xùn)資料端架陳列懸掛陳列：適宜零食、小吃類商品便利店陳列根本原那么便利店銷售管理培訓(xùn)資料收銀臺陳列便利店銷售技巧超值提議銷售方法搭配提議銷售方法替代推銷法建立性推銷法專業(yè)表現(xiàn)銷售法便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)資料超值提議銷售方法 超值提議銷售是指顧客在付款時所購買的商品的規(guī)格比他原來所選擇的規(guī) 格大 例如：4罐罐裝的百事可樂售價是10元， 6罐裝的百事可樂是12元 在這種情況下，當(dāng)顧客手持4罐可樂預(yù)備付款時, 他會怎樣說:“您知道您只需再加

11、2元就可以獲得多兩罐的可樂嗎? 這樣建議顧客來提高買賣金額。 假設(shè)顧客接受了這個提議，那么他不僅提高了營業(yè)額,同時也協(xié)助顧客用最好 的價錢購買他們所要的商品，從而博得了他們的信任。便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)資料搭配提議銷售方法 員工經(jīng)過察看顧客已購買的商品，而建議、暗示或直接引薦顧客購買與之有關(guān)的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一齊購買或者一同運用的。例如：假設(shè)有一位顧客進入便利店購買汽水，那么哪些商品與汽水有關(guān)呢？但思索到購買者的身份、年齡、性別等，那么會有不同的推銷方案.假設(shè)購買汽水者是年輕學(xué)生，那么薯片是較為合理的相關(guān)商品；假設(shè)該人是中年司機,那么合理的相關(guān)商品應(yīng)是餅干。 同

12、超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的，例如，當(dāng)顧客拿著一包餅干走近他的柜臺時，他應(yīng)殷勤地問一聲：“您要再買些百事可樂嗎？運用這些促銷技巧毫無疑問會添加他們油站商品的銷售量。便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)資料替代推銷法 替代推銷法就是經(jīng)過建議、暗示或引薦某種便利店里有的商品來替代顧客想買而便利店里沒有的商品。 例如：當(dāng)一位顧客進入便利店里想買他店里沒有的某種牌子的牛奶時，他可以說： “對不起，我們暫時沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯,許多顧客反映都挺好,您要不要試一試呢? 便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)資料 建議性推銷法 員工建議、暗示或直接引薦顧客購買某種商品的銷售

13、行動就是建議性推銷。 假設(shè)有顧客到便利店交加油的油費, 收銀員可以問他: “先生, 能否需求買些其他的東西嗎?假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里顯露一包快用完的煙，就可以問他： “他能否需求買包煙呢？ 可建議顧客選購特定產(chǎn)品，如：新產(chǎn)品、促銷品及一些節(jié)日禮品端午節(jié)/春節(jié)等；或選購季節(jié)性產(chǎn)品，如：夏天-清涼飲料、冰淇淋，秋天王老吉涼茶，冬天-熱飲、巧克力等) 員工建議銷售時，不能只把重點放在我們的特價商品和促銷活動上，而更應(yīng)細(xì)心察看顧客的年齡、性別、身份、需求甚至嗜好等，以引薦那些最能吸引顧客和滿足顧客需求的商品便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)資料專業(yè)表現(xiàn)銷售法在銷售高端商品如高價值的禮品和方案性商品機油、汽車用品，要表現(xiàn)出對產(chǎn)品的熟習(xí)和相關(guān)的專業(yè)性，這樣才容易使顧客服氣，將方案性商品轉(zhuǎn)為激動性消費，因此油站銷售員工需求做以下預(yù)備：加強對產(chǎn)品本身和同類型產(chǎn)品的了解，即使是顧客經(jīng)常購買機油或者汽車用品，也未必對產(chǎn)品有很深化的了解，僅僅停留在某一種或某一類商品的認(rèn)識；突出和強調(diào)我們所銷售產(chǎn)品的賣點和亮點，加之客觀對比同類商品的優(yōu)優(yōu)勢，壓服顧客購買，例如銷售汽車香座： 您好，目前市場上銷售的車用香座，味道較強，含化學(xué)成分較高；而我們目前推出的汽車香座最主要的特點是含