IT經(jīng)銷商-今天與未來(lái)

1、IT經(jīng)銷商-今天與未來(lái)盧肖時(shí)區(qū)域與渠道事業(yè)部 總監(jiān)中國(guó)惠普企業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)25/11/2003 Hardware Platform OS Development Environment Database+Global ISV Vendors Implementation Partner/RecommenderMiddlewareHorizontal/Vertical ApplicationsDB +S/W Reseller & VARImplementation PartnerGlobal SIIT-企業(yè)用戶業(yè)務(wù)蕓蕓眾生圖企業(yè)客戶起始點(diǎn)今天辦企業(yè)的思想邏輯資金預(yù)備選擇代理產(chǎn)品搭建隊(duì)伍確定銷售方式市

2、場(chǎng)宣傳利潤(rùn)賺取營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)產(chǎn)品基建預(yù)備原資料采購(gòu)貿(mào) 工 技貿(mào) 工 技消費(fèi)制造市場(chǎng)宣傳分銷集成VolumeValueIT 行業(yè)高端生存道路表示圖根底平臺(tái)集成處理方案根底平臺(tái)集成銷售他人產(chǎn)品為主硬件軟件最終用戶渠道僅提供處理方案渠道咨詢其他貿(mào) 工 技生存方式一生存方式二走貨“集成行業(yè)選擇的要點(diǎn) 市場(chǎng)的熱點(diǎn)是行業(yè)選擇的最根本參考點(diǎn) 選擇計(jì)算機(jī)運(yùn)用最密集并經(jīng)濟(jì)條件好的行業(yè)或 選擇本人最熟習(xí)的行業(yè)或最有興趣的行業(yè) 選擇本人的“關(guān)系網(wǎng)最強(qiáng)的位置 選擇本人目前力所能及的地域行業(yè)一級(jí) 客戶運(yùn)用劃分區(qū)域/二級(jí)客戶界定如電信、金融、國(guó)稅、汽車如中國(guó)電信、中國(guó)挪動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、 中國(guó)鐵通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)衛(wèi)通如計(jì)費(fèi)、網(wǎng)

3、管、IN如河北、北京、上海、或 電信河北分公司、重兵致勝原那么選擇方法成為優(yōu)秀高端系統(tǒng)集成商的要點(diǎn) 學(xué)會(huì)挑選可以盈利的行業(yè)，專注于這個(gè)(些)行業(yè) 中心競(jìng)爭(zhēng)力是系統(tǒng)集成商高速生長(zhǎng)的首要條件 (人無(wú)我有、人有我強(qiáng)、唯我專長(zhǎng)、難以拷貝) 進(jìn)入用戶的中心業(yè)務(wù)是系統(tǒng)集成商長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的動(dòng)力 學(xué)會(huì)銷售管理的根本功 銷售人員應(yīng)該是用戶的專業(yè)顧問(wèn)，而不是“陪酒顧問(wèn) 留住人才、培育人才、讓人才在他的公司里有不斷開(kāi)展的空間 學(xué)會(huì)尋覓優(yōu)秀的上游公司、爭(zhēng)取上游公司更多的支持IT經(jīng)銷商的開(kāi)展-專業(yè)化分工貿(mào)工技專業(yè)制造商貿(mào)規(guī)?；鄻踊瘜I(yè)分銷商貿(mào)技增值效力維護(hù)效力專業(yè)效力商貿(mào)專門(mén)化專注化品牌專賣店貿(mào)技處理方案系統(tǒng)集成行業(yè)

4、方案供應(yīng)商 IT經(jīng)銷商的開(kāi)展過(guò)程就是IT專業(yè)化分工的過(guò)程經(jīng)銷商的開(kāi)展中專業(yè)化的動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)的壓力促生差別化競(jìng)爭(zhēng)地域的，產(chǎn)品的，方式的，行業(yè)的最終客戶的需求所致需求目的，如教育個(gè)人，交鑰匙企業(yè)，需求方式，如3S個(gè)人，外包企業(yè)IT流通領(lǐng)域的要素不同零售：與最終客戶的間隔分銷：資金、物流、覆蓋集成：了解客戶需求與專業(yè)化技術(shù)效力：呼應(yīng)程度與多廠商協(xié)作制造：規(guī)模，本錢(qián)與技術(shù)最終目的是構(gòu)建中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)走向?qū)I(yè)化的困難處理開(kāi)展方向問(wèn)題發(fā)掘本身已有的優(yōu)勢(shì)找到缺失要素的補(bǔ)足方法處理過(guò)渡階段問(wèn)題明確可為與不可為根本要素的構(gòu)建，人才銷售，技術(shù)處理產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同問(wèn)題利用原廠家資源利用規(guī)范化產(chǎn)品如何完美的處理專業(yè)化與規(guī)?；拿堋癆daptive-應(yīng)變才干的考驗(yàn) Adaptive Enterprise動(dòng)生長(zhǎng)企業(yè)最完美的順應(yīng)形狀：業(yè)務(wù)和IT完全堅(jiān)持同步構(gòu)建順應(yīng)性根底設(shè)備簡(jiǎn)易化 降低復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn) 規(guī)范化 經(jīng)過(guò)規(guī)范組件和流程提高靈敏性模塊化 可以結(jié)合和獨(dú)立地改動(dòng)、管理、虛擬化和利用組件 集成化將一切組件集成到一致的系統(tǒng)中，易于管理、修正和變化Adaptive Reseller動(dòng)生長(zhǎng)同伴最完美的順應(yīng)形狀：開(kāi)展和專注完全堅(jiān)持同步構(gòu)建順應(yīng)性業(yè)務(wù)方式專業(yè)化構(gòu)筑某領(lǐng)域