21世紀(jì)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)-第二十章-管理銷(xiāo)售隊(duì)伍( 18)

1、第二十章管理銷(xiāo)售隊(duì)伍本章要點(diǎn) 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍人員推銷(xiāo)的原那么什么時(shí)候該當(dāng)決議采用人員推銷(xiāo)? 緊預(yù)算直接授權(quán) 集中的市場(chǎng)很少的購(gòu)買(mǎi)者 高價(jià)值產(chǎn)品 產(chǎn)品定制化 個(gè)人聯(lián)絡(luò)重要 產(chǎn)品必需示范 產(chǎn)品包括折價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)伍目的銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)造銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)造復(fù)合構(gòu)造地域構(gòu)造產(chǎn)品構(gòu)造市場(chǎng)構(gòu)造用任務(wù)量法確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模將顧客按大小分類(lèi)確定所需的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)確定每年總的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)確定一個(gè)銷(xiāo)售代表每年可進(jìn)展的平均訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)將總的年訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均年訪(fǎng)問(wèn)數(shù)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬固定金額變動(dòng)金額費(fèi)用津貼福利補(bǔ)貼招聘和挑選銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)銷(xiāo)售代表的監(jiān)視銷(xiāo)售代表的鼓勵(lì)

2、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)時(shí)間責(zé)任分析法預(yù)備游覽用餐和休憩等候銷(xiāo)售管理任務(wù)滿(mǎn)足獎(jiǎng)勵(lì)成果努力鼓勵(lì)銷(xiāo)售代表的鼓勵(lì)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員信息來(lái)源一年的地域營(yíng)銷(xiāo)方案任務(wù)方案訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告推銷(xiāo)技術(shù)和閱歷的培訓(xùn)談判技巧建立關(guān)系的技藝提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的效率談判協(xié)議區(qū)談判協(xié)議區(qū)賣(mài)方的盈余賣(mài)方的保管價(jià)賣(mài)主希望價(jià)錢(qián)是s或更高一些賣(mài)方希望將x朝右轉(zhuǎn)移s買(mǎi)方的保管價(jià)買(mǎi)主希望價(jià)錢(qián)是b或更低一些 買(mǎi)方希望將x朝左轉(zhuǎn)移bx最終合同價(jià)美圓買(mǎi)方的盈余業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)如今和過(guò)去銷(xiāo)售額比較顧客稱(chēng)心評(píng)價(jià)質(zhì)量評(píng)價(jià)步驟 1. 尋覓潛在顧客 鑒定他們資歷尋覓和識(shí)別對(duì)公司有價(jià)值的潛在顧客 銷(xiāo)售過(guò)程的步驟在進(jìn)展銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)之前，盡能夠多地了解潛在客戶(hù)的情況步驟 2. 預(yù)備任務(wù)步驟 3. 接近方法知道初次怎樣會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端步驟 4. 講解和示范扮演向購(gòu)買(mǎi)者引見(jiàn)該產(chǎn)品的“故事，著重闡明產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益 銷(xiāo)售過(guò)程的步驟 步驟 5. 處置反對(duì)意見(jiàn) 步驟 6. 達(dá)成買(mǎi)賣(mài) 步驟 7. 后續(xù)任務(wù)尋覓，闡明和應(yīng)付客戶(hù)在訂購(gòu)過(guò)程中的反對(duì)意見(jiàn)訊問(wèn)客戶(hù)有關(guān)訂貨的情況買(mǎi)賣(mài)達(dá)成之后，保證顧客感到稱(chēng)心并能繼續(xù)訂購(gòu)選擇步驟:發(fā)現(xiàn) em抓住 em顯示