(進(jìn)賢)ABC專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售面談技巧

1、ABC專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售面談技巧中國(guó). 南昌二00八年 三月明星和普通人的區(qū)別在那里銷(xiāo)售行為的變化過(guò)去方案經(jīng)濟(jì)商品短缺賣(mài)方市場(chǎng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售方式 售貨員店 員營(yíng)業(yè)員效力員如今：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商品富余買(mǎi)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售員推銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)員導(dǎo)購(gòu)員購(gòu)買(mǎi)行為方式認(rèn)識(shí)需求搜集信息判別選擇購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后評(píng)價(jià)ABC銷(xiāo)售面談流程闡明促成導(dǎo)入導(dǎo)入的概念從普通性的交流漸漸帶入特定性問(wèn)題尋覓共通點(diǎn)勾起客戶(hù)說(shuō)話(huà)志愿教育準(zhǔn)客戶(hù)尋覓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)導(dǎo)入就是為闡明作好鋪墊導(dǎo)入的前提：良好的接觸銷(xiāo)售能不能成交往往取決于第一印象 ，所以我們應(yīng)特別留意本人的儀表事先約定讓準(zhǔn)客戶(hù)回絕的最好方法，就是未事先約定直接找上門(mén)。約定后的談判比較有效。答應(yīng)接見(jiàn)業(yè)

2、務(wù)員談壽險(xiǎn)的客戶(hù)，他們會(huì)更好打交道。 導(dǎo)入話(huà)術(shù)-生活本錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)員：感慨物價(jià)太高房?jī)r(jià)、學(xué)費(fèi)或者家庭開(kāi)支太高客 戶(hù)：是呀營(yíng)銷(xiāo)員：其實(shí)人終身的生活本錢(qián)非常宏大，55起養(yǎng)老需求25萬(wàn)生活本錢(qián)，60歲養(yǎng)老需求20萬(wàn)生活本錢(qián)客 戶(hù)：反正就是這樣了營(yíng)銷(xiāo)員：這個(gè)問(wèn)題必需注重假設(shè)不想未來(lái)給子女添加負(fù)擔(dān)又輕松面對(duì)生活，其實(shí)也有一種方法可以處理導(dǎo)入話(huà)術(shù)-投資渠道營(yíng)銷(xiāo)員：感慨錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了客 戶(hù)：是呀營(yíng)銷(xiāo)員：講述通貨膨漲的原理。感慨錢(qián)會(huì)砭值但是又不能不存錢(qián)的苦楚客 戶(hù)：是的營(yíng)銷(xiāo)員：這個(gè)問(wèn)題必需注重假設(shè)不想留給未來(lái)的錢(qián)縮水又保證平安，其實(shí)也有一種方法可以處理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售面談方式闡明促成導(dǎo)入他能為客戶(hù)處理什么問(wèn)題？處理中老

3、年人比率增大的安養(yǎng)問(wèn)題處理社會(huì)越興隆但不測(cè)多的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題人壽保險(xiǎn)處理現(xiàn)代家庭醫(yī)療及看護(hù)費(fèi)用逐年添加的問(wèn)題具有家庭投資理財(cái)?shù)墓δ荜U明的根本原那么：強(qiáng)調(diào)保證人壽保險(xiǎn)有許多功能，其中最重要的就是保證的功能。 同理，多強(qiáng)調(diào)保單的保證功能，少提儲(chǔ)蓄、投資等附加功能，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)就相對(duì)提高。 堅(jiān)持客觀(guān)隨時(shí)把客戶(hù)的利益擺在第一位，且決不讓傭金影響本人的商品組合設(shè)計(jì)，才干贏(yíng)得客戶(hù)最終的信任不要夸張或過(guò)分包裝保險(xiǎn)利益規(guī)范闡明中的規(guī)范用詞給予購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)昂貴銷(xiāo)售、推銷(xiāo)合同價(jià)錢(qián)本錢(qián) ！提供擁有合理的優(yōu)質(zhì)時(shí)機(jī)提供、引見(jiàn)共識(shí)、協(xié)議投資專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售面談方式闡明促成導(dǎo)入 正確的認(rèn)識(shí)促成我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)開(kāi)辟和調(diào)查，找到誰(shuí)是我們的潛在

4、客戶(hù)經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售面談和探測(cè)，讓準(zhǔn)客戶(hù)有興趣參與進(jìn)來(lái)，并了解到他們最想要的是什么，最后讓準(zhǔn)客戶(hù)服氣在水到渠成的時(shí)候，促成要瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，該下手時(shí)絕不躊躇如何進(jìn)入促成環(huán)節(jié)引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)評(píng)價(jià)，在聽(tīng)到客戶(hù)有好的評(píng)價(jià)就可以開(kāi)場(chǎng)了讓準(zhǔn)客戶(hù)確信他站在他一邊：讓我們一同來(lái)看看這份方案還有什么問(wèn)題讓準(zhǔn)客戶(hù)把心存的疑慮拿到桌面上來(lái)，在能夠促成的時(shí)候問(wèn)： “這是不是您獨(dú)一的問(wèn)題？ “如今您覺(jué)得還有什么問(wèn)題嗎？“準(zhǔn)客戶(hù)先生，我非?？梢粤私饽囊馑?，但我想除了這個(gè)緣由外，還有其他什么緣故嗎？促成中能夠遇到的問(wèn)題不需求不急沒(méi)有錢(qián)和家人商量一下思索思索人家不需求不代表他不需求一個(gè)有關(guān)平安帽的故事很多人買(mǎi)了更多的人壽保險(xiǎn)，但這并不代表他

5、也一定要買(mǎi)很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，并不代表他也不需求保險(xiǎn)是不是？是呀！所以不論人家騎車(chē)戴不戴平安帽，準(zhǔn)客戶(hù)先生，他一定是要戴的！不及時(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)就是一種損失一個(gè)關(guān)于橡皮塞的故事準(zhǔn)客戶(hù)先生，我想您還在猶疑不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我想您也知道買(mǎi)保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，而萬(wàn)一遭遇不幸或需求的時(shí)候，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承當(dāng)其他任何投資所不能承當(dāng)?shù)呢?zé)任。所以，您如今不投保，才會(huì)讓您 的家人以及年老后的本人蒙受損失和真正吃虧。買(mǎi)保險(xiǎn)不是花錢(qián)您覺(jué)得如今有任務(wù)的時(shí)候每月存一些錢(qián)容易呢，還是未來(lái)退休沒(méi)任務(wù)的時(shí)候每月拿到一些錢(qián)容易？假設(shè)如今讓他選擇1000元保費(fèi)或者是1萬(wàn)元報(bào)答的話(huà)，

6、他選擇什么呢？要是不付出1000元保費(fèi)，就能獲得1萬(wàn)元報(bào)答就好了，是不是？現(xiàn)實(shí)上我們只是把1000元保費(fèi)存在保險(xiǎn)公司，這筆錢(qián)根本沒(méi)有用掉，它隨時(shí)在他最需求的時(shí)候預(yù)備著。所以買(mǎi)保險(xiǎn)不是花錢(qián)，而是為他未來(lái)預(yù)備錢(qián)讓他用，正是由于沒(méi)有錢(qián)才需求為未來(lái)預(yù)備錢(qián)呀！您以為一年存20000元能夠沒(méi)有把握不斷堅(jiān)持下去。假設(shè)是這樣的話(huà)，您看15000元怎樣樣？買(mǎi)保險(xiǎn)是他應(yīng)盡的義務(wù)棉被的故事他不叫醒他的太太，正是由于他覺(jué)得這就是我們平常所說(shuō)的要為家人盡本人的義務(wù)。我置信當(dāng)您為家人父母、愛(ài)人、子女購(gòu)買(mǎi)新衣，添置家電，甚至貸款買(mǎi)房的時(shí)候，心里一定覺(jué)得很開(kāi)心、很驕傲，這種開(kāi)心各驕傲其實(shí)就是您為家人而盡的義務(wù)，假設(shè)您不盡這些

7、義務(wù)，也必需有別的人替您負(fù)起這個(gè)義務(wù)。準(zhǔn)客戶(hù)先生，您當(dāng)然不會(huì)情愿讓別的什么人來(lái)?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？其實(shí)一份保險(xiǎn)就好比一床暖和的棉被一樣，可以暖和和維護(hù)他的家人，您在這里簽個(gè)字，就意味著您為本人和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。尋覓真的緣由準(zhǔn)客戶(hù)先生，假設(shè)您還不情愿用保險(xiǎn)來(lái)保證您的家庭，我只能表示遺憾，于我來(lái)說(shuō)只是少做一筆生意，不過(guò)我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場(chǎng)上，他能不能通知我，我的任務(wù)不能讓您接受的真正緣由，是什么？第一、是不是我不夠?qū)I(yè)？第二、是不是我有哪些地方做得不妥？業(yè)務(wù)員此時(shí)還可運(yùn)用水落石出法，延續(xù)問(wèn)“為什么，直到問(wèn)出真正的緣由。假設(shè)準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)他：“為什么他不斷問(wèn)我為什么？那他就通知

8、他：“由于我真實(shí)想知道他為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)的真正緣由。五步促成法人家不需求不代表他不需求不及時(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)就是一種損失買(mǎi)保險(xiǎn)不是花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)是他應(yīng)盡的義務(wù)尋覓真正的緣由促成時(shí)的本卷須知要不斷嘗試往前跳一步，不要一下子讓客戶(hù)做決議促使對(duì)方做出決議，但不敦促對(duì)方回答、不向?qū)Ψ秸f(shuō)教用“二擇一等引導(dǎo)式問(wèn)話(huà)引導(dǎo)客戶(hù)思緒采用假定成交法態(tài)度自然的訊問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)的資料ABC銷(xiāo)售面談的原那么 一仔細(xì)的傾聽(tīng)并不打斷對(duì)方的話(huà) 目光接觸對(duì)方,適時(shí)淺笑并點(diǎn)頭認(rèn)可用簡(jiǎn)約的詞句重新詮釋對(duì)方的話(huà)后，巧妙表達(dá)本人的見(jiàn)解運(yùn)用非口頭言語(yǔ)的書(shū)面資料，適時(shí)的向準(zhǔn)客戶(hù)舉例示范運(yùn)用“如何“他以為呢的問(wèn)話(huà)技巧，促使客戶(hù)參與面談ABC銷(xiāo)售面談的原那么 二防止

9、運(yùn)用專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)必須盡能夠以簡(jiǎn)短、不運(yùn)用術(shù)語(yǔ)和易懂的方式來(lái)傳送訊息。 請(qǐng)依循如下建議：首先，通知客戶(hù)他要說(shuō)什么接著傳達(dá)他要說(shuō)的話(huà)然后講解他剛剛通知他們的內(nèi)容。 ABC銷(xiāo)售面談的原那么 三親身接觸非親身接觸相結(jié)合信函和約訪(fǎng)雖然已相當(dāng)普遍，但最后購(gòu)買(mǎi)的比率卻較低，所以不能過(guò)度依賴(lài)他們。向客戶(hù)面對(duì)面約訪(fǎng)是比較有效的方法。在談天說(shuō)地時(shí)，偶爾談起保險(xiǎn)，會(huì)比寄一封約訪(fǎng)信函或來(lái)得更好。 ABC銷(xiāo)售面談的原那么 四目的市場(chǎng)開(kāi)辟M(fèi)DRT頂尖會(huì)員的共同點(diǎn)，就是他們非常熟習(xí)本人的商品和市場(chǎng)。他們勝利的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準(zhǔn)客戶(hù)群后，能專(zhuān)注于這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。他們不但了解這些客戶(hù)的需求，而且擅長(zhǎng)滿(mǎn)足他們的需求。ABC銷(xiāo)售面談的原那么 五與準(zhǔn)客戶(hù)建立融洽關(guān)系即使只是專(zhuān)心傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，也可以跟他們建立融洽關(guān)系。跟準(zhǔn)客戶(hù)談一些小事情請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)的配偶一同參與面談不要擔(dān)憂(yōu)準(zhǔn)客戶(hù)和朋友一同參與面談！由于人們?cè)谒妓髻?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，都會(huì)找他們的朋友