銷售代表拜訪流程

1、ER銷售代表日常訪問流程1.規(guī)范化訪問的益處按事先設(shè)計的道路訪問客戶可確保合理安排時間。全面掌握道路上的客戶情況。定期訪問客戶有助于開展客情關(guān)系及客戶浸透。協(xié)助他有組織有方案的訪問并節(jié)約時間。確保為每個客戶所提供的效力一致。協(xié)助他成為真正的客戶運營顧問。確保ER團隊可以不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)效力。讓他有個稱心的任務(wù)成果 2.銷售代表店頭任務(wù)流程3前期預(yù)備店頭任務(wù)任務(wù)總結(jié).4.從頭到腳，從部分到整體 發(fā)型和妝容 制服和飾品 整體個人清潔、言談舉止、個人紀(jì)律5個人預(yù)備.制定本次訪問目的查閱上次訪問的結(jié)果/記錄檢查訪問所需的銷售工具/數(shù)據(jù)確定訪問時間PJP確實定)預(yù)備助銷資料及器具6方案預(yù)備.制定本次訪

2、問目的Specific:詳細(xì)的針對詳細(xì)情況，制定詳細(xì)行動或義務(wù)Measurable:可衡量的包括詳細(xì)要到達(dá)的規(guī)范及方式，讓他人了解能否達(dá)成目的Achievable:可實現(xiàn)的在他的職責(zé)才干內(nèi)，并且是可以實現(xiàn)Relevant:相關(guān)的與部門和他的目的堅持一致Time-bound:有時間范圍的可在一個詳細(xì)的時間段內(nèi)實現(xiàn)7. 上次訪問目的及達(dá)成情況 上次訪問發(fā)現(xiàn)什么問題 待跟進問標(biāo)題前能否處理 未處理的緣由,如何再跟進 上次制定下期跟進重點內(nèi)容8查詢上次訪問的結(jié)果/記錄.銷量: 目前的銷售進度及前期銷售數(shù)據(jù)庫存: 該店上期庫存 進貨: 該店本期的進貨情況SKU: SKU的銷售分析會員: 該店的會員統(tǒng)計情

3、況 9快速檢查訪問所需的銷售工具/數(shù)據(jù).向SR和省經(jīng)理告知差游覽程和目的與SR和省經(jīng)理就訪問目的達(dá)成一致確定店主或相關(guān)當(dāng)事人在店當(dāng)事人為決策者和執(zhí)行者合理安排差游覽程10確定訪問時間PJP.規(guī)范任務(wù)手冊區(qū)域客戶資料區(qū)域客戶管理卡客戶銷售進度匯總表每月月度任務(wù)方案周任務(wù)行程訪問道路表PJP訪問流程日常任務(wù)訪問表11 產(chǎn)品知識手冊 區(qū)域促銷方案表 店頭促銷活動懇求表 促銷活動事宜確認(rèn)單 促銷活動回想 公司人員聯(lián)絡(luò)表 地圖 公司信息(消費答應(yīng)證/衛(wèi)生答應(yīng)證等) 品牌引見手冊下店前預(yù)備工具：規(guī)范任務(wù)手冊其他銷售器材器具：海報、展架等.下到店頭店外+店內(nèi)禮查賣授記議12.店外巡視目的:尋覓一切可以擴展E

4、R品牌的宣傳時機店招海報POP人流能否有品牌的宣傳原有張貼能否完好及時更新,改換能否有醒目的宣傳點可利用當(dāng)時的客流、乃至該店競爭店頭的人氣情況13.禮問候店主 告知來訪目的,行程和所要進展的詳細(xì)任務(wù)及目的問候店面任務(wù)人員,應(yīng)付遞進客情關(guān)系 要以禮相待并友好地、簡單訊問任務(wù),生活,形狀,調(diào)動積極性淺笑很重要，不要輕視任何一個人14.確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)能否與公司協(xié)議/規(guī)范/促銷/新品/活動一致 15查.店面檢查人員 檢查DBA儀表儀容/察看效力流程陳列 規(guī)范化的陳列/關(guān)注柜臺、產(chǎn)品試用 裝的內(nèi)外清潔、殘損產(chǎn)品 產(chǎn)品銷售記錄/短/缺貨/新品進入 促銷 促銷告示醒目/記錄數(shù)量/效果價錢 嚴(yán)厲按公司規(guī)定價錢銷

5、售競品 銷售/促銷/方式/效果會員 會員記錄明晰/聯(lián)絡(luò)記錄詳細(xì)16.檢查DBA儀表儀容妝容發(fā)型制服儀態(tài)17人員檢查.規(guī)范化的陳列/試用裝的內(nèi)外清潔吊旗重點陳列花盒,禮盒試用裝齊全、清潔、殘缺、質(zhì)量DM單,闡明書陳列會員夾等工具的完好清潔衛(wèi)生 18陳列檢查.銷售記錄/短/缺貨/新品/贈品銷量,庫存(留意有效期)當(dāng)季新品及惠裝禮盒能否進店新品/明星品銷量,庫存贈品派發(fā)量,庫存 19產(chǎn)品檢查.會員記錄明晰/聯(lián)絡(luò)記錄詳細(xì)會員夾的運用統(tǒng)計新增會員數(shù)會員記錄能否完好正確分析會員的購買情況檢查會員維護及回訪情況查閱回訪記錄20會員檢查.21促銷告示醒目/效果告示醒目內(nèi)容正確布置氣氛達(dá)成情況促銷檢查.嚴(yán)厲按公

6、司規(guī)定價錢銷售杜絕打折減價及隨意加價特別是惠裝禮盒情況 22價錢檢查.競品：銷售/促銷/方式/效果經(jīng)過DBA和店主了解全面了解競品銷售,產(chǎn)品,贈品,陳列,促銷活動,渠道促銷等23店內(nèi)巡視目的： 掌握競品信息快速反響，了解店主的想法,調(diào)整任務(wù)戰(zhàn)略，降低對ER的影響。.賣實地帶教現(xiàn)場察看DBA銷售過程,后給予指點現(xiàn)場示范派發(fā)技巧,銷售技巧,試用技巧現(xiàn)場演練可分別飾演顧客和銷售人員24.25如有訂單確認(rèn)該訂單的付款時間,如有能夠可于當(dāng)時完成付款確認(rèn)能否存在發(fā)票/發(fā)貨問題與店頭確認(rèn)返利及試用妝的返還情況告知后續(xù)促銷活動或訂貨會時間，請店主預(yù)備好相應(yīng)款項下到店頭錢.26改良店主店面效力下到店頭改1, 反響此次訪問所發(fā)現(xiàn)的問題2，找出改良方法，確認(rèn)行動方案及時間，3, 總結(jié)確認(rèn)銷售時機點,店內(nèi)改良時機點,DBC 效力流程時機點4, 店主的關(guān)注點和動態(tài).27下到店頭寫1, 填寫日常客戶訪問表2，記錄此次訪問的情況3, 記錄需處理的店頭問題并給出反響時間4，與店主確認(rèn)并記錄下次訪問時間并表示感 謝并道別.任務(wù)總結(jié)及回想分享與BP溝通訪店心得及所看到的問題和需求BP跟進的問題將此次訪問的情況，目的達(dá)成情況，搜集的信息包括競品信息、市場信息、生意時機等,反響給上級主管人員將訪問任務(wù)流程記錄在案，總結(jié)優(yōu)缺陷,完善本人的任務(wù)流程,并與團