提拔銷售明星應(yīng)該注意什么問(wèn)題

1、第 PAGE5 頁(yè) 共 NUMPAGES5 頁(yè)提拔銷售明星應(yīng)該注意什么問(wèn)題錯(cuò)誤提拔抗拒行政事務(wù)的人或許沒(méi)有一個(gè)銷售員會(huì)喜歡文書工作和行政任務(wù)。然而，一個(gè)出色的銷售經(jīng)理應(yīng)該是以流程為導(dǎo)向的。他明白銷售成功靠的是最正確理論，而最正確理論是圍繞流程而打造的。銷售效率依賴于可重復(fù)使用的最正確理論。出色的銷售經(jīng)理睬在團(tuán)隊(duì)里創(chuàng)造一種文化，以消除銷售員對(duì)流程、構(gòu)造以及詳細(xì)的書面行動(dòng)方案與生俱來(lái)的反感。假如你的明星銷售員認(rèn)可銷售流程的構(gòu)造，關(guān)注細(xì)節(jié)，隨時(shí)都愿與上司進(jìn)展必要的溝通，并會(huì)將他的行動(dòng)方案流程形成書面文件，對(duì)公司下達(dá)的行政規(guī)定也沒(méi)有抱怨，他就更可能承受銷售工作流程化的要求。這意味著他對(duì)銷售流程的構(gòu)造和

2、自己所應(yīng)承當(dāng)?shù)呢?zé)任有根本的理解。他不會(huì)把自己長(zhǎng)期積累下來(lái)的成功經(jīng)歷藏起來(lái)，而是會(huì)把它們作為最正確理論奉獻(xiàn)出來(lái)。錯(cuò)誤提拔教練技能薄弱的人人際關(guān)系資產(chǎn)仍然是驅(qū)動(dòng)銷售成功的一個(gè)主要因素。然而與顧客的關(guān)系迥異于和同僚、下屬以及高層管理者間的關(guān)系。一個(gè)出色的銷售經(jīng)理睬努力在自己和銷售隊(duì)伍之間建立足夠的人際關(guān)系資產(chǎn)，從而可以在給銷售員做工作評(píng)估時(shí)，給他們提供有效的訓(xùn)練和指導(dǎo)。他明白自己必須管理好銷售員的銷售活動(dòng)并考核其結(jié)果。這一訓(xùn)練和指導(dǎo)過(guò)程包括打 與銷售員進(jìn)展個(gè)別交談，每月進(jìn)展一次銷售區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估(借助這個(gè)評(píng)估，你就可以知道為充分發(fā)揮每個(gè)銷售員的銷售才能，你需要分別給他們提供哪些支持和資)，幫助銷售員識(shí)

3、別銷售時(shí)機(jī)和管理銷售時(shí)機(jī)。例如，某個(gè)銷售員有什么樣的銷售時(shí)機(jī)?銷售經(jīng)理能否給他提供前攝性的支持和資，以增加他的成功時(shí)機(jī)?假如你的明星銷售員不愿意承受或?qū)で髱椭?，這可能便是“獨(dú)狼”心態(tài)的一種表現(xiàn)。要實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)的最大化，需要的是團(tuán)隊(duì)的共同努力。要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)和利潤(rùn)的最大化，你需要利用所有資和支持。企業(yè)需要的銷售員應(yīng)該是這樣的：他個(gè)人做得很成功，但是又認(rèn)可團(tuán)隊(duì)的力量;他把自己的成功經(jīng)歷與大家分享，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)里的其他銷售員;他認(rèn)可客戶效勞人員以及公司里的其別人員的奉獻(xiàn);他能贏得同僚的尊重，并常常給他們建議，與他們分享自己的想法。錯(cuò)誤提拔無(wú)視自我進(jìn)步的人要成為高效的銷售管理者，指導(dǎo)技能極為重要。假

4、如要管理的這支銷售隊(duì)伍比擬墨守成規(guī)，安于舒適區(qū)，滿足于現(xiàn)狀，或者只專注于滿足需求而不是創(chuàng)造需求，指導(dǎo)技能就更加重要。要贏得銷售隊(duì)伍的尊重和信任，關(guān)鍵是要認(rèn)清需要，使自己的管理風(fēng)格不僅滿足環(huán)境的要求，而且能適應(yīng)不同銷售員個(gè)體的要求。這種才能是通過(guò)學(xué)習(xí)得來(lái)的。不承受指導(dǎo)技能的培訓(xùn)，你就很難成功。一個(gè)成功的銷售管理者必須具備識(shí)別和培養(yǎng)人才的才能。一個(gè)出色的銷售經(jīng)理可以慧眼識(shí)才，并使其潛能得到充分發(fā)揮。他還懂得如何巧妙地雇人，更懂得如何巧妙地炒人。假如企業(yè)沒(méi)有一套正式的銷售管理者培養(yǎng)方案，那就太不應(yīng)該了。假如你的明星銷售員對(duì)于參加研討會(huì)毫無(wú)興趣，不愿聽(tīng)自我開(kāi)展方面的錄音磁帶，并且在過(guò)去的一年內(nèi)從未讀過(guò)

5、銷售類的書籍，很可能是因?yàn)樗嘈抛约阂呀?jīng)無(wú)法再進(jìn)步了，他當(dāng)前的狀態(tài)已經(jīng)是最好的了。要尋找愿意走出自己的“地盤”、犧牲傭金收入以增加個(gè)人知識(shí)的銷售員。這種類型的銷售員在承受銷售領(lǐng)域的持續(xù)教育時(shí)，會(huì)像一塊海綿一樣吸收知識(shí)。這種銷售員不僅會(huì)積極參加公司舉辦的培訓(xùn)，而且還愿意投入個(gè)人的金錢和時(shí)間去參加有助于自我進(jìn)步的活動(dòng)。他的人生信條就是不斷進(jìn)步自己，直到極致。錯(cuò)誤提拔坐享其成的人數(shù)字本身并不能說(shuō)明一切。你需要分析p 每一個(gè)詳細(xì)的成功事例。某銷售區(qū)域的業(yè)績(jī)良好并不一定意味著負(fù)責(zé)那個(gè)區(qū)域的銷售員就很優(yōu)秀。銷售增長(zhǎng)10%聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，但是假如那個(gè)區(qū)域的增長(zhǎng)潛力本應(yīng)是20%或者30%呢?但是假如那個(gè)區(qū)域的市

6、場(chǎng)實(shí)際增長(zhǎng)了30%，而銷售員卻安于一個(gè)被某些銷售時(shí)機(jī)眷顧的舒適區(qū)呢?在衡量你的明星銷售員是否應(yīng)當(dāng)?shù)玫綍x升時(shí)，要對(duì)數(shù)字做徹底分析p 。那個(gè)區(qū)域的成功是否應(yīng)當(dāng)歸功于這個(gè)銷售員?在考慮了所有因素之后，那些數(shù)字是否還像外表看起來(lái)那么風(fēng)光呢?你要確定這個(gè)銷售區(qū)域的成功業(yè)績(jī)到底是如何建立起來(lái)的。是這個(gè)銷售員促成了這個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)呢，抑或他只是坐享其成?你要分析p 這個(gè)區(qū)域的新客戶開(kāi)發(fā)情況，評(píng)估這個(gè)銷售員開(kāi)發(fā)新客戶的才能。他在這個(gè)區(qū)域里開(kāi)發(fā)了多少新客戶?對(duì)已有客戶的深度開(kāi)發(fā)獲得了怎樣的成功?另外，你需要尋找具有戰(zhàn)略考慮才能的銷售員。這樣的人愿意為了公司的長(zhǎng)期成功而犧牲個(gè)人利益。要確保他對(duì)業(yè)績(jī)所設(shè)的個(gè)人目的與公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)細(xì)分、供給商開(kāi)發(fā)以及利潤(rùn)措施方面的戰(zhàn)略目的保持一致。你需要尋找擅長(zhǎng)溝通尤其是擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的銷售員，傾聽(tīng)技巧往往被一些最優(yōu)秀的銷售員所忽略。假如你打算把你的明星銷售員晉升為銷售經(jīng)理，一定要留意上面推薦的那些策略。假如你的明星銷售員符合那些成功的條件，你選對(duì)人的幾率就大大增加了，這就意味著他有可能成為出色的銷售經(jīng)