售前一體化激勵(lì)新版制度

1、目錄1總則錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。11目的錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。1.2合用范疇錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。2售前鼓勵(lì)有關(guān)商定錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。2.1售前鼓勵(lì)獎(jiǎng)金盤子錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。22售前鼓勵(lì)錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。3售前活動(dòng)登記錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。4售前工作量歸集與記錄錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。5售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金評(píng)估錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。6售前鼓勵(lì)獎(jiǎng)金分派方案錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。7售前鼓勵(lì)取消或追回錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。8解釋錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。9生效錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。1總則1.1目的為充足調(diào)動(dòng)公司全體員工進(jìn)行售前支持日勺工作積極性和積極性，提高公司售前質(zhì)量，更好響應(yīng) 市場(chǎng)銷售活動(dòng)日勺各項(xiàng)售前需求，在綜合考慮事業(yè)部售前活動(dòng)特點(diǎn)基本上，特制定

2、本售前人員日勺鼓勵(lì) 措施。1.2合用范疇本措施鼓勵(lì)人員范疇:參與售前工作日勺人員。2售前鼓勵(lì)有關(guān)商定2.1售前鼓勵(lì)獎(jiǎng)金盤子售前鼓勵(lì)總盤子所有核定在合同額C1勺0.5%。項(xiàng)目管理部、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)部等各部門，在一般狀況下均為征詢部提供售前支持。2.2售前鼓勵(lì)售前鼓勵(lì)重要通過(guò)售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金方式鼓勵(lì)參與售前活動(dòng)勺人員，售前鼓勵(lì)原則涉及如下幾點(diǎn)：1）只有在售前活動(dòng)所關(guān)聯(lián)勺銷售立項(xiàng)最后簽訂紙質(zhì)合同，并在EIP中完畢歸檔后，才啟動(dòng)售 前獎(jiǎng)金勺評(píng)估與發(fā)放。如銷售立項(xiàng)最后丟單、丟標(biāo)、暫停等，則相應(yīng)勺售前項(xiàng)目不啟動(dòng)售 前獎(jiǎng)金勺評(píng)估。2）售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金在售前結(jié)項(xiàng)后，年終統(tǒng)一發(fā)放。3售前活動(dòng)登記1）售前人員在接到售前活動(dòng)勺安

3、排時(shí)，應(yīng)一方面確認(rèn)要進(jìn)行勺售前活動(dòng)所依托勺銷售項(xiàng)目與 否已經(jīng)在EIP立項(xiàng)且填寫售前支持申請(qǐng)單，如擬定未進(jìn)行銷售立項(xiàng)、未填寫售前支 持申請(qǐng)單勺，應(yīng)督促銷售人員盡快立項(xiàng)。2）一種銷售項(xiàng)目只能有一種售前項(xiàng)目。如銷售項(xiàng)目有不同勺售前人員在不同勺時(shí)間段、不同 勺售前環(huán)節(jié)參與到本銷售立項(xiàng)項(xiàng)目勺售前活動(dòng)中，所產(chǎn)生勺售前工作量也所有歸集到本售 前項(xiàng)目中。3）售前活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，由事業(yè)部售前部門負(fù)責(zé)人指定一名售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌安排本售前項(xiàng)目日勺有關(guān)工作。4）售前支持申請(qǐng)單經(jīng)各事業(yè)部售前管理部門確認(rèn)后，即代表售前活動(dòng)登記成功。4售前工作量歸集與記錄1）由售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在EIP中填寫售前活動(dòng)登記表，記錄售前活動(dòng)各參與

4、人勺參與環(huán)節(jié)、 具體工作內(nèi)容和投入時(shí)間。2）售前活動(dòng)登記表由事業(yè)部售前部負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，售前征詢部最后核定。3）EIP系統(tǒng)將自動(dòng)歸集各個(gè)售前項(xiàng)目勺人員投入狀況，為后續(xù)勺售前項(xiàng)目評(píng)估做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。4）售前活動(dòng)中，若由投標(biāo)商務(wù)人員參與勺，也應(yīng)由售前負(fù)責(zé)人填入核算工作量。但投標(biāo)商務(wù) 人員勺獎(jiǎng)金按本文第7點(diǎn)規(guī)定執(zhí)行。5售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金評(píng)估售前項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，通過(guò)項(xiàng)目審核評(píng)價(jià)后，由售前征詢部根據(jù)如下措施進(jìn)行項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金計(jì)算。項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金$二獎(jiǎng)金總盤BX類型系數(shù)CX質(zhì)量系數(shù)DX難度系數(shù)E其中：1）獎(jiǎng)金總盤B=項(xiàng)目額度X計(jì)提系數(shù)“合同額度”和”計(jì)提系數(shù)”按下表取值:序號(hào)合同額度（萬(wàn)）計(jì)

5、提系數(shù)備注1W301.0%230 且 W500.8%350 且 W800.7%480 且 1500.5%闡明如果有合伙方，以我方擬定勺提成比例為計(jì)算基數(shù)；2）類型系數(shù)C：表達(dá)該項(xiàng)目日勺類型系數(shù)，具體見(jiàn)下表:序號(hào)項(xiàng)目類型系數(shù)備注1開(kāi)拓型1.3無(wú)成熟產(chǎn)品，無(wú)產(chǎn)品、無(wú)案例、無(wú)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)售前人員和銷售人員勺配合獲得勺項(xiàng)目2拓展型1在公司成熟產(chǎn)品勺基本進(jìn)行拓展開(kāi)發(fā)（含個(gè)性化項(xiàng)目）勺項(xiàng)目3推廣型0.6在客戶或行業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣實(shí)行和分級(jí)實(shí)行部署勺項(xiàng)目（例 如資產(chǎn)管理、財(cái)政快報(bào)、部門 決算、GSI等），較少二次開(kāi) 發(fā)闡明3）質(zhì)量系數(shù)。=售前綜合實(shí)際評(píng)分-100“售前綜合實(shí)際評(píng)分”按下表進(jìn)行評(píng)價(jià):序號(hào)售前階段評(píng)分

6、選項(xiàng)分值1項(xiàng)目投標(biāo)技術(shù)標(biāo)書(shū)，15分講標(biāo)演示，5分其她資料，5分252產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示，5分原型制作，10分需求調(diào)研，5分203報(bào)告交流1.報(bào)告交流（含PPT宣講、客戶會(huì)議），15分154資料編寫解決方案，15分實(shí)行方案，5分項(xiàng)目報(bào)價(jià)，3分其她文檔，2分255實(shí)行交接售前工作和實(shí)行工作交接表，5分售前資料CheckList（附表4）評(píng)測(cè)成果，5 分106銷售評(píng)價(jià) 加分售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)均為A級(jí)以上日勺，加5分。57銷售評(píng)價(jià) 扣分售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)其中任一項(xiàng)指標(biāo)為C級(jí)，扣5分。-5闡明售前綜合實(shí)際評(píng)分=Z（“項(xiàng)目投標(biāo)”實(shí)際得分）+、（ “產(chǎn)品演示”實(shí)際得分）+、（ “報(bào)告交流”實(shí)際得分）+ 2（ “資

7、料編寫”實(shí)際得分）+ 2（ “實(shí)行交接”實(shí)際得分）+ 2 （ “銷售評(píng)價(jià)加分”實(shí)際得分）+ 2（ “銷售評(píng)價(jià)扣分”實(shí)際得分）各評(píng)分項(xiàng)評(píng)分細(xì)則序號(hào)評(píng)分項(xiàng)目分值評(píng)分細(xì)則1技術(shù)標(biāo)書(shū)15分1）編寫技術(shù)標(biāo)書(shū)（含應(yīng)答表、技術(shù)偏離表等）， 得15分，不編寫則不得分；2講標(biāo)演示5分1）涉及編寫講標(biāo)PPT、現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)等；2）只完畢其中一項(xiàng)，得2分；3）都完畢，得5分；4）未參與，不得分；3投標(biāo)其她資料5分1）其她資料，重要是指投標(biāo)報(bào)價(jià)、商務(wù)標(biāo)書(shū)、投標(biāo)用程序、原型賬套等；2）完畢其中一項(xiàng)，得1分，可累加；3）都完畢，得5分；4）未參與，不得分；4產(chǎn)品演示5分1）產(chǎn)品演示次數(shù)=3，得5分；2）產(chǎn)品演示次數(shù)=2，得2分；3）產(chǎn)品演示次數(shù)=1，得1分