銷(xiāo)售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)1(理論篇)

1、銷(xiāo)售代表根底培訓(xùn)實(shí)際篇 運(yùn)營(yíng)部 鄧濤 2005年8月培訓(xùn)綱要一、寫(xiě)在前面的話(huà)二、自我認(rèn)識(shí)和職業(yè)思索三、銷(xiāo)售代表的根本素質(zhì)要求四、銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技藝訓(xùn)練五、解讀銷(xiāo)售代表一、寫(xiě)在前面的話(huà)培訓(xùn)目的：業(yè)務(wù)交流 實(shí)際討論 閱歷分享成人學(xué)習(xí)的妨礙：滿(mǎn)杯實(shí)際 固有思想 功利心 缺乏留意力 習(xí)慣性行為建議： 抑制妨礙，碰撞出思想的火花了解一件事物是沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的。事業(yè)勝利的關(guān)鍵，本人要有一流的頭腦，還要有幾個(gè)頭腦一流并常在一同交流的朋友。二、自我認(rèn)識(shí)與職業(yè)思索1、自我認(rèn)識(shí)2、了解“職業(yè)化3、職業(yè)塑造的六個(gè)建議4、職業(yè)態(tài)度5、我們?yōu)槭裁醋鲣N(xiāo)售？1、自我認(rèn)識(shí)了解才干、專(zhuān)長(zhǎng)、興趣、專(zhuān)業(yè)、價(jià)值觀、行為習(xí)慣等訂立事業(yè)和

2、人生目的檢視本人的履歷對(duì)所在企業(yè)的評(píng)價(jià)分析把握目前的任務(wù)時(shí)機(jī)認(rèn)識(shí)到本人是可以積極改動(dòng)的2、了解“職業(yè)化最小的本錢(qián)獲得最大的利益細(xì)微之處做得專(zhuān)業(yè)盡量用理性態(tài)度對(duì)待任務(wù)他人不能隨便替代以此為生，精于此道3、職業(yè)塑造的建議以專(zhuān)業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)技藝 以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的職業(yè)觀念 以結(jié)果為導(dǎo)向的職業(yè)思想 以敬業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)態(tài)度 以生存為導(dǎo)向的職業(yè)心思 以適用為導(dǎo)向的職業(yè)知識(shí)4、職業(yè)態(tài)度職業(yè)態(tài)度：尊重與自信，發(fā)明性，責(zé)任心，順應(yīng)性，原那么與靈敏，團(tuán)隊(duì)協(xié)作等職業(yè)人應(yīng)有的態(tài)度：自我反省，終身學(xué)習(xí)，善用時(shí)間，堅(jiān)持安康，掌握信息高效職業(yè)人應(yīng)有的習(xí)慣：自動(dòng)積極，知己知彼，不斷更新，綜合績(jī)效，雙贏思想，要事第一，以終為始5、

3、我們?yōu)槭裁醋鲣N(xiāo)售？我們?yōu)槭裁催x擇做銷(xiāo)售代表？寫(xiě)下他內(nèi)心深處總結(jié)出的緣由我們具備哪些做銷(xiāo)售代表的條件？寫(xiě)下他總結(jié)出的緣由8分鐘適用測(cè)試5分鐘預(yù)備，3分鐘內(nèi)向指定學(xué)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，其他學(xué)員給他的表現(xiàn)做考評(píng)詳細(xì)考評(píng)資料另附三、銷(xiāo)售代表的根本素質(zhì)要求1、品性作根底老實(shí)耿直，雄心壯志，滿(mǎn)懷自信心2、精神為依靠持之以恒，積極進(jìn)取3、才干靠實(shí)際影響他人，敏銳機(jī)智，有效管理，數(shù)理才干，正確思索1、品性作根底老實(shí)耿直樹(shù)立老實(shí)耿直的個(gè)人籠統(tǒng)“銷(xiāo)售技巧“歪曲現(xiàn)實(shí)說(shuō)出簡(jiǎn)單的現(xiàn)實(shí)留意方式方法雄心壯志設(shè)立目的總目的、階段目的、年/月/周/日目的，修訂目的目的與現(xiàn)狀之間是什么？行動(dòng)！滿(mǎn)懷自信心通知本人“我做得到！不斷更新他的自

4、我籠統(tǒng)2、精神為依靠持之以恒培育恒心和毅力 目的明確，動(dòng)機(jī)劇烈，自強(qiáng)自立，訂立可操作方案，正確的知識(shí)和閱歷，與他人協(xié)作，養(yǎng)成良好的習(xí)慣積極進(jìn)取故事“蛤蟆登塔的啟示培育積極的心態(tài)七要素：盼望、自信心、愛(ài)、性、熱情、浪漫情懷、希望培育學(xué)習(xí)的才干，在認(rèn)識(shí)自我根底上有認(rèn)識(shí)地改善自我3、才干靠實(shí)際1影響他人影響力與他人交往中影響和改動(dòng)他人心思和行為的才干。言語(yǔ)表現(xiàn)才干明晰簡(jiǎn)約用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話(huà)準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)他的思想壓服力抓住客戶(hù)的切身利益展開(kāi)壓服任務(wù)，站到同一立場(chǎng)上言語(yǔ)感染力適度運(yùn)用他的感情，先打動(dòng)本人，再打動(dòng)客戶(hù)得體的身體言語(yǔ)目光、表情、手勢(shì)、姿態(tài)等模擬、照鏡子有效的方式少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；舉例和圖解有助于生動(dòng)

5、化；產(chǎn)品技術(shù)性描畫(huà)少些，產(chǎn)品的功能和帶來(lái)的利益更多些。擅長(zhǎng)了解他人了解客戶(hù)的10個(gè)關(guān)鍵要素：仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)回想客戶(hù)過(guò)去說(shuō)過(guò)的內(nèi)容假定客戶(hù)都是為了自我利益而活動(dòng)表現(xiàn)出言行一致經(jīng)過(guò)熱忱與熱情表現(xiàn)出他的信心喜歡他的客戶(hù)開(kāi)放而坦率不要批判和評(píng)論尊重隱私平和自然的信息交流影響他人的四種武器：表里一致的可信度打動(dòng)人心的壓服力雙贏的談判技巧情非得已時(shí)，果敢的做出決議2敏銳機(jī)智敏銳的洞察力捕捉和詮釋信息透過(guò)表象看本質(zhì)應(yīng)變才干發(fā)散和逆向思想面對(duì)客戶(hù)異議，多方面思索對(duì)策自信的心態(tài)有預(yù)備的頭腦銷(xiāo)售前盡能夠預(yù)測(cè)各種能夠的情況，并想好應(yīng)對(duì)措施；不斷總結(jié)以前銷(xiāo)售過(guò)程中各種變化及所采取的應(yīng)對(duì)措施3有效管理分出任務(wù)的優(yōu)先順

6、序月/周/日任務(wù)重點(diǎn)列出他最近要處置的事件確定每天最重要的重點(diǎn)經(jīng)常檢查，跟進(jìn)落實(shí)時(shí)間管理技藝銷(xiāo)售55%30%+20%，18%游覽和等待，15%行政事務(wù)，12%效力性訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間矩陣圖20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤(rùn)重點(diǎn)跟進(jìn)20%的客戶(hù)，同時(shí)堅(jiān)持與80%客戶(hù)的正常溝通、走訪(fǎng)4數(shù)理才干單位奉獻(xiàn)毛利 = 銷(xiāo)售價(jià)錢(qián) 變動(dòng)本錢(qián)總奉獻(xiàn)毛利 =單位奉獻(xiàn)毛利 * 銷(xiāo)量本錢(qián)變動(dòng)本錢(qián)：勞動(dòng)、原料、包裝、銷(xiāo)售人員傭金等固定本錢(qián)：除傭金外的一切營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)盈虧平衡點(diǎn)數(shù)量表示：= 總固定本錢(qián) / 單位奉獻(xiàn)毛利金額表示：= 總固定本錢(qián) / 1-單位變動(dòng)本錢(qián)/單價(jià)利潤(rùn)目的 = 單位奉獻(xiàn)毛利 * 銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率 = 公司銷(xiāo)售程度 / 總

7、的市場(chǎng)銷(xiāo)售量資本支出固定資產(chǎn)折舊5正確思索歸納與演繹推理才干歸納：以對(duì)未知現(xiàn)實(shí)的假設(shè)或假說(shuō)為根底的歸納推理演繹：以知現(xiàn)實(shí)或公認(rèn)現(xiàn)實(shí)為根底的演繹推理重要步驟：把現(xiàn)實(shí)和覺(jué)得、假設(shè)、未證明的假說(shuō)、謠言分開(kāi)把現(xiàn)實(shí)分為兩個(gè)范疇：重要的，不重要的防止兩種錯(cuò)誤：輕信 不夠自信，未經(jīng)仔細(xì)思索推理就置信不置信本人不了解的事物 經(jīng)過(guò)本人深化思索判別，依托閱歷判別四、銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技藝訓(xùn)練1、目的管理與銷(xiāo)售進(jìn)程管理2、溝通技藝書(shū)面、口頭3、銷(xiāo)售技巧4、客戶(hù)浸透技藝5、時(shí)間管理技巧6、影響公司內(nèi)部人員7、影響客戶(hù)管理人員8、銷(xiāo)售推進(jìn)與跟蹤9、客戶(hù)資源管理10、根本談判技藝此部分內(nèi)容詳見(jiàn)技藝篇，將作為系列培訓(xùn)內(nèi)容五、解

8、讀銷(xiāo)售代表1、什么是銷(xiāo)售代表？2、銷(xiāo)售代表的條件和素質(zhì)3、銷(xiāo)售代表的職責(zé)和義務(wù)4、銷(xiāo)售代表的任務(wù)內(nèi)容5、做專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售代表！1、什么是銷(xiāo)售代表？公司與客戶(hù)間重要的聯(lián)絡(luò)有一群特定的客戶(hù)有一個(gè)特定的區(qū)域或渠道與我們的客戶(hù)打交道擔(dān)負(fù)以下職責(zé)的重要人物在其被指定的區(qū)域 / 渠道內(nèi)拓展公司的業(yè)務(wù)為公司建立良好的商業(yè)信譽(yù)2、銷(xiāo)售代表的條件和素質(zhì)必備條件：參見(jiàn)第三部分“銷(xiāo)售代表的10項(xiàng)根本素質(zhì)要求情愿從事銷(xiāo)售任務(wù)，情愿在銷(xiāo)售領(lǐng)域開(kāi)展和提高 志愿受過(guò)良好的根底教育 文化開(kāi)朗的個(gè)性 性格較強(qiáng)的溝通才干 溝通高度責(zé)任感和紀(jì)律性 自律樂(lè)于接受挑戰(zhàn)，好勝心強(qiáng) 挑戰(zhàn)身體安康，心思安康 安康只需具備以上素質(zhì)，才干經(jīng)過(guò)培訓(xùn)

9、和實(shí)踐閱歷繼續(xù)提高。銷(xiāo)售代表的素質(zhì)：熱心誠(chéng)實(shí)時(shí)間觀念好的品格順應(yīng)力智慧毅力進(jìn)取心處事機(jī)智靈敏忠實(shí) 每個(gè)人都是做銷(xiāo)售的！由于我們每個(gè)人都是不斷地向他人或組織推銷(xiāo)本人的品德、籠統(tǒng)、意見(jiàn)、思想所以，我們需求具備一些根本的素質(zhì)，以加強(qiáng)我們的影響力。3、銷(xiāo)售代表的職責(zé)和義務(wù)1銷(xiāo)售代表的主要義務(wù)：銷(xiāo)售目的的達(dá)成市場(chǎng)價(jià)錢(qián)體系維護(hù)執(zhí)行公司的促銷(xiāo)活動(dòng)擴(kuò)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)搜集市場(chǎng)信息建立良好客情關(guān)系客戶(hù)贊揚(yáng)處置銷(xiāo)售目的的達(dá)成 視銷(xiāo)售額為己任 達(dá)成認(rèn)同的每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額天/周/月 確保貨款及時(shí)回收維護(hù)市場(chǎng)價(jià)錢(qián)體系，防止亂價(jià)串貨執(zhí)行公司促銷(xiāo)活動(dòng)，確?；顒?dòng)有效，準(zhǔn)確迅速反響信息開(kāi)發(fā)新渠道和新的終端用戶(hù)，擴(kuò)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)市場(chǎng)信息

10、搜集，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和銷(xiāo)售戰(zhàn)略的科學(xué)性，加快反響速度，確保競(jìng)爭(zhēng)有優(yōu)勢(shì)在低本錢(qián)、高效率的前提下建立及堅(jiān)持與客戶(hù)的良好關(guān)系，經(jīng)過(guò)客戶(hù)效力使產(chǎn)品增值100%處置客戶(hù)贊揚(yáng)，并發(fā)掘客戶(hù)埋怨背后的時(shí)機(jī)2銷(xiāo)售代表的義務(wù)：樹(shù)立并維護(hù)公司的籠統(tǒng)堅(jiān)持并提高公司產(chǎn)品及品牌籠統(tǒng)自動(dòng)與其他部門(mén)溝通并積極協(xié)作在日常任務(wù)中表達(dá)低本錢(qián)、高效益遵守公司紀(jì)律，服從公司管理承當(dāng)起營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立的重?fù)?dān)不斷學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)技藝，發(fā)明更大價(jià)值4、銷(xiāo)售代表的任務(wù)內(nèi)容銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換引見(jiàn)示范了解市場(chǎng)客戶(hù)效力行政事務(wù)銷(xiāo)售：盡量擴(kuò)展我們產(chǎn)品的分銷(xiāo)確保各渠道終端用戶(hù)都運(yùn)用我們的產(chǎn)品貨款回收開(kāi)展和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商、零售商轉(zhuǎn)換：了解終端用戶(hù)現(xiàn)狀察看與溝通 / 假設(shè)

11、需求，作出競(jìng)品的比較 / 強(qiáng)調(diào)相關(guān)的利益而不是特性引見(jiàn)：了解終端用戶(hù)的需求，找到銷(xiāo)售時(shí)機(jī)引見(jiàn)產(chǎn)品及對(duì)于客戶(hù)的利益，包括產(chǎn)品、品牌、效力等示范作樣品測(cè)試、產(chǎn)品演示并壓服終端客戶(hù)運(yùn)用我們的產(chǎn)品了解市場(chǎng)及時(shí)提供有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)的報(bào)告，包括定價(jià)、新品、促銷(xiāo)等客戶(hù)效力及時(shí)處置一切行業(yè)內(nèi)和客戶(hù)的贊揚(yáng)，并跟進(jìn)贊揚(yáng)處置情況行政事務(wù)按時(shí)遞交報(bào)告和文件；銷(xiāo)售費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)；文檔撰寫(xiě)、流轉(zhuǎn)和歸檔管理5、做專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售代表籠統(tǒng)堅(jiān)持個(gè)人高規(guī)范的穿著整潔籠統(tǒng)不要刻意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及品牌襟懷坦蕩，眼神堅(jiān)決，談吐切忌粗鄙具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)要了解他的任務(wù)，不僅是產(chǎn)品、渠道、效力，還要了解怎樣才干賣(mài)得更多了解更多的行業(yè)領(lǐng)域尤其是糧油相關(guān)領(lǐng)域，翻開(kāi)視野，拓展思想，對(duì)實(shí)際和閱歷要學(xué)會(huì)自創(chuàng)和運(yùn)用以效力為導(dǎo)向客戶(hù)永遠(yuǎn)優(yōu)先，良好的關(guān)系是他到達(dá)目的的關(guān)鍵所在效力作為一種理念和行動(dòng)，一樣需求堅(jiān)持原那么內(nèi)部相互效力，構(gòu)成合力，更好的為外部客戶(hù)效力永遠(yuǎn)遵守承諾信守承諾是銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)鍵所在永遠(yuǎn)不要承諾那些他不能做到的面對(duì)客戶(hù)的更多要求，我們確實(shí)不能退讓?zhuān)梢?論述我們的立場(chǎng)留意表達(dá)技巧，作出合理的解釋?zhuān)瑧┣罂蛻?hù)給予了解，表達(dá)我們