富順分公司年銷售能力提升方案

1、富順分公司2021年“銷售才干提升專項匯報資料富順分公司2021年2月10日一、2021年1月主要運營數(shù)據(jù)分析二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系三、全渠道任務(wù)推進安排一、2021年1月主要運營數(shù)據(jù)分析 1、2021年富順分公司方案完成收入255.70萬元，實踐完成收入282.63萬元，超方案26.93萬元，完成率為110.53%，同比2021年1月增長84.92萬元，環(huán)比2021年12月增長37.23萬元。 項目1月2012預(yù)算255.70 集團預(yù)算收入38.47 公眾移動業(yè)務(wù)預(yù)算180.98 公眾數(shù)固業(yè)務(wù)預(yù)算36.25 集團實際完成34.55 公眾移動業(yè)務(wù)完成210.88 公眾數(shù)固業(yè)務(wù)完成37

2、.20 實際完成值282.63 完成率110.53%完成情況26.93 11年收入197.71 同比84.92 環(huán)比37.23 其中集團實踐完成收入34.55萬元，占分公司收入的12%，公眾數(shù)固業(yè)務(wù)完成收入37.20萬元，占分公司收入的13%，公眾挪動業(yè)務(wù)完成收入210.88萬元，占分公司收入75%.一、2021年1月主要運營數(shù)據(jù)分析二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系三、全渠道任務(wù)推進安排二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系 1、挪動網(wǎng)格區(qū)分及收入義務(wù)分解 富順分公司挪動業(yè)務(wù)將圍繞分公司五大網(wǎng)格片區(qū)，根據(jù)11年收入的完成情況及占比，分配12年收入義務(wù)，詳細如以下圖所示： 11年收入：385.0萬占比

3、：28%12年計劃：644.6萬增長：279.6萬11年收入：533.7萬占比：40%12年計劃：991.9萬增長：438.2萬11年收入：94.9萬占比：7%12年計劃：153.5萬增長：58.6萬11年收入：204.6萬占比：15%12年計劃：302.5萬增長：97.9萬11年收入：149.3萬占比：10%12年計劃：225.6萬增長：76.3萬分公司挪動網(wǎng)格城區(qū)網(wǎng)格板橋網(wǎng)格趙化網(wǎng)格代寺網(wǎng)格琵琶網(wǎng)格二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系2，集團業(yè)務(wù)網(wǎng)格化銷售組織 集團業(yè)務(wù)為保證2021年方案收入的完成，將集團網(wǎng)格區(qū)分為邏輯網(wǎng)格和物理網(wǎng)格，并對各網(wǎng)格下定目的收入方案。邏輯網(wǎng)格責(zé)任人業(yè)務(wù)歸口計劃目標(biāo)

4、完成（萬元）黨政軍李其云政府、教育系統(tǒng)、廣電系統(tǒng)95金融王永強銀行、保險95大企業(yè)陽宏芬晨光化工研究院、人武部93物理網(wǎng)格責(zé)任人所屬區(qū)域計劃目標(biāo)完成（萬元）北湖網(wǎng)格李林、鄧光劍黃金山周邊建材、潔具商鋪94東湖網(wǎng)格殷偉東街糖酒批發(fā)商鋪及中小企業(yè)47晨光工業(yè)園區(qū)網(wǎng)格陽宏芬晨光化工研究院及園區(qū)各企業(yè)47新城區(qū)網(wǎng)格王永強行政中心至金三角沿街商鋪和片區(qū)內(nèi)單位47老城區(qū)網(wǎng)格李其云金三角至東門口沿街商鋪和片區(qū)內(nèi)單位47二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系2，數(shù)固直銷網(wǎng)格化銷售組織 網(wǎng)格名稱網(wǎng)格負責(zé)人11年網(wǎng)格實收（萬元）12年網(wǎng)格凈增收入（萬元）12年網(wǎng)格預(yù)收（萬元）12年網(wǎng)格寬帶任務(wù)量（戶）冬瓜山網(wǎng)格張嚴梅3

5、3.68 5.94 39.62 216谷草山網(wǎng)格謝 艷4.62 6.27 10.89 228巨力網(wǎng)格張安英38.13 5.28 43.41 192晨光網(wǎng)格寇光華39.98 5.28 45.26 192黃金山網(wǎng)格李欣俐38.43 5.61 44.04 204新廣電網(wǎng)格朱 華41.01 5.28 46.29 192北湖網(wǎng)格陳學(xué)英31.86 5.61 37.47 204商業(yè)廣場網(wǎng)格萬 華35.27 4.95 40.22 180西湖網(wǎng)格殷曉容19.22 4.62 23.84 168后街網(wǎng)格陳佳瑛33.36 4.62 37.98 168縣政府網(wǎng)格肖祥敏25.17 4.95 30.12 180老一中網(wǎng)格陳

6、紅艷25.12 4.29 29.41 156板橋網(wǎng)格曾 利3.36 5.94 9.30 216吉安網(wǎng)格萬 華0.00 4.62 4.62 168東湖網(wǎng)格陳佳瑛0.00 4.62 4.62 168一、2021年1月主要運營數(shù)據(jù)分析二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系三、全渠道任務(wù)推進安排三、全渠道任務(wù)推進安排一，自有營業(yè)廳 從營業(yè)廳人員設(shè)置、營業(yè)人員薪酬考核、營業(yè)廳終端銷售規(guī)范、現(xiàn)場營銷規(guī)范及優(yōu)化營業(yè)廳內(nèi)設(shè)置等方面對營業(yè)廳任務(wù)進展優(yōu)化改造，把自有營業(yè)廳作為銷售的重要渠道，充分發(fā)掘營業(yè)廳的銷售潛力，發(fā)揚營業(yè)廳產(chǎn)能提升的規(guī)模效應(yīng)。根據(jù)2021年自有營業(yè)廳銷售完成情況，對2021年義務(wù)分解如下： 2011

7、年銷售量2012年任務(wù)量人員數(shù)量項目2G3G寬帶/固話小計2G3G寬帶/固話小計營業(yè)廳4862681787080802306合計4862681787080802306營業(yè)廳主管鄭婷婷營業(yè)廳值班長林麗雪銷售代表王玉霞、尹影業(yè)務(wù)受理馬珊、管其玲營業(yè)廳人員構(gòu)造分布：三、全渠道任務(wù)推進安排自有營業(yè)廳薪酬考核制度。 營業(yè)員薪酬考核嚴厲執(zhí)行星級底薪+業(yè)務(wù)提成+銷售提成+效力考核方式。1、各崗位薪酬考核方式：銷售代表薪酬：底薪+銷售提成+效力考核績效。咨詢贊揚薪酬：底薪+咨詢贊揚計件績效工單績效+挽留績效+銷售提成+效力考核績效，受理員薪酬：底薪+計件績效+銷售提成+效力考核績效，營業(yè)經(jīng)理薪酬含值班經(jīng)理：底

8、薪+銷售提成+計件績效+根本績效*營業(yè)廳效力考核得分/100。 三、全渠道任務(wù)推進安排自有營業(yè)廳管理考核制度。1、規(guī)范營業(yè)受理流程，營業(yè)人員嚴厲根據(jù)營業(yè)受理流程受理各項業(yè)務(wù)，有效控制營業(yè)風(fēng)控。2、完善單廳銷售日報，當(dāng)班值班長應(yīng)利用晨會時間對上個任務(wù)日的當(dāng)班人員銷售情況進展通報，日報內(nèi)容包括：開展業(yè)務(wù)類型、開展人、當(dāng)日累計、當(dāng)月累計等3、填報分公司銷售月報，并于每月5號前上報至市場銷售部。市場銷售部相關(guān)人員將提取系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)合上報數(shù)據(jù)匯總整理后構(gòu)成全市自有廳銷售月報進展排名通報。4、綜合效力質(zhì)量的繼續(xù)提升，各當(dāng)班營業(yè)人員必需嚴厲按照營業(yè)人員考核條列各項考核的要求執(zhí)行。 三、全渠道任務(wù)推進安排二，社

9、會實體店1協(xié)作廳1，新建協(xié)作營業(yè)廳 4月30日前新建協(xié)作營業(yè)廳10個，讓聯(lián)通代理渠道在整個富順全覆蓋，第一處理用戶交費難的問題，第二加大聯(lián)通的宣傳力度和銷售范圍。詳細新建位置：1古佛鎮(zhèn)2富順兜山鎮(zhèn)3富順趙化鎮(zhèn)新農(nóng)場4富順趙化鎮(zhèn)土柱廟5富順龍硐鄉(xiāng)6富順中石鎮(zhèn)許家街村7城區(qū)：富洲花園、北湖半島、凱麗名城新區(qū)、釜江大道三、全渠道任務(wù)推進安排二，社會實體店2、推出獎勵制度，提升營業(yè)廳銷售才干。 繼續(xù)推進2021年渠道獎勵制度，設(shè)立收入奉獻獎、用戶開展獎、合約方案辦理獎。2021年各代理渠道在高獎勵的吸引下，一切渠道都完成了在2021年收入根底上35%的增長，部份渠道到達了100%的增長。2021年把全

10、縣代理商按收入占比和開展量進展劃分為A、B、C三類，對每一類代理商分配相應(yīng)的開展和收入義務(wù)，對完成了義務(wù)的代理商加大獎勵金額和獎勵范圍，提高一切代理商的開展積極性。 A/B/C三類渠道舉例：A類渠道出賬用戶B類渠道出賬用戶C類渠道出賬用戶富順黃嶺通訊器材經(jīng)營部公司5238富順板橋恒升合作營業(yè)廳970富順商業(yè)廣場精靈合作營業(yè)廳245富順天意合作營業(yè)廳2527富順柑凹小超878富順琵琶鎮(zhèn)便民通訊器材經(jīng)營部236富順板橋創(chuàng)宇合作營業(yè)廳2452富順富和鄉(xiāng)飛鳥通訊780富順騎龍宇航合作營業(yè)廳230富順永年永久合作營業(yè)廳2202富順創(chuàng)宇通訊富善合作營業(yè)廳771富順獅市誠信通訊221富順縣鴻盛通訊器材經(jīng)營部

11、1762富順懷德宏達通訊724富順富達路吉祥合作營業(yè)廳199三、全渠道任務(wù)推進安排3、終端上柜要求 A類渠道：3G終端上柜不低于5臺，月合約方案開展不低于5戶 B類渠道：3G終端上柜不低于3臺，月合約方案開展不低于3戶 C類渠道：3G終端上柜不低于2臺，月合約方案開展不低于2戶 現(xiàn)分公司社會渠道曾經(jīng)定制7節(jié)3G專柜，在曾經(jīng)定制3G專柜的代理商中，3G智能終端上柜均不低于5臺，同時月銷量到達10臺以上。鑒于3G合約方案開展的高傭金、好政策，分公司未在第一批及時訂購3G專柜的代理商正在積極懇求補訂，現(xiàn)曾經(jīng)統(tǒng)計有5節(jié)3G專柜的需求。 需市公司支撐：3G智能終端合約方案開展除系統(tǒng)傭金及終端補貼外，其他

12、獎勵傭金到賬或返款的及時性。 例：1、訂制了3G專柜的代理商從一月起開展一戶合約方案加返50元的兌現(xiàn) 2、歲末年初3G合約方案開展中的獎勵傭金三、全渠道任務(wù)推進安排2專營店銷售的提升： 分公司設(shè)立專人陳遠超擔(dān)任做卡任務(wù)，專營店經(jīng)過10010網(wǎng)廳約定號卡，并將用戶信息經(jīng)過QQ傳到公司擔(dān)任人處，經(jīng)過擔(dān)任人用電渠工號將號卡做出并備注到代理商數(shù)據(jù)下，讓專營店代理商獲取號卡傭金和話費分成，以提高專業(yè)店對3G號卡的辦理積極性，2021年經(jīng)過此方法專營店已勝利辦理3G號卡27戶，2021年方案新增150戶。且網(wǎng)廳約定辦理3G號卡將延伸到一切營業(yè)廳和代理渠道。三、全渠道任務(wù)推進安排三、公眾直銷： 加快富順固網(wǎng)

13、寬帶業(yè)務(wù)的開展，保證2021年固網(wǎng)收入的完成，在各網(wǎng)格內(nèi)實施新增寬帶收入及銷量完成的同時，還要做好寬帶存量、收入保管的管控。1、4次/周以上組織網(wǎng)格人員，在網(wǎng)格內(nèi)實施常態(tài)化擺點及上門營銷的任務(wù)。2、要求網(wǎng)格人員在各自網(wǎng)格內(nèi)，建立至少10個以上的業(yè)務(wù)代辦點。3、建立客戶資料庫，網(wǎng)格人員對各自網(wǎng)格內(nèi)新老用戶不定期進展回訪，了解用戶近期運用我公司產(chǎn)品的情況，及時處理用戶問題，更好的做好老用戶的保管及新業(yè)務(wù)的推行。4、制定出寬帶拆機管控流程，每個網(wǎng)格當(dāng)月拆機量大于該網(wǎng)格在網(wǎng)寬帶用戶量的0.5%的，按實踐超出的拆機量50元/戶進展考核。三、全渠道任務(wù)推進安排三、公眾直銷：二數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理崗位設(shè)定：根據(jù)富順

14、分公司實踐情況，數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理崗位共分為以下四種：1職位稱號：見習(xí)網(wǎng)格經(jīng)理 崗位等級1C2職位稱號：網(wǎng)格經(jīng)理助理 崗位等級2C3職位稱號：網(wǎng)格經(jīng)理 崗位等級3C4職位稱號：高級網(wǎng)格經(jīng)理 崗位等級4C至5C數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理工資計算方式：、網(wǎng)格經(jīng)理工資=崗位工資+欠費/續(xù)費/續(xù)簽傭金+業(yè)務(wù)開展傭金+業(yè)務(wù)開展量考核獎懲、網(wǎng)格組長工資=崗位工資+欠費/續(xù)費/續(xù)簽傭金+業(yè)務(wù)開展傭金+組員業(yè)務(wù)開展傭金*3%3、見習(xí)網(wǎng)格經(jīng)理工資固定為780元+義務(wù)量開展傭金義務(wù)量寬帶5個 、沃家庭3個、3G號卡5張三、全渠道任務(wù)推進安排三、公眾直銷：三數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理績效考核：1、公司補貼350元其中綜合補貼100元、誤餐補貼200

15、元、車貼50元作為網(wǎng)格經(jīng)理義務(wù)量的考核。2、義務(wù)量以單裝寬帶、深度交融沃家庭、3G、2G、固話等各類業(yè)務(wù)1550分作為考核寬帶10戶、沃家庭10戶，此兩項業(yè)務(wù)不得低于1180分，其他各類業(yè)務(wù)不得低于370分未到達寬帶、沃家庭考核1180分的，少1分按0.25元/分進展考核；超出寬帶、沃家庭考核1180分的，超越1分按0.25/分進展獎勵；未到達各類業(yè)務(wù)考核370分的，少一分按0.15元/分進展考核，超越1分按0.15元/分進展獎勵。業(yè)務(wù)產(chǎn)品名稱分值寬帶50沃家庭按所選套餐檔計分3G按所選套餐檔計分2G10分固話10分特別闡明：業(yè)務(wù)銷量以及根底任務(wù)欠費回款率、續(xù)費率、續(xù)簽倒數(shù)第一名直接淘汰，倒數(shù)

16、第二名待崗查看。三、全渠道任務(wù)推進安排四、集團直銷： 1、一切客戶經(jīng)理在各自片區(qū)網(wǎng)格中所擔(dān)任的集團單位要進展全面客戶資料清理，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，并上報分公司備檔，同時要上報訪問方案和訪問記錄及跟蹤情況。每天以短信方式發(fā)送50人以上的單位宣傳公司業(yè)務(wù)，發(fā)送記錄上報分公司以備回訪。同時建立考核機制，對沒有完成此項任務(wù)的客戶經(jīng)理，按月扣除200元。 2、在訪問集團單位過程中，大力宣傳千元智能手機預(yù)存話費和信譽卡刷卡0首付政策，同時給客戶演示：手機銀行、我查查、手機辦公、QQ視頻通話和手機電視；針對商業(yè)客戶必需演示：手機監(jiān)控、我查查、手機銀行、手機辦公。 3、集團客戶經(jīng)理人均勞動產(chǎn)率提高20%及集團

17、客戶部客戶經(jīng)理為8人，老客戶經(jīng)理每人月新增收入31萬，新客戶經(jīng)理為15.5萬。 社會代理渠道效能提高30%，新增集團代理渠道18個。三、全渠道任務(wù)推進安排五、電子渠道：一穿墻終端： 新安裝穿墻終端兩臺商業(yè)廣場和理工學(xué)院鄧關(guān)校區(qū)，原商業(yè)廣場營業(yè)廳自助繳費終端搬到小轉(zhuǎn)盤蒙蒙營業(yè)廳。營業(yè)廳安排專人為用戶效力，教會用戶在自助終端上進展繳費。處理用戶在營業(yè)廳繳費排隊或下班期間繳費難的問題。需市公司支撐：盡快完成裝修公司的招標(biāo)任務(wù)，使穿墻終端的安裝任務(wù)盡快完成。二MINI渠道：1、完善現(xiàn)有MINI渠道的培訓(xùn)任務(wù)，讓MINI廳店老板掌握號卡的制造、辦理流程；現(xiàn)有的號卡資費政策。2、將贈送費優(yōu)惠政策延伸到MI

18、NI廳店，使得在MINI廳入網(wǎng)的用戶也能享遭到公司的優(yōu)惠政策，防止出現(xiàn)不同地點入網(wǎng)享用不同優(yōu)惠的問題。3、新建MINI渠道。利用公司現(xiàn)有資源，在人流量較大、人流集中或未建立代理渠道的小場鎮(zhèn)進展MINI渠道的補充，以充實公司的銷售和繳費點。在5月31日前完成100個MINI點位的建立并實現(xiàn)正常銷售。三、全渠道任務(wù)推進安排六、營銷： 分公司曾經(jīng)購置回訪記錄卡，正在由兼職人員開展回訪的各項任務(wù)：1、2G轉(zhuǎn)3G任務(wù)2、3G網(wǎng)齡回饋方案3、寬帶促銷回饋方案4、日常回訪 需市公司支撐建立營銷崗位，并懇求尾數(shù)為10010或1001的回訪號碼。已加強用戶的認可度提升聯(lián)通籠統(tǒng)。三、全渠道任務(wù)推進安排七、政策及培

19、訓(xùn)的落地保證：一集中培訓(xùn)： 每月25日定為公司代理商會議日，將全縣一切代理商集中進展公司政策培訓(xùn)，數(shù)據(jù)通報等。培訓(xùn)終了后進展現(xiàn)場考核，對考核未及格的進展再培訓(xùn)再考核。對再培訓(xùn)再考核未過關(guān)的進展現(xiàn)金50元處分，并要求代理商直到培訓(xùn)合格才干分開。 二網(wǎng)格培訓(xùn)：1組織現(xiàn)場培訓(xùn)。2組織網(wǎng)格培訓(xùn)3對網(wǎng)格進展培訓(xùn)后考核考核或書面考核考核不合格者扣罰現(xiàn)金50元。三網(wǎng)格人員培訓(xùn)商家及營業(yè)員：1針對商家面對面培訓(xùn)2培訓(xùn)后對商家進展考核，考核不合者扣罰現(xiàn)金20元3培訓(xùn)后要求商家在政策傳達模板上簽字。4培訓(xùn)時必需求求商家及營業(yè)員同時參與。 三、全渠道任務(wù)推進安排 七，政策及培訓(xùn)的落地保證： 四網(wǎng)格傳達流程及要求 1

20、、政策稱號 2、政策簡要內(nèi)容 3、政策執(zhí)行截止時間 4、政策操作流程 5、傭金情況以及發(fā)放方式 6、政策本卷須知 7、DM單下放與陳列 8、POP書寫與展出 政策下達2小時內(nèi)片區(qū)經(jīng)理發(fā)送到各網(wǎng)格人員郵箱，專管人員2小時內(nèi)上傳到QQ群群號碼：113486778中；政策傳達在24小時內(nèi)完成，其他內(nèi)容48小時內(nèi)完成。 三、全渠道任務(wù)推進安排 八、銷售才干的評價及全渠道的牽引1，針對銷售才干的提升1終端的拉動 分公司將在2月中旬對全渠道自有渠道及社會渠道進展3G手機性能，特性的系統(tǒng)培訓(xùn)。參照11年市公司開展的3G終端培訓(xùn)的各項要求，將3G智能終端的各項系統(tǒng)操作，手機功能，合約方式等進展再次穩(wěn)定。 時間安排：2月17日， 培訓(xùn)對象：自有渠道員工及銷售人員時間安排：2月25日， 培訓(xùn)對象：社會渠道代理商及所屬營業(yè)員。2運用的拉動 對全渠道開展3G運用的培訓(xùn)，對常用的各項3G起點方案運用軟件進展系統(tǒng)培訓(xùn)，重點引薦：無線上網(wǎng)，手機QQ，我查查，QQ視頻，手機音樂等三、全渠道任務(wù)推進安排 八，銷售才干的評價及全渠道的牽引1，針對銷售才干的提升3利益的拉動算賬1，與客戶算賬： 將2G與3G的差別算清，運用3G號卡和3G終端后能給客戶代理哪些真實的益處。重點：預(yù)存話費可免費得沃3G智能手機，資費的全國一致，上網(wǎng)速度的省時省力，重要郵件事件處置的及時性等2，與代理商算賬：