房地產(chǎn)銷售技巧

1、CENTURIAL SHIHUA培訓(xùn)發(fā)明價值，專業(yè)引領(lǐng)未來！內(nèi)部培訓(xùn)資料，嚴(yán)禁翻印、復(fù)制及泄露！1房地產(chǎn)銷售技巧2內(nèi)容概述:一、UD的方法和重要性二、推盤的方法三、看房前的預(yù)備四、看房中的本卷須知五、看房后的跟進六、談判技巧3UD的方法和重要性4能及時了解樓盤的最新資料如看房、裝修、產(chǎn)權(quán)、價錢、業(yè)主心態(tài)、有無行家在談等；向業(yè)主推銷本人和公司，起宣傳作用；與業(yè)主連絡(luò)感情，有利于日后談單；詳細了解，從中發(fā)掘荀盤，添加成交量；從中找到新的盤源；可讓業(yè)主變成客戶，添加客源；UD的方法和重要性UD更新業(yè)主資料的重要性5聯(lián)絡(luò)溝通；上門訪問業(yè)主；發(fā)電子郵件；手機發(fā)信息；郵寄信件、賀卡；UD的方法和重要性 U

2、D的方法：每位員工必需按質(zhì)按量完成每日UD6推盤的方法7 推盤:在仔細了解客戶的需求之后,將適宜樓盤介 紹給客戶,推盤不要多,普通三套左右即可 (好、中、差;貴、中、平)。 報價:通街客一幫報底價，并在看房過程中多次 通知客戶此價不能談，是底價。初看房者 視樓盤情況適當(dāng)加價，以便客戶討價。推盤的方法 推盤的方法:8看房前的預(yù)備91、本人先仔細看一次房并找出賣點.2、落實清楚情況： 如面積、裝修、朝向、產(chǎn)權(quán)情況、贖樓要 求、原價、稅項、按揭貸款、開工及運用年限、 權(quán)益人名等?？捶壳暗念A(yù)備核實房產(chǎn)情況10資料預(yù)備:1、預(yù)備有壓服力的成交數(shù)據(jù);2、預(yù)備好助于談單的小區(qū)資料、報紙媒體資 料、市政規(guī)劃、

3、政策信息資料等;看房前的預(yù)備11看房前的預(yù)備1、避開走景觀較差、較喧嘩、或容易引起 客戶不愉快的路段;2、盡量避開走行家門口;設(shè)計美觀房道路：12看房路途中：1、與客戶堅持適當(dāng)間隔;2、自動與客戶交談;3、順便了解客戶的家庭情況、大約收入、買房目的; 留意交談方式，不能讓客戶反感看房前的預(yù)備131、與業(yè)主溝通好，配合我們看房和報價；2、防止客戶被行家接走、去問保安或本人先上去 找業(yè)主；3、防止客戶看到一些小區(qū)不好的地方；4、表達我們的優(yōu)質(zhì)效力和對客戶的注重；5、預(yù)備美觀樓確認書、二手樓置業(yè)方案書及樓盤 平面圖；6、有了充足的預(yù)備會讓本人發(fā)揚的更好；看房比客戶早到10分鐘:看房前的預(yù)備14看房中

4、的本卷須知151、跟客戶引見房子和小區(qū)的優(yōu)點；2、幫客戶設(shè)計室內(nèi)的規(guī)劃；3、留意客戶最關(guān)注房內(nèi)哪部分；4、留意誰是拿主意的人；5、防止客戶、業(yè)主互留；6、適當(dāng)與業(yè)主交談，讓對方記住本人及公司；7、讓同事做好氣氛的配合；看房中的本卷須知看房中的本卷須知：161、察看客戶看完房后的反響；2、通知客戶此房很搶手并訊問客戶覺得如何；3、在小區(qū)自動要求幫客戶算費用、月供；4、或立刻拉回分行幫客戶做市場分析和計算費用；5、如有意向可即時逼客下誠意金；看房后的跟進客戶：17看房后的跟進181、看后一定要給業(yè)主反響情況,讓業(yè)主 知道我們在幫他；2、客戶有意向正常談單；3、客戶無意向可跟業(yè)主分析市場最新動態(tài)或

5、其它；看房后的跟進業(yè)主：19談判技巧201、接聽快普通響不超越三聲；2、接待上門客戶快不超越1分鐘接待客戶；3、約客戶看房快；4、逼客下訂快；5、送定簽約要快；6、收傭要快；談判技巧快：21推盤要準(zhǔn)；看房到達時間準(zhǔn)普通提早10分鐘；數(shù)據(jù)準(zhǔn)確： 包括以下工程計算稅金、費用、租金、房款、按揭款準(zhǔn)確等。談判技巧準(zhǔn):快的同時，必需準(zhǔn)確22有客在談時，還業(yè)主價要果斷；逼客下定要果斷；亂行家在談單要果斷；談判技巧狠：高效、快速、果斷23 時時了解樓盤的最新情況和業(yè)主的心態(tài)； 時時了解客戶的最新情況和需求； 盡量做到跟業(yè)主客戶貼心和無話不說； 讓業(yè)主客戶成為我們的朋友做到零間隔交流； 要做到-我自動，我控制

6、，膽大心細，臉皮厚談判技巧貼：跟業(yè)主、客戶要貼24報底價的談價例：；報高價的談價例：；放價的技巧 例：；誘導(dǎo)客戶加價的技巧 例：；逼定時需落實的問題時間、地點、人物；看房及談判時的造勢和氣氛的配合；談判技巧談價技巧25利用政府規(guī)劃、政策；利用市場情況和前景；小區(qū)優(yōu)缺陷，此盤的優(yōu)缺陷(精裝、樓層、采光) 舉例闡明法；以數(shù)據(jù)服人； 案例對比法沒有比較，就分不出好與壞；面對面談判真實性強，有意向可立刻成交； 留意：跟業(yè)主和客戶分析的內(nèi)容剛好相反談判技巧追抬價、殺價的理由和方法26或當(dāng)面銷售似的演練安排角色1： A客戶； B房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 安排角色2： A業(yè)主； B房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。談判技巧27溝通技巧28

7、問客戶切身的問題： 這些問題的答案最值得他作為行銷的參考； 有關(guān)他的家庭成員、居住地域等問題等。 問客戶的興趣 案例 問這個問題的目的在于添加他與客戶之間 的話題；他的嗜好、平常的休閑活動等。 問客戶的理財方式： 這個話題能協(xié)助他了解客戶的消費才干與 購買的時機。溝通技巧29 才會有方法把說話導(dǎo)向本人希望的結(jié)果；由于壓服的藝術(shù)不在于他來我往地抒發(fā)己見，而是在一問一答的游戲之間，拋出問題，可以誘使說話對象仔細去思索，然后發(fā)表意見。溝通技巧懂得巧妙地提問，同時要懂傾聽：30歸納總結(jié)與信息反響31 歸納的詳細內(nèi)容：禮儀方面：接待禮儀有否不妥？引見方面：1、推盤和報價沒有出過失； 2、引見的方法客戶能否稱心； 3、引見時能否突出了樓盤特征和賣； 看房過程中,能否留意細節(jié)、能否把握到位？客戶方面：與往常的客戶有什么不同？談判方面：談判與以往有什么不同？態(tài)度、言語、 方法、技巧、配合等？歸納總結(jié)與信息反響 歸納的步驟：整理、分析、反響、處理32洽談方面：引起了客戶的興趣嗎？向客戶分析前景了 嗎？客戶疑問處理了嗎？客戶最關(guān)懷的問 題是什么？業(yè)主目前的問題是什么？簽約方面：在簽約時客戶有否提出新的條件、對合同 的質(zhì)疑有那些？