微沙操作課件

1、3-微沙操作前言 輝煌而難忘的2014已經(jīng)過去，面對(duì)2015的新挑戰(zhàn)，公司在產(chǎn)品策略與保費(fèi)結(jié)構(gòu)上將進(jìn)行較大調(diào)整，在保證規(guī)模的同時(shí)，大力倡導(dǎo)期交銷售，提升價(jià)值保費(fèi)占比，“聚焦期交”將會(huì)成為2015年華夏的關(guān)鍵詞。作為期交銷售最重要、最有效的手段之一，產(chǎn)說會(huì)將展示出它的優(yōu)勢，成為期交銷售的一把利器。其中微沙（MCS）以其操作簡易、成本低廉、高效高產(chǎn)的特點(diǎn)，易于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)說會(huì)的常態(tài)化，這也是我們重點(diǎn)研發(fā)、大力推廣微沙的最重要原因。 微沙需要做什么？目錄1、為什么要做微沙2、如何操作微沙3、如何追蹤4、微沙工具箱1.為什么要做微沙？-競爭需要-勢在必行競爭對(duì)手眾多，渠道關(guān)系牢固營銷手段多樣，分化客戶選擇同

2、業(yè)產(chǎn)品推陳出新，激進(jìn)型產(chǎn)品屢見不鮮威脅T：競爭者眾 產(chǎn)品翻新競爭需要SWOT我們現(xiàn)在面對(duì)的：W：期交基礎(chǔ) 隊(duì)伍技能競爭需要SWOT銀保隊(duì)伍新人占比較高期交產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，銷售難度大于躉交產(chǎn)品巡點(diǎn)銷售模式受限制劣勢我們現(xiàn)在面對(duì)的：S：客戶規(guī)模 創(chuàng)新產(chǎn)品競爭需要SWOT優(yōu)勢快速發(fā)展得到了行業(yè)、渠道及客戶的認(rèn)可日益壯大的銷售隊(duì)伍以客戶需求為核心的產(chǎn)品體系我們現(xiàn)在擁有的：O：費(fèi)率改革 政策倡導(dǎo)競爭需要SWOT產(chǎn)品費(fèi)率改革為產(chǎn)品創(chuàng)新提供機(jī)會(huì)政策倡導(dǎo)養(yǎng)老型、保障型產(chǎn)品推出傳統(tǒng)分紅型險(xiǎn)種漸失客戶青睞機(jī)會(huì)我們現(xiàn)在擁有的：競爭需要SWOTS客戶規(guī)模創(chuàng)新產(chǎn)品O費(fèi)率改革政策倡導(dǎo)W期交基礎(chǔ)隊(duì)伍技能T老牌勁旅產(chǎn)品翻新結(jié)論

3、：迫切需要一種高效的銷售模式發(fā)揮優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)劣勢抓住機(jī)會(huì)擊退威脅期交產(chǎn)品高效銷售模式微沙微沙勢在必行微沙(MCS）：微型客戶沙龍，Mini Customer Salon。非常適合期交產(chǎn)品的銷售2.如何操作微沙？-銀行溝通-前期準(zhǔn)備-中期操作如何操作微沙主任溝通：與網(wǎng)點(diǎn)主任達(dá)成共識(shí)，闡述微沙的好處和對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績的好處。至少提前一周與網(wǎng)點(diǎn)主任確認(rèn)微沙的舉辦。由主任親自出面就此事向網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)人員提出要求。運(yùn)作人：營業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理。如何操作微沙主任溝通：最好能有如下內(nèi)容：“網(wǎng)點(diǎn)對(duì)此事相當(dāng)重視，該微沙是本網(wǎng)點(diǎn)近期重點(diǎn)工作之一，并將長期堅(jiān)持下去”由主任對(duì)銀行低柜柜員和核心柜員等主要掌握客戶資源的人員提出

4、明確的要求，并盡量按照期交產(chǎn)品微型理財(cái)沙龍的流程運(yùn)作。運(yùn)作人：營業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理。如何操作微沙銀行柜員啟動(dòng)：1、調(diào)動(dòng)參與微沙的員工的積極性，以完成任務(wù)、增加收入為由，雙管齊下；2、說明流程（簡單好操作），展示以前的成功案例（產(chǎn)能高、氣氛好、增見聞）；3、突出公司產(chǎn)品優(yōu)勢、重點(diǎn)說明邀約客戶的條件、教會(huì)其邀約話術(shù)；4、重點(diǎn)人物重點(diǎn)溝通，曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、驅(qū)之以義。運(yùn)作人：營業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理。如何操作微沙客戶篩選希望邀請的客戶：1、預(yù)銷售的客戶2、資金閑置度高3、資產(chǎn)的存量相近4、風(fēng)險(xiǎn)承受力相近5、符合特殊的主題（如婦女節(jié)、兒童節(jié)等）6、居住或辦公地點(diǎn)在附近運(yùn)作人：銀行柜員、營業(yè)部經(jīng)

5、理或客戶經(jīng)理。如何操作微沙客戶篩選避免邀請的客戶：1、多次參加過其他理財(cái)沙龍但仍未購買的客戶；2、同一單位的同事或者親戚（專場除外）；3、容易產(chǎn)生負(fù)面影響的客戶；4、個(gè)人財(cái)務(wù)支出比較大的客戶（車貸、房貸等）5、專業(yè)的金融人士。運(yùn)作人：銀行柜員、營業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理姓名：日期：姓名性別年齡電話客戶資金量（在對(duì)應(yīng)處畫）投資的產(chǎn)品（在對(duì)應(yīng)處畫）20萬以下20-50萬50-100萬100萬以上股票基金短期理財(cái)國債使用指南：此表在銀行人員篩選客戶前下發(fā)到他們手中時(shí)，篩選結(jié)束后收回?？梢允刮覀兞私饧磳⒁s的客戶情況，對(duì)客戶質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，如有問題，及時(shí)和銀行人員溝通，還可以獲取客戶聯(lián)系電話，建立

6、客戶經(jīng)理自己的客戶資源庫。參與篩選的客戶經(jīng)理一人一張。工具：微沙客戶信息表如何操作微沙短信邀約：建議在篩選過程中對(duì)于確定下來的客戶，不要直接打電話邀約。應(yīng)在電話邀約前先發(fā)短信，讓客戶有心理準(zhǔn)備，避免出現(xiàn)突然接到電話后的突兀感覺，增加信任度，提高電話邀約成功率。運(yùn)作人：銀行柜員、營業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理。尊敬的*先生/小姐，您好！感謝您一直以來對(duì)我行的大力支持，值此*之際，我行特定于*月*日*點(diǎn)在我行舉辦小型VIP 客戶聯(lián)誼會(huì)（或*服務(wù)節(jié)等等）。詳情咨詢*行*經(jīng)理，電話使用指南：篩選完成后，電話邀約前發(fā)送，預(yù)通知客戶關(guān)于微沙的事情，避免突兀的感覺。工具：短信邀約模板如何操作

7、微沙電話邀約：把握原則，控制人數(shù)，盡量滿足多項(xiàng)篩選原則，使到場客戶的文化水平及資金實(shí)力趨近一致；給銀行人員提出合理化建議，提升邀約成功率；將微沙客戶信息表給銀行輔助邀約客戶的相關(guān)人員，方便其記錄，便于我們統(tǒng)計(jì)。運(yùn)作人：銀行柜員、營業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理。工具：電話邀約話術(shù)銀行人員：您好！請問是*先生/小姐嗎？客戶：我就是，你哪里??？銀行人員：您好！我是*銀行的客戶經(jīng)理，我姓*，您叫我*就可以了?？蛻簦骸ｃy行人員：感謝您一直以來對(duì)我行的信任和支持，正是由于像您這樣的 VIP客戶的支持，我行才取得了今天這樣的發(fā)展和成就。為答謝像您這樣的 VIP 尊貴客戶，在*之際，我行特定于*月*日*點(diǎn)在我行舉辦一場

8、小型的客戶聯(lián)誼會(huì)（或*服務(wù)節(jié)等等），想邀請您參加。（停頓等待客戶答復(fù)）本次聯(lián)誼會(huì)來的都是像您這樣*的客戶，希望通過我們*行舉辦的活動(dòng) ，可以讓您了解*的知識(shí)，得到*的服務(wù)，同時(shí)為了便于活動(dòng)的登記和禮品發(fā)放等工作的需要，希望您帶上身份證和我行貴賓卡（其他*卡）準(zhǔn)時(shí)參加。屆時(shí)我行還將有一款最近熱銷的新型的理財(cái)產(chǎn)品上市。歡迎認(rèn)購，希望對(duì)您的財(cái)富起到保值增值的作用。我行還特意為參加聯(lián)誼會(huì)的客戶準(zhǔn)備了新穎的禮品，您一定要來哦。客戶：。好的，到時(shí)見。使用指南：中間大段介紹說明內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，要使客戶有被重視和尊重的感覺，讓客戶明確參加微沙的理由和將會(huì)給他帶來的利益，最后鼓勵(lì)客戶參加。工具：電話

9、邀約拒絕處理客戶拒絕銀行人員：哦，好的。沒關(guān)系，打攪您了。那以后有什么好的活動(dòng)或推出好的理財(cái)產(chǎn)品消息，我會(huì)及時(shí)通知您！祝您天天開心！再見。使用指南：如果客戶拒絕參加，不要完全放棄，為下一次或之后的邀約留下伏筆，并盡量給客戶留下好的印象。如何操作微沙確認(rèn)出席：微沙客戶邀約要控制人數(shù)，所以盡量保證被邀約客戶的到場率，我們可以通過電話或短信在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提示客戶，提升到場率。約定時(shí)間要具體準(zhǔn)確。確認(rèn)出席的時(shí)點(diǎn)：第一次：微沙前一天下班前，短信提示；第二次：微沙舉辦前2個(gè)小時(shí)，電話確認(rèn)。運(yùn)作人：銀行柜員、營業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理。如何操作微沙邀約的注意事項(xiàng)：、不要使用太專業(yè)的語言。語氣輕松，以生活化口吻與客戶

10、交談，目的是約客戶見面不是電話營銷；2、結(jié)合時(shí)點(diǎn)活動(dòng)。針對(duì)行里現(xiàn)有的活動(dòng)，如升級(jí)金卡，定投，切記談保險(xiǎn)具體產(chǎn)品；3、控制時(shí)間。既然是約訪，時(shí)間3分鐘最佳，一是客戶時(shí)間有限，二是時(shí)間長就感覺是推銷接洽階段，避免深談。4、好的邀約理由比技巧更重要。可以在電話邀約時(shí)加入“請柬或邀請函的送達(dá)”內(nèi)容。運(yùn)作人：銀行柜員、營業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理。工具：請柬模板尊敬的 女士 /先生 （網(wǎng)點(diǎn)或支局名稱）茲定于 年 月 日（具體時(shí)間）在 （具體地點(diǎn)） 舉辦 （微沙名稱） 恭請光臨。 謹(jǐn)邀使用指南：請柬或邀請函用市面上常用的即可，請柬的遞送時(shí)間為電話邀約后與二次短信確認(rèn)前。建議擔(dān)當(dāng)微沙講師或主持人的員工不要遞送請柬。

11、此環(huán)節(jié)可以有效增加客戶的到場率，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)給客戶帶來被尊重的良好感覺。工具：短信二次提醒模板尊敬的*先生/小姐，您好！我行特定于*月*日*點(diǎn)在我行舉辦小型VIP 客戶聯(lián)誼會(huì)（或*服務(wù)節(jié)等等）。請您準(zhǔn)時(shí)參加，我們將恭候您的到來。如有特殊情況晚到或不能參加，請及時(shí)與我行*經(jīng)理聯(lián)系，電話感謝支持。使用指南：此信息于微沙舉辦前一天，晚上下班時(shí)間前后發(fā)送，為了最后確定客戶到場情況，如有特殊情況，及時(shí)調(diào)整。如何操作微沙物品準(zhǔn)備：電子設(shè)備：電腦、投影儀禮品獎(jiǎng)品：互動(dòng)獎(jiǎng)簽單物品：投保單、投保提示、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品宣傳折頁、簽字筆；其它物品：輔助用品，例如：生命調(diào)查問卷等。運(yùn)作人：營

12、業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理。如何操作微沙客戶接待：1、由銀行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)接待客戶，將客戶引領(lǐng)至?xí)觯?、客戶落座后，簡單寒暄贊美，并介紹我們公司的人（主持人或講師）給客戶認(rèn)識(shí)。運(yùn)作人：銀行低柜柜員或銀行掌握客戶資料的相關(guān)人員如何操作微沙微沙流程：會(huì)議流程內(nèi)容執(zhí)行人備注會(huì)議開始會(huì)前提醒、宣布開始、開場白主持人1分鐘領(lǐng)導(dǎo)致辭表達(dá)歡迎、感謝網(wǎng)點(diǎn)主任2分鐘以內(nèi)互動(dòng)有獎(jiǎng)問答或互動(dòng)游戲主講人互動(dòng)與講座合計(jì)不超過35分鐘理財(cái)知識(shí)講座理念導(dǎo)入、產(chǎn)品介紹、禮品展示主講人簽單促成和客戶溝通，解決個(gè)性化問題。銀行人員、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、講師、主持人最長不超過15分鐘會(huì)議結(jié)束自然結(jié)束主持人總時(shí)間控制在60分鐘以內(nèi)如何操作

13、微沙重點(diǎn)提示參與人員：領(lǐng)導(dǎo)講話：網(wǎng)點(diǎn)主任主持人：營業(yè)部經(jīng)理、兼職講師、客戶經(jīng)理講師：營業(yè)部經(jīng)理、兼職講師、客戶經(jīng)理主持人和講師可以是同一人運(yùn)作人：如何操作微沙重點(diǎn)提示領(lǐng)導(dǎo)致辭： 會(huì)議流程中銀行領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常重要。致辭內(nèi)容需提前與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通，最好涵蓋以下語句：“ 華夏公司與我行是重要的合作伙伴關(guān)系、介紹產(chǎn)品的歷史銷售業(yè)績、該產(chǎn)品在我行的銷售情況非?；鸨庇镁W(wǎng)點(diǎn)主任的話在客戶和銀行員工中樹立華夏的地位。運(yùn)作人：網(wǎng)點(diǎn)主任如何操作微沙重點(diǎn)提示互動(dòng)講座：用巧妙的方法進(jìn)行理念導(dǎo)入，自然的引入產(chǎn)品，建議利用互動(dòng)游戲形式進(jìn)行；注意營造氣氛，與客戶做眼神交流，引領(lǐng)客戶思維與情感；注意時(shí)間把控，控制在3

14、5分鐘以內(nèi)。運(yùn)作人：兼職講師、 營業(yè)部經(jīng)理或客戶經(jīng)理如何操作微沙重點(diǎn)提示簽單促成：由于會(huì)務(wù)人員較少，主持人和講師可以在講座環(huán)節(jié)后輔助客戶進(jìn)行促成和簽單的工作；簽單促成人員需要對(duì)期交產(chǎn)品的客戶常見異議有充足的準(zhǔn)備；對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示認(rèn)可，對(duì)有購買意愿的客戶和做出購買動(dòng)作的客戶要表示贊揚(yáng)，必要時(shí)，代客戶做出決定并加以肯定；運(yùn)作人：銀行低柜柜員或銀行掌握客戶資料的相關(guān)人員運(yùn)作人：營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀行低柜柜員或銀行掌握客戶資料的相關(guān)人員如何操作微沙重點(diǎn)提示簽單促成：對(duì)有意愿但無法馬上做出決定的客戶要表示理解和鼓勵(lì)，并試圖勸說其先行填寫投保書，并將投保金額與轉(zhuǎn)賬賬號(hào)空缺，若客戶仍不愿填寫，則讓客戶填

15、寫貴賓卡或確認(rèn)卡，便于之后聯(lián)系追蹤，力爭讓客戶現(xiàn)場簽單；若遇到想提前走的客戶，千萬不要慌張，可以通過增值服務(wù)的方式暫時(shí)留住客戶。要做到即使客戶不買也不要讓其離開，否則會(huì)場會(huì)出現(xiàn)不斷有客戶跟著離場的現(xiàn)象。3.如何追蹤？-明確目標(biāo)-及時(shí)反饋-定期分析如何追蹤運(yùn)作人：營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀行低柜柜員或銀行掌握客戶資料的相關(guān)人員明確追蹤目標(biāo)：認(rèn)購的客戶：回收預(yù)收保費(fèi)、堅(jiān)定購買決定猶豫的客戶：創(chuàng)造承保機(jī)會(huì)、做出簽單決定未到的客戶：留下良好印象、后續(xù)銷售準(zhǔn)備如何追蹤運(yùn)作人：營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理及時(shí)向網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)反饋：每場微沙后都通過表格進(jìn)行反饋，改變被動(dòng)局面，在微沙各個(gè)重要環(huán)節(jié)中爭取主動(dòng)權(quán)。使用工具： 微沙

16、約訪及成交統(tǒng)計(jì)表工具：微沙約訪及成交統(tǒng)計(jì)表日期：客戶經(jīng)理邀約人數(shù)到場人數(shù)簽單人數(shù)簽單件數(shù)實(shí)收保費(fèi)使用指南：此表在每場微沙后由華夏的客戶經(jīng)理認(rèn)真總結(jié)并填寫，并上交給網(wǎng)點(diǎn)主任或行長。此表可以統(tǒng)計(jì)出參與微沙的銀行客戶經(jīng)理的工作態(tài)度和實(shí)際承保狀況。并且便于讓華夏的客戶經(jīng)理進(jìn)行后續(xù)的總結(jié)，利于之后的改進(jìn)和提高。如何追蹤運(yùn)作人：營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理定期分析微沙情況并向網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)反饋：每月使用統(tǒng)計(jì)工具向行里領(lǐng)導(dǎo)反饋，間接促動(dòng)柜員重視。使用工具： 月度微沙情況統(tǒng)計(jì)表工具：月度微沙統(tǒng)計(jì)表舉辦時(shí)間舉辦地點(diǎn)邀約人數(shù)實(shí)到人數(shù)簽單人數(shù)實(shí)收保費(fèi)實(shí)收件數(shù)介紹產(chǎn)品參與人員（銀行）合計(jì)：使用指南：此表在每場微沙后由華夏的客戶經(jīng)理

17、認(rèn)真總結(jié)并填寫，以月為單位，計(jì)算總數(shù)并上交給網(wǎng)點(diǎn)主任或行長。其中“參與人員”中把所有為此次約客戶的銀行人員都寫進(jìn)去，讓銀行領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解微沙開展的情況。4.微沙工具箱-附件1：客戶信息表-附件2：短信通知-附件3：電話邀約-附件4：請柬模板-附件5：短信二次提醒-附件6：微沙約訪及成交統(tǒng)計(jì)表-附件7：月微沙分析表客戶經(jīng)理姓名：日期：姓名性別年齡電話客戶資金量（在對(duì)應(yīng)處畫）投資的產(chǎn)品（在對(duì)應(yīng)處畫）20萬以下20-50萬50-100萬100萬以上股票基金短期理財(cái)國債使用指南：此表在銀行人員篩選客戶前下發(fā)到他們手中時(shí)，篩選結(jié)束后收回?？梢允刮覀兞私饧磳⒁s的客戶情況，對(duì)客戶質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，如有問題，及

18、時(shí)和銀行人員溝通，還可以獲取客戶聯(lián)系電話，建立客戶經(jīng)理自己的客戶資源庫。參與篩選的客戶經(jīng)理一人一張。工具：微沙客戶信息表尊敬的*先生/小姐，您好！感謝您一直以來對(duì)我行的大力支持，值此*之際，我行特定于*月*日*點(diǎn)在我行舉辦小型VIP 客戶聯(lián)誼會(huì)（或*服務(wù)節(jié)等等）。詳情咨詢*行*經(jīng)理，電話使用指南：篩選完成后，電話邀約前發(fā)送，預(yù)通知客戶關(guān)于微沙的事情，避免突兀的感覺。工具：短信邀約模板工具：電話邀約話術(shù)銀行人員：您好！請問是*先生/小姐嗎？客戶：我就是，你哪里??？銀行人員：您好！我是*銀行的客戶經(jīng)理，我姓*，您叫我*就可以了?？蛻簦?。銀行人員：感謝您一直以來對(duì)我行的信任

19、和支持，正是由于像您這樣的 VIP客戶的支持，我行才取得了今天這樣的發(fā)展和成就。為答謝像您這樣的 VIP 尊貴客戶，在*之際，我行特定于*月*日*點(diǎn)在我行舉辦一場小型的客戶聯(lián)誼會(huì)（或*服務(wù)節(jié)等等），想邀請您參加。（停頓等待客戶答復(fù)）本次聯(lián)誼會(huì)來的都是像您這樣*的客戶，希望通過我們*行舉辦的活動(dòng) ，可以讓您了解*的知識(shí)，得到*的服務(wù)，同時(shí)為了便于活動(dòng)的登記和禮品發(fā)放等工作的需要，希望您帶上身份證和我行貴賓卡（其他*卡）準(zhǔn)時(shí)參加。屆時(shí)我行還將有一款最近熱銷的新型的理財(cái)產(chǎn)品上市。歡迎認(rèn)購，希望對(duì)您的財(cái)富起到保值增值的作用。我行還特意為參加聯(lián)誼會(huì)的客戶準(zhǔn)備了新穎的禮品，您一定要來哦。客戶：。好的，到時(shí)見。使用指南：中間大段介紹說明內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，要使客戶有被重視和尊重的感覺，讓客戶明確參加微沙的理由和將會(huì)給他帶來的利益，最后鼓勵(lì)客戶參加。工具：電話邀約拒絕處理客戶拒絕銀行人員：哦，好的。沒關(guān)系，打攪您了。那以后有什么好的活動(dòng)或推出好的理財(cái)產(chǎn)品消息，我會(huì)及時(shí)通知您！祝您天天開心！再見。使用指南：如果客戶拒絕參加，不要完全放棄，為下一次或之后的邀約留下伏筆，并盡量給客戶留下好