【培訓(xùn)】旅游銷售技巧

1、旅遊銷售技巧 第一章旅遊銷售的涵義學(xué)習(xí)目標(biāo)一、瞭解何謂銷售？銷售的真諦為何？二、分析旅遊銷售員的種類三、旅遊銷售員應(yīng)具備的特性、態(tài)度與原則一、銷售的定義銷售定義為：運(yùn)用調(diào)查分析以預(yù)測(cè)旅遊市場(chǎng)並進(jìn)行旅遊產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝與定價(jià)，進(jìn)而從事旅遊商品推廣、注重買賣技巧及證件收送服務(wù)等，透過(guò)附加價(jià)值的提升，來(lái)發(fā)掘、擴(kuò)大及滿足旅遊消費(fèi)者對(duì)旅遊商品或旅遊服務(wù)需求的商業(yè)活動(dòng)。二、銷售管理的定義銷售管理為整合組織內(nèi)外資源、分析、規(guī)劃、執(zhí)行、控制、修正與回饋等機(jī)能，積極從事銷售的活動(dòng)即是將管理的技術(shù)應(yīng)用在銷售活動(dòng)上。三、銷售理念銷售理念乃基於以下三項(xiàng)思索方式：1.客戶導(dǎo)向。2.有獲利銷售行為。3.運(yùn)用整體公司資源援助

2、銷售活動(dòng)。銷售戰(zhàn)略selling strategy所謂銷售戰(zhàn)略selling strategy是指實(shí)施銷售計(jì)畫(huà)的各種要素；包括：產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達(dá)成銷售目的之各種手段的最適組合而非最正確組合。積極性的銷售戰(zhàn)略思索方向必須是：1.長(zhǎng)期性的思索。2.整體性的思索。3.具不同階段性目標(biāo)的思索方向。四、銷售的真諦1.銷售是能夠加速經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的任務(wù)。2.銷售是一種充滿樂(lè)趣極富挑戰(zhàn)性的 任務(wù)。3.銷售是一種自在且高度自主的任務(wù)。4.銷售是一種能夠幫助別人的任務(wù)。旅遊銷售員分類一、送件小弟其任務(wù)內(nèi)容為收取證照、訂金，或至航空公司及游覽同業(yè)收送機(jī)票、證件、團(tuán)費(fèi)等；此任務(wù)可以訓(xùn)練與人應(yīng)

3、對(duì)的技巧，同時(shí)也可瞭解證照與機(jī)票的處理流程及方式。旅遊銷售員分類二、銷售代表三、旅遊諮詢顧問(wèn)師旅遊銷售員應(yīng)具備之條件一、任務(wù)磨練二、人際磨練三、書(shū)籍磨練如何成為一位勝利的旅遊銷售員一、旅遊銷售員應(yīng)具備之特性(一)主導(dǎo)性(二)說(shuō)服性(三)主動(dòng)性(四)獨(dú)創(chuàng)性二、旅遊銷售員應(yīng)具備之銷售態(tài)度成為勝利的旅遊銷售人員，有三個(gè)最重要的關(guān)鍵：(1)態(tài)度(2)推銷本人(3)銷售技巧正確的態(tài)度可從以下角度分析：(一) 對(duì)本人(二) 對(duì)銷售(三) 對(duì)波折美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)根據(jù)美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)銷售員的拜訪做長(zhǎng)期的調(diào)查研討，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：1.占48的銷售員在第一次拜訪遭遇波折 之後就 退縮了。2.占25的銷售員在第二次拜訪

4、蒙受波折 之後也 退卻了。根據(jù)美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)銷售員的拜訪做長(zhǎng)期的調(diào)查研討，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： 3. 占12的銷售員在第三次拜訪遭到波折之後也放棄了。 4. 占5的銷售員在第四次拜訪碰到波折之後也打退堂鼓了。 5. 只剩10的銷售員鍥而不捨，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。(四)對(duì)客戶服務(wù)業(yè)名言客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！故旅遊業(yè)從業(yè)人員，絕不跟客戶頂嘴、吵架或愛(ài)理不理，愈是難解之處，更應(yīng)放下身段去解釋，銷售所強(qiáng)調(diào)是為雙贏雙利win-win的戰(zhàn)略。(五)對(duì)產(chǎn)品根據(jù)哈佛大學(xué)的研討顯示：一個(gè)人的成就有85取決於內(nèi)在的態(tài)度，只需15取決於的專業(yè)知識(shí)與技藝，由此可知，心態(tài)對(duì)於銷售任務(wù)尤其重要。因?yàn)?，銷售是一個(gè)以行動(dòng)力決定成就與表現(xiàn)的任務(wù)，當(dāng)心態(tài)正向且積極時(shí)，往往能不斷以實(shí)際的行動(dòng)與拜訪量創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)?？蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的除了要關(guān)心客戶的利益之外，以下三點(diǎn)也值得留意：準(zhǔn)時(shí)與守時(shí)信守諾言勇於認(rèn)錯(cuò)三、旅遊銷售員的處事原則(一)自我管理(二)必勝心(三)設(shè)定目標(biāo)(四)責(zé)任(五)禮儀(六)本錢意識(shí)(七)適時(shí)的報(bào)告(八)矯捷的意識(shí)(九)自我籠統(tǒng)1.一定自我的價(jià)值。2.瞭解自我存在的意義。3.真心一定這份旅遊銷