《銷售流程》新銷售人員經(jīng)銷商培訓(xùn)材料

1、工程銷售流程 新銷售人員經(jīng)銷商培訓(xùn)資料課程大綱一、 產(chǎn)品和工程根本屬性1、產(chǎn)品定位2、產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點(diǎn)3、客戶工程屬性4、根本消費(fèi)方式和渠道5、客戶關(guān)系開展的四個階段6、工程管理組織架構(gòu)定義7、決策層，影響層，運(yùn)用層之間的關(guān)系和作用8、做好決策層，影響層，運(yùn)用層關(guān)系的目的9、對目的客戶中每個層級目的點(diǎn)的認(rèn)識和了解二、工程前期走訪1、引見產(chǎn)品2、找對一個協(xié)作同伴3、了解工程信息三、 工程立項審批1、工程方案匯報2、銷售經(jīng)理核實主管指點(diǎn)意見，指點(diǎn)審批四、工程實施1、工程執(zhí)行三個階段的劃分第一階段1、深度認(rèn)識協(xié)作同伴2、自我學(xué)習(xí)，調(diào)整，開放3 建立關(guān)系4、 工程管理組織各層級信息5、 相關(guān)重要人信息6

2、、 完成后提交一階段的審批第二階段1、做方案報價2、上下一致思想3、落實資金4、對決策人定向經(jīng)過對工程調(diào)查，支持工程運(yùn)用5、公司階二階段完成審核第三階段1、預(yù)備任務(wù)：2、價錢談判，簽署合同3、組織協(xié)調(diào)開展工程實施的任務(wù)4、組織好調(diào)試，培訓(xùn)，驗收，收款5、售后效力一 產(chǎn)品和工程根本屬性1. 產(chǎn)品定位： 政府公共單位，醫(yī)院、電力系統(tǒng)、煙草以及有條件和節(jié)能需求的的企事業(yè)單位。2. 產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點(diǎn)四大功能；三大益處；三項領(lǐng)先；三年收回投資本錢四大功能： 1)分戶分項能源集中采集系統(tǒng)， 2)能耗考核排名分析系統(tǒng)， 3)EMIS節(jié)能管理物聯(lián)絡(luò)統(tǒng) 4)配電房遠(yuǎn)程值班管理系統(tǒng)三大益處： 高效智能、平安、安康三

3、項領(lǐng)先： 填補(bǔ)國內(nèi)空白、國家火炬方案、國家高新技術(shù)企業(yè)三年收回投資本錢：賣點(diǎn)是產(chǎn)品性能的一部分，易受不同客戶固有觀念的影響，如何引導(dǎo)并轉(zhuǎn)化我們的賣點(diǎn)為客戶需求是重點(diǎn)3. 客戶工程屬性： 按工程性質(zhì)劃分：新建工程，改造工程 按工程改造范圍分：整體改造工程，單個改造工程 按行業(yè)劃分：政府機(jī)關(guān)，電力，煙草，國稅，通訊，醫(yī)療，市場等 按資金來源劃分：財政資金，企業(yè)資金4根本消費(fèi)方式和渠道 客戶節(jié)能改造的根本消費(fèi)方式，費(fèi)用的來源和時間安排，相關(guān)部門客戶采購渠道： 從微觀上可了解為企事業(yè)單位的采購程序，普通是指： “上報方案方案審核方案審批合同簽署貨款回收“的全過程。 由于行業(yè)不同，企事業(yè)單位的制度不同，

4、渠道的表現(xiàn)方式有多種，渠道的設(shè)置也能夠不同，普通來講，渠道和費(fèi)用的審批流程和權(quán)限有關(guān)。 因此，在理通主渠道的同時，要有開發(fā)其他渠道的任務(wù)思緒。不同行業(yè)，不同性質(zhì)工程的渠道途徑不同，需求詳細(xì)分析以海寧市14家公共機(jī)構(gòu)節(jié)能改造為例 首先成立公共機(jī)構(gòu)節(jié)能指點(diǎn)小組，由副市長任組長，成員單位包括發(fā)改局，經(jīng)貿(mào)局，財政局，機(jī)關(guān)局，科技局，建立局等 職能和作用： 機(jī)管局：總牽頭，擔(dān)任改造方案、安裝進(jìn)度、檢查驗收和資料匯總等綜合任務(wù)； 經(jīng)貿(mào)局：擔(dān)任節(jié)能系統(tǒng)節(jié)能效能評價和相關(guān)資金的落實等任務(wù) 財政局：擔(dān)任智能化節(jié)能系統(tǒng)采購、改造資金落實、資產(chǎn)劃轉(zhuǎn)等任務(wù) 科技局：市科技局擔(dān)任節(jié)能系統(tǒng)技術(shù)指點(diǎn)和節(jié)能相關(guān)資金的落實等任

5、務(wù)各部門相互支持和協(xié)調(diào)，共同推進(jìn)認(rèn)可信任認(rèn)識5. 客戶關(guān)系開展的四個階段認(rèn)識的定義： 標(biāo)志是客戶可以叫出我們?nèi)藛T的名字活動描畫：經(jīng)過與客戶堅持聯(lián)絡(luò)訪問：商定的時間和地點(diǎn)與客戶見面小禮品：禮品的價值在公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)同盟認(rèn)可信任認(rèn)識5. 客戶關(guān)系開展的四個階段認(rèn)可的定義：產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶約請到第三方場所。例如舉行交流和座談會，約請客戶到辦事處觀賞，聚餐，運(yùn)動或者文娛活動?；顒用璁嫞荷虅?wù)活動：主要是指與客戶吃飯、喝茶等本地觀賞：約請客戶來辦事處觀賞和調(diào)查技術(shù)交流：在客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、參會引見等產(chǎn)品試用：向客戶提供公司產(chǎn)品試用，加深客觀印象同盟認(rèn)可信任認(rèn)識5. 客戶關(guān)系

6、開展的四個階段信任的定義：獲得客戶個人的明確和堅決的支持，此時客戶情愿和我們一同進(jìn)展比較私密性活動?；顒用璁嫞郝?lián)誼活動：一同聚餐、宴會、運(yùn)動競賽、文娛等家庭活動：與客戶的家人互有往來，到客戶家中做客或約請客戶參與本人的私人活動異地觀賞：約請重要客戶進(jìn)展異地旅游，公司總部觀賞貴重禮品：向客戶提供足以影響客戶采購決議的禮品同盟認(rèn)可信任認(rèn)識5. 客戶關(guān)系開展的四個階段同盟的定義：客戶情愿采取行動協(xié)助我們進(jìn)展銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤一級目的點(diǎn)等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明的表示支持活動描畫：穿針引線：客戶樂意協(xié)助我司銷售人員推薦他的同事和指點(diǎn)成為導(dǎo)游：向我司銷售人員繼續(xù)提供的信息

7、堅決支持：在客戶決策時候可以站出來堅決支持己方方案構(gòu)成客戶轉(zhuǎn)引見銷售同盟6. 工程管理組織架構(gòu)定義：根據(jù)目的客戶內(nèi)的一切機(jī)構(gòu)，崗位設(shè)置，將客戶分為三個層級 決策層： 政府機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位的指點(diǎn)，是購買 行為的決策部門 影響層： 政府機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位的主管職能部 門，是購買行為的影響部門 運(yùn)用層： 政府機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位的分管科室，相關(guān)技術(shù)人 員，物業(yè)等現(xiàn)場管理和運(yùn)用部門，是購買行為的 運(yùn)用層7. 決策層，影響層，運(yùn)用層之間的關(guān)系和作用 運(yùn)用層： 對需求處理的問題在職權(quán)范圍內(nèi)不能解 決的，向影響層和決策層呼吁處理，并 反響效果 影響層： 針對發(fā)現(xiàn)的問題向運(yùn)用層求證問題，要 求運(yùn)用層提交需求并求證，

8、向決策層自動上報 處理問題的方案和方案，反復(fù)爭取直到處理 決策層： 決策層自動發(fā)現(xiàn)問題，或聽取影響層的意 見，求證并處理問題8.做好決策層，影響層，運(yùn)用層關(guān)系的目的決策層： 經(jīng)過對產(chǎn)品、效力、人的認(rèn)可，使決策層了解、信任公司。 到達(dá)在行業(yè)內(nèi)提供推行時機(jī)，在機(jī)關(guān)企業(yè)內(nèi)作出指點(diǎn)、決 策性意見，在采購行為中引薦、指示、決議采購的目的。影響層： 經(jīng)過產(chǎn)品、效力、人的認(rèn)可，使影響層了解、信任公司，讓 其協(xié)助我們做好決策層、運(yùn)用層的影響任務(wù)，使其影響力發(fā) 揮到最大，在采購行為中到達(dá)引薦、同意、權(quán)限內(nèi)決議購買 的目的。運(yùn)用層： 接受產(chǎn)品與效力，提出運(yùn)用優(yōu)越性意見，發(fā)揚(yáng)呼吁、提議 的作用。在采購行為中到達(dá)申報

9、方案、要求或建議主管職 能部分按方案上報型號、品牌采購的目的。 做好決策層，影響層，運(yùn)用層之間的互動是整個營銷任務(wù)的中心 包括目的客戶崗位職責(zé)方面的需求和人性本質(zhì)規(guī)律方面的需求結(jié)合九型人格的學(xué)習(xí)和運(yùn)用目的點(diǎn)做好任務(wù)獲得薪酬生存的需求目的點(diǎn)都希望獲得團(tuán)隊提供的各種保證獲得平安感的需求目的點(diǎn)都必需同團(tuán)隊其他成員發(fā)生任務(wù)上的協(xié)調(diào)和支持社交的需求每個目的點(diǎn)都希望獲得團(tuán)隊中人員的尊重和信任被尊重的需求有些目的點(diǎn)把任務(wù)作為本人終身的事業(yè)自我實現(xiàn)的需求如何發(fā)現(xiàn)每個層級目的點(diǎn)的各種需求并加以放大和滿足是營銷任務(wù)的重點(diǎn) 9.對目的客戶中每個層級目的點(diǎn)的認(rèn)識和了解：二 工程前期走訪 1、引見產(chǎn)品主要講解能源管理平

10、臺的四大功能，三大益處，三項領(lǐng)先，三年收回投資本錢，重點(diǎn)樣板工程引見，開掘客戶需求四大功能： 1)分戶分項能源集中采集系統(tǒng)， 2)能耗考核排名分析系統(tǒng)， 3)EMIS節(jié)能管理物聯(lián)絡(luò)統(tǒng) 4)配電房遠(yuǎn)程值班管理系統(tǒng)三大益處： 高效智能、平安、安康三項領(lǐng)先： 填補(bǔ)國內(nèi)空白、國家火炬方案、國家高新技術(shù)企業(yè)三年收回投資本錢：2、找對一個協(xié)作同伴協(xié)作同伴的規(guī)范： 了解工程情況 對工程決策能有影響 有組織協(xié)調(diào)才干 可以共同推進(jìn)工程協(xié)作同伴信息的搜集： 經(jīng)過朋友和客戶相關(guān)渠道獲得 直接訪問了解 信息搜集的充分程度會直接影響后續(xù)任務(wù)開展。 他的職務(wù)： 分管任務(wù)： 他的性格、特質(zhì)： 他的興趣： 他的理想： 他的優(yōu)

11、點(diǎn)： 他過去的成果： 他的困惑： 他家庭情況： 父母情況 愛人情況： 經(jīng)濟(jì)根底 子女情況： 學(xué)習(xí)年級、成果， 任務(wù)情況， 婚姻情況、子女優(yōu)點(diǎn)困惑3、了解工程信息：新建工程：經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)搜索各地域的公共資源買賣中心，政府采購網(wǎng)站等甲方現(xiàn)場擔(dān)任人，相關(guān)設(shè)計施工單位，協(xié)作同伴等渠道了解求證新建工程需了解工程信息： 工程建筑面積 工程進(jìn)度和完成方案 設(shè)計施工相關(guān)單位主要設(shè)計院，弱電，裝修 工程方案投資和實踐曾經(jīng)投資金額 能否有追加投資 資金來源和目前的運(yùn)用情況改造工程經(jīng)過和協(xié)作同伴溝通，物業(yè)管理部分了解改造工程需了解工程信息： 工程建筑面積 節(jié)能工程開展情況 對節(jié)能的注重程度 節(jié)能工程經(jīng)費(fèi)及運(yùn)用情況 節(jié)能

12、工程申報審批流程4、信息經(jīng)過CRM上報并由主管指點(diǎn)核實 三 工程立項審批 1. 工程方案匯報： 階段，時間，費(fèi)用，成果制定規(guī)范表格并結(jié)合CRM 2. 銷售經(jīng)理核實，主管指點(diǎn)意見，指點(diǎn)審批 四 工程執(zhí)行1、工程執(zhí)行三個階段的劃分 第一階段：與協(xié)作同伴建立良好關(guān)系并獲得信任，實現(xiàn)產(chǎn)品集體引見或由決策層帶隊上門調(diào)查，觀賞樣板工程，了解內(nèi)部情況 第二階段：做方案報價，和各層級人員做好關(guān)系，由大家協(xié)助推進(jìn)工程，得到?jīng)Q策層的認(rèn)可 第三階段：簽署合同，完成實施，實現(xiàn)資金回收，得到運(yùn)用部門的一定各階段目的分解： 第一階段： 1、深度認(rèn)識協(xié)作同伴經(jīng)過幾次的接觸來完成，需了解協(xié)作同伴信息包括： 他的職務(wù)： 分管任

13、務(wù)： 他的性格、特質(zhì)： 他的興趣： 他的理想： 他的優(yōu)點(diǎn)： 他過去的成果： 他的困惑： 他家庭情況： 父母情況 愛人情況： 經(jīng)濟(jì)根底 子女情況： 學(xué)習(xí)年級、成果， 任務(wù)情況， 婚姻情況、子女優(yōu)點(diǎn)困惑結(jié)合CRM,將了解到的客戶信息導(dǎo)入系統(tǒng)2、自我學(xué)習(xí)，調(diào)整，開放經(jīng)過九型人格的學(xué)習(xí)，了解本人的主要性格特質(zhì)，優(yōu)缺陷，從學(xué)習(xí)本人開場進(jìn)展自我修煉?？偨Y(jié)以前的困惑缺乏，今天的學(xué)習(xí)收獲，對做人做事的感悟。經(jīng)過實際提高傾聽，區(qū)分才干，提問和回應(yīng)的才干，提高溝通的效率 結(jié)合CRM, 每天的任務(wù)總結(jié)，收獲，感悟3 建立關(guān)系： 經(jīng)過多次交流建立信任后，針對以上他個人特點(diǎn)交往，采取相應(yīng)措施實現(xiàn)產(chǎn)品集體引見和上門調(diào)查，

14、觀賞樣板工，了解內(nèi)部情況，認(rèn)可我們公司的節(jié)能產(chǎn)品結(jié)合CRM, 相關(guān)引見和調(diào)查的規(guī)范表格4、 工程管理組織各層級信息決策層: 單位，部門，姓名，影響層: 單位，部門，姓名，運(yùn)用層: 單位，部門，姓名，結(jié)合CRM,將了解到的信息導(dǎo)入系統(tǒng)5、 相關(guān)重要人信息：他的職務(wù)，分管任務(wù)，性格特質(zhì)，興趣，理想，優(yōu)點(diǎn)，過去的任務(wù)閱歷和獲得的成果，他的困惑，他得家庭情況，經(jīng)濟(jì)根底，父母情況，愛人情況，子女情況包括學(xué)習(xí)年級和成果，任務(wù)情況，婚姻情況，子女優(yōu)點(diǎn)，困惑等哪些人屬于相關(guān)重要人？有些相關(guān)重要人能夠不在采購流程內(nèi)，但卻會發(fā)揚(yáng)重要的影響，常見的“戴帽子或“打招呼有時會影響采購的最終結(jié)果。因此，在開展任務(wù)時要充分

15、了解到客戶的內(nèi)部關(guān)系，理出相關(guān)重要人，前期做好相關(guān)任務(wù)。結(jié)合CRM,將了解到的信息導(dǎo)入系統(tǒng)建立決策層，影響層，運(yùn)用層關(guān)系：經(jīng)過多次交流建立信任后，針對個人特點(diǎn)交往6、 完成后提交審批 需記錄每次過程情況和討論，CRM中的相關(guān)訪問記錄和總結(jié)懇求或確認(rèn)進(jìn)入第二階段1、做方案報價：對擔(dān)任技術(shù)的相關(guān)重要人員溝通好，建立良好關(guān)系，經(jīng)過他們向決策層和影響層多呼吁，大力推進(jìn)工程2、上下一致思想：對各相關(guān)人員溝通吹風(fēng)，加深節(jié)能降耗的重要性和我們協(xié)作的必要性第二階段:3、落實資金：經(jīng)過對客戶消費(fèi)方式和采購程序的了解，對擔(dān)任資金的相關(guān)重要人員溝通，建立良好關(guān)系，處理工程資金渠道4、對決策人定向，經(jīng)過對工程調(diào)查，支持工程運(yùn)用5、公司階二階段完成審核 結(jié)合CRM，根據(jù)相