專業(yè)知識(shí)讓加盟商科學(xué)有效訂貨

1、授課顧問 趙棟梁 企業(yè)零售運(yùn)營管理沙盤培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)讓加盟商科學(xué)有效訂貨第2頁假設(shè)他覺得跟隨他的人本來應(yīng)該更優(yōu)秀，那么就到了他應(yīng)該提高本人才干的時(shí)候了。 -【美】約翰麥克斯韋爾 零售商贏利需求思索的5個(gè)問題3訂貨寬度每款深度品類比例系列比例風(fēng)格比例售罄率-好不好生命周期-銷售周期訂貨構(gòu)造選款過濾銷售管理店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比開店選址訂貨總量買手要處理的三大問題勝利買手的四大根本功第一部分：季度營銷目的的制定第二部分：商品采購方案的制定-第三部分：訂單會(huì)期間訂單梳理第四部分：訂單商品的上市規(guī)劃加盟商訂貨技藝四大模塊引見一下測(cè)試案例采購管理水平17項(xiàng)測(cè)試得分24節(jié)氣氣候變化趨勢(shì)

2、47 本年當(dāng)季品類銷售規(guī)劃 68 店鋪貨品的寬度和深度70 訂銷比指標(biāo)計(jì)算采購金額76 款式采購量規(guī)劃78 歷史銷售數(shù)據(jù)分析94 品類OTB采購金額規(guī)劃64 確定款式分配比例74 商品尺碼分布規(guī)劃78 商品的搭配組合策略49 商品價(jià)格體系規(guī)劃54 商品色彩系列規(guī)劃62 商品上市計(jì)劃70 上年同季庫存銷售規(guī)劃80 銷售目標(biāo)的測(cè)算方法78 銷售指數(shù)法分解銷售目標(biāo)56 中心商品內(nèi)容描述38 總計(jì)1135 按照總分值100分制，得60分以下的為不合格技術(shù)工程標(biāo)示為黃色，61-80分為合格工程，81-100為優(yōu)秀工程,本結(jié)果顯示企業(yè)需求進(jìn)展相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)更新點(diǎn)。 訂貨技術(shù)任務(wù)流程圖 訂單重心梳理 訂單修

3、正/構(gòu)造/ A款 訂單評(píng)審 填訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思緒宣講訂貨總量與構(gòu)造分析 調(diào)整訂貨構(gòu)造/寬度 選款/模特秀與試穿訂貨總量/構(gòu)造/寬度/款式分析確認(rèn)產(chǎn)品線OTB目的 訂單上市規(guī)劃 期貨營銷目確實(shí)定季度營銷方案目的的制定21渠道方案經(jīng)過何種渠道。2本錢費(fèi)用方案用多少錢。3各銷售單位組織誰來銷售。4銷售總額方案月銷售比重如何。5促銷方案如何銷售。6. 商品方案用什么產(chǎn)品。銷售總額方案是最主要的，營銷方案的內(nèi)容大致可涵蓋其中營銷方案應(yīng)包含下述6項(xiàng)內(nèi)容。渠道拓展方案店鋪平效提升店鋪人效提升平均折扣提升平均單價(jià)提升庫存促銷方案店鋪存銷比目的 對(duì)比公司的業(yè)績目的要求，針對(duì)增長率異議部分進(jìn)展

4、營銷調(diào)整 季度營銷方案目的制定的七要素訂貨總額計(jì)算舉例：某品牌專賣店11秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理程度的提升，預(yù)測(cè)12年秋季能銷售增長25%，到達(dá)100萬。去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折扣55%，估計(jì)12秋季的正特價(jià)銷售比例根本一致，折扣程度也不調(diào)整。 那么12秋季需求訂貨多少？ 8.5折以上為正價(jià)銷售，以下為特價(jià)銷售第一步驟：平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額 =80/70/0.96+10/0.55 =80/91 =0.88 =88%第二步驟：訂銷比=1/88%=1.14第三步驟：庫銷比系數(shù)=1.20 第四步

5、驟：訂貨額=100*1.14*1.20=.8萬 11秋季銷售總額11秋季銷售構(gòu)造/庫存構(gòu)造對(duì)銷售的影響11秋季能否有大型折扣或其他活動(dòng)未來能否整改籠統(tǒng)營運(yùn)才干的提高市場(chǎng)的自然增長率競(jìng)爭對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長走勢(shì)已開店鋪12秋季銷售預(yù)測(cè)八要素如何從銷售方案轉(zhuǎn)化為商品采購方案2歷史庫存價(jià)值分析13商品采購管理- “買貨與賣貨采買金額拆解 顧客需求構(gòu)造分析 銷售、存貨分析銷售開展方案市場(chǎng)環(huán)境店鋪需求管理層需求總金額拆解年度銷售目的及公司要求采購規(guī)劃方案例如15品類去年同期營業(yè)額今年指標(biāo)增長率依據(jù)T恤13491740+29去年銷售呈現(xiàn)大量斷貨短缺，并連續(xù)幾年呈現(xiàn)增長趨勢(shì)Logo T恤313

6、364+16.3加入新的加工細(xì)節(jié)和加工技術(shù)，并連續(xù)幾年呈現(xiàn)增長趨勢(shì)針織上衣816680-16.7去年銷售呈現(xiàn)大量大幅度折扣清貨褲子545600+10 今年推出很有競(jìng)爭力的版型 襯衫621205-67已連續(xù)幾年呈現(xiàn)很強(qiáng)的衰退趨勢(shì)夾克187210+12.5新開發(fā)的款式給與多重使用功能外套100110+10引入新技術(shù)面料裙子683910+33.3流行趨勢(shì)預(yù)測(cè)對(duì)裙子會(huì)有很強(qiáng)的需求總計(jì)47855024+5整體的保守謹(jǐn)慎的增長預(yù)測(cè)-將是比較艱苦的一季.終端店鋪-周報(bào)信息 商品動(dòng)向 顧客動(dòng)向 現(xiàn)狀課題今昔對(duì)比 滯銷品處置 暢銷品跟進(jìn) 繼續(xù)商品預(yù)測(cè) 下架商品判別 上架商品調(diào)整 參與認(rèn)識(shí) 搭配技巧商品特性 賣手

7、采集買手作業(yè)買手作業(yè)賣手采集暢/滯銷商品的發(fā)現(xiàn)暢/滯銷商品的要因分析 商品構(gòu)成的平衡 新商品動(dòng)向預(yù)測(cè) 第18頁1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售價(jià)錢分類統(tǒng)計(jì)%例如：100-200元 200-300元 300-400元。 依次類推目的：經(jīng)過價(jià)錢分析了解主力銷售的價(jià)錢體系第19頁2、上季節(jié)產(chǎn)品銷售尺碼分類統(tǒng)計(jì)%例如：165-170 170-175 175-180 180-185 185以上目的：根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，了解目的客戶的身體特點(diǎn)第20頁3、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按顏色分類統(tǒng)計(jì)%例如：藍(lán)、灰、米、咖啡、紅、黃、紫等等目的：了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)對(duì)流行色接受的程度第21頁4、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按風(fēng)格分類統(tǒng)計(jì)%目的：了解消費(fèi)者對(duì)服

8、裝風(fēng)格變化的需求第22頁5、上季節(jié)產(chǎn)品按庫存分類統(tǒng)計(jì)%目的：分析上季商品定貨的失誤，例如：貨量問題、價(jià)錢問題、顏色問題、尺碼問題、等 。價(jià)錢與數(shù)量的調(diào)整分析適宜款量符合季節(jié)銷售指數(shù)規(guī)律商品銷售重心分析(款/色/價(jià)/碼)最接近市場(chǎng)需求的商品訂貨會(huì)的訂單梳理技術(shù)3訂貨總量與構(gòu)造分析訂單總量達(dá)成率分析產(chǎn)品線OTB目的達(dá)成分析訂單構(gòu)造重心分析：五法 款數(shù)、SKU數(shù)、訂單量、金額、訂均價(jià) 款數(shù)占比、SKU占比、訂單量占比、金額占比訂單中心商品風(fēng)險(xiǎn)分析：三法 產(chǎn)品線價(jià)錢體系分析、 產(chǎn)品線的時(shí)間軸分析 產(chǎn)品線款式顏色風(fēng)格配置分析訂貨會(huì)終了后的任務(wù)重點(diǎn)4訂貨會(huì)終了后的任務(wù)重點(diǎn)訂單商品上市規(guī)劃的制定 1.制造 2.制造 3.制定期貨銷售管理規(guī)范：月售罄率、折扣率。訂單商品ABC分類管理 1.訂單中心款確實(shí)認(rèn)條件 2.了解什么是商品銷售進(jìn)度管理 按照商品目的分級(jí)主打款輔助款連帶款促銷款對(duì)比款籠統(tǒng)款設(shè)計(jì)師款28按照商品訂量分級(jí)A量款B量款C量款D量款29按照商品風(fēng)格分級(jí)時(shí)髦款根本款延