贏在品控項目經(jīng)理效益管理與工地營銷

1、工程經(jīng)理效益管理與工地營銷賺錢致富的關鍵靠時機致富靠才干致富靠關系致富前 言 一、企業(yè)平臺二、客戶價值三、科學管控 四、全員營銷五、轉引見家裝企業(yè)開展的競爭力演化質量競爭1995年2000年質量競爭營銷競爭2001年 2005年營銷競爭品牌競爭2006年2021年品牌競爭效力競爭2021年 2021年效力競爭企業(yè)的中心競爭力是質量與效力,品牌價值的實現(xiàn)手段是營銷與口碑傳播企業(yè)上什么?企業(yè)是家企業(yè)是平臺企業(yè)是學校企業(yè)是水員工是魚企業(yè)是培育企業(yè)家的地方45%的裝飾公司分公司經(jīng)理來自一線工班,30%來自設計師,25%來自其他行業(yè)人人有時機勝利,人人可以勝利!職業(yè)化員工職業(yè)化:就是可以順利完成某項任務

2、所具備的觀念技藝,堅持自我提升的從業(yè)特質的從業(yè)人員就是職業(yè)化員工職業(yè)化員工職業(yè)化員工:1.任務換取經(jīng)濟收益2.具備品德和素質的人3.具備執(zhí)行任務所需的規(guī)范化、規(guī)范化、制度化可以在適宜的時間、地點說適宜的話,做適宜的事職業(yè)化員工的特征目的明確穩(wěn)定性強遵守規(guī)范責任心強競爭認識樂在任務企業(yè)和員工是互利共生的利益共同體任務是場所經(jīng)過模擬、培訓、訓練來快速提升本人.建立良好的人際關系,協(xié)助他人讓任務更有價值和樂趣競爭的場所:經(jīng)過競爭激發(fā)自我潛力個性發(fā)揚的場所:滿足心思需求一站式平臺終生職業(yè)化員工關鍵詞:客戶價值協(xié)助客戶勝利， 處理關鍵問題。 客戶價值yikehuweizhongxin 處理問題的關鍵性決

3、議我們的市場價值。以客戶為中心客戶是敵人?客戶是敵人?客戶很挑剔?客戶不講理?客戶扣錢?不要做了?不做行嗎?經(jīng)濟期望：廉價、實惠第一層第二層第三層第四層第五層質量期望：能把我家裝好過程期望：順順利利，完美裝修效力期望：能幫本人處理一切裝修問題售后期望：永遠沒有問題，有問題隨叫隨到客戶對家裝公司的效力期望家庭裝修客戶消費心態(tài)輕松質量衛(wèi)生籠統(tǒng)品牌價錢效力客戶是是什么?錢的源泉我是客戶(換位思索)客戶永遠是對的我們不能沒有客戶我們做好客戶效力是本職任務工地:家裝企業(yè)中心競爭力 討論假設我是客戶在施工過程中最關懷什么？規(guī)范工程:贏在細節(jié)平安衛(wèi)生廢品維護高質量營銷溝通客戶反響及時讓客戶處處感受我們對客戶

4、工地的注重工地以人為本,以工地質量為準,以客戶感受為本規(guī)范化執(zhí)行施工日記效力認識施工規(guī)范家裝工程經(jīng)理的管理中心平安控制：平安消費是第一要素變卦控制:及時簽變卦單,環(huán)環(huán)相扣手續(xù)齊全風險控制:人人都留質保金，責任到人工班控制:一線員工培育習慣留住人心信譽控制:信譽是信任與口碑客戶關系是轉引見的根底簽單后的客戶關系處置1.做好內部溝通協(xié)調配合2.做好施工方案提早告知客戶3.定期報告客戶進度關懷客戶4.了解客戶心境及時處置客戶贊揚5.客戶是朋友客戶是衣食父母是財富的源泉思索工地衛(wèi)生對客戶有什么影響？裝飾企業(yè)質量管理三做到走得進-籠統(tǒng)好-勤掃地籠統(tǒng)是口碑傳播的第一要素看得過-根本質量和規(guī)范注重細節(jié),按規(guī)

5、范規(guī)范施工多與客戶溝通說得好-客戶溝通好把客戶當朋友真誠溝通,多贊譽不爭辯善用5S任務原那么5S來源與1955年的日本,平安始于整理,終于整理整頓整理:不要的東西資料,需求的東西分類保管整頓:需求的東西在用時能隨便找到清掃:身邊的任務場所掃得干干凈凈清潔:清掃過的地方要維持無污染形狀素養(yǎng):為遵守規(guī)定的事項養(yǎng)成的習慣杰出的質量控制杰出的質量控制樹立超群的質量認識內外結合管理質量我們的目的是以優(yōu)良的產(chǎn)品、可靠的質量、優(yōu)越的終生效能費用比和有效的效力，滿足顧客日益增長的需求。質量是我們的自尊心質量是家裝營銷的根本強化質量認識大力貫徹ISO質量規(guī)范打造過程精品加強工程的質量管理獎優(yōu)罰劣建立考核利潤制度

6、和客戶稱心制實施名牌和培訓二大戰(zhàn)略品控管理品控的關鍵管工期管利潤管質量驗收管工地籠統(tǒng)管客戶意見品控的關鍵管工期:工期是本錢,工期是誠信管利潤:嚴厲控制本錢執(zhí)行利潤考核責任制管驗收:嚴厲分項驗收確保工程質量管工地籠統(tǒng):一致工地籠統(tǒng)敞開門施工管客戶意見:工地信息反響建立客服回訪度建立一對一責任考核制,制度化管理品控的關鍵管工期:工期是本錢,工期是誠信施工預備任務:1.詳細閱讀圖紙核對預算圖紙2.與設計師做好內部溝通(默切配合)3.做好施工方案施工中:提早安排任務方案告知客戶配合的時間做好客戶交底搞好客戶關系(勤溝通)做好工班施工圖紙交底不翻工少損失鼓勵工班引導速度發(fā)明利潤建立一對一責任考核制,制度

7、化管理品控的關鍵管利潤:嚴厲控制人工與資料本錢,執(zhí)行利潤考核責任制度確保公司利潤大局為重做好客戶溝通變卦單及時簽字分項決算增減及時簽字普及施工手冊制度做好施工日記催款提早一周提示油漆施工前決算核對利潤確保合理利潤稱心多贏開工驗收前和客戶先做好自檢溝通提早收好尾款尾款驗收當日一定收完提示:簽字是根據(jù),堅持客戶關系.沃爾瑪總裁勝利故事山姆沃爾頓18歲沒錢讀書,高中畢業(yè)跟父親刷油漆,仔細的按規(guī)定刷好后,門倒下后砸在墻上,明知虧本還是買來重刷,客戶來檢查詢他為什么要重刷,.人品與質量人生最大的財富是信譽是誠信品控的關鍵管驗收:嚴厲分項驗收施工前交底仔細施工中巡檢驗收前自檢驗收時仔細仔細質量是客戶的底線

8、,是企業(yè)的生命線家裝企業(yè)品控的關鍵管客戶意見:客服回訪制度過程中與客戶多交流仔細,用心,擔任任,感恩,廉正家裝企業(yè)品控的關鍵管工地籠統(tǒng):一致工地籠統(tǒng)籠統(tǒng)好信任高衛(wèi)生是根本籠統(tǒng)資料分區(qū)堆放廢品維護好服裝職業(yè)化走得進,看得過去,印象良好工程管理系統(tǒng)分析施工品管系統(tǒng):按施工規(guī)范施工、作好施工日記內控軟件利潤控制系統(tǒng)人工與資料數(shù)據(jù)規(guī)范化平衡利益資料配送系統(tǒng):自營資料配送中心責任人:工程經(jīng)理第一責任人工程部與監(jiān)理中心分開監(jiān)視質量工程經(jīng)理有效管理 家裝企業(yè)工班管理與溝通管技術管思想多鼓勵引導建立高質量思想家裝企業(yè)勝利的武器工地營銷全員營銷好工地需求好營銷家裝企業(yè)勝利的武器全員營銷脊髓:1.做好樣板工程2.

9、請客戶觀賞:一切人人員3.一切人和資源都宣傳規(guī)范工程,做好傳播任務,迎取口碑4.實現(xiàn)工地營銷的真正目的體驗經(jīng)濟,看比說的印象深化樣板房工程樣板工程嚴厲管理:工地規(guī)范1.文明施工2.廢品維護3.平安防備4.工藝技術5.工地籠統(tǒng)6.資料規(guī)范工地籠統(tǒng)案例他人做得到我們可以做得更好如何做到全員質量認識明確質量就是生命全員培訓強化素質營銷思想沒有客戶就談不上致富全員配合參與營銷 家裝企業(yè)不可忽視的連帶銷售渠道工地營銷渠道；案例 導入全員工地營銷效力 敞開門施工； 免費做推行“一帶三 規(guī)范施工規(guī)范 117個檢測點做規(guī)范 導入顏色管理體系 標識，籠統(tǒng) 導入全員工地營銷效力 細心呵護廢品維護； 不會放棄任何一

10、個角落 質量監(jiān)控 讓業(yè)主信任 人人自主營銷 效力榮譽感 我們對效力的了解 業(yè)主期望的效力； 到達業(yè)主期望的效力; 超越業(yè)主期望的效力；勝利的武器企業(yè)全員的生活質量和企業(yè)業(yè)績有關1.敞開門施工2.工程經(jīng)理自動交流獲取業(yè)務3.擅長和小區(qū)人員交朋友建立人脈網(wǎng)絡系統(tǒng)獲取轉引見每一個工程經(jīng)理都是最好的業(yè)務高手,我們我們比業(yè)務員專業(yè)溝通的關鍵溝通的關鍵:是處理問題和博得人心，雙贏工程經(jīng)理是協(xié)調員有效溝通人之所欲，施之與人角色定位責任與使命1.我們的任務價值來自客戶的認同2.發(fā)明良心收入工程經(jīng)理的使命:協(xié)助客戶實現(xiàn)愉快居家的夢想而努力付出工程經(jīng)理的正確思想擔任任-第一擔任人品德與品德-人品如作品做裝修交朋友

11、-長期利益換位思索-多贏思想耐心-一流的態(tài)度 客戶分析性格與溝通 博得客戶的喜歡，就是要說他喜歡聽的話，滿足他的心思需求。這就需求設計師對客戶進展性格分析，針對不同的性格，說他們所喜歡的話，也就是“見人說人話，見神說神話。見人說人話，見神說神話,就是滿足客戶的需求，這里引見與不同性格的人相處的方法： 客戶溝通 從心情的角度，有人將性格規(guī)結為四種： 活潑型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人將這四種性格與中的四個主人公相對照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧那么是和平型性格。 客戶分析顧客的個性心思特征活潑型：主要表現(xiàn)，外向，樂觀，熱心，大方，

12、手勢多，肢體言語豐富，喜好自我表現(xiàn)優(yōu)勢：對待任何事物都表現(xiàn)出樂觀和熱心，天生具有扮演天才富有發(fā)明力有很好的人際溝通才干，擅長啟發(fā)他人，弱勢：不能很快完成任務 活潑型性格表現(xiàn)特征 1、喜歡廣交朋友，但由于說話時不經(jīng)思索，故經(jīng)常容易得罪人，但他本人卻并不在意 2、不論對任何事物有沒有認識，他們總喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯誤意見也無所謂 3、隨便做出許愿，但普通很難兌現(xiàn) 4、耐不住寂寞，總要出去尋覓樂趣 5、意志力薄弱，經(jīng)不住鼓動 活潑型客戶處理方案 對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習慣，不要打斷他們，要對他們的發(fā)言給予一定并欣賞，這樣，他們很快就會喜歡他。同時，給他們設計一些新穎的東西，或采

13、用一些新的工藝與資料，經(jīng)常與他們聯(lián)絡，或一同吃飯、玩耍，就能迅速增進雙方的感情，獲得他們的信任。后期維護好，經(jīng)常堅持溝通，就能為本人帶來很多新客戶。顧客的個性心思特征完美型：主要表現(xiàn)，嚴肅，文靜，隨和，舉止得體，愛整潔，擅長思索，條理明晰，生活很有規(guī)律。優(yōu)勢：做事仔細擔任，力求圓滿，思索問題細致周到，有條不亂，嚴厲按方案實行，具有很強的發(fā)明力。弱勢：敏感，易損傷，心情憂郁，多疑，社交公關才干差 完美型性格表現(xiàn)特征 1、完美型從不隨便發(fā)言，總是經(jīng)過一段沉思熟慮，才會說出他該說的話。 2、他們總是要求完美，無論是對本人還是對他人，心思很細密，思索很周到 3、他們從不隨便做決議，也不隨便許愿什么，但

14、做出許愿以后，他們會為此全力以付 4、他們有選擇性地交朋友，不情愿與淺薄的人交流，他們對本人的維護也很深，從不隨便泄漏想法或表達情感客戶分析 完美型客戶處理方案 對待完美型客戶，效力態(tài)度一定要仔細，不能有絲毫馬虎，由于他們既屬于冷靜的思索者，同時又屬于很心情化的人，對待他們不喜歡的人，他們會不屑與之交往。所以，各項任務都要做到非常仔細、細致，同時不要急于求成，要給他們一個選擇與對比的時間，由于他們決不會隨便與他人簽單，所以他還是有時機的，只需本人做得足夠好。對待完美型1、尊重他的時間安排和個人空間，有時他需求一個人想點事情。2、千萬不要忽視細節(jié)。3、再三地、詳細化地贊譽他的一個優(yōu)點，否那么他會

15、以為他在敷衍他。4、在他心境不好的時候，傾聽他，了解他。顧客的個性心思特征力量型：主要表現(xiàn)，雷厲風行，任務狂，直率，好辯善變，不甘屈服優(yōu)勢：具有很強的決斷力，目的明確，執(zhí)行力強，自信心堅決，不怕波折，勇于快速應變，弱勢：控制欲過強，不思索他人的感受，任務不擇手段，急噪，沒耐心。 力量型性格表現(xiàn)特征 1、他們往往不給他人發(fā)言的時機，以為他只需聽他的就行了，他說的總是對的 2、他們本人干事雷厲風行，因此希望他人也是這樣，假設他遷延，他們會馬上批判他 3、他永遠是指點者，而他最好做執(zhí)行者 4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人 力量型客戶處理方案 1、滿足他們的指點欲，要學會傾聽，而且要聽

16、得仔細，由于他們沒有耐心再說第二遍 2、更不要與他們反駁 3、只需按照他的要求，他就會很快簽單 4、即使客戶說得不對，他也不要反駁，只需按照正確的方式把事做好就行了，由于他們更關懷結果對待力量型1、他的典型潛臺詞是“聽我的沒錯。所以，在他表達本人的意見時，千萬不要打岔，讓他說個夠。但是，假設他有不贊同見，一定要在他說完后明確提出，不用擔憂他不高興，由于他覺得這很正常。2、他屬于精神旺盛型，會很快做完本人的事，再插手他人的。假設不想因此呵斥混亂，一開場就要與他確定各自的權責范圍，他會很樂意遵守規(guī)那么。 客戶溝通顧客的個性心思特征和平型：主要表現(xiàn)；性情平和，與世界無爭，處事低調，喜歡旁觀，謙讓，冷

17、靜有耐心，人緣不錯，優(yōu)勢；沒有野心，不惹事端，心智平衡，能與任何人相處融洽。很擅長協(xié)調，緩和紛爭，化解矛盾，有耐心，擅優(yōu)點理枯燥的問題。弱勢；進取心不強，固執(zhí)，短少熱情和創(chuàng)新，不愿對抗， 怕有壓力，不愿承當責任。 和平型性格表現(xiàn)特征 1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢，不會隨便發(fā)火，也不會隨便批判人 2、他們可以給他人發(fā)言的時機，而本人那么盡時少說，以滿足他人的需求 3、他們做事時仔細擔任，對交待好的義務可以按時按質完成，缺乏創(chuàng)新性，但對創(chuàng)新事物也可以接受 4、他們做事慢條絲理，決不會焦急 和平型性格家裝心思 他們會很仔細地聽設計師與工程經(jīng)理發(fā)言，并且樂于接受設計師與工程經(jīng)理的建議，即使他的任務有

18、些許失誤他們也表現(xiàn)出不會太在意的樣子 但他們不會急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對于量房的每一個公司，他們都會給時機，都情愿去仔細了解一下 他們可以說是一切客戶中最好相處的人 和平型客戶處理方案 對于和平型的客戶，設計師與工程經(jīng)理就要積極聯(lián)絡，自動把握，由于他們至少不會直接回絕他，情愿去他那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)絡，直到讓他們覺得不好意思回絕他了，就會簽單。普通遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當然，有一個前提，本人還必需把各方面的任務做到位，在價位上客戶可以接受才行。 客戶分析 對待和平型1、足夠的尊重。即使他表現(xiàn)得無所謂，也要征求他的意見，否那么他會以為本人只是個旁觀者

19、。2、在他不愿表達“是或“否的時候，往往曾經(jīng)有心情了，要及時關注他。工程經(jīng)理有效溝通 人際關系的建立人際關系的十大技巧1熱誠地問候，要敢于開口與陌生人講話。2五要：眼要看，臉要笑，嘴要甜，手要伸，腰要軟。3隨時能叫出客戶的名字。4擅長傾聽，擅長引導，絕不爭論。5關懷他人，勝于關懷本人。人際關系6三多三不：多贊譽、多鼓勵、多表揚；不埋怨、不批判、不指摘。7要顧及他人的感受。對任何事物的認識要從三個不同的角度思索，首先是對方的感受，其次是事物本身的現(xiàn)實，最后才是本人的看法。8樂于提供效力。9建立嚴密的關系，互置信任是根底。10幽默，溫暖，耐心和他的熱情。三換思想換位思索客戶的角度換位思索下一級的角

20、度(下級是上級的客戶)換位思索企業(yè)的角度以他人的角度思索博得他人的認同和信任人之所欲施之于人 贊譽客戶房子方面： 1、您家的房子地段很好，一定會升值 2、您家的小區(qū)環(huán)境也很不錯，他瞧那 3、您家的房子建筑質量很好 4、您家的房子戶型構造很好，比較合理，采光也很好，瞧這視野看得很廣 5、您家的房子臥室客廳很大，很寬闊，窗戶也大，住起來很溫馨 客戶溝通 贊譽客戶家人方面： 1、孩子：您孩子很聰明，真得意 2、子女：您子女很孝敬啊，裝修房子他們經(jīng)常過來看看 3、子女讀書：看您孩子多優(yōu)秀，上那么好的學校，未來一定很勝利 4、子女任務：您孩子任務單位很好 5、愛人：您愛人很愛他嗎，這么賢慧、能干很會關懷人 客戶溝通 在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，并及時予以真誠的贊譽，同時對客戶的想法、說話予以認同，讓客戶有知音感、認同感、成就感： 1、要擅長點頭說“對 2、要仔細傾聽客戶的說話，并及時反復 3、認同加贊譽：您說得對極了，您不是