醫(yī)藥銷售怎樣培訓(xùn)促銷員

1、怎樣培訓(xùn)促銷員培訓(xùn)任務(wù)法那么培訓(xùn)任務(wù)“五部曲培訓(xùn)任務(wù)法那么兩個(gè)4，三個(gè)6“四種途徑找需求“四個(gè)類別編內(nèi)容方案明確“六工程實(shí)施要抓“六要素評(píng)價(jià)跟進(jìn)“分六步培訓(xùn)任務(wù)“五步曲了解需求誰需求培訓(xùn)？ 明確內(nèi)容培訓(xùn)什么？制定方案什么時(shí)候培訓(xùn)？在哪培訓(xùn)？培訓(xùn)內(nèi)容？培訓(xùn)方式？誰來實(shí)施培訓(xùn)？誰來參與培訓(xùn)？操作實(shí)施將方案付諸實(shí)際評(píng)價(jià)跟進(jìn)受訓(xùn)人學(xué)到了多少？學(xué)得好不好？會(huì)不會(huì)用？多少人學(xué)好了？多少人學(xué)得不好？什么緣由呵斥這樣的差別？學(xué)完了不會(huì)用怎樣辦？第一步：了解需求目前在了解促銷員培訓(xùn)需求方面存在的問題 1、根本沒做培訓(xùn)需求分析，或沒按要求做；2、不能根據(jù)培訓(xùn)需求分析去制定合理培訓(xùn)方案；3、不能堅(jiān)持、為了檢查應(yīng)付填

2、表；4、有培訓(xùn)需求分析及方案，但又不嚴(yán)厲執(zhí)行；5、培訓(xùn)需求分析及方案不準(zhǔn)確；6、對(duì)老促銷員的培訓(xùn)缺乏方法，不能滿足要求用什么方式了解培訓(xùn)需求？終端走訪看仔細(xì)四種問題細(xì)分析經(jīng)過銷量看問題四種方法看終究一終端走訪看仔細(xì)四看、四聽四看：看自動(dòng)性強(qiáng)不強(qiáng)看效力能否規(guī)范看技巧能否到位看終端關(guān)系好不好四聽： 聽迎來送往時(shí)的用語能否準(zhǔn)確； 聽訊問顧客病癥或需求時(shí)的用語能否清楚； 聽向顧客引見產(chǎn)品功能時(shí)的用語能否明白； 聽回答顧客提問時(shí)的用語能否透徹。二四種問題細(xì)分析1、終端走訪問題2、銷量問題3、日常搜集問題4、匯總整理問題三經(jīng)過銷量看問題銷量分析6方法：分析總量顯才干單品要和平均比兩類藥品和保健品比重看技巧

3、表滿量低挖潛力銷量表填得多，但匯總后銷量不高單日過高問過程當(dāng)日單品幾個(gè)一四四種方法看終究1、終端走訪問題2、銷量問題3、日常搜索促銷員本人提出培訓(xùn)要求、主管訊問促銷員有什么問題需求培訓(xùn)、小組長對(duì)促銷員平常任務(wù)情況了解而反映的問題4、匯總整理問題平常在任務(wù)日之上的零散信息，匯總到每個(gè)促銷員的培訓(xùn)需求分析表，經(jīng)過分析找出共性與個(gè)性問題，為制定培訓(xùn)方案提供根據(jù)了解需求流程搜集信息及時(shí)紀(jì)錄填表匯總分析整理得出結(jié)論第二步：明確內(nèi)容培訓(xùn)什么？目前在明確培訓(xùn)內(nèi)容方面存在的問題1、培訓(xùn)內(nèi)容不夠準(zhǔn)確、明晰、詳細(xì)，主管憑覺得確定培訓(xùn)內(nèi)容；2、培訓(xùn)過分偏重產(chǎn)品知識(shí)，啟發(fā)不夠，一些新促銷員了解、掌握有困難；3、培訓(xùn)內(nèi)

4、容太泛，針對(duì)性不強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容分類第一類：銷售技巧類1、接待技巧 2、了解顧客需求技巧3、引薦技巧 4、壓服技巧5、異議處置技巧 6、配藥技巧7、出大單技巧 8、回頭客培育技巧第二類：產(chǎn)品知識(shí)類1、本公司產(chǎn)品效果、優(yōu)勢2、同類競品效果、特點(diǎn)與缺乏3、本公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的比較第三類：競爭類1、競爭認(rèn)識(shí)與心態(tài)2、競爭技巧3、競爭戰(zhàn)略第四類：終端關(guān)系類1、終端不參與競爭，對(duì)我們?nèi)蝿?wù)較支持的；2、終端直接參與競爭，對(duì)我們?nèi)蝿?wù)呵斥壓力的。第三步：制定方案目前制定方案存在的問題：1、主題不明確，不能滿足要求，缺乏針對(duì)性2、人員集中不到位，還有些促銷員找理由不參與3、會(huì)前預(yù)備不充分、缺乏案例，缺乏壓服性方案制

5、定需求明確的要點(diǎn)主題要明確，時(shí)間要明確，地點(diǎn)要明確，方法要明確、主持要明確、人員要明確對(duì)象要明確、師傅要明確、內(nèi)容要明確、時(shí)間要明確責(zé)任人要明確、跟蹤對(duì)象要明確、跟蹤次數(shù)要明確、跟蹤內(nèi)容要明確一幫一對(duì)子要明確、目的要明確、次數(shù)要明確、內(nèi)容要明確明確方式 根據(jù)不同的問題和存在問題人員的多少選擇適宜的方式開展培訓(xùn)，人多的集中培訓(xùn)，人少的個(gè)性化培訓(xùn)，個(gè)別的跟蹤培訓(xùn)，問題集中的晚例會(huì)交流培訓(xùn)，問題典型的個(gè)性化培訓(xùn)，問題特殊的一幫一培訓(xùn)，把握輕重緩急，對(duì)個(gè)別或某類人的突出問題，除為其安排的主要培訓(xùn)方式外，還應(yīng)該思索其它方式交叉配合，集中采用多種方式，全方位快速協(xié)助處理。第四步：操作實(shí)施將方案付諸實(shí)際目前

6、操作實(shí)施存在的問題1、培訓(xùn)講解過于“專業(yè)，照本宣科，不夠通俗易懂；2、跟班培訓(xùn)目的不明確，考核不及時(shí)；3、培訓(xùn)記錄不完好，主持人總結(jié)歸納才干差4、沒有很好的調(diào)動(dòng)和發(fā)揚(yáng)老促銷員的作用，現(xiàn)身說法不夠，缺乏有啟發(fā)的案例分析，講解不生動(dòng)，過于教條5、終端主管能參與培訓(xùn)的少，更多依賴促銷主管；6、適宜老促銷員特點(diǎn)，能協(xié)助他們提升，讓他們感興趣的培訓(xùn)課題缺乏。詳細(xì)實(shí)施1、開好晚例會(huì)的規(guī)范：“兩好一強(qiáng)會(huì)場氣氛好、問題處理好，參與認(rèn)識(shí)強(qiáng)開好晚例會(huì)的“六要素：預(yù)備充分開場方式精彩氣氛要求：人人發(fā)言搞模擬過程控制：啟發(fā)引導(dǎo)不跑題做好記錄終了總結(jié)2、個(gè)性化培訓(xùn)“四重點(diǎn)：一類問題某類共性問題二個(gè)主管促銷主管與終端主管分工又協(xié)作三五個(gè)人促銷員中小面積的存有共性問題，并直接影響其任務(wù)或形狀的幾個(gè)人事后跟進(jìn)問題找準(zhǔn)，方法用對(duì)，培訓(xùn)的目的就到達(dá)了詳細(xì)實(shí)施3、“一幫一培訓(xùn)“要、常、多師傅要找準(zhǔn)，問題要摸清徒弟常提問，師傅常跟緊主管多跟進(jìn)，提高多一定4、跟蹤培訓(xùn)“四方法現(xiàn)場察看加提問分析缺乏看過程耐心講解加示范定期回訪促改良第五步：評(píng)價(jià)跟進(jìn) 培訓(xùn)的目的：一是協(xié)助員工提高認(rèn)識(shí)；二是協(xié)助員工獲取任務(wù)業(yè)績提升的相關(guān)知識(shí)和技藝；三是協(xié)助員工行為向積極向上的方向轉(zhuǎn)變。而一個(gè)培訓(xùn)能否到達(dá)上述效果，培訓(xùn)后的效果評(píng)價(jià)和跟進(jìn)很重要。評(píng)價(jià)跟進(jìn)存在問題