銀行同業(yè)調研報告

1、銀行產(chǎn)品和服務調查報告不久之后，自己就將成為一名正式的銀行工作者。為了更好地了做好銀行工作，我們必 須對銀行的產(chǎn)品和服務有一個更加全面的認識。為此，我特地走訪了幾家銀行，對其產(chǎn)品和 服務進行了對比，據(jù)此也對我們某某銀行的產(chǎn)品和服務做了一些小小的建議。一、 調查對象：某某銀行重慶北濱路支行，某某銀行成都青羊支行，某某銀行成都金沙支行，中信銀行 成都走馬街支行，中國農(nóng)業(yè)銀行成都溫江支行，中國工商銀行成都溫江支行二、調查目的：對比各銀行之間服務和產(chǎn)品的不同之處，提出合理化建議。三、調查方式：走訪各家銀行，通過觀察和詢問得到調查資料，通過分析得出結論。四、產(chǎn)品和服務對比總體來說，銀行業(yè)務方面差異不大，

2、只是在一些業(yè)務處理方式上略有差別。服務方面差 別主要體現(xiàn)在國有銀行和股份制銀行之間，總體來說股份制銀行服務優(yōu)于國有銀行服務。（一）業(yè)務方面：存取款業(yè)務：這是銀行的基本業(yè)務，差別不大，不過像農(nóng)行、工行之類的國有銀行atm等自助存取款設備利用相對更加充分，而且存進atm的錢可以再取出來，循環(huán)利用，增加效率。儲蓄卡業(yè)務：值得一提的是某某銀行某某卡業(yè)務。某某卡在自助設備上跨行跨省每天第 一筆取款免手續(xù)費，這一點使得某某卡的用戶體驗優(yōu)于我所調查的其他銀行。信用卡業(yè)務：中信銀行信用卡業(yè)務由其信用卡中心指派專人到各支行，負責信用卡推廣和辦理。這有利于優(yōu)化工作效率，并且能夠減小其他部門人員負擔。理財業(yè)務：某某

3、銀行理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理不是完全分割開來的，有時候大堂經(jīng)理和理財 經(jīng)理的職責是相互重疊的。這對大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理的能力鍛煉是好事，但是有時候會造成 大堂經(jīng)理職責疏忽。如大堂經(jīng)理有時候忙于賣理財產(chǎn)品，忽略了大堂經(jīng)理職責。其他銀行大 堂經(jīng)理和理財經(jīng)理劃分比較明顯，分工明晰。除此之外，中信銀行等的理財業(yè)務銷售方式相 對靈活，如在客戶辦理房貸等業(yè)務時，理財經(jīng)理會插空宣傳理財業(yè)務。但中信銀行有時會在 客戶辦理其他業(yè)務時進行捆綁銷售理財業(yè)務，給客戶帶來不好的感受，某某銀行這點做得比 較好。貸款業(yè)務：中信銀行在個貸部門比較充分利用臨時實習生，增加效率，并且減少成本和個貸客戶經(jīng)理壓力。（二）服務方面：迎接客戶：

4、某某和中信等股份制銀行在迎接客戶方面都做得比較好，不管是客戶剛進門，還是客戶在辦理業(yè)務坐下之前，都做到了禮貌迎接。相比之下，農(nóng)行和工行等國有銀行在這 方面做得相對欠缺，在客戶進門時基本無人迎接，大堂經(jīng)理也經(jīng)常不在職責范圍之內(nèi)。但在 特定情況下，股份制銀行太過熱情反而引起客戶反感，尤其是老客戶，禮貌的迎接反而顯得 太過模式化。國有銀行沒人迎接反而讓客戶感覺更加自由。取號、填單：某某和中信等股份制銀行一般有專人幫助客戶取號、引導客戶填單，農(nóng)行 和工行等國有銀行一般是客戶自己取號、自己填單，有疑問詢問大堂經(jīng)理。個人覺得對于有 一定文化程度的人群可以嘗試其自助取號、填單，這有助于提高效率，并且讓客戶感

5、受輕松。辦卡：農(nóng)行備有自助發(fā)卡機，免去填單等麻煩，并且減輕柜面人員壓力，提高效率，值得借 鑒。產(chǎn)品營銷：總體來說股份制銀行營銷意識較強，但也有個別過分營銷引來客戶反感的情 況發(fā)生。服務態(tài)度：總體來說股份制銀行服務態(tài)度優(yōu)于國有銀行，但是另一方面體現(xiàn)股份制銀行 服務方面抓得比較嚴，有時候會引起內(nèi)部工作人員反感，服務流于表面化。五、對某某銀行的一些建議化設備。、信用卡業(yè)務專業(yè)化，由信用卡中心等機構派專人負責，提高效率，減輕其他部門壓 力。、大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理職能分工清晰化。不過也要視情況而定。、理財業(yè)務營銷方式多樣化，可對房貸客戶、等待存取款客戶等進行營銷，也可嘗試 一些捆綁式銷售。、可充分利用臨時

6、實習生，比如個貸部門，處理一些瑣碎事務，減少人力成本。、良好的服務意識繼續(xù)保持，不過服務不能太過模式化，不然顯得服務表象化，并有 可能引發(fā)內(nèi)部工作人員的反感。（不過不規(guī)定標準服務流程，服務有不能夠很好地做到位，思考中”）、加強客戶自助取號、填單意識。、加強工作人員營銷意識，不過要杜絕過度營銷。注：由于個人經(jīng)歷和知識的有限，一些觀點不慎恰當，望批評指正。xxx2014 年6月篇二：建設銀行同業(yè)調研報告建設銀行同業(yè)調研報告目前是建設銀行拓展業(yè)務的關鍵時期，建設銀行將構建現(xiàn)代商業(yè)銀行框架，努力把建設銀行建設成為具有一定規(guī)模和影響力的區(qū)域性銀行。建設銀行將籍此 契機，積極推動金融創(chuàng)新，提升業(yè)務水平，適

7、時開辦金融創(chuàng)新業(yè)務，適應利率市場化進程加 快等外部經(jīng)營環(huán)境的變化，探索中國有銀的新型服務模式。建立持續(xù)的資本補充機制的基礎 上，發(fā)揮建設銀行現(xiàn)有的優(yōu)勢，穩(wěn)步向目標推進，實現(xiàn)全面、協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展。一、業(yè)務目標建設銀行將嚴格依照國家相關法律法規(guī)的規(guī)定，動態(tài)考慮資本金與資產(chǎn)規(guī)模擴張之間的 平衡制約關系，在滿足資本充足率要求的前提下，靈活運用新設機構、并購、參股等方式， 堅持地緣性發(fā)展原則，走穩(wěn)健擴張之路，致力于將建設銀行做強、做優(yōu)再做大。建設銀行將 堅持以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標，積極發(fā)展公司、個人及資金業(yè)務，大力 推進業(yè)務、產(chǎn)品創(chuàng)新，努力開拓中間業(yè)務。建設銀行個人業(yè)務的發(fā)展策略是保

8、持并鞏固現(xiàn)有 的品牌形象，大力發(fā)展個人業(yè)務，逐步形成“向黨”系列個人業(yè)務品牌的區(qū)域競爭優(yōu)勢。.存款市場：拓展儲蓄業(yè)務，提高儲蓄存款占比建設銀行將繼續(xù)健全儲蓄系列，增加本 外幣存款業(yè)務品種。健全銀行卡產(chǎn)品系列，完善銀行卡功能。建設銀行將積極開展銀行卡市 場營銷，逐步形成 “紅山一卡通”等品牌的區(qū)域競爭優(yōu)勢。建設銀行將根據(jù)監(jiān)管政策的要求，針對個人理財業(yè)務向綜合理財、個人資產(chǎn)管理、個人財務顧問方向發(fā)展的趨勢， 不斷提高產(chǎn)品研發(fā)能力，拓展個人理財業(yè)務。.貸款市場：當前狀況下，商業(yè)銀行開拓貸款市場的任務艱巨，大力發(fā)展個人信貸業(yè)務 建設銀行將大力拓展有潛力的住房、汽車、教育、旅游、耐用消費品等消費信貸市場

9、，重點 發(fā)展以個人住房貸款為龍頭的個人信貸業(yè)務，逐步完善樓宇按揭貸款、個人住房裝修貸款、 個人房產(chǎn)抵押貸款、汽車消費貸款、個人質押貸款、營運證質押貸款、綜合消費貸款、助學 貸款等積極開拓個人中間業(yè)務建設銀行將在鞏固現(xiàn)有代理國債、代收代付、代理保險、代理 票務等業(yè)務的基礎上，進一步擴大代收代付業(yè)務范圍，積極研究和實踐以代客理財業(yè)務為核 心的中間代理業(yè)務。然而，中國目前的現(xiàn)狀使得商業(yè)銀行開拓、貸款市場仍然面臨許多急需解決的問題。有效解決這些問題，一方面需要國家宏觀政策層面的支持和改進，另一方面更 需要商業(yè)銀行自身轉變觀念，從內(nèi)部信貸機制和外部信貸業(yè)務方面進行改革嘗試與不斷調整 改進。.中間業(yè)務市場

10、：建設銀行將努力開拓中間業(yè)務，使中間業(yè)務成為建設銀行新的利潤增 長點，逐步提高中間業(yè)務收入在總收入中的占比；建設銀行將通過加快業(yè)務、服務及技術創(chuàng) 新，拓展中間業(yè)務品種，延伸銀行服務；在鞏固現(xiàn)有結算類、代理類等中間業(yè)務的基礎上， 重點發(fā)展針對中小客戶、城市居民的中間業(yè)務品種，逐步形成建設銀行中間業(yè)務經(jīng)營特色； 加快集成化、高附加值的中間業(yè)務產(chǎn)品開發(fā)進度，積極探索并開展建設銀行與政府部門、國 內(nèi)外商業(yè)銀行及政策性銀行、基金管理公司、證券公司、保險公司、信托投資公司等多種業(yè)務合作方式，積極推 進投資咨詢、財務顧問等中間業(yè)務和表外業(yè)務的發(fā)展。加快金融電子化建設，發(fā)揮技術引領 作用建設銀行將加大金融科技

11、投入，加快金融電子化建設，發(fā)揮金融科技引導全行業(yè)務發(fā)展、提升經(jīng)營管理水平、提高金融創(chuàng)新能力的作用。建設并完善核心銀行系統(tǒng)，對目前的各類業(yè) 務系統(tǒng)進行功能整合，強化數(shù)據(jù)集中和業(yè)務處理集中。二、推進措施。推行客戶經(jīng)理制，提高市場營銷能力。建設銀行將全面推行客戶經(jīng)理制，完善客戶經(jīng)理 等級序列管理；建立客戶經(jīng)理培訓體系，對客戶經(jīng)理進行系統(tǒng)化、專業(yè)化培訓，不斷提高客 戶經(jīng)理的專業(yè)技能和服務水平；推進核心客戶發(fā)展戰(zhàn)略，培育優(yōu)質客戶群體建設銀行制定了 公司業(yè)務核心客戶培養(yǎng)計劃，對核心客戶的定位、確認標準、開發(fā)原則、開發(fā)流程、開發(fā)途 徑及開發(fā)管理等進行了詳細規(guī)劃。建設銀行將堅持市場定位，加快核心客戶培養(yǎng)，培育

12、一批 能支撐建設銀行效益的優(yōu)質中小客戶群體，發(fā)展一批有潛力、成長性良好的大中型客戶；全 面推行客戶分類管理，在市場細分的基礎上，實行差別化營銷，組織客戶經(jīng)理制定個性化服 務方案并向客戶提供全方位服務；為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質的金融服務。創(chuàng)立與優(yōu)質客 戶聯(lián)系的“綠色通道”，注重延伸服務、增值服務，以贏得更多的市場和業(yè)務；充分發(fā)揮城市 商業(yè)銀行對當?shù)亟?jīng)濟情況比較熟悉的優(yōu)勢，突出特色服務，使建設銀行的服務更加貼近市場、貼近客戶。保持并鞏固銀行間債券市場上的有影響力地位，積極開展業(yè)務創(chuàng)新建設銀行將擴大國債、政策性金融債、銀行次級債等 債券承銷規(guī)模，進一步提升市場份額。三、縱觀銀行同業(yè)我們值得借鑒是激

13、發(fā)全行干部員工聚神凝氣，勁往一處使；打造品牌,積極營銷，得找準市場定位，形成自身的核心競爭力。市場行情深入人心，堅持走改革與創(chuàng) 新的發(fā)展之路；準確市場定位，選擇業(yè)務發(fā)展突破口，走商業(yè)銀行的發(fā)展之路，構建商業(yè)銀 行可持續(xù)發(fā)展的基礎平臺；積極營造良好的社會環(huán)境?？傊?、銀行應根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，成立專門的內(nèi)部組織機構，對中間業(yè)務進行統(tǒng)一的規(guī) 劃治理與協(xié)調，加快對中間業(yè)務新品種的研究、開發(fā)、設計、宣傳和推廣。對中間業(yè)務要切 實加大考核獎懲力度，將壓力層層傳遞到每個單位、部門和每一位員工，力爭使中間業(yè)務實 現(xiàn)超常規(guī)、跨越式發(fā)展。同時建立起科學合理的中間業(yè)務綜合考核指標體系，對中間業(yè)務進 行重點考核，并把中

14、間業(yè)務帶來的直接和間接收益作為考核重點，引入獎懲機制，努力營造 一種全員重視和參與中間業(yè)務的良好氛圍。只有落實政策。拓寬融資，加大扶持。更新觀念,促進發(fā)展，加快推進產(chǎn)學研人才隊伍建設。(紅山路支行鄒小丹)篇三：同業(yè)銀行研究報告工商銀行同業(yè)體驗報告一準備流程及希望得到的服務效果(1)計劃辦理及咨詢業(yè)務的流程：第一個網(wǎng)點辦理開戶，辦理個人網(wǎng)銀，咨詢辦理信用卡。 第二個網(wǎng)點取款，咨詢代理業(yè)務第三個網(wǎng)點咨詢理財產(chǎn)品，咨詢銀證轉賬，銀期轉賬。(2)評價標準及希望得到的服務效果：按二代網(wǎng)點轉型要求：建設銀行營業(yè)網(wǎng)點服務質量現(xiàn)場調查評價表進行評價，同時希望借鑒同業(yè)網(wǎng)點長處，發(fā)現(xiàn)不到位現(xiàn)象。 第一個網(wǎng)點，個人

15、開立結算賬戶是與銀行發(fā)生業(yè)務關系的第一步。在這樣的過程中，開戶的客戶經(jīng)常表示對銀行業(yè)務的不理解，對大堂經(jīng)理， 對經(jīng)辦開戶的個人客戶經(jīng)理提出了較高的要求?？蛻魧﹂_立結算賬戶時，開立個人網(wǎng)銀時產(chǎn)生的安全性和費用，經(jīng)常表示不理解和抗拒心理，此時對客戶的講解需要有技巧。在辦理信用卡過程中，風險控制十分重要，“三親見”原則同業(yè)是否執(zhí)行到位，信用卡申請表格填寫過程十分冗繁，同業(yè)是否有很好的解決 之道。第二個網(wǎng)點，取款業(yè)務是個人客戶經(jīng)常發(fā)生的業(yè)務，大堂經(jīng)理的分流作用是否突出，取款atm機是否正常運作，在取號排隊取款過程中，觀察銀行服務功能，取款過程中業(yè)務操作 是否熟練。代理水、電、煤氣費，是個人業(yè)務中發(fā)生頻

16、率較高的業(yè)務。第三個網(wǎng)點：銀行業(yè)網(wǎng)點轉型的目標是建立真正的理財服務中心。美國的金融業(yè)不管是 證券、銀行、信托、還是投資管理公司，他們面對的都是統(tǒng)一的客戶市場、寬廣的投資渠道、政策寬松的產(chǎn)品開發(fā)、理財服務、富有市場競爭力的經(jīng)紀傭金、交易費用。銀行業(yè)以前沒有基金托管業(yè)務，現(xiàn)在不僅有了規(guī)模還越來越大，銀行業(yè)以前沒有代理保 險產(chǎn)品，現(xiàn)在保險銷售人員在銀行駐點，銀行業(yè)以前沒有信托集合理財，現(xiàn)在各家銀行都加大了類似產(chǎn)品的研發(fā)與宣傳，銀行業(yè)以前沒有投資銀行產(chǎn)品，現(xiàn)在我們有了皖江產(chǎn)業(yè)基金等等選擇。零售銀行業(yè)的政策放開，是中國未來零售金融業(yè)的發(fā)展趨勢。中國現(xiàn)有的理財服務市場，由政策人為分割。銀行代銷的基金和保險

17、， 銀行自身推出的理財產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的要求。而三方存管業(yè)務和銀期轉賬使得在其他投資渠道理財?shù)目蛻裟軌蚺c銀行建立溝通和聯(lián)系，保證客戶資金不流失。若銀行理財服務能夠揚長避短，發(fā)揮與證券投資資金和期貨投資資金的聯(lián)動作用， 向客戶推薦流動性較高，收益率穩(wěn)定的理財產(chǎn)品則能滿足現(xiàn)代個人金融服務的需求。目前的銀行理財服務，偏重考核銷售業(yè)績， 以銷售論英雄，對客戶資產(chǎn)保值增值 的考核、對宏觀經(jīng) 濟分析與資本市場的研究與分析能力亟待強化。產(chǎn)品也僅僅在保險、基金和理財產(chǎn)品的狹窄圈子中打轉，一旦未來個人金融業(yè)政策變革，則會不適應市場競爭格局。與工商銀行個人客戶經(jīng)理對話，希望得到工商銀行員工研究支撐的對理財服

18、務產(chǎn)品的推薦，對基金產(chǎn)品的分析與推薦。二實地同業(yè)體驗(1)第一個網(wǎng)點：馬鞍山工行雨山路支行 工行雨山路支行是今年新設的一家網(wǎng)點，地址位于紅旗路與雨山路交叉口、宏潤小額貸款公司邊，在該區(qū)域有建行紅旗路支行、中國銀行、農(nóng)商行等網(wǎng)點。該網(wǎng)點周邊住宅小 區(qū)成 熟，人口密度較大，離雨山工業(yè)園、開發(fā)區(qū)距離都不遠，網(wǎng)點選址地理位置較優(yōu)。來到雨山路支行大門口， 工行門頭醒目。但是門口電動車停放不規(guī)則，畫線也不明顯，讓人心里不舒服。進入大廳，觀察網(wǎng)點硬件設備與衛(wèi)生情況，新設網(wǎng)點設備完善、明亮清潔，發(fā)現(xiàn)客戶等待區(qū)紙簍擺放與宣傳材料擺放十分合理，紙簍就靠在等待區(qū)長椅邊上，而每個長椅的背后都有一個擺放的產(chǎn)品宣傳材料的

19、卡槽，在客戶等待休息時一伸手就能拿起前座后面卡槽的產(chǎn)品宣傳材料翻看。在等待區(qū)正對面醒目區(qū)域，貼有一幅“友情提示”。因為代發(fā)工資業(yè)務，每月28至6號是業(yè)務高峰期，友情提示客戶錯開該時間段，比較人性化。大堂經(jīng)理未能做到“來有迎聲、走有送聲”，也不強求。詢問辦理個人網(wǎng)銀網(wǎng)上購物，該大堂經(jīng)理態(tài)度一般，但業(yè)務能力較好，推薦到低柜辦理。 個人客戶經(jīng)理費用開卡與辦理個人網(wǎng)銀的費用講解清晰， 但未能介紹工行的其他產(chǎn)品。在客戶透露出自己現(xiàn)在在投資股票和期貨后，未能及時介紹工行短期理財產(chǎn)品。在詢問信用卡辦理時， 得知去分行營業(yè)部才能申請辦理，該業(yè)務集中，使得客戶不方便辦理，導致流失客戶。同為四大，工行辦理信用卡的

20、風險控制也較好，在咨詢過程中，被不止一次 強調了 “三親見”原則。工行叫號機取號紙很小，綠色環(huán)保，省紙低碳。工行的身份核查是通過系統(tǒng)完成，工行很多授權業(yè)務是通過掃描投影儀直接上傳到分行與省行集中授權系統(tǒng)處理，有效提高了前臺 的效率，值得學習。（2）第二個網(wǎng)點：馬鞍山工行大治支行工行大治支行是老網(wǎng)點，地址位于紅旗路、大治門診部邊，該網(wǎng)點歷史悠久，存量客戶較多。但網(wǎng)點本身面積較小，地理區(qū)位同周邊網(wǎng)點比越來越無優(yōu)勢，硬件設備也較差，未來 業(yè)務發(fā)展情況不容樂觀。 進入大廳，硬件設備擺放凌亂、 環(huán)境衛(wèi)生情況一般，感覺像進了郵儲。無大堂、 無低柜 人員在班，咨詢保安代理業(yè)務未得到明確答復。之后，咨詢 3號

21、柜員，得知登陸個 人網(wǎng)銀可 以在“繳費站”操作代扣水、電、煤氣費。該網(wǎng)點沒有叫號機，只能排隊辦理業(yè)務。在3號柜辦理取款業(yè)務，經(jīng)辦員業(yè)務熟練、著裝規(guī)范、長相甜美，可惜未見笑容。（3） 第三個網(wǎng)點：馬鞍山工行牡丹支行 牡丹支行是分行營業(yè)部， 地址位于雨山西路、 紡織廠斜對 面、江南會計師事務所邊。該網(wǎng)點硬件設備好，大廳環(huán)境十分整潔，但整體采光不好，營業(yè)廳內(nèi)光線昏暗。同業(yè)體驗本來 對分行營業(yè)部抱了很大的期望，但卻是最令我失望的一站。進入大廳，低柜無人，無大堂，咨詢保安如何用工行牡丹靈通卡進行銀證三方存管勾連不知。轉而咨詢其他高柜人員， 服務態(tài)度較差，得知客戶炒股、炒期貨也未能推薦工行短期理財產(chǎn)品，分

22、行營業(yè)部員工朝氣明顯不足，仿佛精英周日都在休息。不過營業(yè)部也有值得借鑒的優(yōu)點，工行營業(yè)部將近期發(fā)售的熱點基金與工行的理財產(chǎn)品簡介寫在展板上，一進入大門就能很醒目的看到該展板。整個營業(yè)廳的硬件布局合理，環(huán)境衛(wèi)生整潔。三 對網(wǎng)點轉型與理財服務建設的思考（1）工商銀行理財產(chǎn)品與建設銀行理財產(chǎn)品在工行營業(yè)部的理財咨詢令人比較失望，假設我在工商銀行從事個人業(yè)務，我將會整理工行的理財產(chǎn)品特點，并以清晰地表格展現(xiàn)在客戶的面前進行講解與溝通。假設我在工商銀 行從事理財業(yè)務，我不在乎每個月能夠銷售多少保險、理財產(chǎn)品和基金，我會利用自己的專業(yè)知識側重資本市場的研究和數(shù)據(jù)分析，更加重視客戶資產(chǎn)的保值與增值，在合適的

23、時點推 薦自己跟蹤的“基金池”中的合適產(chǎn)品，并做好后續(xù)跟蹤和提醒贖回服務。登陸工商銀行個人網(wǎng)銀，我總結了工商銀行目前在售的理財產(chǎn)品，該行的產(chǎn)品的確很全面，能夠滿足客戶的各種流動性需求，在收益率方面也不低于同業(yè)。如下表一：理財產(chǎn)品收益率流動性申購贖回時間起存金額步步為贏2號1 6天， 1.2% 713 天，1.75% 14-20 天，1.85% 21 27 天，1.95% 28 天以上，2.1% 每個工作 日 都可申 購贖回，贖 回t+2日 即可到賬 轉入股市、 期市 步 步 為贏1 29天，0.36% 30 89 天，1.00% 90-179 天，2.20% 180 269 天，2.50% 2

24、70364 天，2.80% 365539 天，3.3%540天以上，3.8%靈通快線一一單周起息靈通快線一一兩周起息靈 通快線四周 起息1.90% 四周為一 周期、t日 兌付、t+1日到賬1.70%兩周為一周期、t日兌付、t+1日到賬1.65%每個工作日都可申購贖回，贖回t+2日即 可到賬 轉入股市、 期市t日兌付、t+1日 到賬，自 動滾動，可設 置或取消 自動 再投 資以贖回 自 動滾動，可設 置或取消自動再投 資以贖回 自 動滾動，可設 置或 取消 自動再投 資以贖回5萬 適用于有大額活期資金的投資者提高資金利用率。流動性較差，和同檔次的步步為盈2號相比，優(yōu)勢不大。5萬 適用于有大額活期

25、資金的投資者提高資金利用率。流動性優(yōu)勢不明顯，和同檔次 的步步為盈2號相比，優(yōu)勢不大。5萬適用于有大額活期資金的投資者提高資金利用率。步步為盈較該產(chǎn)品有利率優(yōu) 勢。步步為盈的分檔計息能夠更加可以滿足投資者的資金規(guī)劃和投資組合的選擇周一至周五9 : 10萬周一至周五9 : 5萬適用于股市投資、期貨投資者按照對行情 調整時期的理解規(guī)避風險， 提高資金利用 率。大盤弱勢，面臨中期調整，投資者可以持有超過一個月。大盤上漲過快，可能會短 期回調，投資者可以持有一周到兩周不等。適用于一年內(nèi)有大額消費需求（買房、買 車、大額裝修）的投資者提高資金利用率產(chǎn)品特點00-17 : 0000-15 : 30靈通快線

26、一一超短期1.45%每個證券 交易日都 可申購贖 回，贖回當 日即可到 賬轉入股 市、期市周一至周五9 :5 萬類似于建設銀行的天天大豐收產(chǎn)品00-15: 30人民幣理財產(chǎn)品（138天）5 20 萬，2.7% 20 -50 萬，2.8%不可提前 贖 回，138天投資期。2010 年11月5日一2010 年11月10日認 購按金額計利息類似于建設銀行的利得盈系列產(chǎn)品，流動 性較差。適合沒有能力動態(tài)調整自身資產(chǎn) 組合的投資者購買。 工行目前在售的人民 幣理財產(chǎn)品還有多種，期限各有中、短、 長期，流 動性與產(chǎn)品特性都類似。50 萬以上，2.9%表一：工商銀行理財產(chǎn)品表 建設銀行理財產(chǎn)品如下表二：理財

27、 產(chǎn)品 收益率 流動性 申購贖回時間起存金額5萬產(chǎn)品特點天天1.45%大豐收周周大豐收每個證券交易日都 可申購贖回，贖回當日即可到賬轉入股 市、期市周一至周五9 : 00-15 : 30適用于活期資金周轉，股市投資、期貨投資者提高資金利用率適用于行情較差時，調整期較長時，股市投資、期貨投資者規(guī)避風險，提高資金利 用率三7天，申請贖回后，周二到周一至周五1.65% 賬，即可轉入股市、9 : 00-15 :30三14天， 期市1.75% 呈21天，1.8%5 萬乾元日新月異30天，申請贖回后， 每月10 0.72%號到賬，即可轉入股 三30天，市、期市2.1% 蘭 180 天 2.31%周一至周五

28、9 : 00-15 : 0010 萬適用于中短期內(nèi)（半年期左右）有大額消費需求的客戶（比如買房、買車、裝修） 提高資金利用率表二：建設銀行理財產(chǎn)品表 （2）網(wǎng)點轉型與理財服務，銀行業(yè)整體發(fā)展緩慢通過同業(yè) 體驗和各家銀行理財業(yè)務的觀察和對比，目前中國銀行業(yè)的理財服務離我心目中的水準還相差較遠。銀行業(yè)的理財服務有很多誤區(qū)和無奈。而未來個人金融的發(fā)展趨勢，個人理財?shù)男枨髸?導致銀行業(yè)繼續(xù)“脫媒”，我們難道要繼續(xù)走關系營銷的粗放式發(fā)展之路嗎？隨著國民受教 育程度的提高，未來通貨膨脹的加劇和國內(nèi)投資渠道的多樣化，居民是否愿意在銀行存定期？給客戶十份中秋禮品， 都不及為客戶帶來高收益的產(chǎn)品設計和理財建議。

29、理財業(yè)務的專 業(yè)性和目前產(chǎn)品設計的不足是兩大亟待解決的問題。“產(chǎn)品搭臺，營銷唱戲。產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，”對資本市場的研究不深入、未能準確把握趨勢和方向，再會唱戲的戲子也會沒有舞臺。以基金業(yè)務為例，銀行的基金銷售業(yè)務目前至少有三大誤區(qū)：其一，市場相反理論效應明顯。在證券市場行情好的時候，股票型基金營銷難度較低，申購認購數(shù)量較多，基金募集規(guī)模較大；在行情差的時候，證券市場在底部區(qū)域筑底時，銀 行營銷難度較高，申購認購數(shù)量較少， 股票型基金募集規(guī)模較小，有時還需延長認購期。為了客戶的資產(chǎn)保值和增值，為了客戶能夠戰(zhàn)勝cpi ,我們是在行情鼎沸的時候追求銷售業(yè)績，還是追求研究分析基礎上的逆市銷售？其二，投資者

30、避免后悔的心理。表現(xiàn)在新發(fā)基金相對底部區(qū)域建倉，是很好的基金，但不僅是基金投資者， 一些客戶經(jīng)理在基金剛上漲 10%的時候，就建議客戶贖回，抽回資金 再 購買其他基金，這樣的確可以獲得雙份的績效。但此時的購買點位和贖回基金的建倉點位相差甚遠，抬高了投資者的交易成本。反之，某些新發(fā)的基金建倉點位高，一開始營銷就是錯 誤的，這種錯誤使得這些基金注定其凈值長期在水下掙扎，客戶一直持有避免后悔， 其實 損失了貨幣的時間價值。其三，目前銀行考核理財經(jīng)理與客戶經(jīng)理的制度尚不夠科學。過度的銷售業(yè)績指標壓力 和過于消耗精力的業(yè)務流程使得個人客戶經(jīng)理淹沒在憑證整理和提高 銷售技巧上，人的精力是有限的，不能貼近資

31、本市場，深入研究市場規(guī)律，銷售理財產(chǎn) 品和基金之后就算完成任務，未能跟蹤分析，與客戶資產(chǎn)一起增值， 最終損害的是銀行的利益。在戰(zhàn)略上，落后于其他競爭對手。（3）個人理財業(yè)務革新馬鞍山建行應率先垂范經(jīng)過一代與二代轉型，馬鞍山建行在地區(qū)同業(yè)中的服務規(guī)范化程度較好，客戶美譽度較 高，發(fā)卡存量較有優(yōu)勢，給個人金融業(yè)務進一步發(fā)展提供了很好的基礎。個人理財業(yè)務的革新,馬鞍山建行應在同業(yè)做出表率、率先垂范。首先，建議強化財富管理中心的作用。財富管理中心是研究宏觀經(jīng)濟和分析資本市場的重要部門，個人客戶經(jīng)理做出市場分析和回答客戶咨詢過程中重要的支持力量，大部分的產(chǎn)品分析和銷售節(jié)奏的把握都應由財富管理中心進行分析

32、確定。財富管理中心應起到市場分析師的作用，不能將財富管理中心簡單的定義為高端客戶的產(chǎn)品銷售機構。讓財富管理中心賣產(chǎn)品，好比讓基金公司行業(yè)研究員銷售 基金。財富管理中心在個人理財業(yè)務革新的過程中，應做到：“研究市場、分工合作；整理產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析；發(fā)出聲音、跨部學習；支持前臺、加強培訓；”研究市場、 分工合作需要財富管理中心的員工在對各類投資品種與投資市場都有所了解的情況下，開展分工合作，每個人都應主攻一到兩個品種和市場進行深入研究。深入研究的方法很多，不管是自上而下的分析法還是自下而上的分析法，基本流程都是 整理市場的數(shù)據(jù)和市場的產(chǎn)品，對其表現(xiàn)進行一定的定量分析。光是分析，而且僅僅是內(nèi)部交流用的

33、分析可能只是“閉門造車”。所以，應鼓勵財富管理中心將研究結果與對市場趨勢的分析結論公布出來，以各種形式通過媒體表現(xiàn)出來，不僅能夠介紹建行個人金融產(chǎn)品，也可以詳加闡述建行理財對市場的看法，發(fā)出專業(yè)的聲音，提高美譽度。支持與鼓勵財富管理中心與證券公司、期貨公司加強合作與交流，共同舉辦投資者報告會，進行跨行業(yè)的學習與切磋。財富管理中心應將所形成的結論與意見及時與前臺溝通，支持前臺的工作。設計建行產(chǎn)品宣傳資料，支持前臺營銷，并對理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理加強培訓。其次，建議基金銷售逆市而為。 在市場低迷期，新發(fā)基金往往延長募集期， 而最終募集到的規(guī)模一般不超 過8個億，這是眾多底部信號之一，前段時間建行托

34、管新發(fā)的銀河藍籌精選、信達澳銀紅利兩只基金就是這樣的狀態(tài)，如果市場發(fā)出這樣的信號，此時市場在底部特征明顯，在這 段期間認購股基的 投資者未來一年內(nèi)會獲得很好的收益，所以選擇基金應堅持三大原則：“身材好”、“長相好”、“有內(nèi)涵” “身材好”。，指的是基金的規(guī)模應控制在 20億 之內(nèi)，10億左右最佳，既能達到 分散投資之目的，也能滿足基金經(jīng)理的管理水平。若基金 規(guī)模太大，基金經(jīng)理僅僅是具有專 業(yè)化投資理念的人，不是神。資金量巨大，人的精力有限，是無法管理好的。“長相好”基金招募說明書里的投資方向與投資范圍是否符合國家產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，在基金的季報中， 該基金的十大持倉是否分散了行業(yè)風險，符合

35、國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律?！坝袃?nèi)涵”，指的是該基金的基金經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗與投資理念是否能夠勝任該基金的管理。最后，建議培養(yǎng)專業(yè)化的個人客戶經(jīng)理隊伍，建立更加科學的個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理考核制度?？蛻艚?jīng)理不應僅以銷售業(yè)績作為考核準繩，應從服務的客戶數(shù)量、客戶資產(chǎn)質量、客戶在建行購買的資產(chǎn)總體加權平均收益率、客戶調查滿意度等多維度考核績效。篇四：銀行同業(yè)體 驗之我見同業(yè)體驗之我見根據(jù)賴志云老師網(wǎng)點主動服務營銷力提升方案的安排，今天是進行同業(yè)體驗。我和 xxx 一組先后村鎮(zhèn)銀行、建設銀行、郵政銀行和徽商銀行四個網(wǎng)點進行同業(yè)體驗，建設銀行 和徽商銀行給我留下了深刻印象，對我的觸動很大，下面我就談談到建設銀行的體

36、驗情況和 自己的一些感悟。一走進建設銀行，一位負責人模樣的人主動走過來（以下簡稱建行） “你好，請問你辦理什么業(yè)務。我說：“你們這里有黃金嗎？”建行：“有，我們有黃金展臺，請跟我來。”邊走邊問：“請問你買黃金做什么用？”我：“快過年了，想買來送人?！苯ㄐ校骸八褪裁慈?？”我：“小孩?！苯ㄐ校骸澳憧梢韵瓤纯?，這里樣品不全?！蔽遥骸坝薪衲甑纳ど邌?？”建行：“暫時沒有，你看，這是我們成套生肖的樣品?！蔽遥骸拔也恍枰?，我只要蛇年生肖,，建行：“對不起，我們現(xiàn)在沒有現(xiàn)貨。我們有一款金鎖送小孩也很適合，你看看。 ”我：“我不喜歡?！苯ㄐ校骸拔覀儸F(xiàn)在熱銷的產(chǎn)品是手鏈，有實物，你需要看一下嗎？”我：“可以?！?/p>

37、我隨她去前臺，她請柜面人員將手鏈拿出來，柜面人員正在忙，她又對我說：“我們的理 財經(jīng)理來了，我讓她給你詳細介紹一下我們的產(chǎn)品，好嗎？我隨她來到理財經(jīng)理處。建客：“你好，請坐，你想要買什么樣的黃金產(chǎn)品？”我：“蛇年生肖”建客：“現(xiàn)在沒有現(xiàn)貨，我們現(xiàn)在接受預定。 這個月底或下個月初到貨， 到時候我們電話 通知你。你方便留一下你的電話號碼嗎？”我留下號碼后，她拿出一本黃金產(chǎn)品宣傳：“這是我們的產(chǎn)品介紹， 你看看有沒有你喜歡 的產(chǎn)品”我迅速的瀏覽了一下，看中一款手鏈，就問他有沒有現(xiàn)貨賣。建客：“你看的這款手鏈暫時沒貨， 這款手鏈真的不錯， 我們很多員工自己都買了， 我們 還有一款也很好，現(xiàn)在有貨，你愿意看一看嗎？我隨她看后不是很喜歡，還是喜歡宣傳冊 上的那款手鏈。她答應一到貨就打電話給我。但在這時我注意到員工坐席前均有一塊小展牌