商務談判全書電子教案帶課后習題答案完整版教學設計整本書單元設計全套教案帶練習題1-6章全

1、本書導讀本書是國家高等職業(yè)教育市場營銷專業(yè)教學資源庫建設的核心課程商務談判配套教材。為了幫助你更好地學習使用本教材，在開篇部分編者有以下思考與你交流。一、學習目標 本書旨在幫助學習者培養(yǎng)商務談判職業(yè)興趣，樹立正確談判理念，了解商務談判工作流程與要求，掌握商務談判準備、商務談判開局、商務談判磋商和商務談判促成策略與技巧，提高商務談判溝通能力、協(xié)調(diào)能力和合作能力，在積極奉獻社會的同時成就個人事業(yè)與提升生活質(zhì)量。二、適用對象本書教學內(nèi)容適用于高等職業(yè)教育三年制市場營銷及相關專業(yè)二年級的學習者學習，也可作為其他財經(jīng)類專業(yè)學習者以及企業(yè)營銷人員閱讀參考。三、主要內(nèi)容1本書框架本書主要內(nèi)容分為六章，相對而

2、言比較簡潔、豐實。第1章商務談判認知，主要介紹了談判基本原理，包括談判產(chǎn)生條件、核心任務、本質(zhì)和工具，以及“雙贏”的談判理念；商務談判的內(nèi)涵、特征、要素、類型和主要方式等，重點是樹立正確的商務談判理念。第2章商務談判準備，主要分析了走進商務談判桌前，作為談判者必須做好充分的準備工作，包括市場行情、談判對手、競爭狀況等信息的收集與分析；談判人員選配、組成及分工；談判目標、時間、地點、進度、主要問題、基本程序、策略等談判方案設計與模擬；談判雙方心理把握及策略運用等。第3章商務談判開局，主要明確了商務談判開局階段的工作目標和主要任務是，通過談判雙方相互寒暄中營造融洽的氣氛、協(xié)商談判議程和進行開場陳述

3、，并進一步摸清談判對方，為實質(zhì)性談判定好基調(diào)，說明“良好開局是談判成功的一半”。第4章商務談判磋商，主要強調(diào)了商務談判磋商階段是商務談判過程中承上啟下的關鍵性階段，并系統(tǒng)介紹了商務談判的報價、還價和討價還價，以及制造與突破談判僵局的策略與技巧。第5章商務談判促成，主要介紹了商務談判促成階段，要遵循商務談判讓步原則進行適時讓步；面對各種談判態(tài)勢巧施策略與技巧；捕捉成交時機，規(guī)范簽訂合同等。第6章商務談判溝通，主要探究了產(chǎn)生商務談判溝通障礙的原因，商務談判的基本原則，商務談判溝通的路徑與技巧等。2本書特色本書作為國家高等職業(yè)教育市場營銷專業(yè)教學資源庫建設的核心課程商務談判配套教材，隨著專業(yè)資源庫開

4、發(fā)而設計，也隨著專業(yè)資源庫建設推進而完善，集全國眾多高職院校同行及企業(yè)專家之智慧而成冊，呈現(xiàn)出五個特征：一是“先進性”。本書作為編者所在學院最早開出的一門課程的校本教材，也是全國高職院校最早推出的專業(yè)教材之一，如今已歷經(jīng)15年高等職業(yè)教育教學探索，吸納“十一五”國家級規(guī)劃教材和國家級精品課程教材建設經(jīng)驗，成為國家級精品資源共享課配套教材的升級版，保持著同類教材的領先水平。二是“邏輯性”。本書作為市場營銷專業(yè)核心系列教材之一，以各課程大綱及先行課內(nèi)容為邏輯基礎，以商務談判工作流程的關聯(lián)化、順序化為主線，整合教學內(nèi)容，既使本書內(nèi)章節(jié)之間有嚴密的邏輯性，又確保不與核心系列的其他教材重復，如對“商務談

5、判禮儀”教學內(nèi)容的處理，考慮本核心系列教材之一的商務禮儀有專門討論，所以本書作省略處理。這是不同于其他商務談判的設計的，較好地實現(xiàn)了專業(yè)知識與職業(yè)能力培養(yǎng)的遞進銜接。三是“職業(yè)性”。本書編寫按照理實一體化的思路和商務談判實際工作的流程，以師兄步入社會、承擔首項任務為背景，通過情境創(chuàng)設、問題思考、案例分析、職業(yè)工作和經(jīng)理忠告等，內(nèi)容設計與職業(yè)標準對接，強調(diào)社會需要、職業(yè)環(huán)境、職場經(jīng)驗、企業(yè)倫理與職業(yè)道德等，致力培養(yǎng)職業(yè)精神、談判思維、工作策略與技巧。四是“簡明性”。本書編寫遵循簡明性原則，注意把握“理論以夠用為度，實踐教學以企業(yè)的基本業(yè)務為參照”的高職教育教學內(nèi)容的經(jīng)緯度，力求語言簡潔、段落精短

6、；論述清晰、通俗易懂；操作步驟明確、循序漸進；個別問題點到為止，留有空間供學習者思考。五是“趣味性”。本書在欄目設計上，除每章章前設計“本章導言”、章中“同步閱讀”、章末設計“高經(jīng)理忠告”，形成前呼后應，增強吸引力和可信度外，根據(jù)人性認知規(guī)律，適當增加了談判名人介紹和插配了相關圖片、漫畫，在一定程度上提高了閱讀和欣賞的價值。 四、能力標準通過本課程學習，學習者應該獲得以下能力：1能夠科學地進行商務談判的市場調(diào)查與分析；2能夠規(guī)范地進行商務談判方案的準備與制作；3能夠積極地營造商務談判的開局氣氛；4能夠恰當?shù)剡M行商務談判的開場陳述；5能夠準確地進行商務談判的報價；6能夠靈活地進行商務談判的討價還

7、價；7能夠巧妙地制造與突破商務談判的僵局；8能夠靈活運用商務談判讓步的策略與技巧；9能夠準確把握商務談判時機并促成商務談判；10能夠規(guī)范撰寫商務談判協(xié)議和組織談判簽約儀式；11善于溝通協(xié)調(diào)。能力要素 實作標準 知識要求 1、商務談判的市場調(diào)查與分析1. 明確商務談判調(diào)查內(nèi)容；2. 規(guī)范設計調(diào)查問卷；3. 實地調(diào)查程序與方法；4. 正確分析資料并提出建議。 市場調(diào)查知識 商務談判市場調(diào)查的基本要求2、商務談判方案的準備與制作1.方案內(nèi)容完備2.方案格式規(guī)范3.方案針對性與可操作性強 策劃原理 人力資源管理3、營造商務談判的開局氣氛1. 接待規(guī)范；2. 行為舉止大方；3. 切入話題融洽。 禮儀規(guī)范

8、 心理知識4、商務談判的開場陳述1.善于提高對方的談判興趣；2. 認真傾聽對方陳述；3. 正確引導雙方互提倡議。 演講知識 心理知識5、商務談判的報價1. 合理選擇報價時機和方式；2. 報價堅定、明確；3. 正確對待對方報價。 價格知識 6、商務談判的討價還價1. 合理把握討價次數(shù)；2. 正確堅定還價起點、時機；3. 靈活使用還價策略。 價格知識 心理知識7、制造與突破商務談判的僵局1. 正確分析產(chǎn)生僵局的原因；2. 科學應對僵局；3. 巧借僵局扭轉(zhuǎn)談判態(tài)勢。 個性心理知識 角色扮演8、商務談判讓步的策略與技巧1. 正確選擇讓步方式；2. 合理決定讓步幅度；3. 科學評估讓步次數(shù)。 商務談判讓

9、步步驟、方式9、把握商務談判時機并促成商務談判1. 正確辨析談判態(tài)勢；2. 有效使用談判策略；3. 能準確把握時機。 不同談判態(tài)勢下的策略10、撰寫商務談判協(xié)議和組織談判簽約儀式1. 規(guī)范起草商務談判協(xié)議；2. 規(guī)范組織談判簽約儀式。 合同知識 禮儀規(guī)范11、溝通協(xié)調(diào)1. 傾聽；2. 善問；3. 巧答；4. 個人交往。 溝通知識 談判原則五、學習建議1 學習計劃章序單元名稱重點內(nèi)容建議學時第1章1.1談判提出1.2商務談判內(nèi)涵與要素1.3商務談判類型與方式談判基本原理和“雙贏”理念商務談判的要素構(gòu)成商務談判的主要方式6學時第2章2.1商務談判信息準備2.2商務談判人員準備2.3商務談判方案準備

10、2.4商務談判心理準備商務談判調(diào)查的基本要求商務談判組織的構(gòu)成與成員的選配商務談判方案的基本內(nèi)容與制作步驟商務談判個性心理分析與運用技巧12學時第3章3.1商務談判開局3.2商務談判摸底商務談判的開局策略、協(xié)商談判議程商務談判摸底的概念與技巧6學時第4章4.1商務談判報價策略與技巧4.2商務談判討價還價策略與技巧4.3商務談判僵局策略與技巧商務談判報價的影響因素與報價技巧商務談判討價還價的技巧制造與突破商務談判僵局的技巧10學時第5章5.1商務談判讓步技巧5.2商務談判促成策略談判讓步的基本原則、步驟與方式在均衡、優(yōu)勢、劣勢等條件下的促成策略與技巧8學時第6章6.1商務談判溝通障礙6.2商務談

11、判基本原則6.3商務談判溝通技巧商務談判溝通意義與產(chǎn)生障礙的主觀原因商務談判基本原則商務談判溝通的關鍵點及技巧8學時附綜合實訓商務談判工作流程4學時2 對學習者現(xiàn)有知識及能力要求（1）學習者基本掌握市場營銷學、營銷心理學、人力資源管理、市場調(diào)查與分析等模塊的知識與能力；（2）學習者具備一定的聽、說、讀、寫能力，以及具有一定的團隊協(xié)作、判斷思維與表達能力；（3）能按照教師制定的活動程序完成相關的“任務”。3 教學資源準備教學參考資料 設備與設施 營銷師（三級）國家職業(yè)技能鑒定考試指南 商務談判理論、實務、案例、實訓，楊群祥，東北財經(jīng)大學出版社，2012 商務談判實訓，王方，東北財經(jīng)大學出版社，2

12、009.4貿(mào)易洽談技巧，英.比爾.斯科特，中國對外貿(mào)易出版社，1986國家精品課程資源網(wǎng)：/中國營銷傳播網(wǎng)： HYPERLINK / t _parent /國旗談判桌企業(yè)產(chǎn)品介紹電腦投影儀 計算器紙張 簽字筆4、學習方法建議 學習者怎樣學好這門課？ -課程中設計了一些活動和任務，你可以參與小組討論來完成這些任務。教材配套的光盤、課件、網(wǎng)絡，以及指定的教學參考書及專業(yè)資源庫的所有資源，都可以幫助你學習，教師將在學習過程中將給予你指導。-養(yǎng)成自我學習評估的習慣，即在每次課程學習結(jié)束前“三思”：我今天做了什么？我發(fā)現(xiàn)了什么是最重要的？我是否能將其中的一些運用于今后的工作？如果能，如何去做？如果不能，

13、為什么？當你堅持了，相信會有驚人的發(fā)現(xiàn)-“自己提高了”。 你怎樣才能通過這門課程的考核鑒定？ -每一章書后面都有同步測試和技能訓練，你必須獨立完成或積極協(xié)作完成。因為商務談判能力需要不斷訓練，熟能生巧。同時，許多技能你必須展示出來，才能評定你的進步。 你需要哪些幫助？ -主動、積極地向老師請求幫助，不要擔心你會被嘲笑。不懂裝懂才是錯誤的做法，希望你能夠明白。5 學習步驟了解課程（章節(jié)）能力標準明確課程（章節(jié)）學習目標了解學習及鑒定方法閱讀材料與信息閱讀材料與信息參加學習活動對學習成果進行、鑒定調(diào)整自己的學習進度積極反饋學習信息6 本書圖標介紹高等職業(yè)教育市場營銷專業(yè)教學資源庫網(wǎng)站有與本教材配套

14、的輔助資源，并在教材中分別用圖標表示圖片、案例、視頻、動畫等，學習者可到相關網(wǎng)站查看或獲取。六、考核鑒定方法 方式能力要素 筆試口試觀察模擬角色扮演實作1、商務談判的市場調(diào)查與分析2、商務談判方案的準備與制作3、營造商務談判的開局氣氛4、商務談判的開場陳述5、商務談判的報價6、商務談判的討價還價7、制造與突破商務談判的僵局8、商務談判讓步的策略與技巧9、把握商務談判時機并促成商務談判10、撰寫商務談判協(xié)議和組織談判簽約儀式11、溝通協(xié)調(diào)七鳴謝創(chuàng)新強校、協(xié)同育人是當前高等職業(yè)教育改革與發(fā)展的主旋律。而本書的誕生也體現(xiàn)著“傳承”、“創(chuàng)新”與“協(xié)同”。因為，本書吸納和借鑒了眾多中外商務談判名著、教材

15、和文獻，在此基礎上實現(xiàn)新的創(chuàng)新；引入了眾多企業(yè)談判實踐的最新成果，尤其是廣東華強制衣有限公司董事長陳進輝，廣東農(nóng)墾綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司總裁蔡杰、廣東長鹿集團有限公司總經(jīng)理鄧建華，廣東農(nóng)墾進出口公司常務副總經(jīng)理羅觀友，廣東燕塘乳業(yè)股份公司副總經(jīng)理劉世坤，廣州百貨企業(yè)集團有限公司企業(yè)文化與品牌傳播部副總監(jiān)王亞川，廣東綠色國際旅行社出境部經(jīng)理、廣州市金牌導游王尚成等來自行業(yè)企業(yè)營銷專家的智慧與個人成功案例；聯(lián)合了廣東農(nóng)工商職業(yè)技術學院、山西財政稅務?？茖W校、廣州番禺職業(yè)技術學院、重慶財經(jīng)職業(yè)學院、黑龍江職業(yè)學院、安徽商貿(mào)職業(yè)技術學院、廣西國際商務職業(yè)技術學院等國內(nèi)知名高職院校市場營銷骨干教師共同開發(fā)，

16、豐富了資源。謹此，對以上作者、企業(yè)家和教育同仁表示崇高的敬意和衷心的感謝！此外，本書在編撰過程中還特別得到教育部高等教育出版社高職事業(yè)部副主任趙潔、編輯劉方媛的悉心指導，廣東農(nóng)工商職業(yè)技術學院覃聰、李法春、孔繁正、曾美芬、黃建輝、梁慧娜、洪升等幫助，在此深表謝意！ 全書由廣東農(nóng)工商職業(yè)技術學院楊群祥設計、編撰及統(tǒng)稿,廖威負責漫畫插圖設計，楊曉雯負責專業(yè)資料甄別與整理。 楊群祥 2015年3月于紅英書苑第一章 同步測試 穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1.談判的本質(zhì)是（ ）。 A立場觀點 B關系構(gòu)成 C經(jīng)濟利益 D人際關系2.在進行商務談判時，下列（ ）是第一位的。A利益 B策略 C誠信 D合法3.商務談判的

17、核心內(nèi)容是（ ）。A政治利益 B質(zhì)量 C經(jīng)濟利益 D價格4.商務談判的客體是（ ）。 A談判議題 B談判主體 C談判價格 D談判標的5.以下各種談判方式中，屬于間接的、書面的商務談判是（ ）。 A面對面談判 B口頭談判 C電話談判 D函電談判二、多選題1.商務談判的要素由以下（ ）構(gòu)成。 A談判議題 B談判當事人 C談判價格 D談判標的2.按談判的透明度，商務談判可分為（ ）。A秘密談判 B正式談判 C公開談判 D主場談判3.按雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，可以將商務談判分為以下（ ）類型。A客場型談判 B立場型談判 C讓步型談判 D原則型談判4.主場談判的優(yōu)點主要有（ ）。A可以自由使用各種

18、場所 B以逸待勞，無需分心去熟悉或適應環(huán)境C可以充分利用資料 D遇到意外時，可以直接向上級請示5.一般地，商務談判業(yè)務流程經(jīng)歷（ ）等階段。 A商務談判準備 B商務談判開局 C商務談判磋商 D商務談判促成三、簡答題1.堅守談判是尋求雙贏的理念應遵守哪些原則？2.什么是商務談判？3.進行索賠談判時應注意哪些要求？4.如何理解“一對一談判是最簡單也是最困難的談判”？5.在實踐中，人們常聽到：“與某某人談判很愉快”，“與某某人談判令人賞心悅目”。相反，“與某某人談判讓人心悶氣憋”，“與某某人談判令人討厭”等等議論。在實踐中，還可見到，有的條件看來很難實現(xiàn)，但也奇怪，經(jīng)過有的人一談，就能談成功。怎么有

19、的人一談就成功了呢？試分析其原理。 融會貫通一場關于經(jīng)濟賠償?shù)恼勁斜尘芭c情境：1985年9月，中日雙方在北京舉行了一次關于經(jīng)濟賠償?shù)恼勁?。事情的原因是我國國家?jīng)委從日本三菱公司進口的5800輛三菱汽車不合質(zhì)量。由于這場談判涉及的不是三萬五萬的小數(shù)目，而是幾億，幾十億巨額的得失。因而談判雙方都派出了精明強干的代表。首先談判的是汽車質(zhì)量問題。日本談判代表深知理虧在自己，因而想大事化小，小事化了，以“有的”、“偶有”等語句避重就輕。我方談判代表以詳盡的檢驗數(shù)據(jù)和專家鑒定予以辯駁。在事實和科學面前，日方代表不得不同意給我方汽車加工費7.76億日元。接著，談判間接經(jīng)濟損失賠償問題。這筆涉及數(shù)目最大、分歧

20、也最大。日方代表在談這項損失費時，也貌似事實地逐條報出，每報完一條，總要間斷地停一下，環(huán)視一下我方代表的反應，仿佛給每筆金額數(shù)目都要圈上不留余地的句號。最后提出最多支付30億日元。我方代表一方面針對日方的每一筆報價揭穿其所做手腳和“大約”、“預計“等含混不清的字眼；另一方面，對每一筆賠償額的來源，有根有據(jù)，提出賠償間接經(jīng)濟損失費為70億日元。日方代表聽到這個數(shù)字后，驚奇得當場說不出話來，反應了老半天才連連說：“差額太大！”并苦苦哀求著說：“貴國提出的索賠額過高，若不壓減，我們會被解雇的。我們是有妻兒老小的，我們吃人家的飯，也有難言之隱呀！我方代表義正辭言，并提出“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我

21、國造成多大的經(jīng)濟損失??！”考慮到對方受雇于人家，也借機給他們一個臺階，安慰道：“我們不愿為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方?jīng)Q策人員與我方談判?！庇捎陔p方分歧太大，又各不相讓。雙方都沉默不語，談判陷入了僵局。這樣一來對雙方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日貿(mào)易不是一天兩天的事，以后的日子還很長。我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個最大的貿(mào)易伙伴和廣闊的汽車市場，我們也不希望失去你們這樣的朋友。由于貴方有誠意維護自己的信譽，彼此均可以作出適當?shù)淖尣??！蔽曳酱淼脑捚鹆俗饔?，日方代表有所松動，“我公司愿?0億日元，這是最高的數(shù)目了。”“我們希望貴公司最低支付60億日元?！蔽曳酱聿幌胱鞒鎏蟮?/p>

22、讓步。談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機。經(jīng)過反復磋商，日方最終以賠償我方50億日元并承擔另外幾項責任而告結(jié)束。（資料來源 李五一：老板口才，1版，3-5頁，北京，蘭天出版社，1997。）問題：1）中方為什么能成功？2）這則案例給我們什么啟示？ 技能訓練 職業(yè)工作1、你身邊的談判個案 目標該項練習幫助你培養(yǎng)商務談判學習興趣，初步了解談判的基本原理。 內(nèi)容根據(jù)學習生活經(jīng)歷，每位學生撰寫一份“你身邊的談判個案”，分析歸納談判談判的特點，并準備交流。 時間在講授本章后，教學時間1學時。 步驟 1）若干名學生介紹自己“你身邊的談判個案”； 2）學生點評； 3）任課教師總結(jié)。2、參與一次小型的非正式談判 目標該項練習

23、幫助你培養(yǎng)職業(yè)興趣。內(nèi)容找一位同學或朋友（不能找平常非常熱心幫忙的人），求他幫你做一件不太容易的事，結(jié)合本節(jié)的內(nèi)容，進行一次小型的非正式談判，使其開開心心地幫忙。時間在講授本章后，自由安排。 步驟1）設想需要幫忙的事件； 2）提出具體要求； 3）準備談判的方式、地點、時間； 4）進行談判； 5）自我分析總結(jié)。 技能訓練【項目名稱】 購買個人用品的談判體驗【實訓目標】 1、能夠準確辨別商務談判類型； 2、能夠有禮有節(jié)地進行討價還價； 3、能夠自覺養(yǎng)成商務談判習慣?！緦嵱柋尘啊壳榫吃O計：以自身真實需要購買個人日用品（如服裝）或?qū)W習用品，找一間附近商場，尋機與銷售人員開展洽談。在購買過程中，細心體驗

24、購買個人用品時的談判心得。【實訓環(huán)境】附近商場,客流較少，預計銷售人員有一定的時間?！緦嵱柌襟E】1、以個人真實需要為原則，鼓勵邀請同班同學結(jié)伴前往購買個人用品。 2、按實訓背景及環(huán)境要求自選商場。3、挑選對自己心儀商品，與銷售人員開展談判，注意禮節(jié)、語言技巧及討價策略。4、個人總結(jié)實訓操作體驗，完成實訓報告。5、全班同學交流，教師點評與總結(jié)。6、在校園網(wǎng)平臺上展示經(jīng)過教師點評的班級優(yōu)秀實訓報告，并將其納入本課程的教學資源庫。【實訓成果】實訓課業(yè)：“購買商品的談判體驗”實訓報告。 能力測評 專業(yè)能力自評能/否任務名稱通過學習本模塊，你熟悉商務談判類型與方式能根據(jù)自身需要及目標與對方順利洽談培養(yǎng)良

25、好的商務談判職業(yè)意識與習慣通過學習本模塊，你還注：“能/否”欄填“能”或“否”。 核心能力自評核心能力是否提高通過學習本模塊，你的信息獲取能力口頭表達能力書面表達能力與人溝通能力解決問題能力團隊合作精神通過學習本模塊，你的自評人（簽名）： 年 月 日教師（簽名）： 年 月 日注：“是否提高”一欄可填寫“明顯提高”、“有所提高”、“沒有提高”第二章 同步測試 穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1.進行商務談判工作的首選方法是（ ）。 A文案調(diào)查法 B實地調(diào)查法 C購買法 D網(wǎng)上調(diào)查法2. （ ）是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。A最低限度目標 B可接受目標 C最優(yōu)期望目標 D最理想目標3.在進行與技術

26、條款有關的商務談判時，應該以（ ）為主談人。A.法律顧問 B.財務部長 C. 營銷經(jīng)理 D. 技術總監(jiān)4.在商務談判傾聽過程中，一手撐頭，一手拿著筆玩弄，是（ ）的表現(xiàn)。 A嚴肅謹慎 B認真 C氣憤 D漫不經(jīng)心 5.將（ ），是有效調(diào)控情緒和正確處理問題的重要前提。A人與事分開，對人不對事 B人與事聯(lián)系起來，對人也對事C人與事分開，對事不對人 D人與事分開，既不對事也不對人二、多選題1.以下（ ）原則是搜集商務談判信息應遵循。 A時效性 B準確性 C現(xiàn)場性 D全員性2.商務談判議程的內(nèi)容包括（ ）。 A、模擬談判 B、時間安排 C、確定談判議題 D、確定談判人員3.影響人的知覺的主觀因素有（

27、）。A知覺對象的特點 B背景的差別 C知覺者的興趣 D過去的經(jīng)驗4.經(jīng)驗證明，商務談判人員的自我開發(fā)、訓練要抓住以下（ ）個環(huán)節(jié)。A明確的目標性 B加強心理素質(zhì)的培養(yǎng)C知識的儲備 D善于總結(jié)5.對商務談判人員的約束，概括起來主要有（ ）等方面。A. 經(jīng)濟約束 B. 責任約束 C. 法律約束 D. 道德約束6.成為一個優(yōu)秀、成熟的談判人才，應善于（ ）。A. 控制自我 B. 表現(xiàn)自我 C. 觀察別人 D. 以勢壓人三、簡答題1.商務談判調(diào)查的內(nèi)容主要有哪些?2.簡述商務談判組織構(gòu)成及其角色職能。3.試述商務談判方案的基本內(nèi)容。4.如何應對商務談判心理挫折?5.簡述制作商務談判方案的基本與注意事項

28、步驟。 融會貫通日方向我國銷售成套煉油設備的談判背景與情境：上世紀60年代初期，我國大慶油田的情況在國內(nèi)外尚未公開。日本人只是有所耳聞，但始終未明底細。后來，在1964年4月26日人民日報上看到“大慶精神大慶人”字句，于是日本人判斷：中國的大慶確有其事。但他們?nèi)匀慌磺宄髴c究竟在什么地方。資1966年7月的中國畫報上看到一張大慶工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，根據(jù)照片上任務的衣著，他們斷定大慶油田是在冬季為零下30的中國東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。1966年10月，他們又從人民中國雜志上看到石油工人王進喜的事跡，從分析中知道：最早鉆井是在北安附近著手的，而且從所報道的鉆探設備運輸情況看，離火車

29、站不會太遠。在事跡中有這樣一句話：“王進喜一到馬家窯看到?！庇谑侨毡救肆⒓凑襾韨螡M時期的舊地圖：馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個村子，在北安鐵路上一個小車站東邊10多公里處。這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又對王進喜的報道進行了分析。王進喜是玉門油礦的工人，是1959年9月到北京參加國慶之后自愿去大慶的。由此判定，大慶油田在1959年以前就進行了勘探，并且大體知道了大慶油田的規(guī)模。后來，他們又從中國畫報上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠反應塔的照片，根據(jù)反應塔上的扶手欄桿的粗細與反應塔的直徑比例，得知反應塔的內(nèi)徑長為5米。到此他們就比較全面掌握了大慶油田的各種情報，揭開了大慶油

30、田的某些秘密。日方就是利用公開的新聞資料中的一句話、一張照片、一條消息，加以綜合分析，完成了對我國大慶油田的調(diào)查，為商務談判提供了可靠的依據(jù)。因而在向我國銷售成套煉油設備的談判時，日方談判人員介紹只有他們的設備適合大慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量，獲得較大的主動權，而我方采購談判人因無別的選擇只好向日方購買。（資料來源：楊群祥：商務談判，三版P50-51，大連，東北財經(jīng)大學出版社，2010）問題：1）日方如何揭開大慶油田的秘密的？2）日方為什么能獲取談判的主動權？3）本案例對開展商務談判調(diào)查有何啟示？ 技能訓練 職業(yè)工作1、 開發(fā)你的商務談判調(diào)查的技能目標該項練習幫助你掌握調(diào)查分析談判對手的基本理論與技能

31、。內(nèi)容假設你是某公司的經(jīng)理，公司準備在媒體上投放廣告，你將選擇哪個媒體呢？你的依據(jù)是什么？你在與你選中的媒體談判時，應該注意些什么呢？時間本章講授后利用課余時間完成。2、 開發(fā)你的個性心理的分析技能目標該項練習幫助你掌握分析談判對手個性的基本理論與技能。內(nèi)容觀察實際生活中與商務談判活動有密切聯(lián)系的某一職業(yè)人員（企業(yè)經(jīng)理、營銷人員、工程承包人員等），分析其個性（包括興趣、愛好、動機、氣質(zhì)、性格、能力等）在商務談判的哪些情況下會存在有優(yōu)勢或劣勢。時間本章講授后利用課余時間完成。3 、開發(fā)你制作商務談判方案的綜合能力目標該項練習幫助你掌握商務談判策劃的基本理論與技能。內(nèi)容根據(jù)第一章情境導入的背景資料

32、，請你幫助許明制作一份與房東談判的方案，注意談判方案的基本內(nèi)容。時間課后準備，堂上交流，教學安排1學時。 技能訓練【項目名稱】 商務談判方案制作【實訓目標】 1、能夠規(guī)范進行商務談判調(diào)查； 2、能夠規(guī)范掌握商務談判方案設計內(nèi)容與步驟； 3、能夠規(guī)范制作一份進行商務談判方案?！緦嵱柋尘啊壳榫吃O計：愛心社團舉辦登山健身運動會，為了統(tǒng)一著裝，計劃為每個參與人員購置一件短袖T恤衫，共需300件。假定你是李寧服飾公司廣州營銷部經(jīng)理，將如何準備談判？請你根據(jù)市場調(diào)查情況，制作一份關于短袖T恤衫銷售談判方案。【實訓環(huán)境】商務談判實訓室，具備網(wǎng)絡環(huán)境、投影儀等?！緦嵱柌襟E】1、以組為單位將全班同學分成若干小組

33、，學生可以自由組合，每組4-6人，確定一名組長。 2、結(jié)合實訓任務對各小組進行適當?shù)慕巧止ぃ_定商務談判調(diào)查負責人、談判方案制作負責人及項目實訓總負責人，確保組織合理和每位成員的積極參與。3、各小組根據(jù)實訓情境設計進行商務談判方案，注意談判目標的科學設定、談判團隊的合理組建、明確談判的主要議題，以及相關策略與技巧的運用。4、各小組進行小結(jié)討論，總結(jié)實訓操作體驗，完成實訓報告。5、全班同學交流，教師點評與總結(jié)。6、在校園網(wǎng)平臺上展示經(jīng)過教師點評的班級優(yōu)秀實訓報告，并將其納入本課程的教學資源庫。【實訓成果】實訓課業(yè)：“商務談判方案制作”實訓報告。 能力測評 專業(yè)能力自評能/否任務名稱通過學習本模

34、塊，你掌握商務談判調(diào)查的內(nèi)容與方法能根據(jù)公司意圖設定談判目標、組成談判團隊、確定主要議題、提出相應策略與技巧能規(guī)范制作商務談判方案培養(yǎng)良好的商務談判心理意識通過學習本模塊，你還注：“能/否”欄填“能”或“否”。 核心能力自評核心能力是否提高通過學習本模塊，你的信息獲取能力口頭表達能力書面表達能力與人溝通能力解決問題能力團隊合作精神通過學習本模塊，你的自評人（簽名）： 年 月 日教師（簽名）： 年 月 日注：“是否提高”一欄可填寫“明顯提高”、“有所提高”、“沒有提高”第三章 同步測試 穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1.在與沒有認真履行合同的談判對手始談時，應選擇（ ）的談判氣氛。A冷淡、緊張 B松馳、緩慢

35、 C自然、舒緩 D熱烈、和諧2.營造良好的商務談判氣氛是（ ）階段的主要任務。 A商務談判準備 B商務談判開局 C商務談判磋商 D商務談判促成3. （ ）是實質(zhì)性商務談判的開始。 A 開局 B摸底 C 報價 D還價二、多選題1.商務談判要求的談判氣氛應該是（ ）。 A誠摯 B合作 C輕松 D認真2.商務談判開場陳述中的倡議應注意（ ）。 A直接了當 B具有可行性 C互提建議 D為己方辯護3.常見的防御對方對我方摸底的策略有（ ）。A平安防御法 B婉拒防御法 C沉默防御法 D對立防御法4.在商務談判桌上，對對方談判意圖的探測一般是通過（ ）等方式進行。 A問卷 B觀察 C傾聽 D發(fā)問5.一般講，

36、商務談判開場陳述的入題技巧有（ ）。 A口頭式入題 B書面式入題 C迂回式入題 D從具體議題入題三、簡答題1.談談如何營造良好的商務談判氣氛？2.簡述保持良好的談判氣氛的技巧。3.我方應該如何對待對方的開場陳述？4.在商務談判摸底時，需要了解對方談判意圖哪些方面的內(nèi)容？5.什么是商務談判的沉默防御法？ 融會貫通江西某工藝雕刻廠談判策略背景與情境：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要

37、求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)

38、能力的好幾倍。資料來源：畢思勇、張成山主編，商務談判，第1版，北京， 高等教育出版社，2009年6月問題：1）江西某工藝雕刻廠采取了什么樣的開局策略？2）該案例給我們什么啟示？ 技能訓練 職業(yè)工作 1、開發(fā)你的開場陳述能力 目標該項練習幫助你掌握談判氣氛的基本理論與技能。 內(nèi)容以汽車、彩電、方便面、運動服為例（品牌自定？），組成談判小組，練習開場陳述，并注意談判氛圍的營造。 時間在講授本章時選擇一節(jié)課時間進行。 步驟 1）將班級同學分成4個大組（分別確定一種產(chǎn)品），每個大組再分成兩個小組形成買方與賣方，小組設負責人； 2）學生小組先討論，形成開場陳述稿； 3）小組設負責人安排同學上講臺陳述；

39、4）班級同學代表進行總結(jié)； 5）任課教師點評。2、開發(fā)你的談判摸底能力 目標該項練習幫助你掌握談判摸底的基本理論與技能。 內(nèi)容以方便面、汽車、彩電、運動服為例（品牌自定？），組成談判小組，練習談判摸底，注意溝通技巧。 時間在講授本章內(nèi)容后，課余時間進行。 步驟 1）將班級同學分成4個大組（分別確定一種產(chǎn)品），每個大組再分成兩個小組形成買方與賣方，小組設負責人； 2）各大組分別分角色模擬對練； 3）各大組分別自我點評及小結(jié)； 4）隨機挑選一組進行演練； 5）任課教師點評。 技能訓練【項目名稱】 商務談判開局氣氛營造【實訓目標】 1、能夠熟練選擇商務談判氣氛類型； 2、能夠規(guī)范運用營造良好商務談判

40、氣氛的方法； 3、能夠恰當?shù)剡M行商務談判開場陳述?！緦嵱柋尘啊壳榫吃O計：根據(jù)本章導入情境“贏”在開始所提供的資料，分角色扮演省糧油集團基建處和穗豐公司的談判代表，進行商務談判開局氛圍營造訓練。【實訓環(huán)境】1、學院商務系市場營銷專業(yè)商務談判實訓室，座位牌，小禮品等。2、商務談判團隊角色要求省糧油集團基建處談判代表：基建處處長、項目負責人、現(xiàn)場工程師、工程監(jiān)理、法律顧問等。穗豐公司：總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、營銷員（許明）、技術員、行政助理等?！緦嵱柌襟E】1、以組為單位將全班同學分成若干小組，學生可以自由組合，每組4-6人，確定一名組長。 2、結(jié)合實訓任務對各小組進行適當?shù)慕巧止?，確定每位角色定位及職

41、責，確保每位成員的積極參與。3、各小組根據(jù)實訓情境設計進行商務談判開局氣氛營造模擬，注意商務談判陳述策略與技巧的運用。4、各小組進行小結(jié)討論，總結(jié)實訓操作體驗，完成實訓報告。5、全班同學交流，教師點評與總結(jié)。6、在校園網(wǎng)平臺上展示經(jīng)過教師點評的班級優(yōu)秀實訓報告，并將其納入本課程的教學資源庫?！緦嵱柍晒繉嵱栒n業(yè)：“商務談判開局氣氛營造模擬”實訓報告。 能力測評 專業(yè)能力自評能/否任務名稱通過學習本模塊，你能夠熟練選擇商務談判氣氛類型能夠規(guī)范運用營造良好商務談判氣氛的方法能夠恰當?shù)剡M行商務談判開場陳述通過學習本模塊，你還善于與陌生人打交道的能力注：“能/否”欄填“能”或“否”。 核心能力自評核心

42、能力是否提高通過學習本模塊，你的信息獲取能力口頭表達能力書面表達能力與人溝通能力解決問題能力團隊合作精神通過學習本模塊，你的自評人（簽名）： 年 月 日教師（簽名）： 年 月 日注：“是否提高”一欄可填寫“明顯提高”、“有所提高”、“沒有提高”第四章 同步測試 穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1.商務談判報價的重點是（ ）。A質(zhì)量 B單價 C結(jié)算 D保險2. 商務談判報價的的首要原則，對買方而言應該是（ ）。 A. 最高價 B. 最低價 C一般價 D平均價3. 討價次數(shù)是指要求對方改善報價的有效次數(shù)。一般而言，在全面討價時的次數(shù)應該（ ）。A. 三次或以上 B.事不過三 C不超過兩次 D一次4針對對方報價高

43、于我方看法過于懸殊的做法是（ ）。A低還價法 B. 暫緩還價C列表還價 D條件還價5從商務談判僵局產(chǎn)生的原因看，談判一方借僵局向?qū)Ψ绞?，逼迫對方就范而產(chǎn)生的僵局類型是（ ）。A. 利益差距型 B.對立爭執(zhí)型 C情感素質(zhì)型 D故意策略型二、多選題1. 在商務談判中，下列哪幾項應先報價？（ ）。A發(fā)起談判者 B投標者 C招標者 D賣方 2.商務談判價格解釋除了內(nèi)容上應密切結(jié)合談判雙方的談判主題外，還必須（ ）原則。A不問不答 B有問必答 C避虛就實 D能言不書3.商務談判雙方討價的方式主要有（ ）。A全面討價 B. 分別討價 C針對性討價 D以理服人討價4.商務談判中常用的還價方法有（ ）。A暫

44、緩還價法 B低還價法 C列表還價法 D條件還價法5.制造僵局的方法有（ ）。A小題大做 B增加議題 C結(jié)盟 D環(huán)境改變6.恰當處理突破商務談判僵局的主要策略與方法有（ ）。A休會 B換將 C最后通牒 D環(huán)境改變?nèi)?、簡答題1.商務談判過程中，作為先報價一方，除了正確掌握市場行情和科學研判談判態(tài)勢外，還應遵循哪些原則？2.商務談判過程中，針對對方報價而確定還價起點的要求是什么？3.采取休會謀略處理商務談判僵局應注意哪些？ 融會貫通皆大歡喜背景與情境：張燕路過一家商店看到櫥窗里的一幅（128*68cm ）牡丹手工刺繡畫，非常想買。她走進商店問價錢，銷售員心里知道進價是1600元，但沒有告訴她售價，只

45、是給她倒了一杯茶。張燕開始為購買牡丹手工刺繡畫打埋伏，說她想要一幅山水手工刺繡畫?！拔业暧小?，銷售員邊說邊向張燕展示山水手工刺繡畫。張燕又改口，說她想要花鳥手工刺繡畫的，銷售員說店里也有這樣的手工刺繡畫。至此，張燕決定為那幅牡丹手工刺繡畫與銷售員討價還價。她再次問了價錢。銷售員說3600元?！斑@太貴了”，張燕邊說邊開始還價。她出價2800元?！?500元”，銷售員說?！安?，謝謝！”張燕說邊朝門口走去。銷售員怕失去這樁生意，終以2880元的價格賣給了張燕，其售價相當于進價的1.8倍。最終，雙方皆大歡喜。問題：1）成交雙方為何能夠皆大歡喜？2）本案例對商務談判工作有何啟示？ 技能訓練 職業(yè)工作1、

46、訓練商務談判的報價技巧訓練目標本項練習幫助掌握商務談判報價的基本理論與技巧。情境設計現(xiàn)在是下午3：00。你剛赴了一個約會。但在你回辦公室的路上，你臨時決定去拜訪一下一家大公司。令你吃驚的是，該公司的計劃部主管正好走過來，聲稱他急需你公司的產(chǎn)品。然而，不巧的是，他馬上就要在下午乘飛機出差，需要你馬上報一個最好的價格，然后就打算簽一個金額很大的合同。你會怎么做？訓練時間本章第一節(jié)“報價技巧”講授后利用堂上時間進行。訓練步驟1）教師介紹情景設計；2）學生分析對方公司的真實意圖，設計多種應對的方案；3）學生比較多種可能方案中擇優(yōu)；4）教師作總結(jié)性提示：先對他所需的產(chǎn)品給予較高報價，然后給以大幅度折扣，

47、讓他在短時間內(nèi)迅速作出決策。2、訓練商務談判的討價還價能力訓練目標該項練習幫助提高商務談判討價還價的能力。情境設計一位房客看中了一間房子，地點非常理想，想租下來。房東開價月租是1500元，房客覺得這房子只值1200元，并打算出1000元。假如你是房客或房東，會怎么做？由兩位同學分別扮演“房東”、“房客”，進行洽談。其余同學觀察、點評。時間本章講授后利用堂上時間進行，安排20分鐘。步驟1）任課教師進行情景假設與說明；2）學生分角色扮演“房東”或“房客”；3）學生點評與討論；4）任課教師作總結(jié)性提示：對方開價與自己的目標定價相距500元，即高出50%的價，考慮市場行情及對方的性格與心理等因素，應采

48、取多次討價和低價還價，以及合理的讓步方式。操作過程：（1）討價2次以上；（2）先出較低價格，如800元；（3）根據(jù)“遞減式讓步方式”原理，分四步還價，即：800-900-950-970-1000。說明：結(jié)合市場行情等因素，討價還價技巧與合理讓步技巧并舉，注意把握讓步的時機、幅度、速度和次數(shù)。 技能訓練【項目名稱】 商務談判價格磋商【實訓目標】 1、能夠規(guī)范進行商務談判報價； 2、能夠規(guī)范進行商務談判討價； 3、能夠規(guī)范進行商務談判還價。【實訓背景】情境設計：廣州照明有限公司向廣州瀚福汽車銷售有限公司購買10輛?？怂?012款三廂1.6LMT風尚型的新?？怂剐∑?，雙方就買賣價格進行談判。假如你

49、是廣州照明有限公司或者是廣州瀚福汽車銷售有限公司的代表，你會如何進行報價或討價還價？【實訓環(huán)境】1、學院商務系市場營銷專業(yè)商務談判實訓室產(chǎn)品宣傳廣告、報價單、投影儀、簽字筆、草稿紙、計算器等。2、商務談判團隊角色要求廣州瀚福汽車銷售有限公司：銷售部經(jīng)理、業(yè)務員、技術顧問、法律顧問等。廣州照明有限公司：行政主管、采購部經(jīng)理、技術顧問、財務顧問等。3、價格磋商談判目標設定（1）廣州瀚福汽車銷售有限公司最理想目標：以每輛以銷售價147060元的價格向乙方銷售?？怂?012款三廂1.6LMT風尚型的新?？怂剐∑嚳山邮苣繕耍好枯v銷售價可以在135000元到147060元范圍最低目標：每輛銷售價以135

50、000元達成協(xié)議。（2）廣州照明有限公司最理想目標：以每輛以購買價133000元的價格購買?？怂?012款三廂1.6LMT風尚型的新?？怂剐∑嚳山邮苣繕耍好枯v購買價可以在133000元到138000元范圍最低目標：每輛購買價以138000元達成協(xié)議。4、能力考核要求商務談判價格磋商是涉及談判雙方的能力問題，所以考核是兩方面的。各小組只按本組選擇的角色進行考核?！緦嵱柌襟E】1、以組為單位將全班同學分成若干小組，學生可以自由組合，每組4-6人，確定一名組長。 2、結(jié)合實訓任務對各小組成員進行適當?shù)慕巧止?，確保組織合理和每位成員的積極參與。3、各小組根據(jù)實訓情境設計進行價格磋商模擬，注意商務談判

51、討價、還價策略與技巧的運用。4、各小組進行小結(jié)討論，總結(jié)實訓操作體驗，完成實訓報告。5、全班同學交流，教師點評與總結(jié)。6、在校園網(wǎng)平臺上展示經(jīng)過教師點評的班級優(yōu)秀實訓報告，并將其納入本課程的教學資源庫?！緦嵱柍晒繉嵱栒n業(yè)：“購買小汽車商務談判之價格磋商”實訓報告。 能力測評 專業(yè)能力自評能/否任務名稱通過學習本模塊，你掌握報價或傾聽談判對方報價應有的技巧作出報價后或能根據(jù)談判對方報價，恰當?shù)剡M行討價把握還價時機、次數(shù)，并做到有理有據(jù)培養(yǎng)良好的談判磋商意識通過學習本模塊，你還 核心能力自評核心能力是否提高通過學習本模塊，你的信息獲取能力口頭表達能力書面表達能力與人溝通能力解決問題能力團隊合作精

52、神通過學習本模塊，你的自評人（簽名）： 年 月 日教師（簽名）： 年 月 日第五章 同步測試 穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1. 如果賣方是提議方且談判代表有100元的讓步權限，要求四次讓完，其合適的讓步方式是（ ）。A25-25-25-25 B50-0-50-0 C40-30-20-10 D0-0-50-502. 在（ ）的態(tài)勢下，是商務談判雙方最具合作之時。A均衡條件 B優(yōu)勢條件 C劣勢條件 D任何條件3. （ ）是商務談判促成階段也是整個商務談判活動的最后一個環(huán)節(jié)，主要工作是審核協(xié)議（即合同）、組織簽約。A最后回顧 B歸納總結(jié) C審核協(xié)議 D簽訂合同4. 商務談判協(xié)議成立的首要條件是（ ）。A合法

53、B平等 C互利 D有償5. 處于商務談判劣勢條件下的一方可采取以下（ ）的談判策略。A適度開放 B限制權利 C假設條件 D規(guī)定期限二、多選題1.談判各方所得多少，決定于（ ）。A雙方談判技巧 B市場供求 C競爭關系 D成交的迫切程度2. 商務談判讓步是必須的，而且是可控的，同時還必須遵循（ ）原則。A有效適度 B謹慎有序 C雙方共同 D期望控制3. 做好商務談判簽約環(huán)節(jié)工作的流程主要有（ ）原則。A最后回顧 B總結(jié)歸納 C起草協(xié)議 D簽訂合同4. 商務談判協(xié)議通常由（ ）等部分組成。A約首 B主文 C約尾 D附件 5. 處于商務談判優(yōu)勢一方可采取以下（ ）談判策略。A規(guī)定期限 B不二價 C先硬

54、攻后稍退 D價格陷井三、簡答題1.簡述商務談判讓步可能給對方帶來的反應情況。2.談談改變商務談判中劣勢的主要方法。3.起草商務談判協(xié)議有哪些基本要求？ 融會貫通品牌電腦購銷談判情景與背境：2013年8月16日上午，買賣雙方就某型號品牌電腦銷售展開商務談判。買方是廣東省某企業(yè)單位，下屬員工600多人，業(yè)務開展依托網(wǎng)上辦公平臺，近年來業(yè)務發(fā)展迅速，故對電腦產(chǎn)品需求量比較大。最近由于新增部門的籌建及原有部門設備更新的需要，擬增購200臺電腦設備以便開展業(yè)務。為此，經(jīng)過前期的調(diào)查研究，及對眾多電腦供應商所提供的產(chǎn)品性能及價格進行比較后，與某品牌電腦經(jīng)銷商（則賣方）建立初步合作意向。作為品牌電腦經(jīng)銷商，

55、賣方是此品牌電腦在廣東省的一級代理，擁有產(chǎn)品、價格及服務配套上的優(yōu)勢，但由于電腦行業(yè)競爭日趨激烈，賣方面臨著眾多的競爭對手，也鑒于買方的實力和對電腦設備的長期需求，故對此次談判，賣方也是做足了充分的準備，當中也包括包含各種優(yōu)惠方案，希望能達成本次交易，并與買方達成長期合作關系。在一次品牌電腦銷售談判中，經(jīng)過買賣雙方的激烈談判，雙方就產(chǎn)品的性能、支付方式以及交貨時間等問題達成共識。但雙方在交易價格及數(shù)量等問題上仍然存在較大的分歧。賣方聲稱如果采購的是260臺電腦，那么每一臺電腦的單價最低為3200元；而如果采購的只是200臺電腦，是不太可能拿到3200元的價格，由于數(shù)量的下降，此時電腦的單價最低

56、為3350元。同時，賣方表示在這一年與他們交易的所有客戶當中，在同等購買數(shù)量的情況下，此款電腦的單價最低也就是3350元，如果此次破例給買方降價，將難以跟老客戶交代，也影響到公司以后的業(yè)務開展。買方在聽取了賣方的立場后，經(jīng)過商討表示，同等性能的電腦在市場上的價格普遍位于2800-3400這一區(qū)間，而一次性購買200臺電腦的情況恐怕不多，相信還有眾多的供應商希望與本公司合作，也拿出了其他電腦供應商的報價單進行對比分析，希望賣方能慎重考慮。強調(diào)如果賣方堅持不能在價格上做出讓步，他們將可能著手尋求新的合作伙伴。故此，他們重申了交易要求，則每臺電腦3100元，購買數(shù)量依然是200臺，希望產(chǎn)品能盡快交付

57、使用。賣方經(jīng)過商議后，為了避免競爭者加入而導致談判終止等情況的發(fā)生，向買方表示為了顯現(xiàn)自己合作的誠意，盡快達成協(xié)議，可提供以下優(yōu)惠條件：采購數(shù)量是200臺電腦的情況下，把價格降至最低，則3150元，并承諾配套完整、便捷的售后服務，包括電腦安裝與調(diào)試，正版系統(tǒng)級應用軟件安裝，定期檢查、維護與更新，以及上門維修等，并將整機保修時間延長至3年。面對這一優(yōu)惠方案，買方商議后表示認可，愿意接受此交易方案，也希望與賣方有更長遠的合作計劃，雙方最終順利簽訂合作協(xié)議。問題：1)分析買賣雙方所處的商務談判態(tài)勢。2)試分析某品牌電腦經(jīng)銷商（則賣方）所采用的談判策略。 技能訓練 職業(yè)工作1、 開發(fā)你在劣勢條件下的談

58、判能力 目標該項練習幫助你掌握在劣勢條件下進行商務談判的基本方法與策略，進一步培養(yǎng)商務談判的職業(yè)信心。 內(nèi)容以學生社團活動邀請企業(yè)參與并贊助活動為背景，請一位能言善辯的同學扮演本地知名企業(yè)代表，進行洽談，并懇請企業(yè)支持。 時間在講授本章后，教學時間1學時。 步驟 1）將班級同學分成4個大組，每個大組再分成兩個小組，分別代表學生社團和知名企業(yè)，小組設負責人； 2）各大組分別分角色模擬對練； 3）各大組分別自我點評及小結(jié)； 4）隨機挑選一組進行演練； 5）任課教師點評。2、 開發(fā)你組織商務談判簽約的能力 目標該項練習幫助你培養(yǎng)組織商務談判簽約能力，規(guī)范掌握商務談判簽約工作流程。 內(nèi)容 以廣東農(nóng)墾穗

59、豐公司與廣東省糧油集團基建處需要簽訂“雕花門”購銷協(xié)議為背景，安排組織簽約儀式。 時間在講授本章后，教學時間1學時。 步驟 1）將班級同學分成4個大組，每個大組再分成兩個小組，分別代表穗豐公司與糧油集團基建處，小組設負責人； 2）各大組分別分角色模擬對練； 3）各大組分別自我點評及小結(jié)； 4）隨機挑選一組進行演練； 5）任課教師點評。 技能訓練【項目名稱】 商務談判合同磋商【實訓目標】 1、能夠規(guī)范起草商務談判合同； 2、能夠正確審核商務談判合同； 3、能夠合理安排商務談判簽約。【實訓背景】甲方是粵海酒業(yè)有限公司。該公司成立于2005年，是一家專營各種法國進口紅酒的代理商，經(jīng)驗豐富，專業(yè)性強，

60、信譽良好，代理品牌多樣、商品質(zhì)量上乘，現(xiàn)已成為省內(nèi)眾多商場、酒店、餐廳的紅酒供應商。乙方是法國一家知名品牌葡萄酒公司。優(yōu)勢：公司規(guī)模大，可選產(chǎn)品多，可選供貨商多，貨量大。劣勢：產(chǎn)品信息量不足。甲方與乙方經(jīng)過前期幾輪意向談判，在一些方面已經(jīng)達成共識，今天雙方就簽訂合同進行再次談判。【實訓環(huán)境】1、學院商務系市場營銷專業(yè)商務談判實訓室，座位牌，投影儀、簽字筆、草稿紙、計算器等。2、商務談判團隊角色要求粵海酒業(yè)有限公司談判代表：公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理、業(yè)務主辦、財務部長、翻譯等。法國葡萄酒公司談判代表：大中華市場區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)理助理、業(yè)務員、翻譯、法律顧問等。【實訓步驟】1、以組為單位將全班同學分成若干