中信重機(jī)公司冶金設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1、華中科技大學(xué)碩士學(xué)位論文中信重機(jī)公司冶金設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究姓名：王新昌申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專(zhuān)業(yè)：工業(yè)工程導(dǎo)教師：李長(zhǎng)江20061020AbstractMetallmrgical equipment manufacture is related to national security and metallurgy development. After many years of effort to improve metallurgical equip production, Chinas sietallurgical equip manufachire have had a ccrimn e

2、xtent competitive ability. The enterprises that produce metallurgical equipments arc going to face more and more changes and challenges with increasing of degree of open market and international unify. Facing the divei market, how to work out Ihc right marketing strategies and tactic of the time and

3、 flexible use the enteiprise resource will be the key of getting more part of market and enterprise growing-TTiis thesis is a search aiKiit marketing strategy and tactic of CrUC Heavy Machinery Company .Ltd, First, it gives an introduction to metallurgical equipment market and OTIC Heavy Machinery I

4、nc,，and an analysis about the similarities and differences between metallurgical equipment and general organizational market Second 紅 giv a very comprehensive explanation of metallurgical equipment market including polity, economy, society, technology, competitors, clients，and competitors who maybe

5、enter. Upon such a basis, it makes the tnarkeling strate. At last, it gives the marketmg tactic of metallurgical equipments of CTTIC Heavy Machinery Inc.This thesis employs the way of combination of practice and theory, qualitative analysis and quantitative analysis. By this way, it makes the market

6、ing strategy and tactic of CITIC Heavy Machinery Inc. by the real circumstances. These can be some experiences and references for organizational market enterprises to building marketing strategy and tactic. Otherwise, there are a mount of market data of Chinese metallurgical equipment market that ca

7、n be use for reference.Key words: organitional marketing mctalliirgica! equipment market relationship marketing marketing tacticYioiesss本人聲明所呈交的學(xué)位論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得 的研究成果?盡我所知，餘文中己經(jīng)標(biāo)明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任侮其他 個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果。對(duì)本文的研究做出奉獻(xiàn)的個(gè)人和集 體，均己在文中以明確方式標(biāo)明本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承當(dāng)。7、學(xué)位論文作者簽名：I 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書(shū)本

8、學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保存、使用學(xué)位輪文的規(guī)定，即：學(xué)校有 權(quán)保存并向國(guó)家有關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和 借閱。本人授權(quán)華中科技大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或局部?jī)?nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù) 庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。保密口， 在年解密后適爾本授權(quán)書(shū).本論文屬于不保密s/。 (請(qǐng)?jiān)谝陨戏娇騼?nèi)打V(。月HH期年廣。月e學(xué)位論文作者簽名：IjA指導(dǎo)教師簽名1導(dǎo)論鋼鐵等冶金工業(yè)是評(píng)價(jià)一個(gè)國(guó)家工業(yè)水平的重要標(biāo)志之一，比方人均鋼材消費(fèi)量 就直接反映了一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速開(kāi)展以及根底設(shè)施的 大量投資，中國(guó)鋼產(chǎn)量及消費(fèi)量也快

9、速上升。“鋼鐵工業(yè)是我國(guó)重要根底產(chǎn)業(yè)，已連續(xù) 多年保持20%的高速增長(zhǎng)，產(chǎn)量連續(xù)9年居世界第一，是排名第2至4位的日本、美 國(guó)、俄羅斯三國(guó)鋼產(chǎn)量的總和2005年)，目前我國(guó)已是世界上最大的鋼鐵生產(chǎn)和消費(fèi) 國(guó)，也是鋼鐵投資最集中的地區(qū)til, 2005年全年產(chǎn)鋼34936萬(wàn)噸，比上年增鋼6888 萬(wàn)噸2003年、2004年增鋼分鍵到達(dá)3843萬(wàn)噸和5129萬(wàn)噸)，增長(zhǎng)24.6%,.產(chǎn)生鐵 33040萬(wàn)噸，增加7265萬(wàn)噸，增長(zhǎng)%，產(chǎn)鋼材37117萬(wàn)噸統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)為億 噸)，增加7214萬(wàn)噸，增長(zhǎng)24.1%【21。我國(guó)經(jīng)濟(jì)主要是出口拉動(dòng)型和投資拉動(dòng)型?對(duì)于冶金銷(xiāo)鐵行業(yè)而言，更多的是投 資拉動(dòng)的情況，

10、并且這種格局短期內(nèi)很難改變，可以預(yù)計(jì)冶金行業(yè)還會(huì)有相當(dāng)大的發(fā) 展空間，冶金工業(yè)快速開(kāi)展的同時(shí)，也為冶金設(shè)備制造行業(yè)的開(kāi)展提供了巨大的時(shí)機(jī)。 以洛陽(yáng)市為例，2005年全市規(guī)模以上裝備制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)錆售收入憶元，比2_ 年增長(zhǎng)了倍，五年年均增長(zhǎng)27.8%,高于全國(guó)水平個(gè)百務(wù)點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值 億元，占全市規(guī)模以上工處的15,4%:實(shí)現(xiàn)利稅億元，比2000年增長(zhǎng)了 10.4 倍其次，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開(kāi)展，一些經(jīng)濟(jì)較興旺地區(qū)已經(jīng)不滿(mǎn)足輕工業(yè)的 繼續(xù)開(kāi)展，尋求產(chǎn)業(yè)升級(jí)的途徑，陸續(xù)提出產(chǎn)業(yè)重型化的口號(hào)，主要以大石油、鋼鐵、 有色金屬產(chǎn)業(yè)等作為開(kāi)展目標(biāo)，這也會(huì)進(jìn)一步增加相關(guān)裝備的需求與時(shí)機(jī)并存的還有諸多

11、挑戰(zhàn)。首先，由于中國(guó)迅速成為世界最大的鋼鐵生產(chǎn)知消 費(fèi)國(guó)，加上人力資本價(jià)格低廉的因素，國(guó)際裝備制造業(yè)呈現(xiàn)出朝中國(guó)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，這 些國(guó)外大型裝備制造企亞本身技術(shù)成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富且技術(shù)水平較髙，過(guò)去國(guó)內(nèi)裝備企 &還能依靠份格與國(guó)外跨國(guó)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，隨著這些公司采取在國(guó)內(nèi)投資，建立工廠 以及與國(guó)內(nèi)企業(yè)合資、合作等方式進(jìn)入我國(guó)，使國(guó)內(nèi)裝備企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也逐漸喪失 或變得不顯著，造成冶金設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈；其次，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)放，民營(yíng) 企業(yè)也開(kāi)始涉足冶金設(shè)備市場(chǎng)，雖然其制造、研發(fā)水平不高，但其靈活的機(jī)制、低廉 的價(jià)格和迅捷的反響速度也給傳統(tǒng)裝備制造企業(yè)造成一定壓力；另外，隨著國(guó)家對(duì)鋼 鐵產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控

12、以及鋼鐵產(chǎn)業(yè)的政策導(dǎo)向，造成鋼鐵產(chǎn)業(yè)聚集度逐漸提高一眾多 中小型鋼鐵企&破產(chǎn)或被兼并，大型鋼鐵產(chǎn)業(yè)也進(jìn)行頻繁的重組、合并，已經(jīng)形成市 場(chǎng)上購(gòu)置者明顯減少、議價(jià)能力提高的現(xiàn)象，這進(jìn)一步壓縮了裝備制造企業(yè)的生存空 間.由于存在這些重大的杭遇和挑戰(zhàn)，中信重機(jī)公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，就應(yīng)該 依靠公司全方位的能力來(lái)到達(dá)g的，這需要企業(yè)的各個(gè)方面都發(fā)揮自身能力，包括產(chǎn) 品創(chuàng)新、技術(shù)水平、加工質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、資本運(yùn)作的共同提高才能使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 到達(dá)最大化。由于裝備生產(chǎn)行業(yè)與一般消費(fèi)類(lèi)商品存在較大差異，其市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合都與消費(fèi)商品存在較大差異，而針對(duì)這種情況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研 究很少，加

13、上大型制造企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是浪重視，同時(shí)也缺乏相關(guān)資料的研 究，因此，本文試圖通過(guò)分析中信重機(jī)公司面對(duì)的情況，探索適合中信重機(jī)公司冶金 設(shè)備市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)策略，為我國(guó)裝備制造企業(yè)提供參考。目前，我國(guó)冶金設(shè)備與西方興旺國(guó)家相比總體上說(shuō)是比擬落后的。改革開(kāi)放初斯， 國(guó)內(nèi)冶金行業(yè)主機(jī)設(shè)備幾乎全部依靠進(jìn)口，相當(dāng)數(shù)量的主機(jī)設(shè)備重復(fù)屢次進(jìn)口，國(guó)產(chǎn) 化進(jìn)度非常慢?！笆迤陂g，國(guó)家鋼鐵工業(yè)有了突飛猛進(jìn)的開(kāi)展，對(duì)冶金設(shè)備的需求 量進(jìn)一步加大，國(guó)內(nèi)重型機(jī)械裝備制造業(yè)也得到了較大的開(kāi)展和技術(shù)提升，但仍不能 完全滿(mǎn)足鋼鐵冶金行業(yè)對(duì)冶金設(shè)備的需求。特別是關(guān)鍵主機(jī)設(shè)備機(jī)械局部主要依靠合 作制造的方式，核心機(jī)械

14、局部和電控系統(tǒng)仍需引進(jìn)，非關(guān)鍵部件國(guó)內(nèi)制造，核心技術(shù) 仍掌握在西方興旺國(guó)家手中。針對(duì)以上情況，2006年國(guó)家提出振興裝備制造業(yè)，要求盡快實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵領(lǐng)域重大技 術(shù)裝備的突破，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)開(kāi)展提供根底保障。國(guó)家的支持為我國(guó)冶金設(shè)備企業(yè)提供 了快速開(kāi)展的基碗平合，國(guó)內(nèi)鋼鐵企並業(yè)已拿出姿態(tài)支持主機(jī)設(shè)備國(guó)產(chǎn)化我國(guó)冶金設(shè)備企業(yè)在快速開(kāi)展的過(guò)程中遇到很多挑戰(zhàn)。技術(shù)水平低、效勞差、產(chǎn) 品質(zhì)量低以及交貨及時(shí)性差是眾多冶金設(shè)備企I存在的問(wèn)題，而其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平更不 樂(lè)觀。如何提高冶金設(shè)備企業(yè)的全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，成為產(chǎn)品之外璽要的企業(yè)“軟實(shí)力 的表達(dá)，本文即通過(guò)分析中信重機(jī)公司冶金設(shè)備市場(chǎng)的情況，提出適合中信重機(jī)公司 冶

15、金設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略及策略，為探索大型裝備企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供借鑒。論文框架 如圖1-1。冶金設(shè)備產(chǎn)品只面向冶金企業(yè)，不面向最終消費(fèi)者，其營(yíng)銷(xiāo)屬于組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研 究的范疇o2X1組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵組織市場(chǎng)包括為生產(chǎn)、消費(fèi)和加工而購(gòu)置產(chǎn)品和效勞的所有機(jī)構(gòu)，具體可包括商 業(yè)企業(yè)、政府部門(mén)或者事業(yè)機(jī)構(gòu)例如醫(yī)院和以盈利為目的而購(gòu)置產(chǎn)品和效勞并供 再岀售的企業(yè).組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是面向以商業(yè)企1、政府部門(mén)和事業(yè)機(jī)構(gòu)為代表的組織 類(lèi)顧客的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)141。弗雷得里克Frederick，J.)在1934年出版的?組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?標(biāo)志著組織市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)獨(dú)立的概念而被提出隨著研究的深入，魯賓遜等在其著作中闡述了關(guān) 于組

16、織購(gòu)置行為的一些研究。在魯賓遜的研究根底上，韋伯斯特提出了組織購(gòu)置的通 用模型謝斯提出了組織的購(gòu)置行為模型【8】?此外，福特研究了組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中 的穩(wěn)定性消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的比擬組織市場(chǎng)和消費(fèi)品市場(chǎng)無(wú)論是在買(mǎi)方還是賣(mài)方，對(duì)產(chǎn)品的要求，使用目的、要求 在很多方面相差很大。相關(guān)特征的比擬見(jiàn)表2-1。消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的比擬W特證消費(fèi)品市場(chǎng)組織市場(chǎng)買(mǎi)方居住分散程度高低買(mǎi)方專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平低買(mǎi)方品牌忠誠(chéng)度低商買(mǎi)方購(gòu)置參與度低髙吳萬(wàn) 特征買(mǎi)方購(gòu)置動(dòng)因與技巧感性/自我滿(mǎn)足理性/專(zhuān)業(yè)買(mǎi)方購(gòu)置*小大購(gòu)置中心復(fù)雜程度低高購(gòu)置中心規(guī)模個(gè)人組織/集團(tuán)買(mǎi)方市場(chǎng)人員基數(shù)大小關(guān)鍵客戶(hù)管理相對(duì)不重要很重

17、要買(mǎi)萬(wàn) 特征賣(mài)方市場(chǎng)人員基數(shù)大小賣(mài)方知識(shí)水平低高產(chǎn)品種類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化/定制化購(gòu)置流程簡(jiǎn)單復(fù);fe產(chǎn)品購(gòu)置鳳險(xiǎn)度低髙特ft配套效勞要求低高系統(tǒng)銷(xiāo)售偶爾經(jīng)常技術(shù)復(fù)余度低高單次銷(xiāo)售最小大買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的依存度低各異買(mǎi)方權(quán)利低高買(mǎi)方購(gòu)置最與賣(mài)方銷(xiāo)售暈比小各異買(mǎi)賣(mài)方交易類(lèi)哦交易型關(guān)系S賣(mài)雙方互惠程度低高父趣特徒買(mǎi)方轉(zhuǎn)換賣(mài)方難易度容易比擬難契約協(xié)定水平低高異質(zhì)投資低、策略性高、戰(zhàn)略性議價(jià)水平低實(shí)賣(mài)關(guān)系控制賣(mài)方各異購(gòu)置頻率高低賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的依賴(lài)度低各異關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念是1銘3年Berry首次提出的,很多學(xué)者對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提出了定義? 但是Morgan和Himt (1994)認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有一個(gè)能夠適

18、應(yīng)于所有的關(guān)系形式? 大局部定義由于范圍的不同而存在差異，但是所有的定義之間存在一個(gè)共同之處，都 強(qiáng)了關(guān)系是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，指出營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)具有代表性的學(xué)派有- (1)承諾一信任理論Morgan & Hunt構(gòu)建了一個(gè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的KMV模型?在該模型中，左方是影_承 諾和信任的各個(gè)要素，右方是承諾和信任所產(chǎn)生的后果。圖2-1中?+表示兩者之間具 有正相關(guān)positive)關(guān)系,_表示兩者為負(fù)相關(guān)(negative)關(guān)系。作者認(rèn)為承諾和信任是企業(yè)提高網(wǎng)絡(luò)績(jī)效的主要影響因素，關(guān)系盈利 關(guān)系承諾離開(kāi)的傾向1共同價(jià)值觀 + +A 合作Z _溝通十信任功能性序擦終止關(guān)系本錢(qián)默認(rèn)、時(shí)機(jī)主義行

19、為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的KMV模(2)六市場(chǎng)模型六市場(chǎng)模型是由Payne所提出，關(guān)注的重點(diǎn)是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中需要面對(duì)的關(guān)系市場(chǎng)， 也就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)構(gòu)成。Payne認(rèn)為企業(yè)要想在復(fù)雜多變的環(huán)境中獲得成功，就必 須為顧客提供滿(mǎn)意的效勞，為了做到這一點(diǎn)，企業(yè)所考慮的就不僅僅是單純的顧客市 場(chǎng)，它關(guān)注的應(yīng)是包括顧客市場(chǎng)在內(nèi)的6個(gè)市場(chǎng)，即顧客市場(chǎng)已有的和潛在的顧客)、 相關(guān)市場(chǎng)中介組織，如批發(fā)商、零售商、代理商等)、供給者市場(chǎng).原材料、零部件的供給商，與供給者之間成為合作者而不是競(jìng)爭(zhēng)者)、內(nèi)部市場(chǎng)員工以及各個(gè)部門(mén)、 就業(yè)市場(chǎng)有能力的待聘人員)、影響者市場(chǎng)政府部門(mén)、法律部門(mén)、社會(huì)團(tuán)體等一 盡管顧客市場(chǎng)處于核心地位，企

20、業(yè)應(yīng)當(dāng)放眼6個(gè)市場(chǎng)，處理好與各個(gè)市場(chǎng)之間的關(guān)系。 因此，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)職能，而是貫穿于企業(yè)整個(gè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，如 圖2-2所示。(3)關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、互動(dòng)理論關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、互動(dòng)理論又稱(chēng)為30R理論，由Grnnmesson提出。他認(rèn)為，關(guān)系營(yíng) 銷(xiāo)是一種把營(yíng)銷(xiāo)看作關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)和互動(dòng)的意識(shí)n】i3,他議為關(guān)系rebtfonship是兩 個(gè)人或者是更多人之間的聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)network)是關(guān)系的集合，互動(dòng)imeractkm)是 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)中相互影響的活動(dòng)，如圖2-3所示。Gumesson認(rèn)為有效的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、互動(dòng)的意識(shí)，促成各種關(guān)系的協(xié) 調(diào)開(kāi)展，而市場(chǎng)關(guān)系的改善在很大的程度上取決于微觀市

21、場(chǎng)關(guān)系的改善，即企業(yè)的內(nèi) 部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的重要條件?宏觀市場(chǎng)關(guān)系市場(chǎng)特殊市場(chǎng)關(guān)系近年來(lái)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在國(guó)外獲得巨大開(kāi)展：首先在計(jì)算 機(jī)領(lǐng)域中取得突破性成功，接著推廣到金融業(yè)、保檢業(yè)、運(yùn)輸業(yè)等部門(mén)與行業(yè)關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入我國(guó)后，引起了專(zhuān)家、學(xué)者及企業(yè)界的注意。目前國(guó)內(nèi)對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的研究 大多是基于理論介紹如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的比擬?4】【1516，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、關(guān) 系營(yíng)銷(xiāo)理論介紹li8i9i。組織市場(chǎng)中的4P組合(1)產(chǎn)品管理產(chǎn)品線。同一種產(chǎn)品種類(lèi)中密切相關(guān)的一組產(chǎn)品。它們以類(lèi)似方式起作用，或出售給相同的顧客群，或通過(guò)_類(lèi)型的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)出售，或在一定的幅度

22、內(nèi)作價(jià)格變動(dòng) 200產(chǎn)品線分析主要是根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，決定哪些工程需要開(kāi)展、維持或放 棄。并且要知道每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)輪廓。根據(jù)銷(xiāo)售量和促銪方案，產(chǎn)品可以劃分為核心 產(chǎn)品、主要產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品和方便產(chǎn)品。產(chǎn)品線長(zhǎng)度即產(chǎn)品線覆蓋相關(guān)產(chǎn)品的程度。產(chǎn)品線有不斷延伸的趨勢(shì)，生產(chǎn)能力 過(guò)剰會(huì)促使生產(chǎn)經(jīng)理延長(zhǎng)產(chǎn)品線，銷(xiāo)售部門(mén)也希望產(chǎn)品線更全來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。但 是產(chǎn)品線擴(kuò)展之后，新的產(chǎn)品不一定能產(chǎn)生利潤(rùn)，然后就又會(huì)縮減產(chǎn)品線，屢次反復(fù) 剩下具有一定競(jìng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)品。微觀市場(chǎng)關(guān)系圖2-3 30R的分類(lèi)產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合，也成為產(chǎn)品品種搭配，是一個(gè)特定銷(xiāo)售者售與購(gòu)置者的一組產(chǎn)品，他包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程?產(chǎn)品

23、組合的寬度是指公司具有多少不同的產(chǎn)品線：產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品組合 中產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)：產(chǎn)品組合韻深度摺產(chǎn)晶線中的每一產(chǎn)品有多少晶種？產(chǎn)品組合的 _度是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道或者其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度岡*昆務(wù)順利的被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織營(yíng)產(chǎn)晶組合管理的主要目的是判斷某個(gè)產(chǎn)品工程的銷(xiāo)售成長(zhǎng)潛力和開(kāi)展趨勢(shì)，以確 定企業(yè)今后的資金運(yùn)作方在組織市場(chǎng)上，主要運(yùn)用產(chǎn)品指標(biāo)銷(xiāo)售成長(zhǎng)潛力、市 場(chǎng)占有率和資金報(bào)率等辦產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)、評(píng)詁和管理同時(shí)，企還要運(yùn)用顧客 的開(kāi)展?jié)摿皖a客資產(chǎn)率來(lái)反座行ii的開(kāi)展前景和企)Ik韻業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。主要運(yùn)用產(chǎn)品組 合管理矩陣來(lái)進(jìn)行分祈如圖2-4所示,闊題產(chǎn)

24、品明星產(chǎn)品狗類(lèi)產(chǎn)品金牛產(chǎn)品頼客資產(chǎn)質(zhì)量 高 產(chǎn)品組合管理矩陣承意_渠道管理 營(yíng)銷(xiāo)渠壚是促使產(chǎn)品U銷(xiāo)渠道的主要功能有IBl:js營(yíng)銷(xiāo)渠道提高了商品交付的效率J營(yíng)銷(xiāo)渠道有利于交易標(biāo)準(zhǔn)化。組織市場(chǎng)，尤其是裝備銷(xiāo)售市場(chǎng)，一般采取自S組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的方法，_采取直 接銷(xiāo)售的模式。直接銷(xiāo)售有效率高、可以獲得一手資料和信息以及提高響應(yīng)率和有效 性等優(yōu)點(diǎn) 其缺點(diǎn)主要是本錢(qián)高，尤其是企業(yè)生產(chǎn)規(guī)摸逐漸擴(kuò)大以后?因此對(duì)于裝備 產(chǎn)品，其渠道的建立、設(shè)計(jì)和管理都相對(duì)筒單。定價(jià)管理組織購(gòu)置品的定價(jià)應(yīng)該注重建立買(mǎi)方和賣(mài)方的關(guān)系，應(yīng)將買(mǎi)方價(jià)值和賣(mài)方價(jià)值結(jié) 合在一起來(lái)進(jìn)行分析，確定價(jià)格，到達(dá)雙藏的目的?定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)是指

25、企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其增值獲利的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而對(duì)產(chǎn)品或服 務(wù)價(jià)格的制定所提出的總的要求*定價(jià)目標(biāo)必須與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略保持一致。一 般說(shuō)來(lái)，不同組織在不同時(shí)期、不同目標(biāo)市場(chǎng)、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和不同內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)的情況 下，都會(huì)存在著不同的定價(jià)目標(biāo)W。目的決定行為的方式。定價(jià)目標(biāo)是定價(jià)的原那么。定價(jià)目標(biāo)主要有：根據(jù)投資利潤(rùn)率定價(jià)；根據(jù)利潤(rùn)最大化定價(jià)；根據(jù)市場(chǎng)份額定 價(jià)：根據(jù)價(jià)格穩(wěn)定原那么定價(jià)；根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)和根據(jù)客戶(hù)價(jià)值增加的定價(jià)?基于價(jià)值的產(chǎn)品定價(jià)?基于價(jià)值的定價(jià)是企業(yè)根據(jù)顧客的不同需求制定不同價(jià) 格的戰(zhàn)略.其實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品定價(jià)是從顧客角度考慮制定的產(chǎn)品價(jià)格，目標(biāo)是防止企業(yè)制 定的價(jià)格高于或者低于顧客從產(chǎn)品中所獲得的

26、價(jià)值丨使用這個(gè)方法要求對(duì)顧客有全面、深入的了解，了解顧客的價(jià)值所在，因此使用 難度比擬大?；陉P(guān)系的產(chǎn)品定價(jià)?；陉P(guān)系的產(chǎn)品定價(jià)，傾向于把產(chǎn)品定價(jià)建立在交易異 質(zhì)性的根底之上丨即根據(jù)顧客的購(gòu)置行為區(qū)分不同客戶(hù)并與不同類(lèi)型的客戶(hù)建立不同 的關(guān)系。通過(guò)提高高利潤(rùn)的頂端客戶(hù)的關(guān)系，降低低盈利客戶(hù)造成的損失，減少無(wú)盈 利客戶(hù)，使總體利潤(rùn)增加?(4)促銷(xiāo)管理組織市場(chǎng)當(dāng)中的促銷(xiāo)包括廣告和人員推銷(xiāo)。在裝備市場(chǎng)，廣告的投放主要集中在 專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的媒體，人員推銷(xiāo)主要以深入訪談為主。推銷(xiāo)人員一般要求具有專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，并且強(qiáng)調(diào)關(guān)系推銷(xiāo)。關(guān)系推銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)一種雙 方都獲利的結(jié)局，重視實(shí)現(xiàn)那些在長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)中買(mǎi)賣(mài)雙方都能獲益的目

27、標(biāo)。關(guān)系推銷(xiāo)不 追求銷(xiāo)售速度，不強(qiáng)調(diào)短期內(nèi)的銷(xiāo)售量目標(biāo)，而是通過(guò)于顧客建立長(zhǎng)期持久的聯(lián)系， 致力于創(chuàng)造參與和忠實(shí)的態(tài)度1。從商品屬性、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)環(huán)境以及4P角度分折冶金設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)的差異 2J.1冶金設(shè)備的商品屬性冶金設(shè)備屬于實(shí)物資本品的范疇，保羅.A薩繆爾森認(rèn)為，資本品是“一種投入，又 是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的一種投放，同時(shí)又是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的一種產(chǎn)權(quán)，資本或資本品是一種生產(chǎn) 出來(lái)的生產(chǎn)要素，一種本身就是經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)出的耐用投入品。資本品本身具有價(jià)值，而 且它能夠?yàn)橘?gòu)置者創(chuàng)造新的價(jià)值，帶來(lái)利潤(rùn)，其核心是增值性，人們購(gòu)置冶金設(shè)備并 不是去消費(fèi)它，而是將其作為一種可以給自身帶來(lái)新的利潤(rùn)的工具資本使用。是 為了生產(chǎn)其他

28、的商品面被生產(chǎn)出來(lái)的商品?因此，對(duì)于冶金設(shè)備而言具有自身的特點(diǎn)， 其使用g的不同，使用要求也不同。冶金設(shè)備一般是定制生產(chǎn)，制造周期是影響購(gòu)置的重要因素。其大多是大型裝備， 一般定制生產(chǎn)，除了極少數(shù)己經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化的或小的配套設(shè)備可以不進(jìn)行變更而直接銷(xiāo)售 外，其他產(chǎn)品根本都是定制生產(chǎn)，即客戶(hù)提出具體要求后生產(chǎn)企業(yè)按照客戶(hù)的要求更 改或者重新設(shè)計(jì)，然后進(jìn)行制造、交付并安裝、調(diào)試。設(shè)備制造企業(yè)一般不備有成品 即使標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備，大多數(shù)情況連是按照訂單生產(chǎn)并且按照制造進(jìn)度付款.因此， 制造周期或者說(shuō)準(zhǔn)時(shí)交付的可能成為一個(gè)比擬重要的影響購(gòu)置的因素。不能按時(shí)交貨， 意味著購(gòu)置者的投資損失。在合同談判中，交付時(shí)間是

29、一個(gè)重要的條款，很多合同對(duì) 交付時(shí)_規(guī)定有獎(jiǎng)勵(lì)或者想罰的條款，如晚交付1天罰款合同金額的1%2.3mX 井式加熱爐，6X 10m臺(tái)車(chē)式加熱爐、200KW髙頻及中 頻淬火、深層滲碳設(shè)備；擁有l(wèi)-12m立車(chē)群；6X2001重型車(chē)床、20m深孔鉆床、8m 滾齒機(jī)、3,5m磨齒機(jī)、l-5m直齒及螺旋傘齒輪加工機(jī)床：48in數(shù)控龍門(mén)搪統(tǒng)床：4-8m 龍門(mén)刨床，少250坐標(biāo)搪床、螺紋磨床、光學(xué)曲線磨床、馬格齒磨床等到一大批進(jìn)口大 型精密設(shè)備，此外，公司還擁有金屬材料方面先進(jìn)的理化檢測(cè)手段，是國(guó)家級(jí)理化檢 驗(yàn)認(rèn)可單位和一級(jí)國(guó)家計(jì)量企業(yè)。公司下屬的計(jì)量檢測(cè)中心裝備有各種先進(jìn)的理化檢 測(cè)設(shè)備平面光極色譜儀；20

30、萬(wàn)倍電子S描顯微鏡；X射線無(wú)損探傷儀；精度l/lOOOmm 的3in測(cè)長(zhǎng)伩；能測(cè)角度2秒的測(cè)角伩：齒輪齒形檢測(cè)儀和齒輪滾刀檢測(cè)儀等。這些先 進(jìn)設(shè)備及檢測(cè)手段，給中信重機(jī)公司的產(chǎn)品制造提供了完善的工芝條件和可靠的質(zhì)量 保證。20042005年公司加大技改力度，主要技改工程如表3-1所示.為打造公司“十一五產(chǎn)值100億的平臺(tái)，公司新重杭工程已于2006年7月1曰 正式啟動(dòng)，包括18500噸油壓機(jī)、80噸電爐、2X150噸鋼包精煉爐、配套熱處理工部 及粗加工工部等?冶金設(shè)備是中信重型機(jī)械公司前主導(dǎo)產(chǎn)品之一，為冶金行業(yè)生產(chǎn)制造多種冶金設(shè) 備。改革開(kāi)放以來(lái)，中信重型機(jī)械公司與意大利DANIELI公司、德

31、SMS及MEER公 司、英國(guó)BRONX公司、端典SUND公司、曰本Iffl公司等國(guó)際著名大公司及國(guó)內(nèi)各 大鋼鐵設(shè)計(jì)院和用戶(hù)密切合作，通過(guò)技術(shù)引進(jìn)、合作制造等途徑先后成功地完成了安 陽(yáng)鋼鐵公司20萬(wàn)噸棒材軋機(jī)、南京鋼鐵公司20萬(wàn)噸高線軋機(jī)、三明鋼廠24萬(wàn)噸棒 材乳機(jī)、柳鋼及通鋼35萬(wàn)噸棒材乳機(jī)、廣州鋼鐵公茍40萬(wàn)噸棒材乳機(jī)、菲律賓AC 鋼廠16萬(wàn)噸棒線材ft機(jī)、大冶鋼鐵公司 170無(wú)縫廠精整線、泰國(guó)1750平整機(jī)、美 國(guó)1450可逆札機(jī)、昆明鋼廠50噸轉(zhuǎn)爐、萊蕪鋼廠方班連禱機(jī)、貴溪冶煉廠F4xll.7m 臥式轉(zhuǎn)爐等具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)、國(guó)際九十年代初水乎的大型成套工程的設(shè)計(jì)及制造。其中 16萬(wàn)噸棒線廠為

32、中信重型機(jī)械公司向菲律賓A*C鋼鐵公司提供的軋鋼工程設(shè)計(jì)及工程 總承包工程，即“交街匙工程。表3-1中信重機(jī)公司技術(shù)改造中已安裝和完工的大型設(shè)備和廠房序 號(hào)設(shè)備名稱(chēng)型號(hào)數(shù)量主要技術(shù)性能投產(chǎn)時(shí)間1電爐SOT1單爐煉鋼75T、天車(chē)200噸+150噸、砂坑49MX6M, 13MX49M各一個(gè)，最大可繞注單重220噸禱件2鋼包精煉爐60T13真空精煉爐60T14數(shù)控龍門(mén)搪銑床1德國(guó)希斯公司產(chǎn)品，集銑、搪、鉆、磨為一體2006,25數(shù)控龍門(mén)搪統(tǒng)床5X15in1德國(guó)希斯公司產(chǎn)品，集統(tǒng)、搪、鉆、磨為一體2006,96數(shù)控落地搪誅床2601俄羅斯7數(shù)控落地搪銑床2202齊二機(jī)床8數(shù)控落地搪統(tǒng)床2003齊二機(jī)床

33、9落地搪銑床3201俄羅斯10數(shù)控加工中心1意大利皮特卡那奇產(chǎn)品,集車(chē)、銑、鉆、磨為一體11數(shù)控重型立車(chē)OSm112重型立車(chē) 15m113重麼立車(chē)012fD1法國(guó)產(chǎn)最大直徑12m,載重150T14數(shù)控重頌臥車(chē)115數(shù)控重臥車(chē)6X20ni2改造16滾齒機(jī)OlOm1M40最大直徑lOm2004,717梳齒機(jī)4級(jí)21大S廠房216mX102nj1面積萬(wàn)平方米,分三個(gè)跨，裝配跨36米，雙接天 車(chē)，最大起a能力25036III,天車(chē)為200噸200412中信重型機(jī)械公司采用國(guó)外新技術(shù)研制開(kāi)發(fā)及制造的矯直機(jī)系列產(chǎn)品、獨(dú)立開(kāi)發(fā) 制造的國(guó)際上第四代L3-90-GH高速長(zhǎng)行程冷亂管機(jī)、LG-60-GH高速冷ft

34、管機(jī)、 LB-300單鏈冷拔機(jī)、LB-200液壓拔機(jī)、無(wú)牌坊短應(yīng)力線軋機(jī)等單機(jī)設(shè)備皆處于國(guó)內(nèi)領(lǐng) 先國(guó)際九十年代初水平。中信重型機(jī)械公司技術(shù)中心已具備承當(dāng)具有90年代初世界水平的40萬(wàn)噸以下棒、 線軋鋼成套工程與成套設(shè)備的能力，同時(shí)，能夠向國(guó)內(nèi)外冶金行業(yè)提供各種型材軋機(jī)、 培板乳機(jī)、板帶材軋機(jī)、管棒嬌直機(jī)、型材矯直機(jī)、扳材矯正機(jī)、飛剪機(jī)、冷剪機(jī)、 熱剪機(jī)、冷床、冷$1管機(jī)、冷拔機(jī)、方還連鑄機(jī)、立式轉(zhuǎn)爐、臥式轉(zhuǎn)爐、混鐵爐等各 類(lèi)單機(jī)設(shè)備。iS銷(xiāo)售總公司作為公司的對(duì)外窗口，為公司的二級(jí)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有職工190多人，下設(shè) 進(jìn)出口部、建材行業(yè)部、冶金行業(yè)部、礦山行業(yè)部、有色行業(yè)部、鑄鍛部、綜合部。 中信重機(jī)

35、公兩組織結(jié)構(gòu)如圖3-1所示，發(fā)電設(shè)備部銷(xiāo)售總公司齒輪傳動(dòng)部礦山機(jī)器廠能源供；公 設(shè)備工具公fl鉚擇構(gòu)件廠 自動(dòng)化公司公司辦公室綜合方案部安技環(huán)保處 人事教育部審計(jì)部中信重型機(jī)械公司組織結(jié)構(gòu)圖其中綜合部負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃及產(chǎn)銷(xiāo)銜接，其他行業(yè)局部別負(fù)責(zé)本行業(yè)的市場(chǎng)幵拓、 訂貨收款等業(yè)務(wù)*銷(xiāo)售總公司對(duì)公司的市場(chǎng)開(kāi)拓和開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)，同時(shí)向公司提出設(shè)計(jì)開(kāi) 發(fā)的指導(dǎo)性意見(jiàn)?銷(xiāo)售總公司每個(gè)行業(yè)部由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)行業(yè)部下設(shè)假設(shè)干 工程部。3丄2銷(xiāo)售總公司主要職能銷(xiāo)售總公司的主要職能是訂貨、收款，協(xié)調(diào)技術(shù)、生產(chǎn)、來(lái)購(gòu)、效勞與用戶(hù)之間 的關(guān)系。廣告投放由銷(xiāo)售總公司市場(chǎng)籌劃科負(fù)責(zé)；主要向客戶(hù)展示公司創(chuàng)新、客戶(hù)至上等理

36、念和重大裝備、設(shè)備的優(yōu)勢(shì)等。銷(xiāo)售總公司與中信重機(jī)公司及相關(guān)部門(mén)關(guān)系銷(xiāo)售總公司與中信重機(jī)公司及相關(guān)部門(mén)關(guān)系見(jiàn)表表3-2銷(xiāo)售總公司與中信重機(jī)公司及相關(guān)部門(mén)關(guān)系表部門(mén)銷(xiāo)售總公司與公司及相關(guān)部門(mén)之間關(guān)系中信重機(jī)公司銷(xiāo)售總公g為中信重機(jī)公司二級(jí)機(jī)構(gòu)，非獨(dú)立法人，受總公司直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)公 司市場(chǎng)的全面開(kāi)拓中信重機(jī)技術(shù) 研發(fā)系統(tǒng)技術(shù)研發(fā)系統(tǒng)由各個(gè)研究所構(gòu)成的技術(shù)中心組成，與銷(xiāo)售總公團(tuán)是并列關(guān)系。銷(xiāo) 售總公聞每年定期不定期向技術(shù)研發(fā)系統(tǒng)提供市場(chǎng)開(kāi)展方向，對(duì)研發(fā)方向及程度 影響不大中信重機(jī)生產(chǎn) 系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)由公司屬各分廠組成，主要按照訂單和工期進(jìn)行制造，銷(xiāo)售總公司對(duì)制 造過(guò)程影響不大中信重機(jī)用戶(hù)效勞部產(chǎn)品的售后

37、效勞由專(zhuān)門(mén)的售后效勞部完成,屬于總公司二級(jí)機(jī)構(gòu)。承當(dāng)售后維修、 技術(shù)效勞，通過(guò)定點(diǎn)銀務(wù)和跟蹤上門(mén)效勞等方法保障產(chǎn)品的售后效勞2004年，中信重型杭械公司將其下屬的各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)單位合并成立了銷(xiāo)售總公司，作 為公司的唯一對(duì)外銷(xiāo)售渠道，實(shí)施“大營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)、大市場(chǎng)戰(zhàn)略。2005年當(dāng)年實(shí) 現(xiàn)訂貨累計(jì)80億元、銷(xiāo)售收入43.7億元，在國(guó)內(nèi)重機(jī)行業(yè)排名第二，大起大重銷(xiāo)售 收入50.5記元，二重30億元，一重27億元)；2006年預(yù)計(jì)當(dāng)年將實(shí)現(xiàn)訂貨累積達(dá)100 億元。由于公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，冶金產(chǎn)品近年來(lái)訂貨量逐年上升，2003年實(shí)現(xiàn)訂貨2 億元、2004年3億元、2005年4.5億元，3丄5營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及組合情況營(yíng)

38、銷(xiāo)戰(zhàn)略總公司的開(kāi)展戰(zhàn)略為：大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、外貿(mào)帶動(dòng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，即注重 大營(yíng)銷(xiāo)和對(duì)外銷(xiāo)售，以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)作為開(kāi)展動(dòng)力?大營(yíng)銷(xiāo)即指大市場(chǎng)針對(duì)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整開(kāi)拓?cái)M訂市場(chǎng)，形成拳頭)、大客戶(hù)集 中培養(yǎng)大客戶(hù)群，與多家企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。是與以前分散營(yíng) 銷(xiāo)整合相區(qū)分。將以前的分散方式的營(yíng)銷(xiāo)組合集中成立銷(xiāo)售總公司，由銷(xiāo)售總公司統(tǒng) 對(duì)外、統(tǒng)一籌劃。營(yíng)銷(xiāo)組合定價(jià)。公司定價(jià)主要是根據(jù)市場(chǎng)及本錢(qián)定價(jià)。其中老產(chǎn)品由財(cái)務(wù)部核價(jià)，如為 占領(lǐng)市場(chǎng)降價(jià)需請(qǐng)示公司主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，新產(chǎn)品那么由銷(xiāo)售總公司根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)報(bào) 公司主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)。產(chǎn)品?產(chǎn)品主要以符合市場(chǎng)為主要目標(biāo)。產(chǎn)品線也是根據(jù)市場(chǎng)需求

39、及時(shí)調(diào)整。 產(chǎn)品組合主要是依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)及聲譽(yù)進(jìn)行同心圓式擴(kuò)張。其中，冶金產(chǎn)品線有礦山開(kāi)采提升機(jī)等)、選礦(球磨機(jī)等)、球團(tuán)燒結(jié)(球團(tuán)窗、 高壓棍磨機(jī)、混合機(jī)、制粒機(jī)等)、活性石灰交鑰匙工程)、煉鋼(轉(zhuǎn)爐、混鐵爐等)、 車(chē)L鋼設(shè)備棒線赫乾機(jī)、扳材軋機(jī)、管材軋機(jī)等等。在活性石灰、煉鋼、棒線材軋 機(jī)方面可實(shí)現(xiàn)總包交鋁匙工程-渠道。公司產(chǎn)品主要依靠直接的渠道，即直接銷(xiāo)售，一般不通過(guò)第三方渠道。促銷(xiāo)。主要依靠人員進(jìn)行促銷(xiāo)，進(jìn)入目標(biāo)公司進(jìn)行宣傳，通過(guò)講解、介紹獲得 訂貨。3J冶金設(shè)備市場(chǎng)的宏觀分析國(guó)民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速增長(zhǎng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)多年高速開(kāi)展，過(guò)去三年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率分別為10.0%、10

40、.1%和 9.9%.今年前半年GDP增長(zhǎng)超過(guò)10%,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭較好。由于我國(guó)人均GDP超過(guò) 1000美元，消費(fèi)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生一些變化，住房、汽車(chē)消費(fèi)增加，人均消費(fèi)鋼鐵會(huì)逐漸提升。 在歐美等興旺的工業(yè)大國(guó)，在工業(yè)化快速開(kāi)展的過(guò)程中，人均消費(fèi)鋼鐵大約為20 噸，如果根據(jù)此數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，我國(guó)在經(jīng)濟(jì)快速增較的階段，總共需要260億噸鋼鐵， 而我國(guó)目前累計(jì)生產(chǎn)鋼鐵僅有20多億噸，遠(yuǎn)沒(méi)到達(dá)這一要求。因此我國(guó)對(duì)鋼鐵的需求 還將保持長(zhǎng)期和高增長(zhǎng)的狀況。但是不能忽略國(guó)家宏觀調(diào)控措施的實(shí)行，宏觀調(diào)控對(duì)于經(jīng)濟(jì)生活、投資、融資、 消費(fèi)和資本支出影響很大。國(guó)家最近提出促進(jìn)裝備產(chǎn)業(yè)開(kāi)展的政策，一方面可能給予政策上的扶植；另一

41、方 面也可能使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)者加速進(jìn)入裝備產(chǎn)業(yè)。鋼鐵生產(chǎn)開(kāi)展較快經(jīng)過(guò)“十五期間的開(kāi)展，我國(guó)鋼鐵產(chǎn)能迅速增長(zhǎng)。2005年粗鋼產(chǎn)量創(chuàng)歷史新高， 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布2005年粗鋼產(chǎn)量34936,15萬(wàn)噸，比上年增加萬(wàn)噸，是十五 我國(guó)增量最多的一年，增長(zhǎng)24.56%,也是“十五增幅最高的一年?生鐵產(chǎn)量33040.47 萬(wàn)噸，比上年增加萬(wàn)噸，增長(zhǎng)28.19%,鋼材產(chǎn)量(含重復(fù)材，下同)37117.02 萬(wàn)噸，比上年增加萬(wàn)噸，增長(zhǎng)24.13%o其中年產(chǎn)量突破1000萬(wàn)噸的有寶鋼、武鋼、鞍鋼、首鋼、沙鋼、萊鋼、濟(jì)鋼、唐 鋼等8家企it。此補(bǔ)，500-1000萬(wàn)噸韻企業(yè)有10家，300-500萬(wàn)噸的企業(yè)有13家 20

42、06年上半年我國(guó)粗鋼產(chǎn)量15000多萬(wàn)噸，根本保持了 2005年的同期水平。近年我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)每年根本都保持20%以上的增幅，雖然在20052006年遭遇宏 觀調(diào)控和市場(chǎng)的雙重打擊，鋼材市場(chǎng)價(jià)格在波動(dòng)，國(guó)內(nèi)外鋼鐵業(yè)仿處在經(jīng)濟(jì)效益較好 的時(shí)期。中國(guó)的“城市化“給中國(guó)的鋼鐵業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，同時(shí)對(duì)一些企業(yè)的發(fā) 展帶來(lái)制約，對(duì)于鋼鐵產(chǎn)業(yè)提高產(chǎn)業(yè)集中度、標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)有一定好處。國(guó)家為了提高鋼鐵產(chǎn)業(yè)的集中度，提高了行業(yè)準(zhǔn)入條件，對(duì)新建一定規(guī)模以下的 鋼鐵廠不再批準(zhǔn)，并促進(jìn)鋼鐵企處的聯(lián)合，這在一定程度上影響冶金設(shè)備產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展。冶金設(shè)備市場(chǎng)活潑冶金工業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)最重要的基確產(chǎn)業(yè)之一，經(jīng)過(guò)多年來(lái)的建設(shè)，已形成

43、了包 括由礦山、燒結(jié)、焦化、煉鐵、煉鋼、乳鋼以及相應(yīng)的鐵合金、耐火材料、碳素制品 和地質(zhì)勘探、工程設(shè)計(jì)、建筑施工、科學(xué)研究等部門(mén)構(gòu)成的完整工業(yè)體系，隨著我國(guó) 現(xiàn)代化建設(shè)的不斷深入，冶金工業(yè)在歷經(jīng)了以數(shù)量擴(kuò)張為主的開(kāi)展W期后，已經(jīng)進(jìn)入 了加速結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高競(jìng)爭(zhēng)力為主的階段。近年來(lái)，我國(guó)冶金設(shè)備制造業(yè)在鋼鐵工業(yè)快速開(kāi)展的拉動(dòng)下，得到較大的開(kāi)展， 年增長(zhǎng)速度均在30%-45%左右，是前所未有的2005年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)依然保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好的形勢(shì)下，冶 金設(shè)備制造行的大局部生產(chǎn)和銷(xiāo)售指標(biāo)都保持了較快的增長(zhǎng)隨著世界經(jīng)濟(jì)的因暖， 我國(guó)冶金設(shè)備產(chǎn)品的進(jìn)出口抱有所增長(zhǎng)，但是國(guó)藤拾金設(shè)備市場(chǎng)的競(jìng)

44、爭(zhēng)也在不斷加劇。 由于在高端技術(shù)上與國(guó)外大的廠商仍有較大的差距，產(chǎn)品技術(shù)將成為制約我國(guó)冶金產(chǎn) 品開(kāi)展的一個(gè)瓶頸。市場(chǎng)開(kāi)放程度增加中國(guó)參加WTO后，國(guó)內(nèi)保護(hù)措施取消，進(jìn)口冶金設(shè)備的費(fèi)用將會(huì)下降，先進(jìn)冶金 設(shè)備的進(jìn)口數(shù)量必會(huì)增長(zhǎng)，外資也陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)治金設(shè)備制造行業(yè)，從而對(duì)國(guó)內(nèi)的冶 金設(shè)備制造企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時(shí)將促進(jìn)國(guó)外和境外的同行以較快的速度將資本、 技術(shù)和管理等各種生產(chǎn)要素與國(guó)內(nèi)冶金設(shè)備制造企業(yè)合作。國(guó)內(nèi)冶金設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)在 引進(jìn)設(shè)備和技術(shù)的同時(shí)，廣泛、迅逮地采用相關(guān)的先進(jìn)技術(shù)，提高產(chǎn)品技術(shù)性能、質(zhì) 量，降低本錢(qián)。政治、法律因素環(huán)保節(jié)能政策改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)粗放式的開(kāi)展，環(huán)境遭到很大破壞

45、，而單位GDP所消耗 的能源和資源一直比擬大，對(duì)能源和資源的髙消耗使用，在初期并不明顯，而近兩年 由于使用量的急劇增大，造成國(guó)際市場(chǎng)上能源和根底資源價(jià)格不斷大幅上漲，導(dǎo)致國(guó) 內(nèi)生產(chǎn)本錢(qián)上升并使國(guó)際關(guān)系惡化。因此“十一五提出單位GDP能耗降低要求和越來(lái) 越強(qiáng)烈的環(huán)保要求由于很多廠商抓緊在嚴(yán)格實(shí)施單位GDP能耗政策前搶時(shí)間，2006 年第一及第二季度單位GDP能耗不降反升，估計(jì)相應(yīng)配套法律法規(guī)會(huì)很快出臺(tái)，這必 將提升客戶(hù)對(duì)冶金設(shè)備技術(shù)的要求，不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品會(huì)迅速被市場(chǎng)淘汰。打擊商業(yè)賄賂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)當(dāng)中商業(yè)賄賂很盛行，在很多行業(yè)和地方都已經(jīng)形成“潛規(guī)那么，造成很 大程度上的不公平競(jìng)爭(zhēng)。2006年2月2

46、4日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持召幵第四次全國(guó)廉 政會(huì)議，部署2006年政府系統(tǒng)廉政建設(shè)和反腐敗工作，“治理商業(yè)賄賂成為重點(diǎn)之一。 在全國(guó)人民代表大會(huì)上，人大代表也屢次提及“治理商業(yè)賄賂問(wèn)題。目前，工程建設(shè) 成為職務(wù)犯罪“高發(fā)地帶，這一方面增進(jìn)了整體市場(chǎng)的公平性，另一方面也加大了相 關(guān)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難度。反壟斷法反壟斷法主要是防止壟斷企業(yè)的形成并獲取壟斷利潤(rùn)，使用不公平的手段來(lái)排擠 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終影響產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展和活力。在我國(guó)冶金設(shè)備行業(yè)，產(chǎn)業(yè)壟斷者還不明顯， 但需要防范此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，反壟斷法可以防止國(guó)際跨國(guó)公司憑借資金和技術(shù)優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部大量 收購(gòu)而給國(guó)內(nèi)其他企業(yè)造成嚴(yán)重沖擊。最近的凱雷收購(gòu)徐

47、工集團(tuán)的行為便在行業(yè)壟斷、 保護(hù)民族產(chǎn)業(yè)等強(qiáng)大輿論壓力下趨于停滯，估計(jì)最終不能完成收購(gòu)。中信重機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有-大起大重、中國(guó)一重、中國(guó)二重、上海重型、太原 重型，沈陽(yáng)重型、西重所、首鋼機(jī)總、鞍鋼機(jī)總、天津重型、衡陽(yáng)冶金、常州冶金、 唐山冶金、沈陽(yáng)礦機(jī)、焦作礦機(jī)、陜西壓延、太原礦機(jī)、西安冶金、石家莊動(dòng)力、蘇 州冶金等?具體產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者情況如表3-3所示*-表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品一覽表主要產(chǎn)品市場(chǎng) 現(xiàn)狀主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與竟?fàn)帉?duì)手比照分析大型氧化球團(tuán)竄較好沈重、鞍山機(jī)總、上重、首鋼機(jī)總、唐冶、上海路橋鞍山機(jī)總通過(guò)改制和沈重成為我們的主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；東北地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)劇烈髙壓輯磨較好德國(guó)洪堡與國(guó)外產(chǎn)品相比，價(jià)格有優(yōu)

48、勢(shì)燒結(jié)用混合較好上海路橋、鞍山機(jī)總、上重、首鋼 機(jī)總、唐冶、武鋼機(jī)總上海路橋價(jià)格很低，鍛造輪帶依靠上重，為 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大型轉(zhuǎn)爐一般重、二重、鞍山機(jī)總，上重、大 重、首鋼機(jī)總、萌盧島、武鋼機(jī)總受耳軸鍛造的影響，我公司優(yōu)勢(shì)不明顯，一 重、二重、萌聲島、大重為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手板帶連組一般i、二重、上重、大重、常冶、 陜壓、蘇冶、衡冶、西冶一屋、二重根本壟斷設(shè)計(jì)技術(shù)，為我們的主 要竟?fàn)帉?duì)手單機(jī)架冷 機(jī)組含平整 機(jī)組較好一重、二重、西重所、上a、大重、 常冶、陜壓、蘇冶、銜冶、西冶一重、二重聯(lián)合對(duì)1700以上冷軋機(jī)依靠支 撐銀制作實(shí)施壟斷，為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穿孔機(jī)組般太重、太原通澤太i、太原通澤在技術(shù)上都很強(qiáng)

49、，太原通澤無(wú)制造能力冷軋管機(jī)較好寧波機(jī)床、西i所、溫州永得利、 常熟梅李、上海攀枝花寧波機(jī)床、溫州永得利價(jià)格低，為主要轟爭(zhēng) 對(duì)手圓材矯S機(jī)-股太重、內(nèi)重所太重為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手板還迕鑄機(jī)一般重、二重、上重、西i所、大重、 中冶連鑄、武汊大西洋、上海直礦、 常冶、銜冶、兩冶一重、二重、大重、中冶連鑄、西重所能力 都很強(qiáng)冶金減速機(jī)較好一重、二重，南商齒、重齒一般為主機(jī)帶動(dòng)礦用磨機(jī)較好沈重、沈礦、焦礦、州礦沈重為主要對(duì)手,但大型磨機(jī)其優(yōu)勢(shì)不明顯活性石灰好鞍山焦耐院、新興鑄管我公司具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2005年各企業(yè)銷(xiāo)售收入較多的有大起大重50.5億，二重30億，一重27億，從銷(xiāo)售 收入上來(lái)看，這三家企業(yè)為公司的

50、最大競(jìng)爭(zhēng)者從表4*1也可以驗(yàn)證這點(diǎn)，這三家公 司在大型轉(zhuǎn)爐，扳帶連札機(jī)組，單機(jī)架冷軋機(jī)組含平整機(jī)組)，板還連鑄機(jī)與公司直 接競(jìng)爭(zhēng)，并且綜合實(shí)力較強(qiáng)。在這些產(chǎn)品上除單機(jī)架冷乳機(jī)組含平整機(jī)組稍占優(yōu) 勢(shì)外其他幾類(lèi)產(chǎn)品都處于劇烈競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)?其中大型轉(zhuǎn)爐在技術(shù)和本錢(qián)上受到限制； 1700以上冷軋機(jī)組也受到技術(shù)限制無(wú)法進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)能力；板帶連軋機(jī)組競(jìng)爭(zhēng)者眾 多且一重和二重壟斷設(shè)計(jì)；板還連鑄機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。在其他產(chǎn)品上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為 區(qū)域性或?qū)I(yè)性設(shè)備制造廠商，我公司擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。中信重機(jī)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析由于冶金設(shè)備企業(yè)資本大、技術(shù)要求高，造成較大的進(jìn)入壁全，其他企業(yè)不容易 進(jìn)入，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分為國(guó)內(nèi)

51、和國(guó)外兩局部。 (1)國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)內(nèi)潛在的競(jìng)爭(zhēng)者主要是各大鋼鐵集團(tuán)下屬裝備制造公司的進(jìn)入和進(jìn)一步進(jìn)入。 國(guó)內(nèi)很多大型鋼鐵集團(tuán)擁有自己的裝備制造企業(yè)，如鞍山機(jī)總、首鋼機(jī)總、武鋼機(jī)總、 寶鋼工程等這些企業(yè)有自身先天優(yōu)勢(shì)也有缺乏：首先，與母公司進(jìn)行關(guān)聯(lián)交易。由于是集團(tuán)下屬公司，集團(tuán)在進(jìn)行裝備采購(gòu)時(shí)難 免會(huì)優(yōu)先使用集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)的產(chǎn)品。其次，在國(guó)內(nèi)很難幵拓市場(chǎng)。由于裝備使用多為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，這些集團(tuán)下屬的裝 備制造企業(yè)很難將產(chǎn)品打入另一集團(tuán)，這就造成這些裝備制造企業(yè)只能在二線市場(chǎng)或 小客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，或者進(jìn)入其他開(kāi)展中國(guó)家，市場(chǎng)空間有限，開(kāi)展緩慢，其母公 司也不會(huì)進(jìn)行過(guò)多的資本投入。由于比擬大的幾個(gè)鋼鐵集

52、團(tuán)大多是上市公司，其關(guān)聯(lián)交易會(huì)逐漸受到限制；這些 企業(yè)對(duì)外開(kāi)展又受到限制，今后如何開(kāi)展還需要觀察。但由于這些企業(yè)非常了解用戶(hù) 的需求，并且在某些產(chǎn)品上擁有優(yōu)勢(shì)，需要保持一定的注意力。其他企業(yè)由于進(jìn)入裝備生產(chǎn)面臨裝備生產(chǎn)行業(yè)高資本、高技術(shù)的壁魚(yú)，新進(jìn)的可 能性不大。(2)國(guó)外企業(yè)的進(jìn)入由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速開(kāi)展和廣闊的市場(chǎng)需求，國(guó)外大型裝備制造企業(yè)也逐漸進(jìn)入我 國(guó)市場(chǎng)，由于其產(chǎn)品質(zhì)量高、技術(shù)水平先進(jìn)、制造經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品有較強(qiáng)的沖 擊力。另外，由于技術(shù)限制，某些國(guó)內(nèi)不能很好制造的產(chǎn)品中，國(guó)外廠商占據(jù)相當(dāng)大 的扮額，并且價(jià)格很高，競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)*國(guó)孫廠商的劣勢(shì)主要在于：產(chǎn)品價(jià)格高、對(duì)市場(chǎng)了解不深、沒(méi)有制

53、造基地等，并 且經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)展，我國(guó)局部裝備制造企業(yè)逐步具備和跨國(guó)公司相抗衡的實(shí)力。因此， 直接收購(gòu)國(guó)內(nèi)已有企業(yè)是比擬方便和現(xiàn)實(shí)的途徑，一種是消滅競(jìng)爭(zhēng)者的惡意收購(gòu)；另 外就是實(shí)質(zhì)性的收購(gòu)。裝備制造業(yè)屬于國(guó)家規(guī)定的競(jìng)爭(zhēng)性行亞，國(guó)外企業(yè)的收購(gòu)在法 律、政策上不存在障礙。目前的很多國(guó)外收購(gòu)案例當(dāng)中，很多是財(cái)務(wù)投資者，收購(gòu)行 為并不能很好的促進(jìn)企業(yè)開(kāi)展，同時(shí)惡意收購(gòu)也時(shí)有發(fā)生，造成國(guó)內(nèi)企業(yè)要求的附加 條件和價(jià)格也遂步上升，雙方收購(gòu)行為都較為謹(jǐn)慎。這使國(guó)外企亞直接進(jìn)行收購(gòu)進(jìn)入 我國(guó)市場(chǎng)短期內(nèi)還缺乏為慮。需要關(guān)注的主要是外國(guó)產(chǎn)品的直接進(jìn)入。3 A3中信重機(jī)的顧客分祈中信重機(jī)的主要顧客有：韓國(guó)浦項(xiàng)工程公司、

54、中鋼設(shè)備公司、西安重型機(jī)械研究 所、長(zhǎng)治鋼鐵公司、誠(chéng)德鋼管、天津鋼管、衡陽(yáng)鋼管、成都無(wú)縫、寶山鋼鐵公司、鞍 山鋼鐵公司、武漢鋼鐵公司、馬鞍山鋼鐵公司、太原鋼鐵公司、唐山鋼鐵公司、郎鄭 鋼鐵公司、沙鋼集團(tuán)、廣州鋼鐵公司、韶關(guān)鋼鐵公司、蘇州鋼鐵公司、承德鋼鐵公司、 首都鋼鐵公司、本溪鋼鐵公司、萊憲鋼鐵公司、泰山鋼鐵公司、A鋼廠、攀枝花鋼 鐵公司、新余鋼鐵公司、柳州鋼鐵公司、通化鋼鐵公司、安陽(yáng)鋼鐵公司、湘潭鋼鐵公 司、龍門(mén)鋼鐵公司、濟(jì)南鋼鐵公司、濟(jì)源鋼鐵公司、舞陽(yáng)鋼鐵公司、天津鐵廠等。鋼鐵聯(lián)合企業(yè)有：寶山鋼鐵公司、鞍l(fā)ij鋼鐵公司、武沒(méi)鋼鐵公司、馬鞍山鋼鐵公 司、太原鋼鐵公司、唐山鋼鐵公司、邯鄭鋼鐵

55、公司、沙鋼集團(tuán)、韶關(guān)鋼鐵公司、蘇州 鋼鐵公司、承德鋼鐵公司、首都鋼鐵公司、本溪鋼鐵公司、萊憲鋼鐵公司、泰山鋼鐵 公司、八_鋼廠、攀技花鋼鐵公司、新余鋼鐵公司、_州鋼鐵公司、通化鋼鐵公司、 安陽(yáng)鋼鐵公司、如潭鋼鐵公司、龍門(mén)鋼鐵公司、濟(jì)南鋼鐵公司等，ii些鋼鐵聯(lián)合企業(yè) 綜合實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品線長(zhǎng)，產(chǎn)品組合搭配合理，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，特別是寶鋼、武鋼、首鋼、 鞍鋼、邯鋼、安鋼、萊鋼、攀鋼、沙鋼、唐鋼等聯(lián)合鋼鐵企業(yè)，公司應(yīng)采取積極態(tài)度 尋求更深一步的合作。設(shè)備集成商的有：中鋼設(shè)備公司，西安重型機(jī)械研究所、韓國(guó)浦項(xiàng)工程公司等。 以上三個(gè)單位擁有雄厚的技術(shù)或技術(shù)支持，根據(jù)中信重機(jī)公司實(shí)際，應(yīng)與以上單位建 立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作

56、關(guān)系，彌掩自己技術(shù)和市場(chǎng)的缺乏。根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)和政策導(dǎo)向來(lái)看中國(guó)鋼鐵行業(yè)集中度必然會(huì)逐漸提高，中小鋼鐵廠 大多數(shù)最終會(huì)被合并，而根據(jù)公司戰(zhàn)略和公司現(xiàn)有實(shí)力，主要精力應(yīng)集中在大客戶(hù)上， 盡量與實(shí)力較大的客戶(hù)達(dá)成一定戰(zhàn)略關(guān)系。根據(jù)80/20關(guān)系來(lái)處理顧客之間的關(guān)系。中信重機(jī)公司的SWOT分析內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析規(guī)模中信重型機(jī)械公司1993年整體并入中信集團(tuán)，依托中信集團(tuán)，受到集團(tuán)資金、技 術(shù)、對(duì)外交流及品牌影響等多方面支持，近年束得到快速開(kāi)展。2005年公司銷(xiāo)售收入 記，在國(guó)內(nèi)重機(jī)行業(yè)排名第二，與排名第一名的大起大重差距鉤15%，可以說(shuō)屬 于第一陣營(yíng)，資金勢(shì)力雄厚，在市場(chǎng)上有比擬豎實(shí)的地位，在很多產(chǎn)品上擁有

57、優(yōu)勢(shì)。 銷(xiāo)售額的爐大對(duì)于幵展大公司的營(yíng)銷(xiāo)是大有禪益的。產(chǎn)品和市場(chǎng).中信重型機(jī)械公司在活性石灰總包、礦弁提升機(jī)(礦出機(jī)械)、礦用磨機(jī)、水泥設(shè) 備等方面國(guó)內(nèi)處于壟斷地位，市場(chǎng)占有率在85%以上。其他多種冶金設(shè)備如氧化球團(tuán) g、大型轉(zhuǎn)爐、圓材嬌直機(jī)等方面也具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。公司在穩(wěn)固和加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 的同時(shí)也不斷幵拓國(guó)際市場(chǎng)，2005年銷(xiāo)售額3000萬(wàn)芙元，2006年預(yù)計(jì)將超過(guò)6000萬(wàn) 美元。技改和減負(fù)同時(shí)，公司的技術(shù)改造進(jìn)二步升級(jí)，“新重機(jī)工程己經(jīng)啟動(dòng)，包括18500噸油E 機(jī)、80噸電爐、2X150噸鋼包精煉爐、配套熱處理工部及粗加工工部等；學(xué)習(xí)美國(guó) GE公司的六西格瑪質(zhì)量管理，產(chǎn)品質(zhì)量得到不斷

58、提高*公司職工由2000以前的21000 人到現(xiàn)在的9300人，后勤剝離后將減為5000多人。公司的負(fù)擔(dān)相座減輕，本錢(qián)下降， 競(jìng)爭(zhēng)能力得到加強(qiáng)。從以上分析可以看出，公司在優(yōu)勢(shì)方面并不理想，這些優(yōu)勢(shì)能夠轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 力的不多且程度也有限?3.5內(nèi)部劣勢(shì)分析管理有待精細(xì)作為一個(gè)老牌國(guó)有企業(yè)，中信重機(jī)方案經(jīng)濟(jì)的恪印、陋習(xí)直接影響其開(kāi)展。在內(nèi) 部管理方面，部門(mén)間橫向詢(xún)通不夠，管理人員素質(zhì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理等方面還需 要加強(qiáng)，近年冶金設(shè)備增長(zhǎng)較快，很多問(wèn)題還不明顯，雖然逐步在改良管理水平，但 與國(guó)際一流的企業(yè)之間還存在相當(dāng)差距1000萬(wàn)噸的企 業(yè)有10家，300500萬(wàn)噸的企業(yè)有13家，鋼鐵生產(chǎn)規(guī)模

59、在400萬(wàn)噸以上應(yīng)成為公司重 點(diǎn)目標(biāo)。公司地處中原，交通便利，原那么上不存在區(qū)域限制，但是由于我國(guó)大型鋼鐵企業(yè) 根本上分布在東部及東北，又由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)東部開(kāi)展速度較快，在E域和地址的選擇 上，座向東部?jī)A斜。中信重機(jī)公司應(yīng)首選大量使用產(chǎn)品的公司作為目標(biāo)客戶(hù)，但由于冶金設(shè)備采購(gòu)不 會(huì)非常頻繁，因此公司目標(biāo)應(yīng)確定為處于迅速擴(kuò)張期、或者技術(shù)改造期的企業(yè)，這些 企金在較短時(shí)間進(jìn)行密集采購(gòu)的活動(dòng)會(huì)比擬多，并密切注視其關(guān)注的技術(shù)、效勞等。 冶金企業(yè)般專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員配備齊全，所需要的效勞不多，但是效勞是一種增進(jìn)客戶(hù) 關(guān)系、提高產(chǎn)品附加價(jià)值的有效手段，公司的目標(biāo)選擇不應(yīng)是效勞較少的客戶(hù)，而是 應(yīng)中選擇需求更多效勞

60、的客戶(hù).采購(gòu)方法分析對(duì)于選擇工程導(dǎo)_還是財(cái)務(wù)導(dǎo)_的公司，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品不同來(lái)進(jìn)行劃分。對(duì)于中信 重機(jī)公司有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品而言，應(yīng)中選擇工程主導(dǎo)的客戶(hù)，而對(duì)于處于競(jìng)爭(zhēng)較為 劇烈，產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，應(yīng)以財(cái)務(wù)導(dǎo)向的公司為主。對(duì)于現(xiàn)有關(guān)系較為牢靠的客 戶(hù)，以保持為主，還需要不斷開(kāi)拓能夠與公司達(dá)成戰(zhàn)略關(guān)系的客戶(hù)。同時(shí)，公司還應(yīng) 將重點(diǎn)放在樂(lè)于釆用租賃、效勞合同、系統(tǒng)采購(gòu)的公司，這些公司一般具有長(zhǎng)期開(kāi)展 規(guī)劃，采購(gòu)行為較穩(wěn)定，適合進(jìn)行戰(zhàn)略合作，達(dá)成長(zhǎng)期關(guān)系。按照以上分折，公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品應(yīng)以：規(guī)模較大，使用量大，要求提供效勞較多， 采用系統(tǒng)采購(gòu)以工程為導(dǎo)向的處于東部地區(qū)的能與中信重機(jī)公司成為潛在戰(zhàn)略關(guān)系的客戶(hù)