四季度銷售工作會議1026(dalian)

1、遼寧分公司四季度銷售會議 2010年10月目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點事宜討論競品分析目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點事宜討論競品分析銷量達成情況分渠道分析：1、主要困難點在經(jīng)銷商和餐飲團購，都是800噸的任務(wù)，需要公司的支持確保每個月400噸的銷售完成。2、具體的渠道開發(fā)和品項選擇都是打好基礎(chǔ)為11年做好準備。單位：噸KA經(jīng)銷商餐飲（天遠）大客戶合計2010年計劃78032806008405500實際1066.6152425.672316.52753808.8145計劃完成率136.746%74.9%037.682%69.25%1-3季度計劃631.82656.8486680.43159實際10

2、56.5152125.6723182.187計劃完成率167.223%80.01%00106.317%4季度計劃148.2854.3286008402442.528實際10.1300316.5275626.6275計劃完成率6.82%35.11%37.68%25.65%銷量達成情況分產(chǎn)品線分析：1、一線和二線的銷售進度與目標差距較大，三線銷售完成目標2、4季度銷售目標是2000噸，已制定銷售分解 大連區(qū)域任務(wù)分解1025.xls單位：噸一線二線三線合計2010年計劃110050039005500實際215.211175.623467.983858.81計劃完成率19.56%35.12%88.9

3、2%70.16%1-3季度計劃89140531594455實際215.211175.622834.1453224.98計劃完成率24.15%43.36%89.72%72.39%4季度計劃884.789324.387411950.17實際633.84633.84計劃完成率85.54%32.5%分析：1、出大貨的門店也是以后直營的門店，但地方商超的還有較大的提升空間。銷量達成情況總銷量top7客戶分析：一、二線米的銷售是目前的弱項，同時一線也是利潤產(chǎn)品，做好一線才是重中之重。銷量達成情況一線銷量top7客戶市場開拓情況分析：1、家樂福北京街店會在4季度開業(yè)，新瑪特香洲店開業(yè)。2、傳統(tǒng)渠道的鋪市規(guī)劃

4、在200家CD店，鋪市計劃已制定。3、經(jīng)過2個月的積累，團購會在年前有個爆發(fā)。NKA LKA 經(jīng)銷商 餐飲 大客戶 合計1-3季度客戶3季度門店（網(wǎng)點）覆蓋數(shù)142468121094季度客戶計劃數(shù)112005122194季度門店（網(wǎng)點）計劃覆蓋數(shù)11200512219銷售成果總結(jié)與分析計劃達成的動力分析：1、新增渠道的分銷增長，團購大餐渠道的組建，客戶資源的沉淀和爆發(fā)2、直營系統(tǒng)的開發(fā)和維護。家樂福在10月份的銷售業(yè)績充分證明我司直營操作的正確。計劃達成的限制因素問題一傳統(tǒng)渠道：1 、傳統(tǒng)CD類店的開發(fā)2、傳統(tǒng)糧油店的開發(fā)3、批發(fā)市場的開發(fā)4、傳統(tǒng)品項的確定問題二區(qū)域

5、分銷：1、大連目前空白區(qū)域較多。外埠市場，旅順，金州等區(qū)域的開發(fā)。2、市場開發(fā)的模式確立3、前期市場開發(fā)的投入，問題三物流配送與中轉(zhuǎn)倉：1、傳統(tǒng)客戶的維護主要體現(xiàn)在服務(wù)上，所以對配送的要求會高一些。2、貨源地解決主要是中轉(zhuǎn)倉的建立，及中轉(zhuǎn)倉所儲存的產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。3、物流與銷售的配合對策與建議目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點問題討論競品分析重點問題討論（1）銷售計劃討論銷售計劃的嚴肅性問題，以及針對當前銷售計劃落后的局面如何有效達成年度目標的規(guī)劃和策略；組建新的銷售渠道。開發(fā)空白區(qū)域市場。KA系統(tǒng)增加新的售點，做到主米區(qū)外的多點陳列，減少主米區(qū)競品促銷員的終端攔截KA賣場年底前檔期的促銷談判。具體

6、行動方案大連渠道行動規(guī)劃方案1025.xlsx重點問題討論（2）客戶發(fā)展與維護1、如何發(fā)展重點客戶？（找出目標客戶名單，如何爭??？）NKA的直營運作，每一個NKA都是重點客戶，是主要任務(wù)量的承載主體。與實際客戶名單對比，如何爭取和改進？每個渠道的任務(wù)有具體到門店的分解，并制定直接負責人。2、如何有效激勵客戶？如何提升成長性和穩(wěn)定性？目前客戶激勵的方式是否有效？雙贏？大連區(qū)域大米的競爭激烈，中稻和金龍魚都是直營的操作模式，經(jīng)銷商的利潤沒有能力突圍，只有新渠道的開發(fā)找到經(jīng)銷商新的利潤點才是雙贏的開始如何提升客戶服務(wù)能力，提升成長性和穩(wěn)定性？客戶的短期利潤和長線的穩(wěn)定回報都是保證客戶穩(wěn)定，和積極性的

7、基礎(chǔ)。3、重點客戶資源的使用效率目前渠道資源投放的標準或指導(dǎo)性原則？直營和經(jīng)銷共存重點客戶資源投放效果評估？KA系統(tǒng)三線有量的保證，但1、2線米的銷售不好。如何進一步提升資源使用效率？集中管控，優(yōu)勢投入。重點問題討論（3）門店覆蓋提升門店覆蓋效果和效率的提升（有效門店，active 門店），拜訪模式？門店分類門店實際覆蓋情況（活躍門店、有效門店）首先篩選優(yōu)質(zhì)門店，制定促銷檔期，了解競品活動的規(guī)模和促銷重點，及時調(diào)整我司的應(yīng)對方案。門店分類標準是否確認？ 300噸容量的門店可列為優(yōu)質(zhì)門店，1線品牌銷售在30噸以上。門店拜訪模式？制定門店拜訪表如何提升門店覆蓋的效果和效率？制定陳列標準，強力推進，

8、把門店的覆蓋和零售做進績效考核。重點問題討論（4）產(chǎn)品組合優(yōu)化針對性的產(chǎn)品組合確定和調(diào)整是否有針對性的產(chǎn)品組合規(guī)劃或原則？KA系統(tǒng)主要把東海5KG作為三線米的促銷推廣，稻花香，響水還有五湖優(yōu)質(zhì)作為一二線的主力推廣。品組合是否合理？根據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)和公司主力推廣品項來歸類，應(yīng)該合理。如何進一步優(yōu)化？渠道細分，品項沉淀，都會理順出產(chǎn)品優(yōu)化的品項，但市場的檢驗最重要。重點問題討論（5）團隊附加值提升如何體現(xiàn)銷售團隊的價值？銷售團隊的價值在哪里？崗位明確，分工合理，有協(xié)作能力的團隊，同時有高效的執(zhí)行力如何有效傳達給客戶，進而實現(xiàn)公司目標？及時有效的信息共享，每階段的銷售任務(wù)都明確的壓到經(jīng)銷商的肩上，包括促銷活動的相互推進執(zhí)行，只有共同前進才會實現(xiàn)公司的銷售目標。其他建議 物流部門能夠獨立承擔售后服務(wù)，綜合計劃部能協(xié)調(diào)到足夠的貨源，各部門的協(xié)調(diào)共進才會發(fā)揮1+12的合力也是完成銷售任務(wù)基礎(chǔ)保障。其他事項一、人員配置: 外埠市場招聘一名主管業(yè)務(wù)。二、培訓規(guī)劃： 崗位職責 運作流程 企業(yè)文化 的定期培訓十分必要三、建立獎懲機制： 獎優(yōu)懲劣十分必要，同時也是調(diào)動團隊積極性的主要手段。目錄業(yè)務(wù)回顧及四季度規(guī)劃重點問題討論競品分析競品分析（1）基本信息競品分析（2）當?shù)厥袌霰憩F(xiàn)競