拒絕處理常見(jiàn)異議

1、全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班 壽險(xiǎn)常見(jiàn)異議的處理 全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班 異議產(chǎn)生的原因 辨別真假異議問(wèn)題 異議處理的原則與流程 常見(jiàn)的異議問(wèn)題 角色扮演訓(xùn)練 總結(jié)與展示課 程 大 綱全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班異議產(chǎn)生的原因全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班如：能保證分紅嗎？ 能分多少紅利？ 保證可以賠償嗎？ 你能一直做下去嗎？很直接的問(wèn)題尤其是關(guān)于商品和服務(wù)的問(wèn)題都不算是異議問(wèn)題，而是想了解更多的資訊。辨別真假異議問(wèn)題全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班 有些問(wèn)題是準(zhǔn)客戶對(duì)收展員本能地、下意識(shí)地排斥與反應(yīng)，要找個(gè)借口來(lái)拒絕保險(xiǎn)推銷。如：我沒(méi)有錢 我要考慮、考慮 我對(duì)保

2、險(xiǎn)沒(méi)興趣 我不需要保險(xiǎn)辨別真假異議問(wèn)題全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班判斷真假，把握本質(zhì)，了解客戶真實(shí)的想法先處理好心情再處理事情提前準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)運(yùn)用LSCPA技巧委婉但堅(jiān)持異議處理的原則全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班 Listen 用心聆聽(tīng) Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng)異議處理流程（LSCPA）全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班有禮貌讓客戶覺(jué)得受到尊重細(xì)心聆聽(tīng)客戶的異議LISTEN-用心聆聽(tīng)全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班舒緩客戶抗拒情緒使客戶受到尊重，從而消除彼此的隔閡尊重和體恤：我很理解您的想法把客戶的異議一般化：其實(shí)很

3、多人也是 這樣想的SHARE-尊重理解全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班 鎖定異議：除此之外還有沒(méi)有別的原因 利用yes-but的方法處理回答 為下一步提出方案打下基礎(chǔ)CLARIFY-澄清事實(shí)全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班提出解決異議的方案約定解決方法的事情和承諾PRESENT-提出方案全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班請(qǐng)求技巧 二擇一法 推定承諾法 激勵(lì)法 行動(dòng)法 請(qǐng)求行動(dòng)行動(dòng)話術(shù)ASK-請(qǐng)求行動(dòng)全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班沒(méi)興趣或不需要我沒(méi)有錢不用急，我要考慮、考慮房貸無(wú)余錢我的收入要維持生活我已購(gòu)買了保險(xiǎn)我有儲(chǔ)蓄和其他投資客戶常見(jiàn)的異議問(wèn)題全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班我沒(méi)

4、興趣!(不需要)弦外之音問(wèn)題 是對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣還是對(duì)營(yíng)銷員沒(méi)興趣？ 客戶可能對(duì)什么更有興趣？ 我可以讓客戶產(chǎn)生興趣嗎？異議問(wèn)題分析全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班客：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）。營(yíng)：（聆聽(tīng)、反應(yīng)）張先生，我理解您的想法。事實(shí)上您對(duì)一個(gè)不了解的事物感到?jīng)]興趣（不需要）是很正常的，除此之外，您還有沒(méi)有其他原因？客：沒(méi)有了。營(yíng)：張先生，我能不能請(qǐng)問(wèn)您，您認(rèn)為什么樣的人對(duì)保險(xiǎn)有興趣（有需要）呢？客：這個(gè).營(yíng)：您的意思是不是說(shuō)醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需要花錢救治的人才對(duì)保險(xiǎn)有興趣（有需要），是嗎？張先生，其實(shí)就是因?yàn)槟F(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）您才要買，保險(xiǎn)就是為了以備急需的，買了之后可

5、以不用，但絕不能沒(méi)有，您認(rèn)為我說(shuō)的有道理，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字。針對(duì)沒(méi)興趣（不需要）全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班 沒(méi)有錢！弦外之音問(wèn)題 是真的沒(méi)有錢還是沒(méi)有計(jì)劃買保險(xiǎn)的錢？是沒(méi)有錢還是怕花錢？錢究竟用來(lái)做什么？ 如果用錢不多卻能解決大問(wèn)題會(huì)不會(huì)考慮如果買保險(xiǎn)的錢并沒(méi)有花掉會(huì)不會(huì)考慮 異議問(wèn)題分析全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班客：我沒(méi)錢買。營(yíng)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我非常理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣 的顧慮，除此之外，還有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？客：沒(méi)有了。營(yíng)：其實(shí)張先生，不能否認(rèn)，我們?cè)阢y行里都或多或少地都有一點(diǎn)存款， 不知道這些錢您準(zhǔn)備做什么呢？客：預(yù)備有一些消費(fèi)或急用吧，孩子要

6、上學(xué)，或者我們將來(lái)養(yǎng)老用。營(yíng)：張先生，不知您是否有感覺(jué)，您做好計(jì)劃準(zhǔn)備孩子上學(xué)或者您養(yǎng)老 的錢難以做到專款專用?，F(xiàn)在城市生活競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們和家人的生活全靠收入。正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，您只需要將您每月收入的1015%用于這個(gè)計(jì)劃上，每天只需要存入賬戶20元，既不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，又可以保證專款專用，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。更重要的是，您的錢并沒(méi)有花掉針對(duì)沒(méi)有錢全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班 不用急，我要考慮考慮！弦外之音問(wèn)題 已經(jīng)基本認(rèn)同，但有的點(diǎn)猶豫不決自己不能做主急需尋找心理支持異議問(wèn)題分析全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班客：你說(shuō)的不錯(cuò)，

7、但不用這樣急，我考慮考慮吧。營(yíng)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我明白您的想法，但是我們都相信意外及疾病是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕無(wú)憂了。 更何況，現(xiàn)在您的交費(fèi)也較低，比再過(guò)幾個(gè)月承擔(dān)要少很多，一年如此，二十年交費(fèi)就更多了，所以，早下決定是最明智的。 受益人填寫您太太可以嗎？針對(duì)不用急，我要考慮考慮全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班買房供款沒(méi)有余錢！弦外之音問(wèn)題 客戶買房責(zé)任加重，更需要保險(xiǎn)的保障 客戶并未意識(shí)到買房與買保險(xiǎn)是相互對(duì)應(yīng)的 如果用錢不多卻能解決大問(wèn)題會(huì)不會(huì)考慮異議問(wèn)題分析全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班客：我現(xiàn)在要供樓，不想

8、加重負(fù)擔(dān)。營(yíng)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我非常理解您的想法，其實(shí)很多人 都有同樣的處境。營(yíng)：除此之外，還有沒(méi)有其它原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)呢？客：沒(méi)有了。營(yíng)：我們都相信意外及疾病是無(wú)法預(yù)料與控制的，您是一家的 經(jīng)濟(jì)支柱，不能有絲毫閃失，否則現(xiàn)在供的樓究竟是誰(shuí)的就很難說(shuō)了，您說(shuō)是不是呢？既然今天您已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)可以幫助您和家人，如果今天投保，就不用擔(dān)心明天，如果真的有事，我們中國(guó)人壽發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問(wèn)題。不如這樣，我們來(lái)一同填寫資料，好嗎？針對(duì)買房供款沒(méi)有余錢全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班我的收入要維持生活！弦外之音問(wèn)題收入的主要功能是維持生活，如沒(méi)有了收入怎么

9、生活？ 客戶認(rèn)為只有多余的錢才可以買保險(xiǎn)如果用錢不多卻能解決大問(wèn)題會(huì)不會(huì)考慮異議問(wèn)題分析全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班客：我的收入都用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有多余的錢來(lái)買保險(xiǎn)??！營(yíng)：張先生，現(xiàn)在城市消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容 易。除此之外，您還有其他原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有了！營(yíng)：您現(xiàn)在的全部收入都用來(lái)維持生活，您對(duì)家庭與家人是多么地 重要，要萬(wàn)一發(fā)生意外的事，您的家人怎么辦？所以您更加需 要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類很多，有很多是不需要很多錢就能得到 較高的保障，不如我現(xiàn)在就向您介紹一下針對(duì)我的收入要維持生活全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班我已購(gòu)買了保險(xiǎn)！弦外之音問(wèn)題 我已經(jīng)

10、買了，你不要再 找我了 已經(jīng)買了就不需要了 客戶已充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性客戶的保障周全嗎？異議問(wèn)題分析全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班客：其實(shí)我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了。營(yíng)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）恭喜你，張先生。不知道你買的是哪個(gè)類型的保險(xiǎn)？客：是，我也記不清了。營(yíng)：張先生，您可真有眼光?。∧热灰呀?jīng)參加了保險(xiǎn)計(jì)劃，相信您一 定很明白保險(xiǎn)的重要性。其實(shí)保險(xiǎn)就像一個(gè)消防栓，過(guò)一段時(shí)間就 需要檢查一下是否正常，這樣在需要它的時(shí)候才能隨時(shí)幫助到您。 保險(xiǎn)也一樣，每隔一段時(shí)間就需要檢查一下保單的狀況。剛才您提到 所投的保險(xiǎn)記不大清了，說(shuō)明您的保單也該查一下了，不如我?guī)湍纯?，也許可以幫您提供一些的建議和意見(jiàn)，您認(rèn)為呢？

11、（幫助客戶診斷保障情況）針對(duì)我已經(jīng)購(gòu)買了保險(xiǎn)全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班我有儲(chǔ)蓄與投資！弦外之音問(wèn)題 客戶有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣認(rèn)為有儲(chǔ)蓄與投資就足夠了 不清楚買保險(xiǎn)的錢沒(méi)有花掉保險(xiǎn)兼?zhèn)浔Ｕ吓c投資功能異議問(wèn)題分析全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班客：我自己都有儲(chǔ)蓄和其它投資。營(yíng)：張先生，您真的很會(huì)理財(cái)，而且很會(huì)為自己的將來(lái)著想，我很敬 佩您的眼光。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的 元素，日后能保障您辛苦賺來(lái)的財(cái)產(chǎn)，不至于有事發(fā)生的而受到 損失。營(yíng)：一般家庭的收入分配是這樣的，雖然用錢不多，卻可以保障家庭生活不受影響。而且，我還要告訴您一非常重要的事，您買保險(xiǎn)的錢并沒(méi)有花掉？客：是嗎？營(yíng)：是的，您看我專門為您設(shè)計(jì)的保障計(jì)劃中（講解建議書）針對(duì)我有儲(chǔ)蓄與投資全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班拒絕的感覺(jué)像春天全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班營(yíng)銷員客 戶觀察員角色扮演訓(xùn)練全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班 全情投入，投入多深，領(lǐng)悟多深 演練時(shí)間：1015分鐘/人 填寫觀察表，觀察員對(duì)營(yíng)銷員的綜合表現(xiàn) 進(jìn)行評(píng)價(jià)，時(shí)間為3分鐘 之后進(jìn)行角色互換 3人角色扮演用時(shí)不超50分鐘演練的注意事項(xiàng)全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班演練開始啦！客戶異議處理全省系統(tǒng)收展新人銜接教育推廣培訓(xùn)班誰(shuí)的話術(shù)最熟練？誰(shuí)的表達(dá)最自然？誰(shuí)的綜合表現(xiàn)得分最高？看看誰(shuí)最優(yōu)秀熱烈歡迎優(yōu)秀者走上臺(tái)講 師 總